1、述职报告部门：商务发展中心市场部岗位：市场主管汇报人： PART 01 背景介绍PART 02 开展思路PART 03 落地内容PART 04 问题复盘PART 05 个人感悟目录PART 06 目标展望PART 01背景介绍背景介绍01背景介绍公司背景多元化发展：规模逐步壮大，业务有待拓展时代背景企业痛点：获客成本高;转化效率低;客户留存难项目背景实际需求：客户1 + 客户2项目启动我来负责产品名称PART 02开展思路开展思路02开展思路环节一打造差异化产品落地可行性分析需求可视化PART 1 ：目标愿景PART 2 ：范围边界PART 4 ：竞品分析PART 5 ：产品预研PART 6
2、：产品设计需求基准线环节二环节三环节四PART 3 ：产品价值PART 03落地内容落地内容03目标愿景xx产品的核心需求，即销售环节的核心需求：1. 找到更多高质量的潜在客户群体A;2. 能够高效地将其转化为客户群体B;3. 并努力使客户群体B向客户群体E转移;4. 最后想方设法延长客户群体停留在E的时间周期。总结下来，还是售前获客、售中转化、售后留存三大核心需求。03范围边界+产品价值问题：怎样获取到更多高质量的销售线索？问题：怎样唯一标识已有的销售线索？问题：怎样公平合理地为销售人员分配线索？问题：怎样使线索在销售人员之间良性地流转起来？线索来源线索管理线索分配线索流转03范围边界+产品
3、价值销售线管理线问题：怎样提升转化效率？（直接提升）问题：怎样提升服务质量？（间接提升）自动销售人工销售内部质检外部评价03范围边界+产品价值数据分析外部：流失召回内部：精准营销问题：怎样让用户持续消费？03竞品分析直接竞品：研究涉及“面”的广度间接竞品：研究具体“点”的深度3类 11款产品精准营销（直接竞品）产品名称SCRM（直接竞品）产品名称产品名称产品名称产品名称产品名称智能客服（间接竞品）产品名称产品名称产品名称产品名称产品名称竞品分析比对表单03竞品分析第一层企业愿景、产品定位、需求把控、用户习惯、商业模式第三层信息架构、常规功能、特色功能、实现情况、用户流程分析第二层主要功能、核心
4、功能、次级功能、功能架构、业务流程设计战略层范围层结构层第四层操作情况、刷新、页面跳转、查询、交互框架、界面设计、导航设计、标签设计、细节点框架层第五层视觉表现、布局、配色、排版表现层竞品分析报告需求分析阶段：战略层+范围层产品设计阶段：结构层+框架层+表现层03产品预研张三官网商城注册信息xx产品跟进张三头条百度腾讯王五们（类张三）广告拓新李四官网商城未注册信息识别IP追踪召回企查查头条/百度/腾讯特征发现03产品预研判定识别召回意向度（基于埋点）在网页上停留超过X分钟的用户；在网页上访问超过X个页面的用户；已访问注册页面，但未进行注册的用户；对象（基于IP）TO B场景：IP追踪企业名称企
5、查查接口联系方式销售跟进/广告召回TO C场景：IP追踪范围cookie / imei 识别唯一对象广告召回广告平台（基于SDK）读取判定信息与识别信息自动发广告重定向广告可行性分析报告前期回顾10月11月12月1月2月推广线活动线客户线物料线 永修县城户外布局，沿开发大道灯杆旗，项目围墙设置等。配合网络、电视游子、短信等全方位推广10月8日项目开工奠基仪式11月18日临时售楼中心启用，元宵节灯谜活动 自12月28日起，已积累VIP卡客户833张. 项目整套VI，楼书、折页、户型单张等设计已经完成【品牌目标 】 【项目目标】 【销售目标 】 【目标分解】实现正荣品牌在南昌的华丽转身全面向TOP
6、系列运营商进军。【品牌目标 】 【项目目标】 【销售目标 】 【目标分解】 1011月份，通过首批别墅、1、2号高层入市运作，为2011年度整体销售目标完成奠定基础。目标一 通过1号地块的运作，为后续地块开发（2、3、4、5号地块）积累经验。目标二【品牌目标 】 【项目目标】 【销售目标 】 【目标分解】2011年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月2012年1月别墅目标2011年主推5、10#别墅，去化80%以上高层目标2011年主推2#，1#，去化80%以上全年目标2011年实现2万平米去化，回款2亿元【品牌目标 】【项目目标】【销售目标 】【目标分解】11年实现2亿元回款去化2
