1、nSignature Selling MethodSignature Selling Methodn-IBM-IBM特色销售方法论特色销售方法论课程介绍课程介绍This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.QualityQualityVolumeVolumeSpeedSpeedAgenda?欢迎欢迎?Signature Selli
2、ng Method:IBM 特色销售方法论特色销售方法论?自我介绍自我介绍/分享销售中遇到的挑战分享销售中遇到的挑战?讨论并选择商机模拟案例讨论并选择商机模拟案例?日程安排日程安排团队练习团队练习- 1 - 1 您曾在销售过程中遇到的挑战您曾在销售过程中遇到的挑战?团队讨论团队讨论?团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难?选出团队的选出团队的“新闻发言人新闻发言人”?自我介绍自我介绍?您的姓名您的姓名?您的公司和您所担任的职务您的公司和您所担任的职务?您已从事多久的销售工作？您已从事多久的销售工作？?团队的团队的“新闻发言人新闻发言人”阐述
3、你们的阐述你们的“三大挑战三大挑战”SSMSSM和您和您专业销售如是说：专业销售如是说：SSMSSM销售销售流程销售销售流程SSMSSM销售流程是以客户为核心的销售过程销售流程是以客户为核心的销售过程客户的采购流程客户的采购流程1 12 23 34 45 56 67 7可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致关注发现确立确认有条件一致赢实施理解客户业务与IT环境，建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望SSMSSM销售流程能使客户、销售流程能使客户、IBMIBM和销售人员第三方受益和销售人员第三方受益客户眼中
4、的客户眼中的IBMIBM：想客户所想规划在前，销售在后销售价值，而非仅仅是产品销售整体解决方案IBMIBM的销售团队和销售人员眼中的的销售团队和销售人员眼中的SSMSSM帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快加快销售周期加速加速找到合适的资源增加销售管道中每一单销售的质质和量量拓宽客户的价值认识，注入更多的独特价值，以提高赢单率提高赢单率团队练习团队练习-2 -2 商机模拟练习商机模拟练习?团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习练习?建议您选择的商机是：建议您选择的商机是：?您的重要业务?有一个或多个竞争友参与竞争
5、（not sole sourced）?了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构?很早介入客户地购买流程?模拟练习中，团队还需提供的信息模拟练习中，团队还需提供的信息?客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或者其它可能泄露该商机的关键信息）?销售人员的姓名?您所希望出售的产品或服务?预估的销售金额?预计的完成销售的时间适用于所有类型的客户适用于所有的购买方式适用于所有类型的商机这取决于：“您公司的组织结构“销售人员的数量1234567Coverage Rep(Business Partner or IBMer)BP/ClientRep/TelecoveragRepBusines
6、s Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBP/Client Rep TelecoverageRepCoverage Rep(Business Partner or IBMer)Business Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Client
7、 Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist /TelesalesBP/Client Rep TelecoverageRepCoverage Rep(Business Partner or IBMer)Business Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner / Coverage Rep/SolnSpe
