1、新源迎利来食品新源迎利来食品公司中秋月饼团公司中秋月饼团购销售操作技巧购销售操作技巧培训培训1培训期间基本要求培训期间基本要求： 将手机调成静音或关机将手机调成静音或关机 会场禁止吸烟吐痰会场禁止吸烟吐痰 请勿乱扔纸屑请勿乱扔纸屑 请勿学习时间讨论请勿学习时间讨论2失业如何应对当前形势失业如何应对当前形势：保持空杯心态保持空杯心态提升销售能力提升销售能力找对趋势行业找对趋势行业结交优质人脉结交优质人脉3团购销售模式团购销售模式：l 各店的店长负责自己店区域的其他各店的店长负责自己店区域的其他 门店、企业的销售。门店、企业的销售。l 各店的店员负责自己亲戚、朋友的各店的店员负责自己亲戚、朋友的
2、销售。销售。l 专职销售团队负责公司客户及写字专职销售团队负责公司客户及写字 楼、其他类型的企业。楼、其他类型的企业。l 公司其他人员（除生产）负责有业公司其他人员（除生产）负责有业 务往来的企业及发展人脉。务往来的企业及发展人脉。4什么是销售什么是销售： 让让客户相信客户相信你所你所供应的产品供应的产品，以及购买自己使用以及购买自己使用 （从而达到双赢效果）（从而达到双赢效果）5顾客为什么买你的产品：顾客为什么买你的产品：1 1：个人原因个人原因：卖产品不如卖自己，：卖产品不如卖自己， 顾客先接触你再接触产品。顾客先接触你再接触产品。 （激情激情+ +付出付出信心信心= =成交）成交）2 2
3、：公司原因公司原因：本地知名品牌，通过：本地知名品牌，通过 面包及蛋糕销售拢落消费人群。面包及蛋糕销售拢落消费人群。3 3：产品原因产品原因：口味，品种，花样繁：口味，品种，花样繁 多，且口味不断翻新。多，且口味不断翻新。你所传播的所有信息你所传播的所有信息 措词措词( (用字遣词用字遣词)7%)7%音调音调( (声声 调变化调变化)38%)38%肢体语言肢体语言55%55%6客户到底购买什么？客户到底购买什么？l 月饼月饼l 服务、品牌、价格？服务、品牌、价格？ 客户客户购买购买的是我们为他的是我们为他所带来的所带来的好处好处！7客户需要哪些好处？客户需要哪些好处？序号序号产品的用途产品的用
4、途带来的好处带来的好处1送亲戚朋友增进感情2发给员工做福利传递企业对员工的关怀，提升企业凝聚力3送给客户和上级部门企业未来发展合作上的沟通8我们的客户是谁？我们的客户是谁？有效客户有效客户 有过节预算费用的有过节预算费用的 有购买决策权的有购买决策权的 对产品有需求的对产品有需求的l 大型国有企业和事业单位（行政大型国有企业和事业单位（行政/ /办公室办公室/ / 后勤后勤/ /工会工会) )l 民营企业老板民营企业老板l 大型企业销售经理大型企业销售经理l 直销公司高级经理直销公司高级经理l KTV/ KTV/餐厅餐厅/ /娱乐场所娱乐场所l 店面周围的门店店面周围的门店l 所有熟悉的人所有
5、熟悉的人9大客户害怕什么：大客户害怕什么：1 1：买错了产品，如出现买错了产品，如出现质量问题质量问题，会，会 受到员工埋怨。受到员工埋怨。2 2：购买的整个过程不舒适。购买的整个过程不舒适。3 3：销售人员销售人员不可信任不可信任。4 4：他周遍人员对他的看法，如怀疑他他周遍人员对他的看法，如怀疑他 拿回扣。拿回扣。5 5：用了你的产品，无明显的投资回报。用了你的产品，无明显的投资回报。10观点：观点： 大客户负责采购的人，大客户负责采购的人，不重视不重视“功劳功劳”和和“业业绩绩”，最重要的是，最重要的是“安全安全感感”和和“信任度信任度”。11成功销售的十个元素：成功销售的十个元素：1
