1、1销售人员为什么需要学习个人软装备系统？ 自己的经验是否足够？ 是否已经形成一套系统套路？2 过去我们觉得学的知识越多只增不减 现在的知识再犯错再过时再遗忘再板结 知识的存量变成了一个有涨有跌的市值，像一个理财账户 知识更新是最重要的，用见识激活你的存量 换一个新角度，把你已经知道的东西串联起来。4培训师价值所在5鹰之重生6客户信任加速三阶六合套路大模块一客户价值发展立方三度套路 大模块二PICC车险-客户信任加速三阶六合套路信任树三阶人际好感人格信任利益信任组合套路三类话题寒暄话题边缘话题核心话题作战套路6同4蜜2层4点价值分析4算法则异议处理3话4引竞争应对6面2手成交推动7心6成4333
2、组合运用边缘话题-2层4点101319为什么我们的老客户不断流失？新客户少之又少？“像爱自己那样爱别人像爱自己那样爱别人”这就是确立人这就是确立人脉关系的要谛。脉关系的要谛。原一平（日本推销之神）一个人永远不要靠自己一个人花一个人永远不要靠自己一个人花100%的力的力量，而要靠量，而要靠100个人花每个人个人花每个人1%的力量。的力量。 比尔盖茨（世界首富）成功来自于成功来自于85%的人脉关的人脉关系，系，15%的专业知识。的专业知识。 卡耐基（世界人际关系专家）卡耐基（世界人际关系专家）建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断
3、的财富。是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。 哈维麦凯（世界一流人脉关系大师）销售就是不断地去找更多的人，以及销售销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人。给你找的人。 汤姆霍普金斯（世界一流销售训练大师） 企业存在的唯一理由在于创造企业存在的唯一理由在于创造客户，也即创造客户价值。客户，也即创造客户价值。客户客户 竞争竞争 市场市场 营销三要素营销三要素 客户的重要性源自竞争客户的重要性源自竞争 客户是市场最重要的组成部分客户是市场最重要的组成部分 23l存量客户是一笔重要的资产，车险业务必须把存量客户维护好，深挖好，利用好！l车险业务应从传统以销售签单为目标升级为客户价值管理，不能
4、仅仅满足于现有业务，而应开拓客户的长度，广度和深度。客户价值管理是以客户开发为基础，向长度，深度和广度辐射！一见如故一心一意一面之缘一生伴侣一面之缘型客户关系：购买了一年就不续保了！朋友型客户关系：长期续保，但购买险种种类不足！情侣型客户关系：长期续保，购买险种种类足，但转介绍不够！夫妻型客户关系：不仅长期续保，不仅购买险种种足够，而且还通过转介绍带来更多新客户。i保养保养汽车美容汽车美容客户客户有利客户有利客户忠诚客户忠诚客户客户开拓客户开拓客户进展客户进展 用品牌服务把用品牌服务把尽可能多的单位尽可能多的单位和或个人引进公和或个人引进公司的大门，使之司的大门，使之成为公司的成为公司的客户客
5、户 用优质服务与用优质服务与有利客户有利客户建立起建立起亲密的关系，确亲密的关系，确保其续保，同时保其续保，同时尽可能扩大其尽可能扩大其“口袋份额口袋份额”客户织网客户织网 用全面服务挖用全面服务挖掘现有客户的关掘现有客户的关系网，尽可能多系网，尽可能多地把网中的潜在地把网中的潜在客户变化成相互客户变化成相互关联的关联的忠诚客户忠诚客户长度客户开发客户维护客户深挖客户利用不流不失不流不失保全保足保全保足用到极致用到极致越多越好越多越好26PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A
