1、目录CONTENTCONTENT目录 招投标法简介 招投标类型及流程 招标准备 投标应答 案例分析招投标法简介招投标相关的法律中华人民共和国政府采购法2003年1月1日起开始施行，是使用政府资金进行采购时应遵循原则 中华人民共和国招标投标法2000年1月1日起开始施行，是招投标采购方式相关流程及操作规范 中华人民共和国招标投标法实施条例2012年2月1日起施行，其中第八十四条政府采购的法律、第八十四条政府采购的法律、行政法规对政府采购货物、服务的招标投标另有规定的，从其规定。行政法规对政府采购货物、服务的招标投标另有规定的，从其规定。两个法律的关联第一，政府采购法属于实体法、招标投标法属于程序
2、法。我国采取两法并立的立法模式，并不能导致两法内容的互相排斥；第二，是否纳入政府采购范围，关键要看采购主体及资金来源，而不是采购的对象，政府采购的资金来源是中央财政预算和地方财政预算；第三，政府采购是实行财政统一管理，监察、审计和行政主管部门分工监督的体制。最高领导机关是财政部。招标投标是实行发改协调指导，各行业（行政）主管部门归口监督的体制。最高领导机关是发改委。法律规则的“一、二、三”理论一个基础 招标人行为公正；两个组织 招标代理（委托代理）：制订游戏规则，解决“买什么”的问题； 评标委员会（法定代理）：解决“买谁的”的问题；三种管理 程序管理； 结果管理； 投诉管理； 分别解决合法、公
3、平和成本效率问题政府采购解读政府采购指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。政府采购分类 集中采购 分散采购 定点协议采购集中采购解读集中采购是指政府采购中将集中采购目录内的货物、工程、服务集中进行采购，集中采购包括集中采购机构（政府采购中心、采购代理机构）采购和部门集中采购，目录内属于通用的政府采购项目，应当委托集中采购机构代理采购，属于本部门、本系统有特殊要求的项目，应当实行部门集中采购。集中采购机构采购是政府行为，依据政府采购法和各地区自行制定的政府集中采购细则及规定的政府采购目录范围予以实施；部门集
4、中采购是单位自己的管理规定，可以在政府采购的范围内，也可以扩大设备物资的品目范围，按照本部门的工作职责和要求所制定的管理措施，对所属及下属单位进行管理的一种措施。集中采购解读集中采购是指政府采购中将集中采购目录内的货物、工程、服务集中进行采购，集中采购包括集中采购机构（政府采购中心、采购代理机构）采购和部门集中采购，目录内属于通用的政府采购项目，应当委托集中采购机构代理采购，属于本部门、本系统有特殊要求的项目，应当实行部门集中采购。集中采购机构采购是政府行为，依据政府采购法和各地区自行制定的政府集中采购细则及规定的政府采购目录范围予以实施；部门集中采购是单位自己的管理规定，指由采购单位内部经财
5、政批准成立的采购机构，组织本部门或者本系统政府采购。即采购代理机构是部门内部的机构，且该机构必须是经财政批准成立的；适于部门集中采购的品目必须在当地政府采购目录里规定为“部门集中采购”。适于部门集中采购的品目也可以委托当地政府采购中心采购。如有些部门没有自己的采购机构、有些部门为了省事而直接让政府采购中心组织以上项目采购。分散采购解读分散采购是指政府采购中采购人对集中采购目录以外的货物、工程、服务进行的非集中采购。多采用方式：竞争性谈判。采购单位可以依法自行组织实施采购，也可以委托集中采购机构或其他具有政府采购代理资格的社会中介机构代理采购。定点协议采购解读采购机构通过招投标等方式，综合考虑产
6、品质量、价格和售后服务等因素，择优确定一家或几家定点供应商，同定点供应商签署定点采购协议，由定点供应商根据协议在定点期限内提供有关产品。在政府采购过程中，尤其在通用设备采购和服务采购上，定点采购的方式应用非常广泛。各地政府采购政策各地政府采购政策各地政府采购政策各地政府采购政策国家法律法规 中华人民共和国招标投标法（1999） 中华人民共和国政府采购法（2002） 国务院令第613号中华人民共和国招标投标法实施条例2012年2月1日起施行 国务院办公厅印发国务院有关部门实施招标投标活动行政监督的职责分工意见的通知（国办发200034号） 国务院办公厅转发财政部关于全面推进政府采购制度改革意见的
7、通知（国办发200374号) 国务院办公厅关于进一步规范招投标活动的若干意见（国办发2004 56号） 国务院办公厅关于建立政府强制采购节能产品制度的通知(国办发2007号) 国务院办公厅关于进一步加强政府采购管理工作的意见（国办发200935号）财政部及国家部委有关文件 政府采购货物和服务招标投标管理办法（财政部令18号2004） 政府采购信息公告管理办法（财政部令19号2004） 政府采购供应商投诉处理办法（财政部令20号2004） 政府采购代理机构资格认定办法（财政部令61号2010） 关于禁止串通招标投标行为的暂行规定（国家工商局82号令1998） 机电产品国际招标投标实施办法（商务部