8、c/ Soln MgrBusiness Partner / Solution or Sales Specialist / TelesalesBusiness Partner / Solution or Sales Specialist / TelesalesBusiness Partner / Solution or Sales Specialist / TelesalesBusiness Partner / Client RepCoverage Rep(Business Partner or IBMer)Business Partner / Client Services LeaderBus
9、iness Partner / Client Services LeaderBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Client Services LeaderCoverage Rep(Business Partner or IBMer)Business Partner / Client Services LeaderBusiness Partner / Engagement
10、ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Engagement ManagerBusiness Partner / Client Services LeaderIBMIBM业务合作伙伴业务合作伙伴SSMSSM销售方法论课程目标销售方法论课程目标?使销售流程使销售流程与客户购买流程相一致相一致?及时发现商机及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩?快速有效地判断商机判断商机?为商机制定能够制胜的竞争策略制定能够制胜的竞争策略
11、?在客户的组织中在客户的组织中，找出关键人物关键人物以帮助更好的赢单?引导客户的购买愿景引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值?在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值为其创造价值?为销售提供统一的语言，使内部沟通更加顺畅统一的语言，使内部沟通更加顺畅?更好的管控销售管道，更好的管控销售管道，明确每个销售阶段的商机情况?销售更多！销售更多！期待通过这个课程，能帮助你：期待通过这个课程，能帮助你：两天的行程安排第一天第二天课程开场白昨日回顾SSM销售流程概述：和客户站在一起SSM阶段4：阐明IBM的能力和价值，并确认商机SSM阶段1：理解客户的业务环境、流理解客户的业务环境、流程和挑战程
12、和挑战SSM阶段5：与客户共同开发详细的解与客户共同开发详细的解决方案决方案午休午休SSM阶段2：联系客户业务发展方针制联系客户业务发展方针制定行动计划定行动计划SSM阶段6：完成交易完成交易SSM阶段3：协助客户建立购买愿景协助客户建立购买愿景SSM阶段7：监控实施监控实施/管理客户期望管理客户期望每日回顾销售管道管理 创造并推进商机创造并推进商机QualityVolumeSpeed单元单元1 1SSMSSM阶段阶段1 1：建立关系：建立关系通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系当客户：业务代表业务代表的工作完成标志完成标志可验证
13、的成果：内部管理工作（经理或系统）：评估业务环境和策略? 调研用户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程? 了解用户对技术选择和筹措资金的偏好? 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划? 为客户开发体现行业先进理念的业务策略? 针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与IBM的关系? 由客户审核的客户计划或合作计划? 将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，并保持一致? IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中? 客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识? 与客户共同识别体现行业先进理
14、念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领导地位? 建立客户计划和团队信息之间的共享平台? 对商机的优先顺序进行排序? 执行客户关系和客户覆盖的策略和计划哪些是哪些是HomebodyHomebody电器面临的关键业务问题？电器面临的关键业务问题？HomebodyHomebody的组织结构地图的组织结构地图CEO痛：股价持续下跌因：公司营业额持续减少COO痛：公司营业额持续减少因：市场占有率逐步减少VP Sales & Marketing痛：市场占有率逐步减少因：不了解客户的购买方式CIO痛：公司现行的IT技术无法满足VP Sales & Marketing的需要因：缺乏对新技术的认知和运用
