1、每日必做销售员的一天2022-5-211你知道如何才能从一个没有武功的人成为一个武林高手？遇到一个好老婆，他想办法让很多人教你！郭靖遇到一个绝世武林高手，并且教你绝招！令狐冲有很多奇遇，得到一本武林秘籍！张无忌这几位都是武林高手啊，可是我想问一下各位：他们要是不练习，他们能成为高手吗？郭靖很笨，一边练功一边被骂：你怎么这么笨啊？黄蓉聪明啊，可她不要练，所以她武功没有郭靖高。令狐冲、张无忌也都是，经过不断的联系，才逐渐成为高手。所以我们要说，练习是成为高手的必经之路，没有练习就不可能成功。作为一个销售员，首先要做的是练习，不停的练习。销售员每日必做的就是练习！让你练的就是武功秘籍。2022-5-
2、212 成为一名高手级销售员的阶段练功学艺 初入江湖初次杀敌不断提高自创武功前期培训 期 蓄客期 开盘期 持销期 2022-5-213前期培训期（练功学艺） 不同阶段之每日必做武林秘籍：销讲答客问要点：不停的重复，再重复，训练再训练，背再背技巧：聪明的背：划分类别，记住要点，记住关键词 多看：多去外面看（市调）、多去工地看 多练：自练+对练2022-5-214蓄客期（初入江湖） 不同阶段之每日必做状态：开始接触客户，客户是陌生的秘籍：表单(来人表、来电表、客户级别卡、工作日志)要点：严格按照表单去填写，帮助自己记住每一个客户技巧：真实记录，多回忆、多问每日必做：接待好每个客户，并且记住每一个客
3、户（接待标准） 回顾每一个客户，并且记住每一个客户（登记标准） 区分每一个客户的级别（级别卡、自己的分辨方法）2022-5-215每天填写的表单文件每天填写的表单文件客户客户级别级别卡卡销售销售员工员工作日作日志志每日填写的表单文件每日填写的表单文件客户客户来访来访登记登记表表来电来电登记登记表表售足售足签退签退业务业务流程流程表单表单易居易居汇入汇入会申会申请表请表外出外出登记登记簿簿2022-5-216工作日志工作日志重要性：重要性：工作日志监督和提醒业务员的活动、时间管理及任务工作日志监督和提醒业务员的活动、时间管理及任务达成达成 ，记录一天的工作内容，工作步骤，工作计划，记录一天的工作
4、内容，工作步骤，工作计划，一天内的收获，感想，贡献，设想，也使销售员便于一天内的收获，感想，贡献，设想，也使销售员便于对自己的工作进行监控和安排，自我管理到位。对自己的工作进行监控和安排，自我管理到位。每天填写的表单文件每天填写的表单文件2022-5-217每天填写的表单文件每天填写的表单文件工作日志工作日志如何填写：如何填写：详细记录当天各项工作内容及相关情况。详细记录当天各项工作内容及相关情况。工作日志不能流于形式，一定要有明确、实在、实际的内容体现。工作日志不能流于形式，一定要有明确、实在、实际的内容体现。字迹工整，条理清楚，便于查阅和整理。字迹工整，条理清楚，便于查阅和整理。当天完成的
5、工作，当天写入日志。当天完成的工作，当天写入日志。记录销售员在当天工作中的所思、所想、所感、所悟、所知、所记录销售员在当天工作中的所思、所想、所感、所悟、所知、所听、所做之事，把其当做信息交流和经验分享的平台，并通过其听、所做之事，把其当做信息交流和经验分享的平台，并通过其及时向专案经理汇报当天的工作。及时向专案经理汇报当天的工作。2022-5-218每天填写的表单文件每天填写的表单文件工作日志工作日志07年应届毕业的小王和小李于同一批招聘入职并分配到同一案场，两人在工年应届毕业的小王和小李于同一批招聘入职并分配到同一案场，两人在工作中都很卖力，并且销售业绩也都排在案场中上水平。唯一不同的是小
