1、华为战略分析 华为公司介绍1 1 外部环境分析3 3 内部环境分析 4 4 战略制定5 5目 录 收获启示 6 6 华为产品方案2 2公司简介公司介绍公司名称：华为技术有限公司公司名称：华为技术有限公司 外文名外文名称：称：HUAWEIHUAWEI 总部地点：中国深圳市龙岗区坂田华为基地总部地点：中国深圳市龙岗区坂田华为基地 成立时间：成立时间：19871987年年 经营范围：无线电，微电子，通讯经营范围：无线电，微电子，通讯 公司性质：民营企业公司性质：民营企业 公司口号：丰富人们的沟通与生活公司口号：丰富人们的沟通与生活 年营业额：年营业额：20392039亿人民币（亿人民币（201120
2、11年）年） 员工数：员工数：146000146000（20112011年）年） 总裁：任正非总裁：任正非 董事长：董事长：孙亚芳孙亚芳华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营民营科技公司，于科技公司，于19871987年由任正非创建于中国深圳，年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据范围是交换，传输，无线和
3、数据通信通信类电信产类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供品，在电信领域为世界各地的客户提供网络网络设设备、服务和解决方案。在备、服务和解决方案。在20112011年年1111月月8 8日公布日公布的的20112011年中国民营年中国民营500500强企业榜单中，华为技强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界术有限公司名列第一。同时华为也是世界500500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。大手机厂商。核心价值观使命愿景愿景、使命、核心价值观丰富人们的沟通与生活聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息解决方案
4、和服务，持续为客户创造最大价值公司介绍核心价值观公公司司介介绍绍 至诚守信至诚守信团队合作团队合作成就客户成就客户开放进取开放进取自我批判自我批判艰苦奋斗艰苦奋斗狼性文化均衡华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦奋斗，使我们成为世界级领先企业。 华为的光辉是由数千微小的萤火虫点燃的胜则举杯相庆，败则拼死相救战略，人，辩证分析；战术，随机调整。核心价值观公公司司介介绍绍 成就客户为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。我们坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标
5、尺，成就客户就是成就我们自己。艰苦奋斗我们没有任何稀缺的资源可以依赖，唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重与信赖。奋斗体现在为客户创造价值的任何微小活动中，以及在劳动的准备过程中为充实提高自己而做的努力。我们坚持以奋斗者为本，使奋斗者得到合理的回报。自我批判自我批判的目的是不断进步，不断改进，而不是自我否定。只有坚持自我批判，才能倾听、扬弃和持续超越，才能更容易尊重他人和与他人合作，实现客户、公司、团队和个人的共同发展。开放进取为了更好地满足客户需求，我们积极进取、勇于开拓，坚持开放与创新。任何先进的技术、产品、解决方案和业务管理，只有转化为商业成功才能产生价值。我们坚持客户需求导向，并围绕客户需求
6、持续创新。至诚守信我们只有内心坦荡诚恳，才能言出必行，信守承诺。诚信是我们最重要的无形资产，华为坚持以诚信赢得客户。团队合作胜则举杯相庆，败则拼死相救。团队合作不仅是跨文化的群体协作精神，也是打破部门墙、提升流程效率的有力保障。核心理念公公司司介介绍绍 一、聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念；心理念；二、创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创华为将继续以积极进取
