1、.1高净值客户开发与维护高净值客户开发与维护.2职业履历 个人荣誉个人座右铭讲师姓名讲师姓名岗位职级： .3课程目录课程目录301 高净值客户之需求把脉高净值客户之需求把脉02 高净值客户营销切入点解析高净值客户营销切入点解析03 高净值客户的开发与维护高净值客户的开发与维护04 高净值客户的营销关键点高净值客户的营销关键点.4 第一部分第一部分高净值客户之需求把脉高净值客户之需求把脉PART 01.5高净值客户之需求把脉高净值客户之需求把脉高净值人群的金融需求与高净值人群的金融需求与特有风险特有风险高净值财富管理框架梳理高净值财富管理框架梳理高净值客户分类解析高净值客户分类解析1、资产的代际
2、传承、资产的代际传承2、税务问题、税务问题3、家庭资产与企业经营风、家庭资产与企业经营风险的隔离险的隔离1、理财金字塔解析、理财金字塔解析1）风险规划风险规划2）居住规划居住规划3）教育规划教育规划4）退休规划退休规划5）遗产规划遗产规划6）投资规划投资规划1、私营业主、私营业主2、阔太太、阔太太3、专业人士、专业人士4、富裕晚年、富裕晚年5、有为青年、有为青年6、富有的无业者、富有的无业者7、艺术家类、艺术家类8、企业高管、企业高管.6财富随着时代变迁和环境变化而变化财富随着时代变迁和环境变化而变化中信银行私人银行与胡润研究院联合发布2016中国高净值人群出国需求与趋势白皮书：中国高净值人群
3、出国需求与趋势白皮书：截止 2016 年 5 月，中国大陆拥有千万高净值人群千万高净值人群 134 万，亿万高净值人群万，亿万高净值人群 8.9 万万，广东取代北京成为最多千万高净值人群地区，浙江亿万高净值人群数量首次超过一万。.7.8金融投资、旅行度假和健康养生金融投资、旅行度假和健康养生是中国高净值人群在工作以外最感兴趣的三大话题；87.7% 的人群爱好运动，跑步是最受欢迎的运动方式。.9在本次接受调查并具有海外经历背景的高净值人群中，他们对于海外最大的五个海外最大的五个经历经历依次为海外旅游、海外子女教育、海外金融投资、海外置业和海外移民。.10目的目的1：“资产配置，分散风险”占80%
4、。目的目的2：财富的“保值、增值”，占67%。高净值人群：高净值人群：对于资产1亿元以下的人群，相对较多考虑“为子女海外留学做准备”和“为将来个人养老做准备”。超高净值人群：超高净值人群：而资产1亿元以上的人群相对较多考虑“增加资产私密性”和“合理避税”。.11序号序号客户心理客户心理主要表现主要表现针对销售技巧针对销售技巧1 1实用心理实用心理最基本的一种心理。以实际最基本的一种心理。以实际需要为动机，重视质量。需要为动机，重视质量。 细心、耐心地回答客户提出的各种问题，为客户着想，细心、耐心地回答客户提出的各种问题，为客户着想，主动当好参谋，让客户放心。主动当好参谋，让客户放心。2 2便捷
5、心理便捷心理是客户要求方便，缩短等待是客户要求方便，缩短等待时间的一种心理。时间的一种心理。提高自己的业务、服务水平和工作效率，尽量缩短客提高自己的业务、服务水平和工作效率，尽量缩短客户的等待时间。老、弱、病、残客户优先受理，主动户的等待时间。老、弱、病、残客户优先受理，主动招呼客户。招呼客户。3 3自尊心理自尊心理自尊心理是客户个性心理特自尊心理是客户个性心理特性中性格的表现。性中性格的表现。尊重客户、礼貌待人，满足客户的自尊心理；切忌在尊重客户、礼貌待人，满足客户的自尊心理；切忌在工作中出现工作中出现“冷、硬、顶冷、硬、顶”现象。现象。4 4求知心理求知心理客户对于银行业务相关知识客户对于
6、银行业务相关知识尽快掌握使用方法的欲望。尽快掌握使用方法的欲望。熟练掌握银行新业务的有关知识、特点。认真解答客熟练掌握银行新业务的有关知识、特点。认真解答客户疑问。户疑问。5 5保密心理保密心理客户希望保守帐户秘密的一客户希望保守帐户秘密的一种心理。种心理。充分尊重客户的保密心理，使客户感到安全、放心。充分尊重客户的保密心理，使客户感到安全、放心。6 6求美心理求美心理客户的一种普遍心理。这种客户的一种普遍心理。这种心理不仅重视银行产品本身，心理不仅重视银行产品本身，而且希望从中得到美的享受。而且希望从中得到美的享受。在实际工作中重视服务场所的环境美，工作人员的仪在实际工作中重视服务场所的环境