6、客户B客户C客户D客户E2728长度客户开发客户维护客户深挖客户利用客户维护-精英业务员客户开发-养老责任险客户深挖-小拉和三毛登门槛效应登门槛效应30PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E 6网3人l 在现实社会中，人和人之间的关系是什么样的？l 作为销售，如果身边亲朋好友都发展了，陌生拜访成功率又低，如何拓展客户？人与人之间是有着千丝万缕关系的一张网 美国心理学家米尔格伦的六度分隔理论提到：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，
7、最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”l 我们如何在这网状的人际关系中建立起我们所需要的那张客户关系网？列名单法列名单法351.现有客户背后的社交圈，同事圈和关系圈2.组织或参加各类特定活动创造的客户群3.与拥有特定客户资源的机构和群体建立利益同盟4.通过自己的朋友圈社交圈延伸而接触的客户群5.事先锁定某些特定重要客户群，通过关系转介绍实现有效接触6.通过微信和其他能接触目标客户的媒介快速推荐36客户开发6大关系网6大关系网描述与定义举例和行动计划客户网利用现有客户背后的社交圈，同事圈和关系圈来开拓新客户，特别是具有一定社会地位和职位客户背后的关系网的利用。有哪些重点客户背后拥有广泛资源
8、？活动网组织或参与各类特定活动吸引目标客户群参与，以高效快速地接触一大批目标客户。组织或参与哪些活动能接触到更多客户？结盟网与拥有特定客户资源的机构和群体建立关系和联系，通过这些非正式渠道获得客户信息进行跟进。有哪些结盟对象拥有我们需要的客户资源？社交网通过自己的关系圈，同学圈，朋友圈社交圈延伸而接触的客户群。如何把现有亲友资源形成不断开发和转介绍？渗透网有目的锁定重点客户对象，通过关系转介绍进行接触和联系。锁定哪些重点客户目标并且如何接触？传播网利用微信朋友圈等快速渠道进行信息发布，传播，快速实现目标客户开拓。 目前微信等传播方式用的如何？重点关注高端车主、企业领导政府官员高端车主企业领导社
9、会名人医院系统学校老师客户网宝马、奔驰等车主财政局、车管所、交警等部门的科长、处长经理、厂长及中层管理人员自媒体、微博大咖、微信名人、意见领袖、主持人院长、医生、护士长等有影响力的人员校长、教导主任、班主任等对学生家长产生作用的人员重点关注体育类、生活类体育生活文艺活动网 自驾游 户外活动（跑步、骑行） 球类 健身 游泳 孩子的校外活动 慈善活动 志愿者 唱歌 票友 乐队 舞蹈队 收藏重点关注与汽车相关的洗车店、小区物业等汽车相关居民服务中介机构其它结盟结盟网 洗车店、汽车美容店 汽车修配厂 代驾机构 二手车经销商 物业 小区信息集中点（例：超市、 小卖店等） 房屋中介 婚恋中介 经纪公司 理
10、赔咨询公司等重点微信中的微网页制作，通过集赞换礼品或折扣等方式，加大传播速度与广度。 微博、邮件、QQ等微信传单、海报传播网通过微博、邮件等途径，将大容量宣传资料等发送给客户。例如：条款、信件等 个人公众账号 在汽车养护店等，通过发传单、海报等对特定环境的车主进行定向宣传。通过添加二维码名片，将客户吸纳入自己维新朋友圈。通过个性化的微网页制作，利用朋友圈进行传播。通过已有或新建的方式进行宣传易企秀名片二维码重点关注客运公司、驾校、货运公司。旅游公司客运公司驾驶学校车品推介货运公司电台媒体渗透网安全教育培训班、安全员、安全主管领导、组长等。自驾游等活动安全注意事项讲解。学员培训班、教练员安全教育