15、业务发展方针业务发展方针业务发展方针的两段论模型业务发展方针的两段论模型期望的商业结果期望的商业结果n 可衡量可衡量n 可操作可操作n 具有立即执行的迫切理由具有立即执行的迫切理由由计划的业务工作计划的业务工作n 基于行动的基于行动的n 广泛而不是过分具体的广泛而不是过分具体的n 着重于业务重点着重于业务重点获取更多获取更多营业收入营业收入实施实施ITIT解决方案解决方案由由业务发展方针实例业务发展方针实例以增加收入为目标的业务发展方针以节约成本为目标的业务发展方针通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能力的通
16、过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能力的关注关注通过快速推广创新的产品和服务，来增加客户的忠诚度通过快速推广创新的产品和服务，来增加客户的忠诚度通过对收获流程的重新设计，来提高仓储管理的效率通过对收获流程的重新设计，来提高仓储管理的效率通过帮助通过帮助10，000户家庭实现电器化，来扩大客户的覆盖户家庭实现电器化，来扩大客户的覆盖通过对本区域内设备的整合统一，来提高业务控制能力通过对本区域内设备的整合统一，来提高业务控制能力和效率和效率通过加强国外校友的联谊活动，来提高非美国学生的报通过加强国外校友的联谊活动，来提高非美国学生的报名数量名数量通过与少数关键供应商建立紧密联系，来提高供应链
17、的通过与少数关键供应商建立紧密联系，来提高供应链的效率效率通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户覆盖通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户覆盖范围中的范围中的“钱包份额钱包份额”通过优化流程来提高眼镜制造商的生产率通过优化流程来提高眼镜制造商的生产率业务发展方针练习业务发展方针练习关注收入OR关注成本期望的商业结果计划的业务工作通过通过通过通过通过通过通过战略协调模式（战略协调模式（SAMSAM）运营高效企业市场主导企业行业落后企业行业领先企业B1B1B2B2关注成本低低低低高高高高关注收入低低低低关注收入关注收入高高关注成本关注成本高高战略发展方向战略发展方向? 达成目标所预计的
18、时间达成目标所预计的时间? 将会采取的具体行动将会采取的具体行动关注收入的业务发展方针关注成本的业务发展方针? 通过关闭3号车间，来优化制造资产配置? 通过集中管理对原材料的采购和收获来提高生产质量? 通过对运输进行集中运营来提高后勤行政方面的效率? 通过帮助客户更好地利用客户服务中心，来提高欧洲客户的忠诚度? 通过建立新的销售渠道，来提高对小型客户的覆盖率? 通过收购一家电子商务公司，使全球市场的销售额翻一番? 通过重新设计产品开发流程，来提高产品进入市场的速度策略效果模式（策略效果模式（TIMTIM）团队练习团队练习 3 SAM/TIM3 SAM/TIM角色扮演角色扮演?阅读Homebod
19、y案例学生散页?每个学员都会被指派角色：销售代表，或者Yoshi Goto?仔细阅读你的角色说明?IBM销售代表此次会谈的目的：?明确之后的1-3年中，Homebody的战略业务方向?明确Homebody的关键业务发展方针，和其优先顺序?如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由?Yoshi此次会谈需注意：?这不是一次批评会，没有必要反对销售代表的每个建议?站在客户的角度提出反馈战略协调模式（战略协调模式（SAMSAM）运营高效企业市场主导企业行业落后企业行业领先企业B1B1B2B2关注成本低低低低高高高高关注收入业务发展方针练习关注收入OR关注成本期望的商业结果计划的业务工作关注收入提
20、高客户忠诚度和可提供的营业额通过尽快将客户关系管理流程投入使用关注收入加快新产品投入市场的速度通过放宽Homebody研发机构与外部企业的合作（Homebody的零售商和供应商）关注收入扩大产品在中欧和东欧的市场份额通过开发新的销售渠道，挖掘电子商务的潜力关注收入提高客户服务NSI的等级通过优化客户服务流程，提高服务的响应速度关注成本提高供应链效率通过优化仓储管理，减少供应商并加强质量监督关注成本提高采购效率通过外包采购流程HomebodyHomebody理解客户对解决方案的购买偏好理解客户对解决方案的购买偏好下列图表称为：整体解决方案框架（下列图表称为：整体解决方案框架（ISCISC）：）：
