1、 -服务销售人员培训资料新人必备的五项讲解技能1 -服务销售人员培训资料 田耀文 企业培训师一级 国际心理咨询师 婚姻排解师高级 网络工程师 教师中级个人简介讲师介绍2 -服务销售人员培训资料你买房子时，希望了解小区及周边商圈情况吗？周边配套？小区环境？你买房子， 除了在乎房子本身，还会在乎什么？u我们作为房产经纪人，除了给客户介绍房子外，还需要了解商圈、楼盘等专业知识，专业的为客户介绍小区及商圈，让客户了解你的专业，更加认可你！九江有几千名经纪人，客户/业主为什么会选择你？自身有魅力？公司影响力？u我们作为房产经纪人，如何介绍公司和自己？才能赢得客户/业主信赖。3 -服务销售人员培训资料n如
2、何讲解商圈n如何讲解楼盘n如何讲解房屋n如何讲解公司n如何介绍自己课程内容4 -服务销售人员培训资料我想买这附近2居的房子。您好，首先给您介绍下我们所在商圈吧店面接待区，悬挂着区域楼盘商圈图，客户走进门，你怎样向客户讲解商圈？如何讲解商圈5 -服务销售人员培训资料八里湖商圈简介：u小区：奥林匹克（8千-1万）、九龙新城（1万-1.3万）、金鹏城（8千-1万）、中澳广场（1万以上）；u大型购物商场：；u超市：九方、联盛、步步高；u医院：第一人民医院；u学校：九江小学、市一中；u交通：53路环形；u银行：建行、交行、中行等结合以上信息，试着给客户讲解八里湖商圈吧！6 -服务销售人员培训资料介绍商圈
3、六大配套；1介绍商圈各楼盘及价格；2介绍商圈增值潜力。37 -服务销售人员培训资料小结1、介绍商圈六大配套；分别介绍商圈内交通、学校、商业、医疗、银行、公园景点，为客户提供便利。2、介绍商圈内各楼盘及价格；分开居室，介绍不同居室的不同均价。3、介绍商圈的增值潜力。主要介绍交通、商场、学校等的规划，对于客户的价值。8 -服务销售人员培训资料n如何讲解商圈n如何讲解楼盘n如何讲解房屋n如何讲解公司n如何介绍自己课程内容9 -服务销售人员培训资料这个商圈我觉得还不错，不知道这附近的小区怎么样？哦，我给您推荐的第一个小区是奥林匹克花园小区。如何讲解楼盘10 -服务销售人员培训资料土地用途使用年限商业、
4、旅游、娱乐用地40年工业用地、科教、文体、卫生、 体育用地、综合或其他用地50年住房用地70年土地最高使用年限是70年温馨提示2007年10月1日起施行的物权法中明确规定：住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。1、国有土地使用年限11 -服务销售人员培训资料建筑抗震性u按建筑结构划分钢筋混凝土板墙结构框架结构砖混结构温馨提示六层以下板楼大多数是砖混结构2、建筑结构及类型12 -服务销售人员培训资料塔楼板楼塔板结合独栋联排叠拼u按建筑结构划分2、建筑结构及类型13 -服务销售人员培训资料哥特式建筑园林式建筑北京：珠江帝景小区北京：顶秀清溪小区u建筑风格3、设计理念14 -服务销售人员培训资料人
5、车分流景观设计主题广场u小区特色人车分流将行人和机动车分离开，互不干扰，缓解了交通压力；同时真正做到了从以“人”为本到人车兼顾。在日常生活中成为居民的休闲、娱乐场所，在紧急情况时，可以成为临时避难所，为保护居民发挥最大功效。景观设计满足居民活动需求，塑造良好居住环境，以人为本。形成小区独特的风格。15 -服务销售人员培训资料u容 积 率：总建筑面积与总用地面积的比值。对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过3.5，多层住宅应不超过2。总建筑面积 总用地面积 容积率 4、居住体验16 -服务销售人员培训资料u楼间距：民用建筑设计通则第三章第3.1.3
6、条规定日照标准：“住宅每户至少有一个居室、宿舍每层至少有半数以上的居室能获得冬至日满窗日照不少于1小时两相邻楼的外墙面距离。楼间距大，则在一定程度上采光时间长，享受阳光下的自由呼吸。p怎么判断楼间距是否会遮挡？层高*总层数*系数楼间距系数：6层以下：0.76-10层：1 10层以上：1.24、居住体验17 -服务销售人员培训资料u绿化率：绿化面积与规划建设用地面积之比 绿化率高，环境好，有利于提升居住舒适度。高绿化率低绿化率4、居住体验18 -服务销售人员培训资料u墙体外立面：建筑立面在材料的运用上直接关系到建筑本身的优劣大理石墙面：耐腐蚀性强、抗风、防雨、牢固、易于清洁。涂料墙面：颜色亮丽、
