1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-6-8IBM公司创新管理总体公司创新管理总体综述综述路漫漫其悠远路漫漫其悠远从IBM的三次兴衰谈起路漫漫其悠远路漫漫其悠远IBM公司总体介绍nIBM是国际商用机器公司的简称，它曾是美国四大工业公司之一，年营业额高达六七百亿美圆，员工人数最多时达到40余万人，被称为“蓝色巨人”人”。路漫漫其悠远路漫漫其悠远IBM公司总体介绍n但自80年代末，IBM陷入困境，1991年至1993年间，累计亏损额高达162亿美元，相当于每天亏损1480万美元。不过令人惊奇的是1996年，IBM实现了770亿美元的营业收入和60亿美元的净利润。路漫漫其悠远路漫漫其悠远创始之初nIBM
2、公司的前身是成立于1911年的CTR公司，早年主要生产计算器、制表器和记录器。n1924年，公司总裁托马斯沃森更名为国际商用机器公司（IBM），意在突出向国内外市场提供先进商用设备的经营宗旨。在整个20年代和30年代，IBM借助其强大的销售力量，以及向商界出租打孔计算设备，进而推销配套打孔卡的独特经营手法，很快发展为美国最大、最有实力的商用设备制造企业。路漫漫其悠远路漫漫其悠远占领计算机市场n第一台电子计算机的问世，宣告了电子数据处理时代的到来，IBM投资开发了700系列、650系列电子计算机，并以其强大的销售服务及高层经理对销售的支持，超越先行者占领了计算机市场。n50年代末，IBM已经成功
3、地占有了计算机市场75%的份额。路漫漫其悠远路漫漫其悠远第一次兴盛时期n1956年晶体管和1959年集成电路的发明激发了计算机行业技术进步的新浪潮。IBM以其4000人的研究开发阵容和50亿美元开发经费投入，大力利用这些新技术成果，于1964年向市场投放了与原有计算机都不兼容的360大型计算机，打击了其竞争者。此时，IBM以每月1万美元左右的租金在全球范围内出租的5万多台计算机为公司带来了72亿美元的营业收入和9亿美元的净收益，并以70%的占有率近乎垄断了美国大型计算机市场。路漫漫其悠远路漫漫其悠远潜在的威胁n70年代的计算机行业面临着一个复杂多变的市场。n技术进步使得大型机产品寿命周期迅速缩
4、短，开发成本的回收越来越难。n出现了一些小型的计算机企业。n成本低的计算机企业开始进入美国市场。n兼容机制造厂商带来了激烈的竞争。路漫漫其悠远路漫漫其悠远IBM的困境n为了加快成本的回收，IBM放弃了产品租赁策略，改为实行全额销售，为顾客选购其他厂家的产品打开了缺口。n为应付来自于小型企业及日本企业的竞争，IBM在80年代中期前先后投入400亿美元资金用于降低产品制造成本，但它的销售队伍又在极力使公司成为产品差异化厂家，这样使公司陷入了“徘徊其间”的战略困境。n1984年到1990年，IBM大型机营业额年增长率从12%下降到5%左右，市场占有率则跌到40%以下。路漫漫其悠远路漫漫其悠远其他产品
5、的竞争nIBM以大型机为主的经营还受到了来自其他厂商的市场细分产品的竞争。n1965年，DEC首先开发出了小型计算机，而IBM受大型机视野制约，没有进行小型机的开发。n更大的挑战来自于迅速兴起的个人电脑，该种产品引起了计算机行业的重大革命。路漫漫其悠远路漫漫其悠远第二次兴盛时期n1980年9月，IBM成立了相对隔离的个人电脑开发小组。由于摆脱了“惟大型机独尊”、视个人电脑为玩具的那些高层经理人员的干扰和公司日益严重的官僚体制的束缚，这个由50人组成的富有创新精神的开发小组在不到一年的时间里成功研制出了IBM PC机，并很快成为个人电脑的行业标准。路漫漫其悠远路漫漫其悠远个人电脑的成功n在第一代
6、PC机成功后，研发小组又开发了扩展型的XT个人电脑和提高型的AT个人电脑，也取得了成功。到1984年IBM个人电脑营业额已达到40亿美元，1985年占据了市场份额的80%。路漫漫其悠远路漫漫其悠远个人电脑的成功n但是，由于IBM个人电脑核心部件依靠外购，为其他厂家通过模仿追赶自己提供了机会，也为日后象康柏公司这样靠外购零配件装配和营销技巧而成长起来的PC兼容机制造商创造了良好的发展条件。路漫漫其悠远路漫漫其悠远第二次衰退的开始nIBM的个人电脑从1985年改由原通用产品分部经理比尔洛接管，1988年又易手给来自大型机分部的吉米坎内维诺。这样IBM由面向市场的营销者、创新者变成了守业者，集中统一
