1、连锁药店门店数据分析连锁药店门店数据分析销售、客流量、客单价、销售提升、销售、客流量、客单价、销售提升、药店短期长期的工作目标药店短期长期的工作目标主讲人主讲人 李新野李新野什么是销售？什么是销售？一、销售的定义一、销售的定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。的一种组织功能与程序。人们常说销售人们常说销售销的是自己（信任），销的是自己（信任），售的是观念（健康）。售的是观念（健康）。什么是销售？什么是销售？销售过程中销的是什么？销售过程中销的是什么？ 答
2、案：自己答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：吉拉德说：“我我 卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我 自己自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你、面对面销售过程中，假如客户不接受你 这个人，他还会给你介绍产品的机会吗这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?什么是销售？什么是销售？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一
3、流 的，产品是一流的，服务是一流的的，产品是一流的，服务是一流的.可是，如可是，如 果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的 话更像是外行，那么，一般来说，客户根本话更像是外行，那么，一般来说，客户根本 就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。、你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在 形象上的投资，是销售人员最重要的投资。形象上的投资，是销售人员最重要的投资。什么是销售？什么是销售？销售过程中售的是什么销售过程
4、中售的是什么?答案：观念。答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的 比较容易呢比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的 观念容易呢观念容易呢?、3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清 楚他们的观念，再去配合它。楚他们的观念，再去配合它。什么是销售？什么是销售？4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服 务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。然后再销售。5
5、、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。什么是销售？什么是销售？二、销售境界二、销售境界1、最低级的境界是卖产品（顾客要什么我们、最低级的境界是卖产品（顾客要什么我们 卖什么）卖什么）2、第二级是卖价值（能够为顾客带来什么利、第二级是卖价值（能够为顾客带来什么利 益）益）3、最高级别则是卖观念（健康），依靠人格、最高级别则是卖观念（健康），依靠人格 魅力（信任）。作为销售，除销售你的产魅力（信任）。作为销售，除销售你的产 品之外，更重要的是销售你的影响力（品品之外，更重要
6、的是销售你的影响力（品 牌、口碑、理念）牌、口碑、理念）。什么是销售？什么是销售？销售的组成公式销售的组成公式对于零售药店来讲，其实销售就是每一笔的对于零售药店来讲，其实销售就是每一笔的成成交额的总和，也可以定义为：交额的总和，也可以定义为：销售销售 = 客单量客单量 X 客单价客单价大家认为客流量重要还是客单价重要？大家认为客流量重要还是客单价重要？客流量是门店发展的基础客流量是门店发展的基础客单价是销售提升的手段客单价是销售提升的手段什么是销售？什么是销售？影响销售的因素有哪些？影响销售的因素有哪些？1、营业人员、营业人员2、商品结构、商品结构3、营销活动、营销活动4、品牌效应、品牌效应5
