1、第一节第一节 销售预算管理概述销售预算管理概述第二节第二节 销售预算水平的确定销售预算水平的确定第六章销售预算第三节第三节 销售预算编制销售预算编制案例导入小预算，创造大效果小预算，创造大效果第一节第一节 销售预算管理概述销售预算管理概述销售是企业生产经营活动的重要组成部分，销售工作的好坏直接影响到企业生产经营的成果。销售是企业生产经营活动的重要组成部分，销售工作的好坏直接影响到企业生产经营的成果。为了使企业的生产经营活动能够有条不紊地进行，销售部门必须组织好本部门的工作，并且要与企为了使企业的生产经营活动能够有条不紊地进行，销售部门必须组织好本部门的工作，并且要与企业其他职能部门紧密协作，保
2、证企业整体目标的顺利实现。销售部门要做好这一切，就需要有一种业其他职能部门紧密协作，保证企业整体目标的顺利实现。销售部门要做好这一切，就需要有一种能够指导本部门工作的依据，这种依据就是销售预算。能够指导本部门工作的依据，这种依据就是销售预算。一、销售预算的重要性（三）销售预算的作用（二）现代企业（二）现代企业应用销售预算应用销售预算的目的的目的（一）销售预算（一）销售预算在企业中的地位在企业中的地位1预计所定销售计划的效果2明确责任3预计经营结果对现金收支的影响4应对环境的变化1计划指导 2协调配合 3控制评价 4激励二、销售预算的内容销售预算销售预算（二）（二）销售费用的分类与构成销售费用的
3、分类与构成（一）（一）1.1.按照发生时间的先后分类按照发生时间的先后分类2.2.按照费用本身的特性分类按照费用本身的特性分类3.3.按照业务项目分类按照业务项目分类1.1.销售收入预算销售收入预算2.2.销售成本预算销售成本预算3.3.销售毛利预算销售毛利预算4.4.营业费用预算营业费用预算5.5.经营净利预算经营净利预算6.6.应收账款的回收预算与存货预算应收账款的回收预算与存货预算第二节第二节 销售预算水平的确定销售预算水平的确定一、销售百分比法用这种方法确定销售预算时，最常用的做法有两种：一是采用去年的数据，即去年本用这种方法确定销售预算时，最常用的做法有两种：一是采用去年的数据，即去
4、年本公司总的销售费用占销售总额的百分比，再结合今年的销售总额预测数量来确定今年的销公司总的销售费用占销售总额的百分比，再结合今年的销售总额预测数量来确定今年的销售预算额；另一种做法是把最近几年的销售费用占销售总额的百分比加权平均，得出的结售预算额；另一种做法是把最近几年的销售费用占销售总额的百分比加权平均，得出的结果作为今年的销售预算水平。果作为今年的销售预算水平。二、目标任务法目标任务法要求销售管理人员通过确立企业整体的销售目标，明确为实现目标而要采取的目标任务法要求销售管理人员通过确立企业整体的销售目标，明确为实现目标而要采取的步骤和完成的任务，以及估算为完成任务需要多少费用，以此来确定企
5、业的促销预算。目标任步骤和完成的任务，以及估算为完成任务需要多少费用，以此来确定企业的促销预算。目标任务法确定销售预算步骤如下：务法确定销售预算步骤如下： 首先明确企业要达到的市场份额目标，然后确立销售活动要达到首先明确企业要达到的市场份额目标，然后确立销售活动要达到的范围，第三确定销售活动要达到的目标最后确定销售活动效果的评价标准。的范围，第三确定销售活动要达到的目标最后确定销售活动效果的评价标准。三、同等竞争法很多人认为企业销售工作成功与否，取决于企业在市场上竞争能力，企业竞争能力的强弱是由企很多人认为企业销售工作成功与否，取决于企业在市场上竞争能力，企业竞争能力的强弱是由企业投入销售费用
6、的多少决定，只要在销售中与竞争者的花费占各自销售量的比重相等，那么就会保持业投入销售费用的多少决定，只要在销售中与竞争者的花费占各自销售量的比重相等，那么就会保持原有的市场份额。原有的市场份额。同等竞争法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订本公司的销售预算水平的，同等竞争法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订本公司的销售预算水平的，“知已知已知彼，百战不殆知彼，百战不殆”，与竞争对手处在同一起跑线上，在同等销售费用水平条件下与主要竞争对手展开，与竞争对手处在同一起跑线上，在同等销售费用水平条件下与主要竞争对手展开竞争。采用这种方法，必须对行业内主要竞争对手情况有充分的掌握，及时
