1、中小制造业市场分析报告Page2专业 专注 引领大数据时代版本说明版本说明文件类型： 行业分析报告文档密级： 内部流转编写人：王西伟主送对象：同有内部销售、售前修订记录：版本号更改部门更改人修改内容V1.0产品营销中心王西伟分析中小企业市场背景、应用，对中小制造业详细分析。版本说明Page3专业 专注 引领大数据时代目 录 Contents企业行业市场背景采购流程及解决方案制造业细分市场分析Page4专业 专注 引领大数据时代中小企业中小企业能源煤电厂水电站矿产煤矿铁矿制造卷烟厂汽车制造零件制造零售生活超市家装超市服务餐饮住宿行业类型运营模式：中小型国企、外资、合资、私营运营模式：中小型国企、
2、外资、合资、私营Page5专业 专注 引领大数据时代企业用户分析l 企业类型的分类： 贸易型：以零售商、项目集成等为盈利手段，以消费者为导向 制造型：拥有自己的产品生产线，以产品的生产和销售为盈利手段，以产品为导向。l 企业应用的分类： 数据库：企业的生产或管理系统，如：ERP、POS、PDM、MES 等，通常是用户的核心应用，会关注高可用。 文件类：文件存储，如：OA、邮件、设计图纸、文件服务器等，非核心应用，关注容量和性价比。Page6专业 专注 引领大数据时代企业关注点l 不同类型的企业关注的应用也不同： 贸易型企业：重视企业与客户的关系，往往建有CRM客户关系管理系统，零售商的pos系
3、统，用于保护客户资源和交易数据，例如pos系统有极高的业务连续性需求，以及对数据的安全性要求。 制造型企业：重视生产线的运行情况，往往对产品设计（PDM）、生产过程管理（MES，如生产环境监控）有投入，通常是7*24小时运行，有较高的业务连续性要求，确保生产线运行安全。如：卷烟厂、能源企业等的生产环境监控。 文件型应用：通常是非核心应用，如：OA、邮件、设计图纸、文件共享等，不会主动建设，要求容量够、运行稳定、性价比高即可。可作为附属服务增加方案亮点。Page7专业 专注 引领大数据时代常见应用l ERP企业运维管理的重要系统，规模小的主要覆盖进、销、存，规模大的可以说覆盖了企业的所有业务部门
4、。并非一定7*24小时运行，但工作时间必须保证业务不中断。服务器双机，FC-SAN或直连存储。l PDM产品数据管理。主要在一些模具或涉及模具设计（如配件生产）的企业居多，以管理设计流程与设计文件为主。通常关系到制造业的生产线正常，7*24小时运行，有较高业务连续性要求。l MES制造执行系统。是这几年在国内企业，特别是涉及到电子原器件生产的企业中兴起的应用系统。主要对生产过程进行数据采集与管理，有些MES会产生巨量的数据库数据（因其对每一个元器件的生产过程都要记录），所以，很多会采用Oracle系统。这些环境数据作为历史追溯证据，数据安全性有较高要求。通常建立服务器双机以及数据备份机制，视企
5、业实力采用备份系统或手工备份方式。Page8专业 专注 引领大数据时代常见应用l CRM客户关系管理系统。目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。l POS中小型连锁零售商的pos系统有采用分布部署，数据集中的方式，以区域旗舰店为小型数据中心，集中汇总该区域门店数据。并非一定7*24小时，但运行期间必须保证业务连续性，建立服务器双机，视企业实力采用 FC-SAN 或直连存储模式。Page9专业 专注 引领大数据时代常见应用l 企业 OA并非企业用户的最核心应用，视企业实力服务器双机或单机运行，配合数据库核心应用共用存储
