国际采购实务课件.ppt

1、国际采购实务课件 第一章:国际采购方兴未艾国际采购方兴未艾 一一: :国际采购世界很精彩国际采购世界很精彩 : : 随随着着加入加入WTO，中国应当更积极主动地参与国际交流和国际合作，这样不仅能开拓国内中国应当更积极主动地参与国际交流和国际合作，这样不仅能开拓国内 国外两个市场，还能充分利用国内国际两种资源，加速我国经济国际化的进程，与世国外两个市场，还能充分利用国内国际两种资源，加速我国经济国际化的进程，与世 界经济接轨，加入国际大流通。经济全球化的发展趋势，促使中国企业的采购工作向界经济接轨，加入国际大流通。经济全球化的发展趋势，促使中国企业的采购工作向 国际采购的方向发展国际采购的方向发

2、展。 1.1: 1.1:全球化经济与国际化采购并驾齐驱全球化经济与国际化采购并驾齐驱: : 全球市场加速形成。全球市场加速形成。 国际采购不再仅仅局限于有形物品，越来越多的无形劳务进入市场：国际采购不再仅仅局限于有形物品，越来越多的无形劳务进入市场： 正确操作或使用机器、设备、原料等的专业知识；确保产品质量、降低损耗、减少机器正确操作或使用机器、设备、原料等的专业知识；确保产品质量、降低损耗、减少机器 设备故障的技术；各种服务，机器设备安装、修护、操作或使用方法培训等服务；设备故障的技术；各种服务，机器设备安装、修护、操作或使用方法培训等服务； 聘请律师、管理咨询顾问、会计师等人员提供的专业服

3、务聘请律师、管理咨询顾问、会计师等人员提供的专业服务. . 国际采购的方式也随着经济的全球化发展不断创新。国际采购的方式也随着经济的全球化发展不断创新。 不经过交易磋商程序，公开征求供应商递盘竞争，从中选定交易对象的招标方式；不经过交易磋商程序，公开征求供应商递盘竞争，从中选定交易对象的招标方式； 以产品或其他货物或者服务等分期偿还所购机器设备等商品价款本息的补偿方式以产品或其他货物或者服务等分期偿还所购机器设备等商品价款本息的补偿方式 ； 通过计算机互联网络进行询盘、讨价还价、谈判以致达成交易的网上采购方式通过计算机互联网络进行询盘、讨价还价、谈判以致达成交易的网上采购方式 倡导优势互补的经

4、济全球化促进了国际采购的发展，市场变得更开阔，原料、配件的选倡导优势互补的经济全球化促进了国际采购的发展，市场变得更开阔，原料、配件的选 择性更大，价格也更优惠，而产品的技术含量也将大幅度提高，更好进入良性循环。由择性更大，价格也更优惠，而产品的技术含量也将大幅度提高，更好进入良性循环。由 于数字化、信息化和网络化的普及，资金、技术的快速流动与转让，生产力水平发展迅于数字化、信息化和网络化的普及，资金、技术的快速流动与转让，生产力水平发展迅 猛，经济全球化、采购国际化的浪潮锐不可挡。猛，经济全球化、采购国际化的浪潮锐不可挡。 1.2:中国加入WTO，国际采购道路更加平坦 在全经济全球化的趋势下

5、，全球采购促使企业参与国际交换和合作，融入全环经济， 使资源能进入国际间优化配置的总渠道，即以中国的优势资源（如劳动力、土地、自 然资源、政府的宏观调控力等）和国外的优势资源（如资金、技术、管理等）进行优 势互补，使中国经因而获得腾飞。 1.3:流行e精彩电子采购 电子采购可以分为两类，一类是有形产品的采购，通过电子方式，尤其是国际互联 网等来处理有形商品的洽谈、订货、开发票、收款等与商品交换相关的活动； 另一类是无形产品的采购，通过电子方式 ，尤其是国际互联网等来进行买卖咨询报 告、电脑软件、数据程序等可以通过网络传输并能以种方式存储的无形商品交换的 全部过程。 各种业务单证的交换过程。借助

6、EDI进行国际采购，实际上是通过电子通讯的方式， 将企业之间的往来商业文件如报价单、进货单等到以标准的电子数据格式彼此进行 交换传输，以提高整个交易过程的速度，减少漏洞和失误。INTERNET的发展提供了 进一步降低采购成本的潜力。随着世界信息技术的发展和计算机网络的普及和延伸， 国际采购顺理成章也越来越依靠互联网，以互联网为载体进行询盘、讨价还价、谈 判、以致达成交易，整个采购过程都在网上进行。 二: 国际采购前的准备工作: 2. 1:国际采购计划安排 2.2:关注国际市场价格行情 1） 成交价格 2） 交易所价格 3） 拍卖价格。 4） 开标价格 5） 参考价格 2.3:世界范围内供应商的