7、易掉色、需定期重新粉刷。墙砖墙面：美观、人工麻烦、抗风能力差。玻璃墙面：采光好、不耐冷/热19 -服务销售人员培训资料u 供暖方式：集中供暖：集团式供暖的一种形式。 持续性供暖，温度一定，费用固定。适合老人、不常外出等人士。分户供暖：通过电、燃气自行解决供暖需求。 供暖不具有持续性，自行决定供暖时间及温度，费用由自身房屋决定，适合上班族等。地暖“绿色空调”环保、无污染、节省能源浪费20 -服务销售人员培训资料档位电量（度）价格（元）一档21600.6二档216042000.9u九江燃气费标准（立方米）：家庭：3.18元-3.5元-4.13元u物业费：小区物业收取，无统一标准；u有线电视费（月）
8、：18元u车位：无统一标准u九江水费标准（吨）：居民生活用水：u九江电费标准（度）：档位水量（吨）2014年5-12月水量（吨）2015年起价格（元）一档30301.49二档30-5030-502.235三档50以上50以上4.4721 -服务销售人员培训资料u学会读取水、电、燃气表3 3100010003 31001001 110100 01 13310331033103310u电表：插卡后，显示剩余电量u充电插卡：卡片芯片朝向数字显示方向显示已经使用电量u燃气表：显示已经使用燃气量刷卡后，显示剩余燃气量卡槽电池槽22 -服务销售人员培训资料介绍土地使用年限；介绍建筑结构及类型；介绍设计理念
9、；123介绍居住体验；介绍居住成本；4523 -服务销售人员培训资料n如何讲解商圈n如何讲解楼盘n如何讲解房屋n如何讲解公司n如何介绍自己课程内容24 -服务销售人员培训资料这房子是远洋万和城B区7号楼603。这2居的房子多少平啊？现在多少钱？如何讲解房屋25 -服务销售人员培训资料房屋介绍顺序：客厅卧室厨房/卫生间依据具体房子进行介绍，并且一定要尊重客户看房意愿如何讲解房屋-示范26 -服务销售人员培训资料1.报价2底价3.成交价1.板楼：金三银四2.楼层填写（4/6）3.物理楼层和标记楼层1.毛坯2.简装修3.中装修4.精装修5.豪华装修板楼：南北通透居多，有部分东西通透塔楼：东南-金角；
10、 西南-银角1.建筑面积2.使用面积3.套内面积4.公摊面积5.得房率1.大开间2.一居室3.两居室4.三居室5.四居室及以上6.居室的简写（2-1-1-1）1.物业地址2.小区内的位置1.建筑年代2.房产证下发日期3.契税票日期4.原始购房合同1、房屋八大要素27 -服务销售人员培训资料房地产常用术语对比u物理楼层与标记楼层u建筑面积与使用面积l建筑面积：包含了房屋居住可用的使用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。l使用面积：建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的直接供住户生活的净使用面积 。俗称“地毯面积”。l物理楼层：房屋的实际所在楼层。l标记楼层：房屋的标记
11、楼层。有的开发商为了避开不为人喜欢的数字，如中国人忌讳“4”、西方人忌讳“13”等等，导致房屋所标记的楼层并不是房屋真正所在楼层。公司总部房产交易中心大楼楼层展示1、房屋八大要素28 -服务销售人员培训资料商品房定义：指各房地产开发公司投资兴建的，以赢利为目的，按市场规律经营的房子。温馨提示在出售商品房时要了解房本年限，产权为是否共有，是否有抵押。u如何区分普通住宅和非普通住宅？（2011年12月10日开始执行新政）住宅小区容积率在1.0（含）以上；单套建筑面积在140平方米（含）以下；实际成交价格低于按所在区域普通住房平均交易价格1.2倍以下。计算公式：全市住房平均交易价格(1.8万/平方米