6、1：准备资料，了解产品及顾客背景等。准备资料，了解产品及顾客背景等。2 2：自己的状态，充满自信，积极愉悦的心态。自己的状态，充满自信，积极愉悦的心态。3 3：话语间让顾客对你信赖，不要忘了你就代表着公司。话语间让顾客对你信赖，不要忘了你就代表着公司。4 4：了解顾客需求，如产品数量，包装，价格，回扣等。了解顾客需求，如产品数量，包装，价格，回扣等。5 5：提出解决方案，推荐价位，确定折扣，及其他事项的提出解决方案，推荐价位，确定折扣，及其他事项的 许诺。许诺。6 6：只说自己的好，不要针对其他竞争对手，以免引起顾只说自己的好，不要针对其他竞争对手，以免引起顾 客反感。客反感。7 7：解除反对
7、意见。（有效的使用说话技巧）解除反对意见。（有效的使用说话技巧）8 8：成交，涉及合同，付款方式，提货方式等。成交，涉及合同，付款方式，提货方式等。9 9：要求要求对方转介绍，可提供准确信息。对方转介绍，可提供准确信息。1010：售后服务，客勤维护。（售后服务，客勤维护。（老客户老客户1% = 1% = 新客户新客户10%10%） (1 (1：心态：心态2 2：产品：产品3 3：竞争：竞争4 4：服务。：服务。) )12C C类：近期无明确需求类：近期无明确需求-保持联系保持联系B B类：有需求，不能确定类：有需求，不能确定-重点拜访重点拜访A A类：近期有明确需求，过去曾购买过其他品牌类：近
8、期有明确需求，过去曾购买过其他品牌 - -重点强攻重点强攻成交客户成交客户=C=C类的（类的（1%-20%1%-20%）的成交量）的成交量13打破团购销售的两大心里障碍打破团购销售的两大心里障碍1.1. 恐惧感恐惧感2.2. 缺乏信心缺乏信心14打破打破“恐惧恐惧”月饼团购销售的恐惧来自月饼团购销售的恐惧来自: :1.1.害怕拒绝害怕拒绝2.2.受人拒绝丢受人拒绝丢“面子面子”3.3.丢丢“面子面子”受到受到“伤害伤害” 打破打破“恐惧恐惧”的方法的方法: :1.1.转换转换“拒绝拒绝”的定义的定义2.2.任务分解法任务分解法3.3.克服恐惧的最好方法是面对恐惧的克服恐惧的最好方法是面对恐惧的
9、事事15打破打破“缺乏信心缺乏信心”月饼团购销售的缺乏信息来自月饼团购销售的缺乏信息来自l “缺乏自我认同以及公司产品缺乏自我认同以及公司产品”l “缺乏经验或专业能力缺乏经验或专业能力”l “过去失败经验的影响过去失败经验的影响”l “限制性信念的影响限制性信念的影响”（蚂蚱理（蚂蚱理 论）论）建立信心的方法建立信心的方法l 出发前准备、准备再准备（笑着出发前准备、准备再准备（笑着 出门，即使出门，即使拒绝也没什么拒绝也没什么）l 成交是成交是“想要想要”还是（还是（一定要一定要）l 相信自己（相信自己（我能我能 我行我行 我可以我可以）16要成交客户，拜访次数在要成交客户，拜访次数在5 5
10、次以上次以上 初初 步步 认认 识识 建建 立立 好好 感感 介介 绍绍 产产 品品 处处 理理 异异 议议 最最 终终 成成 交交17第一次陌生拜访流程第一次陌生拜访流程一、打招呼：一、打招呼：王经理：王经理：“早上好！早上好！” 二、自我介绍：二、自我介绍：“我是我是迎利来迎利来食品有限食品有限公司销售部的，我叫张彦龙公司销售部的，我叫张彦龙 。三、破冰行动：三、破冰行动：营造一个好的谈话氛围，营造一个好的谈话氛围， 以拉近彼此之间的距离，缓和客户对以拉近彼此之间的距离，缓和客户对 陌生人来访的紧张情绪陌生人来访的紧张情绪 “ “王经理，不知道您去过我们王经理，不知道您去过我们迎利来迎利来