7、管理的营销力量与烦琐的新项目审批程序窒息了员工的创新精神。路漫漫其悠远路漫漫其悠远致命的错误n对于走下坡路的IBM，致命一击来自公司领导层拒不接受386芯片技术上的决策失误。n386是32位的中央处理器，它的开发成功意味着微机技术的革命。虽然Intel进行386的开发时就向IBM打招呼，希望IBM首先使用386开发386微机，但IBM表现非常冷淡，直到1985年386开发成功， IBM仍然拒绝采用。路漫漫其悠远路漫漫其悠远创新的阻力nIBM拒绝采用386，并阻碍386推广的原因：n286仍然畅销，价格低，利润丰厚。若采用386，则配套元件和外围设备都要重新设计，整个生产线都要彻底改造。而且38
8、6价格高，IBM电脑整机利润将下降。n此前只有大型机才使用32位处理器技术，如果IBM率先在微机上使用386，将对自己的大型机形成挑战。路漫漫其悠远路漫漫其悠远竞争者的挑战n市场并不会听命于权威，只有倾听市场呼声，善于创新的企业才能昌盛。n康柏等公司迅速抓住了机遇，向IBM的霸主地位提出了挑战。n1986年，康柏公司推出了386计算机，DELL公司以其独特的邮件销售方式使个人电脑售价大幅度降低。面对严峻的挑战，IBM公司逐渐丧失了竞争力和获利能力。路漫漫其悠远路漫漫其悠远第二次衰退n80年代中期以后， IBM往日的辉煌已不在。84年， IBM获得65.8亿美元的税后净收益，销售利润率高达14%
9、，这也是美国所有公司在此之前的最高赢利记录，同时代表着IBM事业的顶峰，此后， IBM便急转直下。n尽管公司采取了精简员工、增强销售力量、重用产品租赁策略和重构组织结构策略，但未取得预期效果。n1991年，IBM亏损28.6亿美元，1992年亏损49.7美元，1993年1月， IBM的股价跌至每股40美元以下，达到了17年来的最低价。路漫漫其悠远路漫漫其悠远第三次兴起n身处困境，IBM经过多方寻找，选择了54岁、无计算机行业经营经验，但有27年从事咨询、中高层管理工作经理，尤其擅长市场营销技巧的RJR烟草公司董事长郭仕纳担任新一届董事长。n郭仕纳重申了IBM商标的价值以及集中使用营销力量的必要
10、性，强调各部门间资源、技能和思想的更大程度的共享。他花了一年的时间对公司进行重塑，强化企业与顾客之间以及公司总部与分部之间的联系。路漫漫其悠远路漫漫其悠远新的使命n新的公司领导提出，为继续执世界信息产业之牛耳， IBM需要明确的使命感。n“IBM的使命是成为世界上最成功和最重要的信息技术公司。成功，意味着帮助我们的老客户通过我们的技术解决他们的问题，同时成功地把我们卓越的技术介绍给新客户。”路漫漫其悠远路漫漫其悠远以创新为动力n郭仕纳重新强调技术创新对于高技术企业发展的重要性，为此，他恢复了将营业收入的10%用于研究开发投资的传统做法。并明确指出，技术创新不应该围绕公司自身产品展开，而应着眼于
11、客户和市场的需要。n为了解用户需求，郭仕纳花了40%的时间听取客户的意见。路漫漫其悠远路漫漫其悠远新的服务n1994年末， IBM与第一银行、国民银行、美洲银行等15家拥有6000万储户的银行，联合开发和建设共享的全国性在线金融服务网络系统，为家用电脑使用者提供不出家门的存贷款金融服务，大大加强了同顾客的联系。路漫漫其悠远路漫漫其悠远第三次辉煌n1996年， IBM向市场投放的新的大型机，仅3个月时间就被抢购一空。n近年来，在承接大型项目的投标竞争中，以80%的平均中标率打败了许多竞争对手，为全球各大公司提供计算机及各种信息产品。路漫漫其悠远路漫漫其悠远IBM经营的八大原则n市场是我们一切商业
12、活动的动力。n作为一家技术公司，质量是我们至高无上的承诺。n客户满意度和股东价值是衡量成功与否的基本准则。n我们富有创业精神，最大限度地减少繁文缛节，对提高生产率有着不懈的追求。路漫漫其悠远路漫漫其悠远IBM经营的八大原则（续）n时刻铭记我们的战略目标。n我们的思维和行动充满紧迫感。n卓越人才，紧密合作。n呵护员工，回报社会。路漫漫其悠远路漫漫其悠远 “物竞天择，适者生存。物竞天择，适者生存。” 达尔文达尔文 万类霜天竟中游！万类霜天竟中游！ 毛泽东毛泽东仅仅按进化论思想行事，最多只能做到平均数水平，而不可能领先，因为这种做法只是对环境的被动适应而没有主动发展。因而唯有：创新领先！路漫漫其悠远
13、路漫漫其悠远创新是民族的灵魂！ 江泽民路漫漫其悠远路漫漫其悠远n基业常青的企业如是说：我创新，故我存在！路漫漫其悠远路漫漫其悠远思念n每天零起点，创新无极限n创新+成本领先路漫漫其悠远路漫漫其悠远1.什么是创新？2.企业进行创新管理的动机及阻力3.创新管理4.如何具有创造力5.结束语 创新管理课程内容路漫漫其悠远路漫漫其悠远1.什么是创新？路漫漫其悠远路漫漫其悠远1.1创新的定义 熊比特将创新定义为“新的生产函数的建立”，即“企业家对生产要素的新组合”。 创新包括以下五种情况： 引入一种新产品； 采用一种新的生产方法； 开辟一个新的市场； 获得一种新的原材料或半成品的供应来源； 实现一种新的工