6、王不作中都很卖力，并且销售业绩也都排在案场中上水平。唯一不同的是小王不爱进行书面报告信息整理，所有工作都流于形式，特别是在工作日志中每日爱进行书面报告信息整理，所有工作都流于形式，特别是在工作日志中每日都是流水账一样，在其日志中丝毫没有有价值数据信息的反馈。都是流水账一样，在其日志中丝毫没有有价值数据信息的反馈。实例：实例：将近三年的时间过去了，小王升到了中销，而当初那个认真思考勤于记录将近三年的时间过去了，小王升到了中销，而当初那个认真思考勤于记录工作日志的小李，已经成长为了案场的见习专案经理。工作日志的小李，已经成长为了案场的见习专案经理。而小李则很乐于进行数据及各项工作信息的处理和反馈，
7、并且每日都能利而小李则很乐于进行数据及各项工作信息的处理和反馈，并且每日都能利用记工作日志的形式进行总结和思考，并在其中进行整理和记录。该案场用记工作日志的形式进行总结和思考，并在其中进行整理和记录。该案场的专案经理也看到了小李在工作日志中体现出的用心工作思考的劲头，于的专案经理也看到了小李在工作日志中体现出的用心工作思考的劲头，于是乐于发包给小李一些数据报表方面的任务，一是分担了案场的工作，二是乐于发包给小李一些数据报表方面的任务，一是分担了案场的工作，二是锻炼了业务员的报表和数据整理反馈能力。是锻炼了业务员的报表和数据整理反馈能力。2022-5-219开盘期（初次杀敌） 不同阶段之每日必做
8、状态：第一单终于成交了，还能成交多少？秘籍：表单(来人表、来电表、客户级别卡、工作日志)要点：严格按照表单去填写，帮助自己记住每一个客户技巧：再去翻翻老客户，可能还能再挖出一个每日必做：接待好每个客户，并且记住每一个客户（接待标准） 回顾每一个客户，并且记住每一个客户（登记标准） 区分每一个客户的级别（级别卡、自己的分辨方法） 回顾还没签约的，还没办贷款的客户 挖掘你的下一个意向客户 2022-5-2110持续期（提高阶段） 不同阶段之每日必做状态：成老业务员了，武功进境有多快？秘籍：表单(来人表、来电表、客户级别卡、工作日志)要点：严格按照表单去填写，帮助自己记住每一个客户技巧：维护好老客户
9、，他能给你介绍新客户每日必做：接待好每个客户，并且记住每一个客户（接待标准） 回顾每一个客户，并且记住每一个客户（登记标准） 区分每一个客户的级别（级别卡、自己的分辨方法） 挖掘你的下一个意向客户 总结：我还有哪些不足？客户规律？2022-5-2111其他每日必做（日常修炼）2022-5-2112每日要求每日要求8 8：5050到案场到案场换衣服、吃早饭、化妆等准备工作需在换衣服、吃早饭、化妆等准备工作需在9 9：0000点之前完成点之前完成按实际到场时间签到按实际到场时间签到9 9：0000进行进行仪容仪表仪容仪表检查检查 2022-5-21131 1案场人员上班时一律穿着公司统一制服或案场
10、统一制服，没有制服的员工案场人员上班时一律穿着公司统一制服或案场统一制服，没有制服的员工着与公司制服相近的正装。着与公司制服相近的正装。2 2男士必须穿黑色皮鞋，着黑色袜子，保持皮鞋整洁，经常上油。男士必须穿黑色皮鞋，着黑色袜子，保持皮鞋整洁，经常上油。3 3女士需化淡妆，忌浓妆；穿黑色包头皮鞋，着浅色长统丝袜。夏天女士不女士需化淡妆，忌浓妆；穿黑色包头皮鞋，着浅色长统丝袜。夏天女士不得穿无后跟系带的鞋子。得穿无后跟系带的鞋子。4 4案场员工佩带饰品应遵循简单大方的原则，首饰物品不可超过三件以上。案场员工佩带饰品应遵循简单大方的原则，首饰物品不可超过三件以上。（注：耳环只能是耳钉）（注：耳环只