7、“选美” 选择适当的供应商是国际采购工作成功的关键因素 之一。 客户的资信；商品的价格、质量、交货和服务；是代理商还是制造商；互惠条件； 利益冲突因素等。 资信审查最常见的办法，一是申请国内往来银行函请对方往来银行进行调查。二是 可以向国内有关的其他采购企业咨询。三是委托国外资信调查机构代为调查。四是 委托政府驻外使馆及商力人员代为调查，或请其转托有关方面代为调查。从这种渠 道获得的情报比较可靠。v三:井然有序的国际采购流程:v3.1:在世界市场上选择供应商v 采购方根据自己打算购买的商品，通过广告商务交易会、博览会等媒介了解v 需购商品质信息，包括供货商、价格等。v 3.2:讨价还价:v国际

8、采购交易磋商往往始于采购方发出询盘，邀请国外供应商发盘。v在询盘时，需要采购方重视一定的策略. 3.3:签订采购合同v1） 合同首部v2） 合同主体v3） 合同尾部v3.4承担相应的合同履行责任v3.5进口索赔国际采购前的准备工作国际采购交易的磋商询盘发盘比价和还盘接受编制国际采购计划建立国际采购的组织架构对国际市场及供应商的调研制定采购方案选择供应商、建立业务关系商品质量和数量，包装价格保险，装运支付争议处理开启信用证租船订舱与催装投保审单和付款报关、报验货物拨交签订国际采购合同国际采购合同的履行国际采购争议及处理v四:国际采购没有免费的午餐v 4.1:语言、文化的差异可能会产生一些复杂的问

9、题v 4.2:使用的货币不同，外汇风险v 4.3:价格水平不同，价格风险v 4.4:贸易手续复杂，限制多v 4.5:公司所在地与供应商所在地的时差v 4.6:运输成本问题第二章:国际采购合同的签订和履行一:国际采购合同的主要条款:1:质量条款 1.1:凭样品买卖, 1.2:凭商标、品牌买卖, 1.3:凭说明书或图样买卖2:数量条款, 2.1: 明确计量单位;2.2: 确定计算重量的方法,2.3: 确定机动幅度 3:包装条款 4:装运条款 1） 装运时间:（1）明确规定交货日期, （2）规定在收到信用证一定时间内装船 （3） 使用贸易术语表示交货期 2） 装运港与目主地 3） 装运方式 4） 装

10、卸时间和滞期、速遣条款;第二章:国际采购合同的签订和履行一:国际采购合同的主要条款: 5: 保险条款 6: 商检条款 1） 检验机构 2） 检验权与复检权 3） 检验与复检时间、地点及索赔 4） 检验标准与检验方法 7:索赔条款和仲裁条款 8:不可抗力条款第二章:国际采购合同的签订和履行二:国际采购交易的磋商 1:了解谈判对手的特点 1） 美国人的谈判风格 2） 英国人的谈判风格 3） 日本人的谈判风格 4） 德国人的谈判风格 5） 澳大利亚人的谈判风格 6） 沙特阿拉伯人的谈判风格第二章:国际采购合同的签订和履行二:国际采购交易的磋商 2:良好的谈判结果来自优秀的谈判人员和事先周密的筹划 3

11、:交易磋商技巧 1):提出最后期限2):提出假设条件3):声东击西4):先苦后甜第二章:国际采购合同的签订和履行三:国际采购合同的签订1:了解合同成立的有效条件; 1） 当事人必须具有法律行为资格和能力 2） 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 3） 合同的形式必须符合法律规定的形式 4） 合同的标的和内容必须合法 2:请慎重签下您的名字 1） 合同是否包含了必要条款 2） 采购方的检验权利是什么 3） 合同的交货条款是什么 4） 如果采购方对货物的设计、加工、质量或特性等有选择， 合同是否提供了采购方对这些因素足够的控制. 5） 采购方的清关义务是什么 6） 合同是否要求采购方安排运输