14、业组织形式。路漫漫其悠远路漫漫其悠远德鲁克认为创新的含意是 n有系统地抛弃昨天；有系统地寻求创新机会，在市场的薄弱之处寻找机会，在新知识的萌芽期寻找机会，在市场的需求和短缺中寻找机会。以企业家精神来组织企业的创新活动，以开创一个新的工业为目标，而不是以发明一个新产品或是修改一个旧产品为目标。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远创新的特性 创新的主体是企业，是一种经济行为，其目的是获取潜在的利润，市场实现是检验创新成功与否的标准。 创新者不是发明家，而是能够发现潜在利润、敢于冒风险并具备组织能力的企业家。 创新联结了技术与经济，是将技术转化为生产力的过程。 创新是一个综合化的系统工程，需要企业中多个部门的
15、参与合作。路漫漫其悠远路漫漫其悠远1.2创新的重要性 企业成功的标志企业成功的标志n提供社会需要的产品或服务，并获利。提供社会需要的产品或服务，并获利。n简单明了吗？是的。简单明了吗？是的。 轻而易举吗？不轻而易举吗？不! !企业发展如逆水行舟，不进则退企业发展如逆水行舟，不进则退路漫漫其悠远路漫漫其悠远下列情况会导致下列情况会导致“扩展扩展”：l成功的新产品或新服务开发与推出。成功的新产品或新服务开发与推出。l购并别的企业。购并别的企业。路漫漫其悠远路漫漫其悠远下列情况会造成下列情况会造成“衰退衰退”：l被具有扩展性的公司收购。被具有扩展性的公司收购。l因成本升高及产品不具竞争力，因成本升高
16、及产品不具竞争力， 使公司陷入经营困境。使公司陷入经营困境。路漫漫其悠远路漫漫其悠远企业的寿命企业的寿命n美国企业：平均美国企业：平均4040年；年；n日本企业：平均日本企业：平均1313年；年；n中国企业：平均中国企业：平均5 5年；年；关键词：关键词：n创新创新企业生命的本源！企业生命的本源！路漫漫其悠远路漫漫其悠远创新制胜！路漫漫其悠远路漫漫其悠远环境变化速度环境变化速度能力提升速度能力提升速度困难困难= =困难困难 = 落后落后路漫漫其悠远路漫漫其悠远 体能体能 智能智能能力能力路漫漫其悠远路漫漫其悠远年龄年龄能力能力综合能力综合能力自然能力自然能力（体能）（体能）0岁月如刀环境变迁环
17、境变迁学习能力学习能力（智能）（智能）路漫漫其悠远路漫漫其悠远年龄年龄能力能力自然能力自然能力（体能）（体能）学习能力学习能力1（智能）（智能）综合能力综合能力10岁月如刀环境变迁环境变迁路漫漫其悠远路漫漫其悠远年龄年龄能力能力自然能力自然能力（体能）（体能）0岁月如刀环境变迁环境变迁综合能力综合能力2学习能力学习能力2（智能）（智能）路漫漫其悠远路漫漫其悠远 在这个倍速的时代里，往往由于时空的变迁，过去大量成功的经验乃至科学已成为今天前进的羁绊，甚至成为惊醒失败之神的丧钟，进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有，大浪淘沙！ 竞争法则是自然法则！ 鲁冠球如是说：路漫漫其悠远
18、路漫漫其悠远关于时间的名言关于时间的名言v孔子孔子v “ “逝者如斯夫，不舍昼夜。逝者如斯夫，不舍昼夜。”v沙士比亚沙士比亚v “ “时间的无声的脚步，是不会因为我时间的无声的脚步，是不会因为我们有许多事情要处理而稍停片刻。们有许多事情要处理而稍停片刻。” ” 路漫漫其悠远路漫漫其悠远v人一般都是人一般都是6060岁退休，请计算出您剩下可以工作岁退休，请计算出您剩下可以工作v 的时间：的时间：生命倒计时法生命倒计时法路漫漫其悠远路漫漫其悠远 n假设：n今年是你生命的最后一年n假如只有三天时间你的日子如何安排？路漫漫其悠远路漫漫其悠远2.2.创新的动机和阻碍创新的动机和阻碍路漫漫其悠远路漫漫其悠
19、远 生存的需要生存的需要发展的需要发展的需要荣誉的需要荣誉的需要路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远 （2 2）发展的需要）发展的需要 19 世 纪：知识每50年翻一番 20世纪初：知识每30年翻一番 20世纪末：知识每 5 年翻一番： 垄断 稀 缺 性 超额利润 扩散 相对稀缺 高利润 模仿 非 稀 缺 平均利润路漫漫其悠远路漫漫其悠远 发展的需要发展的需要时间时间 利润利润垄断期垄断期模仿期模仿期扩散期扩散期0创新期创新期淘汰期淘汰期平均平均利润利润创新创新利润利润路漫漫其悠远路漫漫其悠远 发展的需要发展的需要 创新能力 创新效率 微软：软件 英特尔：芯