11、、驾校校长等。与车相关的产品推介会、促销活动等。货运公司的安全教育、安全员、车队长、组长等。一些交通安全的知识普及的节目等、主持人。会展中心车展、新车发会等。重点关注亲友圈、同学圈亲友圈同学圈社交圈社交网 父亲 母亲 爱人 幼儿园 小学 初中 高中 大学 各类培训班 驴友会 社团组织（乐队、舞蹈队、志愿者） 网络交友（QQ、微信、论坛） 健身房 接受朋友邀请参加聚会 案例：小王是一名业务员，公关一家公司的车险业务。但该公司的车队长不打算与小王合作，业务拓展陷入僵局。 思考： 多方打听后，小王得知该公司当秘书的张小姐也喜欢徒步，于是两人成为好朋友。通过张小姐的介绍和帮助，小王认识了林总经理，在小
12、王提到车险事项时，林总告诉他车辆保险具体由车队长负责，于是小王就没有再提车险的事，只对林总豪车的保养提了一些建议并赠送了i保养。一段时间后，小王接到车队长的电话，说林总交代他向小王咨询车险投保事宜。 思考：在以上案例中，小王在开发客户选择公关对象时有什么特色特点，有哪些值得我们借鉴的地方？ 46客户开发6大关系网6大关系网描述与定义举例和行动计划客户网利用现有客户背后的社交圈，同事圈和关系圈来开拓新客户，特别是具有一定社会地位和职位客户背后的关系网的利用。有哪些重点客户背后拥有广泛资源？活动网组织或参与各类特定活动吸引目标客户群参与，以高效快速地接触一大批目标客户。组织或参与哪些活动能接触到更
13、多客户？结盟网与拥有特定客户资源的机构和群体建立关系和联系，通过这些非正式渠道获得客户信息进行跟进。有哪些结盟对象拥有我们需要的客户资源？社交网通过自己的关系圈，同学圈，朋友圈社交圈延伸而接触的客户群。如何把现有亲友资源形成不断开发和转介绍？渗透网有目的锁定重点客户对象，通过关系转介绍进行接触和联系。锁定哪些重点客户目标并且如何接触？传播网利用微信朋友圈等快速渠道进行信息发布，传播，快速实现目标客户开拓。 目前微信等传播方式用的如何？SPY目标客户（MAN） 内线（SPY） 教练（CAOCH）人群人群我们应该在各种关系人群中，主要关注以上三类人。48客户开发3类特定客户3类特定客户描述与定义案
14、例中对应人物内线SPY内线未必是买我们车险的客户，但他/她能提供客户信息和线索，帮你进行推荐，帮你进行关系转介绍，帮你说说好话，这也是我们需要开发的一类特定客户。 目标客户MAN真正购买我们车险的目标客户，具有购买需求，购买决定权和购买力，并且还能通过其关系网带来更多新客户。教练COACH 未必购买我们的车险，甚至购买了其他公司的车险，但因为和你的关系，他/她愿意帮你进行说服和推荐，而他/她的推荐力和影响范围很大。客户开发既要开发目标客户，也要开发内线和教练！49在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 所选择的对象必须有一定的资金实力和购买力。 该对象对购买行为有决定、建议或反对
15、的权力。 该对象有这方面（产品、服务）的需求。男人原则 真正购买我们车险的目标客户，具有购买需求，购买决定权和购买力，并且还能通过其关系网带来更多新客户。小恩小惠解决大问题关系网多步转接找内线内线的接近需要提前反复训练，一招鲜给内线安全感. 内线未必是买我们车险的客户，但他/她能提供客户信息和线索，帮你进行推荐，帮你进行关系转介绍，帮你说说好话，这也是我们需要开发的一类特定客户。51 在销售中寻找领头羊52 未必购买我们的车险，甚至购买了其他公司的车险，但他们的推荐力和影响范围很大，可以充分利用他们的影响力进行说服目标客户选择我们！约茶会销售人员目标客户内线销售信信息息提提供供销售人员目标客户
