1、高净值人群的高净值人群的 需求分析需求分析第2页市场环境市场环境 财富变化越来越明显财富变化越来越明显 “十二五”规划、我国经济结构战略性调整的转型，中国财富版图也面临着解构与重构，众多财富新贵在创富版图上崛起，同时，也逐步开始了从创富到守富和享富的转变。众多财富新贵的崛起众多财富新贵的崛起 （2012年3月27日，上海）兴业银行与胡润研究院联合发布2012中国高净值人群消费需求白皮书,该报告指出中国“高净值人群”（定义：个人资产在600万元以上的人群）达到270万人，平均年龄为39岁。其中，亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人，平均年龄为41岁。创富、守富和享富的转变创富、守富和享富的
2、转变 高净值人群生活方式主要分为三个阶段：创富、守富和享富阶段。中国高净值人群经历了利用奢侈品品牌凸显社会地位的创富阶段，已步入以低调、适用型的生活方式为主的守富阶段，并逐步开始注重生活的品质、自身的身心修养及子女的内涵气质教育。第3页高净值人群特征分析高净值人群特征分析高净值人群的年龄特征高净值人群的年龄特征 我国高净值人群的主体集中在上世纪六七十年出生的3049岁人群，平均年龄远低于发达国家，且年轻化趋势愈发明显。其中有超过半数为中国“文革”之后第一代大学生以“60后”与“70后”为主，为中国私人财富市场的中坚力量。第4页高净值人群的职业构成高净值人群的职业构成A 私营企业主占比为71.6
3、%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国高净值人群多为“第一代”或“一代半”富人。一方面，其创富路径高度个人化，需求特征有待进一步发掘；另一方面，财产的继承和发展成为第一代富裕阶层亟待解决的问题高净值人群特征分析高净值人群特征分析第5页高净值人群的职业构成高净值人群的职业构成B 民营、私营企业管理层所拥有的企业所有权和股权成为财富市场的主体，管理阶层也因此成为高净值人群的第二聚集地。 政府官员并未以“显性身份”出现在高净值人群的范畴，这与其政治身份有关，也间接证明以往高净值人群规模存在被低估的状况。高净值人群特征分析高净值人群特征分析第6页高净值人群金融行为特征高净值人群金融行为特征
4、 高净值人群在银行的金融行为体现高净值人群在银行的金融行为体现 高净值人群随着其可投资数额的增加对银行的依赖程度呈递减趋势，可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的产品和服务缺乏依赖感。第7页高净值人群金融行为特征高净值人群金融行为特征不同资产规模在资产配置上表现出的风险承受能力不同。 高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。 一方面注重调节低风险资产配置，以保值为基础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，风险承受能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好。 资产保值、增值是高净值人群在金融方面最大的偏好资产保值、增值是高净值人群在金融方面最大的偏好第8页高
5、净值人群金融行为特征高净值人群金融行为特征金融理财规划潜力巨大 绝大多数客户属于“具有适当投资经验、适度风险承担力”的平衡型客户。52.5%的属于活跃的有经验投资者，41.25%具有一定投资经验。 高净值客户群体实业经验丰富，金融投资理论有待提升。因专于主业、精力有限等原因，更多高净值人群愿意接受专业人员的理财分析和规划。第9页高净值人群金融行为特征高净值人群金融行为特征高净值人群的理财目标高净值人群的理财目标 投资的风险偏好愈加稳健，投资投资的风险偏好愈加稳健，投资目标集中在目标集中在“资产的稳健成长资产的稳健成长”，而，而不是激进的不是激进的“资产迅速增长资产迅速增长”和保守和保守的的“避
