1、地市普教市场行业客户及生意机会描述一、客户分析目标客户分析Page3普教市场地市教育局区县教育局重点中职行业市场目标客户备注该细分市场是普教行业最优质的客户，且我司产品解决方案竞争力较强，客户基础好，且具备较强采购能力。该细分市场的客户数量多，客户门槛低，且新校区项目金额巨大。重点的中职学校、加上其上级主管部门职成处、职成科，以及劳动局。重点中学该细分市场潜力大，区域辐射能力强，也是当地普教行业的重要资源平台。目标客户市教育局Page4市教育局内设机构直属单位（教育局事业单位）办公室职成处基础教育科教师进修学院招生考试办公室信息管理中心教育技术装备处电化教育馆市教育局典型组织结构电教馆长或信息
2、中心主任或装备处长为关键人。上级领导为教育局副局长。n 客户分析：客户界定：全国所有中心城市、地级市和县级市的教育局。关键部门：教育局下属的电教馆信息中心装备站等，一般地市只有上述的一个或两个部门；一般情况下，电教馆或信息中心对业务负责，装备站对采购负责，但也有很多地方的这几个部门是一个部门，要具体情况具体分析。目标客户市教育局Page5n 市教育局信息化关注工作当地教育信息化水平高低决定了教育局的关注重点和主要工作。例如信息化水平较低的中西部城市太原市和信息化水平较高的广州市：p太原市教育局2012年信息化工作要点：推进综合信息管理和办公自动化平台建设。整体推进全市“数字校园”建设，启动实施
3、全市学校标准校园网基础建设工程和班班多媒体工程，直属学校建成标准校园网和班班多媒体率达100%，城区学校达30%以上，县市学校达20%以上。直属学校接入教育城域网率达100%，城区学校达20%以上，县市学校达10%以上。 全面实施视频监控系统建设，2012年再建15所市级“平安校园”和5所省级“平安校园”。制定太原市教育信息化建设配置和技术标准，建设服务教育教学和管理的资源中心。探索组建34个职业教育集团，筹建职业教育综合实训基地，推进职教园建设前期工作；十二五期间，支持建设一批县级职教中心和100个省级职业教育实训基地，重点支持建成100所中等职业教育改革示范学校及10所示范高等职业院校。p
4、广州市教育局2012年教育信息化工作重点：实施广州市教育科研网优化工程。提高网络带宽及设备功能性能，部署广州市教育科研网新数据中心，完善市、区（县级市）、校三级网络管理和技术服务架构。推进广州“数字教育城”建设工程。 实施中小学远程协作教育应用创新工程。 目标客户区县教育局n 客户分析：p信息化比较发达的东部城市： 所有中心城市、地级市的市辖区和县；其它所有县。p信息化不发达的中西部城市： 所有中心城市的市辖区和县；所有地级市的重点主城区和县；其它所有县。p中心城市的重点区县客户大致10-15个；地级市的重点主城区大致：1-2个；每个县1个。p示例：如右图为北京的市辖区县；北京是中心城市，其地
5、图所示的延庆县、怀柔区、房山区等所有区县教育局都是我们的目标客户。Page6目标客户区县教育局Page7第第 7页页 / 共共 4页页n 区/县教育局客户关键部门及决策人区/县教育局组织结构与市教育局大致相同，不同的是，在组织结构中一般只有电教站、信息中心或装备站中的某一个部门。如武汉市蔡甸区信息中心和装备站的工作全由电教馆负责，襄阳市襄州区的教育信息化工作全部由电教仪器站负责；北京市朝阳区由信息网络中心负责，天津东丽区由设备站负责等。某市某区教育局 教育信息化工作全部由电教中心负责；主要包括：负责全区学校和直属单位的信息化规划、指导、检查等工作；负责提供教育信息化设备技术方案及指标；负责组织