16、教练销售结盟影影响响内线不一定影响目标客户，而教练能够影响目标客户！54客户开发请把图片存在手机里请把图片存在手机里经常温习，熟记在心经常温习，熟记在心客户开发6网3人周计划与记录表6网网口诀本周计划本周记录（成功开发了哪些人）内线目标客户教练本周我将如何利用六网接触新客户？客户网活动网渗透网社交网结盟网传播网 1-客户网 2-活动网 3-结盟网 4-传播网 5-社交网 6-渗透网 练习主题：迅速说出“网口诀”及其所涉及的各类人群 把6个关系网确定为以下编号，通过掷骰子的方式随机确定你所要回答的网号，之后立即说出该网的“网口诀”及其涉及的各类人群,必须在1分钟内完成。 在客户开发中，车险销售人
17、员总是苦于在亲朋好友资源用完后，缺乏客户开发的方向和途径，而6网3人周计划与记录表，恰恰给了我们清晰的导航和指引。 1. 每周日晚上完成本表中本周计划部分，详细规划新的一周展业该从6网中哪些途径去寻找和开发新客户，列明行动计划。 2. 在本周工作结束后，在本周记录处，填写上自己成功开发了哪些人，有没有内线（具体是谁），有没有目标客户（具体是谁），有没有教练（具体是谁）。客户开发6网3人周计划与记录表6网网口诀本周计划本周记录（成功开发了哪些人）内线目标客户教练本周我将如何利用六网接触新客户？客户网活动网渗透网社交网结盟网传播网 我们在销售过程中，总是感觉客户资源越来越少，非常有限。当我们能灵活
18、用好6网3人开发客户，就如同蝴蝶扇动翅膀，客户资源将由小变大，由少变多，由点带面，带来立体多维度的扩张 网网相叠，客客相联 6 网3 人，灵活运用 破界而生，无限可能蝴蝶效应62PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E客户开发6网3人课程小结6网时时记心中运用现有客户网，6行辐射运用好；组织参加活动网，3类参与要积极；广结善缘结盟网，4方结友业绩高；运用工具传播网，3面传播速度快；自己有个社交圈，3环叠加找客户；切记莫忘渗透网，7点渗透记得牢。6网里面找
19、3人目标客户要锁定；内线虽小办大事；教练时时需培养。6465长度客户开发客户维护客户深挖客户利用66PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E6768 客户在城中，竞争对手会从什么方向发起猛烈进攻，我们该如何防御？对于已经购买我们车险的客户， 我们如何防御对手进攻，确保客户续保？假如没有竞争，老虎也会失去霸气要想避开竞争，最有效的方法就是要走出和对手不一样的道路 2005年8月26日晚，“超女”总决赛在长沙会展中心举行。央视的调查结果显示收视率31.38%
20、，这就意味着全国约有4亿人在收看，是卫视以来收视率之最，为湖南卫视的整体收益超过一个亿。 从“上星”到今天，湖南卫视和其他电视台一样，走过了10年的艰辛道路。在这10年中，湖南卫视另辟蹊径，着意创新，终于脱颖而出，成为地方台的领头羊。用“七步分析法”来把握商业机遇1、确定市场在哪里2、分析影响市场的每一种因素3、找出市场需求点4、做市场供应分析5、找出新创空间机遇6、创业模式的细分7、风险投资决策关系壁垒产品壁垒价格壁垒服务壁垒竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手72客户因为竞争对手车险的产品优势而流失！客户因为竞争对手车险的价格优势而流失！客户因为我们的服务不如对手而流失！客户因为我们的关系维护
21、和客情跟进不足而流失！产品壁垒价格壁垒 特别建议：我们的车险销售人员需要强化关系壁垒和服务壁垒，以弥补这两个壁垒的不足。同时通过强化关系和服务壁垒，并且支援价格壁垒和产品壁垒，打造更坚固的防御体系。对人对事7390天以上74在客户续保日到达前60-90日甚至90日之前为关爱期，这一阶段重点不是谈业务，而是提供关系维护和客情促进！客户续保日到达前30-45天为提醒日，主要目的是通过提前提醒和介绍提醒客户续保或保障升级。客户续保日到达前1-15天为促成日，尽一切可能排除异议，促成保单！提前介入关注进度主动协助备齐资料回访服务 在理赔环节中，有5大节点如果服务跟进不到位，最容易导致客户流失，这5大节