21、在在IBMIBM给客户的解决方案中的确包括以下给客户的解决方案中的确包括以下4 4块的内容块的内容SSMSSM阶段阶段4 4中将会对中将会对ISCISC作更详细的讨论和讲解作更详细的讨论和讲解应用软件系统 & 网络系统管理咨询 & 服务Homebody Homebody 客户对技术的购买偏好客户对技术的购买偏好在你改变别人主意之前，你首先得知道别人在想些什么在你改变别人主意之前，你首先得知道别人在想些什么一般性偏好特殊偏好? 更多地采用购买而非自主研发的方式? 偏好使用快速成型的电子商务应用软件? 在现有的知道方针下允许业务单位自主选择应用软件? Windows Office Suite? J
22、ava? MS Exchange in selected business units? PeopleSoft 人力资源管理软件? Oracle财务软件? Intranet Pull technologies? Migration off Mainframes? UNIX Servers? TCP/IP? CAD for engineering? 现用的技术并不是最新技术系统 & 网络? Netscape浏览器? Sun,Compaq Servers? IBM, Toshiba 笔记本电脑? Oracle DB? Bull Mainframes? Cisco networks? P-Serie
23、s Mfg and Plant Floor? Novel? 集中的客户服务支持? 自动化的运作流程系统管理? CA tool set in Mainframes? Candle? SMS on desktops? 尽可能的培训自己的员工? 选择专业的咨询公司就其网络进行开发设计咨询和服务? Cap Gemini for Integration? E & Y 为电子商务策略作咨询? IBM为其制造业的整合作咨询HomebodyHomebody：疼痛链：疼痛链CEOCEOPainPain：原股价持续下跌R R： 利润额日益下滑R R： 公众形象不佳（失去大客户）CFOCFOPainPain：利润额
24、日益下滑R R： 成本不断增长R R： 业务收入却不断降低VP Sales & MarketingVP Sales & MarketingPainPain：市场份额减少R R： 客户种程度降低R R： 不甚了解客户的购买模式R R： 客户服务质量下降R R： 开发新产品的周期延长COOCOOPainPain：业务收入不断降低R R： 市场份额减少CEOCEOPainPain：原股价持续下跌R R： 利润额日益下滑R R： 公众形象不佳（失去大客户）VP ManufacturingVP ManufacturingPainPain：开发新产品的周期延长R R： 产品开发工程师在不通的区域工作R R
25、： 设计师无法与供应商密切配合R R： 制造部门制造出的新产品与设计不吻合VP I/SVP I/SPainPain：系统的工作量增加R R： 大范围的改动针对制造部门的MRP系统VP Customer ServiceVP Customer ServicePainPain：客户服务质量下降R R： 客户服务响应速度变慢R R： 何时的零件缺货R R： 服务质量下降CIOCIOPainPain：无法满足制造部门和客户服务部门的需求R R： 利润额日益下滑R R： 公众形象不佳（失去大客户）VP StrategyVP StrategyPainPain：没有向电子商务转型的计划R R： 缺乏资源Hom
26、ebodyHomebody客户计划的要素客户计划的要素?客户业务档案客户业务档案?SAM/TIMSAM/TIM?业务发展方针业务发展方针?业务驱动力业务驱动力?商机概况及计划商机概况及计划?现有的商机，按照所处阶段依次排列现有的商机，按照所处阶段依次排列?与具体交易细节相关的链接与具体交易细节相关的链接?当前的商机评估（当前的商机评估（OAOA）?客户关系与客户覆盖计划客户关系与客户覆盖计划?关键客户以及与其关系关键客户以及与其关系?客户组织关系地图客户组织关系地图?技术发展计划技术发展计划?客户的技术倾向性客户的技术倾向性?基础安置信息基础安置信息?行动计划行动计划?和公司发展相结合的行动计
27、划和公司发展相结合的行动计划?商机发展计划商机发展计划?Set/MetSet/Met?背景信息背景信息?关键人物录关键人物录?关键相关链接关键相关链接Homebody 客户计划 客户业务档案 商机概况及计划 客户关系与客户覆盖计划 技术发展计划 行动计划 背景信息HomebodyHomebody的更新信息的更新信息?通过拜访，通过拜访，Yoshi GotoYoshi Goto认为你在关注客户业务方面做的很好。认为你在关注客户业务方面做的很好。?通过此次拜访，你发现：通过此次拜访，你发现：?HomebodyHomebody有六大关键的业务发展方针有六大关键的业务发展方针?其中最关键的是：通过尽快