11、能是耳钉）5 5案场员工必须注意个人清洁卫生，男士需每日剃须，常理发，不宜留长发。案场员工必须注意个人清洁卫生，男士需每日剃须，常理发，不宜留长发。女士不得披头散发，须盘发。头发不油腻，勤剪指甲，只能涂肉色的指甲油。女士不得披头散发，须盘发。头发不油腻，勤剪指甲，只能涂肉色的指甲油。6 6保持衣着整洁。保持衣着整洁。7 7案场员工上班必须佩带铭牌。男士尽量不在上装口袋内放置物品。案场员工上班必须佩带铭牌。男士尽量不在上装口袋内放置物品。8 8案场员工到公司总部接受培训、参加会议等相关事宜应着公司统一制服。案场员工到公司总部接受培训、参加会议等相关事宜应着公司统一制服。2022-5-2114晨会
12、是人员点到、活动发表、工作指导、唤起注意晨会是人员点到、活动发表、工作指导、唤起注意,培训教育培训教育,信息交流的会议；信息交流的会议；有利于团队精神建设有利于团队精神建设;能产生良好精神面貌、培养全员文明礼貌、提高工作布置能产生良好精神面貌、培养全员文明礼貌、提高工作布置效率、养成遵守规定的习惯。效率、养成遵守规定的习惯。 专案组织和布置当天的工作任务及计划专案组织和布置当天的工作任务及计划进行促销活动、报广、短信等媒体发布、进行促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与口径调整，各项工作安排等。销售政策与口径调整，各项工作安排等。主持人：专案经理主持人：专案经理 参与者：案场全体员工参与者
13、：案场全体员工 晨会目的2022-5-2115案场所有人员总结当天的各项工作阶段进展、及工作完成情况，销售员案场所有人员总结当天的各项工作阶段进展、及工作完成情况，销售员对来人来电及个人参与的各项工作进行反馈，由专案经理进行汇总和后对来人来电及个人参与的各项工作进行反馈，由专案经理进行汇总和后续的工作指导。续的工作指导。主持人：专案经理主持人：专案经理 参与者：案场全体员工参与者：案场全体员工 晚会目的2022-5-2116选择两名参与模拟的同事选择两名参与模拟的同事A A和和B B。A A为销售员、为销售员、B B为客户。为客户。销售员销售员A A根据自己所在项目的产品说辞为客户根据自己所在
14、项目的产品说辞为客户B B做现场销售流程。做现场销售流程。 模拟对抗演练模拟对抗演练2022-5-2117选择两名参与模拟的同事选择两名参与模拟的同事A A和和B B。A A为客户、为客户、B B为销售员。为销售员。客户客户A A打电话至销售员打电话至销售员B B所在的售楼处咨询楼盘情况，所在的售楼处咨询楼盘情况，B B根据个人所在项目的产根据个人所在项目的产品情况按照公司标准流程，接听客户品情况按照公司标准流程，接听客户A A的来电。的来电。 模拟来电接听模拟来电接听2022-5-2118自己日常都负责哪些工作？自己日常都负责哪些工作？哪些是必须做的？哪些是必须做的？哪些是尽量做的？哪些是尽
15、量做的？哪些是近期领导临时加的非常规工作？应该在什么时候交差？哪些是近期领导临时加的非常规工作？应该在什么时候交差？每样工作应该做到什么程度和效果？每样工作应该做到什么程度和效果？每样工作应该花多少时间？每样工作应该花多少时间？哪些是重要的应该先做的？哪些是重要的应该先做的？哪些是次要的可以后做，实在没时间就先不做的？哪些是次要的可以后做，实在没时间就先不做的？每日工作每日工作2022-5-2119学会根据轻重缓急分配工作时间学会根据轻重缓急分配工作时间紧急又重要紧急又重要不紧急但重要不紧急但重要紧急但不重要紧急但不重要不紧急又不重要不紧急又不重要A、D类工作容易分清，类工作容易分清，关键是关
16、键是B、C类工作的注类工作的注意不要混淆，根据完成意不要混淆，根据完成任务的时间节点，分清任务的时间节点，分清主次。主次。ADCB2022-5-2120建立日工作计划表建立日工作计划表根据工作的轻重缓急，把工作分为根据工作的轻重缓急，把工作分为A、B、C、D四类。四类。设置每项工作执行及完成时间节点。设置每项工作执行及完成时间节点。做到今日事今日毕，养成良好的工作习惯。做到今日事今日毕，养成良好的工作习惯。2022-5-2121具体的：有明确具体的结果或成果。具体的：有明确具体的结果或成果。 可量化的：衡量可以包括质量、数量、时间性等。可量化的：衡量可以包括质量、数量、时间性等。可实现的：既有