7、取得大量的本行业主要竞竞争。采用这种方法，必须对行业内主要竞争对手情况有充分的掌握，及时取得大量的本行业主要竞争对手的商业秘密，但在通常情况下，要取得这些资料是很困难的，比较容易得到的资料往往不是最争对手的商业秘密，但在通常情况下，要取得这些资料是很困难的，比较容易得到的资料往往不是最新的，可能是以前的资料，所以用同等竞争法来分配销售预算，有时不能达到同等竞争的目的。即使新的，可能是以前的资料，所以用同等竞争法来分配销售预算，有时不能达到同等竞争的目的。即使能够得到竞争对手的资料，也不能认为竞争者比自己更清楚应在促销上花多少钱，因为每个企业的内能够得到竞争对手的资料，也不能认为竞争者比自己更清
8、楚应在促销上花多少钱，因为每个企业的内部资源、市场机会以及经营目标有很大的差别，所以不能以其他企业的销售预算作为指导。部资源、市场机会以及经营目标有很大的差别，所以不能以其他企业的销售预算作为指导。四、边际收益法边际收益是在原有销售规模的基础上每增加一位销售人员所能增加的收益。这是经济学原理中边边际收益是在原有销售规模的基础上每增加一位销售人员所能增加的收益。这是经济学原理中边际收益理论在销售管理中的具体运用。际收益理论在销售管理中的具体运用。由于市场上销售增长的潜力的存在，而每个销售人员所需的费用是大致一定的。企业随着销售人由于市场上销售增长的潜力的存在，而每个销售人员所需的费用是大致一定的
9、。企业随着销售人员的增加，其销售开始时收益会同步增加，之后会逐渐减少，因此在理论上存在着这样一个点，在这员的增加，其销售开始时收益会同步增加，之后会逐渐减少，因此在理论上存在着这样一个点，在这个点上新增加的一名销售人员，其所取得的收益与所花费的费用相等，如继续再增加销售人员，其支个点上新增加的一名销售人员，其所取得的收益与所花费的费用相等，如继续再增加销售人员，其支出的费用反而比收益要大，得不偿失。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零，以此作为是否增出的费用反而比收益要大，得不偿失。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零，以此作为是否增加销售人员的依据，这样才能使企业总收益逐步上升。用边际收
10、益法来确定销售人员数量在理论上是加销售人员的依据，这样才能使企业总收益逐步上升。用边际收益法来确定销售人员数量在理论上是可行的，但在实际工作中要确定销售人员的边际收益是很困难的，甚至是不可能的。可行的，但在实际工作中要确定销售人员的边际收益是很困难的，甚至是不可能的。五、零基预算法在每个预算年度开始时，将所有销售管理活动都看作是重新开始的，即以零为基础。根据在每个预算年度开始时，将所有销售管理活动都看作是重新开始的，即以零为基础。根据企业目标，重新审查销售管理的每项活动对企业目标的实现的作用，公司销售经理首先提出销企业目标，重新审查销售管理的每项活动对企业目标的实现的作用，公司销售经理首先提出
11、销售管理活动必须的花费。运用售管理活动必须的花费。运用“费用费用效益效益”分析法对销售管理各项活动进行分析，根据销售分析法对销售管理各项活动进行分析，根据销售管理各项活动对实现企业目标贡献的大小进行前后排序。然后将企业的资金和其他资源按照这管理各项活动对实现企业目标贡献的大小进行前后排序。然后将企业的资金和其他资源按照这个序列进行分配。这种方法的缺点是，有时候贡献小的项目可能得不到费用；另外使用这种方个序列进行分配。这种方法的缺点是，有时候贡献小的项目可能得不到费用；另外使用这种方法需要经过反复论证才能确定所需预算。法需要经过反复论证才能确定所需预算。六、最大费用法总费用减去其他部门的费用，余
12、下的全部作为销售预算。这个方法最大缺点在于费用偏差总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算。这个方法最大缺点在于费用偏差太大，在不同的计划年度，销售预算也不同，不利于销售经理进行计划。在实际应用过程中最太大，在不同的计划年度，销售预算也不同，不利于销售经理进行计划。在实际应用过程中最大费用法会引发很多问题，因此很少被采用。大费用法会引发很多问题，因此很少被采用。第三节第三节 销售预算编制销售预算编制一、销售预算编制的原则销售预算的核心目销售预算的核心目标是盈利标是盈利销售预算要从企业销售预算要从企业实际出发实际出发销售预算以销售计销售预算以销售计划为基础划为基础二、销售预算的编制程序1
13、确定公司销售额和利润目标3确定销售工作范围4确定固定成本与变动成本5确定盈亏平衡点2进行销售预测6根据利润目标分析价格和费用的变化7提交最后预算给公司最高管理层8用销售预算来控制销售工作三、销售预算编制方法（一）弹性预算法（一）弹性预算法1弹性预算的特点2弹性预算的编制程序3弹性成本预算的编制与运用4弹性利润预算的编制与运用（二）零基预算法（二）零基预算法零基预算的全称是零基预算的全称是“以零为基础的编制计划和预算的方法以零为基础的编制计划和预算的方法”。最初是由美国得州仪器公司的彼得。最初是由美国得州仪器公司的彼得派尔派尔在在20世纪世纪60年代提出，目前已被西方国家广泛采用，作为费用预算的