28、将客户关系管理流程投入使用，来提高客户忠其中最关键的是：通过尽快将客户关系管理流程投入使用，来提高客户忠诚度和可提供的营业额诚度和可提供的营业额?Sarah Updown，VP Sales and Marketing,将负责此项业务发展方针?至今为止，还没有任何针对该方针的行动或方案团队讨论角色分配团队讨论角色分配?以一桌为一个团队，分配以下角色：以一桌为一个团队，分配以下角色：?队长队长 监控团队演练的进程，确保每个团队成员的参加监控团队演练的进程，确保每个团队成员的参加?计时员计时员 控制时间，并确保团队按时完成控制时间，并确保团队按时完成?商机负责人商机负责人 提供客户和该商机的背景信息
29、提供客户和该商机的背景信息?记录员记录员 记录下团队思考的结论记录下团队思考的结论?“客户主管客户主管” 扮演客户扮演客户?“反对的声音反对的声音” 不时的挑战团队的结论不时的挑战团队的结论团队练习团队练习4 4 业务发展方针，技术倾向、疼痛链业务发展方针，技术倾向、疼痛链?针对团队之前所做选择的商机案例，完成以下练习针对团队之前所做选择的商机案例，完成以下练习?运用SAM & TIM找出该客户在未来1年到1年半的业务发展方针，并突出强调与我们商机有关的业务发展方针。?总结出客户的疼痛链，至少蕴涵4个客户关键人物。?记录客户现有的技术购买偏好。?将团队的讨论结果写到白板上。将团队的讨论结果写到
30、白板上。?以下是一些参考模板以下是一些参考模板战略协调模式模板（战略协调模式模板（SAMSAM）运营高效企业市场主导企业行业落后企业行业领先企业B1B1B2B2关注成本低低低低高高高高关注收入业务发展方针模板业务发展方针模板关注收入OR关注成本期望的商业结果计划的业务工作通过通过通过通过通过通过通过疼痛链模板疼痛链模板职务：痛：? 因：? 因：职务：痛：? 因：? 因：职务：痛：? 因：? 因：职务：痛：? 因：? 因：技术购买偏好模板技术购买偏好模板一般性偏好特殊偏好应用软件系统 & 网络系统管理咨询和服务QualityVolumeSpeed单元2SSMSSM阶段阶段2 2：探讨商机：探讨商
31、机与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机当客户：业务代表业务代表的工作完成标志完成标志可验证的成果：内部管理工作（经理或系统）：细化业务策略和业务发展方针? 与客户展开对话（高阶客户拜访）以揭示和分析客户业务需求? 结合行业先进理念，将客户的业务需求转变为潜在的商机? 完整地理解客户采取迫切行动的理由? 创建商机计划或选择放弃客户代表有兴趣与IBM进一步合作? 与高阶客户进行一次成功的有关行业先进理念的探讨? 建立商机计划和时间表? 客户认同IBM团队理解他们的业务发展方针和迫切行动的理由? 识别并尝试与潜在的客户中的项目负责人沟通? 更新
32、商机阶段更新商机阶段= =发现阶段发现阶段? 开始对商机进行评估? 更新客户计划为何要进行商机评估？为何要进行商机评估？ABCXYZ当前的商机潜在的商机?Z=1Z=1?Z=0?对A、B、C的关注减少了?X & Y都失去了?Z = -1客户采取迫切行动的理由客户采取迫切行动的理由业务现状业务驱动力业务发展方针?客户采取迫切行动的理由是什么？客户采取迫切行动的理由是什么？?客户做出决策的时间截点是何时？客户做出决策的时间截点是何时？?该项目延后后会带来哪些后果？该项目延后后会带来哪些后果？?该项目的按时完成会为客户带来哪些回报该项目的按时完成会为客户带来哪些回报？?对客户的业务的可衡量的影响是什么
33、？对客户的业务的可衡量的影响是什么？独特的商业价值独特的商业价值业务现状业务驱动力业务发展方针独特价值解决方案能力?我们将可以提供哪些具体的可衡量的商业价值？?客户如何定义和衡量价值？?我们如何用客户的语言量化这些价值？?客户是否完全理解了我们将提供的价值？?这些价值如何使我们从竞争中脱颖而出？商机评估表商机评估表-1-1-真的有商机吗？-日期：日期：是正确的事件吗？“没有需求”=“没有销售”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2客户的需求是否对应其业务发展方针？客户的业务与财务状况良好吗？客户有足够的预算吗？客户有使我们推进销售的授权吗？我们理解客户采取迫切行动的理由吗？商
34、机评估表商机评估表-2-真的可以参与竞争吗？-日期：日期：我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确的方案”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2我们的方案满足客户的业务需求吗？我们的方案符合客户的技术要求吗？我们在帮客户建立购买愿景吗？我们目前与客户的关系最好吗？我们可以提供独特的商业价值吗？我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？商机评估表商机评估表-3-3-我们能赢吗？-日期：日期：我们在同客户中“正确的人”讨论并合作吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2客户非正式的决策流程我们了解吗？我们是否在与正确的人讨论？（具有权利和影响的人）我们在客户内部