6、实施教育信息化硬件设备的招投标工作； 负责农村中小学现代远程教育设备管理和使用等；n 示例：某区/县教育局组织结构及关键部门（右图）电教中心为该区教育信息化项目的关键部门，中心主任是重要的决策人。目标客户重点中学Page8省会城市中心城区地级市市区县级市/县省会城市郊区/县从市第一中学到第5中学各类实验中学各高校附属中学大型企业集团所属中学在市和城区教育局网站列名的直属中学地级市郊区/县市一中市二中大型企业集团所属中学在市教育局网站列名的直属中学市/县一中县名+中学重点中学快速筛选参考标准总计：10-20所总计：3-8所总计：每个县1-3所n 客户分析重点中学是我们中小学市场最优质的客户，学校
7、数量多，分布较为广泛，客户门槛较低。近年来重点中学的新校区建设如火如荼，新校区的网络建设规模在百万级别也是非常普遍的事情。重点中学界定及快速筛查参考标准如下：目标客户重点中学Page9n信息技术中心的主要工作：管理网络中心、图书馆、学生电视台、广播台和网校的工作；培训并管理教师和职工对学校信息资源的使用；校园网络维护和管理；组织学校的有关信息化软，硬件项目的招标，并监督建设单位按合同要求完成任务，组织和布置验收的有关工作。.某市重点中学信息技术中心主任是学校项目的关键人物，但新校区项目必须要接触到校长级别的客户。n 重点中学组织结构及信息化决策关键部门目标客户重点中学Page10n 典型采购决
8、策流程学校主导谁主导？关键看资金从哪里来，学校自筹费用，一般由学校主导，若由财政拨款，招标办对决策的影响力可能更大。需求报告 项目审批 项目招标提需求，订规划，写方案关键人：信息中心主任校长办公会讨论审核方案关键人：分管基建或教务工作的副校长，技术专家当地财政所属招标办组织招标、评标关键人：招标办负责人，技术专家n 客户的主要关注点业务的拓展应用和集成（如学籍管理、电子政务、网上阅卷、网上备课、数字图书馆、视频点播/录播；部分应用非常成熟的学校还关注基础数据的集成和共享；新建校区、新建楼的网络建设；应用系统的校园网络改造、升级等；无线校园网建设，在学校重要场所或全部实现无线覆盖。（如在会议室、
9、报告厅、多人办公的公共场所等建立无线）。目标客户重点中职Page11n 客户分析客户包括：国家重点中等职业学校，中职示范校，国家重点技工学校，职教中心、职教园等，大部分地市都大约有3-5所。国家重点中等职业学校：国家重点，有明确名单，网上可以搜索到。中职示范校：近年来有国家政策和财政支持的重点学校，有明确名单，已经确定了286所，一共将确定100所。国家重点技工学校：这类学校属于劳动部劳动厅劳动局下属，学校建设、规划及财政支持都是走劳动口这条线，与其他中职学校走教育局职成处不同。职教中心：一般每个市或县都有自己的一个职教中心，属于中职学校中政府重点建设的一类学校。职教园：类似高校大学城的概念，
10、一般每个地市都有自己的职教园在建设，一个职教园一般涉及到5-10个中职学校的新校区建设。注意：由于中职学校市场近两年受政策影响较大，因此，针对这部分市场，其上级主管部门扮演着非常重要的角色，即教育局内的职成处、职成科，劳动局等。二、生意机会分析地市普教重点生意机会用户重点生意机会生意机会描述教育局教育城域网新建教育城域网；教育城域网改造，包括以下几点1）实名制城域网、2）无线城域网、3）单点登录、4）出口改造；集采教育局下属普通中小学校园网建设；1）学校出口；2）百兆升千兆；3）无网管升可网管；重点中学新校区新校区、新教学楼（郊区城镇化带来的新校区机会）无线校园网电子书包类的互动教学模式，带来
11、的无线接入需求；校园网改造设备升级、安全加固中职职教园现有大量线索的跟进，持续挖掘新校区校园网改造无线校园同“重点中学”普教城域网生意机会驱动 参考-某市电化教育馆2012年工作要点p进一步推进教育城域网向农村小学延伸，力争60%以上农村小学通过物理光纤接入城域网。各级各类学校要按照市教育城域网建设标准，建设或整改好学校校园网。p推进“班班通”工程，制定市班班通建设标准，实现优质教育资源进课堂p加强教育城域网和校园网的安全管理。市、区（县）教育局和各级各类学校都要配备网络安全管理系统，强化网络安全管理，规范师生上网行为。p加大教育信息化示范学校和实验室工作示范学校建设力度，努力培植一批在建设管