6、免财产损失避免财产损失”。高净值人群对风险的认知和财富的追求在逐步成熟、理性、深刻高净值人群对风险的认知和财富的追求在逐步成熟、理性、深刻第10页关于品牌的选择与评价，有43%的高净值人群选择私人银行的原因是“稳健增值”。八成客户能够正确认识并利用私人银行的价值，激进型的客户约占两成，这就需要专业人士对其财富观念的不断引导。高净值人群金融行为特征高净值人群金融行为特征第11页投资渠道不能满足需求投资渠道不能满足需求 现金及存款在负利率的市场环境下逐现金及存款在负利率的市场环境下逐步缩水投资性房地产在调控背景下风险日趋步缩水投资性房地产在调控背景下风险日趋增大增大，股票市场持续低迷，市场信心有待
7、重股票市场持续低迷，市场信心有待重振振 高净值人群迫切寻找新投资渠道高净值人群迫切寻找新投资渠道 未来趋势：未来趋势：传统投资领域仍处于资产传统投资领域仍处于资产组合的多数地位，但占比将不断减少，其他组合的多数地位，但占比将不断减少，其他类别投资在资产组合中不断丰富，投资领域类别投资在资产组合中不断丰富，投资领域将日趋多元化。将日趋多元化。高净值人群金融行为特征高净值人群金融行为特征第12页高净值人群涉猎的新型投资领域的风险逐步显现高净值人群涉猎的新型投资领域的风险逐步显现 高净值人群涉及的私募股权投资（高净值人群涉及的私募股权投资（PEPE）及集合信托产品、民间借贷等）及集合信托产品、民间借
8、贷等都面临着局部乃至系统性的风险，加之风险之间可能存在交互传染。都面临着局部乃至系统性的风险，加之风险之间可能存在交互传染。高净值人群面临的投资风险高净值人群面临的投资风险第13页信托兑付风险信托产品投资主要以贷款和股权投资方式运用于基础设施建设和房地产开发。以房地产信托为例，随着国家调控的力度加大，银行严控信贷融资，信托成为其融资的重要渠道，在当前房地产企业资金链整体趋紧的情况下，部分房地产信托显现出不能如期兑付的迹象。 艺术品投资、红酒、文物等“另类”信托也蕴藏着较大的不确定性。 当危机出现，最先冲击的就是高净值人群的财富。2013年，茅台降价的消息不时见诸于各家媒体。高净值人群面临的投资
9、风险高净值人群面临的投资风险第14页民间借贷风险民间借贷风险 广泛的资金需求和紧缩的银行信贷之间的不匹配，激发了民间借贷市场的异广泛的资金需求和紧缩的银行信贷之间的不匹配，激发了民间借贷市场的异常活跃，高利诱惑吸引了众多风险收益观尚未成熟的盲从者，常活跃，高利诱惑吸引了众多风险收益观尚未成熟的盲从者，“中国式次贷危机中国式次贷危机”具有一定程度的触发风险。具有一定程度的触发风险。高净值人群面临的投资风险高净值人群面临的投资风险第15页PE管理人风险 一方面PE的创富效应引发了部分行业投资过热、企业估值虚高等尖锐矛盾；另一方面，有限合伙人面临不能顺利退出导致价值无法实现的风险，退出方式和时机的选
10、择对投资者来说至关重要。资本市场特别是境内外同时出现的股市长期低迷将直接导致PE退出风险，侵蚀高净值人群的财富。高净值人群面临的投资风险高净值人群面临的投资风险第16页以创富第一代为主，财富传承涉及到资产的保值和增值。成为高净值人群关注的焦点。创富这自身经理的三个阶段：从创富、守富到享富的需求应该得到关注。面向高净值客户的金融服务需求面向高净值客户的金融服务需求原中国民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞曾屡屡告诫下属：真正的私行客户不会在意你是否给他提供了蓝山咖啡，私人银行要真正走进客户的心里，感受他们的挂念或忧虑第17页针对家庭的行为需求1、关注子女成长、家庭和谐和事业稳定。“亲子沟通”的
11、需求较高，通过沟通突破时间和空间的距离。2、关注海外留学，希望子女能够接受国际化精英教育。需求集中在能力和修养的提升，最为重视外语能力。3、扩大第二代财富继承人的交际圈也是比较感兴趣的领域。面向高净值客户的金融服务需求面向高净值客户的金融服务需求第18页高净值人群的增值服务需求 1、健康，投融资、子女教育、艺术鉴赏、高尔夫与运动等 2、 高度重视自身及其所在“圈子”的认同和影响，多数人希望有一个“常态化”的平台（如俱乐部）来覆盖其服务和交际需求。面向高净值客户的金融服务需求面向高净值客户的金融服务需求第19页客户选择私人银行品牌服务的重要指标。 相比回报率，“国际背景、资源、尊贵服务”等如果不