12、7） 合同所提供的对货物的担保及服务是什么 8） 对卖方的违约，补救措施是什么v第二章:国际采购合同的签订和履行四:电子合同的法律规定:1:电子合同面临的法律问题 1） 书面形式的问题 2） 签名问题 3） 证据的效力问题 4） 合同成立的时间与地点问题 5） 电子数据传递问题v第二章:国际采购合同的签订和履行四:电子合同的法律规定: 2:贸易法委员电子商贸示范法示范法主要条款及内容如下： 第一条 适用范围。 第二条 定义 第三条 解释 第四条 经由协议的改动 第五条 数据报文的法律承认 第六条 书面 第七条 签字 第八条 原件 第九条 数据报文的可接受性和证据力 第十条 数据报文留存 第十一

13、条 合同的订立和有效性 第十二条 当事各方对数据报文的承认 第十三条 数据报文的归属 第十四条 确认收讫 第十五条 发出和收到数据了报文的时间和地点 第十六条 与货运合同有关的行动 第十七条 运输单据v第二章:国际采购合同的签订和履行四:电子合同的法律规定:3: 目前电子合同的法律规定 1） 电子合同的要约人的资格 2） 电子合同的要约的生效 3） 电子合同的承诺 网上承诺存在的几个问题 （1） 网上承诺的到达 （2） 承诺文件的确认 (4） 电子合同成立的时间 (5） 合同成立地点v第二章:国际采购合同的签订和履行五:履行国际采购合同时的欺诈防范: 1对主体欺诈的防范 2对质量条款欺诈的防范

14、 1） 采购方必须了解和掌握国际采购中质量表示的各种方式和习惯 2） 采购方应对货物质量以适当的方式做出明确的规定，要求供应商做出明确的承诺 3） 正确掌握国际采购中货物质量的几种主要表示方法，以及它们的特点，以便正确、 规范地使用质量条款，防范质量条款欺诈 A: 在“凭样买卖”的国际采购合同中，要注意以下几点： (1):保护好样品 (2):注意凭样品采购与一般的看货成交、样品宣传等的区别 (3):注意凭样买卖的适用范围 B: 在以规格、标准、等级来确定质量的国际采购合同中应注意：规格中应表明商品 质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、性能、长短等。 C: 在凭牌号或商标确定质量的国际采购合

15、同中应注意：有些商品质量优良、稳定， 国际市场上享有较高的信誉，该种商品的牌名或商标即能反映该商品的质量 D: 在凭说明书确定货物质量的国际采购合同中应注意：一些功能、结构比较复杂 商品，如电子产品、仪表、成套设备等货物的内在质量。 第二章:国际采购合同的签订和履行五:履行国际采购合同时的欺诈防范: 3:对索赔条款欺诈的防范 1） 广义理解“货物与合同规定相符” 2） 重视索赔时效 （1） 索赔期限的约定必须合理 （2） 严守双方约定的索赔期限 （3） 合同未订有索赔期限时，应守法律或贸易惯例的规定第二章:国际采购合同的签订和履行五:履行国际采购合同时的欺诈防范: 4:对以次充好欺诈的防范 1

16、） 合理确定检验权与选择好检验机构 2） 明确规定检验证书的种类 3） 合理规定检验时间 采购方应当注意 （1） 要根据货物的性质、特点以及采购方的检验条件和检验手段等因素， 本着既要灵活又要务实，既要节约时间，又要有充裕的时间的检验规 定。特别注意检验时间不可过短使得自己工作被动 （2） 检验工作必须在合同规定的检验期限内完成 （3） 当合同末对检验期限做出规定或规定不明时， 我方必须在合理的时间内检验，否则，采购方将失提出异议 和索赔的权利 （4） 注意检验的标准和方法第三章:国际采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 价格术语（Terms of price）又称价格条件、贸易术语（T

17、rade Terms），它是在国际贸易 长期实践中形成的，用来表明商品的价格构成和买卖双方在货物交接过程中各自承担的 责任、费用和风险以及货物所有权转移界限的国际贸易惯例。 价格术语是具有普通指导意义的一些习惯做法或规则。 1. 国际贸易的术语解释通则的主要规定 国际贸易的术语解释通则中共对13种价格术语做了解释，并将13种术语按照不同类型划为四个 组合：第一组E组（EXW），卖方在自己的地点把货物交给买方： 第二组F组（FCA、FAS、FOB），卖方必须将货物交至买方指定的承运人； 第三组C组（CFR、CIF、CPT、CIP），FNUD 卖方必须签订运输合同，但货物灭失或损坏 的风险以及装船

18、和启运后发生事件所产生的额外费用，卖方不承担责任； 第四组D组 （DAF、DES、DEQ、DDU、DDP），卖方必须承担把货物交至目的地国家所 需的全部费用和风险。 表3-1 价格术语全称表 E组 EXW Ex Works 工厂交货 FCA Free Carrier 货交承运人 F组 FAS Free Alongside Ship 装运港船边交货 FOB Free on Board 装运港船上交货 CFR Cost and Freight 成本加运费 CIF Cost Insurance and Freight 成本、保险费加运费 CPT Carriage paid to 运费付至 C组 CI

