1、章B2B网络贸易理论提纲2.1 B2B网络贸易概述2.2 B2B网络贸易发展历程 2.3 B2B网络贸易现状 32.1 B2B网络贸易概述 2.1.1 B2B网络贸易的概念 2.1.2 B2B网络贸易的特点 2.1.3 B2B网络贸易的分类 42.1.1 B2B网络贸易的概念 B2B网络贸易是指企业与企业之间通过互联网所进行的贸易活动，或者是指以Internet为载体，利用数字化进行的在线交易。 在网络贸易中，贸易活动的各方通过不同的网络服务平台，发布浏览贸易信息、进行贸易洽谈、签订贸易合同、支付贸易货款等。案例香港国际采购网以独特经营模式获买家青睐 华邦是一家领先的汽缸盖装配生产商，在国际采
2、购网上做了半年多出口贸易，兰女士已经对国际采购网上的买家颇有几分研究。她认为与远程的欧美客户做生意，初期最关键的并不是赚钱，而是建立信任。 “香港国际采购网上有些客户刚开始给的单子小，但我们并没有轻视，都保质保量地进行了生产，于是就有了长期的业务往来。现在不断给我发来的订单的美国客户蛮多的”。兰女士说，“从客人反馈来看，我们的价格并不是最优的，但我们的质量交期服务一直受到客人好评，我们翻单的比率达到70%，这是我们一直引以自豪数据。” 成为国际采购网的付费会员，兰女士觉得是一笔“物超所值的买卖”。兰女士说：“国际采购网非常不错，行业分类很专业，所发布的询盘真实且高质量，目前我们只使用这一个平台
3、。” 国际采购网（www.buy-hk.org）由香港国际采购协会1998年主办，初期是协会用于公布外商采购信息等资源的官方网站，发展至今已联合来自全球200多个国家的近60万活跃买家，并涵盖数百万国际采购信息资源，成为全球外贸进出口不可或缺的权威平台，国际采购网的特点是先有采购资源再匹配供应商，因此能帮助香港及国内企业迅速锁定外商、快速建立海外销售渠道！ 兰女士大致统计了一下，现有客户90%来自于海外，加入香港国际采购网平台以来，已经在国际采购网上结识了近40多个新客户，已经获得了10多个单子，这些订单的金额已达500多万美元。在使用国际采购网初期，华邦得到了客服人员的悉心服务，经过很短时间
4、的培训，员工已经得心应手。在香港国际采购网活动期间，华邦还受赠了一套国际采购商名录，通过群发邮件在名录里也找到了几个优质客户，信誉度非常高！国际采购网是值得信赖的合作伙伴！ 以上资料于2011年7月19日节选自国际采购网。92.1.2 B2B网络贸易的特点 贸易主体以企业为主，且呈多元化趋势 贸易平台凸显重要性 贸易管理手段网络化 贸易潜在风险加大 2.1.3 B2B网络贸易的分类 1.卖方主导的B2B网络贸易 2.买方主导的B2B网络贸易 3.以第三方平台为主导的B2B网络贸易 112.1.3 B2B网络贸易的分类 1.卖方主导的B2B网络贸易是指由大型的或在行业内占据主导地位的供应商（或联
5、盟供应商）建立专门的网络平台，发布商品信息，吸引下游企业，最终实现商品的销售；或通过汇集卖方信息，使供应商能够获得最高的销售价格，最大化供应商的利润。 主要特点是，提供产品或服务的企业占据主导地位，网络平台是由卖方本身或行业联盟建立的。卖方在平台上公布供应信息，然后等待买方企业前来洽谈、交易。122.1.3 B2B网络贸易的分类 1）卖方企业主导的B2B网络贸易指大型的企业供应商建立专门的网络平台 卖方企业在平台上发布产品或服务信息，吸引潜在下游企业，是比较基础的方式。 基于网络平台进行销售的卖方企业则通过开通网上销售及订购窗口，协助订货商实现在线订购。 例如中国石化集团公司通过建立网络平台，
