1、实战营销实战营销 工工 厂厂 化化 营营 销销 程程 序序友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处 销售很头疼？销售很头疼？ 1、销售总是很难达到目标；、销售总是很难达到目标； 2、意向客户很多，但成交很难，成交率很低；、意向客户很多，但成交很难，成交率很低； 3、销售员业绩不稳定，波动很大；、销售员业绩不稳定，波动很大； 4、无法预见销售业绩，无法对销售实施管理；、无法预见销售业绩，无法对销售实施管理； 5、销售员流失严重；、销售员流失严重； 6、业务员很难招
2、到优秀人才；、业务员很难招到优秀人才； 7、培养新人很慢；、培养新人很慢； 8、新人业绩不理想；、新人业绩不理想； 9、社会上优秀的人才很难找；、社会上优秀的人才很难找； 10、挖同行天才销售员代价巨大；、挖同行天才销售员代价巨大； 11、挖同行天才销售员效果不理想；、挖同行天才销售员效果不理想； 12、天才销售员不服从管理；、天才销售员不服从管理； 13、总是促销、打折、降价、赠送；、总是促销、打折、降价、赠送； 14、销售费用持续增加。、销售费用持续增加。有效提升企业决定性竞争优势有效提升企业决定性竞争优势XX门店销售现状门店销售现状低绩效指标低绩效指标成交率低下：成交率低下：45%1客户
3、进客户进店不说店不说话话2客户进客户进店停不店停不下来下来7无法拿无法拿到客户到客户的联系的联系方式方式3无法取无法取得客户得客户的信任的信任4无法接无法接受受XX的产品的产品5不能接不能接受受XX的价格的价格6不能立不能立即成交即成交XX家具销售程序导入实战销售模型的结果 到2007年12月，XX大部分门店的成交率均从2006年的4-5%提升到17%。XX家具要完成上市公司的利润翻一番的要求，家具要完成上市公司的利润翻一番的要求，必须增加总体销量必须增加总体销量单店单店平均销量平均销量门店数量门店数量结合结合XX家具实战案例分析：家具实战案例分析：实现销售目标的充分条件，实现销售目标的充分条
4、件，门店销售门店销售持续增长持续增长销售额销售额/平米平米营业面积指标营业面积指标或者销售额或者销售额/单单持续提高持续提高进店人数进店人数持续增加持续增加或进店客户或进店客户质量提高质量提高成交率成交率持续提高持续提高销售提升的销售提升的S&T战场：战场：卖场卖场枪：枪：道具道具枪法：枪法：销售程序销售程序枪手：枪手：导购员导购员子弹：子弹：货品货品销售程序设计的基本假设 当结果不好时，应该检讨的不是结果，而是过程。 -戴明 决定系统产出的是瓶颈因素，在非瓶颈因素上的任何努力都无助于提升产出。 -高德拉特实战销售的863计划 生产工艺的八大差异 人性的六个抗拒层面 有效销售的三个突破机密资料
5、 注意保管工业流程与销售流程八大差异工业流程与销售流程八大差异任何一个再烂的工厂，也可以轻松将成品率任何一个再烂的工厂，也可以轻松将成品率做到做到95，而绝大多数的销售员连，而绝大多数的销售员连10的成的成交率也保证不了。交率也保证不了。实战销售的“来料检验”客户是不是我们的目标客户：客户是不是我们的目标客户：一、进店上厕所的人一、进店上厕所的人二、促销来拿矿泉水的人二、促销来拿矿泉水的人实战销售的“工艺流程” 销售流程的设计，每个行业，每个销销售流程的设计，每个行业，每个销售产品都有销售模型，首先要检查完善销售售产品都有销售模型，首先要检查完善销售流程。流程。XX家具店销售程序家具店销售程序
6、23456789 100IQC符合符合客户客户定义定义让客让客户停户停住住客户客户坐下坐下系牢系牢客户客户客户客户留下留下联系联系方式方式标准标准啊啊找出找出痛因痛因怎么怎么办？办？解痛解痛方案方案但但是是切负切负作用作用但但是是切执切执行障行障碍碍签签约约返修返修统计与统计与分析分析,持持续改善续改善统计与分统计与分析报告，析报告，改善计划改善计划让客让客户说户说话话1客户客户说话说话D实战销售的“工序”一、不要让一个人从头到尾做完一个销售流程一、不要让一个人从头到尾做完一个销售流程二、实战销售要从项目制，变革成可控的流程制二、实战销售要从项目制，变革成可控的流程制实战销售的“设备”销售流程