7、美，工作人员的仪表美、语言美，从而满足客户的求美心理要求。表美、语言美，从而满足客户的求美心理要求。客户金融需求心理分析客户金融需求心理分析.12 第二部分第二部分高净值客户营销切入点高净值客户营销切入点解析解析PART 02.13高净值人群生活方式的三个阶段创富阶段创富阶段品牌导向炫富生活守富阶段守富阶段品质导向低调生活享富阶段享富阶段品味导向公益生活.14国内居民国内居民90年代理财靠存钱年代理财靠存钱 回顾中国居民增长的历史，在90年代的财富增长主要来自于金融资产，表现为其总资产中金融资产占比的上升，而这其中又以存款为主要增量来源，对应当时的高储蓄利率，96年的存款利率高达10.98%，
8、97年也在7%以上。.152000年以后理财靠房产年以后理财靠房产 而在2000年以后，由于房地产进入大繁荣时代，居民的新增财富主要来自于房地产，房地产占居民新增财富的比例持续在70%以上。但在2014年，居民来自于房地产财富占比首次降至40%以下，而金融资产首次成为居民财富增量的主要来源。.16内地居民财富配置结构发生改变内地居民财富配置结构发生改变 内地居民的财富配置主要集中在房地产和存款，随着利率中枢的下移，存款吸引力不断减弱，房地产在人口拐点大周期后，也将逐渐进入均衡状态，同时居民财富对股票配置比例将逐渐提高。与其他国家地区相比，内地居民权益类配置比例有很大的提升空间。.17在“先交税
9、，后继承”制度下，如果拥有大量固定资产作为遗产的继承将成为难题生前将不动产过户给子女不可取，许多事实证明，除少数和睦家庭之外，大部分家庭都会出现纠纷房地产的代际传承房地产的代际传承.18对于高净值人群来说，比收益更重要的是什么？对于高净值人群来说，比收益更重要的是什么？.19李嘉诚说：人寿保险是企业李嘉诚说：人寿保险是企业发生财务危机时留给自己与发生财务危机时留给自己与家人的最后一根救命稻草。家人的最后一根救命稻草。.20用保险保全和传承资产是受国用保险保全和传承资产是受国家法律保护的家法律保护的保险法第34条，保单是不被查封罚没的资产税法第4条，保险不需纳税且不能随意抵押公司法第89条，人寿
10、保险公司不能破产及解散婚姻法第18条，购买人寿保险属于个人财产保险法第61条，保单是不存在争议的财产分配合同法第73条，保险收益保险金不用于抵押.21台塑集团王永庆去世后，留下遗产价值600亿新台币，台湾税务部门核定继承人必须缴纳遗产税119亿新台币，必须实物抵缴，12名继承人凑钱交齐。天价保单天价保单可以成为富人规避遗产税规避遗产税的有效手段台湾首富蔡万霖留下46亿美元的遗产，媒体预估遗产税23亿美元，身后只交了6亿新台币遗产税。节税的原因是买了62亿元的保险，保险是免税的。.22除了规避遗产税，高净值人群还需要规避什么风险？除了规避遗产税，高净值人群还需要规避什么风险？.23离婚六大主因：
11、1、对方出轨，占比50.16%2、家庭暴力3、性格不合4、婆媳关系不和睦5、对方有不良嗜好6、购置房产2016年度全国离婚人数达到337万对夫妻.24【案例解析】叶女士与丈夫结婚三年后父亲突发心脏病离世，叶女士早年丧母，父亲将他抚养成人，故叶女士悲痛欲绝，但更令叶女士伤心的是，之后不久发现丈夫外遇，因此叶女士向法院提出了离婚诉讼。以下财产需要通过法律途径决定归属权：1、房产（婚后公公婆婆资助，全款购买）；2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万；3、叶女士的项链、耳环等首饰若干；4、父亲为自己购买的一份寿险，身故保险金受益人为叶女士，并在投保单上注明归叶女士一人所有。.25婚姻法