12、能直接与资产保值、增值挂钩，便不足以成为吸引高净值人群的必要条件，高端客户对资产保值、增值能力需求远高于尊荣需求。面向高净值客户的金融服务需求面向高净值客户的金融服务需求第20页 对客户选择产生影响的宣传方式1、“口碑”是选择增值服务的最重要信息渠道，“友人推荐、良好口碑”是客户选择增值服务时获取信息的重要渠道，占比为44.57%。2、“自我经验、判断”和“专家、业内的评价”在整体上占比也比较大。面向高净值客户的金融服务需求面向高净值客户的金融服务需求第21页寿险功能与高净值客户需求寿险功能与高净值客户需求I.I.创富创富II.II. 守富守富III.III.享富享富 高净值人士第22页I.
13、公司法规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。 II. 我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。 摘自2004年11月18日中国保险报人寿保单不纳入破产债权人寿保单不纳入破产债权 美国安然公司2002年破产，其主席及首席执行官肯尼思莱夫妻2000年2月购买了3700万美元的人寿保险。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思莱夫妻。两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年。寿险功能与高净值客户需求寿险功能与高净值客户需求
14、企业和家庭资产的区隔第23页保单是不被查封罚没的财产保险法第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”资产保全，有效区隔家庭和企业资产资产保全，有效区隔家庭和企业资产寿险功能与高净值客户需求寿险功能与高净值客户需求第24页 李某是成功企业家，2012年因病离世。家里的“顶梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子为“顶梁柱”留下来的巨额保险究竟属于谁对簿公堂。 辽阳市中级人民法院做出了判决，按照保险法中不看“关系”而看“受益人”的原则，将价值2162010元的“天价保单”的赔付额判给了投保人李某某在买保险时所指
15、定的受益人：儿子李某某。人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定继承法第10条规定：“遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母。本法所说的子女，包括非婚生子女。” 资产传承，不存在争议的财产分配方案资产传承，不存在争议的财产分配方案寿险功能与高净值客户需求寿险功能与高净值客户需求第25页不需要纳个人所得税且不计入遗产总额I.个人所得税法第四条第五款规定：保险赔款免纳个人所得税；II.个税自行申报办法第六条第五款规定：保险赔款属于免税所得；III. 遗产税法草案第5条规定：被继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征税遗产总额！合理避税，人所得税和遗产税政策合理避税，人所得税和遗产税政策
16、寿险功能与高净值客户需求寿险功能与高净值客户需求第26页 理财专家认为，随着人们富裕程度的逐步提高，对家庭资产风险认识和保险保障意识也随之水涨船高，加强保险在家庭资产中的配置将成为一种趋势。 作为一种规避风险与合理避税的投资工具，越来越多的高净值人士会选择购买保险，近期，富人险的一再热销也正迎合了这一市场需求，投保者所选择的保险产品除了财富的确定性保障，更能享受保险公司盈余分配红利。 寿险功能与高净值客户需求寿险功能与高净值客户需求未来趋势，高净值人士保险被看好！未来趋势，高净值人士保险被看好！栉风沐雨栉风沐雨厚德载富厚德载富Wealth Management CentersWealth Management Centers感谢聆听！感谢聆听！