6、实现对其能源、农业、化工、地产、金融等业务和产品进行网络宣传。 中国中兴通信（）也是通过其网络平台专门设置的产品与服务栏目，对其涉及的手机、无线、接入与承载等产品与服务进行宣传。 例如宝山钢铁股份有限公司的宝钢在线。162.1.3 B2B网络贸易的分类 2）卖方行业主导的B2B网络贸易 指由大型的或在行业内占据主导地位的联盟供应商建立专门的网络平台，以汇总卖方信息，从而使供应商能够获得最高的销售价格，最大化供应商利润的一种模式。 其交易形式是多卖家对多买家，由众多供应商结合成联盟开展展示、销售、客服等网上业务。这类贸易模式的代表以产业集群对接国际买家的B2B网站最为突出，即在网站搜索功能中，首
7、先出现的是各地的特色产业集群，凸显地方特色经济，如广州产业集群、浙江产业集群等。举例举例1 1：中国进出口商品网：中国进出口商品网 以广州产业集群为例，拥有广州交易会进出口公司贸易平台资源的中国进出口商品网（）依托广交会的35万来华国际采购商资源，通过广交会、德国科隆五金展及其他数十个全球著名展会，接触全球近百万鲜活买家资源。它也是国内首家以产业集群对接国际买家的B2B网站，即在进出口商品网搜索某类产品时，网页首先集中呈现相应的地区特色的产业集群信息，方便国际买家在集中地找到所需特色产品，了解产业整体状况。这样一方面方便买家查找，另一方面也便于行业利用集群效应进行推广。2022-6-318举例
8、举例2 2：义乌全球网：义乌全球网 义乌全球网（）以义乌小商品市场为内核，覆盖国内外上万个专业市场，面向全球200多个国家和地区，吸引千万级活跃商户，整合50万种商品的海量批发采购需求，打造全球第一小商品B2B贸易平台。在这个平台上，买家可以看到全国乃至全球最低价的商品，义乌全球网将价值链进一步缩短，市场信息进一步透明化，这样就可显著提升交易效率和商品性价比。20212.1.3 B2B网络贸易的分类 2.买方主导的B2B网络贸易 由单一的采购商或联盟采购商建立专门的网络平台，通过网络实现供应商选择与评价、合同管理、采购等过程，帮助采购商以比传统采购渠道更有效的方式采购到所需商品。 此模式主要特
9、点是汇总买方信息，通过各种竞价拍卖机制提高采购效率，企业能接触到更多的合格供应商，并以低价采购原料，为公司节省大笔资金。222.1.3 B2B网络贸易的分类 1）买方企业主导的B2B网络贸易是指大型企业建立专门的网络平台，通过平台对企业所需要的商品进行采购。其产生源自企业与供应商建立长期的战略伙伴关系，易于与企业上、下游供应链之间的衔接，适合于生产性物料的长期采购。 例如海尔集团的供应商管理平台（）、比亚迪电子采购平台()。23242.1.3 B2B网络贸易的分类 2）买方联盟主导的B2B网络贸易 是指由大型的或在行业内占据主导地位的买方联盟建立专门的网络平台，汇总买方信息，以低的价格采购商品
10、。 此贸易模式是多买方和多卖方的交易形式，其平台上的买方不是单一的，而是面向多方买家的。 此模式中的网络平台不是独立、中立的，建立平台的买方或买方联盟会出自对自身利益的考虑，选择合适的供应商。2.1.3 B2B网络贸易的分类 一般建立这种贸易模式的平台，是因为供应商为了促进销量，大多会制定一些优惠政策，例如“满100万返利1%”等，于是各地志同道合的买方自发联系起来，组成一个联盟作为一个整体向厂商采购产品，将得到的厂商奖励或返利折合到买方所采购的产品单价中，使得买方所采购的商品价格与厂商正常出厂价相差很多。这样不仅买方得到了物美价廉的商品，而且也增加了厂商的销量及品牌竞争力。举例1：中国建筑工
11、程机械网 中国建筑工程机械网（www.china-）是施工设备销售商集体采购联盟的信息平台和商务平台，不仅为施工设备销售商们提供了一个新的采购渠道，也为合作厂商提高了销量、增加了市场占有率。28举例2：家俱网中国 由上海家俱协会创立的“家俱网中国”（）不仅是一个卖方联盟的网站，同时也是一个买方联盟的网站。在这个网站上，多个买方对家俱材料进行集中采购，联络家俱材料供应商、家俱制造商。2022-6-330312.1.3 B2B网络贸易的分类 3.以第三方平台为主导的B2B网络贸易企业利用第三方服务商提供的网络平台实现与客户或供应商之间的交易。特点：中立性、开放性、竞争性分类： 以信息为主导的第三方