7、、数据分析、数据分析今天我们所有讲解与销售有关的内容都与今天我们所有讲解与销售有关的内容都与以上五点有关。以上五点有关。如何提升销售？如何提升销售？一、客流量定义一、客流量定义客流量不等于客单量，但两者是成正比，相辅客流量不等于客单量，但两者是成正比，相辅相成的。相成的。1、客流量是指、客流量是指 一定时间内，沿一个方向通过线一定时间内，沿一个方向通过线路某断面的乘客数。客流流量是旅客流动的数路某断面的乘客数。客流流量是旅客流动的数量。量。2、客单量是指在一定时间内，有多少笔成功的、客单量是指在一定时间内，有多少笔成功的交易次数交易次数?客流量客流量二、影响客流量的原因二、影响客流量的原因1、
8、员工因素、员工因素服务意识差，售前不了解顾客，售中对顾客不服务意识差，售前不了解顾客，售中对顾客不热情，售后很少或没有和顾客沟通。员工稳定热情，售后很少或没有和顾客沟通。员工稳定性差，离职时影响老顾客。新员工服务技能差性差，离职时影响老顾客。新员工服务技能差，不善于维护老顾客。，不善于维护老顾客。2、顾客原因、顾客原因自然流失：搬家、出国、经济状况。被动离开：自然流失：搬家、出国、经济状况。被动离开：自己熟悉的店员离开了，感觉服务不好，购买自己熟悉的店员离开了，感觉服务不好，购买不方便。购物体验差：不在认可品牌，被朋友不方便。购物体验差：不在认可品牌，被朋友差评。差评。客流量客流量3、商品原因
9、、商品原因价格：价格高于市场、没有活动折扣、频繁打价格：价格高于市场、没有活动折扣、频繁打折诚信缺失。产品环节：新品采购补充不及时，折诚信缺失。产品环节：新品采购补充不及时，产品深度广度不够，不能满足需求，产品经常产品深度广度不够，不能满足需求，产品经常缺货，采购途径不规范，不能保证质量，产品缺货，采购途径不规范，不能保证质量，产品结构不合理。品牌影响：品牌形象下降，品牌结构不合理。品牌影响：品牌形象下降，品牌宣传推广。宣传推广。4、运营因素、运营因素商家服务：承诺未兑现、商家服务：承诺未兑现、VIP政策调整、会员门政策调整、会员门槛高、投诉解决不及时满意技术手段：会员销槛高、投诉解决不及时满
10、意技术手段：会员销售分析缺失、没有针对会有有效促销活动，会售分析缺失、没有针对会有有效促销活动，会员服务工具不到位、不贴心，例如员服务工具不到位、不贴心，例如APP、微信、微信等。等。客流量客流量三、赢得客流量的方法三、赢得客流量的方法1、专业化的服务，顾客需要有效的解决方案。、专业化的服务，顾客需要有效的解决方案。 销售人员应当学习病症知识、联合用药知识，提升专业销售人员应当学习病症知识、联合用药知识，提升专业 技能。技能。2、坚持、坚持“问病售药问病售药”原则，只卖对的，不能一味销售高毛原则，只卖对的，不能一味销售高毛利利 产品。产品。3、强化会员服务系统工程，用老会员的口碑影响新会员、强
11、化会员服务系统工程，用老会员的口碑影响新会员4、把顾客当家人，交点小偏方与食疗方法、把顾客当家人，交点小偏方与食疗方法5、四心服务、四心服务 你的专业使顾客感到安全（安心）你的专业使顾客感到安全（安心） 你的亲情服务使顾客感到舒服（舒心）你的亲情服务使顾客感到舒服（舒心） 你的搭配方法使顾客健康，省下时间看病（省心）你的搭配方法使顾客健康，省下时间看病（省心） 下次有问题需要解决一定会第一时间想起你们（放心）下次有问题需要解决一定会第一时间想起你们（放心）客流量客流量永远要记住一个定律：永远要记住一个定律：顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键，关顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键，关键是取决
12、于你的效果有没有顾客回来赞美。顾键是取决于你的效果有没有顾客回来赞美。顾客都是趋向利益的，只是每人利益的需求点不客都是趋向利益的，只是每人利益的需求点不一样罢了，有人在乎价，有人在乎服务，因此一样罢了，有人在乎价，有人在乎服务，因此药店的会员服务应是给予顾客最大的利益。我药店的会员服务应是给予顾客最大的利益。我们很多时候都误以为顾客只在乎价格。可以用们很多时候都误以为顾客只在乎价格。可以用不同的方式方法满足顾客的利益需求，也就是不同的方式方法满足顾客的利益需求，也就是我们说的会员营销不同的人群（年龄、性别、我们说的会员营销不同的人群（年龄、性别、消费能力等等）利益点是不同的。消费能力等等）利益