19、P Carriage and Insurance Paid to 运费保险费付至 DAF Delivered Ex Frontier 边境交货 DES Delivered Ex ship 目的港船上交货 DEQ Delivered Ex Quay 目的港码头 DDU Delivered Duty Unpaid 未完税交货 D组 DDP Delivered Duty paid 完税后交货 表3-2 10种价格术语对照表 价格术语 交货地点 风险划分 出口报关费用负担 进口报关费用负担 适合的运输方式 EXW 商品产地或所在地 货交买方 买方 买方 任何方式 FCA 出口国内地或港口 货交承运人

20、卖方 买方 任何方式 FAS 装运港船边 装运港船边 卖方 买方 水上运输 CPT 出口国内地或港口 货交承运人 卖方 买方 任何方式 DIP 出口国内地或港口 货交承运人 卖方 买方 任何方式 DAF 两国边境指定地点 货交买方 卖方 买方 任何方式 DES 目的港船上 目地港船上 卖方 买方 水上运输 DEQ 目的港码头 目地港船上 卖方 买方 水上运输 DDU 进口国指定地点 货交买方 卖方 买方 任何方式 DDP 进口国指定地点 货交买方 卖方 卖方 任何方式 第三章:国际采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 2:六种常用价格术语解释 1） FCA术语。FCA术语全称为Free

21、Carrier(Named Place),即费用付至承运人(指定地点) 2） FOB术语。FOB全称FREE ON Board(named port of shipment)装运港船边交货 （批定装运港） 在外贸业务习惯上被称为“离岸价格”。在FOB术语时，买卖双方风险、责任费用划分如下： （1） 在合同规定的装运港和装运期内，按照港口惯常方式，将符合合同规定的货物交到买 方指定的船上，并给予买方货物已经装船的充分通知。 （2） 负担货物在指定装运港越过船舷以前的各种风险和费用 （3） 自行承担风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准文件，负责输货物出口所必需 的一切海关手续。 (4) 负责提

22、供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。 第三章:国际采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 2:六种常用价格术语解释 1） FCA术语。FCA术语全称为Free Carrier(Named Place),即费用付至承运人(指定地点) 2） FOB术语。FOB全称FREE ON Board(named port of shipment)装运港船边交货 （批定装运港） 在外贸业务习惯上被称为“离岸价格”。在FOB术语时，买卖双方风险、责任费用划分如下： 买方： （1） 负责租船订舱、支付运费、并将船名及装船日期和装船地点及时通知卖方 （2） 承担货物在装运港越过船舷以后的一切费用和风险

23、（3） 自负风险和费用取得进口许可证和其他官方批准文件，并办理货物进口及必要进经由 另一个国家过境所需的一切海关手续 （4） 接受合同规定的卖方提供的有关单据并按照合同规定支付货款。 从适用范围看，FOB术语公适用于包括海运和内河运输的水上运输。 第三章:国际采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 2:六种常用价格术语解释 1） FCA术语。FCA术语全称为Free Carrier(Named Place),即费用付至承运人(指定地点) 2） FOB术语。FOB全称FREE ON Board(named port of shipment)装运港船边交货 （1） 风险界限划分问题。目前国际贸

24、易中对于“装船”概念缺乏统一明确解释，因此对风险的划 分也存在不同解释。国际贸易术语解释通则中规定的FOB术语，买卖双方风险划分 界限为船舷，即认为当货物在装运港超越船舷时，卖方即履行了交货义务。但有的解释 为将货物装到船的甲板上才算装船，即货物装到舱底才算装船，即风险的划分以舱底为 界；还有的解释将货物运至受载船只吊钩所及之处就算装船。 （2） 装船费用负担问题 l FOB Liner Terms（班轮条件）。 l FOB Under Tackle(吊钩下交货) l FOB Stowed（理舱费在内） l FOBTrimmed（平舱费在内） （3） 出口手续办理问题。 （4） 租船订舱问题第

25、三章:国际采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 2:六种常用价格术语解释 3):CFR术语。CFR全称Cost and Freight(Named Port of Destination), 即成本加运费（指定目地港） CFR又称运费在内价，习惯上被子为“离岸加运费价”。 4):CIF术语。CIF全称Cost Insurance and Freight(named Port of Destnation),即成本、 保险费加运费（指定目的港）卖方： （1） 负责租船订舱，支付到达目的港的运费，在合同规定的装运港装运期将符合合同规定的货物装 上船，并及时通知买方。 （2） 负责办理保险，并支