12、理，特别是应用方面能发挥典型作用的学校。Page14p随着教育信息化的发展1至3代城域网已经不能满足，目前应用的要求。其中属于第1、2代城域网的升级相当于新建，而第3代城域网的升级主要是改造。 p普教城域网从2000年建设至今经历了10年，4代的更新。分别是-第一代模式，松散模式，从2000-2005年，主要分布在经济欠发达的中小城市；第二代模式，混合模式，从2000年至今，主要分布在经济较发达的中型城市；第三代模式，统一模式，主要分布在经济较发达的大中型城市第四代模式，融合模式，是未来教育城域网发展的趋势，主要分布在经济发达城市及对网络、业务进行整合的的区域普教城域网生意机会描述p新建 没有
13、普教城域网或者仍旧使用第一代和第二代普教城域网的用户。 在我司第四代普教城域网方案中，我们根据目前在普教行业内的城域网组网模式，将普教城域网分成了4代。其中，第一代和第二代城域网，均是新建城域网项目的生意机会。p改造 正在使用第三代普教城域网的用户。 使用友商网络产品，如交换机等构件完成基础建设的第三代城域网用户。 改造的生意机会主要包括4点，分别是1.实名制认证2.无线城域网3.单点登录4.出口优化Page15新建生意机会驱动（1）Page16ADSL线路区县电教馆区县电教馆信息中心信息中心普通中小学普通中小学ISP专线普通中小学普通中小学普通中小学普通中小学ADSL线路DDN线路INTER
14、NET学校学校A学校学校B学校学校C网络情况：各学校通过ADSL等方式接入ISP公网访问内部简单资源。业务情况：满足学校基本的上网功能，主要是网页、文本的及时通信等基础应用。管理情况：区县电教馆对各学校网络建设基本不干预。网络建设：主要是各个学校独立建设校园网，教育局几乎没有统一的城域网建设第一代模式，松散模式，从2000-2005年，主要分布在经济欠发达的中小城市；其网络升级相当于新建。新建生意机会驱动（2）Page17区县电教馆区县电教馆/信息中心信息中心ISPISPMPLS VPNMPLS VPN普通中小学普通中小学普通中小学普通中小学（偏远）（偏远）ADSL线路INTERNETINTE
15、RNETCERNETCERNETISPISPVPNVPN。网络情况：各学校通过ADSL、专线等方式接入ISP，建立VPN统一出口上网。业务情况：电子政务系统、学籍管理系统等业务应用系统开始运行。管理情况：电教馆统一规划和部署，对于学校内校园网的管理，仅管理到出口设备。网络建设：学校主要进行基础网络的建设，包括教育城域网的网络骨干、网络出口及数据中心等。第二代模式，混合模式，从2000年至今，主要分布在经济较发达的中型城市；没有城域网基础设施，其网络升级相当于新建。新建生意机会特点Page18Page18区/县教委教育信息中心市级直属校市教育局教育信息中心区/县教委教育信息中心。城域级网络基础设
16、施新建都是大生意2010年的成功实践 *华东几个地市连续几百万的订单； *中原地区上千万的大单； *西南上万台的网络设备采购；新建实例Page19Page19管理中心网通出口县城学校农村高中农村初中农村小学ISP出口互联机关办公网区域市城域网核心RG-S8606校园网络校园网络办公网络办公网络RG-S5750SNPE50-20RG-WALL1600TRG-S8606RG-S2924GIRG-S916数据中心区域数据中心区域RG-WALL2000RG-S2924GRG-IDS500管理终端校园网络校园网络校园网络校园网络校园网络校园网络DRG-SLM网通汇聚共10个县县教育局网络核心县教育局网络