20、片 思科：网络设备路漫漫其悠远路漫漫其悠远创新知识产权股票期权创新业绩晋升：创新自我实现满足高风险、高回报落伍者、失败者路漫漫其悠远路漫漫其悠远 何谓最佳创新公司 （1）创新的速度比对手快！ （2）创新的成本比对手低！ （3）拥有大量专利！路漫漫其悠远路漫漫其悠远最具创新的企业：3M公司n 路漫漫其悠远路漫漫其悠远 你 知 道 3M 吗？它 不 再 是 一 个 只 生 产 砂 纸 的 矿 业 和 机 械 制造 公 司， 现 包 括 新 材 料、 保 健 用 品、 办 公 室产 品、 通 讯 产 品、工 业 产 品 和 运 输 安 全 产 品年 销 售 收 入：150 亿 美 元，连 续12 年
21、 被 美 国 财 星 杂 志 评 为 十 大 最 受 尊 敬的 企 业。他 们 将 销 售 收 入 的7 用于 新 产 品 开 发 和 创 新，40 的 收 入 来 自4 年 内 的 新 产 品。15 法法 则：则： 允允 许许 每每 位位 技技 术术 人人 员员 可可 用用15 的的 上上 班班 时时 间间“ 干干 私私 活活”路漫漫其悠远路漫漫其悠远 常 青 的 通 用 电 气 公司GE 销 售 收 入：1116 亿 美 元， 世 界 第 九 利 润：107 亿 美 元， 世 界 第 一 34 万 职 工， 分 布 在100 余 个 国 家 股 票 市 值：4917 亿 美 元， 世 界
22、第 一 道 . 琼 斯 指 数 中 唯 一 的 创 始 股 票 总 裁 杰 克 . 韦 尔 奇 95、96、97 全 球 最 佳 管 理 者 成成 功功 经经 验验 谁 能 够 在 环 境 改 变 之 初 就 洞 察 一 切， 谁 能 够 顺 应 环 境 的 变 化、 接 受 变 革， 谁 能 够 正 视 现 实、 果 断 行 动、 谁 就 能 够 在 瞬 息 万 变 的 市 场 中 立 于 不 败 之 地。 杰 克 . 韦 尔 奇 路漫漫其悠远路漫漫其悠远日 本 的 困 境n被本国的经济奇迹所陶醉n形成过于傲慢的官僚政府n盲目照搬美国的研究计划n忽略了自身的长处n固守以不合时宜的企业政策n传
23、统优势逐渐丧失 最惨痛的例子：最惨痛的例子：跟随跟随IBMIBM进行超大型电脑进行超大型电脑研制，错失个人电脑市场研制，错失个人电脑市场路漫漫其悠远路漫漫其悠远在巨变中倒下的企业 美 国康柏公司 英 国吉 尼 斯 公 司 日 本火 石 轮 胎 台 湾宏 基 韩 国大 宇 中 国他们都曾经拥有过辉煌的历史，放慢了求新求的步伐，该转折时未变革转错了路！路漫漫其悠远路漫漫其悠远 n疯狂的时代需要疯狂的管理！n一个人从笨蛋到伟人再到笨蛋需要30年，现在只需要5年。路漫漫其悠远路漫漫其悠远n中国企业需要创新！路漫漫其悠远路漫漫其悠远2.2创新的阻力 n不确定性。n习惯势力的支配。n担心失去既得利益。n目
24、光短浅，只考虑眼前。n有人认为创新不符合组织目标和最佳利益。n过度的分析论证。路漫漫其悠远路漫漫其悠远一体化协同一体化协同阻力表现在研产销的各环节路漫漫其悠远路漫漫其悠远发展积极的心态发展积极的心态 行动带来快乐行动带来快乐 你要求，你要求， 你得到；你得到； 你寻找，你寻找， 你发现；你发现； 你敲门，你敲门， 门为你开。门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节路漫漫其悠远路漫漫其悠远3.创新管理路漫漫其悠远路漫漫其悠远企业创新的分类n观念创新观念创新n组织创新组织创新n管理制度创新管理制度创新n营销创新营销创新n财务战略创新财务战略创新n人力资源管理创新人力资源管理创新n企业文化创新 n
25、产品和技术创新路漫漫其悠远路漫漫其悠远观念创新观念创新产品和技术创产品和技术创新新制度创新制度创新企业文化创新企业文化创新人力资源创新人力资源创新3.1观念创新是一切创新的核心组织创新组织创新营销创新营销创新路漫漫其悠远路漫漫其悠远n“中国企业经营者成长与发展调查报告”中针对“最能体现企业家精神的是什么”这一问题，企业经营者选择”勇于创新“的比例最高，达到48%。但在各项创新领域，被调查者认为”观念创新“难度最大，达到43%（这一点，国企又比非国企高出6%）。路漫漫其悠远路漫漫其悠远思维的头脑思维的头脑右脑创立图案右脑创立图案感受、情绪感受、情绪左脑提供逻辑左脑提供逻辑分析、文学分析、文学人脑