6、及备份系统l 邮件单服务器，甚至邮件采用外包形式，也有一些企业采用免费的WEBMail。在企业邮箱中，Lotus和Exchange是份额比较大的。部分企业会将OA和MAIL整合在一起。l 文件共享文件共享采用单服务器，甚至PC搭建，数据存放于服务器本地，对存储需求仅处于扩容，或者与核心应用共享存储空间，或者购买低成本的 IP-SAN 存储。Page10专业 专注 引领大数据时代常见应用l AD域控与生产无关，但涉及企业管理权限，几乎每个企业都会有，小用户单服务器，或者与其他应用共享一台服务器。规模稍大，权限稍复杂的用户有独立服务器，甚至双机。7*24小时运行，压力小。l 防病毒非核心系统，与生
7、产无关。保证IT系统安全的必备系统，自运行，无压力，无数据安全需求。l 三维制图工作站与生产无关，通常为个人使用。但数据量较大，有几种存储需求。l 文档加密系统对用户的敏感数据进行数据加密。特别是制造企业要求包括产品设计图纸、文档等敏感资料不能允许在个人电脑上保存，统一到加密服务器进行加密保存，文档比较重要，丢失对用户有一定影响。属于公司级加密要求，有存储扩容、备份归档需求。Page11专业 专注 引领大数据时代常见应用l HR人力资源系统非核心系统，记录员工出勤、打卡、加班等信息，与工资、补助等挂钩。小用户采用单机版，稍大规模用户有独立的应用系统。大于5*8小时运行，无7*24小时要求。操作
8、人员少，压力小。11Page12专业 专注 引领大数据时代应用应用系统系统操作系统操作系统服务器情况服务器情况重要性重要性存储情况存储情况品牌品牌倾向倾向业务压力业务压力ERPWIN/LNX均有涉及。中小企业无小机小规模单机，稍大规模为双机核心，涉及正常生产，业务连续性高，7*24单机无盘阵，双机直连盘阵。手工或BE备份。HP、浪潮、联想、IBM、DELL中，制造业使用PC人员少，涉及ERP并发通常并发在100以内。MES同上稍大用户中有，双机较多重要，关注高可用双机直连盘阵统一品牌小，监控点大多采用定时上传，并发小。PDM同上制造业用户涉及，小规模无，稍大规模单机小用户采用个人工作站，允许宕
9、机。稍大用户有独立系统，通常伴随文件加密系统存在。5*8有容量需求，通常采用手工或BE备份。统一品牌小，通常为固定人员应用，或者个人工作站。CRM同上贸易类用户涉及，小规模单机，大规模商机。重要，对业务开展有影响，但并非实时高可用。5*8服务器硬盘。关注数据安全，通常做备份。手工或BE统一品牌小，没有强制并发要求，随时更新，涉及销售人员核心重要应用分析Page13专业 专注 引领大数据时代应用应用系统系统操作系统操作系统服务器情况服务器情况重要性重要性存储情况存储情况品牌品牌倾向倾向业务压力业务压力POS同上零售业用户涉及，多为双机重要，影响正常业务开展，关注高可用。7*24双机直连存储。手工
10、或BE备份。统一品牌小，视门店POS数量，数据首先存储在POS本地，定时统一上传。核心重要应用分析数据库：数据库：中小企业用户多以Oracle、MS-SQL、Sybase、MY-SQL为主，POS系统有SAP数据库。Page14专业 专注 引领大数据时代非核心应用分析应用应用系统系统操作系统操作系统服务器情况服务器情况重要性重要性存储情况存储情况品牌品牌倾向倾向业务压力业务压力企业OAWIN/LINUX均有涉及。中小企业无小机小规模单机，稍大规模为双机重要，但不涉及正常生产，关注业务连续性，可允许宕机。5*8单机无盘阵，双机直连盘阵HP、浪潮、联想、IBM、DELL中，制造业使用PC人员少，涉
11、及ERP并发通常并发在100以内。邮件WIN/LINUX均有涉及。中小企业无小机小规模外包或使用免费的WEBMAIL。稍大为单机非核心，不涉及生产，允许宕机。7*24服务器本地。通常采用手工或BE备份统一品牌小，没有强制并发压力。文档加密基本为WIN单机，部分与文件服务器集成。重要，制造业用户通常关注设计图纸的保密性，要求必须上传统一存储，加密。允许单机。7*24服务器硬盘，有存储需求。关注数据安全，通常手工或BE备份。统一品牌小，没有强制并发压力。文件服务器基本为WIN单机，部分与加密服务器集成。如果没有与加密系统合并则不重要。允许宕机。7*24手工或BE备份。统一品牌小，没有强制并发压力。
