1、.1咨询顾问下店咨询顾问下店1212步步皇家生活皇家生活.2目录页目录页01前言02下店启动流程.301Part One前言前言.4前言前言如何做一个项目？如何做一个项目？ 如何做好一个项目？如何做好一个项目？ 做做与与做好做好的区别？的区别？.502Part Two下店启动流程下店启动流程.6第一步第一步 交接交接1、从开发人员手中交接合作协议、客户档案、拜访记录、所作承诺和特别注意事项等。 2、与客服部对接分成比例、方式、打款账号。3、了解新店有无预售款的政策；配合工具店务诊断表。.7第二步第二步 下店前准备工作下店前准备工作 1、形象准备形象准备确定下店时间，准备充足的日常生活用品。穿职
2、业装，整洁大方，化淡妆，头发盘扎。 2、心理准备心理准备我们是皇家生活的老师，是医美行业的风向标，下店前一定要保持良好的心态，以饱满的激情投入工作。任何时候都要有自己是皇家生活一员的意识，随时提醒自己：我代表了皇家生活最高标准形象，在美容院里自己的一切行为都不是个人行为，严格遵守公司各项制度。.8第二步第二步 下店前准备工作下店前准备工作 3、培训工作准备、培训工作准备课程时间 、课程提纲、 培训形式、培训场地、培训纪律、资料准备 、考核试卷、各表格、市场效果案例等。 4、销售工作准备、销售工作准备陪同店家一起筛选目标顾客，并认真、详细填写黄金顾客分析表，制定每个顾客的销售跟进方案。.9第二步
3、第二步 下店前准备工作下店前准备工作 5、和店家做好前期沟通、和店家做好前期沟通确定下店目标：销售或培训、项目推广、问题解决、关系促进。确定是否有其他厂家老师在，尽量不要重复。确定主要负责人这个时间是否在店？与美容师休息时间错开。了解美容师心理动态，做好培训需求调查，确定适宜的培训方式。与店家进行电话沟通的基本要素： 我是皇家集团的私人医生的服务老师某某； 这次公司派我到店中服务； 我计划什么时候出发，大概什么时候抵达； 沟通需要了解的情况； 阐述我们这次服务的工作重心及需配合的问题； 了解顾客群及潜在顾客； 再次提醒需带资料； 上车后给店家再次发信息，确定到店的时间； .10第三步第三步 店
4、内实际情况了解店内实际情况了解 1、与老板面谈安排时间。、与老板面谈安排时间。（沟通时要当面做好记录，以示重视沟通时要当面做好记录，以示重视；）；）再次沟通本次下店的工作； 本次在店的工作时间；如何配合；将提前准备的培训计划大纲与老板沟通；安排培训时间；制定卡目标；沟通需要配合情况及在员工前介绍培训老师；以询问或观察的方式了解是否有特定问题需要解决；沟通后拟写工作日程安排交给美容院负责人；要和老板表决心，你的店我一定要帮你做好；你的XX问题，我一定会帮你解决好！ .11第三步第三步 店内实际情况了解店内实际情况了解 2、进一步掌握员工情况、进一步掌握员工情况包括美容师的心理状态、收入水平、忠诚
5、度、工龄、内部的人际关系（亲戚关系）、学习能力、以往培训情况等。3、店内环境了解并整理、店内环境了解并整理店招、内部环境、热卖项目及业绩情况等。.12第四步第四步 氛围营造氛围营造（店内外宣传店内外宣传) 1、横幅、横幅(店门口或前台店门口或前台)如:热烈欢迎李时珍第14代传人晏亚林教授莅临重庆2、大型喷绘、大型喷绘典型宣传画大型喷绘设计简单易懂；粘贴在人流量最多且明显的位置；喷绘需要提前半月准备到位；3、咨询区的布置、咨询区的布置项目宣传资料专家宣传资料的摆放；效果对比图的摆放；项目相关视频播放设备；终端方案的POP；.13第五步第五步 专业培训专业培训 1、培训内容、培训内容 皇家生活企业
6、文化、心态培训、项目专业、检测仪器介绍、销售技巧、邀约话术、9800卡方案及员工财富计划、店内活动实施步骤及需配合的注意事项。 2、培训形式、培训形式 讲授、舞蹈、互动、分享、PK、模拟销售演练、现场竞卖等。.14第五步第五步 专业培训专业培训4、专业培训的注意事项专业培训的注意事项 忌诋毁市面上其它同行的项目和服务；忌边吃东西边培训；忌过分宣扬产品没有的功效.应承总部没法答应的事情；忌不着边际的谈论与培训课题无关的内容；忌照本宣读，语言平平，毫无生动；不批评否认前任老师培训的内容。维护前任老师的形象就等于是在维护自己及公司；忌唱独角戏。3、专业培训的方式专业培训的方式 开讲前讲有寓义的小故事