17、核心RG-S6506RG-S6506RG-S5750RG-S5750RG-S7606ADSLADSLNPE50-20RG-WALL1600NPE50-20RG-WALL1600RG-S7606网通出口普教城域网改造-生意机会驱动 实名制认证-安全加固p-如今的网络不是联通就可以的，还要确保在复杂环境下能够有效运行。此外，国家相关安全管理部门也对与Internet互联的单位提出了相关要求，如公安部82号令等。因此，安全加固是普教城域网不可缺少的建设内容。主要包括：实名制认证、逻辑安全隔离和Web应用防护（如：WG）等；而实名制认证是安全加固中最有效的手段；Page20普教城域网改造-生意机会描述
18、 实名制认证-安全加固 实名制认证-用户级身份认证。每个用户可以拥有自己的用户名密码，用户名与真实身份对接。可以将安全策略或安全事件定位到人而不是某个IP地址或者某台电脑。 逻辑安全隔离-校园网与城域网之间、城域网与Internet之间、不同等级的业务之间的用于安全隔离的设备（如，防火墙）；其用途在于，当某个安全问题（如校园网ARP病毒）出现时，不会殃及全城域网的用户，或者让安全事件在全网范围内蔓延；同时也可以防止安全受控的信息泄露。此类需求多出现在网络出口。 Web应用防护-用户的大部分应用是基于Web开发和部署的。普通的网络 安全设备无法保护Web服务器不被篡改页面、或者遭受攻击至数据丢失
19、。需要针对Web应用提供专门的保护措施，如：WG。Page21教育城域网实名制认证城域网城域网核心区核心区出口设备（RG-WALL/RG-NPE）城域网出口区城域网出口区教育城域教育城域网核心网核心典型学校典型学校CC校园网络校园网络1 1校园网络校园网络n n核心交换机核心交换机校园网络防火墙防火墙核心交换机核心交换机InternetInternet典型学校典型学校A A有线接入有线接入无线接入无线接入典型学校典型学校B BInternetInternetE-log安全日志IPCIPC身份认证应用安全WG实名认证网关RG-EG1000SRG-ESS1000RG-EG1000S实名认证网关实名
20、认证网关RG-EG1000SRG-ESS1000流控设备RG-ACE认证者、流控、审计、URL日志采集实名认证网关普教城域网改造-生意机会驱动p无线城域网 -随着数字化互动教学（电子书包）的部署，无线校园网接入已逐渐成为热点。为了保证不同学校间无线用户漫游和相关安全策略，无线网也是基础设施中不可缺少的重要内容。Page23Internet防火墙应用服务器群应用服务器群百兆双绞线百兆双绞线千兆双绞线千兆双绞线市教育信息中心市教育信息中心学校学校1学校学校2学校学校NRG-S8610RG-S8610电信电信A电信电信B电信电信C电信电信D无线控制器无线控制器无线控制器无线控制器无线无线APAP无线
21、无线APAP无无线线APAP无无线线APAP无无线线APAP无线控制器无线控制器出口网关 大量的学生通过无线方式上网，使得无线网络的规模快速扩大，正逐渐接近有线网络。 实例：西南某区县城域网需要采购上万台AP部署到学校。普教城域网改造-生意机会描述Page24学校A模式（ESS、AC、AP都在学校、IPC在教育局，全分布式模式）学校B模式（AP在学校，AC在教育局，SMP或ESS在教育局）学校C模式（AC、AP在学校，SMP或ESS在教育局）-AP集采，标准规划放置在校园用于学生终端（电子书包）接入。-AP数量大（学生上课用），产生的数据流量大，有实时流媒体应用课件；-AP需要统一管理和配置；
22、无线网络要与有线网络有效融合。在安全性上有保证。n 无线城域网无线城域网络实例p需求特点Page25普教城域网改造-生意机会驱动Page26用户用户CRMCRM?太多帐号密码, 容易忘记密码安全性风险多登录频繁，操作繁琐IT管理人员账号管理工作繁杂邮件系统邮件系统用用户户用户用户SRMSRM用户用户设备管理系统设备管理系统办公系统办公系统用用户户用用户户人事系统人事系统用户名用户名登录登录密码密码学校没有一个统一的身份认证和管理平台传统应用系统使用困境用户名用户名登录登录密码密码用户名用户名登录登录密码密码用户名用户名登录登录密码密码用户名用户名登录登录密码密码用户名用户名登录登录密码密码 单