7、的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；来的机遇与挑战；三、稳健：新标识饱满大方，表新标识饱满大方，表达了华为将更稳健达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化；地发展，更加国际化、职业化；四、和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成。和谐商业环境，实现自身的健康成。 长长公公司司介介绍绍企业文化 华为企业文化的源头是来自于
8、有着军人背景的任正非所推崇的文化“军事文化”。“军事文化”是军队建设的灵魂和巨大精神动力，也是军队战斗力形成的文化根基。对华为而言，培养军事式的文化，不仅弥补了我国企业由于人治造成的不规范带来的负面影响，而且优秀的军事管理理念、思想和方法服务于整个企业文化建设，提高了华为整体的工作效率，激发了员工的工作热情，提升了员工对内的凝聚力与向心力。“军事文化”是华为企业文化之源、华为企业文化之根、华为企业文化之魂。实践中，华为的企业文化是任正非率领的团队在创建百年企业强烈愿望的驱使下，在企业文化的源头上自觉追求、共同创造的适应性文化。“军事文化”所表现出的八大文化特性如右图所示：公公司司介介绍绍企业文
9、化 狼性文化：搅动世界的华为将营销战略视为核心竞争力，而营销战略的核心，就是拥有一支由“狼群”组成的营销团队，“狼性”被看成是华为企业文化的一个象征。 床垫文化：华为人秉承上世纪的艰苦奋斗精神，以勤补拙，刻苦攻关，夜以继日地钻研技术方案。在每个开发人员的办公桌下都有一个床垫，一旦需要加班加点，就睡在公司，这形成了华为独有的“床垫文化”。 工号文化：为了满足创业初期的特定需求，华为出现了“工号制度”。随着时间的推移，制度演绎成一种习惯，当习惯日积月累到一定程度，华为的“工号制度” 就演变为 “工号文化”。公司介绍质量方针华为质量方针：华为质量方针：积极倾听客户需求； 精心构建产品质量； 真诚提供
10、满意服务； 时刻铭记为客户服务是我们存在的唯一理由。 华华为为AsAscecendnd“飞飞马马”公公司司介介绍绍公司战略战略为适应信息行业正在发生的革命性变化，华为做出面向客户的战略调整，华为的创新将从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，协同发展“云- 管- 端”业务，积极提供大容量和智能化的信息管道、丰富多彩的智能终端以及新一代业务平台和应用，给世界带来高效、绿色、创新的信息化应用和体验。华为将继续围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，致力于为电信运营商、企业和消费者提供ICT 解决方案、产品和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值，丰富人们的沟通和生活，提高工作效率。公公
11、司司介介绍绍公司战略客户需求响应体系客户需求响应体系解决方案营销模式解决方案营销模式客户关系网络客户关系网络聚焦聚焦战战略略主要特点主要特点 遍及全球的销售和客户服遍及全球的销售和客户服务中心，拥有强大的知识务中心，拥有强大的知识平台和经验案例库平台和经验案例库 进行问题到解决进行问题到解决 (ITR) 流流程变革，构建以客户为中程变革，构建以客户为中心的客户支持服务管理，心的客户支持服务管理，以确保华为能够聚焦客户以确保华为能够聚焦客户策略目标策略目标 优化资源配置，优化资源配置，实实现客户需求导向的现客户需求导向的服务体系服务体系 通过差异化服务提通过差异化服务提高客户满意度和忠高客户满意
12、度和忠诚度诚度123 提供产品提供产品+服务的整体解服务的整体解决方案决方案 根据客户需求定制根据客户需求定制 “铁三角铁三角”营销团队，具营销团队，具备很强的客户发展和需求备很强的客户发展和需求挖掘能力挖掘能力 构筑了包含决策者、技术构筑了包含决策者、技术人员、使用者、经营和财人员、使用者、经营和财务部门等的客户关系网络务部门等的客户关系网络 加强地市一级的营销服务加强地市一级的营销服务网络，与客户有全方位接网络，与客户有全方位接触触 同时关注集团的决同时关注集团的决策者和地市公司的策者和地市公司的使用者使用者 客户关系管理，影客户关系管理，影响客户采购决策流响客户采购决策流程程 满足客户个