13、点是不同的。客流量客流量四、还有什么方法可以吸引客流？四、还有什么方法可以吸引客流？我们把顾客分为三种类型我们把顾客分为三种类型1、视觉型、视觉型如何做到门店的视觉冲击力，牌匾、橱窗、陈如何做到门店的视觉冲击力，牌匾、橱窗、陈列、海报、条幅、室外堆头以及店面的整体形列、海报、条幅、室外堆头以及店面的整体形象都会影响客流。象都会影响客流。2、听觉型、听觉型如果我们药店的视觉冲击力不明显，则完全可如果我们药店的视觉冲击力不明显，则完全可以利用，音响、广播的形式对门店进行宣传及以利用，音响、广播的形式对门店进行宣传及介绍。介绍。客流量客流量3、感觉型、感觉型 有很多顾客在挑选商品的时候都喜欢把商有很
14、多顾客在挑选商品的时候都喜欢把商品拿在手中仔细观察选择，门店的堆头与陈列品拿在手中仔细观察选择，门店的堆头与陈列正好可以迎合这部分顾客的需求。所以合理的正好可以迎合这部分顾客的需求。所以合理的商品摆放也将促进门店的销售达成。商品摆放也将促进门店的销售达成。 其实我们在开展营销活动的时候也要充分其实我们在开展营销活动的时候也要充分的考虑到活动的视觉、听觉及感觉的冲击力，的考虑到活动的视觉、听觉及感觉的冲击力，才能有效的吸引客流，聚集人气。才能有效的吸引客流，聚集人气。客单价的提升客单价的提升1、什么叫客单价？、什么叫客单价？客单价的计算公式是：客单价的计算公式是： 客单价客单价=销售总金额成交总
15、笔数销售总金额成交总笔数客单价的本质是：客单价的本质是： 在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一一 定时期定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。客单价的提升客单价的提升 在药店的日常经营中，影响入店人流量、在药店的日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、环境卫生、色彩和整体布局、商品结构、断档环境卫生、色彩和整体布局、商品结构、断档率、促销活动方案设计、员工服务、专业知识率、促销活动方案设计、员工服务、专业知识的熟悉
16、程度、销售技巧、商品质量、商品价格、的熟悉程度、销售技巧、商品质量、商品价格、便民服务。还有天气、竞争对手等。便民服务。还有天气、竞争对手等。 门店的销售额是由客单价和顾客数门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量客流量)所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数.以外，提高客单价也是非常重要的途径。以外，提高客单价也是非常重要的途径。客单价的提升客单价的提升提升客单价的方法提升客单价的方法1、疗程用药、疗程用药 中成药一般疗程为中成药一般疗程为28天，半疗程天，半疗程14天，最
17、小天，最小疗程疗程7天，很多中成药必须按照疗程服用才会达天，很多中成药必须按照疗程服用才会达到效果这也是大多数人不能坚持的原因。到效果这也是大多数人不能坚持的原因。2、联合用药、联合用药 下发联合用药手册，商品知识手册下发联合用药手册，商品知识手册学习方法：调取门店销售数据对销售较好的品学习方法：调取门店销售数据对销售较好的品类进行学习。或对时节性商品知识进行学习。类进行学习。或对时节性商品知识进行学习。在学习病症同时，对门店现有品种进行补充、在学习病症同时，对门店现有品种进行补充、淘汰，优化品类结构。淘汰，优化品类结构。客单价的提升联合用药范例 鼻塞症状还可以使用通气鼻贴，鼻塞症状还可以使用
18、通气鼻贴，可以服用灵芝孢子粉增强免疫力可以服用灵芝孢子粉增强免疫力首先门店要完成病症的学习，首先门店要完成病症的学习，药品的学习（说明书），药品的学习（说明书），如何进行药品的关联销售。如何进行药品的关联销售。顾客购买品类顾客购买品类或相关症状或相关症状针对那类病因针对那类病因进行联合用药进行联合用药可与其联合用可与其联合用药商品药商品1可与其联合用可与其联合用药商品药商品2可与其联合用可与其联合用药商品药商品3鼻炎过敏性鼻炎抗组胺类用药（脱敏药）鼻炎喷雾剂VC+钙慢性鼻炎中药鼻炎药抗菌消炎药鼻炎喷雾剂鼻窦炎鼻窦炎口服液抗菌消炎药鼻炎喷雾剂萎缩性鼻炎鼻腔清洗液多种维生素皮肤生长因子销售提升的方