12、Page15专业 专注 引领大数据时代纯辅助系统应用应用系统系统操作系统操作系统服务器情况服务器情况重要性重要性存储情况存储情况品牌品牌倾向倾向业务压力业务压力AD域控基本为WIN单机，或与其他应用共用重要，关注高可用。虽然为非核心应用，但影响整个IT系统的权限管理，有双机需求，通常为冷备。7*24双机直连盘阵HP、浪潮、联想、IBM、DELL无，自运行。HR人力资源基本为WIN单机，或与其他应用共用与生产无关，本身无重要性，允许宕机。5*8服务器硬盘。稍大用户会做手工或BE备份。统一品牌小，涉及终端少病毒服务器基本为WIN单机，或与其他应用共用允许宕机，允许数据丢失无统一品牌无，自运行。Pa
13、ge16专业 专注 引领大数据时代数据环境l 服务器 DELL、HP、IBM、浪潮、同系品牌（日系NEC、富士通） 数量：5-10台l 服务器集群： 单机为主，核心应用双机l 操作系统： Windows 为主，Linux 少量，UNIX 极少l 数据存储： 无盘阵：服务器本地硬盘，服务器5台以内 有盘阵：服务器同品牌，关注性价比和服务，服务器10台左右 存储架构：双机直连存储，少量FC-SAN，IP-SAN在逐步实现l 数据备份： 无备份，极少 手工备份，自编脚本，部分 备份系统：Symantec BE 占有量广泛 备份介质：U盘，移动硬盘，或其他服务器、PC机本地硬盘Page17专业 专注
14、引领大数据时代目 录 Contents企业行业市场背景采购流程及解决方案制造业细分市场分析Page18专业 专注 引领大数据时代中小企业中小企业能源煤电厂水电站矿产煤矿铁矿制造卷烟厂汽车制造零件制造零售生活超市家装超市服务餐饮住宿行业类型Page19专业 专注 引领大数据时代制造业一般组织架构19Page20专业 专注 引领大数据时代中小制造业汽车配件人数：人数：500-700人人 办公室：200人以内 生产、物流、库管：200-400人IT管理部门管理部门 有专人/团队负责 无独立科室，隶属HR/行政/办公室企业背景企业背景 多方合资成立 总经理挂职 副总经理实际管理IT预算预算 50-60
15、万，视企业效益采购方式采购方式 履行采购流程 直采为主人数：人数：300-500人人 办公室：100人以内 生产、物流、库管：300人左右IT管理部门管理部门 有专人/团队负责 无独立科室，隶属HR/行政/办公室企业背景企业背景 多方合资成立 总经理挂职 副总经理实际管理IT预算预算 通常在30万以内 重要建设可达50-60万采购方式采购方式 履行采购流程 实管领导直接指派 直采为主规模稍大，应用较多规模稍大，应用较多规模稍小，应用较少规模稍小，应用较少Page21专业 专注 引领大数据时代管理方式l 部分合资企业实际管理者为副总经理 总经理为合资公司的下派挂职人员，不做管理 重大决定提交董事
16、会决议l 具备分管IT的团队或人员 通常会有1-3个人分管IT系统维护、升级、规划。 工作职责包括： 日常维护、应用升级、建设规划、推荐产品l 不设独立的IT管理部门 IT管理部门隶属在HR、行政、办公室等类似的内部管理部门之下 部分企业IT隶属部门领导不懂IT，则IT规划可跳过部门领导直接提交上级，通过后再返回部门完成流程 IT隶属部门领导懂IT，则正常流程提交部门领导，再向上通报21Page22专业 专注 引领大数据时代目 录 Contents企业行业市场背景采购流程及解决方案制造业细分市场分析Page23专业 专注 引领大数据时代IT主管规划主管规划汇报公司老板汇报公司老板批复通过批复通