13、性化需满足客户个性化需求求 提高客户转换成本提高客户转换成本 通过咨询服务获取通过咨询服务获取增值收益增值收益 聚焦战略围绕客户需求，采取了解决方案营销模式， 构筑了客户关系网络以及客户需求响应体系，其核心目标是提高客户满意度销售模式聚焦战略公公司司介介绍绍公司战略控制研发活动成本控制研发活动成本 利用中国人口红利，利用中国人口红利，形成了研发人力资源形成了研发人力资源成本优势成本优势 研发活动市场化，明研发活动市场化，明确了确了“客户需求导向客户需求导向型型”研发政策，一直研发政策，一直强调针对市场做研发强调针对市场做研发 发展前期采取跟踪型发展前期采取跟踪型研发策略，通过模仿研发策略，通过
14、模仿、借鉴成熟技术降低、借鉴成熟技术降低研发成本，到成熟阶研发成本，到成熟阶段通过领先型研发奠段通过领先型研发奠定竞争优势定竞争优势 研发资源配置采取研发资源配置采取“压强原则压强原则”，集中资，集中资源实现重点突破源实现重点突破控制销售活动成本控制销售活动成本 采取采取“农场包围城市农场包围城市”策略：策略：在发展国内市场时，在发展国内市场时，由基层地区向主流市由基层地区向主流市场渗透场渗透在开拓海外市场时，在开拓海外市场时，首先选择发展中国家首先选择发展中国家市场，然后在发达国市场，然后在发达国家市场寻求突破口家市场寻求突破口 与渠道代理商、客户与渠道代理商、客户结成战略合作伙伴，结成战略
15、合作伙伴，降低市场开拓成本降低市场开拓成本 技术专利跨国互换，技术专利跨国互换，减少了进入海外市场减少了进入海外市场的技术许可费用的技术许可费用控制生产活动成本控制生产活动成本采取后向一体化策略，采取后向一体化策略，如针对采购成本较高的如针对采购成本较高的芯片部分，成立了芯片芯片部分，成立了芯片设计部，并通过外包加设计部，并通过外包加工生产；当芯片部门成工生产；当芯片部门成熟后独立为熟后独立为“海思半导海思半导体体”公司，进行市场化公司，进行市场化运作运作 通过对价值链中关键环节，包括研发、销售和生产活动的成本进行控制，有效地降低了运营成本和运营风险生产及运营低成本战略公公司司介介绍绍公司战略
16、组织管理差异化战略组织架构和人力资源组织架构和人力资源 哑铃型结构的人力资源分布，研发哑铃型结构的人力资源分布，研发和市场各占和市场各占40%，控制了价值链两，控制了价值链两端的关键环节端的关键环节 倒金字塔型人才储备，倒金字塔型人才储备，85%具有本具有本科士以上学历，高度重视员工的培科士以上学历，高度重视员工的培训训 采取矩阵型组织架构，形成了按战采取矩阵型组织架构，形成了按战略性事业划分事业部和按地区战略略性事业划分事业部和按地区战略划分地区公司的二维结构，同时建划分地区公司的二维结构，同时建立完善的内部沟通机制，保证了组立完善的内部沟通机制，保证了组织的灵活性和对终端客户的快速响织的灵
17、活性和对终端客户的快速响应能力应能力流程重组和管理系统流程重组和管理系统 华为在管理上与国际先进企业接轨华为在管理上与国际先进企业接轨，先后与世界级企业和管理咨询公，先后与世界级企业和管理咨询公司开展合作，在集成产品开发（司开展合作，在集成产品开发（IPD）、集成供应链（）、集成供应链（ISC）、人力）、人力资源、财务管理和质量控制等方面资源、财务管理和质量控制等方面进行了深刻变革进行了深刻变革 从从“技术支配型技术支配型”模式转变为模式转变为“客客户需求导向型户需求导向型”集成产品开发与集成供应链人力资源管理系统与ESOP财务管理系统质量控制系统 华为引入了新的管理系统，对内部各流程进行优化
18、重组，实现高效的运转组织及人力资源配置，围绕客户服务的中心，与整体战略相匹配公公司司介介绍绍公司战略华为多元化战略电信领域电信领域：华为向电信运营商提供统一平：华为向电信运营商提供统一平台、统一体验、具有良好弹性的解决方案台、统一体验、具有良好弹性的解决方案，支撑电信网络传送和交换数据信息流，支撑电信网络传送和交换数据信息流，帮助运营商简化网络及其平滑演进和端到帮助运营商简化网络及其平滑演进和端到端融合，快速部署业务和简单运营，降低端融合，快速部署业务和简单运营，降低网络网络CAPEXCAPEX和和OPEXOPEX。ITIT领域：领域：华为聚焦华为聚焦ICTICT基础设施领域，围绕基础设施领域
19、，围绕政府及公共事业、金融、能源、电力和交政府及公共事业、金融、能源、电力和交通等客户需求持续创新，提供可被合作伙通等客户需求持续创新，提供可被合作伙伴集成的伴集成的ICTICT产品和解决方案，帮助企业提产品和解决方案，帮助企业提升通信、办公和生产系统的效率，降低经升通信、办公和生产系统的效率，降低经营成本。营成本。终端消费终端消费：华为将继续以消费者为中心，：华为将继续以消费者为中心，通过运营商、分销和电子商务等多种渠道通过运营商、分销和电子商务等多种渠道，致力打造全球最具影响力的终端品牌，致力打造全球最具影响力的终端品牌，为消费者带来简单愉悦的移动互联应用体为消费者带来简单愉悦的移动互联应