26、常问的人脑常问的两大问题两大问题这是什么意思这是什么意思?我该如何做呢我该如何做呢?路漫漫其悠远路漫漫其悠远以价值创造为中心：以价值创造为中心：为顾客创造价值、为员工创造价值；为顾客创造价值、为员工创造价值；寻求组织和员工的共同发展寻求组织和员工的共同发展工具观向精神观转变：工具观向精神观转变：把工作作为达到目的的手段转变为寻把工作作为达到目的的手段转变为寻求工作内在价值和生命价值求工作内在价值和生命价值机器观向生命观转变：机器观向生命观转变：把企业看作从事投入产出转换的机器把企业看作从事投入产出转换的机器转变为把企业看作具有自组织功能的生命体转变为把企业看作具有自组织功能的生命体 为员工创造
27、愉快的工作环境，将谋生变成为员工创造愉快的工作环境，将谋生变成“乐生乐生”员工和企业关系的正确认知员工和企业关系的正确认知观念创新是一切创新的核心路漫漫其悠远路漫漫其悠远企业家：企业家：自主决策、承担风险、对能力充满信心、不放过创新自主决策、承担风险、对能力充满信心、不放过创新机会、努力使创新资本化。机会、努力使创新资本化。企业家精神：企业家精神：不为手中已有资源束缚，努力追求机会，通过创不为手中已有资源束缚，努力追求机会，通过创新满足需要。新满足需要。 战略家不在于掌握多少资源，而在于支配多少资源。战略家不在于掌握多少资源，而在于支配多少资源。路漫漫其悠远路漫漫其悠远创新意识、创新能力和创新
28、精神决定企业家和企业的成长创新意识、创新能力和创新精神决定企业家和企业的成长 创新意识是基础；创新意识是基础； 创新能力是转换器创新能力是转换器( (内在素质外在化内在素质外在化);); 创新精神是方向。创新精神是方向。企业家成长和企业发展的互动，二次创业、三次创业以企业企业家成长和企业发展的互动，二次创业、三次创业以企业家创新为前提。家创新为前提。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远改变假设改变假设 关上你的心扉，世界将是一片空白。关上你的心扉，世界将是一片空白。转变观念转变观念 学习观念学习观念: : “ “三人行，必有我师三人行，必有我师”； 吉川英治给井植薰赠言：吉川英治给井植薰赠言：“除己之外
29、皆为师除己之外皆为师”。 危机管理：危机管理： 我们只是比别人早了我们只是比别人早了3030天；当企业面临困境天；当企业面临困境 再去调整战略为时已晚了（再去调整战略为时已晚了（GATESGATES）转变观念、改变假设路漫漫其悠远路漫漫其悠远n兼听则明，偏听则暗，不听则浑；兼听则明，偏听则暗，不听则浑；n说得最多的，就是听得最少的；说得最多的，就是听得最少的；n倾听本身就是解决问题的办法：倾听本身就是解决问题的办法： 从来就没有救世主，创造新世界只靠自己；从来就没有救世主，创造新世界只靠自己；n克服心智模式克服心智模式: : 心智模式来自烦恼和知识两个的障心智模式来自烦恼和知识两个的障碍；烦恼
30、障碍包括物质和精神两个源；知识障碍来碍；烦恼障碍包括物质和精神两个源；知识障碍来自自满。自自满。倾听接受、万事在已路漫漫其悠远路漫漫其悠远看人家看不到的（视而不见）看人家看不到的（视而不见） 想人家想不到的（思而不深）想人家想不到的（思而不深） 听人家听不到的（听而不闻）听人家听不到的（听而不闻） 做人家做不到的（为而不果）做人家做不到的（为而不果）创新重点：自我超越；突破沉没成本、思维定势。创新重点：自我超越；突破沉没成本、思维定势。意识感悟、思考运用意识感悟、思考运用路漫漫其悠远路漫漫其悠远 企业家必须是冒险家！风险承担者路漫漫其悠远路漫漫其悠远n观念创新是企业创新的先导,它是一个否定自我
31、的过程，要超越固有的思维模式，打破旧的利益分配格局。n观念的创新是没有止境的，现有的新观念，经过了几年时间，可能就成了老观念了。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远n姜伟：姜伟：毕业于辽宁中医学院、拥有药学大学学历、担任过辽宁省中药研究所药物研究室主任的沈阳飞龙公司总裁姜伟很早就在中国开发并推出减肥茶和营养口服液产品，是中国第一个把保健品市场做出上亿元规模的企业家。但由于他不懂市场营销理论中一个非常简单的概念“产品生命周期”，10年来一直不开发新产品，最终导致企业一蹶不振，还闹出抢注“伟哥”商标的笑话，用别人的商标继续卖他早已没有市场的“延生护宝口服液”，区别只是将“液”变成了“胶囊”。没有受过一天管理
32、培训的姜伟尽管后来写出了轰动一时的总裁的20大失误，但内心深处的感想并不能取代科学的管理理论，后来几次想东山再起都以失败告终 。反面例子反面例子路漫漫其悠远路漫漫其悠远n另一个悲剧人物就是史玉柱。史玉柱的失败原因也很简单，就是他不懂企业财务管理中的一个极为简单的规矩不能将流动资金用于固定资产投资。当时头脑已经极度膨胀的史玉柱一意孤行，将巨人集团所有的销售回款全部投入到巨人大厦的建设中，拿不到货款的供应商上门讨债并告到法院，银行存款为零的巨人集团只有破产。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远管理的创新（青岛啤酒）新鲜度管理新鲜度管理物流管理物流管理事业部制事业部制金字塔理念金字塔理念网网 络络 管管 理理