26、付保险费用。 （3） 承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。 （4） 负责办理出口手续，提供出口所需的各种证件 （5） 负责提供有关装运单据。如双方约定采用电子通信， 则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所代替。第三章:国际采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 2:六种常用价格术语解释 3):CFR术语。CFR全称Cost and Freight(Named Port of Destination), 即成本加运费（指定目地港） CFR又称运费在内价，习惯上被子为“离岸加运费价”。 4):CIF术语。CIF全称Cost Insurance and Freight(name

27、d Port of Destnation),即成本、 保险费加运费（指定目的港）买方： （1） 负担装运港越过船舷以后的一切费用和风险。 （2） 接受卖方提供的有关装运单据，并按合同规定支付货款。 （3） 负责办理在目的港的进口和收货手续并收领货物 除了上述关于CIF的一般解释，根据我国的外贸实践，企业在从事国际采购时还应注意以下几 方面问题： （1） 保险险种问题 （2） 租船或订舱问题 （3） 装船通知问题 （4） 卸货费用负担问题 l CIF Liner Terms(班轮条件) l CIF EZShips Hold (舱底交货) l CIF Landed(卸到岸上)第三章:国际采购价格谈

28、判一:国际采购中的价格术语及解释 2:六种常用价格术语解释 5）CPT术语。CPT全称Carriage Paid to(Namde Place of Destination),即运费付至（指定目的地） 6）CIP术语。CIP全称Carriage and Insurance Paid to (Named Place of Destination),即运费及保险费付至（指定目的地）。Adobe Acrobat Document第三章:国际采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 3:其他价格术语 1）EXW术语。E组的唯一术语，全称EX WORKS （NAMED PLACE 即工厂交货（指 定地

29、点） 2）FAS术语。FAS全称FREE ALONG SIDE SHIP （）NAMED PORT OF SHIPMENT）装运港船边 交货（批定装运港。卖方：（1） 卖方应提供符合合同规定的货物，并在合同规定的日期或期间内，按港口习惯方式将货物交至 指定港口买方指定装货地点的指定船边（2） 卖方应支付交货前有关货物的一切费用（3） 卖方应及时通知买方货已交付指定船边的通知，并提供买方要求的办理保险所必须的信息。（4） 卖方负责出口报关手续，负担出口税费，取得货物出口所需的许可证或其他官方批准文件。（5） 负责提供商业发票、电子单据以及证明货物符合合同要求的凭证。买方：（1） 按照合同规定支付

30、价款（2） 自行负担费用订立从指定装运港运输货物的合同（3） 买方自行承担风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，办理货物必要时经由另一国家过 境运输所需的一切海关手续（4） 买方应给予卖方关于船名、装货地点和所要求交货时间的充分通知 买方应支付卖方已按照合同规定将货物交到装运港批定船边时起有关货物的一切费用 第三章:国际采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 3:其他价格术语 3）DAF术语。DAF术语全称DELIVERDE AT FRONTIER（NAMDE PLACE），即边境交货（指定地点） 4）DES术语。DES术语全答DELIVERED EX SHIP （NAMED PORT

31、 OF DESTNATION），即目的港船上交货（指定目的港） DES就费用负担而言，与CIF相似，但性质不同，使用时应注意以下几点：（1） 就所有权转移而言，DES术语下，卖方将提货单背书后交付买方，并不视为货物所有权的转移， 只有货物在指定目的港船上实际交付买方时，所有权才实现了转移。（2） 风险承担问题。在DES术语下，货物在航海中的风险由卖方承担。5）DEQ术语。DEQ术语全称DELIVERED EX QUAY （NAMED PORT OF DESTINATION）。目的港码头交货（指定目的港） 采用该术语应注意在DEQ后面注明EDQ（DUTY PAID ）“关税已付”。 第三章:国际

32、采购价格谈判一:国际采购中的价格术语及解释 3:其他价格术语 6）DDU术语。DDU术语全称DELIVERDE DUTY UNPAID（NAMED PLACE OF DESTINATION）即未完税交货（目的地指定地点）使用DDU术语应注意以下向点事项：（1） 如果当事人希望卖方承担进口时的某些费用，如增值税时，应用文字明确说明；未完税交货， 增值税已付（指定目的地）（2） 出口手续和必要时经由另一国家过境运输的海关手续，由卖方负责办理，并自行负担风险和费 用（3） 进口手续及相关文件由买方负责办理并自行负担风险和费用7）DDP术语。DDP术语全称DELIVERED DUTY PAID （NA