20、用体验。验。公公司司介介绍绍公司战略华为全球化战略华为实施全球化经营的战略。华为的产品与解决华为实施全球化经营的战略。华为的产品与解决方案已经应用于全球方案已经应用于全球100100多个国家和地区，服务多个国家和地区，服务全球超过全球超过4040亿用户。海外市场已成为华为销售的亿用户。海外市场已成为华为销售的主要来源，主要来源，20122012年度年度67%67%的营业收入来自于海外的营业收入来自于海外市场。市场。华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了立了1212个研究所，每个研发中心的研究侧重点及个研究所，每个研发中心的研究侧重点及方向不同。
21、采用国际化的全球同步研发体系，聚方向不同。采用国际化的全球同步研发体系，聚集全球的技术、经验和人才来进行产品研究开发集全球的技术、经验和人才来进行产品研究开发，使华为的产品一上市，技术就与全球同步。，使华为的产品一上市，技术就与全球同步。 目前，在海外设立了目前，在海外设立了2222个地区部，个地区部，100100多个分支多个分支机构，并且设立了机构，并且设立了2828个区域培训中心，为当地培个区域培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。全球范养技术人员，并大力推行员工的本地化。全球范围内的本地化经营，不仅加深了华为对当地市场围内的本地化经营，不仅加深了华为对当地市场的了解，也为
22、所在国家和地区的社会经济发展作的了解，也为所在国家和地区的社会经济发展作出了贡献。出了贡献。公司介绍华为简史198719881996199620042005至今创立于深圳，生产用户交换机的销售代理 本土化时代从本土化到全球化在印度班加罗尔设立研发中心；2000年在瑞典设立研发中心；2001年在美国设立四个研发中心；2003年与3com合作成立合资公司，专注于企业数据网络解决方案多元化发展2005年成为英国电信首选的网络供应商；2006年与摩托罗拉合作在上海成立研发中心，开发UMTS技术；2007年开发存储和安全产品与解决方案；2009年交付全球首个LTE/EPC商用网络；2011年智能手机销售
23、量达2000万部，发布HUAWEI SmartCare 解决方案。公司介绍发展历程2007-20112007年与赛门铁克合作成立合资公司，开发存储和安全产品与解决方案。与Global Marine合作成立合资公司，提供海缆端到端网络解决方案。在2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。被沃达丰授予“2007杰出表现奖”，是唯一获此奖项的电信网络解决方案供应商。公司介绍发展历程2008年被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。根据Informa的咨询报告，华为在移动设备市场领域排名全球第三。首次在北美大规模商用UMTS/HSPA网络，为加拿大运营商Telus和Bell建设下一代无线网络。移动
24、宽带产品全球累计发货量超过2000万部，根据ABI的数据，市场份额位列全球第一。全年共递交1737件PCT专 利申请，据世界知识产权 组织统计，在2008年专利 申请公司(人)排名榜上排 名第一；LTE专利数占全球 10%以上。公司介绍发展历程2009年无线接入市场份额跻身全球第二。率先发布从路由器到传输系统的端到端100G解决方案。获得IEEE标准组织2009年度杰出公司贡献奖。获英国金融时报颁发的“业务新锐奖”，并入选美国Fast Company杂志评选的最具创新力公司前五强。主要产品都实现资源消耗同比降低20%以上，在全球部署了3000多个新能源供电解决方案站点。被商业周刊评为全球十大最
25、有影响力的公司。华为技术有限公司首次在北美大规模商用UMTS/HSPA网络，为加拿大运营商Telus和Bell建设下一代无线网络。移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部，根据ABI的数据，市场份额位列全球第一。公司介绍发展历程2010年全年共递交1737件PCT专利申请，据世界知识产权组织统计，在2008年专利申请公司(人)排名榜上排名第一；LTE专利数占全球10%以上。华为实现合同销售额302亿美元，同比增长30%；实际销售收入215亿美元，同比增长17.5%。1月16日，北欧电信运营商TeliaSonera宣布签署两项4G LTE商用网络合同，中国华为和瑞典爱立信将在欧洲建设LTE移动