33、用建工厂的钱用建工厂的钱建市场建市场高起点发展高起点发展低成本扩张低成本扩张路漫漫其悠远路漫漫其悠远创新思维创新过程三阶段：创新过程三阶段：n寻找目标寻找目标-发现并界定问题；发现并界定问题；n构想创意构想创意-获得思维产品；获得思维产品；n论证实施论证实施-证明并付诸实践证明并付诸实践。路漫漫其悠远路漫漫其悠远跳出思维定势跳出思维定势n在思维实践中，每个人都形成了自己所惯在思维实践中，每个人都形成了自己所惯用的、格式化的思考模型用的、格式化的思考模型.n当面临外界事物时，能够不假思索地纳入当面临外界事物时，能够不假思索地纳入特定思维框架进行处理。特定思维框架进行处理。n太空人：广东太空人：广
34、东/北京北京/香港香港路漫漫其悠远路漫漫其悠远跳出思维定势跳出思维定势哥伦布的问题：哥伦布的问题： 怎样把一只鸡蛋竖立在桌面上？怎样把一只鸡蛋竖立在桌面上？路漫漫其悠远路漫漫其悠远A、跳出从众定势、跳出从众定势n不许标新立异！不许标新立异！n枪打出头鸟！枪打出头鸟！路漫漫其悠远路漫漫其悠远B、跳出经验定势、跳出经验定势n经验的狭隘性：经验的狭隘性： 时间时间 空间空间 条件条件历来如此的，便对么？历来如此的，便对么？路漫漫其悠远路漫漫其悠远跳出经验定势跳出经验定势n传统就是前人的经验传统就是前人的经验 前人当时只能那样做我们现在不必那样做前人当时只能那样做我们现在不必那样做路漫漫其悠远路漫漫其
35、悠远这这条条裤裤子子怎怎么么回回事？事？路漫漫其悠远路漫漫其悠远拓展思维视角拓展思维视角n横看成岭侧成峰横看成岭侧成峰 远近高低各不同远近高低各不同 哪里是庐山真面目？哪里是庐山真面目？路漫漫其悠远路漫漫其悠远这样的台阶怎么啦？这样的台阶怎么啦？路漫漫其悠远路漫漫其悠远A、拓展主体视角、拓展主体视角n自我：自我：“我理解我理解”、“我喜欢我喜欢”n他人：他人：“假如我是别人假如我是别人”已所不欲，勿施于人？已所不欲，勿施于人？路漫漫其悠远路漫漫其悠远是老妇还是少女？是老妇还是少女？路漫漫其悠远路漫漫其悠远B、拓展时间视角、拓展时间视角n现在：目前怎样？现在：目前怎样？n过去：曾经怎样？过去：曾
36、经怎样？n将来：以后怎样？将来：以后怎样？路漫漫其悠远路漫漫其悠远谁动了我的奶酪？谁动了我的奶酪？变化多多我怎么办？变化多多我怎么办？路漫漫其悠远路漫漫其悠远发挥团队智慧发挥团队智慧 团队协作：团队协作：n三个臭皮匠三个臭皮匠 顶个诸葛亮顶个诸葛亮n怎样防止从众定势？怎样防止从众定势？ 路漫漫其悠远路漫漫其悠远发挥团队智慧发挥团队智慧头脑风暴头脑风暴/ /参加者参加者6-86-8人人/ /围着圆桌围着圆桌规则规则1 1：禁止批评：禁止批评规则规则2 2：数量第一：数量第一路漫漫其悠远路漫漫其悠远n创新思维是习惯创新思维是习惯 关键在于天天练！关键在于天天练！n有了创意立即行动有了创意立即行动
37、快鱼吃慢鱼！快鱼吃慢鱼！路漫漫其悠远路漫漫其悠远2.2.22.2.2重思企业的组织形式！重思企业的组织形式！路漫漫其悠远路漫漫其悠远n企业的组织结构要与企业的实际发展阶段相适应。将在什么时候、以怎样的方式形成自己的战略决策系统，要由这些企业中的企业家们来判断。企业家们应了解现代企业的基本组织形态及其一般演变趋势。成功的企业家们需要对企业的组织创新有所准备。路漫漫其悠远路漫漫其悠远n美国从事管理咨询的卡尼公司对41家大企业进行调查后发现，优胜企业的组织层次比失败企业少3.9层。三株公司原来有7层组织，战线又广又长。当常德事件发生以后，繁多的层层上报下达以及传达、执行中的信息变味，致使贻误了时机，
38、损失惨重。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远n联想公司的组织变化多，被人称为“联想爱折腾”。“没有一个不断创新的组织，企业的其它创新活动就不会有效，也不会持久的。”因为联想所在的计算机行业，技术变化快，市场变化快，人员变化快，如果企业沿用过去秩序井然的组织结构来以不变应万变，结果就只有被淘汰。联想在组织结构设计的指导原则值得所有企业考虑：市场优先，然后才是内部运行秩序。1987年以前联想是“平底快船”-人少，部门少，只要市场需要，人员和部门啥都要干，多种才能。网上文章“联想不是我的家”路漫漫其悠远路漫漫其悠远n从1988年开始大船结构，这时联想已经是一个中型企业，组建了5、6个以产品类型划分的销售部，