7、用的设备：销售流程用的设备：一、提高效率一、提高效率二、提高品质二、提高品质三、人力所不能为的事项要借用设备三、人力所不能为的事项要借用设备如：美容院的皮肤检测仪等、如：美容院的皮肤检测仪等、XX家具的破面实木家具的破面实木家具样品家具样品实战销售的“作业指导书”销售过程中，用来规范销售流程的手册，便于销售过程中，用来规范销售流程的手册，便于自我检查和自我训练。自我检查和自我训练。实战销售的“质检现场受控”现场销售品质和流程完善的监督：现场销售品质和流程完善的监督：一、录像监控一、录像监控二、自我反省的资料二、自我反省的资料三、检查过程三、检查过程实战销售的“返修”回访、跟单：回访、跟单：一、
8、原一平一、原一平30次成交一个次成交一个二、乔吉拉德二、乔吉拉德7次后的成交经验次后的成交经验实战销售的“持续改善”统计分析找出瓶颈，统计分析找出瓶颈，用聚焦五步骤持续改善流程！用聚焦五步骤持续改善流程！XXR6销售流程销售流程23456789 100IQC符合符合客户客户定义定义让客让客户停户停住住客户客户坐下坐下系牢系牢客户客户客户客户留下留下联系联系方式方式标准标准啊啊找出找出痛因痛因怎么怎么办？办？解痛解痛方案方案但但是是切负切负作用作用但但是是切执切执行障行障碍碍签签约约统计与统计与分析分析,持持续改善续改善统计与分统计与分析报告，析报告，改善计划改善计划让客让客户说户说话话1客户客
9、户说话说话1、不同意有你说的问题、不同意有你说的问题2、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案有负作用5、认为解决方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作为了得到一个人的订单为了得到一个人的订单 他们被说服他们被说服 - 我们必须强我们必须强有力地按顺序地解决每一层抗拒有力地按顺序地解决每一层抗拒. 就像剥洋葱。就像剥洋葱。人类抗拒的人类抗拒的6个层次个层次实战攻心销售模型R6第“0”步 麦凯66掌握客户基本信息，建立初步信任，为接下来的沟通做好准备。关于
10、麦凯66 “麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。 麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。实战实战攻心销售模型攻心销售模型R6第第“0”步步表格的重要性 不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。实战实战攻心销售攻心销售R6模型第模型第
11、“0”步步关于攻心为上 攻心为上哈维麦凯，世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长，年营业额超过7000万美元。他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被财富杂志称为“万能先生”。纽约时报最近评出15本最佳自我成长书籍，其中，麦凯的作品便占了2本，即攻心为上和口渴之前先挖井。 攻心为上曾连续22周蝉联纽约时报图书排行榜第一名，被翻译成35种语言，在80个国家出版，销量高达400万册。除了是一位出色的商业领袖之外，麦凯还是一名活跃的马拉松运动员。 实战实战攻心销售攻心销售R6模型第模型第“0”步步攻
12、心为上主要内容一、攻心规则只有两种。规则一：规则是不断变化的；规则二：唯一不变的规则是规则一。 二、谈判和打扑克牌一样，拿一副好牌不如摸清对手底牌。 三、优秀业务员有三项要务，按顺序排列：客户、公司、自己。 四、交朋友费工夫，丢朋友一句话。 五、赞美比责难有效。实战实战攻心销售攻心销售R6模型第模型第“0”步步让何客户留住坐下顾客自己描绘：现状图 1、接待问话”先生您买过家具吗？ 2、“您买过的家具满意吗？反应“不满意” 3、听客户说不满意 ，听客户的苦水； 4、接着说“我很理解，您知道选择家具六大标准吗？”，进一步挖痛。明确其问题的存在。 R6之（之（1）问题：不同意问题存在）问题：不同意问
13、题存在阐述家具行业六大标准（给客户解决方向未来图） 介绍的家具行业的标准，就是自己的家具优点。 同时，参照介绍自己店里的产品。R6之（之（2）方向：不同意解决方向）方向：不同意解决方向找出客户的痛苦（冲突图、找出双赢解执行方案）R6之（之（3）方案：不同意解决方案）方案：不同意解决方案符符合合行行业业标标 准准的的XX家具家具 大量非品牌家具使用大量非品牌家具使用对家人的伤害！对家人的伤害！避免这样的伤害唯有选择避免这样的伤害唯有选择沟通设备、道具、说明书的沟通设备、道具、说明书的使用。使用。 找出所有关于家具污染环境、伤害家人的咨询，促目惊心的展现问题家具痛处!顾客说价格贵（抱怨价格贵负面效