26、宽带，这也是全世界首个商用的LTE网络。获得的LTE商用合同数居全球首位。汶川地震发生后，华为公司及 员工向灾区捐款现金2630万元 和价值5800万元的应急通信设 备。在中国企业联合会、中国 企业家协会联合发布的2008年 度中国企业500强排名中名列第 44位。公司介绍发展历程截至2010年底，华为制造的天翼终端产品发货已超过2000万部，已经成为推动CDMA产业链发展的重要动力之一。据赛诺2010年报告显示，凭借与中国电信的深度合作，华为终端在EVDO市场整体份额已达到23.1%，继续保持市场第一。而基于对智能机研发的大量实践、以及对消费者需求的深刻洞察，华为C8500凭借其新颖的15联
27、屏设计及深度融合人人网、开心网等SNS功能，使得华为C8500迅速在消费者中走红，率先成就了百日破百万的销售奇迹。公司介绍发展历程2011年华为与赛门铁克公司宣布双方已就华为收购华赛49%的股权达成协议在云计算大会暨合作伙伴大会上成立IT产品线，预计云计算投入一万人华为入选首批 “国家技术创新示范企业”。推出华为honor荣耀手机。华为获2011中国金融业客服中心优秀服务商大奖推出华为 Vision远见手机。2011年上半年，华为持续巩固在运营商领域的领先地位。在无线领域，华为发布业界首个同时支持WiMAX和LTE技术的SingleRAN多模解决方案，并协助沙特运营商Mobily部署全球第一张
28、TD-LTE/WiMAX 双模商用网络。截至2011年上半年，华为已在全球部署了超过130张SingleRAN商用网络，均已具备支持LTE的能力，其中超过40家运营商宣布已经商用发布或即将发布其LTE业务。在光网络和接入网领域，华为继续保持全球第一的市场地位。在目前全球7个国家宽带项目中，华为共中标6个。公司介绍公司治理公司治理架构公司治理架构公司坚持以客户为中心、以奋斗者为本的路线，持续改善公司组织、流程和考核，使公司获得有效增长。股东股东华为投资控股有限公司（ 下称“ 公司” 或“ 华为”）是100%由员工持有的民营企业。公司通过工会实行员工持股计划，员工持股计划参与人数为65,596人
29、（截至2011年12月31 日），全部由公司员工构成。全体在职持股员工选举产生持股员工代表，并通过持股员工代 表行使有关权利。员工持股计划将公司的长远发展和员工的个人贡献有机地结合在一起，形成了长远的共同奋斗、 分享机制。公司股权结构股东名称股东名称所占比例所占比例华为投资控股有限公司工会委员会98.58%任正非1.42%公司介绍公司治理公司治理结构公司介绍公司治理首席执行官的选拔、考评和薪酬确定，批准公司高层管理人员的任命和薪酬； 审批公司层面的人力资源规划和重大人力资源政策。2011年，董事会共举行了12次现场会议，批准并发布了公司治理架构整体框架，公司治理架构的原则及有关机制，董事会常务
30、委员会运作规范等一系列文件。就年度业务计划预算及季度经营情况、新业务战略方向与组织建设、业务投资并购项目、高管任用和薪酬及其它人力资源、财经重要政策等进行了审议和决策，并就公司运营的重大战略发展方向、重大投资融资决策作出决议。董事会成员共13名，由全体持股员工代表 选举产生。董事会成员包括：董事长孙亚 芳，副董事长郭平、徐直军、胡厚崑、任 正非，常务董事徐文伟、李杰、丁耘、孟 晚舟，董事陈黎芳、万飚、张平安、余承 东。产品方案产品介绍华为的解决方案与产品主要有针对运营商网络、企业业务和个人消费者。重点介绍“终端产品”。 华为平板华为平板MediaPad MediaPad 产品介绍终端产品移动宽
31、带上网卡：Mobile WIFI：产品方案产品介绍终端产品家庭终端平板电脑：宽带猫：产品方案产品介绍终端产品家庭终端网关：机顶盒：产品方案产品介绍终端产品家庭终端固定台：数码相框：产品方案产品介绍终端产品家庭终端配件：产品方案产品介绍终端产品手机智能手机：功能型手机：产品方案产品介绍终端产品手机配件：产品方案华为的战略机遇19921992年，研发并推出农村数字交换解决方案，年，研发并推出农村数字交换解决方案，面向酒店与小企业的面向酒店与小企业的PBXPBX技术并进行商用。技术并进行商用。19971997年，年，推出无线推出无线GSMGSM解决方案解决方案, ,将市场从农村将市场从农村拓展到中国