7、,调动大家的思维；用声音及独特的表达方式吸引大家的注意力，调动大家的听课积极性；注意互动，调动听课者的思维，让其跟你同步思考问题，这样学习的效率会有所提高；重点强调口试或笔试内容；安排实战演习的卖卡模拟销售训练，训练其销售能力；要求美容师做好笔记，检查笔记并批阅。.15第六步第六步 考核考核2、考核形式考核形式 书面考核、一对一实际演练考核。1、考核内容考核内容 项目及专业知识、销售技巧、各种话术等。3、监督执行监督执行老板、店长、皇家各办事处老师进行监督执行。4、考核考核总结总结必须打分，并建议老板建立员工培训档案。.16第七步第七步 顾客筛选及邀约顾客筛选及邀约1、第一批顾客锁定第一批顾客
8、锁定 明星顾客、忠诚顾客、老板、老板亲朋好友（前一两位效果案例顾客最好找效果差异化比较明显的顾客，有钱，但效果差异化不是很大，可作为后几位备选，以便保证店家对产品的高度信任。） .17第八步第八步 销售前的准备工作销售前的准备工作2、准备好需要配合的工具，制造良好的销售氛围。准备好需要配合的工具，制造良好的销售氛围。 （人员的激情是最好宣传氛围）1、拟定现场咨询步骤拟定现场咨询步骤 提前和老板或店长、美容师制定好该顾客的沟通步骤、重点思路以及注意事项；与老板定好销售目标。3、选择适当的咨询空间选择适当的咨询空间.18第九步第九步 多种形式多种形式终端会议终端会议1、第一批顾客锁定第一批顾客锁定
9、 销售会议形式：常规的店内老师咨询卖卡区域坐诊会总部会诊会店内坐诊会大型明星会、名媛会.19第十步第十步 店内工作总结店内工作总结离开店家之前将在店期间的工作做总结，开全体人员大会，找出问题，表扬优秀员工。现场进行现金奖励的颁发。制定一个月的销售计划，落实到每一个人，落实到具体顾客和项目。敢于对老板提合理的要求，指出店内存在的问题，改变老板的思想。.20给人忠告是智者的美德。给人忠告是智者的美德。优秀的老师既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。 管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。老师在驻店期间应积极协助合作店的经营者去建立完善院内各项管理制度，对于店内存在的问题和不足，要用口头和
10、书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。建议建议.21第十一步第十一步 离店后的工作离店后的工作1.离店时要了解回访店员的学习掌握情况和对项目的信心程度。2.做好训后学习大纲和 考 核 计划 、考 核 人 ，并要求 反 馈 工作结果 或 主 动沟通考核情况。3.让做得不好的店到做得好的店观摩学习。4.定好会后销售任务和售后跟进、回访工作 。5 5. .感谢感谢！“人走不要茶凉”。老师回到公司以后不要忘记再次与加盟店沟通，这就如同围棋中的收官子，最见功力，其精髓就在于“感谢”两字。在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝
11、愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。.22第十二步第十二步 离店后的工作离店后的工作督促老板或店长跟踪督促老板或店长跟踪终端顾客，利用活动终端顾客，利用活动政策、机会引导顾客政策、机会引导顾客消费消费离店后电话跟踪（店后电话跟踪（5-7天一次）内容：天一次）内容：培训效果反馈、卖卡情况、终端客户跟踪情况。督促老板或店长督促老板或店长对目标顾客的重对目标顾客的重点服务点服务督促老板对相关督促老板对相关所发现店务的整所发现店务的整顿工作顿工作本次新店启动待本次新店启动待完善之处完善之处本次新店启动的本次新店启动的成功之处成功之处以后新店启动的以后新店启动的注意事项注意事项新店启动工作相新店启动工作相关报表上交，费关报表上交，费用用报销等报销等.23谢谢聆听谢谢聆听THANK YOU FOR TIME 谢谢观看！