12、B2B平台 以小额批发为主的第三方B2B平台 以大宗商品交易为主的第三方B2B平台322.1.3 B2B网络贸易的分类 以信息为主导的第三方B2B网络贸易平台 Kompass（，康帕斯）是全球领先的综合类B2B国际贸易平台，包含300万家国际企业产品信息，可使用25种语言，由全球站和70个国家和地区子网站组成。 compass工商数据包含全球70个国家和地区230万家公司，并按统一标准进行科学系统的分类。 与阿里巴巴和慧聪网的模式不同，Kompass把当地企业推向各个国家，让各个国家采购商上当地的康帕斯站点进行采购。如康帕斯中国负责将中国的企业推广到各个国家，让各个国家用他们当地的Kompas
13、s站点就能采购到中国产品。332.1.3 B2B网络贸易的分类342.1.3 B2B网络贸易的分类 以信息为主导的第三方B2B网络贸易平台 阿里巴巴、慧聪网都属于以信息发布与交流为主导业务的第一代B2B网络贸易平台。 阿里巴巴公司旗下的三个B2B网络贸易平台包括集中服务全球进出口商的国际交易市场（）、集中国内贸易的中国交易市场（），以及以联营方式经营的促进日本外销及内销的日本交易市场（www.alibaba.co.jp）。此外，在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台（），为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。 阿里巴巴的收入来源主要有会员年费、广告费、关键词搜索竞价服务费和其他增
14、值服务，收入绝大部分来自于会员年费。 3536 1992年以商情杂志为起家，在中国没有互联网的时候，很多生意人都是拿着慧聪杂志做生意的。 1999年阿里成立，阿里做平台做的多，快速消费品，而慧聪做行业做的多，17年的纸媒体行业，其业务人员对行业产品很了解，这是阿里不能比拟的。37 靠杂志起家，环球资源杂志，擅长贸易杂志和会展服务382.1.3 B2B网络贸易的分类 以小额批发为主的第三方B2B网络贸易平台 敦煌网 全球速卖通 39案例：中国外贸B2B的终极梦想 如果说阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎实现了马云的初级梦想，那么将阿里巴巴提供全面的、专业的进出口服务则是马云的终极梦想！ 深圳市一家生产
15、安防器材的公司外贸经理黄小姐告诉记者，她基本上每天都会接到5个以上的推销电话，网络推广、网络营销、建站、海外推广、贸易平台推广、搜索引擎推广、黄页推广和行业网站推广等，收费或者免费的，在被这些电话销售深深“骚扰”的同时，却又苦恼于没有真正从企业战略发展的角度来提供专业化进出口服务、为外贸出口企业提供全程交易服务的公司出现。 “我在你平台上得到了订单，但如何把货物顺利、快速、专业的出口，没有一家能做到！问了很多推销员，他们对出口业务基本上一窍不通，有的甚至连外汇核销这个词都没听说过！完全不能满足我们的需求。”黄小姐头疼不已。 对中小企业来说，寻找订单只是第一步，如何将货物进出口，才是真正困扰他们
16、的问题。即使是寻找相关代理，也必须找齐对应的报关公司、物流公司、法律服务等，中小企业为了一次出口，可能就需要找到3-5个相关部门，而且还要专人去联系，浪费大量人力精力。 曾经在阿里巴巴做了四年中国供应商项目的资深销售陈先生坦言，在他的销售客户中，有80%的中小企业有进出口服务的需求，“这些企业在平台上获得订单，紧接着就要把货物出口。”由于阿里巴巴并不能为客户提供包括通关、运输、外汇核销、出口退税等进出口服务，为了不丢失客户，销售人员只能用私人关系帮助客户找相关的报关企业进行出口。 进出口服务是外贸B2B最重要的、不可回避的环节。最完整的也是最高级的电子商务应该是利用网络能够进行全部的贸易活动，