32、主要城市。拓展到中国主要城市。20032003年，开始自主研发核心网、传输、无线等年，开始自主研发核心网、传输、无线等产品线，产品线，ITIT数通产品线开始投入数据交换、路数通产品线开始投入数据交换、路由等产品研发和销售由等产品研发和销售。20062006年，年，华为推出了新企业标识。新标识体现华为推出了新企业标识。新标识体现了华为聚焦、创新、稳健、和谐的核心价值观了华为聚焦、创新、稳健、和谐的核心价值观。 20072007年，年，赛门铁克合作成立合资公司，开发存赛门铁克合作成立合资公司，开发存储和安全产品与解决方案。开始布局储和安全产品与解决方案。开始布局ITIT领域。领域。20122012
33、年，年， 华为实现了全球销售收入华为实现了全球销售收入2,2022,202亿元亿元人民币，人民币，财富财富全球排名全球排名351351位，净利润位，净利润153.8153.8亿元人民币，研发费用支出为亿元人民币，研发费用支出为300.9300.9亿元亿元人民币，占销售收入的人民币，占销售收入的13.7%13.7%华为的核心竞争力在华为的所有经营活动中，以客户服务为中心的战略贯穿始终，奠定了华为的核心竞争力在华为的所有经营活动中，以客户服务为中心的战略贯穿始终，奠定了华为的核心竞争力采用矩阵型组织架构，确保组织灵活性和对客户需求的快速响应专门设立战略与客户常务委员会，推动整体战略的实施并提供决策
34、支持建立遍布全球的客户服务中心，全方位贴近客户组织建设针对客户需求做产品研发，提供高性价比的产品应用IBM集成化管理，协调整个运营流程，以客户需求为核心进行决策跨部门协作，组建“铁三角”解决方案销售服务团队，强调对客户需求的挖掘运营体系客户满意度作为绩效考核的重要指标之一，以结果为导向的激励机制围绕客户服务能力进行人员招聘和培训，形成统一价值观和理念人力资源管理强化企业宗旨：为客户服务是华为生存的惟一理由提高员工的客户服务意识，培育员工对终端客户需求的敏感度，为客户创造价值的思维企业文化基于客户需求导向基于客户需求导向华为的有形资源与无形资源关键字：有形资源，无形资源关键字：有形资源，无形资源
35、企业在市场竞争中致胜的关键在于竞争优势。企业在市场竞争中致胜的关键在于竞争优势。拥有竞争优势的企业，在市场竞争中能继续生拥有竞争优势的企业，在市场竞争中能继续生存发展和壮大；缺乏竞争优势的企业，将会陷存发展和壮大；缺乏竞争优势的企业，将会陷入危机，甚至破产。因此，企业必须创造和维入危机，甚至破产。因此，企业必须创造和维持竞争优势，才能在市场竞争中立于不败之地持竞争优势，才能在市场竞争中立于不败之地。无形资源无形资源无形资源包括市场品牌、知识创新、和谐关系无形资源包括市场品牌、知识创新、和谐关系、文化、声誉以及能力，与企业的有形资源一、文化、声誉以及能力，与企业的有形资源一样，它们都是稀缺的，都
36、代表了企业为创造一样，它们都是稀缺的，都代表了企业为创造一定的经济价值而必须付出的投入。定的经济价值而必须付出的投入。有形资源有形资源有形资源指那些能够用价值指标或货币指标直有形资源指那些能够用价值指标或货币指标直接衡量的，具有实物形态，并可以说明其数量接衡量的，具有实物形态，并可以说明其数量的资源，通常包括实物资源和财务资源。的资源，通常包括实物资源和财务资源。华为的竞争优势 1 1、先进的技术。电信解决方案领域，行业的、先进的技术。电信解决方案领域，行业的特点要求其必须具备先进的技术，华为公司具特点要求其必须具备先进的技术，华为公司具有强大的研发团队（近有强大的研发团队（近60000600
37、00名研发人员），保名研发人员），保证了其先进的技术。证了其先进的技术。 2 2、良好的企业文化。华为的使命是聚焦客户、良好的企业文化。华为的使命是聚焦客户关注的压力和挑战，提供有竞争力的解决方案关注的压力和挑战，提供有竞争力的解决方案和服务，持续为客户创造最大价值；战略是以和服务，持续为客户创造最大价值；战略是以客户为中心。客户为中心。 3 3、合理的组织结构。公司的人力资源分布中、合理的组织结构。公司的人力资源分布中研发和市场各占研发和市场各占40%40%，行政和生产人员只占，行政和生产人员只占20%20%；在华为公司内部实行二维结构，即按战略性；在华为公司内部实行二维结构，即按战略性事业