39、组建了以创办和管理分公司为主要任务的业务部，成立了以项目课题划分的若干个研究室的研发中心。1993年联想进入舰队模式-按产品组建事业部，把市场销售、研发和生产控制的权力下放给事业部，事业部要自己制定经营计划，自己制定价格、建立销售渠道和服务网络，年底根据销售业绩，自己制定奖金分配方案。这个管理模式为联想保持旺盛的活力和强大的市场竞争力起到了至关重要的作用。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远3M的新结构路漫漫其悠远路漫漫其悠远3.3制度创新制度创新（Institutional Innovation）的简单定义，是引入一项新的制度安排来代替原来的制度，以适应制度对象的新情况，新特性，并推动制度对象的发展。
40、路漫漫其悠远路漫漫其悠远晨鸣现象晨鸣现象看管理制度的重要看管理制度的重要 n1997年汉阳造纸厂被 晨鸣兼并。当时晨鸣是山东省一个县级市的企业，带来了2个多亿，财大气粗的乡下老板。湖北有的是人才，2个多亿资金也不是拿不出来。为什么非得要将自己最大的造纸厂交给别人呢？许多人感到困惑。整体而言，晨鸣派到武汉的人文化水平不高，14个人中只有3人有大专以上文凭。带头的陈洪国当时年仅32岁，也只是大专毕业,都不擅言辞。如今，许多干部和企业管理者公认晨鸣是外来和尚会念经。支撑这一变化的，是极佳的业绩。路漫漫其悠远路漫漫其悠远n对晨鸣创造的业绩，人们有口皆碑；但对晨鸣管理模式，许多人并不欣赏。有人指出：晨鸣
41、管理以罚为主，没有发挥人的主动性和自觉性，不是以人为本的先进管理方式。有人认为：晨鸣加大劳动强度，延长劳动时间，与资本主义发展初期的原始积累手段相像。但是，仔细思考一下，我们发现：晨鸣毕竟不是从事高科技产业的企业，作为一个从事传统产业的企业，它接管的国有企业均病入膏肓，如果没有晨鸣管理，晨鸣业绩只能是天方夜谭。原来汉阳造纸厂行政人员坐满5栋大楼；如今行政楼只剩下一栋，且经常空空如也。如果没有不能发现问题就下课的措施，数百铁交椅怎能快速搬掉？如果没有少发现一个问题罚款50元的规定，习惯了在办公室喝茶看报的人，怎么可能主动到生产一线去负责？ 路漫漫其悠远路漫漫其悠远n90年代初，汉纸发生了一场大火
42、，造成损失上千万，三镇市民对此记忆犹新。为避免悲剧重演，历任厂长对职工苦口婆心说了多年，出台了多项禁烟令，但吸烟人数有增无减。而如今的武汉晨鸣公司，很难见到一个烟头。如果不采取吸烟一支罚款50元的措施，这种变化怎能出现？晨鸣接管前，几家造纸厂产品成本均高于市场价格，越生产越亏。如果不是通过加班加点，提高工效，把成本大幅度降下来，企业如何才能走出困境？ 路漫漫其悠远路漫漫其悠远n治重症要用猛药。晨鸣接管前，有3家企业是停产的，汉阳造纸厂也处于半停产状态。如果继续靠银行输血维持，这些企业肯定包袱越背越重。正是由于晨鸣猛击几掌，它们才被激活，变成如今的摇钱树。晨鸣罚得人们心疼，逼着人们爱岗敬业，将严
43、格管理落到了实处。任何先进的体制和机制，如果没有相应的管理模式相对应，其优势就无法得到体现。矫枉必须过正，这是晨鸣在湖北成功的秘诀。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远3.43.4市场营销创新市场营销创新路漫漫其悠远路漫漫其悠远营销学COMMUNICATION（与消费者的沟通）PROMOTION（促销）CONVENNIENCE（消费者购物的便利性）PLACE（分销渠道）COST（满足消费者需求的成本）PRICE（价格）CONSUMER（消费者）PRODUCT（产品）4C4C4P4P路漫漫其悠远路漫漫其悠远市场营销创新的概念 “市场营销创新”是指作为市场主体的企业创新者，通过引入并实现各种新市场要素的商品
44、化和市场化，以开辟新的市场，扩大市场份额，促进企业生存与发展的新市场研究、开发、组织与管理等活动。路漫漫其悠远路漫漫其悠远n营销策略的滞后是健力宝失败的重要原因。健力宝从建立以来一直实行的是代销制，凡事都靠总部与代理商之间直接联系，不但浪费了大量的人力、物力和财力，而且销售体系异常混乱。“同一市场上低价竞争”和“不同区域市场的相互串货现象时有发生。而健力宝总部对这些一概不知，他们认为把产品交给代理商，再让代理商把产品分销给各零售商就万事大吉了。但结果通常是产品只停滞在代理商仓库里，消费者无缘与其见面。路漫漫其悠远路漫漫其悠远好的新产品构思来自 对顾客的观察和聆听路漫漫其悠远路漫漫其悠远 优秀的