17、即在网上将信息流、商流、资金流和的物流完整地实现，也就是说，专业的外贸B2B可以从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付（收）款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过电子商务平台一气呵成。 以上资料于2011年7月19日节选自艾瑞网 敦煌网（www.DH）是国内首个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。 2.1.3 B2B网络贸易的分类l全球速卖通于2010年4月上线，目前己经覆盖220多个国家和地区的海外买家，每天海外买家的流量已经超过3800万，已经成为全球最大的外贸在线交易平台。被广大卖家称为国际版“淘宝”。l帮助中小企业
18、接触终端批发零售商，小批量多批次快速销售，拓展利润空间而全力打造的融合订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。 2022-6-345462.1.3 B2B网络贸易的分类 “只要卖家发布商品时支持使用速卖通仓储集货，那么买家在下单时就可以选择使用了。使用速卖通仓储集货的卖家只需要将货物发送到中国仓库，然后买家可以选择将自己的多个商品进行打包，下达拼包指令给仓库并支付相应的国际物流运费后，仓库接到指令后便会及时的安排海外运送。” 英语不是障碍，物流不是难关，就像做淘宝一样简单。482.1.3 B2B网络贸易的分类 以大宗商品交易为主的第三方B2B网络贸易平台 金银岛 东方钢铁在线49502.1.
19、3 B2B网络贸易的分类 东方钢铁在线 2.1.3 B2B网络贸易的分类 综合行业的第三方B2B网站：阿里巴巴（）环球资源网（）慧聪网（）中国制造网（cn.made-in-）行业细分的垂直类第三方B2B网站：中国化工网（）中国纺织网（）中华机械网（）52补充内容：十大典型的补充内容：十大典型的B2BB2B网络贸易模式网络贸易模式（一）以线上外贸服务为主的综合B2B模式 以提供外贸线上的服务为主，主要收入来源主要为：会员费、提供增值服务所带来的广告和搜索引擎排名费用，及向认证供应商收取的企业信誉等认证费用。 典型企业：阿里巴巴、中国制造网（二）以线下内贸服务为主的综合B2B模式 以提供内贸线下服
20、务为主，主要收入来源为：线下会展、商情刊物、出售行业咨询报告等所带来的广告和所收取的增值服务费用。典型企业：慧聪网、环球资源53补充内容：十大典型的补充内容：十大典型的B2BB2B网络贸易模式网络贸易模式（三）以“行业门户+联盟”为主的综合B2B模式 以联盟的方式对各行业B2B网站进行资源整合，提供“既综合、又专业”的B2B服务。盈利模式主要为：网络基础服务、网络信息推广服务、广告发布服务行业门户加盟服务等。 典型企业：生意宝、中国网库、中搜行业中国（四）以小宗外贸服务为主的综合B2B模式 不仅提供信息服务，同时还整合了包括交易的支付、物流以及客户关系管理等，实现在线交易，盈利模式主要以收取企
21、业交易佣金为主。典型企业：敦煌网、易唐网54补充内容：十大典型的补充内容：十大典型的B2BB2B网络贸易模式网络贸易模式（五）以供求商机信息服务为主的行业B2B模式 所涉行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多且标准化，能形成很大的市场，必须做好电话营销。典型企业：中国化工网、全球五金网、全球纺织网（六）以行业资讯服务为主的行业B2B门户模式 一定要有精通行业、善于做市场分析调查的行业专家参与，只有这样才能做出高质量的市场分析报告，帮助企业正确决策、帮助销售得以提升。典型企业：我的钢铁网、联讯纸业55补充内容：十大典型的补充内容：十大典型的B2BB2B网络贸易模式网络贸易模式（七）以招商加盟服
