1、1K O G B D K K O G B D K A AOPERATION MANUALKA操作手册2目录l前言幻灯片 2l我司管理架构及职能幻灯片 3l信息收集及反馈幻灯片 5l卖场介绍幻灯片 6l卖场操作管理模式幻灯片 20l常见问题解决幻灯片 413K O G B D K K O G B D K A A一、前一、前 言言 P Prologuerologue制订KA操作手册的背景及目的 国际零售业快速发展，据统计，全球销售额超过200亿美元的企业中有13个是零售企业。2000年Wal-mart已经以2000多亿美元的销售额跃居世界500强首位。各零售商也已经步入：- 专业化：更加注意研究购
2、买者的心理行为；- 规模化：网点迅速增加，遍布全球，麦德龙自1964年成立后商场迅速遍及二十一个国家，目前全球已超过2200多家；而家乐福在全球每周会开设1家品牌为“CARREFOUR”的大卖场（HYPERMARKET），每3天开设1家品牌为“CHAMPION”的超市（SUPERMARKET），每天开设1家品牌为“DIA”的折扣店（HARD DISCOUNT），目前全球门店已达9110家 伴随中国众多国际零售集团更加关注中国市场，迅速发展在中国的业务，给国内传统的零售、批发网络带来了前所未有的冲击，甚至在个别城市已经占主导地位。而国内的传统零售企业在面对这一新业态冲击的同时也纷纷改变、模仿，如
3、雨后春笋般迅速登场参战。 今天，作为快速消费品且在同行业中处于领导地位的我司产品又倍受这一新业态关注。为了迅速灵活应对并有效利用这一新兴业态，同时使我司的长期策略得以顺利延续，操作更加规范和专业化，这就急切需要一套适合我司的、系统的指导性文件，基于此，我们编制了这本手册。并希望大家能给予我们宝贵的意见和建议，帮助我们更好的完善本手册。 4K O G B D K K O G B D K A A二、我司管理架构及职能二、我司管理架构及职能 ManagementManagement Structure & FunctionStructure & Function 1. 重点客户（Key Accoun
4、t，简称KA）的定义及分类 重点客户指在某一特定范围内正在或将要对你的业务产生较大影响的客户。按区域可分为：国际客户、全国客户、区域客户、城市客户，按类型可分为：现付自运店、大卖场、仓储店、超市及便利店 2. NKA主任的管理架构（建议）：NKA主任负责全国协议谈判，并将达成的贸易条款及全国DM促销/价格体系下发RKA，由RKA主任下发各办事处指导CKA落实执行 3. KA组各级KA主任工作职责： 信息分析,根据公司市场策略及全年销售目标制定KA销售目标及费用预算。 根据销售目标及费用预算制定全年KA投入计划，促销费用的计划。 建议全年贸易条款,制定及参与年度合同谈判,大型年节庆促销活动计划制
5、定及谈判，不参与办事处日常操作。 制定陈列标准，建议合理帐期。 针对KA，监督指导办事处运作,审核费用,保证投入与产出在预算范围。 解决冲突及危机、维系健康客情。5K O G B D K K O G B D K A A二、我司管理架构及职能二、我司管理架构及职能 ManagementManagement Structure & FunctionStructure & Function 建立KA业务人员操作模式,协助培训组培训经销商及办事处队伍,以使KA销售管理专业化、系统化。 考核办事处和区域经理的标准是销售目标，考核KA人员的标准是投入及产出。区域经理、区域KA主任、办事处主任共同商定费用的
6、计划。 KA组 信息管理及市场预测 竞争策略 预算及计划 监督及评估 年度谈判 KA销售管理 标准制定及培训 我司投入产出动态分析 竞品市场投入产出动态分析 竞争动态状态分析 市场预测 销售计划及滚动调整 费用预算及计划 贸易条款分析 预算监督及控制 投入产出评估 销售与投入动态分析 费用控制 竞品 我方 贸易条款制定 谈判 办事处 经销商 KA 6K O G B D K K O G B D K A A5. 针对家乐福门店使用的销售策略及服务： 良好的客情沟通：CKA制定拜访计划，定期拜访，帮助解决合理要求，增进工作合作和个人情感，办事处主任定期拜访、咨询业务员的工作是否满意等问题 促销：DM
7、促销由KA制定、下发各办执行，店内由办事处自行与门店洽谈，费用以全国协议为标准6. 促销费用的控制及审批： 对于 RKA 的广告费投入 对于 NKA 的广告费投入投入 办事处申请 广告组 办事处申请 广告组 NKA 主任审核 控制费用在预算内 RKA 主任审核 控制费用在预算内 RKA 主任审核 控制费用在预算内 广告组 广告组 7. 全国合同中费用分摊：KA组以不同方式下发各分公司及办事处主任8. 合作评估： 陈列 业绩达成（目标） 全国协议执行 投入产出比 价格体系的执行 卖场的份额二、我司管理架构及职能二、我司管理架构及职能 ManagementManagement Structure