22、点也容易被销售人员忽视。75出险客户服务动作展示表五大节点关键动作详细要求报 案提前介入 安抚客户，了解事故经过，告知处理流程查勘定损主动协助 发生异议时，积极协调沟通，达成共识修 车关注进度 关注修理进度，适时告知提交材料备齐资料 提醒应备齐的资料，主动帮助收集领取赔款回访服务 出险后10天（短信关怀） 出险后15天（产品推送）76关系壁垒三阶段服务壁垒五节点三阶段时间节点具体动作五节点关键动作详细要求关爱期90天以前节日问候 生日祝福 小礼赠送 爱车服务代缴杂费报 案提前介入安抚客户 了解经过告知流程90-60天提醒期60-45天促销推介 强化跟踪续保报价查勘定损主动协助异议发生 积极协调
23、达成共识45-30天促成期30-15天追踪成交异议处理保单促成修 车关注进度关注修理进度，适时告知15-7天提交材料备齐资料提醒客户备齐资料帮助收集7-1天领取赔款回访服务 出险后10天（短信关怀） 出险后15天（产品推送）7778李兆阳 辽宁鞍山销售精英 年均保费420万元 人称“车保姆”79在300多年的风雨历程中，历代同仁堂人始终恪守“炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”的古训，树立“修合无人见， 存心有天知”的自律意识。信誉是树立品牌的关键点80影响客情影响保费登记日期、发证日期检车记录、违章查询核定载客、整备质量、核定载质量、排气量、车辆型号、使用性质81影响客情影响理赔
24、保险日期、检证日期生日祝福、居住地点准驾车型、及时检证承保险种、被保险人宾利宾利82情景说明： 小黑是一家私营企业负责人，2014年11月新购了一辆丰田越野车，并在4S店投保了人保财险的车险，投保险种较为全面。公司现安排由销售人员张三丰负责小黑客户车辆续保的跟进工作。 如果你是张三丰，请你回答：如何运用关系维护的“时间轴”方法，分别在关爱期、提醒期和促成期三个阶段做好哪些工作，来拉近与小黑的关系，促成其成功续保。82练习组别：奇数83情景说明： 小黑在2015年7月12日下午，驾车时不慎与前车追尾，他打电话给张三丰寻求帮助。 如果你是张三丰，请你回答：如何运用服务实战“理赔五节点”方法，在理赔
25、流程各节点做好哪些工作，引导小黑顺利完成理赔处理，提升其满意度。83练习组别：偶数84 对于已经购买我们车险的存量客户，维护工作至关重要，特别是在当前几家主要竞争对手猛烈的争夺战背景下。我们需要把有客户的维护工作通过服务与关系壁垒行动记录表进行整理和梳理，通过实际行动构建我们的关系壁垒和服务壁垒。 服务与关系壁垒行动记录表有两张子表，分别是关系壁垒时间轴三阶段行动记录表，在培训后1个月内，我们需要把全部现有客户登记到表中，并根据时间轴的进度约定时间对客户进行关系维护，并把关系维护行动记录到表格中。 另一张子表则是服务壁垒服务跟进5节点行动记录表，此表主要登记的是产生理赔的客户，把理赔过程中5大
26、节点自己的服务跟进行动记录在内。 86关系壁垒时间轴三阶段行动记录表 关爱期（60-90）（90天以上）提醒期（30-60天）促成期（1-30天）节日问候/生日祝福/小礼赠送/爱车服务/代缴杂费/其他促销推介/强化跟踪/续保报价 追踪成交/异议处理/保单促成客户A客户B客户C客户D客户E客户F三阶段客户名称关系壁垒时间轴三阶段行动记录表87服务壁垒服务跟进5节点行动记录表 报案查勘定损修车提交材料领取赔偿提前介入主动协助关注进度备齐材料回访服务异议发生 /积极协调/达成共识关注修理进度、适时告知提醒客户备齐资料帮助收集出险后10天（短信关怀） 出险后15天（产品推送）客户A客户B客户C客户D客