12、司法解释三婚姻法司法解释三中第七条中第七条婚后由一方父母出资为子女购买的不动产，产权登记在出资人子女名下的，可按照婚姻法第十八条第（三）项的规定，视为只对自己子女一方的赠与，该不动产应认定为夫妻一方的个人财产。有父母双方出资购买的不动产，产权登记在一方子女名下的，该不动产可认定为双方按照各自父母的出资份额按份共有，但当事人另有约定的除外。婚姻法司法解释三婚姻法司法解释三中第十八条中第十八条有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：（一）一方的婚前财产（二）一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；（三）遗嘱或赠与合同中确定只归夫妻一方的财产；（四）一方专用的生活用品；（五）其他应当归一
13、方的财产；.26根据以上婚姻法司法解释三相关规定，最终离婚后的财产分配如下：1、房产归丈夫个人所有；2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万元，因没有特意指明，视为共同财产；3、叶女士的项链、耳环等首饰若干，个人物品归个人所有；4、父亲为自己购买的一份寿险，受益人为叶女士，并在保单上注明了归叶女士所有。因指明了受益人为叶女士，归叶女士所有。.27 通过该案例可见婚姻法司法解释三规定婚前财产归各自所有，父母留下的股票、债券、存款被视为夫妻共同财产，而人寿保险是儿女人寿保险是儿女自身的真保障自身的真保障。父母作为投保人，拥有绝对的控制权，即使父母不在了，只要子女不退保，保单保险保障利
14、益锁定为子女的专属利益。.28你所不知道的赠与风险你所不知道的赠与风险父母赠与子女财产的风险父母赠与子女财产的风险.29人寿保险的财富传承功能人寿保险的财富传承功能.30规避财务风险规避财务风险顺利将财富传承顺利将财富传承从一份人寿保险开始。从一份人寿保险开始。.31PART 03 第三部分第三部分高净值客户的开发与维护高净值客户的开发与维护.32国内高净值人群区域分布国内高净值人群区域分布2016年全国共有7个省份高净值人数超过5万人，其中广东率先超过10万人，四川成为首个超过5万人的内陆省份。.33高净值人群三大特征高净值人群三大特征个人特征：个人特征：平均年龄51岁。个人总资产都以超过5
15、亿元人民币，其中分布在一线城市的占45%。企业特征：企业特征：主要分部在北上广浙。近六成以实现上市。行业以制造业、房地产和TMT为主，占比近一半。信心指数：信心指数：对于企业经营环境持较乐观态度，半数左右认为未来三年内企业的融资便利性、整体经济形势表现、企业家社会地位表现会更好;而对于企业的盈利能力看法相对保守，43%认为差不多，23%认为会更糟。.34还有语言清晰专业知识正面态度以客为尊协助辅导理解谅解.35思考：思考： 作为客户经理，你凭什么能让客户安心地把自己的财富交托给你？ 为什么是你？为什么不是TA？信任？.36客户并非永远客户并非永远都是正确的都是正确的但是客户就是客户！但是客户就
16、是客户！.37守诺守诺胜任胜任沟通沟通公正公正尊重尊重主动主动信任信任 B BA A.38有形性有形性可靠性可靠性响应性响应性私密性私密性独特性独特性高净值客户服务特性高净值客户服务特性.39开发高净值客户首先要提升形象和气质：1、短期：包装塑造包装塑造2、长期：内涵修养内涵修养3、优秀：内外兼修内外兼修4、卓越：独特才能独特才能.40行为规范行为规范尊重为本尊重为本善于表达善于表达礼仪的理念礼仪的理念.41熟悉公司和产品熟悉公司和产品形象举止符合规范形象举止符合规范熟练掌握业务流程熟练掌握业务流程具备沟通表达技巧具备沟通表达技巧.42永远从客户的需求出发永远从客户的需求出发同一客户在不同的时