14、编制方法。过去编制费用预算的方法，年代提出，目前已被西方国家广泛采用，作为费用预算的编制方法。过去编制费用预算的方法，一般都是以基期的各种费用项目的实际开支数为基础，然后对预算期间可能会使各费用项目发生变动的有关一般都是以基期的各种费用项目的实际开支数为基础，然后对预算期间可能会使各费用项目发生变动的有关因素加以仔细考虑，最终确定出它们在预算期间应增减的数额。如果编制费用预算是在现有基础上增加一定因素加以仔细考虑，最终确定出它们在预算期间应增减的数额。如果编制费用预算是在现有基础上增加一定的百分率，就叫作的百分率，就叫作“增量预算法增量预算法”。如果是在现有基础上减少一定的百分率，则称为。如果
15、是在现有基础上减少一定的百分率，则称为“减量预算法减量预算法”。零基。零基预算法与传统的增量或减量预算法截然不同，其基本原理是：对于任何一个预算期，任何一种费用项目的开预算法与传统的增量或减量预算法截然不同，其基本原理是：对于任何一个预算期，任何一种费用项目的开支数，不是从原有的基础出发，即根本不考虑基期的费用开支水平，而是一切以零为起点，从实际需要与可支数，不是从原有的基础出发，即根本不考虑基期的费用开支水平，而是一切以零为起点，从实际需要与可能出发，逐项审议各种费用开支的必要性、合理性以及开支薮额韵大小，从而确定各项费用的预算数。能出发，逐项审议各种费用开支的必要性、合理性以及开支薮额韵大
16、小，从而确定各项费用的预算数。零基预算的具体做法，大体上分为以下三个步骤。零基预算的具体做法，大体上分为以下三个步骤。（1）要求各部门的所有职工，根据本企业预算期内的战略目标和各该部门的具体任务，详细讨论预）要求各部门的所有职工，根据本企业预算期内的战略目标和各该部门的具体任务，详细讨论预算期内需要发生哪些费用项目，并对每一费用项目编写一套方案，提出费用开支的目的，以及需要开支算期内需要发生哪些费用项目，并对每一费用项目编写一套方案，提出费用开支的目的，以及需要开支的数额。的数额。（2）对每一费用项目进行）对每一费用项目进行“成本成本效益分析效益分析”，将其费用与效益进行对比，用来对各个费用开
17、支方，将其费用与效益进行对比，用来对各个费用开支方案进行评价，然后把各个费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排出先后顺序。案进行评价，然后把各个费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排出先后顺序。（3）按照上一步骤所定的层次与顺序，结合预算期间可动用的资金来源分配资金，落实预算。）按照上一步骤所定的层次与顺序，结合预算期间可动用的资金来源分配资金，落实预算。假定假定A公司在编制下年度销售费用预算时拟采用零基预算法。首先由销售部门的全体职工，根据下年公司在编制下年度销售费用预算时拟采用零基预算法。首先由销售部门的全体职工，根据下年度企业的战略目标和本部门的具体任务，多次讨论
18、研究，反复协商，一致认为预算期间需发生以下一些度企业的战略目标和本部门的具体任务，多次讨论研究，反复协商，一致认为预算期间需发生以下一些费用项目及其预计的开支水平，如表所示。费用项目及其预计的开支水平，如表所示。表费用项目 单位：元广告费培训费房屋租金差旅费 办公费100009000500020003000将以上的广告费和培训费根据历史资料进行将以上的广告费和培训费根据历史资料进行“成本一效益分析成本一效益分析”，其结果如表所示。，其结果如表所示。表费用明细项目 单位：元费用明细项目费用金额收益金额广告费125培训费135假定通过讨论研究，认为房屋租金、差旅费及办公费均属预算期间必不可少的费用
19、开支，需全额得假定通过讨论研究，认为房屋租金、差旅费及办公费均属预算期间必不可少的费用开支，需全额得到保证。把上述五个费用项目按照其具体性质和轻重缓急，排出如下的层次与顺序。到保证。把上述五个费用项目按照其具体性质和轻重缓急，排出如下的层次与顺序。第一层次：房屋租金、差旅费、办公费属于约束性费用，在预算期间必不可少，需全额得到保证，第一层次：房屋租金、差旅费、办公费属于约束性费用，在预算期间必不可少，需全额得到保证，故列为第一层次。故列为第一层次。第二层次：培训费属于酌量性费用，可根据预算期间企业财力的负担情况酌情增减，同时它的成本第二层次：培训费属于酌量性费用，可根据预算期间企业财力的负担情