17、挑战性又是可实现的。可实现的：既有挑战性又是可实现的。 工作目标工作目标2022-5-2122去电回访去电回访1010组来电客户，至少邀约组来电客户，至少邀约2 2组客以上客户周末至现场看房。组客以上客户周末至现场看房。在下午在下午5 5点前完成当天客户信息及签约数据的平台输入。点前完成当天客户信息及签约数据的平台输入。小订小订9898折，暗扣还有折，暗扣还有2%2%优惠，用不超过优惠，用不超过1%1%的暗扣完成逼定。的暗扣完成逼定。工作目标工作目标例如例如2022-5-2123多回访一组客户。多回访一组客户。 多做一次对抗演练。多做一次对抗演练。向其他销售员学习一项其常用的销售说辞或技巧。向
18、其他销售员学习一项其常用的销售说辞或技巧。多看一段关于财经、股市、时事的新闻，增加自己和客户间谈资。多看一段关于财经、股市、时事的新闻，增加自己和客户间谈资。每日上网的时候，抽每日上网的时候，抽5 5分钟时间浏览最新的房地产相关政策法规和金融政策。分钟时间浏览最新的房地产相关政策法规和金融政策。 每天进步一点每天进步一点做到这些你就在进步做到这些你就在进步2022-5-2124市区某公寓楼盘新来一名带教中的新手销售员，在进行了将近三个月的学习和市区某公寓楼盘新来一名带教中的新手销售员，在进行了将近三个月的学习和工作后，该销售员达到接待来访客户的标准，参与现场轮排接待。但是由于这工作后，该销售员
19、达到接待来访客户的标准，参与现场轮排接待。但是由于这个项目该段时间广告投入较少所以每周现场来人寥寥无几，作为新人就更没有个项目该段时间广告投入较少所以每周现场来人寥寥无几，作为新人就更没有客户资源了。客户资源了。案例案例由于固定的工作模式，使得每个人都容易形成固定的思维模式，有些老业务员由于固定的工作模式，使得每个人都容易形成固定的思维模式，有些老业务员容易对客户进行经验式的判断，经常用经验判断客户是否会购买，反而使某些容易对客户进行经验式的判断，经常用经验判断客户是否会购买，反而使某些准客户变成了死客户。客户至售楼处看房就证明其有购房的需求，只要条件成准客户变成了死客户。客户至售楼处看房就证
20、明其有购房的需求，只要条件成熟自然达成购买。换一种沟通的方式或换一个人来沟通，会出现意想不到的效熟自然达成购买。换一种沟通的方式或换一个人来沟通，会出现意想不到的效果果通常情况下专案经理会让业务员把级别卡中自己认为无望的客户转给其他同事通常情况下专案经理会让业务员把级别卡中自己认为无望的客户转给其他同事进行回访跟进，而这一次身为新人的他自然得到了老业务员的一大批进行回访跟进，而这一次身为新人的他自然得到了老业务员的一大批C C级以下级以下客户。客户。该业务员一个一个电话打过去与客户进行沟通和邀约，通过自己对项目产品的该业务员一个一个电话打过去与客户进行沟通和邀约，通过自己对项目产品的理解与客户交换看法，成功邀约了数名本来为理解与客户交换看法，成功邀约了数名本来为C C级级D D级的客户回拢，并且这些客级的客户回拢，并且这些客户中最终产生了成交客户。户中最终产生了成交客户。2022-5-2125每天电话回访每天电话回访 10 10 组老客户。组老客户。你做得到吗？你做得到吗？ 接下来给自己树立一个工作目标接下来给自己树立一个工作目标量变最终促成质变，你将发现，成交的机会在逐渐增多！量变最终促成质变，你将发现，成交的机会在逐渐增多！2022-5-2126END2022-5-2127