8、& FunctionStructure & Function7三、三、信息收集及反馈信息收集及反馈Information Collection & PresentationInformation Collection & Presentation1.家乐福门店基本档案2.数据的收集及反馈第一步 数据库的建立: - 每月3日办事处每月、分卖场、分品牌、分规格收集销量、销售额数据，并依照公司数据组规定的统一格式，进行输入表格，然后在规定时间传公司数据组。第二步 数据处理模式的建立 - 重点客户部建立各卖场统一的数据处理模式（图表等），通知公司数据组。第三步 数据库的建立与维护 - 公司数据组根据办
9、事处的销售数据，建立数据库，然后根据重点客户部的数据处理模式，编辑计算机程序，由计算机程序每月4日，从办事处销售数据库中提出销售数据，自动编成销售分析图表3.促销活动的分析反馈：每一档促销活动结束后，各办在三个工作日做出促销效果分析（见附表1/2），传KA组。KA组做总体评估传KA经理4.竞争反馈：竞品市场动态每周反馈至KA组预估竞品销量份额每月反馈至KA组K O G B D K K O G B D K A A8 背景： - 成立于1968年，总部设于法国，现有分布于31个国家的9110多家门店、340000名员 工。2000年全球营业额为650亿欧元。目前为仅次于沃尔玛的世界第二大零售商。
10、- 于1995年进入中国，注册名称为家乐福（中国）管理咨询服务有限公司（每家门店都有不同的合资方，现有雇员15000人，至2002年7月1日有门店29家，2000年营业额81亿元，2001年营业额近100亿元，成为中国最大的外资零售集团。 - 企业文化：创新、适应、关注消费者 家乐福经营理念： - 所有的努力都为了使顾客满意，并致力于满足消费者不断变化的需求的工作，以廉价，优质的产品来获得成功。 - 选择最有效益的产品销售。K O G B D K K O G B D K A A四、四、卖场介绍卖场介绍- -家乐福基本情况家乐福基本情况1 1Key Account InformationKey
11、Account Information9 完美的一站式购物商场，通过提供丰富的商品品种，令人愉悦的购物环境，极具竞争力的价格来实现。 有效运营资本目标消费者： 所有关注价格和习惯于一站式购物的中等收入阶层。选址策略： 主要选址于市区或郊区的大型住宅区附近。 为家庭消费服务。K O G B D K K O G B D K A A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福基本情况家乐福基本情况2 2Key Account InformationKey Account Information10店铺规模： 多数店铺面积在7，000至12，000平方米，目前的趋势是：多数新开店作为核心店开设 于面积大于15
12、，000平方米的大型购物中心(Shopping Mall)内。基本策略： 商品策略： 当地采购，有定牌生产的计划，但占销售商品比例极小。 发展策略： 快速扩张，开拓新城市。 分销策略： 直送店铺 订单金额有效控制K O G B D K K O G B D K A A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福基本情况家乐福基本情况3 3Key Account InformationKey Account Information11K O G B D K K O G B D K A A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福基本情况家乐福基本情况4 4Key Account InformationKey A
13、ccount Information 分店管理策略： 中央统一管理下的店铺自主原则 人力资源策略： 高度授权 通过培训，有竞争力的薪资及工作轮调来保持员工的工作热情。 消费者策略： 设立大型停车场以鼓励大宗采购 消费者服务策略，如购买后不满意7天内可退货制度等。12722 大卖场大卖场/hypermarket2295 超市超市/supermarket3658 折扣店折扣店 /hard-discount store2238 便利店便利店/convenience store197 现付自运商场现付自运商场/cash & carryK O G B D K K O G B D K A A四、卖场介绍四
14、、卖场介绍- -家乐福在全球的业态及数量家乐福在全球的业态及数量Key Account InformationKey Account Information注：家乐福目前在中国仅有大卖场hypermarket一种业态1311Cb/ G A D FC I Groupe -avri l . 0159. 2%超级卖场超级卖场hyperm arket6. 4%折扣店折扣店 di scount st ore14. 6%现付自运店，便利店，现付自运店，便利店，冷冻食品店，批发冷冻食品店，批发cash & carry, conveni ence, frozen food st oresw hol esal