12、) 1.2 分环线区域和方位系数须同时满足上述三个条件方为普通住宅，反之为非普通住宅。2、房屋产权性质29 -服务销售人员培训资料已购公房指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于单位的公有住房。普通公房：指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于中央在京单位。央产房：2、房屋产权性质30 -服务销售人员培训资料经济适用房一以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家住宅建设标准建造的，具有社会保障性质的普通住宅；二经济适用房的供应价格由经济适用房建设的行政主管部门会同物价部门按建设成本确定。温馨提示经济适用房房本未满5年不得
13、出售。定义：2、房屋产权性质31 -服务销售人员培训资料u 四气：暖气、热水器、天然气(煤气)、空调u 全齐： 家具（床、衣柜、沙发、电视柜、衣橱） 家电（电视、冰箱、洗衣机） 厨房、卫生间设施完备可完全使用3、房屋室内设施32 -服务销售人员培训资料u眼镜房：格局厅小，两个卧室大。两个卧室朝一个方向，卧室之间是厨房和小厅就象眼镜一样。优点：居住舒适，实用，节省总房子大小，对中收入人群来说是个不错的选择。u80住2：一般指的是6层的小板楼，2居室，一南(东)一（西）北两间，南北（东西）通透，厨房和卫生间是对门。4、介绍房屋33 -服务销售人员培训资料u干湿分离：互不打扰；提高安全性，不会因水花
14、四溅地板积水而滑倒u动静分开：客厅活动时不影响卧室的休息u全明格局：通风、采光更佳4、介绍房屋34 -服务销售人员培训资料u错层：主要指一套房子不处于同一个平面。u复式：一套房屋占用两个楼层，有内部楼梯连接uLOFT：一套房屋占用两个楼层，有内部楼梯连接户型面积复式较大（90平以上）交易时按照两层面积计算LOFT较小（30-50平）交易时按照一层面积计算4、介绍房屋35 -服务销售人员培训资料u承重墙：黑色墙体（不可改造）u非承重墙：中空墙体（可改造）4、介绍房屋36 -服务销售人员培训资料u净高：是指下层楼板地板面到上层楼板下表面之间的距离。地基楼板厚度楼板厚度层高楼体外墙楼板厚度=净高层高
15、u层高：是指下层楼板地板面到上层楼板上表面之间的距离。温馨提示一般商品房，层高为2.7m-2.8m层高过低会显得压抑过高会显得空旷37 -服务销售人员培训资料u开间：两横墙间距离（宽度）u进深：两纵墙间距离（长度）进深开间38 -服务销售人员培训资料u采光：u飘窗：室内对自然光的利用，阳光充足采光效果好。u观景阳台： 将户外景观最直接的收入眼底。利用更大的空间。温馨提示带客户看房前，要先了解房屋采光最好的时段，便于与客户沟通。39 -服务销售人员培训资料介绍房屋八大要素；1介绍房屋产权性质；2介绍房屋室内设施；3介绍房屋e张房源纸。440 -服务销售人员培训资料n如何讲解商圈n如何讲解楼盘n如
16、何讲解房屋n如何讲解公司n如何介绍自己课程内容41 -服务销售人员培训资料 家天下房产经纪有限公司成立于2015年7月16日（当日在九江工商局登记注册挂牌），主要从事房地产买卖中介、房屋租赁中介、新房交易、商业地产租赁买卖、代办房屋权证、代办银行贷款及房屋产权过户手续、房产信息咨询等业务，目前在九江地区拥有二十家分店。 公司旗下现有在职员工195人。公司按照现代企业制度的管理模式，遵循有限责任公司制度的运作方式，下设市场部、人力资源部、财务部、按揭部、新房事业部，在总经理的领导下，通力合作，相互协调，初步形成了一个团结上进、勇于开拓的企业团队。在九江市，家天下房产在房地产经纪行业市场占有率不断
17、升高，并且有着显著的位置。 公司本着“诚信为本、客户第一”的宗旨及“公正、专业”的服务理念，为广大客户、各界朋友提供完善、周到、贴心、放心的服务。 同时公司不仅给客户提供专业的服务，还建立了完善的售后服务体系，为企业发展中遇到的问题和困难提供指导帮助。4、如何介绍公司42 -服务销售人员培训资料公司八大优势6.交易安全。四方资金监管等，为交易安全保驾护航。5.优质服务，真实投入。更便捷、高效服务。1.全渠道真房源。为客户/业主提供“真”感觉，找真房不再难！2.房客源委托量大。想要的，全都有。4.各大银行总部驻点办公。专享签后“一条龙”服务。3.规模大。九江市各大社区均有门店，“每站”服务。7.
