1、二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品”独角兽企业独角兽企业商业创新与价值重构商业创新与价值重构COMMERCIAL INNOVATION ANDVALUE RECONSTRUCTION2019 / 12 主讲主讲：xxxxxxUNICORN ENTERPRISEUNICORN ENTERPRISE0102030405Y O U R L O G OY O U R L O G OS I N O U S U N I C O R N R E S E A R C H R E P O R T什么是什么是独角兽？独角兽？德勤发布的中美独角兽研究报告中美独角兽研究报
2、告截至2017年6月30日，全球有252252家独角兽企业 1 0 1 0 亿 美 元 以 上亿 美 元 以 上美国：106家，42.1%中国：98家，38.9%印度：106家，42.1%0102030405Y O U R L O G OY O U R L O G O U N I C O R N P I N D U O D U O拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。2015年10月上线以来用户突破3亿，2018年7月26日拼多多正式登陆纳斯达克市场，估值大约为240亿美元，在IPO前获得的20倍的超额认购。案例：案例：超级超级独角兽拼多多独角兽拼多多成长之路
3、成长之路满足了七八线城市人群消费升级的需求满足了七八线城市人群消费升级的需求成立3 3年,用户超3 3亿,市值近300300亿美元破 坏 性 创 新 的 增 长 曲 线 图破 坏 性 创 新 的 增 长 曲 线 图产品性能时间阿里、京东的延续性技术创新阿里、京东的延续性技术创新拼多多的延续性技术创新拼多多的延续性技术创新高端市场需要的性能低端市场需要的性能破坏性创新破坏性创新0102030405Y O U R L O G OY O U R L O G O20152015年年0909月月V1.0版本正式上线单月成交额破1000万付费用户突破2000万20162016年年0202月月2016201
4、6年年0909月月拼好货与拼多多合并20162016年年1010月月周年庆单日交易额超过1亿元双十一当日GMV2.057亿创造新纪录20162016年年1111月月拼多多月GMV超过20亿20162016年年1212月月月GMV超过40亿20172017年年3 3月月IOS电商细分领域第一名20172017年年4 4月月用户超过1亿月GMV超10亿日均订单超过100万单20172017年年9 9月月用户突破3亿周活跃渗透率仅次于手机淘宝名列所有电商APP的第二位20172017年年1212月月探索期探索期2015.10-2017.012017.01-2017.10第一轮增长期第一轮增长期高速增
5、长期高速增长期2017.10-0102030405Y O U R L O G OY O U R L O G OBUSINESS MODELSBUSINESS MODELS拼多多拼多多的商业模式的商业模式分享微信好友分享微信好友发 货发 货开团开团参团参团商品商品管理管理拼多多拼多多用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。从之前的自我经营转变为平台经营，商家入驻（淘宝模式）。几乎所有的商品都默认包邮！【模式模式】0607080910Y O U R L O G OY O U R L O G OTHE
6、WAY OF CAPITALTHE WAY OF CAPITAL拼多多拼多多的资本之路的资本之路红杉资本20172017年年6 6月月C C轮轮2.152.15亿美元亿美元 前淘宝CEO 孙彤宇 步步高董事长 段永平 顺风总裁 王卫 网易董事局主席 丁磊等20152015年年8 8月月A A轮数百万美元轮数百万美元 腾讯 高榕资本 新天城资本 红杉资本20162016年年7 7月月B B轮轮1.11.1亿美元亿美元 高榕资本 新天城资本 腾讯等20182018年年4 4月月Per-IPOPer-IPO轮轮3030亿美元亿美元THE WAYTHE WAY OF CAPITAL OF CAPITA
7、L0607080910Y O U R L O G OY O U R L O G OPRIVATE OFFERING FUNDPRIVATE OFFERING FUND不同发展时期不同发展时期私募基金的关注点私募基金的关注点标志投资机构关注点企业发展阶段初步的商业计划 创意 创始人商业经验 产品或服务的 市场需求进入市场获得收入 确认市场需求切入市场 产品研发和制造 制定和执行业务计划 组建创业团队规模收入并高速成长 营销渠道 管理体系建设 战略性资源和合作 制定中期战略 提升管理水平规模利润建立竞争优势 战略的有效性（规模扩张和取得竞争优势） 体系驱动 创始人授权成为行业的主导者之一 借用资本