19、法销售提升的方法短期目标：短期目标： 要在短期内提高药店销售业绩可以从药品、要在短期内提高药店销售业绩可以从药品、保健品、医疗器械连带销售入手，这种销售方保健品、医疗器械连带销售入手，这种销售方式对药店的经营管理非常有帮助、非常实用，式对药店的经营管理非常有帮助、非常实用，既可以带来销售增量，同时又能照顾到顾客利既可以带来销售增量，同时又能照顾到顾客利益，对深化消费者服务提供了切实可行的思路益，对深化消费者服务提供了切实可行的思路和操作方法，值得大家在现实工作中应用实施。和操作方法，值得大家在现实工作中应用实施。 （保健品、医疗器械品类补充，单品学习，（保健品、医疗器械品类补充，单品学习，陈列
20、视觉冲击，活动策划与协销，免费体验，陈列视觉冲击，活动策划与协销，免费体验，销售考核与奖励）销售考核与奖励）销售提升的方法销售提升的方法长期目标：长期目标： 如果要从长期提升药店销售业绩，那就要如果要从长期提升药店销售业绩，那就要制定详细的计划方案，一般我们分为制定详细的计划方案，一般我们分为5步，需要步，需要执行到位：执行到位： 1：商品品类增加、品规优化增加；：商品品类增加、品规优化增加； -核心要素核心要素 2：薪酬体系科学有动力；：薪酬体系科学有动力； -员工意愿员工意愿 3：员工心态知识技能训练；：员工心态知识技能训练； -员工技能员工技能 4：卖场科学布局生动陈列艺术装饰门店广播；
21、：卖场科学布局生动陈列艺术装饰门店广播； -氛围营造氛围营造 5：宣传促销活动持续不断。：宣传促销活动持续不断。 -扩大宣传扩大宣传思路整理总结分析思路整理总结分析之前我们说过影响销售的因素有哪些？之前我们说过影响销售的因素有哪些？1、营业人员、营业人员2、商品结构、商品结构3、营销活动、营销活动4、品牌效应、品牌效应5、数据分析。、数据分析。我们看看已经解决的有哪些问题了？我们看看已经解决的有哪些问题了？1、营业人员：、营业人员： 专业化：在客单价的学习中已经介绍过，专业化：在客单价的学习中已经介绍过，商品知识学习、病症及联合用药。商品知识学习、病症及联合用药。 门店实际操作应用：门店实际操
22、作应用：每日学习练功本标明日期、说明书抄写。每日学习练功本标明日期、说明书抄写。思路整理总结分析思路整理总结分析亲情化：规范服务流程，强化服务技能亲情化：规范服务流程，强化服务技能问候：注目礼问候：注目礼+微笑、（称谓）您好、您需要什微笑、（称谓）您好、您需要什 么药、接一待二照顾三么药、接一待二照顾三位置指示：语言、手势、注视位置指示：语言、手势、注视传递物品：配合语言放于顾客手中传递物品：配合语言放于顾客手中目光注视：重视程度目光注视：重视程度礼貌用语：尽可能多使用祈使句，疑问句，减礼貌用语：尽可能多使用祈使句，疑问句，减少使用陈述句，不使用命令口气。少使用陈述句，不使用命令口气。如：请吧
23、票据递给我；您把票据递给我好吗。如：请吧票据递给我；您把票据递给我好吗。 （正确）把票据递给我。（错误）（正确）把票据递给我。（错误）不叫他人外号和小名。不在营业室内大声讲话、不叫他人外号和小名。不在营业室内大声讲话、高声喧哗，吸引过多的顾客注意。高声喧哗，吸引过多的顾客注意。思路整理总结分析思路整理总结分析2、商品结构、商品结构品种全：（广度、深度）品种全：（广度、深度）品类分析配合联合用药学习，制定计划品类分析配合联合用药学习，制定计划 按功能主治中类学习，按功能主治中类学习，进行品类结构调整、整合，学习、补充、淘汰进行品类结构调整、整合，学习、补充、淘汰库存周转率库存周转率=（日均销销售
24、（日均销销售*365）/库存金额库存金额当库存周转率不变的情况下当库存周转率不变的情况下,库存金额库存金额=（销售（销售*365）/库存周库存周转率，由此可见销售与库存金额是成正比的，转率，由此可见销售与库存金额是成正比的，门店的重点工作是提升销售，由公式判断出的结果门店的重点工作是提升销售，由公式判断出的结果是库存的提升。如果说的直白点就是百货迎百客，是库存的提升。如果说的直白点就是百货迎百客，人员能力再强没有可卖的商品也是白搭。人员能力再强没有可卖的商品也是白搭。思路整理总结分析思路整理总结分析价格合理：价格合理： 市场调研，制定价格体系。有的门店买贵返市场调研，制定价格体系。有的门店买贵
25、返还差价。还差价。 天翼大药房已与全国天翼大药房已与全国200多家药厂直接采购，多家药厂直接采购，保证药品质量，购药保证药品质量，购药5盒以上批发价售药。盒以上批发价售药。 价格执行体系，执行公司标准全市统一、重价格执行体系，执行公司标准全市统一、重点会员执行专享价，体现会员的优越性。点会员执行专享价，体现会员的优越性。思路整理总结分析思路整理总结分析3、营销活动、营销活动活动主题：活动主题：门店每次活动都必须提出一个定位清晰的主题。门店每次活动都必须提出一个定位清晰的主题。并且围绕主题组织商品，如：慈母大礼包（补钙、并且围绕主题组织商品，如：慈母大礼包（补钙、营养、女性滋补、保养等等），从而