15、e超市超市superm arket19. 8%K O G B D K A149898年：11 11 家门店，3家新店开张计划9999年：14 14 家门店，8家新店开张计划0000年：22 22 家门店，5家新店开张计划0101年：27 27 家门店，10家新店开张计划（新店开张计划）0202年：30 30 家门店（逐步实施01年开店计划）9797年：7 7 家门店，4家新店开张计划家乐福在中国的成长之路家乐福在中国的成长之路15K O G B D K K O G B D K A A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福全球架构家乐福全球架构Key Account InformationKey
16、Account Information家乐福家乐福法国分公司法国分公司家乐福家乐福总部总部家乐福家乐福欧洲分公司欧洲分公司家乐福家乐福拉美分公司拉美分公司家乐福家乐福北亚分公司北亚分公司家乐福家乐福东南亚分公司东南亚分公司家乐福中国家乐福中国所在分公司所在分公司16商品部总兼商品部总兼Merchandise director部类商品经理部类商品经理Division Merchandise Manager门店店长门店店长Store Manager全国谈判员全国谈判员National Negotiator销售发展部处长销售发展部处长SDD Manager 商品部谈判商品部谈判处长处长Merchan
17、dise Negotiation Mgr全国销售发展代表全国销售发展代表National SDD Rep.地方谈判员地方谈判员Regional Negotiator门店采购门店采购Store Category BuyerSupplier National Rep -第一级：贸易条款的谈判第一级：贸易条款的谈判Supplier Regional Rep -第二级：单店第二级：单店店内店内促销的谈判促销的谈判.Supplier Inshore Rep-第三级：定单及存货事宜的谈判第三级：定单及存货事宜的谈判门店部类门店部类处长处长Store Division Manager门店区域经理门店区域经理
18、Regional Store Manager中国区总裁中国区总裁China President门店门店StoreK O G B D K A商品部系统Merchandise System门店系统（Store System）四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福中国区架构家乐福中国区架构Key Account InformationKey Account Information所有权力均在谈判员、SDD和门店之间分摊17 人力资源部（HR Dept.)： - 负责考核、委任门店店长、处长 - 家乐福中国各项职务的人力配备 开店部： - 新店开张 商业发展部(Business Development
19、Dept.)： - 国内的采购，提供销售资讯K O G B D K K O G B D K A A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福家乐福各部门职责各部门职责Key Account InformationKey Account Information18K O G B D K K O G B D K A A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福家乐福各部门职责各部门职责Key Account InformationKey Account Information 电脑部（IT Dept.）： - 通过局域网，加强各门店与总部的沟通，提供价格、帐务、销售数据等资讯。 商品部（Merchandise
20、 Dept.)： - 商品采购；贸易条款谈判；门店销量宏观管理 销售发展部（Sales Development Dept.） - 负责制定进场单品管理、货架牌面标准，并监督执行情况； - 市场调查 集中付款中心（Central Payment Center) - 为家乐福系统提供集中付款结算系统19K O G B D K A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福家乐福相关人员职责相关人员职责Key Account InformationKey Account Information 谈判员的职责（Role of Negotiator) - 与供应商的日常联络 - 对全国商品的销售目标与费用目标负
21、有重大责任 - 全国商品贸易谈判，确定贸易条件，并监督执行情况 - 监督全国家乐福门店的价格形象，并争取供应商在价格上的支持 - 全国DM海报促销的组织与执行20K O G B D K A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福家乐福相关人员职责相关人员职责Key Account InformationKey Account Information 销售发展部的职责（Role of SDD) - 优化家乐福的各产品分类及单品结构，及商品结构研究，新品进店，滞销单品的淘汰 - 预测市场的需求趋势 - 研究货架的牌面，追求单位面积的最大销量/利润 门店销售处长的职责（Role of Sales Chi