11、 吗？吗？”18四、开场白的结构四、开场白的结构1. 1. 提出议程提出议程 2. 2. 陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值3. 3. 时间约定时间约定 4. 4. 询问是否接受询问是否接受19 “王经理，今天来主要是我们王经理，今天来主要是我们 迎利来推出了中秋月饼礼盒企迎利来推出了中秋月饼礼盒企 业团订项目，想了解一下我们业团订项目，想了解一下我们 能否进行合作。能否进行合作。” 通过这个项目可以为王哥您公通过这个项目可以为王哥您公 司提供一个很好的客户关系维司提供一个很好的客户关系维 护的手段，并且还能为您的企护的手段，并且还能为您的企 业提升员工的企业凝聚力。业提升员工的企业凝聚
12、力。 我们谈话的时间大约需要十分我们谈话的时间大约需要十分 钟，王哥您看行吧钟，王哥您看行吧”？20五、巧妙的运用询问术，让客户说：五、巧妙的运用询问术，让客户说：“王经理，咱们公司过王经理，咱们公司过中秋节中秋节，给员工给员工 发发月饼月饼吗？吗？” 回答肯定：回答肯定：“之前是发的哪一家之前是发的哪一家 的？的？”“”“他们在哪方面比较适合你他们在哪方面比较适合你 们的需求？们的需求？”“”“王哥对月饼礼盒有什王哥对月饼礼盒有什 么要求吗？么要求吗？” 回答否定：回答否定：“那咱们过节发什么那咱们过节发什么 呢？员工有要求过吗？呢？员工有要求过吗？”21六、对客户谈到的要点进行总结并确认六
13、、对客户谈到的要点进行总结并确认l 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户 谈到得内容进行简单总结，并得到客户一致谈到得内容进行简单总结，并得到客户一致 同意。同意。 “王哥，今天我给您约定的时间已经到了，王哥，今天我给您约定的时间已经到了， 今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信 息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容：息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容： 一是一是（以前）二是关于（以前）二是关于（要求）三是关（要求）三是关 于于（产品），是这些，对吧？（产品），是这些，对吧？” 22七、结束拜访时，约定下次拜访内容
14、七、结束拜访时，约定下次拜访内容 和时间和时间l 在结束初次拜访时，营销人员应该再次在结束初次拜访时，营销人员应该再次 确认一下本次来访的主要目的是否达到？确认一下本次来访的主要目的是否达到？ 然后向客户然后向客户叙述下次拜访的目的，约定叙述下次拜访的目的，约定 下次拜访的时间。下次拜访的时间。“王经理，很感谢您今天用了这么长的时王经理，很感谢您今天用了这么长的时 间给我提供了这么宝贵的信息，下周我间给我提供了这么宝贵的信息，下周我 们的包装样品就要出来了，您看我下周们的包装样品就要出来了，您看我下周 二上午给您送过来您看看，您看行吧？二上午给您送过来您看看，您看行吧？”23建立好感建立好感销
15、售三步曲销售三步曲销售三步曲销售三步曲第一步：第一步：销售自己销售自己第二步：第二步：销售公司销售公司第三步：第三步：销售产品销售产品l客户只有认可你，才会了解你的客户只有认可你，才会了解你的公司，从而去购买你的产品公司，从而去购买你的产品24销售自己：销售自己：l 许多客户表现出来的抵触情绪常常不是针对产品本身的，许多客户表现出来的抵触情绪常常不是针对产品本身的， 而是针对销售员本人的。而是针对销售员本人的。l 客户做出的首个购买决策就是其是否接受销售员本人，客户做出的首个购买决策就是其是否接受销售员本人， 如何才能让客户喜欢上你呢？如何才能让客户喜欢上你呢？l 答案很简单，让顾客在你身上看