26、在宣传上突营养、女性滋补、保养等等），从而在宣传上突出主题宣传。主题促销有能力最大限度的发挥主出主题宣传。主题促销有能力最大限度的发挥主题商品的销售，同时带动关联销售。我们一定要题商品的销售，同时带动关联销售。我们一定要注意一个非常重要的策略，就是在每次主题促销注意一个非常重要的策略，就是在每次主题促销活动的过程，可以有效提升品牌的竞争力。如何活动的过程，可以有效提升品牌的竞争力。如何在主题定位的时候，兼顾到公司自身品牌的元素，在主题定位的时候，兼顾到公司自身品牌的元素，是每一次活动不可或缺的内容。是每一次活动不可或缺的内容。思路整理总结分析思路整理总结分析活动目的：活动目的：（形成常态化、能
27、聚客、留客、产生动销）（形成常态化、能聚客、留客、产生动销）每次门店活动都必须目的明确。每次门店活动都必须目的明确。有的门店说提升人气，吸引客流。有的门店说提升人气，吸引客流。往往忽略了，往往忽略了，1、数据采集、分析，、数据采集、分析，2、经营方向制定及整改措施。、经营方向制定及整改措施。3、发掘重点客户，提升顾客回头率、发掘重点客户，提升顾客回头率思路整理总结分析思路整理总结分析活动时间：活动时间： 门店在确定活动时间时，应考虑到时节，门店在确定活动时间时，应考虑到时节，特殊日期，天气情况等。根据门店按星期进行特殊日期，天气情况等。根据门店按星期进行销售数据分析，确定星期几是人流量大的时间
28、，销售数据分析，确定星期几是人流量大的时间，从而开展门店促销活动。如情人节、妇女节、从而开展门店促销活动。如情人节、妇女节、劳动节、儿童节、父亲节、母亲节、教师节、劳动节、儿童节、父亲节、母亲节、教师节、会员节、店庆等。一般门店活动时间以会员节、店庆等。一般门店活动时间以3-5天为天为宜。门店可根据实际情况确定活动时间。宜。门店可根据实际情况确定活动时间。活动地点：活动地点： 新店开业的活动，必须标明药店地点，不得新店开业的活动，必须标明药店地点，不得因地图标记错误导致消费者找不因地图标记错误导致消费者找不 到药店。门店到药店。门店地址应简单明了，顾客易寻易懂。地址应简单明了，顾客易寻易懂。思
29、路整理总结分析思路整理总结分析宣传方式：宣传方式： 我们之前对顾客分为三种类型我们之前对顾客分为三种类型 （视觉、听觉、感觉）（视觉、听觉、感觉） 视觉型：拱门、条幅、彩旗、舞台、视觉型：拱门、条幅、彩旗、舞台、 喷绘海报、室外堆头、喷绘海报、室外堆头、POP、 DM单、台卡、爆炸贴、单、台卡、爆炸贴、 短信、微信。短信、微信。 听觉型：广播、音响、电话、营业员口头听觉型：广播、音响、电话、营业员口头 感觉型：商品陈列、摆放感觉型：商品陈列、摆放重点介绍重点介绍DM单设计单设计DM单怎样设计才合理哪？单怎样设计才合理哪？ 首先我们要知道首先我们要知道DM单代表着我们的企业，单代表着我们的企业，
30、代表着我们的企业文化，代表着我们的企业品代表着我们的企业文化，代表着我们的企业品牌。牌。什么是什么是“品牌品牌”？“品牌品牌”是因为它有内涵，品牌代表的是一种是因为它有内涵，品牌代表的是一种对对大众消费者的一种承诺，比如吉林大药房打造大众消费者的一种承诺，比如吉林大药房打造的是的是“品种全、药品真、服务好、价格廉品种全、药品真、服务好、价格廉”。同同仁堂是仁堂是“疗效疗效”一样。而一样。而DM单，就是最直接的单，就是最直接的对对大众的承诺！大众的承诺！DM单设计单设计DM单的总体设计原则单的总体设计原则一：一： DM单的第一部分必须传递企业文化单的第一部分必须传递企业文化 也就是说也就是说DM
31、单必须要体现出我们企业或是单必须要体现出我们企业或是药店的企业精神文化，如果说直接了，就是要药店的企业精神文化，如果说直接了，就是要体现出我们给顾客的承诺。如（体现出我们给顾客的承诺。如（96.8全城最努力全城最努力的广播电台）我们要有我们自己的承诺：的广播电台）我们要有我们自己的承诺： 谁价比我低，差价双倍还谁价比我低，差价双倍还 做您安心、放心、舒心、省心的百姓药房做您安心、放心、舒心、省心的百姓药房 DM单设计单设计 在在DM单上要逐步弱化特价商品所占比例，单上要逐步弱化特价商品所占比例，我想比较合适的比如：专家坐诊、医疗器械的我想比较合适的比如：专家坐诊、医疗器械的免费体验、开通专家咨
