1、魏利平本章将介绍健康保险营销的含义、特点和原则，并分析健康保险营销的主体、客体和对象。 横向:1.了解国家政策 因为国家政策与健康服务业，医疗保险业有紧密的联系，政府宏观调控和政策引导，加大政策支持力度推动商业健康的发展如： 国家陆续发布的国务院关于促进健康服务业发展的若干意见等政策的确让“保险人”看到了希望。其中，2012年8月，国家发展和改革委员会等六部委联合发布的关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见明确指出，商业保险机构承办大病保险的保费收入，给予商业健康保险很大市场。 2012年11月，民政部和财政部下发关于政府购买社会工作服务的指导意见，要求健全政府购买社会服务的方式，医疗保障也可
2、作为一个社会管理服务交给市场来管理。十八届三中全会公报提出，市场在资源配置中要发挥决定性作用。 商业健康保险保费收入占卫生总费用的比重也很小。2008年该比重达到13年中的最大值，也仅为4.03%。此后，该比重回落，2011年仅为2.9%。 目前我国只有人保健康、平安健康、昆仑健康及和谐健康4家专业健康保险公司。2010年，这4家专业健康保险公司保费收入为96.7亿元，仅占健康保险总保费的14.3%。 2011年，我国健康保险保费收入达691.72亿元，是1999年的近20倍。2012年，健康险保费收入再创新高，达到862.8亿元，同比增长24.7%。同一年，我国个人卫生支出为8465.3亿元
3、，商业健康保险的赔付支出为339.7亿元，比例达到4.25%，与1999年相比，呈逐年上升趋势。商业健康医疗保险学是横跨医商业健康医疗保险学是横跨医疗健康和保险金融两个传统行疗健康和保险金融两个传统行业的新兴产业。业的新兴产业。 根据健康保险的自身规律，要根据健康保险的自身规律，要建立专业化的产品开发、精算建立专业化的产品开发、精算定价、营销渠道、核保核赔和定价、营销渠道、核保核赔和风险控制等经营体系，还要培风险控制等经营体系，还要培养一批既掌握保险技术又懂医养一批既掌握保险技术又懂医学知识的复合型人才。学知识的复合型人才。 所以在学习商业健康医疗保所以在学习商业健康医疗保险学中把医学和社会学
4、（法律，险学中把医学和社会学（法律，金融等）紧密结合起来！金融等）紧密结合起来！更多的去了解其他国家和地区的管理模式和相关知识，学会查阅文献并且进行比较。 我国医疗资源分布严重不均，保险公司与病源充足的大医院谈判能力有限，很难建立深层次合作机制，因此商业健康保险确实面临不可控的风险。此外，我国按服务项目付费的支付方式容易诱导需求，而从美国、加拿大、德国大型健康保险公司的实践来看，它们覆盖大量的医药消费者，建立与医疗卫生服务提供方、药品供应商的谈判机制，有利于遏制不合理的诊疗行为，而这是发达国家商业健康保险快速发展的重要因素。另一方面提高英语水平，更多的了解一些国际上的最新阅读文献。在经济全球化
5、的当今社会努力把自己培养成全面发展的人才。一、健康保险营销的含义一、健康保险营销的含义市场营销（菲利普市场营销（菲利普 科特勒科特勒）保险营销保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 建议改为“产品”健康保险营销健康保险营销是运用市场营销学的基本原理，以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为导向，实现保险公司长期经营目标的一系列活动。健康保险营销涉及健康保险这一特殊产品的构思、开发、设计、定价、促销、客户服务等多项业务内容和保险公司的经营
6、管理过程。第一，健康保险营销是以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为起点第二，健康保险营销要实现保险公司长期经营目标第三，健康保险营销的核心是健康保险产品的社会交换过程。（一）健康保险营销的专业性（二）健康保险营销的社会性（三）健康保险营销渠道的多样性（四）健康保险营销核保的困难性（一）最大诚信原则（一）最大诚信原则最大诚信原则是健康保险营销的基本原则，最大诚信原则要求保险交易过程中，交易双方秉持最大的诚信。保险公司和投保人两方面来看。（二）以客户为中心原则（二）以客户为中心原则健康保险营销要求以客户为中心，重视客户服务。（三）遵守法律法规原则（三）遵守法律法规原则保险公司管理规定、中华人民
7、共和国保险法健康保险管理办法一、健康险公司的一般特征一、健康险公司的一般特征（一）更强大的精算能力一）更强大的精算能力定价需考虑因素，如死亡率、费用率、利率、安全附加、利润率、退保率、伤病发生率、每次伤病发生后的损失幅度、趋势因子、观察期、等待期、免赔额等，此外还有健康保险消费者的性别、职业、所在地区、婚姻状况、吸烟历史，通货膨胀、保险销售方式、核保和理赔原则、医疗技术的进步等。（二）更全面的信息系统（二）更全面的信息系统（三）更高的风险管理能力（三）更高的风险管理能力（四）更专业化的人才队伍（四）更专业化的人才队伍（五）注重与医疗机构和社保机构的合作（五）注重与医疗机构和社保机构的合作（一）
