1、產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-2第十七章廣告第十七章廣告工業品的人員推銷工業品的人員推銷 人員推銷之步驟人員推銷之步驟 銷售管理銷售管理 產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-3工業品的人員推銷工業品的人員推銷人員推銷的意義人員推銷的意義 工業品人員推銷之特性工業品人員推銷之特性直接通路與人員推銷組合直接通路與人員推銷組合 產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-4人員推銷的意義人員推銷的意義 人員推銷人員推銷(Personal Selling)指面對一個、一個以上之潛在顧客，以指面對一個、一個以上之潛在顧客，以口頭陳口頭陳述述的方式，實施之推廣活動。的方式
2、，實施之推廣活動。 提高溝通的效益提高溝通的效益降低顧客的抗拒性降低顧客的抗拒性增進雙方的情感增進雙方的情感產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-5工業品人員推銷之特性工業品人員推銷之特性 1/3工作職責工作職責(Job Responsibilities)工業品人員推銷的職責主要為：工業品人員推銷的職責主要為：銷售機會的尋求銷售機會的尋求市場資訊的傳達市場資訊的傳達通路成員的協助通路成員的協助商譽的維護等商譽的維護等產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-6工業品人員推銷之特性工業品人員推銷之特性 2/3銷售技巧銷售技巧(Business Selling Skills)工業品
3、推銷人員必須具備之產品有關技術、及工業品推銷人員必須具備之產品有關技術、及行銷管理等方面之技巧。行銷管理等方面之技巧。 產品產品類型類型訂單額訂單額購買型態購買型態產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-7工業品人員推銷之特性工業品人員推銷之特性 3/3銷售型態銷售型態 維護式銷售維護式銷售 顧問式銷售顧問式銷售 小組銷售小組銷售 系統銷售系統銷售 巡迴式銷售巡迴式銷售 產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-8直接通路與人員推銷組合直接通路與人員推銷組合 內部推銷員內部推銷員 外聘業務代表外聘業務代表 特約銷售工程師特約銷售工程師 內部高級業務主管內部高級業務主管 產業行銷學
4、 Chapter 17 人員推銷17-9人員推銷之步驟人員推銷之步驟 發掘發掘與評估與評估準備準備 拜訪拜訪解說解說克服克服異議異議成交成交追踨追踨自我介紹自我介紹 說明為什麼選擇對方之理由，探究說明為什麼選擇對方之理由，探究顧客目前使用之競爭產品的概況顧客目前使用之競爭產品的概況產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-10設定銷售目標設定銷售目標設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估銷售量或銷售額銷售量或銷售
5、額銷售成長率銷售成長率市場占有率市場占有率訪問次數訪問次數新客戶開拓率新客戶開拓率收款達成率收款達成率服務提供數服務提供數產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-11建立銷售組織建立銷售組織設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估地區別銷售組織地區別銷售組織產品別銷售組織產品別銷售組織顧客別銷售組織顧客別銷售組織任務別銷售組織任務別銷售組織產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-12確定推銷人員數確定推銷
6、人員數設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估人員離職率法人員離職率法訪問次數法訪問次數法100年平年平均均離離職職人數人數離離職職率率年平年平均均推推銷員銷員人數人數CCCSANFLNT 產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-13招募及甄選推銷人員招募及甄選推銷人員設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設
7、定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估能力測驗能力測驗性向測驗性向測驗成就測驗成就測驗產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-14訓練訓練設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估知識知識想法想法技術技術解說解說其他其他產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-15建立報酬制度建立報酬制度設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募
8、及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估薪資制薪資制佣金制佣金制底薪，佣金及獎金混合制底薪，佣金及獎金混合制產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-16設定銷售配額設定銷售配額 1/2設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估順位法順位法點數法點數法單位薪津分攤法單位薪津分攤法產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-17設
9、定銷售配額設定銷售配額 1/4(1)(1 地區地區別銷售別銷售配額率配額率變變數數項項目目地區地區數數地區地區別順別順位位變變數數項項目目地區地區數數) )順位法順位法產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-18設定銷售配額設定銷售配額 2/4 將變數數據化將變數數據化 計算變數別之平均值計算變數別之平均值 計算地區別百分率計算地區別百分率 計算地區別銷售配額率計算地區別銷售配額率 計算地區別銷售分配額之分配率計算地區別銷售分配額之分配率 計算地區別銷售分配額計算地區別銷售分配額點數法點數法產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-19設定銷售配額設定銷售配額 3/4 計算推銷人
10、員薪津對銷售額之比率計算推銷人員薪津對銷售額之比率 計算平均每人年銷售額計算平均每人年銷售額 計算平均每人每月銷售額計算平均每人每月銷售額 總總年年薪薪預預計計銷銷售售額額15 平平均均月月薪薪個個月月推推銷銷員員薪薪津津對對銷銷售售額額比比率率12每每人人每每年年銷銷售售額額月月單位薪津分攤法單位薪津分攤法產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-20設定銷售配額設定銷售配額 3/4計算月平均銷售額對平均月薪之倍數計算月平均銷售額對平均月薪之倍數計算月薪計算月薪1萬為單位之應計銷售額萬為單位之應計銷售額 計算推銷員別銷售配額計算推銷員別銷售配額月月平平均均銷售銷售額額平平均均月月薪薪月
11、月平平均均銷售銷售額額平平均均月月薪薪12銷售銷售額額支支付月付月數數年薪年薪 推推銷員銷員薪津萬元薪津萬元為為單單位位之之應應計銷售計銷售額額單位薪津分攤法單位薪津分攤法產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-21推銷人員的監督推銷人員的監督 設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估旅程時間分析旅程時間分析 等待時間分析等待時間分析 推銷時間分析推銷時間分析 餐飲時間分析餐飲時間分析 事務處理時間分析事務處理時間分析產業行銷學 Chapter 17 人員推銷17-22推銷成果評估推銷成果評估 設定設定銷售目標銷售目標建立建立銷售組織銷售組織確定推銷確定推銷人員數人員數招募及甄選招募及甄選推銷人員推銷人員訓練訓練建立建立報酬制度報酬制度設定設定銷售配額銷售配額推銷推銷人員監督人員監督推銷推銷成果評估成果評估銷售分析銷售分析 實際銷售額與預計銷售額比較實際銷售額與預計銷售額比較 實際與預計差異分析實際與預計差異分析 推銷員別差異分析推銷員別差異分析 行銷費用分析行銷費用分析