32、询热线，增加免费测量免费体验、开通专家咨询热线，增加免费测量血压、会员日为会员免费测量血糖等多项隐性血压、会员日为会员免费测量血糖等多项隐性服务，目的只有一个，就是为企业塑造服务，目的只有一个，就是为企业塑造“负责负责任任的企业的企业”形象。形象。对于特价商品必须熟悉特价商品的联合销售相对于特价商品必须熟悉特价商品的联合销售相关知识，比如：关知识，比如：1毛钱毛钱1板的速效伤风胶囊。消板的速效伤风胶囊。消费者在选择这种特价商品时，要求营业员统一费者在选择这种特价商品时，要求营业员统一口径提示消费者：口径提示消费者：“速效伤风胶囊适用于感冒速效伤风胶囊适用于感冒初期，而大部分感冒都是由病毒引起的
33、，您家初期，而大部分感冒都是由病毒引起的，您家里有抗病毒类的药物吗？里有抗病毒类的药物吗？”DM单设计二、要为企业实现利润，同时要进行教育二、要为企业实现利润，同时要进行教育 消费者的工作。消费者的工作。 公司重点品种每次必须在公司重点品种每次必须在DM单上体现出特单上体现出特点与优势，有成熟的联合用药方案的重点品种。点与优势，有成熟的联合用药方案的重点品种。例如：鼻炎类的中药，治疗急慢性、过敏性、例如：鼻炎类的中药，治疗急慢性、过敏性、鼻窦炎的品种，联合及疗程上面已经介绍过鼻窦炎的品种，联合及疗程上面已经介绍过鼻炎您该这样治，鼻炎特效药，还您一个不一鼻炎您该这样治，鼻炎特效药，还您一个不一样
34、的味道。样的味道。DM单设计单设计三、三、DM单买赠设计单买赠设计 买赠设计必须参考数据分析结果，否则就买赠设计必须参考数据分析结果，否则就是盲目的。买赠的设计目的是让消费者尽量以是盲目的。买赠的设计目的是让消费者尽量以较大单位购买商品，充分挖掘消费者潜力。同较大单位购买商品，充分挖掘消费者潜力。同时我们还要考虑商品的特性，如抗生素，受最时我们还要考虑商品的特性，如抗生素，受最大服用天数的限制。大服用天数的限制。那么在这里面就存在两个问题：那么在这里面就存在两个问题：1、20元还是元还是30元（价格带）起步才合适呢？元（价格带）起步才合适呢？2、礼品就那么多，怎样设计让礼品合理消耗、礼品就那么
35、多，怎样设计让礼品合理消耗 呢？呢？DM单设计单设计答案一定是从数据里面来，怎么做呢？答案一定是从数据里面来，怎么做呢？我们可以调出平时的销售数据：我们可以调出平时的销售数据：第一，先要客单价。如果平时客单价是第一，先要客单价。如果平时客单价是25元，你说元，你说起步多少合适？起步是不是可以定在起步多少合适？起步是不是可以定在28元？元？第二，要本月七天内第二，要本月七天内28元元-38元的来客数量，然后按元的来客数量，然后按照销量增加照销量增加30%来客数计算，这样牙刷需要的数量来客数计算，这样牙刷需要的数量有了，同样方法，洗衣粉，隔热碗等等礼品数量是有了，同样方法，洗衣粉，隔热碗等等礼品数
36、量是不是都出来了？如果没有这些数据的话，我们肯定不是都出来了？如果没有这些数据的话，我们肯定对这些数量无法把握的。对这些数量无法把握的。总之，在各种零售药店的经营活动中，精细化总之，在各种零售药店的经营活动中，精细化管理和以数据支持的精细化营销，是每一个药管理和以数据支持的精细化营销，是每一个药店从业者的必修课程。店从业者的必修课程。思路整理总结分析思路整理总结分析活动内容：活动内容：满额赠礼（档位赠礼、鸡蛋）、满额赠礼（档位赠礼、鸡蛋）、免费检测（血压、血糖、心脑血管、微量元素、免费检测（血压、血糖、心脑血管、微量元素、身高体重）、打折、代金券、免费办理会员卡、身高体重）、打折、代金券、免费
37、办理会员卡、储值卡、买几赠几、抽奖（循环、定时开奖、储值卡、买几赠几、抽奖（循环、定时开奖、刮刮卡）、砸蛋、抓硬币、抓鱼、免费赠（盐、刮刮卡）、砸蛋、抓硬币、抓鱼、免费赠（盐、牙刷、彩票）、中医免费咨询、积分、电子券牙刷、彩票）、中医免费咨询、积分、电子券等。我们需要根据门店的数据分析，发觉重点等。我们需要根据门店的数据分析，发觉重点方向，确定活动内容，制定药店特色的、独有方向，确定活动内容，制定药店特色的、独有的、别人效仿不了的专业专享的服务政策。的、别人效仿不了的专业专享的服务政策。思路整理总结分析思路整理总结分析活动准备活动准备活动方案活动方案15天之前制定天之前制定活动礼品活动前活动礼