22、ef) - 门店最为关键的中层管理者 - 对部门每月的销量与利润指标负有权责，虽然不参加与供应商的日常谈判，但对部门的谈判结果拥有监督与控制的权责 - 拥有决定商品价格与付款、日常费用的签字权21四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福在中国的家乐福在中国的门店分布门店分布Key Key Account InformationAccount InformationK O G B D K A上海上海 (6)(6)无锡无锡 (1)(1)南京南京 (1)(1)沈阳沈阳 (1)(1)大连大连 (1)(1)北京北京 (4)(4)青岛青岛 (1+(1+1 1) )武汉武汉 (2+(2+1 1) )东莞东莞 (
23、1)(1)珠海珠海(1)(1)广州广州(1)(1)重庆重庆(2)(2)天津天津(2+(2+1 1) )宁波宁波 (1)(1)成都成都 (2)(2)杭州杭州 (1)(1)普通字体 : 现有29家门店斜体斜体: 计划开立的7家门店深圳深圳 (2+(2+1 1) )哈尔滨哈尔滨(1)(1)长沙长沙 (1)(1)备注：至2002年7月1日22杂货处杂货处Grocery饮料啤酒饮料啤酒 Beverage洗涤洗涤/化妆用品化妆用品 Cleaning & Cosmetic食品杂货食品杂货 Dry Grocery贵重货品贵重货品 Perishable家用电器家用电器 Appliance家用品家用品 House
24、keeping针织针织Textile非食品非食品Hard-goods店长店长Store Manager鞋袜鞋袜 FootwearP-textileS-textile生鲜生鲜Fresh水果蔬菜水果蔬菜 Vegetable肉品肉品 Butchery水产水产 FishK O G B D K A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福家乐福门店组织架构门店组织架构Key Account InformationKey Account Information后勤后勤23区域店代码店长电话（直线）部门主管电话 (Ope.)联系电话.(直线&分机)北部北京 创益佳店011Philippe GIARD*1032Ar
25、thur Zhang_YT*1100010-84601037(直线)天津 南开店012Paul VOGUET*1036Iron CHEN*1106022-27372315(直线)天津 龙城店013Thierry IANNARIELLO*1035Golf GAO Fuguo*1105022-27269696*881(分机)青岛 明达店014Roger LUO*1034Jannie HAN_XJ*11040532-5846220(直线)沈阳 北站店015Christian ROQUIGNY*1037Paul GuoJianMing*1107024-22527777*399(分机)北京 马连道店01
26、6Jean Yves GENIES*1033Irene ZHANGYING*1101010-86362155*71(分机)大连店017Denis ROSSI*1074Jim Xuzhenji*11030411-4653301(直线)北京 方圆店018Eric DELIERS*1102Monica ZHANG Yuan*1102010-88362729*7001(分机)北京 方庄店019Winson WUPEICHEE*1079Jean Pierre CELERIER*1099010-67609911*8047(分机)东部上海 曲阳店111Patrice METHIVIER*1025Tony M
27、A_XD*1091021-65558078*95(分机)上海 武宁店112Sonia CHANG*1026William HU*1092021-62309164(直线)上海 金桥店113Jacques VALENTIN*1027Jack_SUN / Angela FENG*1093021-58544018(直线)上海古北店114Olivier MERCIER*1028Jennifer ZANG*1095021-62091372(直线)上海 南方店115Olivier ARCHAMBEAUD*1029Sam SHAO_Yi*1096021-64123851(直线)南京116Patick TOTA
28、*1030Ken ZHANG_YUAN*1097025-8771118*101(分机)宁波117Dominique POTIER*1031Jackie zhu_haijun*10980574-87771211*801(Ext)上海 宝山店118Philippe LEGRAND*1090Marthe LU_Lanfeng*1094021-56995748(直线)无锡119Oliver Fournier MOREL*1122David HUANG_CHENG*11240510-5015335(直线)南部深圳 南头店211Patrick SIMON*1043William DENG*11130755