38、划分的事业部和按地区战略划分的地区公事业划分的事业部和按地区战略划分的地区公司，保证了组织的灵活性。司，保证了组织的灵活性。 4 4、最普遍的客户关系，即卓越的客户响应。、最普遍的客户关系，即卓越的客户响应。构筑了决策者、技术人员、使用者、经营部门构筑了决策者、技术人员、使用者、经营部门、财务部门等等全方位的客户关系，成功地构、财务部门等等全方位的客户关系，成功地构建了卓越的客户响应机制，最大限度地赢得了建了卓越的客户响应机制，最大限度地赢得了客户。客户。 5 5、低成本研发。中国拥有丰富的人力资源（、低成本研发。中国拥有丰富的人力资源（每年毕业每年毕业300300万的工科大学生），并且在中国
39、一万的工科大学生），并且在中国一个研发工程师的工资是西方的三分之一，而法个研发工程师的工资是西方的三分之一，而法定工作时间是西方工程师的定工作时间是西方工程师的1.51.5倍，低成本的研倍，低成本的研发使得华为公司的产品具有了低成本竞争优势发使得华为公司的产品具有了低成本竞争优势，大大增强了华为公司的生命力。，大大增强了华为公司的生命力。 应用价值链模型分析应用“波特价值链模型”分析华为的内部资源和能力，主要从技术及研发、生产及运营、组织及管理三个方面进行分析边边际际利利润润边边际际利利润润进料进料后勤后勤生产生产发货发货后勤后勤销售销售售后售后服务服务采采购购研研 究究 与与 开开 发发人人
40、 力力 资资 源源 管管 理理企企 业业 基基 本本 制制 度度支支撑撑性性活活动动基本活动基本活动2131技术及技术及研发研发2生产及生产及运营运营3组织及组织及管理管理公司介绍华为业务客户类别主要客户产品/服务运营商中国电信、中国移动、中国联通 、沃达丰、西班牙电信Telfnica、法国Orange、德国电新DT等方案（增加收益、更宽更智能、提升运营效率）产品（多模基站、光纤基础设施、海缆通信、以太网交换机、NE系列路由器、集成站点等 ）服务（网络集成、保障与管理服务、全球支付）企业中国国家电网、中石油、索契冬季奥林匹克运功会、巴西东北银行、中国工商银行等产品（基础网络与安全、云计算与数据
41、中心、网管与工具）业务解决方案（LTE宽带集群、信息安全管理）行业解决方案（公共安全、政府、政府）终端消费者个体消费者手机，底座 ， 数据卡外接天线，移动电源，网卡，机顶盒，宽带猫，数码相框一般环境一般环境分析分析社会环境政治环境国内外政治环境稳定，发达国家贸易保护主义加剧，国内政策有利于通信行业发展技术环境经济环境 国内外经济总体稳步回升，发展中国家投资前景更好，信息产业增长潜力巨大1.2013年通信设备行业产值增速明显2.2013年固定资产投资低速增长社会“智能化消费”需求与日俱增全球通信业技术的发展、推广及应用蕴藏巨大商机外部环境资料来源：中国工业和信息化部官网资料来源：中国工业和信息化
42、部官网http:/ & culturalSocial & cultural）经济环境经济环境（EconomicEconomic）华为公司华为公司外部环境PEST分析政治和法律因素（political factorspolitical factors）9797年开始中国政府转变职能，一切工作以经济年开始中国政府转变职能，一切工作以经济建设为中心。搞经济外交，促进经济贸易发展建设为中心。搞经济外交，促进经济贸易发展和国际合作。华为很早就意识到，一个企业拥和国际合作。华为很早就意识到，一个企业拥有专利的多少是市场竞争的准入门槛和游戏筹有专利的多少是市场竞争的准入门槛和游戏筹码。码。经济因素（econ
43、omic factorseconomic factors）欧洲、美洲和非洲有广阔的电信市场可以拓展欧洲、美洲和非洲有广阔的电信市场可以拓展，尤其是非洲和拉美市场，电信领域正处于高，尤其是非洲和拉美市场，电信领域正处于高速发展期。华为成熟的产品和解决方案，恰恰速发展期。华为成熟的产品和解决方案，恰恰是这些地区运营商所需要的，华为正是看准这是这些地区运营商所需要的，华为正是看准这个时机来开拓市场。个时机来开拓市场。社会和文化因素（social factorssocial factors）随着中国经济飞速发展，国际市场对中国高科随着中国经济飞速发展，国际市场对中国高科技公司所知甚少，中国需要在世界树
44、立有影响技公司所知甚少，中国需要在世界树立有影响力的品牌。力的品牌。技术因素（technological factorstechnological factors）华为在全球建设了华为在全球建设了1212个研发中心，在通讯领域个研发中心，在通讯领域占有占有30%30%的核心专利，产品的研发、生产和售后的核心专利，产品的研发、生产和售后不会受制于人。不会受制于人。外部环境行业环境分析行业内的竞争者行业内的竞争者现有竞争对手之间的竞争现有竞争对手之间的竞争潜在进入者潜在进入者替代产品替代产品购买者购买者供应商供应商购买者讨价购买者讨价还价能力还价能力新进入者的威胁新进入者的威胁替代产品或服务的威胁
