1、 组员组员: 姓名姓名 班级班级v 1 陈亚洲陈亚洲 (组长组长) 营销营销02v 2 郭郭 磊磊 工商工商02v 3 刘晓晓刘晓晓 会计会计02v 4 金丽玉金丽玉 材科材科02v 5 蒙文飞蒙文飞 营销营销02v 6 徐家林徐家林 营销营销02v 7 慈建业慈建业 营销营销02v 8 张可伟张可伟 营销营销02v 9 陈陈 凯凯 营销营销02 指导老师：指导老师：v 中原工学院中原工学院市场营销教研室：杨市场营销教研室：杨 楠楠 老师老师v 中原工学院中原工学院国际贸易教研室：柴金艳国际贸易教研室：柴金艳 老师老师公司概述公司概述公司战略公司战略市场营销市场营销服务服务(产品产品)管理管理
2、投资和财务分析投资和财务分析管理体系管理体系机遇与风险规避机遇与风险规避市场调研信息市场调研信息 康乐园老年人休闲娱乐俱乐部康乐园老年人休闲娱乐俱乐部是一个提议中的公司。它为郑州市老年人的休闲娱乐活动提供培训、组织、咨询等服务的个人独资企业，提倡积极向上的老年健康休闲生活，为老年人创造更加健康幸福的生活环境，倡导尊老爱老的和谐社会。v1.“.“康乐园康乐园”老年人休闲娱乐俱乐部老年人休闲娱乐俱乐部，位于郑州市嵩山北路与互助路交叉处（碧沙岗公园西侧）v2.企业性质：企业性质：独资企业、个人所有v3.经营范围：经营范围：提供老年人休闲娱乐、健康生活等方面的服务v4.目标市场：目标市场：郑州养老市场
3、v5.目标顾客：目标顾客：郑州市中原区、二七区的老年人v6.市场定位：市场定位：市场开拓者v7.经营模式：经营模式：会员制的俱乐部形式v8.产品定位：产品定位：本公司提供的服务处产品生命周期的初级阶段v俱乐部使命俱乐部使命v“为老年人创造更加和谐幸福的生活环境。”v俱乐部宗旨俱乐部宗旨v“关爱老年人、服务老年人”俱乐部三大服务系统健康咨询讲座41%书画及集邮、太极拳、门球、器乐及音律合唱、园艺、棋牌娱乐、舞蹈八类小组45%茶话会等联谊活动v初期初期(13年年)v主要业务是提供老年人休闲娱乐的培训、组织、健康咨询服务，市场目标为开拓老年人休闲娱乐服务市场，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投
4、资，准备扩大俱乐规模，建立郑州市市内连锁俱乐部。v第一年，吸纳会员3108人，占总目标顾客的20%，会员费收入745920元。 v第二年，吸纳会员达到7770人，占总目标顾客的50%，会员费收入1864800元，收回投资成本，税后利润约324570元。v第三年，吸纳会员达到9324人，占总目标顾客的60%，会员费收入2237760元，加盟费收入15000元，税后利润约395735万元；v中期（中期（46年）年）v进一步完善和健全会员吸纳机制；v面向全国各大城市扩大连锁网络；v进一步拓展服务领域，开始致力老年人专用品的销售市场，实行多元化经营战略；v全国市场占有率达到30%，居于主导地位；v长期
5、（长期（510年）年）v实现服务多元化，拓展市场空间，增加市场占有率，形成全国大中城市连锁规模，成为老年生活市场领域的领先者。v纵向延伸：纵向延伸：涉足老年生活专用品的开发研制、老年高级护理、殡葬业。v横向延伸：横向延伸：涉足老年人生活专用品、保健品、老年人保险、老年人旅游、老年人陪护、老年人婚介、老年人公寓等。 市场容量预测市场容量预测v据郑州市政府公布，到2003年底郑州市总人口6977000人，其中60岁以上的老年人口753516人全市总人口的10.8%，具有巨大的市场潜力。v另有二七区总人口598172人、中原区总人口526000人，依据10.8%的比率估出二七区60岁以上老年人口64
6、602人，中原区56808人，合计121410人。v据我小组市场调查显示，调查对象中92%的老年朋友经常外出活动，75岁以下的老年朋友占96%，94%的老年朋友的月固定收入在300元以上，78%的老年人都希望有各种专门组织培训各种健康娱乐活动的俱乐部。v调查对象的家庭住址显示，来绿城广场和碧沙岗公园活动的老年人，多集中在伏牛路、淮河路、京广路、西站路、二环支路以内的区域里，是二七区及中原区人口较集中的区域，保守估计老年人口应该占两区老年总人口的20%。v从而，估算初期保守目标顾客率=92%*96%*94%*78%*20%，约12.8%。v因此，预测出在郑州市二七区和中原区约有（121410*1
7、2.8%）15540人 的保守市场容量。 自发组织老年活动希望、非常希望有专门组织老年人活动的俱乐部绝对数所占比重绝对数所占比重11087%9979%v2、从附件调查报告中可看出，老年朋友的月固定收入也是很高，5001000、1000以上两档次占了大部分，说明其有足够的消费能力，只是没有大量释放出来。并且85%的老年朋友愿意每月支付1030元的会费，这是我们计划的一个重要成功因素。v由于我们采取低利润，高市场占有率的渗透市场策略，1030元/月会费已经可让公司正常运营起来固定收入（元/月）（9）外出活动花费（元/月）（10）愿意支付的费用（元/月）（8）500元以下500元上（含）50元以下5