29、-6564514(直线)珠海 香洲店212Didier PEAN*1044James LIU_CG*11150756-2611432(直线)东莞213Arnold CHEN*1045Juliet LIANG Lan*11160769-2201951(直线)深圳 梅林店214Stephane THOUIN*1089May YANG*11140755-3520973(直线)长沙Jean Paul DENOIXNora LIN0731-4447005*100(直线)广州 WangguoRay CHANGNonno LAN020-84262673(直线)中部重庆 金观音店311Ross LU*1038
30、Nina ZHOU*1110023-67763183(直线)重庆 棉花街店312Frank LIU*1039Mountain PEI*1111023-63788851(直线)武汉 十升店313Maybol LIAN*1041Michael WAN*1109027-84862735(直线)武汉 武盛店314Michael ZHOU_ZM*1040Evenlyn DENG YongHe*1108027-85379649(直线)成都 八宝街店315Jose MESTRE*1042Gregory ZHOULI*1112028-86697734(直线)成都 长城店316Young YANGAlan FE
31、NGJUN028-85170355(直线)K O G B D K A四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福各门店店长及消费品部主管家乐福各门店店长及消费品部主管Key Account InformationKey Account Information24K O G B D K A档期No.促销主题促销主题CampaignCampaign时间Period尺寸/页数确定促销品项清单/送样Promotionlist & Sampledelivery已有DM设计稿产品的出稿present DMlayout样品拍照photography与广告公司首次确认1st check与广告公司第二次确认2nd ch
32、eck出菲林filmDelivery22我们爱运动我们爱运动We love sportsWe love sports7/47/15A4/165/13 周一5/20 周一5/22-23周三-周四5/31 周五6/7 周五6/21 周五24折扣+嘉年华折扣+嘉年华Discount+CarnivalDiscount+Carnival7/268/7A3/246/3 周一6/5 周三6/6-7周四-周五6/18 周二6/25 周二7/8 周一26折扣+低价折扣+低价Discount+First PriceDiscount+First Price8/98/21A4/166/18 周二6/24 周一6/26
33、-27周三-周四7/8 周一7/15 周一7/26 周五27折扣+重回校园折扣+重回校园Discount+Back to schoolDiscount+Back to school8/239/4A4/167/1 周一7/5 周五7/8-9周一-周二7/18 周四7/25 周四8/8 周四28折扣+中秋折扣+中秋Discount+Autumn FestivalDiscount+Autumn Festival8/239/22A4/167/3 周三7/9 周二7/11-12周四-周五7/22 周一7/29 周一8/9 周五29折扣折扣General discountGeneral discount9
34、/69/18A4/167/16 周二7/20 周六7/23-24周二-周三8/2 周五8/9 周五8/23 周五31折扣+国庆折扣+国庆Discount+National dayDiscount+National day9/2010/1A4/167/29 周一8/2 周五8/6-8/7周二-周三8/19 周一8/26 周一9/6 周五32家乐福全球促销家乐福全球促销Worldwide Campaign IWorldwide Campaign I10/210/13A3/208/5 周一8/9 周五8/13-14周二-周三8/23 周五8/30 周五9/13 周五33家乐福全球促销家乐福全球促销W
35、orldwide Campaign IIWorldwide Campaign II10/1410/22A3/208/19 周一8/23 周五8/26-27周一-周二9/5 周四9/12 周四9/26 周四35家乐福全球促销家乐福全球促销Worldwide Campaign IIIWorldwide Campaign III10/2611/4A3/208/28 周三9/3 周二9/5-6周四-周五9/16 周一9/23 周一10/8 周二36折扣+纺织品折扣+纺织品Discount+TextileDiscount+Textile11/611/17A4/169/6 周五9/12 周四9/16-17