45、替代产品或服务的威胁卖方讨价卖方讨价还价能力还价能力外部环境华为外部环境五力分析客户议价能力客户议价能力 华为所在的电信设备行业，有同城兄弟中兴以及诺西、爱立信华为所在的电信设备行业，有同城兄弟中兴以及诺西、爱立信、阿尔卡特、阿尔卡特朗讯以及摩托罗拉这类国际大头，在财力充分支持的情况下客户的选朗讯以及摩托罗拉这类国际大头，在财力充分支持的情况下客户的选择余地很大，因此客户议价力量较强。择余地很大，因此客户议价力量较强。供货商议价能力供货商议价能力 2012 2012年已经覆盖年已经覆盖5050多个国家，多个国家，800800多个供应商。未来计划两年逐多个供应商。未来计划两年逐步覆盖全球生产、工
46、程、行政等合作供应商。另外中国人力成本较低，生产成本较步覆盖全球生产、工程、行政等合作供应商。另外中国人力成本较低，生产成本较低，因此从总体上讲供应商议价能力较低。低，因此从总体上讲供应商议价能力较低。的威胁替代品的威胁替代品 由于华为的产品及服务一直在价格方面具有很强的优势，加之由于华为的产品及服务一直在价格方面具有很强的优势，加之近年来其创新能力和质量的快速提高，使得替代品的威胁大大降低。总体上讲其替近年来其创新能力和质量的快速提高，使得替代品的威胁大大降低。总体上讲其替代品的威胁主要来自政治层面。代品的威胁主要来自政治层面。新竞争者的威胁新竞争者的威胁 由于电信设备这个行业需要雄厚的资金
47、、技术和创新实力以及国由于电信设备这个行业需要雄厚的资金、技术和创新实力以及国家政策的支持，同时对完善的从生产到营销到售后的完整体系的支持。新竞争者受家政策的支持，同时对完善的从生产到营销到售后的完整体系的支持。新竞争者受限于以上一种或几种因素制约，新企业进入的可能性较小。限于以上一种或几种因素制约，新企业进入的可能性较小。现有竞争者的威胁现有竞争者的威胁通讯行业华为位居全球第二，仅次于爱立信。这样的位通讯行业华为位居全球第二，仅次于爱立信。这样的位置无论是前面的爱立信还是后面的诺基亚、阿朗以及中兴都会全力利用各种条件和置无论是前面的爱立信还是后面的诺基亚、阿朗以及中兴都会全力利用各种条件和资
48、源进攻华为。但是在欧美市场特别是美国市场由于华为公司的军方背景，不是上资源进攻华为。但是在欧美市场特别是美国市场由于华为公司的军方背景，不是上市公司，现有竞争者的威胁就特别大。市公司，现有竞争者的威胁就特别大。外部环境2012年-2013年2月主要行业销售产值增速对比2013年通信设备行业产值增速明显2013年1-2月，电子信息产业固定资产投资延续去年低速增长的态势，同比增长15.7%，低于同期工业投资1.4个百分点。计算机行业投资扭转去年同期负增长局面，投资额达67.2亿元，同比增长82.2%；通信设备行业完成投资56亿元，同比增长46%，高于去年同期22.8%。电子器件和信息机电行业投资延
49、续去年的低迷态势，分别完成投资219.6和164.5亿元，增长4.9%和7.4%，低于全行业增速10.8和8.3个百分点;电子元件和电子专用设备行业投资较为稳定，完成投资156.6和93.6亿元，同比增长27.5%和38.4%。2013年固定资产投资低速增长外部环境资料来源：中国宏观经济数资料来源：中国宏观经济数http:/ 1、中国对外贸易额有望进一步提高、中国对外贸易额有望进一步提高一季度，中美双边贸易增长一季度，中美双边贸易增长10.8%10.8%，预计算年，预计算年GDPGDP可达可达2.1%2.1%20122012中俄贸易创纪录中俄贸易创纪录882882亿美元，将提前实现亿美元，将提
50、前实现20152015年达到年达到10001000亿美元目标，服务及科技贸易存在潜力亿美元目标，服务及科技贸易存在潜力2012-20152012-2015，中国给非洲贷款，中国给非洲贷款200200亿美元，签订了数百万欧元亿美元，签订了数百万欧元项目协议项目协议2 2、我国电信产业走向产业链整合阶段、我国电信产业走向产业链整合阶段20132013电子元器件相关企业的并购数量保持增长，欧美电子信息电子元器件相关企业的并购数量保持增长，欧美电子信息产业巨头加快向产业巨头加快向“芯片芯片+ +系统系统+ +终端终端”的全产业链整合将推动我的全产业链整合将推动我国产业链整合发展国产业链整合发展3 3、