18、咨询免费一个真正站在客户立场上的公司8.有社会责任感。与客户/业主做朋友，为社会贡献。4、如何介绍公司43 -服务销售人员培训资料n如何讲解商圈n如何讲解楼盘n如何讲解房屋n如何讲解公司n如何介绍自己课程内容44 -服务销售人员培训资料世界上没有两片相同的叶子；每个人都是与众不同的自己；呈现自己的方式各有特色，不过于苛求雷同。1.想一想，你向客户介绍自己，第一句话会说什么？u您好，u我叫XXX（黄丽，黄金的“黄”，美丽的“丽”），您可以叫我XX（小黄）。让客户记住自己的名字：简单的开场问候语+巧妙的姓名介绍5、如何介绍自己45 -服务销售人员培训资料2.给大家一分钟时间，想一想你与众不同的三个
19、优势。u毕业于某大学（大学获得荣誉、班干部等等）u公司新人训成绩优异u不会轻易打扰，每次打电话前一定先发短信确认u晚九点以后不会主动打电话打扰u年轻人，时尚，更懂客户u新加入房产，有充沛的精力、满腔的热情，有大干一场的理想 随着时间的累积，你的优势会越来越多例如：你不断增长的专业、你的荣誉（精英社等）让客户感觉到自己的优秀：三个与众不同的优势46 -服务销售人员培训资料3.想一想，怎么让客户觉得你是“自己人”？u与客户同姓（同姓，是本家）u与客户同龄（70后、80后、90后，有着共同的特质）u与客户同乡（老乡，具有强烈亲和力的词语）u与客户同校（校友，无比亲切）u与客户同嗜好（志趣相投，志同而
20、道合） 拉近与客户的距离：快速找到与客户的“五同”47 -服务销售人员培训资料4. 怎么让客户记住你，只认可你？u客户表示困惑的时候，用你的经验去帮助消除，而不是欺骗u客户表示不耐烦的时候，用你的耐心去化解，而不是不理会u客户表示犹豫不决的时候，用你的诚心与客户一起做决定，而不是放任不管u客户表示担心交易安全的时候，用你的专业去讲解，而不是无谓的说“没事”u客户表示服务不满的时候，用你的热忱去感动，而不是言辞冷语 赢得、专享客户信赖：让客户感受到你的热忱48 -服务销售人员培训资料5. 怎么让客户有房产交易想法时，立刻想起并找到你？u介绍自己的时候，一并奉上名片，便于客户保存记忆u定期给客户发短信u用微信给客户传递信息，给客户留下找到你的方式 让客户能想起、找到你：给客户留下找到你的“证据”49 -服务销售人员培训资料一、让客户记住自己的名字：简单的开场问候语+巧妙的姓名介绍二、让客户感觉到自己的优秀：三个与众不同的优势三、拉近与客户的距离：快速找到与客户的“五同”四、赢得、专享客户信赖：让客户感受到你的热忱五、让客户能想起、找到你：给客户留下找到你的“证据”50 -服务销售人员培训资料n如何讲解商圈？n如何讲解楼盘？n如何讲解房屋？n如何讲解公司？n如何介绍自己？51 -服务销售人员培训资料52