33、MED PORT OF DESTINATION）， 即完税后交货（目的地指定地点）第三章:国际采购价格谈判二:国际采购活动中价格术语的应用 1 :选用价格术语应考虑的问题 1）坚持贯彻平等互利原则，尽量多创汇、少用汇。 2）选用价格术语时，应充分考虑我国远洋船队的运输能力。 3）充分考虑运费因素 4）选用价格术语时，还应考虑国外港口情况，如港口的装卸条件、收费标准和港口惯例 等。 第三章:国际采购价格谈判三:国际采购的计划货币、支付货币及保值条款 1 计价货币与支付货币 计价货币（MONEY OF ACCOUNT）是买卖双方当事人用来计算债权债务的货币。 在买卖合同中，用来计算价格的货币。 支

34、付货币（MOENEY OF PAYMENT）是双方当事人约定用来清偿债务的货币。 2 保值条款 1）黄金条款 2）硬货币保值条款 3 计价货币的选择 4 选择不同的计价货币与支付货币对买卖双方的影响 5 不同货币的价格折算方法 第三章:国际采购价格谈判四:国际采购的计划货币、支付货币及保值条款 4:国际采购商品的作价方法 41 国际商品采购作价原则 42 影响国际采购作价的因素 1）商品的质量和档次 2）运输距离的远近 3）交货地点和交货条件的差异 4）季节性需求变化的影响。 5）成交数量的多少 6）支付条件和汇率变动的风险 43 做好定价前的准备工作 44 进出口商品的作价办法常用非固定价格

35、形式有以下几种： （1） 合同中只规定作价方式和定价时间，具体价格以后确定。 （2） 合同中只规定作价时间。 （3） 暂定价格 （4） 部分固定价格，部分非固定价格 （5） 滑动价格 由于非固定价格存在较大的不确定性，为了减少不确定性，降低风险，采用非固定价格作价应注意 以下问题：（1） 明确规定作价标准。（2） 明确规定作价时间（3） 了解相关法律关于作价方法的 规定 第三章:国际采购价格谈判五:国际采购合同中的价格条款 US ￥965per M/T CIF New York:指每公吨965美元CIF纽约 其中：每公吨：计价单位 965：单价金额 美元：计价货币 CIF 纽约：价格术语 1）

36、 计价单位 2） 单价金额 3） 计价货币 4） 价格术语表3 - 3 各 种 价 格 术 语 的 费 用 划 分 项 目 检查包装 刷唛 出口关税 装船前商检费 装船前运费 装船费 寄送单据费 主运费 保险费 卸船费 进口关税 卸船后运费 适用运输方式 E X W 卖方 任何 F C A 卖方 卖方 卖方 任何 F A S 卖方 卖方 不定 水上 F O B 卖方 卖方 卖方 卖方 水上 C F R 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 不定 水上 C IF 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 不定 水上 C P T 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 任何 C IP 卖方 卖方 卖方

37、卖方 卖方 卖方 卖方 任何 D A F 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 任何 D E S 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 水上 D E Q 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 水上 D D U 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 任何 D D P 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 任何 第三章:国际采购价格谈判五:国际采购合同中的价格条款 （1） FOB 价换算为其他价 CFR=FOB+运费 CFRC=（FOB+F）/（1-佣金率） CIF=FOB+运费/（1-投保加成*保险费率） （2） CFR价换算为其他价

38、 FOB=CFR-运费 CFRC=CFR/（1-佣金率） CIF=CFR/（1-投保加成*保险费率） CIFC=CFR/（1-保险费率-投保加成佣金率） （3） 以CFRC价格换算其他价格 FOB=CFRC（1-佣金率）-运费 CFR=CFRC（1-佣金率） CIF=CFRC（1-佣金率）/（1-投保加成*保险费率） CIFC=CFRC（1-佣金率）/（1-保险费率*投保加成-佣金率） 第三章:国际采购价格谈判五:国际采购合同中的价格条款 （4） CIF价换算为其他价 FOB=CIF（1-投保加成*险费率）-运费 CFR=CIF（1-投保加成*保险费率） CFRC=CIF（1-投保加成*保险费