16、到他过去的样子，大胆答案很简单，让顾客在你身上看到他过去的样子，大胆 的说出自己的梦想和见解的说出自己的梦想和见解 （老板都做过销售）（老板都做过销售） l 展现自己（积极、信心、勤奋、站在对方角度看问题）展现自己（积极、信心、勤奋、站在对方角度看问题） 外在形象外在形象 内在形象内在形象25销售公司：销售公司：l 只有客户认同你，才会对你的公只有客户认同你，才会对你的公 司以及产品感兴趣司以及产品感兴趣l 展现公司的实力展现公司的实力（规模规模、历史历史、未来前景未来前景、成功案例成功案例、客户见证客户见证）“我们迎利来是一家我们迎利来是一家” 公司实力公司实力 市场宣传市场宣传 证书证书/
17、 /奖状奖状 成功案例成功案例 26建立好感的六大人际技巧：建立好感的六大人际技巧：第一种技巧是第一种技巧是“态度积极态度积极”第二种技巧是第二种技巧是“称赞称赞”（对方）（对方）第三种技巧是第三种技巧是“以客户为中心以客户为中心”第四种技巧是第四种技巧是“兴趣兴趣”（对方）（对方）第五种技巧是第五种技巧是“倾听倾听”第六种技巧是第六种技巧是“相识性模仿相识性模仿”27介绍产品：介绍产品：1 1、讲述产品特点、优势及利益（产品价值）讲述产品特点、优势及利益（产品价值） “ 我们这次推出的月饼礼盒的最大的特点我们这次推出的月饼礼盒的最大的特点/ /优势优势 是是 ” ” “ “由于我们有这样的特
18、点由于我们有这样的特点/ /优势您就能够优势您就能够 ” ”2 2、展现证据（客户见证）展现证据（客户见证） 供电局已经向我们订的供电局已经向我们订的500500盒盒 我们的企业已通过我们的企业已通过QSQS认证认证3 3、客户关心的是利益客户关心的是利益 A A解决问题解决问题 B B有面子有面子 C C省钱省钱28客户购买的是产品的价值，而不是价格。客户购买的是产品的价值，而不是价格。l 不要首先就报价，因为当客户不了解不要首先就报价，因为当客户不了解 产品的价值时是不会购买产品的。（药品比喻）产品的价值时是不会购买产品的。（药品比喻）l 如客户一开始就要报价如客户一开始就要报价 ：“你您
19、需要订多少？你您需要订多少？”“”“给我五分钟给您介绍一下，给我五分钟给您介绍一下， 你再决定好吗？你再决定好吗？”（王经理，假设您现在有个重要客户要谈生意，（王经理，假设您现在有个重要客户要谈生意，你正好送上一盒中秋月饼，正巧这盒月饼使您与客户的关系更近一你正好送上一盒中秋月饼，正巧这盒月饼使您与客户的关系更近一步，从而谈的生意正如你意，你说它值多少钱呢？再说了这月饼您步，从而谈的生意正如你意，你说它值多少钱呢？再说了这月饼您看打完折也就、）看打完折也就、）l 报价的技巧报价的技巧 眼神坚定，成熟稳重眼神坚定，成熟稳重 明确，体现诚意明确，体现诚意 留下回旋空间留下回旋空间 （不明确的讲，讲
20、产品的好处）（不明确的讲，讲产品的好处）29反对意见：反对意见：l 嫌货才是买货人嫌货才是买货人l 反对意见是你的朋友（只有你反对意见是你的朋友（只有你 的朋友才会提出你的不足）的朋友才会提出你的不足）l 辨别反对意见的真假，才能达辨别反对意见的真假，才能达 到有效成交到有效成交 问的问题超过问的问题超过2 2个个30月饼销售团购问题处理：月饼销售团购问题处理：1 1：门卫不让进门卫不让进， 首先软磨硬泡，其次用小礼品打动他，如果不行就换一个首先软磨硬泡，其次用小礼品打动他，如果不行就换一个 门试试，或者换个时间找他们的换班人，如果还是不行可门试试，或者换个时间找他们的换班人，如果还是不行可