23、点登录-应用整合普教城域网改造-生意机会描述 单点登录-应用整合p-对于硬件方面都建设得比较完善的普教城域网，其网上应用会越来越多。由于用户的网上应用是分批分期部署的，而且每个应用的开发标准并不统一且相互独立。因此，当用户访问不同的应用进行业务办公时，往往要多次登陆不同的应用。为了保证安全，每个应用的密码还可能不同。 这样的现状会造成用户需要保存10几个甚至几十个不同的密码账号；随着应用数量的增加，用户在网络资源使用上会越来越麻烦，体验越来越差。 因此，用户需要一种一次登录即可访问所有权限内资源的有效方法和工具。这就是单点登录。Page27单点登录方案1.单点登陆系统部署简单无需对用户现有业务
24、的做任何改动，后续扩展业务方便。2.免装客户端，维护容易。3.在同行业友商中是独有的产品，可以进行有力的控标，是打开市场的有效利器。4.部署成本方面，是用户最认可的方案和产品。5.网络及应用层的单点登录Page28普教城域网改造-生意机会驱动Page29 需求： 解决用户上网慢的问题，减少用户上网慢的抱怨。 解决网站被篡改和被挂马的问题，避免公众事件。 根据用户进行带宽限制和流量控制，禁止相应的业务访问如：下载、浏览非法网站等。 对内部网络的安全防护。 移动接入 提供NAT、URL日志记录和查询功能，满足日志审计要求。 出口优化网上课堂流网上课堂流畅运行畅运行！能正常使用能正常使用视频会议！视
25、频会议！VoIP电话电话不再断断不再断断续续！续续！能随时能随时访问各访问各种资源种资源 上网上网速度快！速度快！不掉线不掉线普教城域网改造-生意机会描述Page30 城域网大出口功能全速度快高安全易管理可联动普教城域网改造-生意机会描述Page31 学校小出口单个设备路由 NAT安全URL 过滤流控日志 审计内容 审计中小出口要求：简架构简单管理简单WEB管理部署简单桥接、路由、旁路等多种模式中小出口要求：繁六大核心功能不可少p路由/NATp智能流控p安全防护pURL过滤p日志审计p内容审计普教城域网改造-生意机会描述 武乡县教育城域网 彭州市教育城域网一期 临汾曲沃县教育城域网Page32
26、核心交换机核心交换机 县直学校县直学校农村高中农村高中农村初中农村初中农村小学农村小学服务器交服务器交换机换机RG-S5760-24GT/4SFP外网防火外网防火墙墙WALL 1600运营商图例图例百兆电百兆电缆缆千兆光千兆光纤纤千兆电千兆电缆缆存储区域存储区域校校园园网网区区域域核心区核心区教育局办公教育局办公区区服服务务器器区区网通线网通线路路存储存储RG-iS2000 v2.0Internet出口引擎出口引擎NPE50-20汇聚交换汇聚交换机机RG-S2924GACE1000局内接入交局内接入交换机换机RG-S2352GWEB、资源、邮件、城域、资源、邮件、城域网平台、管理、课件、卫星网
27、平台、管理、课件、卫星接收、接收、VOD点播点播RG-8606RG-8606地市普教重点生意机会用户重点生意机会生意机会描述教育局教育城域网新建教育城域网；教育城域网改造，包括以下几点1）实名制城域网、2）无线城域网、3）单点登录、4）出口改造；集采教育局下属普通中小学校园网建设；1）学校出口；2）百兆升千兆；3）无网管升可网管；重点中学新校区新校区、新教学楼（郊区城镇化带来的新校区机会）无线校园网电子书包类的互动教学模式，带来的无线接入需求；校园网改造设备升级、安全加固中职职教园现有大量线索的跟进，持续挖掘新校区校园网改造无线校园同“重点中学”集采项目生意机会驱动Page34 教育信息化政策