17、过返回返回IT分管部门，分管部门，完成流程完成流程采购部门询价采购部门询价直接采购直接采购 老板指派老板指派合同签订合同签订完成采购完成采购采购流程Page24专业 专注 引领大数据时代 IT主管提出IT系统优化方案或建设规划 IT管理员自行研究系统优化方案 增加业务系统满足企业应用 升级硬件设备，提升系统性能、易用 找厂商、同行业企业了解 自行了解厂商产品 网站、资料、会议 主管推荐合适品牌、型号 上报预算采购流程IT规划Page25专业 专注 引领大数据时代 IT主管提交IT建设规划 提交IT隶属部门领导（正常流程） IT隶属部门领导懂IT，由该领导审批上报 有话语权 直接提交高层领导（非
18、正常流程） IT隶属部门领导不懂IT，则直接由IT主管向高层领导汇报 议案通过回归IT隶属部门领导通过，完成正常流程 话语权较弱采购流程规划提交Page26专业 专注 引领大数据时代 采购部门询价 对于采购部门了解的产品，采购部门自行询价比较，也会听取IT主管意见 对于采购部门不了解的产品，重点听取IT主管意见 对品牌有倾向性，关注价格和服务 很多企业从PC、服务器、存储都是统一品牌 DELL、IBM、HP 采购方式 直接采购 采购部询价，签合同，交货，付款，正常流程 公司领导直接指派品牌，签合同、交货、付款，完成采购流程询价，采购Page27专业 专注 引领大数据时代竞争分析l 有需求，无理
19、念 企业用户已经开始意识到数据安全的重要性，但没有数据安全理念，对存储、备份、容灾没有专业知识不知如何选择，只好选择品牌。l 统一品牌，价格优势，方便维护 服务器、存储统一品牌，给出一个优惠的打包价格，配合同品牌便于故障排除和设备维护优势，促成销售。l 厂商宣传 IBM、HP 等大厂商通过品牌拉动和市场宣传使用户形成惯性思维，裹挟用户思想，形成设备销售通过灌输同有数据安全理念，阐述解决方案优势，配合价格优势取胜。Page28专业 专注 引领大数据时代核心业务核心业务高可用高可用标准双机架构专业存储设备易维护重要数据重要数据可恢复可恢复自动化备份系统专业备份设备易维护优势体现优势体现量身定制整体
20、方案专业售后服务高性价比方案切入点数据安全理念引导用户提升数据安全意识Page29专业 专注 引领大数据时代销售策略l 推荐方案一 IP-SAN存储 iSUM420G3以太网应用，满足用户纯粹的容量需求，以低成本取胜。 面向应用 iSCSI 针对文件服务器、加密服务器以及备份服务器等非核心应用。 NAS可以顶替文件服务器，提供无强制并发压力的文件共享。 目标市场 3-5万预算空间。 核心应用已有双机，或已有存储设备的用户。文件服务器文件加密服务器LAN终端用户无敌小金刚iSUM420G3iSCSINAS备份服务器Page30专业 专注 引领大数据时代销售策略l 推荐方案二 统一存储 iSUM4
21、50G2 光纤直连+以太网应用。满足高可用和纯粹的容量需求。 面向应用 光纤直连面向ERP、PDM、POS等核心数据库应用组建双机。 iSCSI 满足纯粹的扩容服务器。 目标市场 10万以内预算。 核心应用没有建立双机或还没有存储设备的企业。FC非核心应用iSCSILAN终端用户无敌小金刚iSUM450G2核心应用Page31专业 专注 引领大数据时代销售策略l 推荐方案三 统一存储+备份 iSUM450G2 光纤直连满足高可用。 iSUM420G3直连备份服务器实现备份，同时可提供其他应用扩容或NAS存储。 面向应用 iSUM450G2光纤直连面向ERP、PDM、POS等核心数据库应用组建双机。 iSUM420G3-iSCSI主要面向备份，其次提供扩容或NAS服务。 目标市场 15万以内预算。 核心应用没有建立双机或还没有存储设备的企业以及没有备份的用户。FC非核心应用iSCSI/ NASLAN终端用户无敌小金刚iSUM450G2核心应用备份服务器无敌小金刚iSUM420G3iSCSI