21、查询查询114114或黄页用电话联系。或黄页用电话联系。2 2：见不到负责人见不到负责人： 尽量不留下名片和资料，改日拜访或电话沟通，告诉他有尽量不留下名片和资料，改日拜访或电话沟通，告诉他有 样品品尝或礼品赠送，也可以告诉他只占用他样品品尝或礼品赠送，也可以告诉他只占用他3 3分钟时间，分钟时间， 今天如果不行，问他哪天可以拜访，和他约个具体时间。今天如果不行，问他哪天可以拜访，和他约个具体时间。3 3：“我们直接发钱，这样省事我们直接发钱，这样省事”： 确实有不少单位都是发钱，但中秋是一个传统节日，尤其确实有不少单位都是发钱，但中秋是一个传统节日，尤其 今年国家定为法定假日，而且月饼是中秋
22、节的象征，代表今年国家定为法定假日，而且月饼是中秋节的象征，代表 着团圆，过其他的节日还可以发钱，但中秋节月饼更能体着团圆，过其他的节日还可以发钱，但中秋节月饼更能体 现出人情味，还可以体现公司对员工的重视和关怀，这种现出人情味，还可以体现公司对员工的重视和关怀，这种 时候家家户户都离不开月饼，发钱少了员工还嫌弃，送月时候家家户户都离不开月饼，发钱少了员工还嫌弃，送月 饼既体面又大方。饼既体面又大方。314 4：每年都不发月饼，今年也不打算发每年都不发月饼，今年也不打算发 ： 询问对方每年都怎样过这个传统节日，为什么不发，询问对方每年都怎样过这个传统节日，为什么不发， 找出他们不订的原因和对月
23、饼的抗拒点是什么，再对症下找出他们不订的原因和对月饼的抗拒点是什么，再对症下 药。药。5 5：大多数人都不爱吃月饼大多数人都不爱吃月饼： 您是不是吃的其他品牌的月饼，那您尝一下我们的月饼，您是不是吃的其他品牌的月饼，那您尝一下我们的月饼， 而且中秋节都会走亲访友，迎利来的月饼口味好且质量有而且中秋节都会走亲访友，迎利来的月饼口味好且质量有 保证，馈赠亲友或发放员工也是很体面的。保证，馈赠亲友或发放员工也是很体面的。 6 6：月饼太甜了，太腻了月饼太甜了，太腻了： 我们的月饼最新改进了配方和制作工艺，清新爽口甜度适我们的月饼最新改进了配方和制作工艺，清新爽口甜度适 中，还增添了很多水果口味，我正
24、好为您带来了几款，您中，还增添了很多水果口味，我正好为您带来了几款，您 品尝一下。品尝一下。7 7：你们的月饼太贵了你们的月饼太贵了： 嗨，一分钱一分货嘛，现在迎利来都采用的是精选原料，嗨，一分钱一分货嘛，现在迎利来都采用的是精选原料， 成本高利润低，而且口感优于其他品牌，而且您约早订约成本高利润低，而且口感优于其他品牌，而且您约早订约 有优惠，您看这款月饼打完折后才有优惠，您看这款月饼打完折后才XXXX元，与品质相比一点元，与品质相比一点 也不贵，每年只一次中秋，应该选一个口味好质量好的。也不贵，每年只一次中秋，应该选一个口味好质量好的。328 8：你们不用总来了，我们订的话会给你们打电话的
25、你们不用总来了，我们订的话会给你们打电话的： 对不起，又打扰您了，也知道您很忙，不过节前事对不起，又打扰您了，也知道您很忙，不过节前事 情多您可能会更忙，不如早些考虑并确定下来，到情多您可能会更忙，不如早些考虑并确定下来，到 时就省心了，而且早些订品种也会更全些。时就省心了，而且早些订品种也会更全些。9 9：你们有提成吧，我买的话你会提多少你们有提成吧，我买的话你会提多少： 我们公司都是连锁店，每个月发放固定的工资，没我们公司都是连锁店，每个月发放固定的工资，没 有提成，只是完成的好的话会给一些奖金。有提成，只是完成的好的话会给一些奖金。1010：有固定的厂家，不换品牌有固定的厂家，不换品牌：
