1、大客户销售技巧大客户销售技巧2022-5-282022-5-28目目 录录谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法客户关系建设客户关系建设实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售2022-5-282022-5-28谁是大客户谁是大客户2022-5-282022-5-28谁是大客户谁是大客户100806040202022-5-282022-5-28如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN2022-5-2
2、82022-5-28重点客户分类医院行业医院行业 洁净车间洁净车间 食品产食品产业业棉纺产业棉纺产业 轮胎皮革轮胎皮革 政府机政府机关关重工业（华东数控）重工业（华东数控） 2022-5-282022-5-28谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。2022-5-282022-5-28客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划2022-5-282022-5-28客户分析方法客户分析方法例：例：XXXXXX大学大学校长
3、室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。2022-5-282022-5-28客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层2022-5-282022-5-28客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用2022-5-282022-5-28客户分析方法客
4、户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度2022-5-282022-5-28客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）2022-5-282022-5-28客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象
5、、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板2022-5-282022-5-28客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划2022-5-282022-5-28小结小结2022-5-282022-5-28客户关系管理客户关系管理2022-5-282022-5-28客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞2022-5-2820
6、22-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-282022-5-28客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”2022-5-
7、282022-5-28客户关系的稳定客户关系的稳定2022-5-282022-5-28客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理2022-5-282022-5-28休息休息2022-5-282022-5-28实现销售实现销售2022-5-282022-5-28实现销售实现销售“销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。2022-5-282022-5-28找出客户的“热键”2022-5
8、-282022-5-28找出客户的“热键”2022-5-282022-5-28找出客户的“热键”2022-5-282022-5-28找出客户的“热键”2022-5-282022-5-28实现销售实现销售有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源2022-5-282022-5-28实现销售实现销售2022-5-282022-5-28实现销售实现销售结论：结论：2022-5-282022-5-28自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结( (平时的分析总结平时的分
9、析总结) )4 4、经验总结经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹2022-5-282022-5-28顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2022-5-282022-5-28 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！顾问式销售顾问式销售方法方法大客户销售技巧培
10、训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2022-5-282022-5-28顾客不再是上帝顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值顾问式销售的目的顾问式销售的目的大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2022-5-282022-5-28顾问式销售顾问式销售大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt20
11、22-5-282022-5-28课程总结课程总结大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2022-5-282022-5-28心得体会心得体会QQ：969118201大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt2022-5-282022-5-28谢谢大家!大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt1.一个要将中国归于中央集权下的专制一统，一个要恢复天下到六国时代诸侯联盟的松散政制。这看上去
12、好像只是一个是否认同统一的历史趋势的问题，现代人常常站在统一的立场上去批判项羽，仿佛只有用铁骑扫平了六国的秦王才算是一个民族英雄，其实问题并不这么简单。2.诵读识记能力。不少学生虽然能对课文进行朗读，但大多是“小和尚念经有口无心”，不能通过诵读去纠正预习偏差，正字音、明字形，把握好句读、停顿、重音、节奏、语气等，疏通文义，理解大意，变成了“为读而读”；有的则是“为背而读”，要求背诵的段落就去诵读，反之则抛掷一边，这种支离破碎、割裂全篇、只言片语的背诵，将严重影响到对全篇文章的理解3.可以设想，即使没有秦的武力，天下也终将归于一体，这也为汉以后的历史实际所一次次证明。无可否认的是，秦王的铁骑确实
13、使这一过程大大简化了。看上去，历史似乎少走了许多弯路，细想来却又未必。4.先不说铁骑下呻吟的民众，是否也有追求自己那一点卑微的生活自由的权力，就是从文明的发展来说，统一的后果也有许多地方值得怀疑。5.中央集权确实加强了国家的权力，使秦汉帝国成为当时世界上少有匹敌的强大力量。但是，作为代价，从原始社会时代开始积累起来的那一种有限民主（哪怕是统治阶级内部民主），也彻底丧失了。6.春秋战国时期纵横捭阖的士，逐渐变成了可以“倡优畜之”的文人。当秦军焚烧着六国的宫殿，将天下一切珍奇全都劫掠汇聚向咸阳时，中华文明也就从多元变成了一元，从多中心变成了一个或最多两三个中心（所谓“两都”或“三都”）。7.这篇文言文深刻揭露“宫市”对劳动人民的残酷剥削，同时反映了古代时宦者（太监）对贫苦农民百姓的收费的贪婪！选文中的卖柴翁却表现出强烈的反抗精神，在被逼走投无路的情况下，奋起反抗，怒殴宦者，是因为长期被压迫，内心积压的愤恨都发泄了出来。 8.文言文要掌握的知识点确实比较多，实词、虚词、通假字、古今义、词类活用、特殊句式，还有相关的文体文化常识等，都是要求学生识记的内容，但从学生课堂活动的表现来看，他们文言知识掌握之薄弱令人担忧。大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt大客户销售技巧培训课件大客户销售技巧培训课件pptppt
