1、深度深度访谈访谈二二级调查级调查客客户调查户调查2. 3C 分析分析1.环境分析规章/政策商业惯例发展趋势行业趋势1.市场分析市场规模市场的增长市场的分类细分市场的增长和分类1.行业分析供应者潜在的对手客户替代产品行业对手潜在的优势潜在的优势第一 阶段 (2周)Overview of Marketing Research第二阶段发展战略发展战略绩效绩效激励激励组织组织战略战略内内部部讨论讨论Overview of Marketing Research1、在环境分析中，要了解政府以及行业的规章/政策，同行业的商业惯例，石油软件行业的发展趋势。2、在市场分析中，我们要了解石油软件行业的整体规模，整
2、体市场容量；还要了解市场的增长率，以及细分市场和细分市场的增长率。此细分市场包括图形软件市场和数据库信息化市场，我们的主要目标范围是在JURASSIC目前主要的销售软件上。3、在行业分析中，我们要了解竞争对手的一切信息。这些信息我们可以从潜在的竞争对手、客户、可替代产品、供应厂（供应者）这四个大方面取得。其中，供应厂（供应者）是指，JURASSIC的产品是否有代理的产品，是否有OEM等类似的产品，如有，他们来自何处？供应商的具体信息？4、在公司分析中，我们要了解JURASSIC以前的所有有销售额的产品的信息，这些信息包括销售额、销售量、产品生命周期、新产品开发周期、相关项目和产品技术更新速度等
3、一切和JURASSIC公司产品和项目有关的信息。对于对于JURASSIC 的市场环境的市场环境JURASSIC321销售渠道销售渠道消费群体消费群体231321凶猛的竞争凶猛的竞争对于对于JURASSIC 的市场环境的市场环境对于对于JURASSICJURASSIC的市场环境，我们一般从三个大方面考虑：的市场环境，我们一般从三个大方面考虑：1 1、竞争方面：这个方面我们主要需要主要竞争对手的信息、潜在竞争对手、竞争方面：这个方面我们主要需要主要竞争对手的信息、潜在竞争对手的信息、公司内部潜在的威胁以及能够考虑到的其他一切竞争威胁。以上信的信息、公司内部潜在的威胁以及能够考虑到的其他一切竞争威胁
4、。以上信息应包括产品、项目、的详细信息，组织结构的框架，考核的信息等等。息应包括产品、项目、的详细信息，组织结构的框架，考核的信息等等。2 2、销售渠道方面：在这个方面，我们需要了解、销售渠道方面：在这个方面，我们需要了解JURASSICJURASSIC从产品到项目的销从产品到项目的销售框架售框架3 3、在销售群体方面：目前、在销售群体方面：目前JURAQSSICJURAQSSIC的主要销售目标、主要客户是哪几个群的主要销售目标、主要客户是哪几个群体？如：由中石油指定的销售对象？除中石油以外的、自我开发的客户有多体？如：由中石油指定的销售对象？除中石油以外的、自我开发的客户有多少？向中海油这样
5、的未开发或者未完全开发的客户，有多少？以上三中客户少？向中海油这样的未开发或者未完全开发的客户，有多少？以上三中客户各占比例多少？各占比例多少？中国国内全部市场容量是多少中国国内全部市场容量是多少市场容量和份额市场容量和份额最终用户最终用户产品项目部产品项目部(项目受体）项目受体）低端低端销售模式销售模式高端高端产品产品项目项目RMB市场容量市场容量Market Understanding: 市场容量和市场份额市场容量和市场份额注:需要细分市场信息%市场份额市场份额Market Understanding: 市场容量和市场份额市场容量和市场份额关于市场容量和市场份额：关于市场容量和市场份额：市