8、令13号 2004） 政府采购资金财政直接拨付管理暂行办法（财政部 中国人民银行 财库200121号） 财政部关于印发基本建设财务管理规定的通知（财建(2002)394号） 财政部、监察部关于印发政府采购评审专家管理办法的通知（财库2003119号） 财政部、监察部关于印发集中采购机构监督考核管理办法的通知（财库2003120号） 财政部办公厅关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复函（财办库（2003）38号） 财政部关于切实加强政府投资项目代建制财政财务管理有关问题的指导意见（财政部 财建（2004）300号） 建设工程价款结算暂行办法（财政部 建设部 财建2004
9、369号） 加强政府采购供应商投诉受理审查工作的通知（财政部 财库20071号） 财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知（财库20072号） 招标投标违法行为记录公告暂行办法（发改委、监察部、财政部10部委 发改法规20081531号） 财政投资评审管理规定（财政部 财建2009648号） 财政部关于认真做好政府采购代理机构资格认定工作的通知（财库2010133号）自主创新、节能环保等政策功能文件 财政部、国家发展改革委关于印发节能产品政府采购实施意见的通知(财库2004185号) 财政部、国家发展和改革委员会、信息产业部关于印发无线局域网产品政府采购实施意见的通知（财库200
10、5366号） 国家版权局、信息产业部、财政部、国务院机关事务管理局关于政府部门购置计算机办公设备必须采购已预装正版操作系统软件产品的通知（国权联20061号） 财政部关于实施促进自主创新政府采购政策的若干意见（财库200647号） 财政部、国家环保总局印发关于环境标志产品政府采购实施的意见（财库200690号） 财政部关于印发自主创新产品政府采购预算管理办法的通知（财库200729号） 财政部关于印发自主创新产品政府采购评审办法的通知（财库200730号） 财政部关于印发自主创新产品政府采购合同管理办法的通知（财库200731号） 财政部关于印发政府采购进口产品管理办法的通知（财库200711
11、9号） 财政部关于印发自主创新产品政府首购和订购管理办法的通知（财库2007120号） 财政部办公厅关于政府采购进口产品管理有关问题的通知（财办库2008248号） 财政部、工业和信息化部、质检总局、认监委关于信息安全产品实施政府采购的通知（财库201048号） 关于调整公布第九期节能产品政府采购清单的通知（财政部 发展改革委 财库201120号） 关于调整公布第七期环境标志产品政府采购清单的通知（财政部 环境保护部 财库201121号）常见招投标类型及流程常见招标投标类型招标&采购招标性采购公开招标协议供货邀标非招标性采购竞争性谈判询价采购单一来源采购公开招标邀标竞争性谈判单一来源采购询价采
12、购常见评标办法综合评标法：为每项指标设定一个分值（或权重）；评委根据评标标准确定每一项的得分，得分最高的投标即为最佳的投标，可作为中选投标。合理最低投标价法：能够满足招标文件的各项要求（主要是可以满足招标参数中所有废标项），投标价格最低的投标即可中标。根据标书中，技术参数、商务条款、价格所占分值的比重，一般可分为技术标、商务标、价格标。实际过程中，我们应当结合自身的优势，来影响用户招标参数及评分标准，便于在招标中，取得最大的优势。招标准备谋定在前 更早知道招标信息，做好相应的准备和公关工作； 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好，”“命中要害”； 前期的技术交流，可引导招标方倾向本
13、公司擅长的技术路线和产品特点； 抓住对招标项目有决定权，影响力大的人物的想法，并留意未来可能的评委的感兴趣的地方；通盘考虑 招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性 与评委之间的关系 与其他投标人的协调招标参数招标参的设计数是招标过程中最重要的环节之一，决定了招标产品方案的主要指标。招标参数一般包括两部分： 技术参数，指本次招标产品方案的技术规格等参数； 商务参数，包括资质、交付、服务等参数；在设计招标参数时，会设立一些关键指标，作为废标项或者加（减）分项。这部分内容往往也是体现倾向性的地方。一个运作良好的项目，项目招标参数一定会重点参照运作方给出的参数，甚至直接交给运作