39、率）/（1-佣金率） （5） 以CIFC换算其他价格 FOB=CIFC（1-投保加成*险费率）-运费 CER=CIFC（1-保险费率*投保加成-佣金率） CFRC=CIFC（1-投保加成*保险费率） 第三章:国际采购价格谈判五:国际采购合同中的价格条款 53 佣金与折扣 1）佣金（COMMISSION）。 （1）佣金的表示。 如每公吨CIF香港1000美元，佣金3% 也可用绝对数表示价格中所包含的佣金 如每公吨付佣金30美元 （2） 佣金的计算。 单位货物佣金额含佣价*佣金率 净价=含佣价-单位货物佣金额 假如已知净价，则含佣价的计算公式为： 含佣价=净价/1-佣金率 折实价=原价*（1-折扣

40、率） （3）佣金支付 2）折扣（1）数量折扣（2）现金折扣（3）季节折扣 第三章:国际采购价格谈判五:国际采购合同中的价格条款 4 价格调整条款 5 规定价格条款时应注意的问题 1）合理地确定商品的单价，注意佣金和折扣的运用，防止作价偏高或偏低 2）根据经营意图、船源、货源等实际情况，选择适当的价格术语。 3）争取选择有利的计价货币，必要时可加订保值条款 4）灵活运用各种不同的作价办法，尽可能避免承担价格变动的风险 5）如交货品质、交货数量有机动幅度或包装费另行计价时，应一并订明机动 部 分作价和包装费计价的具体办法 6）单价中的计量单位、计价货币和装运地或卸货地名称，必须书写清楚，以 利合同

41、的履行第四章:国际采购货物的运输与保险国际货物运输: 是完成国际货物的位移,履行国际贸易合同,保证完成进出口任务，实现创 汇的关键环节。它不仅买卖货物的位移，也是与此有关的单据的转移，当 事人不仅受限于合同的规定，而且受国际运输的有关 公约、法规的制约。第一节 国际货物运输的特点及要求国际货物运输的特点：1.国际货物运输政策性较强；2.路线长，环节多；3.涉及面广，情况复杂；4.时间性强；5.风险大;第一节 国际货物运输的特点及要求国际货物运输的要求：1.树立为货主服务的观点，实现“合法、安全、迅速、准确、节省、 方便”的要求；2. 树立全局观点，加强与有关部门的配合、协作；第二节 国际货物运

42、输方式:海洋运输概述：地理位置和地理条件决定了海洋运输是最主要的手段。特点：1.适应运输各种货物。 2.运输量大； 3.运费低； 4.通过能力大； 5.具有国防后备力量的作用； 6.速度慢； 7.风险大；第二节 国际货物运输方式按海洋运输船舶经营分类1.班轮运输：概 念：又称定期船运输，是指船舶在特定航线上和固定港口之间，按事先公布的船期表进行的有规律的，反复的航行，以从事货物运输业务并按事先 公布的费率收取运费。特 点：1.具有“三固定”特点，费率是相对固定。 2.班轮运价包含装卸费，不计滞期和速遣； 3.承运人的责任，依照“船舷至船舷”或“钩至钩”原则； 4.承托双方的权利义务和责任豁免以

43、签发的提单条款 为依据并受统一国际公约制约；作用：1.有利于开展国际货物运输，方便贸易双方洽谈价格； 2.有利于小额贸易货物的运输； 3.有利于贸易双方达成交易，符合承托双方的利益； 4.手续简单，方便货主； 租船运输： 定义: 根据双方协商的条件，船舶的所有人将船舶的全部或一部分出租 给租船人使用，以完成特定的货物运输任务，租船人按约定的运 价或租金支付运费的商业行为。 特点: 1.适合运输大宗的货物，在海洋运输中发挥重要的作用； 2.承托双方协商一致后，以租船合同形式加以确定，作为权利义务的； 3.受供求关系影响较大，属于竞争性价格； 4.进行直达运输，极大地方便了货主； 5.具有灵活性，

44、可进行租船揽货；国际铁路联运概述：凡使用一份统一的国际铁路联运票据，由铁路部门承担经过两国或 两国以上铁路的全程运输，并由一国铁路向另一国铁路移交货物 时不需发、收人参加，这种运输方式称为国际铁路货物联运，简 称国际联运； 特点：1.手续复杂； 2.涉及面广； 3.时间性强； 4.运输要求和质量标准高； 作用：1.免除货物在国境站重新办理托运的手续。 2.减少了因换装所需的人力、物力、财力、和时间。 3.减少了货损货差，降低了运费； 4.有利于各国或地区间的经济交往，加速经济一体化的发展。大陆桥运输：以横贯大陆上的铁路或公路运输系统作为中间桥梁，把大陆 两端的海洋连接起来的集装箱连贯运输。航空