27、户E五节点客户名称服务壁垒服务跟进5节点行动记录表88PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E客户维护4大壁垒课程小结东南西北来进攻；四大壁垒要守住；产品价格公司守；服务关系我强化；关系壁垒重90； 服务壁垒5节点；强化关系和服务；产品价格更牢固。9091长度客户开发客户维护客户深挖客户利用92PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户
28、B客户C客户D客户E您的客户需求挖掘得深吗？ 我们该从哪些角度去深挖客户需求，提升客户的购买数量和金额？交叉销售典型案例交叉销售典型案例 VS向上升级向上升级 向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。客户深挖分析表三大方向具体概念交叉组合 车险与相关险种的平
29、面交叉，着重于车辆的保足保全，以及与车辆有关的非车险种。向上升级1.对高端车主而言是高附加值的险种组合；2.对公司而言是高效益的险种组合。立体方案针对不同的客户类别，提供差异化、立体化的全覆盖险种套餐组合。客户深挖分析表交叉组合深挖分析基本交叉：一般客户会买哪几个最常见的车险险种？经济适用型：交强险、车损险、第三者责任险、车上人员责任保险、盗抢保险、不计免赔附加交叉：还有哪些险种正好和这些险种可以形成交叉组合？高性价比型：玻璃单独破碎险；自燃损失险；车身划痕损失险；发动机特别损失险；指定专修厂特约条款；车身划痕损失险。升级交叉：对于已经买了车险的车主，还能交叉组合推荐什么险种？全面保障型：货运
30、险：国内公路运输随车行李物品定额保险意外险：1.车上人员补充意外险; 2.机动车驾驶人员意外伤害保险; 3. “驾乘无忧”意外伤害保险家财险：“金锁”家庭财产定额保险责任险：1.家用汽车产品三包责任保险; 2.机动车延长保修责任保险客户深挖分析表交叉组合深挖分析基本交叉：一般客户会买哪几个最常见的车险险种？三类组合：热恋期、蜜月期、老夫老妻热 恋 期：4主险+4附加险（全面保障）蜜 月 期：4主险+2附加险（经济适用）老夫老妻：2主险+2附加险（基本保障 ）附加交叉：还有哪些险种正好和这些险种可以形成交叉组合？高性价比型：玻璃单独破碎险；自燃损失险；车身划痕损失险；发动机特别损失险；指定专修厂
31、特约条款；车身划痕损失险。升级交叉：对于已经买了车险的车主，还能交叉组合推荐什么险种？全面保障型：货运险：国内公路运输随车行李物品定额保险意外险：1.车上人员补充意外险; 2.机动车驾驶人员意外伤害保险; 3. “驾乘无忧”意外伤害保险家财险：“金锁”家庭财产定额保险责任险：1.家用汽车产品三包责任保险; 2.机动车延长保修责任保险客户深挖分析表向上升级 深挖分析对客户-高附加值：在车险中，还有什么更高端附加值更高的险种否？对公司-高效益：针对高端车主，一般我们会着力推荐怎样的选项以提升我们的效益？（一）机动车停驶损失险（二）新增加设备损失保险（三）附加换件特约条款（四）附加交通事故精神损害赔
32、偿责任保险（五）约定区域通行费用特约条款（六）附加油污污染责任保险 客户深挖分析表立体方案按工作性质分类按照家庭构成分类你还能想到如何分类智享人生锐意人生幸福无忧真爱相伴美满一家无忧三代客户情况商界精英办公室精英至尊单身新婚夫妇美满三口天伦之乐 客户就在 那里，你 组合不组 合，需求都在常常水陆空出差，无法全身心照顾家人办公文员，假日偶尔出去短途度假一人吃饱，全家不饿,常常与好友自驾游，注重生活品质两口之家，生活经验未必很足，常常需要浪漫美满之家，有一个或两个可爱的小朋友上有老下有小，一家之主责任重大交通意外畅行天下高中高高中中航班延误险高灵活选择中灵活选择灵活选择灵活选择车辆保险高中高高高高