8、国外健康保险机构的组织形式1.1.相互健康保险公司相互健康保险公司2.2.股份制保险公司股份制保险公司3.3.互助型保险组织互助型保险组织4.4.个人保险组织个人保险组织5.5.私营健康保险组织私营健康保险组织6.6.民间健康保障社团组织民间健康保障社团组织7.7.行业自保组织行业自保组织（一）保险代理人（一）保险代理人 健康保险营销的主体中，主要是指保险代理人和保险经纪人。保险代理人是指收保险公司的委托，在保险公司授权范围内的代为办理保险业务的个人或法人。包括个人代理人、兼业代理人和专业代理人。1.1.个人代理人个人代理人 个人代理人也称为保险营销员或保险业务员，健康保险营销中，个人代理是健
9、康保险产品销售的主渠道。 2.2.兼业代理人兼业代理人 兼业代理人是指在经营自身业务的同时，代理销售保险公司的健康保险产品。银行兼业代理保险业务是最为常见的兼业代理渠道。3.3.专业代理人专业代理人 专业代理人是指专门从事保险代理业务的法人。（二）保险经纪人 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。一、健康保险营销客体的概念一、健康保险营销客体的概念 健康保险营销的客体是指保险公司为健康保险消费者设计的各种类型的健康保险产品。健康保险包括健康保险包括: :医疗保险（医疗费用保险）、疾病保险（重疾险）、失能保险和护理保险（一）医疗保险（一）
10、医疗保险 1.1.医疗保险的定义医疗保险的定义 医疗保险是指以保险合同约定的医疗行为的发生为给付保险金条件，为健康保险消费者接受医疗期间的医疗费医疗费用用支出提供保障的保险，是健康保险的主要内容之一。 2.2.商业医疗保险的特征商业医疗保险的特征 （1）商业医疗保险常采用经验费率:发病率、医疗费用、医疗技术水平等（2）商业医疗保险的道德风险严重：患者道德风险，医院服务奉献（3）商业医疗保险的核保工作更加困难：限制性条款多（4）商业医疗保险的核赔工作更为复杂：风险发生率和赔付率双高3.3.医疗保险的主要类型医疗保险的主要类型 （1 1）普通医疗保险）普通医疗保险：普通医疗保险主要保障健康保险消费
11、者基本的医疗费用，通常包括门诊、医药、检查等费用。 （2 2）住院保险）住院保险：当疾病需要住院治疗时，费用往往比较高，保险公司一般会将这类保险作为单独的一项保障。 （3 3）手术保险）手术保险：手术保险指因疾病而发生的手术费用。 （4 4）综合医疗保险）综合医疗保险：综合医疗保险是保险公司为健康保险消费者提供的一种全面的医疗费用保险，其费用一般包括医疗、住院、手术等全部费用。4.4.医疗保险的常用医疗保险的常用条款条款 医疗保险的常用条款主要有免赔条款、比例给付条款和给付限额条款。 （1 1）免赔条款）免赔条款：健康保险一般都会设置免赔条款，对那些医疗费用较低医疗费用规定免赔额，保险公司只负
12、责超过免赔额的部分。 （2 2）比例给付条款）比例给付条款：又称共保比例条款，是对超过免赔额以外的医疗费用由健康保险消费者和保险公司按照一定比例共同分摊。 （3 3）给付限额条款）给付限额条款：由于危害人体健康的风险差异很大，医疗费用的支出也不同，为加强对健康保险的管理，保障保险公司和健康保险消费者的利益，一般对保险公司医疗保险金的最高给付都有限额规定，以控制总支出。（二）疾病保险 1.1.疾病保险的定义疾病保险的定义 疾病保险是以保险合同约定的疾病疾病的发生为给付保险金条件的保险。（病种） 重大疾病保险重大疾病保险（三）失能保险 1. 1.失能保险的定义失能保险的定义 失能保险又称失能收入损
13、失保险失能收入损失保险，是指因保险合同约定的疾病或者意外伤害导致工作能力丧失为给付保险金条件，为健康保险消费者在一定时期内收入减少或者中断提供保障的保险。（保障保险，不提供医疗保险）有短期和长期之分（四）护理保险（四）护理保险 1.1.护理保险的定义护理保险的定义 护理保险是健康保险的重要组成部分，在国外比较流行。护理保险是指因保险合同约定的日常生活能力障碍日常生活能力障碍引发护理需要为给付条件，为健康保险消费者的护理支出护理支出提供保障的保险。一、健康保险营销对象的含义、特点一、健康保险营销对象的含义、特点（一）健康保险营销对象的含义（一）健康保险营销对象的含义健康保险营销对象是指健康保险营
14、销的指向者、目标和对象，是健康保险产品的需求方，这种需求包括现实需求和潜在需求。个体消费者和团体消费者二、健康保险营销对象的层次二、健康保险营销对象的层次（一）根据客户的健康保险保费量划分（一）根据客户的健康保险保费量划分 健康保险营销对象数量非常多，保险公司需要对其客户进行细分，更为充分和准确地了解客户，对不同的细分客户采用不同的关怀方式和市场营销活动，不断提高健康保险客户的满意度。 1. 1.高端客户高端客户 2. 2.中端客户中端客户 3. 3.大众客户大众客户（二）根据健康保险客户的身份划分（二）根据健康保险客户的身份划分 1. 1.政府客户政府客户 2. 2.企业客户企业客户 3. 3.个人客户个人客户谢谢！