45、运输概述：此种方式在高价值和高科技产品的进出口运输方面，占的比重最大。特点与作用：1.运输速度快； 2.保险成活率高； 3.准确方便； 4.节省各种费用；汽车运输 概述：是连接铁、水、空运输起始端和末端不可缺少的条件，是沟通城乡、 工农、生产与消费的桥梁和纽带，是实现“门到门运输”的充份条件。 特点：1.灵活性强； 2.运距段，单程货多； 3.时间性强； 4.点多、面广、零星、季节性强； 5.集装汽运发展较快； 6.效率高；作用：1.由产地集中到外贸仓； 2.由外贸仓到发运仓； 3.由发运仓到港口； 4.集装，承担国际多式联运的第一段； 5.中转货物直接出口； 6.进口疏运，送货上门； 7.边

46、境贸易的直达运输；其他运输方式国际邮政运输：国际上，各国有政治坚定有协定和公约，使邮件包裹的传递 畅通无阻，形成全球性的邮政运输网，从而使国际邮政运输 成为国际货物运输中普遍采用的方式之一。注：国际邮政运输，对邮件重量和体积均有限量规定。 特点和作用： 1.广泛的国际性； 2.可以实现“门到门”运输； 3.国际多式联运性质； 管道运输：是运输通道和运输工具合二为一的一种专门运输方式。 集装箱运输： 总要求：集装箱的结构和固定工具能够在承受通常压力下，不间断地进行 运输，不会产生永久变形。 运输代理：接收委托人的委托，代办各种运输业务并按提供的劳务收取一定 的报酬。分类：租船代理、船务代理、咨询

47、代理和货运代理；第三节 货运代理v基本概念：根据客户的指示，为客户的利益而揽取货物的人，其并非承运人。v我国的定义：国际货物运代理企业可以作为进出口货物的收货人、发货人的代理人，也可作为独立经营人从事国际货运代理业务。区别：1.代理人：接受进出口货物收货人、发货人或其代理人的委托，以委托人或自己的名义办理有关业务，收取代理费或佣金的行为；2.独立经营人：接受进出口货物收货人、发货人或其代理人的委托，签发运输单证，履行运输合同并收取运费和劳务费的行为；v分类：国际货运代理和国内货运代理；服务对象：1.为发货人服务：a.选择运输方式和路线，安排合适的包装；b.向客户简易仓储与分拨；c.选择承运人，

48、缔结运输合同；d.安排货物的计重和计量；e.办理货物的保险；f.货物的拼装;g.货物到港运输，办理海关和有关单证手续，把货物交与承运人；h.办理进口承付运费，关税税收；外汇交易；I.取得提单交发货人。j.通过代理网络，监督货物运输进程，并使托运人知道货物的取向；v为海关服务：在海关当局的许可下，可直接办理海关手续，并对海关负责；v为承运人服务：及时订舱，为承托双方议定和解决费用问题，安排交货；v为航空公司服务：被指定为国际航空协会的代理，用空运手段为货主服务，由航空公司付给佣金，同时向货主提供适于空运的服务方式；v为班轮公司服务：与承运人缔结运输协议，收取佣金；同时向货主提供适于班轮运输的服务

49、方式，并赚取价差；v拼箱服务：以委托人的名义，集中装运；v提供多式联运服务：充当主要承运人并承担了组织一个单一合同下，通过多种运输方式进行门到门的货物运输责任。货物代理的责任v基本责任：1.由其签发货运单，用自己掌握的运输或委托他人完成货物运输，并收取运费，须承担责任；2.由他人签发货运单，使用掌握运输工具，或租用他人的运输工具，或委托他人完成货物运输，并不直接承担责任；3.根据订立的合同或协议，或委托方的指示进行活动时，应以通常的责任完成此项委托，尤其是在授权范围内；4.如实汇报一切重要事项；5.承负保密义务；v责任期限：由货物的接收到交给收货人为止；v对合同的责任：应对自己因没有执行合同所

50、造成的货物损失负有赔偿责任；v对仓储的责任：收货后开具收据或仓储证明，根据货物的特性和包装，选择不同的储存方式；v权利：委托方应支付给货运代理人有关的代理费用，同时提供服务而引起的其他一切费用包括由于不可控原因造成的合同无法履行而产生的其他费用；v除外责任：1.委托方的疏忽或过失；2.委托方或其代理人作业过程中的过失；3.货物的自然性或潜在的缺陷；4.货物的包装不牢、标识不清；5.货物送达地址不清、不完整、不准确；6.对货物内容申述不清楚、不完整；7.由于不可抗力，自然灾害、意外原因；第四节国际货物运输的业务流程一、FOB、CIF、CFR贸易术语的含义FOB:FreeOnBoard即船上交货，