8、0元以上（含）10-30元30元以上绝对数比重绝对数比重绝对数比重绝对数比重绝对数比重绝对数比重3326%9374%8870%3830%10785%1915%v营销目标：营销目标：v 1.迅速开拓市场，建立市场知名度v 2.前期达到目标市场占有率30%v市场竞争态势分析：市场竞争态势分析：v 1.市场定位：市场开拓者v 2.潜在竞争对象：一些老年人的文体俱乐部v目标市场：目标市场：v 郑州市二七区及中原区家住碧沙岗公园、绿城广场周围的老年朋友v 服务诉求重点：体验健康休闲生活，欢度老年时光v市场细分：市场细分：v 1月固定收入在500元以上v 2年龄在70岁以下v 3受教育程度在高中以上v 4
9、行动方便v 5喜爱文体活动，关注健康生活。根据市场调查显示，群体约占调 查老年人的60%营销策略营销策略1、服务策略：、服务策略： 体验营销体验营销2、价格策略：、价格策略： 逆向定价逆向定价v 20元/月的会费赢老年人“物美价廉”的消费心理，减少商业气息。3、渠道策略：、渠道策略： v1.采用直接营销形式，在公园、广场、社区组织“康乐园”老年人俱乐部的活动，并现场宣传吸收吸引新会员。v2.“首单人”业务开拓模式。4、宣传策略：、宣传策略：v1.广告：广告：利用大河报、东方今报及郑州电视台、电台广播等媒介宣传。v1）诉求对象：老年人 诉求点：健康、娱乐、体验新生活v2）诉求对象：子女 诉求点：
10、孝敬老年人、关爱老年人v2.在公园、广场、社区举办专项活动，宣传、介绍本俱乐部引导老年人消费。 5.8.关系营销及口碑营销关系营销及口碑营销 5.9品牌品牌 公司发展初期采用单一品牌策略，初定为公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“康乐园康乐园”，有利于在客，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，服务项目的增加户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，服务项目的增加逐步建立起多品牌的服务组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形逐步建立起多品牌的服务组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。资产的增值。5.10.公共关系：公共关系： 5.10.1组织老年朋友进
11、行一些公益活动 5.10.2免费为目标各社区老年朋友赠送应急 卡，并提供免费健康咨询。第一年第二年第三年第四年第五年市场占有率20%50%60%60%60%发展会员数量3108人7770人9324人9324人9324人会费收入 745920元 1864800元 2237760元 2797200元 279720元费用增长率150%20%30%30%提供高品质服务的要求提供高品质服务的要求v俱乐部分书画及集邮、太极拳、器乐及音律合唱、门球、园艺、棋牌娱乐、舞蹈八类兴趣小组,每一小组为独自核算经营费用.v服务时效：服务时效：每天早6：00到晚8：00根据各小组的具体情况自主控制服务时间。v各兴趣小组
12、培训师的要求：各兴趣小组培训师的要求：在相关领域有一定建树的专业人士，年富力强者。 人员及物资准备v单位小组的平均管理规模为：辅导老师1名和工作人员2名负责300名会员的日常活动。v按郑州市的工资水平，拟给辅导老师工资1500元/月，工作人员1000元/月。这样每三百名会员，便占固定人工成本42000元/年。设备设备电脑电脑办公设备办公设备各小组相关物资各小组相关物资数量数量2020若干若干若干若干单价单价（RMBRMB万元）万元）0.50.5-金额（万元）金额（万元）10108 81515合计（万元）合计（万元）3333培训、组织及咨询服务的物质准备一览表培训、组织及咨询服务的物质准备一览表
13、资金来源与运用资金来源与运用v俱乐部初期资金来自43万元的创业启动资金，v资金主要用于初期构建俱乐部固定资产(33万)，以及运作期间的人工、场地租赁、宣传费用等流动资金（10万）。v投资收益与风险分析投资收益与风险分析 见下页见下页 投资现金流量表投资现金流量表投资现金流量表投资现金流量表 单位：元单位：元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资330000流动资金100000会费收入7459201864800223776027972002797200 加盟费收入1500045000150000 -变动成本124320310800372960484848630302 -固定成本43512
14、01081584129790016223761622376税前利润0.00 186480472416581900734976694522 -个人所得税47768147846186165239742225583税后利润0.00 138712324570395735495234468939+折旧4285742857428574285742857+无形资产摊销30003000300030003000净现金流量-430000 184569370427441592541091514796 7.3.投资净现值投资净现值v v NPV（10%）=v v =1064922.87（元）v考虑到目前资金成本较低，