45、营销学教授是新产品开发的专家！路漫漫其悠远路漫漫其悠远n美国戴尔公司进入中国以后，调整了自己的销售策略。在世界上其他地方，DELL是采取直销，机器量身定制、产品直接送达客户、没有中间商。这样价格低于任何对手，只有4天库存。但在中国再要想直销就行不通了，我国消费者习惯看到东西才付钱。于是DELL在商场举办现场体验促销、货到付款。联想现在也想学习DELL的直销模式，但又无法打破依靠渠道、依靠代理的现有模式。路漫漫其悠远路漫漫其悠远n联想直到ERP系统成功运转后，才达到平均22天库存。其实DELL的核心竞争力在于它的低成本、高效率的配件供应与装配系统，而不是直销模式。对于公司任何一条生产线，每2小时
46、就做出安排-公司只向工厂提供足够2个小时使用的物料。物料成本在DELL的运营收入中占大约74%，而对于联想等国内PC厂商，物料成本甚至高达89%。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远市场营销创新市场营销创新n从产品主导到服务主导；从产品主导到服务主导；n从疯狂专销到专业培训；从疯狂专销到专业培训；n市场营销的四大体系。市场营销的四大体系。关键词：关键词：n营销服务创新！营销服务创新！路漫漫其悠远路漫漫其悠远难打交道的经销商难打交道的经销商 1、只能、只能“嫁嫁”给我，但只能做给我，但只能做“小小”，而，而 且不充许红杏出墙；且不充许红杏出墙； 2、娘家给的、娘家给的“嫁妆嫁妆”要
47、多；要多； 3、婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看、婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看你能不能生孩子。能生则奉还，否则休你能不能生孩子。能生则奉还，否则休提。提。路漫漫其悠远路漫漫其悠远业务员五层次业务员五层次送货员：送货员：动手动脚动手动脚行销员：行销员：动手动脚动手动脚+ +动嘴动嘴营销员：营销员：动手动脚动手动脚+ +动嘴动嘴+ +动脑动脑科普员：科普员：动手动脚动手动脚+ +动嘴动嘴+ +动脑动脑+ +动心动心品牌科普员：品牌科普员：动手动脚动手动脚+ +动嘴动嘴+ +动脑动脑+ +动心动心+ +动神动神路漫漫其悠远路漫漫其悠远业绩不佳业务员通病业绩不佳业务员通病第一，手中拥有的潜在客户数量不
48、多第一，手中拥有的潜在客户数量不多 不知道到哪里去开发潜在客户；不知道到哪里去开发潜在客户； 没有识别出谁是潜在客户；没有识别出谁是潜在客户； 懒得开发潜在客户。懒得开发潜在客户。第二，抱怨、借口特别多（都是月亮惹的祸）第二，抱怨、借口特别多（都是月亮惹的祸）第三，依赖心十分强烈第三，依赖心十分强烈第四，对业务工作没有自豪感第四，对业务工作没有自豪感路漫漫其悠远路漫漫其悠远第五，不遵守诺言第五，不遵守诺言第六，容易与顾客产生问题第六，容易与顾客产生问题第七，半途而废第七，半途而废第八，对顾客关心不够，第八，对顾客关心不够，“经济动物经济动物”第九，不能合理安排自己的时间，进取性缺乏。第九，不能
49、合理安排自己的时间，进取性缺乏。路漫漫其悠远路漫漫其悠远n从企业管理的角度，技术创新就是一种新的思想的产生，到研究、发展、试制、生产制造到首次商业化的过程。n技术创新就是发明+发展+商业化。3.5技术创新路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远市场流技术流机会确认 定义问题 问题求解 试制 应用扩散路漫漫其悠远路漫漫其悠远 技术创新强调研究与发展部门、生产制造部门与营销部门的有效整合。 研究与发展研究与发展部门部门生产制造生产制造部门部门营销营销部门部门路漫漫其悠远路漫漫其悠远技术创新强调企业内部知识与外部知识的有效整合。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远技术创新的分类根据创新对象的不同，技术
50、创新可分为产品创新和过程创新。产品创新（Product Innovation）：技术上有变化的产品的商业化。过程创新（Process Innovation）：也称工艺创新，是指产品的生产技术的变革，它包括新工艺、新设备和新的生产组织方式的采用。路漫漫其悠远路漫漫其悠远辉瑞公司的研究与发展费用辉瑞公司的研究与发展费用路漫漫其悠远路漫漫其悠远30003000个原始设想个原始设想300300个提交讨论的思想个提交讨论的思想125125个小项目个小项目9 9个大的开发项目个大的开发项目4 4个重大开发项目个重大开发项目1.71.7个被市场接受个被市场接受1 1个经济上成功个经济上成功路漫漫其悠远路漫漫