36、周一-周二9/26 周四10/10 周四10/23 周三38冬季家用电器冬季家用电器Winter applianceWinter appliance11/1911/30A4/169/20 周五9/27 周五10/7-8周一-周二10/18 周五10/24 周四11/5 周二39WTO周年WTO周年WTO anniversaryWTO anniversary12/112/12A4/1610/9 周三10/15 周二10/17-18周四-周五10/29 周二11/5 周二11/16 周六41圣诞圣诞ChristmasChristmas12/1412/25A4/1610/22 周二10/28 周一1
37、0/30-31周三-周四11/11 周一11/18 周一11/29 周五42元旦元旦New yearNew year12/271/7A4/2411/4 周一11/8 周五11/11-12周一-周二11/22 周五11/29 周五12/13 周五四、卖场介绍四、卖场介绍- -家乐福下半年全国家乐福下半年全国DMDM促销排期促销排期/ /进程表进程表Key Account InformationKey Account Information251)目前家乐福对油分类的价格操作如下：我司在家乐福操作中有三套供货价格，即系统价系统价格格、正常促销价正常促销价、特价促销价特价促销价系统价格系统价格：在家
38、乐福电脑中简称NPP（Normal Purchase Price），我司KA组报家乐福商品处的全国性指导采购价格，门店采购价无权高于系统价格正常促销价正常促销价：在家乐福电脑中简称PPP（Promotional Purchase Price），指由我司在KA指导下按我司价格体系以促销形式报家乐福门店指定的一般实际结算价特价促销价特价促销价：指做特价促销时，在正常促销价基础上让利下幅的实际促销价2） KOGBD对以上价格的对应管理：由KA组制定系统价格，报家乐福商品处，此价格为全国市场最高价格，对各门店的实际结算价起到上限约束作用。但是为保证产品的市场竞争力，在实际操作中应弃而不用，KA组根据分
39、公司价格体系与分公司经理沟通后制定区域内的统一正常促销价，通知各办事处，由各办事处以促销价形式报给门店，以此价格做为结算和销售的标准价格K O G B D K A五、卖场操作管理模式五、卖场操作管理模式价格体系管理价格体系管理Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode26K O G B D K A五、卖场操作管理模式五、卖场操作管理模式价格体系管理价格体系管理Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode3)价格管理中的注意事项对正常促销价，各办事处必须至少每月与门店做一次价
40、格维护，否则，在正常促销价的有效期过去后，家乐福电脑系统中的价格将自动弹回远高于正常促销员的“系统价格”，从而导致家乐福系统中的大额负毛利DM或店内特价促销结束后，必须督促门店调整价格至正常促销价，否则家乐福的电脑系统会自动恢复到电脑中设定的系统价格，从而导致市场零售价严重高于指导零售价失去竞争力4)此种价格方式的实行功效：油料市场变化频繁，而小包装市场对价格的敏感度很高，市场竞争激烈、促销频繁，家乐福的系统价格不可能能够快速/频繁调整，而正常促销价格可以及时调整KOGBD每个市场的具体情况、操作市场的方式不尽相同，全国不可能有统一价格，区域内的统一也很困难，所以以机动的正常促销价格做为真正实
41、行的价格体系，方式非常灵活，方便了各类促销活动的操作将办事处放到市场价格制定的关键位置上，使家乐福的价格操作与当地市场的结合变得比较完美27K O G B D K A五、卖场操作管理模式五、卖场操作管理模式价格体系管理价格体系管理Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode5) 全国价格管理流程：正常价、红绿单品确定 全国DM海报价重点卖场价格监控表系统价格/DM价市调报告周重点卖场价格表正常促销价/DM价门店促销价格正常促销价格特价促销价格每月价格维护门店促销家乐福总部家乐福门店KOGBD NKAKOGBD NKA办事处28K O
42、G B D K A五、卖场操作管理模式五、卖场操作管理模式价格体系管理价格体系管理Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode1)涉及的报表：1. 公司数据组将各办事处每周提报的卖场价格周报录入公司的局域网，由公司授权KA组登路查阅2.家乐福价格市调周报：每周星期三，由家乐福商品处提供给KOGBD重点客户部2)价格问题的处理：1. 根据两份报表，NKA对全国价格进行分析，寻找出问题，并与各办事处沟通，当周解决相关问题，并将处理意见反馈给重点客户部经理及销售部。2. 价格问题一直以来是最难协调的问题，相信通过周报的形式，能够使信息沟通顺
43、畅，最终容易解决许多衍生出来的，诸如帐款、突破价格体系、客情、毛利、门店收费等一系列问题，可以跟踪毛利及其他全国协议条款的执行，同时便于我们将问题记录存档，以备下年度谈判。3)绿色单品与红色单品绿色单品：指由家乐福商品处指定的部分单品，家乐福的电脑系统只允许家乐福商品处采购才能调整其价格，门店无权调整。29K O G B D K A五、卖场操作管理模式五、卖场操作管理模式价格体系管理价格体系管理Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode红色单品：指由家乐福商品处授权的部分单品，家乐福的电脑系统允许门店科长调整其价格，但调整仅限于电脑
