1、目标管理与经营数据分析策略走出经营管理困局，让业绩飞起来人生使命成就学员的心永不变课程大纲 目标管理1 经营数据分析2第一部分 目标管理还记得小时候的目标吗 VS全球经典案例 哈佛大学1953年对同一个班级的50名学生做过一个关于目标对人生影响的调查：调查统计结果是:50名同学中27%的人没目标，60%的人目标模糊，10%的人有清晰但比较短期的目标，3%的人有清晰且长远的目标。 25年后再次对当年这50名学生社会成就进行调查：当年27%没目标的同学：他们生活在社会底层,生活的十分不如意,不断抱怨社会和他人,经常失业,家庭也不幸福。当年60%目标模糊的同学：他们生活在社会中层或下层,尽管能够安稳
2、的生活,但是没取的什么成绩。当年10%有清晰但比较短期的目标的同学：他们生活在社会上层,他们的短期目标不断的达成,成为行业的专业人士,有着很好的工作,比如是医生.律师.公司高级管理人员等等。当年3%有清晰且长远的目标的同学：一直朝着同一个方向努力,成为了社会各界的顶尖人物,他们不乏白手创业者,行业领袖,社会精英。目标管理的本质 目标管理的本质不是管理结果，而是是管理过程。没有懒惰的员工，只有没目标的员工。不用数据说话叫抱怨，用数据说话叫解决问题收银员找到店长说：不用数据说话时：收银员找到店长说：赵店长，顾客都反应收银台找零时用硬币放口袋容易丢，都不爱要，都冲我发牢骚，又没有纸币，你说怎么办？我
3、都受够了。用数据说话时：收银员找到店长说：赵店长，现在收银台找零用硬币顾客反应很大，本周我大概统计了一下，平均每天有20个顾客反应，95%都是找1元硬币。我们现在又换不来纸币，不如我们选择一些家庭常备小药放在银台代替找零，这样的话但就这一项一月大概能增加销售600元，一年可就7200元呢。这样一来顾客满意了，额外增加了销售，还减轻了财务换零钱麻烦。不用数据说话时：营业员找到店长说：钱店长，咱们要的丹参滴丸怎么还不到货，配送干啥子吃的，顾客来一次没有，又来一次还没有，这销售怎么做啊。用数据说话时：收银员找到店长说：钱店长，咱们要的丹参滴丸都缺货3天了，下账5盒时就报了计划，可现在还没到货也没说法
4、，如果按咱每天销售30盒计算，3天可就90盒，9.5元一盒，3天就损失了855元，这是能计算的，不能计算的顾客流失带来的损失可就更大了。要不打个电话给库房物流，如现还送不过来，我们过去取一下或到某兄弟店现借点，咱可不能影响销售啊。营业员找到店长说：店长找到总经理说：孙总，咱们一门店货品太少，应该多加些品种，要不货架空空的卖什么呀，影响销售。店长找到总经理说：孙总，咱们一门店货品有点少，我统计了下，咱现在共有1200个单品，如果按照行业标准的话1米货架6层能放35-42个单品，如按此计算的话我们15组1米5 ，7层背柜最少大约能放1050个，加上柜台一个能放25个，14组能约放350个，总能放1
5、400个，能再增加200个单品，我做了个市调，这200个我想临床增加50个，因为靠近医院，儿童我想增加60个。粗略估算了一下，按客单价16元计算，每天增加20名顾客每月可增加销售9600元。店长找到总经理说：总经理找到店长说：小李呀，今年一门店你管得还行，销售增长了不少，但是比二门店小周他们店可还差点，希望你下一年要努力。总经理找到店长说：小李呀，今年一门店你管的不错，今年固定资产增加了2万元，库存同比增涨了10%，销售同比增长了45%。但比二门店小周他们店可还差点，二门店固定资产没再投入，库存同比仅增长了1%，几乎没增加，可销售同比增长了55%。下一年把你货品结构调整一下，感冒类现占比16%
6、总经理找到店长说：目标管理目的 让员工自己当老板，自己管理自己，变“要我干”为“我要干”。目标管理的工作流程制定目标的【SMART】 原则 Specific 具体的具体的 Measurable 可量化的可量化的 Achievable 可实现的可实现的 Result Oriented 以结果相关的以结果相关的 Time Bound 有期限的有期限的 【目标制定】的流程图公司目标区域目标门店目标目标分解的流程图门店目标店长目标员工目标机制是保障目标管理目标管理 机制机制 实施实施目标管理标准目标管理标准过程管理标准过程管理标准绩效评估标准绩效评估标准奖惩标准奖惩标准店长店长(监督、指导监督、指导)
7、授权授权反馈反馈激励激励团队建设团队建设员工目标墙1、目标要写下来2、目标要说出来3、目标要做出来 高效目标管理技巧一有效把握2080法则店长要善于牵牛鼻子 高效目标管理技巧二有效鱼骨战术规划图 案例 高效目标管理技巧三5W1H问题分析工具 5W1H分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。在企业管理、日常工作生活和学习中得到广泛的应用。 对象 （What）什么事情竞争对手门店做什么促销活动？促销商品是什么？促销方式是什么？场所 （Where）什么地点在哪里做？哪些店做？哪些地方宣传？时间和程序 （When）什么时候什么时候做？为什么要在这个时候干？人员 （Who）责任人这
8、个事情是谁在干？为什么要让他干？为什么（Why）原因为什么采用这种方法？方式 （How）如何是怎么干的？5W1H问题分析案例后台执行检查人员小李看到门店货架有积灰，商品好久没有整理，便找到店长问：为什么你们店每天不按标准打扫卫生整理商品呢？店长回答说：我们都打扫的，只是这两天我们店缺编啊，销售任务这么重，每天忙死啦，领导，你帮我们招个人吧。小李听完回答说：缺编么赶紧招人啊，这样下去货架不是在卖药，而是买土了啊。店长回答说：工资这么低，去哪里招人啊，你帮我们招嘛。小李回答：其他店都能招到，你们店为什么招不到呢？店长回答：其他店招到的也不一定在得久啊，比如小李最后从店长那里得到的答案是缺编和工资低
9、的问题请问这是真正的问题吗？如果你是小李，你该如何让门店重视这个问题第二部分 经营数据分析策略培养数据敏感性如何提升数据敏感性：包括具体两个方面的能力:一是对相关数据的统计及整理能力;二是对数据的分析及运用能力l经营数据分析体系数据分析系统准备 商品分类系统安装数据接口开发数据导入 重点品种管理分类培训分类分类导入重点品种目录筛选重点品种购物篮分析重点品种陈列管理重点品种组合销售重点品种管理 商品规划结构分析商品引进商品汰换价格管理 顾客管理商圈调查消费者满意度调查目视顾客分类目视顾客分析会员结构分析会员消费分析门店SKU及品类数据分析策略 门店SKU分析商品毛利分析商品价格带分析商品品类分析商品要货分析商品陈列分析滞销、效期商品处理数据分析：该门店销量排名前五位的品类是哪几个？销量倒数后五位的是哪几个品类？效期商品整理效期商品陈列效期商品销售效期商品赔款 效期商品管理S优势W劣势O机会T威胁SWOT分析法门店客流数据分析策略经营分析会每日交班会每周周例会每月目标经营分析会每天关注数据 店长：每天关注经营数据、员工销售数据（总销售、客单价、客流量、各品类销售、库存、员工销售表现）值班店长：关注每班销售情况、员工销售情况、客单价、客流、库存员工：关注销售业绩、销售组合、病例分析、商品分析、专业知识