28、驱动1996200020062010100个计算机教育试验区计划教育信息化技术标准“校校通校校通”计划计划 1000个试点校园网计划基教资源库建设计算机教育普及计划“农远农远”工程工程96-750多媒体课件开发项目教师教育网联教育技术能力建设项目班班通班班通校安工程校安工程2020教育信息化十年发展教育信息化十年发展规划规划国家中长期教育改革发展国家中长期教育改革发展规划纲要规划纲要集采项目生意机会描述Page35 教育局下属普通中小学校园网建设，主要包括： 学校出口优化，如EG； 网络交换机百兆升千兆； 网络交换机无网管升可网管；集采可以标准化网络设备，避免由于学校的网络采购零散不统一而造成
29、的难于维护管理、应用支撑不利、存在安全隐患等问题；上千万的集采项目实例郑州市班班通Page36 没有带宽保证。需要升级为专线方式。地市普教重点生意机会用户重点生意机会生意机会描述教育局教育城域网新建教育城域网；教育城域网改造，包括以下几点1）实名制城域网、2）无线城域网、3）单点登录、4）出口改造；集采教育局下属普通中小学校园网建设；1）学校出口；2）百兆升千兆；3）无网管升可网管；重点中学新校区新校区、新教学楼（郊区城镇化带来的新校区机会）无线校园网电子书包类的互动教学模式，带来的无线接入需求；校园网改造设备升级、安全加固中职职教园现有大量线索的跟进，持续挖掘新校区校园网改造无线校园同“重点
30、中学”校园网生意机会驱动Page38 国家教育投入还将增长：国家对教育的投入占GDP的比率这几年在持续提高，10年为3.6%，还没有达到4%的目标，12年增加为4%，其中西部的投入增长将远高于全国平均水平；中小学机会不断涌现：全国中小学布局调整高峰已过，计划中新校区建设仍在继续，同时由于业务的增加和完善带来的改造生意机会不断涌现；中职带来新的热点：10年，中职学生数已经超过850万，首次超过高中学生数，很多中职学校的校舍情况非常紧张，急需建设新校区。各地希望通过职教园、职教中心建设能够充分发挥职业教育的资源共享和集团效应；在全国范围内，职教园已经成为建设热点，而且从省会城市向二级地市扩展。中西
31、部地区将为重点：由于缺乏资金和明显的业务驱动，中西部地区城域网和校园网建设目前依然处在比较低的水平；重点中学生意机会驱动Page39重点中学校园网概述： 11年，全国小学数量为28.01万所，普通高中超过6万所；班班通等政策加速了校园网信息化建设的速度，大量教学应用部署到网上； 互动式教学（电子书包）在华东华南成为试点、热点，会在12.5期间内在全国推广，无线校园的需求不断扩大；生意机会： 新校区； 大量教学应用信息化，要求网络改造与提升； 电子书包带来的无线需求；重点中学的各种应用驱动网络建设和升级改造Page40教学管理 数字广播 多媒体教学 备课系统 教学资源库 远程教育 学籍管理 多媒
32、体录播系统 VOD 特色应用 电子巡考 网上阅卷 平安校园 数字图书馆 家校互联平台 教育博客 网上辩论赛 同步课堂 网络教育电视台 行政管理 OA办公 电子政务平台 门户网站 一卡通 资产管理 财务管理 人事管理 视频会议 学生综合素质平台 重点中学互动式教学（电子书包）应用驱动无线校园网Page413+N+1数字化校园网方案Page42校园网典型方案配置Page43Page43INTERNEINTERNET TESS简单安全系统SSO统一门户e-portal 网络系统RIIL 网络管理系统E-log审计系统服务器教学楼图书馆培训室RG-S5750ERG-S5750ERG-S5750ERG-S2600RG-S2600RG-S2600RG-S2600RG-S2600RG-S2600RG-AP220RG-AP220RG-AP220RG-WS5302RG-EG1000ERG-WG2000RG-S8600RG-S8600VSU单点登陆实名制认证运维管理日志审计WEB防护无线覆盖无线管理统一出口