14、方来设计。招标参数设计 了解客户的真实需求、环境； 了解自身产品方案及竞争对手产品方案的特点、规格； 参考产品发布的招标参数，有针对性的设计关键指标或者加分指标；最忌讳直接不加修改的使用产品发布的招标参数； 一般情况下，不要将参数写得太死，容易引起对手质疑招标参数； 良好的招标参数设计出来让人难以察觉出有倾向性。现场测试担心有对手强行应标时，可以通过在招标阶段设计场景测试，屏蔽掉这些强行应标的对手。要求招标前在客户指定的场景下，测试指定的功能（前提是这些场景都是我们设计的），并提供现场测试报告，让那些强行应标的对手现出原形抬轿通过某些指标，抬高对手的刚性成本。比如对手按主机或模块数量报价，就在
15、参数中要求由一个非常大的数量（如本次要求支持100台以上服务器备份）；比如对手按容量授权，就在参数中要求配置的容量非常高（如本次要求配置20TB去重容量授权）；比如对手某个（或某些）指标要达到要求，就必须采用更高端的产品来满足，就在参数中将这些指标要求强化。资质、政策等商务条款的运用利用好政策、资质等商务条款来为投标加分；在某些行业中，直接通过资质屏蔽竞争对手。 资质，如注册资金、ISO质量认证、涉密资质、军密资质等； 注册资金； 相同或类似成功案例数量；投标应答投标应答投标资料的准备参数偏离表偏离表是标书部分最主要的内容之一，专家在技术评标时，依据的是技术评分表，而技术评分表的依据就是偏离表
16、，因此偏离表决不允许出现任何的错误。 偏离表中每个指标只能对应正偏离、负偏离、无偏离三种状态； 如投标产品的指标优于招标要求即为正偏离，反之为负偏离，刚好符合招标要求则为无偏离； 在填写偏离表时，要求完全响应或超越其要求，尽量不要出现负偏离； 多写正偏离，可以适当的换种语言描述，写明投标产品的技术特点、产品方案优势，但不得弄虚作假； 在偏离表中可能存在有废标项、加（减）分项，需尤其注意，如果存在有不满足废标项参数的指标，意味着直接废标。 在填写偏离表时，注意不要串行，描述必须清晰明了；参数偏离表依据在招投标过程中，编写偏离表的依据主要是产品资料中的招投标参数：AnyBackupAnyShare
17、:/产品资料/AnyBackup/AnyBackup 5.0/AnyBackup 5.0.2.0/10. 产品招标参数 AnyStorageAnyShare:/产品资料/AnyStorage/5.0.2/11-产品招标参数 AnyShareAnyShare:/产品资料/AnyShare/AnyShare3.5行业销售资料库/6-招投标资料 超易备AnyShare:/产品资料/超易备/3.0/招标参数 易享云AnyShare:/产品资料/易享云/3.0/易享云3.0招标参数 常用报价策略不平衡报价不平衡报价通过调整方案中各产品模块的报价，让用户、让对手无法准确猜到报价模式：1. 让对手无法准确的
18、猜到报价，争取价格上的优势（或差异）；2. 对于竞争优势的功能模块，提高报价，对于竞争劣势的功能模块降低报价；3. 对于重视服务的客户提升服务报价，降低产品报价；反之则降低服务报价，提升产品报价；4. 提高核心功能模块的报价，这样当因预算或其他原因用户要求砍模块时，避免遭遇较大的砍价。多方案报价多方案报价在投标是提供多套方案报价，一般可以考虑三套方案：放一个高价，产品方案、服务非常好，但价格用户接受不了；放一个低价，方案效果或者服务用户没法接受；这样自然就会倾向于中间价方案。最后一刻报价最后一刻报价，因为在招标过程中，可能收集到各方的信息，对最终的报价都可能产生影响。比如“枪手”“内线”在最后
19、时刻获取了对手的最终报价。 准备至少两份配置清单及报价； 备好封条、剪刀、胶水； 密封标书的时间根据情况决定，路上，或者开标前；做好投标资料的包装包装！包装！门面不可忽略 做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋仔细核对投标资料检查！检查！假如你能像看右边那么认真仔细检查，避免出现低级的失误 替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念 .现场讲标 准备充分：准备好讲标PPT，并做好事前演练；项目组成员模拟评委，事先考虑好方方
20、面面，尤其针对可能问道的问题，提前准备好答案；对于自己运作的项目需要事先和用户及评委沟通好他们关心的内容，有针对性的做好准备； 把握好时间：每场讲标都会规定一个时间（一般在15到30分钟），讲标的时间一定要在这个范围内，否则可能被强行终止； 注意仪表：服装+微笑+手势+眼神+谈吐。现场答疑问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题现场答疑问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解中标中标后，别忙着庆祝，尽快促成签单，拿到首付款，否则夜长梦多。案例分析