38、品活动前3天到位天到位DM单单7天前设计完毕天前设计完毕5天前到位天前到位2天前周边天前周边1000米米以内扫楼发放以内扫楼发放活动活动7天前到城管审批天前到城管审批活动前门店人员对活动内容必须全部背记并可灵活动前门店人员对活动内容必须全部背记并可灵活应用。活动前准备海报、台卡、气球都应在活活应用。活动前准备海报、台卡、气球都应在活动前一天晚上准备就绪动前一天晚上准备就绪室外宣传物品应前一天晚上到位，活动当天早上室外宣传物品应前一天晚上到位，活动当天早上布置完毕布置完毕思路整理总结分析思路整理总结分析活动准备活动准备重点：商品备货，活动前重点：商品备货，活动前10天销售数据分析，天销售数据分析
39、， 按按200%-300%商品销售量备货商品销售量备货会员电话、短信、微信在活动前会员电话、短信、微信在活动前3天开始宣传天开始宣传店员在活动前店员在活动前2天对进店顾客进行口头宣传天对进店顾客进行口头宣传制定活动标准话术，并对营业员进行培训考核制定活动标准话术，并对营业员进行培训考核活动用表格：对于门店活动发觉的重点顾客进活动用表格：对于门店活动发觉的重点顾客进行重点登记。包括姓名、年龄、住址、电话、行重点登记。包括姓名、年龄、住址、电话、会员卡号、常用药、购买时间、购买品种、下会员卡号、常用药、购买时间、购买品种、下次购买时间等。次购买时间等。确定活动人员布局，合理安排工作人员位置及确定活
40、动人员布局，合理安排工作人员位置及分工。分工。思路整理总结分析思路整理总结分析活动执行活动执行1、按活动内容进行逐项落实到位，包括：人员、按活动内容进行逐项落实到位，包括：人员、布局、陈列、礼品。保障公司信誉度，说到的一布局、陈列、礼品。保障公司信誉度，说到的一定要做到。定要做到。2、要求营业员对活动内容必须熟练掌握，避免、要求营业员对活动内容必须熟练掌握，避免在活动当天因技能不数量给顾客带来没必要的烦在活动当天因技能不数量给顾客带来没必要的烦恼，任何人不得对活动内容不清晰。恼，任何人不得对活动内容不清晰。对于活动执行门店存在活动期间工作量大，营业对于活动执行门店存在活动期间工作量大，营业人员
41、积极性不高的特点，门店可以指定活动奖励人员积极性不高的特点，门店可以指定活动奖励方案，在达到活动目标情况下，必须及时发放奖方案，在达到活动目标情况下，必须及时发放奖金，提升门店士气，以便营业员更好的投入到工金，提升门店士气，以便营业员更好的投入到工作中去。作中去。思路整理总结分析思路整理总结分析活动后总结活动后总结1、销售数据分析、销售数据分析活动期间的日均销售与活动前七天的销售数据活动期间的日均销售与活动前七天的销售数据进行对比（销售、毛利额、毛利率、客流量、进行对比（销售、毛利额、毛利率、客流量、客单价、会员销售、会员销售占比、）客单价、会员销售、会员销售占比、）40%的会员会支撑门店的会
42、员会支撑门店60-80%的销售。的销售。活动期间各品类销售占比分析！发觉增长比例活动期间各品类销售占比分析！发觉增长比例较大原因，进行商品全面调整，稳定品类销售。较大原因，进行商品全面调整，稳定品类销售。2、活动费用计算、活动费用计算根据实际发生费用开支计算净利润，根据实际根据实际发生费用开支计算净利润，根据实际情况对活动总结费用支出占销售额比例，寻找情况对活动总结费用支出占销售额比例，寻找合理费用比，以便下次活动经费预算合理费用比，以便下次活动经费预算思路整理总结分析思路整理总结分析活动后总结活动后总结3、活动优劣势分析、活动优劣势分析 寻找活动中不足之处与成功案例，总结原因寻找活动中不足之
43、处与成功案例，总结原因 以便下次活动打下基础。以便下次活动打下基础。4、活动期间忠实会员开发数据整理、活动期间忠实会员开发数据整理 对目标顾客群体，开展重点工作安排，制定对目标顾客群体，开展重点工作安排，制定 优惠政策，提升门店服务质量，利用忠实会优惠政策，提升门店服务质量，利用忠实会 员的口碑，带动客流增长及市场影响力。员的口碑，带动客流增长及市场影响力。9项核心数据及作用项核心数据及作用一、营业额一、营业额 1、营业额反映了店铺的生意走势。、营业额反映了店铺的生意走势。 针对以往销售数据，结合地区行业的发展针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总状况，通
44、过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。结比较，以此来调整促销及推广活动。 2、比较人员销售状况。、比较人员销售状况。 营业额指标有助于比较营业人员的销售能力，营业额指标有助于比较营业人员的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。从而为优化人员结构及货品组合提供参考。 9项核心数据及作用项核心数据及作用3、为店铺及员工设立销售目标。、为店铺及员工设立销售目标。 (1)根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目