22、务为主的行业B2B模式 以收品牌商的广告费、会员费来维持其运转，会员可在一级或二级栏目上为自己的品牌做广告，也可以查看大量经销商的联系方式。在经营时一定要将网站的流量做大，尤其要关注网站的排名、访问量等可以量化的数据，销售一般是招聘大量的电话销售人员卖广告和会员。典型企业：中国服装网、中国医药网、小生意（八）以在线交易服务为主的行业B2B模式 企业运营时必须要建立好诚信机制，比如：买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决物流、资金流及诚信度审核的问题，交易商品一般为大宗商品，目前比较成熟的模式是：仓单交易。典型企业：金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场56补充内
23、容：十大典型的补充内容：十大典型的B2BB2B网络贸易模式网络贸易模式（九）以技术社区服务为主的行业B2B门户模式 一般不会独立出现，往往是几种模式结合起来，比如：招聘服务、项目外包服务、在线出版服务等需求。运营时需要的是，要服务好技术市场的两端，即行业技术新手和行业技术专家，让双方都能有所收获，网站才能健康发展下去。典型企业：中国机械专家网、程序员论坛、螺丝网（十）以项目外包服务为主的行业B2B模式 赢利模式为收加工厂的钱，为加工厂寻找订单或寻找更好的订单。运营时需注意的是，需要加强对客户的培育，或线下运作。典型企业：软件项目外包网、全球羊毛衫网 572.2 B2B网络贸易的发展历程 信息传
24、递时代 信用构建时代 全程电子商务时代 物流整合时代 582.2.1信息传递时代 企业纷纷建立网站，通过网络发布企业的基本信息、产品供求、业务联络等信息。很多企业有意识地在搜索引擎及专业商贸平台上进行推广。 这一阶段，以阿里巴巴、慧聪网为代表的贸易平台扮演着在线信息及服务提供者的角色。多数平台只能完成贸易过程中的特定服务，如厂商介绍、产品展示等，而对交易前的业务协同、交易后的支付和物流等功能性环节缺乏关注，不能实现贸易的全流程服务。 592.2.2 信用构建时代 为了解决虚假交易、假冒行为、合同诈骗等网络贸易的诚信问题，首先，网络贸易企业积极构建安全的交易环境，提供各类信用传递机制。如网络身份
25、认证、信用评级、网络信用担保等。典型代表为阿里巴巴的“诚信通”。 在此基础上，很多B2B平台推出了信用评级制度，如阿里巴巴的“诚信通指数”。 第三，网络贸易企业内部的调解机制和企业诚信联盟的建立。 602.2.3 全程电子商务时代 企业电子商务应用不仅体现在企业商机与贸易撮合方面，即从发布商机、寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付收款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等，都能够通过电子商务平台完成。专业化电子商务企业，其角色转变为“第三方行业综合服务商”的重要角色，包括信息平台、交易平台、信誉评级、行业媒体、咨询机构、会展服务商、信息化服务商，甚至融资促进平台等。612.2.4 物流整合
26、时代 在此阶段，以阿里巴巴为代表开始整体提升电子商务生态链的重要环节物流。 投资入股星辰急便、整合千亿资金在全国买地建仓储、推出国际物流服务“速卖通仓储集货”、与浙江邮政物流速递合作在杭州共建仓储中心并设计仓储物流系统对接方案，以上这一系列的实质性动作，表明物流整合是B2B电子商务生态链中的新一环。622.3 B2B网络贸易现状 2.3.1国内B2B网络贸易主体概述 2.3.2国际B2B网络贸易主体概述 2.3.3国内B2B网络贸易典型网站 2.3.4国际B2B网络贸易典型网站 632.3.1 国内B2B网络贸易主体概述 B2B交易规模日趋增长642.3.1 国内B2B网络贸易主体概述 B2B