17、间点的需求可能不一样同一客户在同一的时间点的需求也会变化客户需求可以被激发而产生客户生命周期客户生命周期接班：退休养老养老金：为人父母成家安居：买卖房产累积财富：工作发展创业：学习成长馈赠：新生命.43 第四部分第四部分高净值客户的营销关键点高净值客户的营销关键点PART 04.44中高端客户的期望中高端客户的期望我们真的了解客户吗？我们如何了解这些高净值客户的基本生活和习惯呢？我们真的了解客户吗？我们如何了解这些高净值客户的基本生活和习惯呢？.45.46高净值客户的金融及非金融需求高净值客户的金融及非金融需求.47金融资产金融资产（证券、成长型基金、外汇、黄（证券、成长型基金、外汇、黄金、期
18、货、风险投资、金、期货、风险投资、PE等）等）投机型资产投机型资产商业资产商业资产（个体工商、企业、参股、天使资金）（个体工商、企业、参股、天使资金）稳固一生的资产配置（资产配置优先次序）稳固一生的资产配置（资产配置优先次序） 稳固型资产稳固型资产（房产、土地）（房产、土地） 保障型资产保障型资产（银行存款、保险、（银行存款、保险、基金）基金） 实物型资产实物型资产（贵金属、贵（贵金属、贵矿物、收藏物）矿物、收藏物）优先顺序.48中高端客户维护与经营的策略中高端客户维护与经营的策略客户经营和维护需要多种方式配合协同管理客户经营和维护需要多种方式配合协同管理客户经营网点的渠道策略客户经营网点的渠
19、道策略A区域营销策略区域营销策略B事件服务营销事件服务营销C持续维护策略持续维护策略D.49客户分层、物理分区、团队分立、考核分设 品牌建设和打造 产品和服务平台建设.50 客户资料档案化客户资料档案化 客户回访日常化客户回访日常化 方案执行项目化方案执行项目化 营销活动程序化营销活动程序化 B、区域营销策略、区域营销策略.51理财说明会理财说明会 专项回馈活动专项回馈活动 重要纪念日提醒重要纪念日提醒 行长热线回访行长热线回访 公私联动公私联动 品牌联动品牌联动 行业客户专属联谊沙龙行业客户专属联谊沙龙C、事件服务营销、事件服务营销.52 客户教育与沟通客户教育与沟通 道德素质的价值道德素质
20、的价值 让客户做决定让客户做决定 客户资产回顾客户资产回顾 D、持续维护策略、持续维护策略.53保险在资产传承和财务安全方面的不可或缺性保险在资产传承和财务安全方面的不可或缺性1、指定受益人，法律关系明确，避免纠纷。2、创造一笔巨额现金，实现财富平均传承给继承人。3、法律保护受益人获取人身保险理赔金，具备避债功能。4、确保财富安全传承给指定受益人，合理避税5、实现家庭和企业财务安全隔离，顺利传承。6、实现对资产的控制，有效规避继承风险和婚姻风险。.54客户的五大保险需求客户的五大保险需求家庭资产风险管家庭资产风险管理系统屏障理系统屏障01人身健康安全人身健康安全保障保障05资产保值增值资产保值
21、增值02安逸养老生活安逸养老生活的保障的保障03子女教育需求子女教育需求04.55安全性资产安全性资产风险分类风险描述配置建议高端风险高端风险 资产保全风险资产保全风险家庭资产被分割或大幅缩水家庭资产被分割或大幅缩水高额终身寿、大额年金高额终身寿、大额年金因债务、婚姻、税收、传承等因债务、婚姻、税收、传承等因素造成因素造成中端风险中端风险现金流风险现金流风险养老准备养老准备教育金、养老型年金教育金、养老型年金（定投（定投+定期寿险）定期寿险）子女教育准备子女教育准备长期现金流准备长期现金流准备基础风险基础风险人身安全风险人身安全风险疾病风险（重轻症）疾病风险（重轻症）重疾险、意外险、医疗重疾险、意外险、医疗险、定期寿险险、定期寿险医疗费用医疗费用意外伤害（意外医疗、身故）意外伤害（意外医疗、身故）财产安全风险财产安全风险房产、汽车房产、汽车财产险财产险.5601 高净值客户之需求把脉高净值客户之需求把脉02 高净值客户营销切入点解析高净值客户营销切入点解析03 高净值客户的开发与维护高净值客户的开发与维护04 高净值客户的营销关键点高净值客户的营销关键点课程课程回顾回顾.5757