45、标更加日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰；实时提醒完成情况。清晰；实时提醒完成情况。 (2)为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额；超额部分设立提成激励员工冲上更高的销售额；超额部分设立提成标准。标准。110%、120%、130%以上以上 (3)每天监控营业额指标完成进程情况，当目标每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。销方案。 9项核心数据及作用
46、项核心数据及作用 二、分类货品销售额二、分类货品销售额 分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，通过分类货品销售额指标的分析（妇科、儿科、心脑、通过分类货品销售额指标的分析（妇科、儿科、心脑、胃肠、解热、抗菌消炎等），可以了解：胃肠、解热、抗菌消炎等），可以了解： 1、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。 2、了
47、解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。加强促销，消化库存。 3、比较本店分类货品销售与地区的正常销售、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。及搭配销售能力。9项
48、核心数据及作用项核心数据及作用三、连带率三、连带率(联合用药、客品次联合用药、客品次) 1、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售 能力的重要依据。能力的重要依据。 2、当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，、当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置， 如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销 售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。 3、当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策、当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策 略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买。略，调整合适的促销方式，鼓励
49、顾客多买。9项核心数据及作用项核心数据及作用四、坪效四、坪效(每天每平米的销售额每天每平米的销售额) 1、例如，店铺月坪效、例如，店铺月坪效=月销售额月销售额/营业面积营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。了解店铺销售的真实情况。 2、坪效可以为订货提供参考，及定期监控、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。味着增加有效营业面积则可增加营业额。 3、坪效低的原因通常有：员工销售技能低，、坪效低的原因通常有：员
50、工销售技能低，陈列不当，品类缺乏，搭配不当等。陈列不当，品类缺乏，搭配不当等。9项核心数据及作用项核心数据及作用五、人效五、人效(每天每人的销售额每天每人的销售额) 1、例如，店铺月人效、例如，店铺月人效=月销售额月销售额/店铺总人店铺总人数数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。质高低与否及人员配置数量是否合理等。 2、人效过低，则须检查员工的产品知识及、人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供应保证每个