6、场容量和市场份额：市场容量和市场份额：我们要了解中国国内在石油软件方面，图形产品行业的市场容量是多少，项我们要了解中国国内在石油软件方面，图形产品行业的市场容量是多少，项目的整体市场容量是多少？（信息数据库的资料同上）目的整体市场容量是多少？（信息数据库的资料同上）JURASSICJURASSIC的市场容量的市场容量是多少，是多少，JURASSICJURASSIC的市场份额是多少？竞争对手的市场份额是多少？的市场份额是多少？竞争对手的市场份额是多少？最终用户：最终用户：JURASSICJURASSIC公司的软件和项目的最终用户是什么部门？或者是油田的什么部门？公司的软件和项目的最终用户是什么部
7、门？或者是油田的什么部门？产品与项目：产品与项目：在在JURASSICJURASSIC现在所有已经销售的产品和项目中，在高端的产品和项目是哪些？现在所有已经销售的产品和项目中，在高端的产品和项目是哪些？在低端的产品和项目是哪些？在低端的产品和项目是哪些？销售模式：销售模式：JURASSICJURASSIC的销售模式是什么？以项目为主？以产品为主？产品以项目共进？的销售模式是什么？以项目为主？以产品为主？产品以项目共进？市场部做领导？项目部做领导？（分产品与项目两部分谈）市场部做领导？项目部做领导？（分产品与项目两部分谈）潜在的竞争者潜在的竞争者资料资料替代品替代品/ /趋势趋势资料资料供应者供
8、应者/ /厂商厂商资料资料. .客户客户资料资料分析分析竞争对手竞争对手Market Understanding: 市场容量市场容量注:包括公司、产品以及项目信息Market Understanding: 市场容量市场容量竞争对手市场容量资料：竞争对手市场容量资料：1 1、所有竞争对手的详细资料，包括研究、开发、生产、外包、产品、价格、所有竞争对手的详细资料，包括研究、开发、生产、外包、产品、价格、市场、客户、售后服务等方面市场、客户、售后服务等方面2 2、从潜在的竞争者分析。所有资料同上、从潜在的竞争者分析。所有资料同上3 3、客户的资料。如：客户的需求，生产周期等和产品与项目有关的资料。、
9、客户的资料。如：客户的需求，生产周期等和产品与项目有关的资料。4 4、替代品信息。需要信息同（、替代品信息。需要信息同（1 1）5 5、供应厂商、供应厂商/ /供应者信息。供应者信息。JURASSICJURASSIC如有代理产品或合作技术，则提供其信如有代理产品或合作技术，则提供其信息。息。竞争对手的市场分额、容量（一）竞争对手的市场分额、容量（一）36.2%20.5%13.5%1.7%0.5%27.7%12345 6123456157M58M89M2M7M121M国国外外竞争竞争者市者市场场分分额额市场分额市场分额市场容量市场容量注：注：1-6 代表厂商或产品（后同）代表厂商或产品（后同）竞
10、争对手的市场分额、容量（一）竞争对手的市场分额、容量（一）竞争对手的产品以及项目：竞争对手的产品以及项目：1 1、在图形产品、以及其他细分产品市场上，每种产品在同类市场中所占的、在图形产品、以及其他细分产品市场上，每种产品在同类市场中所占的比例。比例。2 2、JURASSICJURASSIC的图形产品以及其他细分产品，在市场上的容量是多少？的图形产品以及其他细分产品，在市场上的容量是多少？大区一大区二大区三大区四1234540%40%20%70%20%5%5%10%20%65%80%10%10%1234512533-4321352市场分额市场分额平均价格平均价格 (RMB)3竞争对手的市场分额
11、、容量竞争对手的市场分额、容量 （二）（二）大区一大区二大区三大区四4市场分额市场分额价格价格高 1 2市场分额市场分额价格价格高 1 2市场分额/价格 矩阵（东北、华北）市场分额/价格 矩阵（西南、新疆）竞争对手的市场分额、容量竞争对手的市场分额、容量 （二）（二）竞争对手以及竞争对手以及JURASSICJURASSIC的产品以及项目：的产品以及项目：1 1、根据不同的分区，不同的产品或者项目，在总结各种产品或者项目在各、根据不同的分区，不同的产品或者项目，在总结各种产品或者项目在各个大区的市场份额以及销售的金额个大区的市场份额以及销售的金额2 2、根据销售的金额和市场份额作出关于不同产品和