33、行李财产高灵活选择高灵活选择灵活选择灵活选择家庭财产高中中中高高人身安全高中高高高高其他雇主责任险高否否否否否熊孩子险高灵活选择否否高高交叉组合向上升级立体方案建 议客户深挖三大方向运用的两大建议！ 便于销售人员向客户展现组合产品：1、直观2、可视3、易理解根据销售人员所在市场情况，结合客户实际需求，制定差异化的套餐组合。客户深挖成功案例登记表深挖三大方向交叉组合向上升级立体方案经验总结 车险与相关险种的平面交叉，着重于车辆的保足保全，以及与车辆有关的非车险种。1.对高端车主而言是高附加值的险种组合；2.对公司而言是高效益的险种组合针对不同的客户类别，提供差异化、立体化的全覆盖险种套餐组合。总
34、结出什么特别经验可以复制到其他客户上去。客户A 客户B客户C客户D每月登记和记录运用三大方向成功深挖客户需求的案例！练习说明案例一： 那英是北京一家大型民营企业的CEO，是互联网行业的精英人士， 他的座骑为一辆玛莎拉蒂，投保在您支公司，并将于3个月后到期。上年投保险种为：交强险、车损险、商业三者险100万、不计免赔。 请问您如何运用所学的三大方向深挖客户背后的保险需求。练习说明：案例二： 刘若英是上海一家外企的采购主管，常年出差。 她家庭幸福，有一个可爱的儿子，只要有休闲时间，一家三口就会开着家中的大众途观自驾到周边城市去旅游。 请问您如何运用所学的立体方案，根据刘若英的家庭、工作实际状况为她
35、设计一款适合的组合套餐。1.在培训结束后，坚持运用客户深挖成功案例登记表，每月登记本月运用三大方向成功深挖客户需求的案例！2. 在使用本表过程中，详细填写对应的交叉组合，向上升级和立体方案的具体做法。3.在“经验总结”处写上有什么好的经验值得总结，并可以复制到其他客户上去。 客户深挖成功案例登记表深挖三大方向交叉组合向上升级立体方案经验总结 车险与相关险种的平面交叉，着重于车辆的保足保全，以及与车辆有关的非车险种。1.对高端车主而言是高附加值的险种组合；2.对公司而言是高效益的险种组合针对不同的客户类别，提供差异化、立体化的全覆盖险种套餐组合。总结出什么特别经验可以复制到其他客户上去。客户A
36、客户B客户C客户D每月登记和记录运用三大方向成功深挖客户需求的案例！112PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E客户深挖（深度）3大方向课程小结3大方向重3点；保足保全是交叉；向上升级重两高；立体方案挖需求。114115长度客户开发客户维护客户深挖客户利用116PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E 标杆客户
37、四大利用PICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICCPICC一个孙悟空一个孙悟空无数孙悟空无数孙悟空一个标杆客户 无数潜在客户销售中的心理共鸣销售中的心理共鸣 在人与人的交往中，人们总是对和自己持有相似观点或拥有同样感受的人表示出更大的兴趣 著名心理学家、哲学家威廉.詹姆士曾经说过：”人类本质中最殷切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”销售故事： 费拉达尔菲亚电气公司的约瑟夫.韦伯，考察宾州一个富有的农场. 销售代表:他们太小气,不但做不成事,意见还很多. “瞧你养的多米尼克鸡,太棒了,我要买鸡蛋” 看到一个牛棚非常漂亮 请教饲养经验,并提出安装电器建议.