8、的手段扩张 战略转移 060708Y O U R L O G OY O U R L O G OMORE POPULARMORE POPULAR哪些企业哪些企业更受投资机构青睐更受投资机构青睐天花板核心团队商业模式企业核心竞争力经济护城河成长性回报率水平安全性0607080910Y O U R L O G OY O U R L O G O启示：启示：与其更好，不如不同！与其更好，不如不同！0607080910Y O U R L O G OY O U R L O G O创新之前除了先商业模式之外？还要知道从哪里1112131415Y O U R L O G OY O U R L O G O二二年作
9、品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品1 1P A R T O N E产品创新产品创新P R O D U C T I N N O V A T I O N1112131415Y O U R L O G OY O U R L O G O品 牌 导 向品 牌 导 向1 1、从产品到品牌模式、从产品到品牌模式 从有形的产品和功能到无形的品牌承诺 案例：同样的手表“瑞士制造”可以产生品牌溢价2 2、利润乘式模式、利润乘式模式 从单一产品获取最大利润提升到重复多次利用这个产品盈利 案例：迪斯尼从电影狮子王到狮子王玩具、服装、书籍、音乐等3 3、金字塔模式、金字塔模式 创建
10、一个多层次的产品体系确保顶端产品高额利润 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃4 4、客户解决方案模式、客户解决方案模式 超越产品功能去改进客户的系统经济性 案例：IBM、联发科5 5、技术创新模式、技术创新模式 快速、持续创新产品，在别人模仿之前赚取高额利润 案例：英特尔、华为6 6、卖座大片、卖座大片( (爆品爆品) )模式模式 从制造多个普通产品到集中力量开发几个拳头产品 案例：电影大片、医药、华为、小米技 术 导 向技 术 导 向PRODUCT INNOVATIONPRODUCT INNOVATION产品创新产品创新1112131415Y O U R L O G OY O U R L O
11、 G O二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品2 2P A R T T W O营销模式创新营销模式创新M A R K E T I N G M O D E I N N O V A T I O N1617181920Y O U R L O G OY O U R L O G O营销方式营销方式MARKETING MODEMARKETING MODEB BC Cb bF F减少中间商，直接面对客户降低客户购买成本增加与客户连接，提高客户粘性未 来未 来趋 势趋 势1617181920Y O U R L O G OY O U R L O G O客户参与程度信息传
12、播精准度营销传播营销传播MARKETING COMMUNICATIONMARKETING COMMUNICATION1617181920Y O U R L O G OY O U R L O G O消费导向的消费导向的营销模式营销模式发展发展THE DEVELOPMENT OF CONSUMPTION ORIENTED MARKETING MODE客户参与度客户数量引流引流互动互动传播传播锁定锁定免费体验口碑营销病毒营销整合营销流量流量粉丝营销数据营销利益营销跨界合作高频高频1617181920Y O U R L O G OY O U R L O G O3 3PART THREE组织创新组织创新
13、ORGANIZATIONAL INNOVATION1617181920Y O U R L O G OY O U R L O G O员工员工-分工分工 个人能力发挥最大化 个人价值获取最大化组织组织-合作合作 原则：共享共创组织创新的组织创新的来源和目的来源和目的SOURCE AND PURPOSE OF ORGANIZATIONAL INNOVATION2122232425Y O U R L O G OY O U R L O G O组织发展的组织发展的趋势趋势TREND OF ORGANIZATIONAL DEVELOPMENT管理者管理者员工员工管理者管理者员工员工客户客户合作方交互用户合作
14、方交互用户合作方交互用户合作方交互用户2122232425Y O U R L O G OY O U R L O G O4 4PART FOUR盈利模式创新盈利模式创新P R O F I T M O D E L I N N O V A T I O N2122232425Y O U R L O G OY O U R L O G OPROFIT TIME CYCLEPROFIT TIME CYCLE盈利盈利时间周期时间周期一次收费一次收费多次收费多次收费持续收费持续收费 通过前端产品免费模式引客流，通过后期其他产品消费。 案例：互联网企业，腾讯、游戏等、些低价旅游 销售产品的后续配件、维修等服务，从