15、及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I取10%时NPV(10%)=1064922.87（元)，远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 7.4.投资回收期投资回收期v 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为一年零八个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) ntttICOCINPV11543210%101514796%101541091%101441592%101370427%101184569%)101 (430000 7.5.内含报酬率内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下： nvNPV（IRR）= （CI-CO）
16、T（1+IRR）-T=0 T=1v内插法：设I=70%时,NPV(70%)=-2330.31（元）0v则求得 IRR=69.65%v内含报酬率达到69.65%，远大于资金成本率10%，主要因为本俱乐部采取规模效应，大大降低服务成本 使得提供服务利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。7.6.项目敏感性分析项目敏感性分析v公司在会费收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。v公司对会费收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化10%范围内，内含报酬率仍然高达32%，说明能承担风险，具
17、有一定可靠性。项目会费收入投资经营成本-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率46.66%89.65%75.95%64.43%84.87%52.46%投资回收期（年） 2.151.41.571.761.452.01第一年第二年第三年第四年第五年一.会费收入74.59186.48225.27284.22297.42 减：提供服务成本43.51108.15129.79162.23162.23二.会费直接利润31.0878.3295.48121.98132.48 减：管理费用12.4331.0837.2948.4863.03三.利润总额18.6447.2458.1973.4969.
18、45 减：个人所得税4.7714.7818.6123.9722.55四.净利润13.8732.4539.5749.5246.89项 目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量: 收取会员会费收到的现金74.59186.48225.27284.22297.42 现金流入小计74.59186.48225.27284.22297.42 邀请专家开展咨询等支付的现金 12.4331.0837.2948.4863.03 经营租赁所支付的现金0.200.20 0.20 0.20 0.20 支付给职工的现金43.51108.15129.79162.23162.23 支付的所得税4.7714.
19、7818.6123.9722.55 现金流出小计60.92 154.22 185.90 234.89 248.02 经营活动产生的现金流量净额13.67 32.25 39.37 49.32 49.39 二、投资活动产生的现金流量： 购建固定资产所支付的现金33.00 0.00 00.00 0.00 0.00 投资活动产生的现金流量净额-33.00 0.00 00.00 0.00 0.00 三、筹资活动产生的现金流量 接受启动资金的现金流量净额50.000.000.000.000.00四、现金及现金等价物净增加额30.6732.25 39.37 49.32 49.39 现金流量表现金流量表 单位
20、单位:万元万元资产第一年第二年第三年第四年第五年负债及权益第一年第二年第三年第四年第五年流动资产:流动负债: 货币资金17.0047.6787.04136.36185.76应付帐款0.000.000.000.000.00 应收帐款净额0.000.000.000.000.00短期借款0.000.000.000.000.00流动资产合计17.0047.6787.04136.36185.76负债合计0.000.000.000.000.00固定资产:固定资产原价33.0033.0033.0033.0033.00 减:累计折旧4.288.5712.8517.1421.42所有者权益: 固定资产净值28.