44、系统内的正常供货价格以下。绿色单品体现了商品处对商品在门店销售的价格控制权，红色单品体现了家乐福对价格的灵活执行权。绿色单品与红色单品在实际操作中的运用：a. 由于正常情况下,食用油的价格变化较快,为方便办事处操作,目前几乎所有产品均为红色单品；b. 合理应用绿色单品将非常有利于保护价格体系，一旦价格体系被破坏，在门店不支持的情况下，可以请家乐福总部商品处用绿色单品的形式，牢牢的确保问题单品的价格不被突破；c. 对于部分门店，有意以超高零售价格销售KOGBD产品的现象，家乐福商品处也可以通过绿色单品控制d. 前提是得到家乐福商品处的支持，必须师出有名.30K O G B D K A五、卖场操作
45、管理模式五、卖场操作管理模式价格体系管理价格体系管理Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode4) 价格的管理原则：提供家乐福零售商类最具竞争力的价格，其他同类零售商的促销零售价应确保不突破家乐福门店的进货价，如有特殊情况需要突破，必须提前10天知会重点客户部，由重点客户部进行协调与平衡。家乐福应向KOGBD承诺：不进行负毛利销售，不突破KOGBD最低零售限价。如需突破必须提前通知办事处与重点客户部。办事处与门店达成的价格协议，以及重点客户部与家乐福总部达成的价格协议，必须以书面的形式签字备档。31K O G B D K A五、卖场
46、操作管理模式五、卖场操作管理模式价格体系管理价格体系管理Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode5) 特殊价格问题的处理店内价格突破最低零售限价，门店拒绝调整： - 通知NKA，NKA与家乐福总部协调，通知门店负责人，进行控制。协调无效，再行断货。DM价或大众媒体价格突破最低零售限价： - 立即停货，同时通知重点客户部，通知家乐福总部及门店负责人。其他卖场突破家乐福进货价： - 通知卖场组、开始收购、知会家乐福总部及门店负责人，限量供应家乐福相同单品，组织其他单品的促销，弥补家乐福的损失。32K O G B D K A五、卖场操作
47、管理模式五、卖场操作管理模式价格体系管理价格体系管理Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode6) 家乐福价格表的要素：办事处在向家乐福提供促销价格表时，应注意以下要素：单品价：不要提供箱价；含税价格、未税价格必须标明清楚；价格表的执行时间双方签字处要求以规定时间段的方式来确定供货时间，不再采用所谓前七后八的方式，来约定促销供货时间。33K O G B D K K O G B D K A A五、卖场操作管理模式五、卖场操作管理模式家乐福财务管理流程家乐福财务管理流程Key Account Operation ModeKey Acco
48、unt Operation Mode1） 家乐福财务付款流程图谈判:各种贸易条款;扣款计划; 确认正常供货价,DM促销价订货单,发票,购买日期付款指令问题付款各种贸易条件,价格发票; 发货, 促销价格;监督门店扣款计划,日常门店促销定单,门店方面的扣款计划,日常门店促销家乐福家乐福门店KOGBD NKAKOGBD NKA供货商/办事处当地银行审核后扣除应付费用34K O G B D K A五、卖场操作管理模式五、卖场操作管理模式家乐福财务管理流程家乐福财务管理流程Key Account Operation ModeKey Account Operation Mode2） 扣款相关规定：A. 家
49、乐福除货款以外所发生的所有费用分为两块： a. 各办事处自行与门店操作店内促销所购买的地堆及TG费用由各办单独以支票等方式直接支付门店。 b. 其他合同中所规定的所有费用均由家乐福以帐扣形式收取B. KA组已与家乐福达成共识，即家乐福所有以帐扣形式收取的费用，在扣款前须得到我司KA组的确认后方可帐扣。同时，KA组会将预扣费用明细及审批程序告知各办 此项规定从 开始执行。此规定的落实执行将解决长期以来与家乐福扣费帐务的混乱，从而把精力投入到销售中35K O G B D K A五、卖场操作管理模式五、卖场操作管理模式家乐福财务管理流程家乐福财务管理流程Key Account Operation M
50、odeKey Account Operation Mode3） 各项扣款的中英文对照名称无条件返利无条件返利：Rebate有条件返利有条件返利：Conditional Rebate全国商品配货费全国商品配货费：National Assortment Fee海报费海报费：DM年节费年节费：Festival Service Fee 元旦：New Year，简称NY 春节：Chinese New Year，简称CNY 劳动节：Labour Day，简称LD 国际周年庆：International Anniversary，简称IA36 国家周年庆：National Anniversary，简称NA 国