14、果图） 价格贵，是销售普遍的负面效应； 头脑清楚，负面效果是在六层抗拒的第四层，这时，必须往上找：方案的优势、痛苦放大、六大行业标准（未来图）。R6之（之（4）负面效应：抱怨解决方案负面）负面效应：抱怨解决方案负面行动签约、执行（良好效应共同完成交易目标） 顾客签约买单：用卡还是现金的问题等 克服执行障碍:样式颜色问题等 提供售后服：完善的服务体系R6之之(5)执行障碍：指出执行方案的障碍执行障碍：指出执行方案的障碍暂缓成交客户、返修，返修次数是根据成交率决定的。 以色列的伞兵训练，在第一次跳伞时，都有三个军官帮助，两个打掉新 伞兵把在门框上的双手， 后面一个军官踹一脚。不过后来跳成老兵了，谁
15、都不记得曾经被踹过一脚。R6之（之（6）恐惧：不可预知的恐惧）恐惧：不可预知的恐惧 我们永远不能正面回我们永远不能正面回答顾客提的问题，而是应答顾客提的问题，而是应该反问问题。该反问问题。 我们永远可以问顾客我们永远可以问顾客问题。问题。反问！反问！ 统计与分析报告，改善计划：统计与分析报告，改善计划： XXR6销售程序销售程序23456789 100符合符合客户客户定义定义让客让客户停户停住住客户客户坐下坐下系牢系牢客户客户客户客户留下留下联系联系方式方式标准标准啊啊找出找出痛因痛因怎么怎么办？办？解痛解痛方案方案但但是是切负切负作用作用但但是是切执切执行障行障碍碍签签约约返修返修统计与统计
16、与分析分析,持持续改善续改善统计与分统计与分析报告，析报告，改善计划改善计划让客让客户说户说话话1客户客户说话说话DBR开心一笑看看赵本山的卖拐过程R6的运用卖拐1、不同意有你说的问题、不同意有你说的问题2、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案有负作用5、认为解决方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作我的腿没有问题我的腿没有问题赵本山说服范伟用赵本山说服范伟用R6的过程的过程R0猜对了职业，取得初步信任。猜对了职业，取得初步信任。跺腿跺腿心里暗示心里暗
17、示因为厨师因为厨师职业造成的职业造成的小时候崴过腿，小时候崴过腿，而且还转移了。而且还转移了。可能股骨头坏死可能股骨头坏死植物人、垫脚植物人、垫脚1、不同意有你说的问题、不同意有你说的问题2、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案有负作用5、认为解决方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作我的腿没有问题我的腿没有问题赵本山说服范伟用赵本山说服范伟用R1的过程的过程跺腿跺腿心里暗示心里暗示因为厨师因为厨师职业造成的职业造成的小时候崴过腿，小时候崴过腿，而且还
18、转移了。而且还转移了。可能股骨头坏死可能股骨头坏死植物人、垫脚植物人、垫脚CRTFRT核心冲突核心冲突TOC解决解决方案方案现况分析CRT主要扮演以下功能:1)造成绩效指标低下的问题是什么;TOC称为UDE (Undesirable Effects)2)这些UDE是存在的事实吗;3)这些UDE当中相互关系如何;4)那几个关键的UDE导致了其他UDE的产生;TOC-TP工具对不良效应关系的分工具对不良效应关系的分析析机密资料 注意保管1、不同意有你说的问题、不同意有你说的问题2、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案
19、有负作用5、认为解决方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作我不需要拄拐我不需要拄拐赵本山说服范伟用赵本山说服范伟用R2的过程的过程拄拐拄拐大哥，大哥，我得用些什么我得用些什么药呢？药呢？用药不好使用药不好使！1、不同意有你说的问题、不同意有你说的问题2、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案有负作用5、认为解决方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作拄拐有用吗？拄拐有用吗？赵本山说服范伟用赵本山