27、行业规模呈缓慢增加态势652.3.1 国内B2B网络贸易主体概述 B2B市场格局稳定66 上半年，各主要B2B企业纷纷进行在线交易市场的布局，阿里巴巴对中国业务进行架构调整，提升服务中小企业能力，并和淘宝及天猫的相关业务进行整合，重点完成“采购”和“批发”两大服务的发展。生意宝B2B支付平台启用SinoP域名，B2B大额支付平台即将起航。 慧聪网3.3亿顺德拿地，将建家电电商产业园，打造广东家电国际采购中心。 上海钢联投资东方煤炭电子商务平台，公司目前已涉足钢铁、有色金属、煤炭、石油和农产品等5个大宗商品行业。 环球市场涉足网络零售市场，旗下网络直销平台“飞飞商城”上线。 672.3.1 国内
28、B2B网络贸易主体概述 各种增值服务模式不断创新682.3.2 国际B2B网络贸易主体概述 全球B2B网络贸易蓬勃发展69 美国B2B网络贸易的特点是：以大型企业为主导，以集成供应链管理为起点，以降低成本为主要目标。 其主要表现形式为：大型企业首先利用ICT信息平台，在整合企业内部流程和信息资源基础上，进一步向上游的供应商和下游的客户扩展，打通与上下游的信息流、资金流和物流，从而改善沟通效率和服务质量，大幅度降低交易成本、库存成本、生产成本和采购成本，通过全球化资源配置提高竞争优势，这构成了美国B2B电子商务发展的主流模式。如戴尔电脑（DELL）、UPS、沃尔玛、思科等。70 与大企业主导型电
29、子商务形成鲜明对比的是，美国第三方B2B电子商务至今还没有找到成熟的盈利模式。美国第三方B2B有两类典型模式： 一是覆盖多个行业的综合类B2B。这类网站大多靠为大型企业提供采购软件起家，其中最领先的是Ariba、CommerceOne，这两家公司共同特点是服务于大型企业，提供软件工具帮助企业降低采购成本，但随着福特、波音等大公司纷纷建立自己的B2B网站时，他们迅速失去用武之地，陷入长期亏损，股价也大幅度下跌。CommerceOne于2004年倒闭。71 二是行业B2B电子商务平台。这类网站主要由大型企业联盟或者行业联合会发起设立，其中最著名的是Covisint。Covisint于2000年由汽
30、车工业巨头通用汽车、福特、克莱斯勒、尼桑、雷诺等共同发起设立，目的在于提供统一的汽车零部件在线交易平台，直接聚焦于每年3000亿美元的汽车零部件采购市场。但是，由于各大汽车公司均不愿意将核心的客户资源和供应商资源真正交给一个“非嫡系的第三方”控制，纷纷建设自己的B2B交易平台，Covisint失去了发展的基础，一直找不到良好的盈利模式，于2004年以700万美元的低价被软件商Compuware收购。72 欧洲B2B网络贸易突出行业特征 电子商务应用呈现明显的部门和行业特征 大型企业和中小企业电子商务发展不平衡 不同国家电子商务发展不平衡2.3.3国内B2B网络贸易典型网站 宝钢的B2B网上销售
31、平台 海尔集团电子采购B2B平台 阿里巴巴 慧聪网 金银岛 东方钢铁在线 敦煌网 全球速卖通2.3.4国际B2B网络贸易典型网站 康帕斯75本章小结 B2B网络贸易指企业与企业之间通过互联网所进行的贸易活动，或指以Internet为载体，利用数字化进行的在线交易。根据主导权的不同，B2B网络贸易有卖方主导的B2B网络贸易、买方主导的B2B网络贸易及第三方平台为主导的B2B网络贸易三种模式。我国的B2B网络贸易经历了信息传递、信用构建、全程电子商务、物流整合四个阶段。最后，选取了国内与国际各类典型的B2B网络贸易平台为例，从贸易平台的基本情况、商业模式和业务优势等方面进行了详细分析。 76本章习题 B2B网络贸易的模式有哪些？各类模式的代表网站有哪些？ B2B第三方平台的类型有哪些？ 东方钢铁电子交易平台为促进宝钢的销售有哪些贡献？ 海尔集团的电子采购B2B平台有什么特点？与传统采购模式相比有哪些优势？ 阿里巴巴和敦煌网、金银岛在商业模式上有哪些异同？