7、20余套以上蓄客700组以上来电1500组以上客户区域客户职业、职位客户家庭情况客户置业目的客户认知渠道客户购买动机结论客户构成与判断前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标与挑战前期客户梳理推售策略价格策略蓄客策略销售策略蓄客活动策略蓄客包装策略推广策略时间节点排布准备期营销框架详析高层蓄客策略第一种 第一步：以御园会（国宾卡）入会方式进行诚意免费登记 第二步：以御园会（国宾卡）升级方式，采取交5000抵20000优惠（待定）第二种 第一步：以免费登记形式，办理国宾通行证 第二步：客户往指定银行存入10万元，凭存折收据，可享受2万元购房优惠，并具有优先选房权。第三种 自11月6日起发卡，实行日
8、进500金，至12月3日首批高层面市结论: 三种方案各有千秋，结合市场和项目本身情况，我司建议采取第一种方案，以低门槛，广蓄水方式，提高项目客户关注度，以现场人气压迫下定公司对案场的直效管理对案场的间接监管奖金分配绩效考核人员任免来电来访表的定期审核明源系统的定期审核工资奖金绩效项目销售管理报表审核绩效管理-双线管理机制建议客户进门车行进入步行进入“无水洗车”门童拉门客服经理询问客户需求通知案场经理安排人员接待通知原置业顾问进行待第一次到访有预约置业顾问接待全流程，邀请客户就坐客户入座置业顾问请根据茶水单进行点餐，并通知水吧进行制作深度洽谈，与客户保持良好的沟通氛围保持联络客户离开置业顾问送别
9、客户至停车场/销售中心大门吧台人员送茶水半敞开式的预约接待模式，打破常规的“置业顾问排排坐”概念，强调体验式营销理念。n项目部岗位架构及岗位设置n项目决策管理指导手册n购房客户满意度调查管理制度管理制度管理流程业务表单n管理表格n项目部管理流程n新景祥项目部营销事务流程新景祥项新景祥项目管理目管理n项目部销售管理制度项目部案场管理制度n项目部业务流程n项目部客户接待服务规范 n业务表格精细化制度设计 规范化操作流程来电登记表执行要点：设立控官制度，晨会、轮序、突发情况处理，来电登记，确保来电一个不漏；控官休息时要有补位控官。执行要点：1、控台配置6个销售人员，按轮序轮岗接待客户。2、置业顾问做
10、好电话回访，每3天书面汇报电话回访情况，确保来电转来访的比例。控台轮岗执行要点：1、客户姓、电话、地址等重要信息需登记备案。2、接待流程不应少于5分钟。来访登记表执行要点：1、了解客户基本状况（居住状况、置业动机、置业需求、置业能力、认知途径等）。2、洞察消费者产品志愿、置业心态、置业愿景等。3、接洽过程需详细备案，填写客户大卡并录入明源系统,交由销售经理审批。客户大卡明源录入数据化管理建议客户回访执行要点：n 1、来访转回访应设定比例标准。n 2、短信式回访，如客户出门后，销售人员及时发短信，告知客户手机号码，便于及时沟通联系。n 3、按照客户接待流程规定定期电话回访，与客户联络感情，实时了
11、解客户动态及需求。n 4、每次回访需及时记录备案，录入明源及客户大卡,并在每天销售管理日报中进行登记,不断更新客户信息，做好日报表、周报表和月报表数据录入。客户回访建议PART 04问题复盘问题复盘04问题复盘产品方向ABM？CRM？SCRM？智能客服？协作协作问题问题方向方向问题问题问题复盘客户协作与xx客户的合作切入点？需要等不要等PART 05个人感悟个人感悟05学习能力寻找信息大量泛读建立模型频繁求教修正总结05总结能力经历经验知道知识PART 06目标展望目标展望06目标展望沉淀反补知识总结知识总结培养成本沉淀反补公司名称知识库减少06目标展望Market有容量的有价值的公司IP个人IP企客通产品二产品n公司logoTHANK YOU部门：岗位：产品经理汇报人：