26、 每年只一种口味，比较单一，况且我们月饼口味多，每年只一种口味，比较单一，况且我们月饼口味多， 品种全，质量有保证，并间接询问顾客是什么原因品种全，质量有保证，并间接询问顾客是什么原因 一直订同一品牌，在么情况下会更换。一直订同一品牌，在么情况下会更换。1111：福利是上面订的，得找总公司，我们不管这些事福利是上面订的，得找总公司，我们不管这些事： 向其询问以前是否发过月饼，并委婉询问具体的负向其询问以前是否发过月饼，并委婉询问具体的负 责人和联系方式。责人和联系方式。1212：我做不了主，得和领导商量此事我做不了主，得和领导商量此事： 有可能对方是找借口拒绝，以旁人的角色了解对方有可能对方是
27、找借口拒绝，以旁人的角色了解对方 真正意图。如情况是真的，询问具体时间，是否需真正意图。如情况是真的，询问具体时间，是否需 要我们带样品。要我们带样品。33最终成交：最终成交：l 沉稳冷静沉稳冷静l 购买信号购买信号l 时刻成交时刻成交l 签约动作要快签约动作要快l 谁先说话谁先死谁先说话谁先死34时刻成交：时刻成交：l 直接成交法直接成交法 没问题，我们就把合同订下来没问题，我们就把合同订下来 l 二选一成交法二选一成交法 您是需要您是需要8888的还是的还是9898的的l 优惠成交法优惠成交法 如果提前如果提前2020天订的话，还可以享受天订的话，还可以享受 78 78折优惠折优惠 现在订
28、的话，还可以获得我们迎利现在订的话，还可以获得我们迎利 来的来的VIPVIP贵宾卡贵宾卡35客户拜访注意事项：客户拜访注意事项：1 1：对于客户的首次拜访，对于客户的首次拜访，不要不要急于求成急于求成，强，强 加推荐，以免引起客户的反感。加推荐，以免引起客户的反感。2 2：对客户的二次或三次拜访时间时间推进不对客户的二次或三次拜访时间时间推进不 可过于频繁，以免客户产生厌烦心理。可过于频繁，以免客户产生厌烦心理。3 3：拜访时间应尽量避免午餐，午休及快下班拜访时间应尽量避免午餐，午休及快下班 时间，以免客户直接拒绝。时间，以免客户直接拒绝。4 4：拜访客户要有耐心，尝试与客户作朋友。拜访客户要
29、有耐心，尝试与客户作朋友。 不要害怕拒绝，适机把握，主动出击，必不要害怕拒绝，适机把握，主动出击，必 要时可做适当馈赠。要时可做适当馈赠。5 5：签单前与库管进行沟通，并及时关注财务库存签单前与库管进行沟通，并及时关注财务库存 信息，评估要货，预留货源。信息，评估要货，预留货源。6 6：留存各项单据，整理拜访资料，分类并摘选重留存各项单据，整理拜访资料，分类并摘选重 点，存入客户档案。点，存入客户档案。36 理想是前进的灯塔，人生理想是前进的灯塔，人生的航标，是奋斗的动力。有的航标，是奋斗的动力。有理想就会始终保持奋斗的激理想就会始终保持奋斗的激情，就会不断的激发出自己情，就会不断的激发出自己
30、最大的潜能，实现理想却是最大的潜能，实现理想却是是一个艰辛的过程，你必须是一个艰辛的过程，你必须立足于现实，一旦脱离了实立足于现实，一旦脱离了实际，就像是无水之源，无米际，就像是无水之源，无米之炊。之炊。37 沟通从沟通从心心开始，顾全大开始，顾全大局，不忘小节，知己知彼，局，不忘小节，知己知彼，百战百胜！百战百胜！38 店经理，领班，服务员全店经理，领班，服务员全部站在销售前线，生产和后部站在销售前线，生产和后勤是我们最强有力的支援，勤是我们最强有力的支援，我们迎利来的全体员工都要我们迎利来的全体员工都要随时随时保持自我激励保持自我激励，相互鼓，相互鼓舞，共同升华！舞，共同升华！39 总结 宁愿辛苦一阵子 不要辛苦一辈子 你没有权利做有钱人的子女 但你有权利做有钱人的祖先 与其用泪水抱怨今天 不如用汗水拼搏今天 穷！ 不怕！ 就怕你没志气！ 不行动一切等于零不行动一切等于零！ 预祝销售成功。一切从心开始 携手达成目标！40 何谓财富何谓财富？41人生的路线，没有永恒！人生的路线，没有永恒！ 成就（风顺）成就（风顺） 高峰高峰 低谷低谷42成功经历流程图：成功经历流程图：43444546