20、况酌情增减，同时它的成本收益率大于广告费，故列为第二层次。收益率大于广告费，故列为第二层次。第三层次：广告费属于酌量性费用，可根据预算期间企业财力的负担情况酌情增减，同时因为它的第三层次：广告费属于酌量性费用，可根据预算期间企业财力的负担情况酌情增减，同时因为它的成本收益率小于培训费，故列为第三层次。成本收益率小于培训费，故列为第三层次。假定假定A公司在预算期间对于销售费用的可动用财力资源只有公司在预算期间对于销售费用的可动用财力资源只有18000元，那么就要根据以上排列的层次元，那么就要根据以上排列的层次和顺序，分配资金，落实预算。其中房屋租金和顺序，分配资金，落实预算。其中房屋租金5000
21、元；差旅费元；差旅费2000元；办公费元；办公费3000元，共计元，共计10000元必须元必须得到保证。那么，还可分配的资金得到保证。那么，还可分配的资金=18000元元-10000元元-8000元，此数据应按成本收益率的比例分配给广告元，此数据应按成本收益率的比例分配给广告费和培训费：费和培训费：广告费可分配的资金广告费可分配的资金=800025(25+35)3333（元）（元） ；培训费可分配的资金培训费可分配的资金=800035(25+35)4667（元）（元） 。根据以上分析，采用零基预算法编制的根据以上分析，采用零基预算法编制的A公司销售费用预算如表所示。公司销售费用预算如表所示。表
22、 销售预算费用 单位：元费用项目费用金额房屋租金5000差旅费2000办公费3000培训费4667广告费3333销售费用合计18000零基预算由于冲破了传统预算方法的限制，以零基预算由于冲破了传统预算方法的限制，以“零零”为起点来观察分析一切费用开为起点来观察分析一切费用开 支项目，确定预支项目，确定预算金额，因而具有以下优点：算金额，因而具有以下优点：一是可以合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；二是可以充分发挥各级管理人员一是可以合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处；二是可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资
23、金的利用效果；三是的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果；三是特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制，如学校或事业单位预算。特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制，如学校或事业单位预算。销售预算管理是销售管理的重要组成部分，是销售管理过程有效的管理工具，提高公司有限的销售预算管理是销售管理的重要组成部分，是销售管理过程有效的管理工具，提高公司有限的费用支出所产生的效益，激励销售人员，提高企业经济效益。销售预算内容包含费用支出所产生的效益，激励销售人员，提高企业经济效益。销售预算内容包含:销售收入预算、销销售收入预算、销售成本
24、预算、销售毛利预算、营业费用预算、经营净利润预算、应收帐款的回收预算与存货预算。售成本预算、销售毛利预算、营业费用预算、经营净利润预算、应收帐款的回收预算与存货预算。在许多公司，销售部门是唯一取得收入的部门，其收入的多少、效益的好坏直接影响着公司其他部在许多公司，销售部门是唯一取得收入的部门，其收入的多少、效益的好坏直接影响着公司其他部门的活动和整个企业生产经营的正常进行。销售预算水平确定方法主要有：最大费用法、销售百分门的活动和整个企业生产经营的正常进行。销售预算水平确定方法主要有：最大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、目标任务法。比法、同等竞争法、边际收益法、零基预
25、算法、目标任务法。销售预算编制在一定的原则指导下，按照科学的步骤进行。销售预算编制方法常用的两种方法：销售预算编制在一定的原则指导下，按照科学的步骤进行。销售预算编制方法常用的两种方法：弹性预算与零基预算。弹性预算与零基预算。1.销售预算的主要作用是什么？销售预算的主要作用是什么？2.销售预算的包括哪些主要内容？销售预算的包括哪些主要内容？3.销售预算水平确定方法有哪几种？销售预算水平确定方法有哪几种？4.简述销售预算编制的主要方法。简述销售预算编制的主要方法。【问题讨论问题讨论】：1. ABC公司销售精细化预算管理体系体现在哪些方面？公司销售精细化预算管理体系体现在哪些方面？2. ABC公司销售预算管控实践的启示有哪些？公司销售预算管控实践的启示有哪些？ABC公司精细化销售预算管控公司精细化销售预算管控