12、项目在不同大区的矩阵、根据销售的金额和市场份额作出关于不同产品和项目在不同大区的矩阵图。图。 勘探勘探 开发开发 生产生产高端市场低端市场LANDMARK产品产品A产品产品BJURASSIC注：在开发和生产两个领域也依此类推注：在开发和生产两个领域也依此类推公司产品在石油开采环节上的定位公司产品在石油开采环节上的定位1、描述出JURASSIC产品在不同开发环节上，不同阶段市场上的定位2、描述出竞争对手在相同市场、相同阶段、相同环节上的市场定位公司产品在石油开采环节上的定位公司产品在石油开采环节上的定位竞争对手的市场定位竞争对手的市场定位 竞争定位图（在几级油田竞争定位图（在几级油田)低低 中中
13、 高高11232产品性能产品性能价格价格品牌认知度品牌认知度品牌形象品牌形象311233低低 中中 高高低低 中中 高高低低 中中 高高44442竞争对手的市场定位竞争对手的市场定位竞争对手的产品以及项目：竞争对手的产品以及项目：1 1、根据不同的产品和不同的项目，在同一个油田，按照、根据不同的产品和不同的项目，在同一个油田，按照4 4个不同的侧面来进个不同的侧面来进行比较行比较2 2、在比较的过程中，油田要分为大型油田，中型油田，和小型油田、在比较的过程中，油田要分为大型油田，中型油田，和小型油田 % % % 竞争对手的商业模式（产品、组织）竞争对手的商业模式（产品、组织）注：着重于组织结构
14、和产品、渠道注：着重于组织结构和产品、渠道竞争对手的商业模式（产品、组织）竞争对手的商业模式（产品、组织）所画的图包括：所画的图包括：1 1、竞争对手的产品结构图（多种产品）、竞争对手的产品结构图（多种产品）2 2、竞争对手的组织流程图、竞争对手的组织流程图3 3、竞争对手的产品销售构架图、竞争对手的产品销售构架图4 4、竞争对手的项目组织图、竞争对手的项目组织图公司自身的商业模式（产品、组织）公司自身的商业模式（产品、组织）1234567公司自身的商业模式（产品、组织）公司自身的商业模式（产品、组织）描述内容包括：描述内容包括：1 1、JURASSICJURASSIC公司从始至今的所有产品信
15、息，淘汰产品信息，正在研究开发公司从始至今的所有产品信息，淘汰产品信息，正在研究开发中的产品信息中的产品信息2 2、JURASSICJURASSIC公司如何判断一个产品的生命周期公司如何判断一个产品的生命周期3 3、JURASSICJURASSIC公司如何判断一个新产品是否生产公司如何判断一个新产品是否生产4 4、JURASSICJURASSIC公司现在的组织结构图如何？如何决定的？公司现在的组织结构图如何？如何决定的？5 5、工作计划、工作考核、绩效是否有计划？公司是如何看待这些问题的？、工作计划、工作考核、绩效是否有计划？公司是如何看待这些问题的？6 6、项目人员在项目上的成本如何？每人，每个项目多少成本？在一个项目、项目人员在项目上的成本如何？每人，每个项目多少成本？在一个项目上成本与利润的比是多少？上成本与利润的比是多少？7 7、其他一切有关公司产品、项目以及管理的信息。、其他一切有关公司产品、项目以及管理的信息。产品的市场容量：产品的市场容量：油田中不同部门的软件年需求量油田中不同部门的软件年需求量 X X 油田需要软件的部门数油田需要软件的部门数 X X 油田数油田数= = 产品产品的市场容量的市场容量市场容量的计算方法：市场容量的计算方法：