21、7124.4220.1415.8511.57实收资本50028274.25108.331520.7197.14无形资产:6.006.006.006.006.00盈余公积1.383.243.954.954.68 减:累计摊销0.300.600.901.201.50未分配利润0.000.000.000.000.00无形资产净值5.705.405.104.804.50所有者权益合计51.4177.491122.8157.02201.83资产合计51.4177.491122.8157.02201.83负债及权益合计51.4177.491122.8157.02201.83 资产负债表年报 单位：万元 会
22、计报表分析会计报表分析风险假定与分析风险假定与分析v由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；俱乐部经营达不到预期的经营效果。这些因素会对公司的销售收入造成比较大的影响。v但由于俱乐部的会费收取标准较低，在项目敏感性中，价格、投资、经营成本各上下变动10%的情况下，内部最低收益率仍高达46.66%，而在财务预测中变动成本仅占会费销售收入的8%，相对波动较小。因此， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。公司性质公司性质: 个人独资企业组织形式组织形式: 公司初期拟采取直线制的组织形式. 所有者营销副总经理服务副总经理财务副总经理总经理机遇机
23、遇v老年人休闲娱乐服务市场是空白市场，无竞争。v政府政策鼓励社会资本进入老年人养老市场。 内外部风险内外部风险v政府政策的变动对进入老年人养老市场的影响。v潜在竞争者的加入 。v新服务营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。v新竞争对手的假如和扩大化，应付策略上的不确定性。v公司内部员工是否有默契的协作和为老年朋友服务的积极主动的热情。解决方案解决方案v熟悉该行业的法律法规。v开展关系营销、体验营销，建立互动的营销网络。v多元化经营，化解对单一服务产品组合的依赖性风险。v建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。v 关于郑州市中原区、二七区老年人休闲关于郑州市中原区、二七区老年人休闲活动
24、情况的市场调查活动情况的市场调查v样本框架：样本框架：绿城广场、碧沙岗公园正在进行休闲活动的老年人作为本调查的样本框架。v抽样方法：抽样方法：随机抽样的抽样方法。v样本规模：样本规模：140人v调查时间调查时间：本次调查的实地实施时间为2005年5月3日5月5日 v调查地点调查地点：绿城广场、碧沙岗公园v本次调查共采访本次调查共采访140名被调查者，名被调查者，140份问卷全部收回，其中有份问卷全部收回，其中有效问卷为效问卷为126份，占问卷总数的份，占问卷总数的90%。v在回收的在回收的126份有效调查问卷中，被调查者份有效调查问卷中，被调查者67%是男性，是男性，33%是女性。是女性。v在
25、样本的年龄结构分布中，在样本的年龄结构分布中，60岁以下的老年人占岁以下的老年人占18% ，60-65岁的老年人占岁的老年人占39%，66-70岁的老年人占岁的老年人占29%，70-75岁的老年岁的老年人占人占10%，75岁以上的老年人占岁以上的老年人占4%。v郑州市二七区老年人休闲活动调查问卷郑州市二七区老年人休闲活动调查问卷v亲爱的老年人朋友：亲爱的老年人朋友：v您好！我们是中原工学院的在校大学生。我们希望通过这次调查了解郑州市老年人在休闲活动方面的状况，为以后给老年人朋友提供更好的休闲生活服务做准备！在此，诚请您能抽出几分钟宝贵的时间，来回答以下的问题。您宝贵的意见对我们有很大的帮助，在
26、此向您表示衷心的感谢！v您需要回答的问题您需要回答的问题（选择题只需要在您所选的选项上划“”）v1、您一般外出活动吗？vA 每天 B 经常 C 很少 D 不确定v您平常都是参加什么活动？vA 健身运动 B 娱乐休闲 C 公益活动 D 散步聊天 E 其他v3、您参加活动的场所在什么地方？vA 公园 B 朋友家里 C 社区院内 D 老年人活动中心 E 其他v通过什么途径参加这些活动？vA 自发组织 B 老年人活动中心 C 社区委员会 D 单位老干部管理中心v5、您一般通过什么途径获得活动用品？v A 自己购买 B 子女代为购买 C 集体购买 D 其他方式v您希望有一个专门为老年人活动提供服务的俱乐
27、部吗？vA 非常希望 B 希望 C 无所谓 D 不希望v您希望这种俱乐部为您提供什么服务？vA 培训及组织健身娱乐活动 B 销售老年用品 vC 健康生活咨询 D 其他v8、您愿意为加入这种俱乐部每月支付多少会费？v A 1030元/月 B 3050元/月 C 50100元/月 D 100元/月以上v9、您每月的固定收入是多少？v A 300元以下 B 300500元 C 5001000元 D 1000元以上v10、您每月在外出活动上的花费是多少？v A 50元以下 B 50100元 C 100200元 D 200元以上v10、您的年龄是？v A 60岁以下 B 6065岁 C 6670岁 D 7175岁 E 75岁以上v11、你的受教育程度？v A 小学 B 初中 C 高中 D 大学 E 大学以上v您的基本情况您的基本情况姓名：性别： A 男 B 女 联系电话：家庭住址： 创业感悟 与同学们共勉* 创业计划是大学知识的综合梳理。* 写创业计划的文案会让你发现自己知识的贫乏，追悔大学生活中虚度的时光，激励我们更加务实、努力学习。* 参与创业计划的设想、实地调查、论证是我们与社会接轨、与时代同步最好的练习场地。* 将创业计划正式运作，是走向事业成功的第一步。 愿：同学们在毕业之前都能有自己的一份创业计划！ 谢谢大家!