20、说服范伟用R3的过程的过程一点一点也就好了一点一点也就好了拄拐后两条腿拄拐后两条腿就平衡了就平衡了机密资料 注意保管1、不同意有你说的问题、不同意有你说的问题2、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案有负作用5、认为解决方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作需要花钱吧？需要花钱吧？赵本山说服范伟用赵本山说服范伟用R4的过程的过程最后最后“残残”了！了！我当初看不出有病，我当初看不出有病，她（老婆）就心疼钱！她（老婆）就心疼钱！机密资料 注意保管1、不同意
21、有你说的问题、不同意有你说的问题2、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案有负作用5、认为解决方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作带的钱不够哟带的钱不够哟赵本山说服范伟用赵本山说服范伟用R5的过程的过程钱带的不够，钱带的不够，可以用自行车抵账，可以用自行车抵账，都是老婆要的，都是老婆要的，不是我本意，不是我本意，实在不好意思实在不好意思而且我可以少收一些而且我可以少收一些打个对折。打个对折。机密资料 注意保管1、不同意有你说的问题、不同意有你说的问题2
22、、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案有负作用5、认为解决方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作两口子吵架，两口子吵架，转移注意力，转移注意力，导致范伟导致范伟坚决要给坚决要给自行车自行车（帮助其克服恐惧）（帮助其克服恐惧）赵本山说服范伟用赵本山说服范伟用R6的过程的过程1、不同意有你说的问题、不同意有你说的问题2、不同意你的解决方向、不同意你的解决方向3、不同意你的解决方案、不同意你的解决方案4、认为解决方案有负作用、认为解决方案有负作用5、认为解决
23、方案有执行障碍、认为解决方案有执行障碍6、莫名其妙的恐惧、莫名其妙的恐惧积极主动的合作积极主动的合作“谢谢啊！谢谢啊！”欢天喜地拄拐回家欢天喜地拄拐回家赵本山说服范伟用赵本山说服范伟用R6的过程的过程 告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。 高德拉特导致销售程序失效的原因绩效考核XXR6销售程序销售程序23456789 100符合符合客户客户定义定义让客让客户停户停住住客户客户坐下坐下系牢系牢客户客户客户客户留下留下联系联系方式方式标准标准啊啊找出找出痛因痛因怎么怎么办？办？解痛解痛方案方案但但是是切负切负作用作用但但是是切执
24、切执行障行障碍碍签签约约返修返修统计与统计与分析分析,持持续改善续改善统计与分统计与分析报告，析报告，改善计划改善计划让客让客户说户说话话1客户客户说话说话D程序程序步骤步骤说话说话坐下坐下联系联系方式方式标准标准解决解决方向方向XX方方案案NBROB成交成交报告报告程序工资1元2元3元4元5元6元7元8元9元10元机密资料 注意保管XXR6销售程序稽核表销售程序稽核表客户客户姓名姓名说话说话坐下坐下联系联系方式方式标准标准解决解决方向方向XX方方案案NBROB成交成交报告报告张庆刘敏陈东阳廖伟王显高敏芳李琴李碧儿刘鑫销售员：霍翠日期：2007年11月1日当日工资：256元销售程序导入的结果
25、到2007年12月，XX大部分门店的成交率均从2006年的4-5%提升到17%。该招商了机密资料 注意保管XX家具家具的销量的销量单店单店平均销量平均销量门店数量门店数量场地场地意向经销商意向经销商成交率成交率定义定义客户客户研究客户研究客户的痛苦的痛苦设计设计黑手党提案黑手党提案有效传播有效传播涂胶水涂胶水P：是观念层面 消费符合标准的家具 这是在销售过程中始终要贯彻的思路，这样才能建立销售员和消费者达成交易的共同目标！M：是决策层面 用TOC”U“型图，这个TP工具，解决了消费者的六个拒绝层面。使消费者接受产品 用流程化作业，瓶颈管理（DMB+BM）优化流程，使消费者成交率提高。P：行动层面先成交，再提供服务！谢谢谢谢实战全凭真功夫，能卖就是硬道理实战全凭真功夫，能卖就是硬道理老师五年积淀，铸就实战营销超级课程老师五年积淀，铸就实战营销超级课程