38、思考：如何利用标杆客户开发新客户？ 在现有客户群中，筛选有购买力，有影响力，有购买需求，有社交圈的标杆客户，按照上述四大利用来实现转介绍！名称 说明范例 采集(1)理赔服务满意类、(2)增值服务满意类、(3）品牌认可忠诚类 标杆客户，形成范例库。推荐 通过（1）利益驱动、（2）设置便于销售人员转发的文件或APP（3）创新体验等方式等方式，引导标杆客户推荐。证明 通过搜集整理感谢类、认同类、证据类、沟通类等形式证明材料，更好地说服客户。组织 引导标杆客户组织车友会、团购会、休闲娱乐活动等，创造接触新客户的机会。范例来源示例要点理赔服务满意类出险后享受并认可人保理赔服务的标杆客户范例时时采集定时整
39、理要点清晰需时展示增值服务满意类未出险享受并认可人保增值服务的标杆客户范例品牌认可忠诚类长期在人保投保并且投保险种全的标杆客户范例哪些客户能成为标杆客户范例？类别形式要点示例利益驱动1、赠送客户积分2、赠送客户小礼品3、跨行业合作利益关联、利益驱动、利益共享1、赠送转介绍成功客户一定比例的积分给标杆客户。2、买保单免费检测室内空气质量。转发工具1、社会资讯2、行业资讯3、保险资讯编制以热点社会资讯、行业资讯为载体，突出保险资讯，搭载销售资讯的稿件，方便客户转发。 以出租车碰豪车资讯，突出保险重要性，同时提供保险方案和服务联系方式；保险超市APP。创意体验微信红包运用新兴技术及工具，引起对标杆客
40、户和转介绍客户的兴趣，增加客户粘度。发送微信红包，给客户全新体验，提高参与积极性。如何驱动和便于标杆客户转介绍？形式说明示例感谢类感谢信、表扬信、锦旗认同类录音、视频证据类保单、合同沟通类对话截屏如何让标杆客户的证明可视化，证据化？形式说明示例车友会通过车友会聚集大量同类车型车主以便采集客户信息。1、沙龙2、自驾游团购会为团购客户提供全方位多维度的增值服务，吸引标杆客户组织潜在客户参与。1、团购专用赠品2、团购专项服务等休闲娱乐活动引导标杆客户组织多种多样的休闲娱乐活动，怡情养性、陶冶情操，吸引更多潜在客户参与。1、运动会2、茶艺会3、养生会建议标杆客户组织哪些活动便于自己参与且接触新客户？名
41、称 说明方式示例范例采集标杆客户范例，形成范例库。理赔服务满意类、增值服务满意类、品牌认可忠诚类1、出险认可理赔服务2、未出险认可增值服务3、长期全险种投保推荐通过利益驱动、设置便于销售人员转发的文件或APP、创新体验等方式，引导标杆客户推荐。利益驱动、转发工具、创意体验1、赠送积分和礼品2、编制易于转发的文件3、微信红包证明通过搜集整理各类等形式证明材料，以便更好地说服客户。感谢类、认同类、证明类、沟通类1、表扬信、锦旗2、录音、视频3、保单合同4、对话截屏组织推动标杆客户组织各类社会活动，创造接触新客户的机会。车友会、团购会、休闲娱乐活动1、自驾游、沙龙2、团购专享赠品和服务3、运动会、养
42、生会练习说明：1、古巨基是一名保险销售员2、林嘉欣是一位大明星3、林嘉欣是古巨基的标杆客户1、如何根据所学对标杆客户进行深度挖掘？2、请运用范例、推荐、证明、组织四个方法维度，分别进行后续演绎。1.在培训结束后1周内，根据标杆客户的标准，在自己现有客户中，筛选出一张标杆客户名单。2.在培训后1周内，针对标杆客户名单， 根据标杆客户 四大利用演示表，制定针对每个标杆客户的行动计划。3.在 培训后一个月内，把行动计划进行实施，把成功的做法进行经验汇总。 135PICC车险-客户价值延伸立方一点三度套路立方体原点长度深度广度客户价值管理客户开发客户维护客户深挖客户利用作战套路6网3人4大壁垒3大方向
43、标杆4大利用客户A客户B客户C客户D客户E客户利用（广度）标杆4大利用课程小结标杆客户称阿标，阿标要有4特征；抓住客户从众心，收集阿标的范例；若要客户翻几倍，阿标随时做推荐；信任促成快达成，阿标时时来证明；排除客户戒备心，活动阿标来组织。137客户信任加速三阶六合套路大模块一客户价值发展立方三度套路 大模块二熟练成套路共勉： 6同4蜜 好朋友 2层5度 似专家 4算3D 性价比 3话4引 化心结 6面2手 正反论 7心6成 宫心计 43组合 看颜色 活学活用接地气，术法结合道自然共勉 客户就在“六大网” “内线、教练”最关键 “四大壁垒”用两个服务、关系杀手锏 “三大方向”做深挖 “交叉组合”意保足 “向上升级”看保全 要想保障更全面，车险非车险全都保立体方案得用上 用好以上微课程，客户、公司、我们必三赢1411:06李玉红李玉红142温馨建议：回去四部曲