15、单一消费变多次消费。 案例：汽车4S店模式、复印机/打印机、软件升级、吉利刀片、 波音航空飞机租赁、净水器 从单一的项目收入转为共同运营持续收入 案例：垃圾焚烧BOT、政府PPP模式2122232425Y O U R L O G OY O U R L O G OPROFIT-MAKINGPROFIT-MAKING盈利方式盈利方式 高价值产品 产品分拆 产品转服务 服务转合营 收益更多来源资本回报 比如：投资、上市、并购 通过平台，提高一系列产品或服务，整体解决方案 多方服务，多方收益更高的盈利更高的盈利Y O U R L O G OY O U R L O G O5 5PART FIVE客户关系
16、创新客户关系创新CUSTOMER RELATIONSHIP INNOVATION2627282930Y O U R L O G OY O U R L O G O客户关系的客户关系的模型模型CUSTOMER RELATIONSHIP战略关系战略关系伙伴关系伙伴关系利益关系利益关系交易关系交易关系合作伙伴合作伙伴股东股东营销者营销者消费者消费者被动被动主动主动参与者参与者客户参与客户参与关系类型关系类型客户角色客户角色客户价值客户价值客户忠实粉丝利益分歧利益一致2627282930Y O U R L O G OY O U R L O G O客户关系的客户关系的模型模型CUSTOMER RELATI
17、ONSHIP2627282930客户忠诚度客户参与度利益分歧利益分歧利益一致利益一致合作伙伴合作伙伴股东股东营销者营销者消费者消费者参与者参与者交易关系交易关系利益关系利益关系伙伴关系伙伴关系战略关系战略关系Y O U R L O G OY O U R L O G O6 6P A R T S I X资本链创新资本链创新C A P I T A L C H A I N I N N O V A T I O N2627282930Y O U R L O G OY O U R L O G O企业经营企业经营的的实质实质ENTERPRISE OPERATION时间现金流现金流价值流价值流企业价值企业价值创
18、造能力创造能力2627282930Y O U R L O G OY O U R L O G O现金流与价值流现金流与价值流关系关系ENTERPRISE OPERATION现金流量现金周转率价值倍增价值创造3132333435Y O U R L O G OY O U R L O G O格力空调格力空调格力采用的是“轻资产+类金融”上游供应商格力区域销售公司专卖店格力在产业链里有很强的话语权，他能做到产业链上下游通吃，除了占有下游的预收款外，还占有上游的应付款；在终端建设上，全部由经销商自发投入资金建设专卖店，格力只需在销售管理上投入精力；格力通过股权联合批发商成立区域销售分公司，并有很强的干预能
19、力，既可以避免渠道冲突，又可以在连锁卖场博弈，处于主动地位；而在专卖店的建设上，也是由经销商自筹资金投入，不需要格力投入资金。3132333435G R E EG R E EY O U R L O G OY O U R L O G O价值倍增价值倍增M U L T I P L Y I N G O F V A L U E分 拆分 拆并购并购上市上市并购并购融 资融 资股权溢价股权溢价股值倍增股值倍增资本裂变资本裂变市值提升市值提升增 发增 发3132333435Y O U R L O G OY O U R L O G O二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年
20、作品V A L U E R E C O N S T R U C T I O N 企业产业化，产业资本化企业产业化，产业资本化3132333435Y O U R L O G OY O U R L O G O二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品NEXTn股权是企业发展中的核心，只有通过才能更好发挥它的价值。n股权是企业中才能使其价值最大化。价值价值重构重构VALUE RECONSTRUCTION股份财富股份财富股份数量股份数量股份价值股份价值=X3132333435Y O U R L O G OY O U R L O G O二二年作品二二年作品二二年作品
21、二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品ANGELS SEE CHARACTERANGELS SEE CHARACTER天使看人品天使看人品LISTING PROFITSLISTING PROFITS上市看利润上市看利润363738Y O U R L O G OY O U R L O G O二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品”谢 谢 观 看谢 谢 观 看THANKS FOR WATCHING2019 / 07 主讲主讲：xxxxxxUNICORN ENTERPRISEUNICORN ENTERPRISE363738Y O U R L O G OY O U R L O G O