35、有赞助者和支持者吗？我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？商机评估表商机评估表-4-4-对我们来说值得赢吗？-日期：日期：是对我们和客户都具有最佳商业价值的“正确的双赢交易”吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2此交易将向我们提供的短期收益高吗？此交易将向我们提供的长期收益高吗？客户的收益与价值被我们清楚地定义了吗？此交易对客户和我们都不利的风险吗？此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？此交易能够作为有价值的参考案例吗？赞助者赞助者/ /决策者决策者/ /关键决策者关键决策者在每个商机中会出现的角色?赞助者?提供
36、信息?会在公司内部为你开路，帮你销售?会带你找到关键决策者?决策者?具有正式决策权?有可能是关键决策者?关键决策者?对决策有足够的影响力?可以带你到组织的任意角落?可以跳过正式流程帮你在客户内部引导并影响购买愿景的建立?位于政治圈/甚至核心圈内疏通你的销售管道疏通你的销售管道?找到有痛的人（正确的人） - 痛则思变?激发好奇心，而不是增加压力?多方面的强化利益（横向、纵向、量化）（以前未曾发现或者并未发现解决之后的价值）能感受到的痛购买愿景利益刺激（撒盐）利益刺激：正确的人，合适的问题利益刺激：正确的人，合适的问题合理运用适当的销售辅助工具，会更好的帮助你疏通销售管道：?销售辅助工具：?关键人
37、物录?参考案例?初始价值陈述?新产品/新服务的客户拓展（Business Development Dialogue Prompter）满足客户对价值的期望满足客户对价值的期望引导客户对价值的认知初始的价值陈述客户对价值的认同在不断增加销售人员强加给客户的价值在不断减少QualityVolumeSpeed单元单元3SSMSSM阶段阶段3 3：建立愿景：建立愿景明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景当客户：业务代表业务代表的工作完成标志完成标志可验证的成果：内部管理工作（经理或系统）：确定需求? 将客户的业务发展方针与期望的业务能力相联结? 澄清业
38、务需求并细化需求? 拜访并取得客户方联络人的支持，理解决策过程，确认并拜访客户正式决策中心的成员? 在适当的时候，找到并接触关键决策者客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持IBMIBM团队与关键决策者的沟通团队与关键决策者的沟通? 确认客户的业务发展方针和业务需求? 开发或影响客户的勾描愿景? 确认在客户内部获得支持? 更新商机阶段更新商机阶段= =确立商机确立商机? 更新销售管道的预测? 更新商机计划HomebodyHomebody的组织结构的组织结构正式的购买角色正式的购买角色使用者评估者决策者最终批准者U UE ED DA A面对变化的适应能力面对变
39、化的适应能力InnovatorsInnovators革新者革新者VisionariesVisionaries远见者远见者PragmatistsPragmatists实用主义者实用主义者ConservativesConservatives保守者保守者LaggardsLaggards落后者落后者对我方的态度对我方的态度反对者不支持者支持者赞助者X X- -= =中立者+ +覆盖程度（交往程度）覆盖程度（交往程度）没有联系很少联系多次联系深入联系A AHomebodyHomebody的组织关系地图的组织关系地图A 最终批准者D 决策者E 评估者U 使用者I 革新者V 远见者P 实用者C 保守者L 落
40、后者* 赞助者+ 支持者= 中立者-不支持者X 反对者 没有联系 很少联系 多次联系 深入联系A A正式职别与影响力正式职别与影响力职别（正式的）（非正式的）影响力53421123405掌控结果让事情发生看着事情发生不明所以政治圈PoliticalStructure核心圈InnerCircleHomebodyHomebody的组织关系地图的组织关系地图A 最终批准者D 决策者E 评估者U 使用者I 革新者V 远见者P 实用者C 保守者L 落后者* 赞助者+ 支持者= 中立者-不支持者X 反对者 没有联系 很少联系 多次联系 深入联系A A核心圈政治圈如何判断他或她的影响力？如何判断他或她的影响
41、力？团队练习团队练习-5 -5 绘制一张组织关系地图绘制一张组织关系地图根据小组选择的商机，绘制一张组织关系地图。需包括以下内容：关键人物的4点关键信息u正式的购买角色u面对变革的适应能力u对我方的态度u覆盖程度（交往程度）在此商机中，谁处在政治圈、谁处在核心圈？将团队讨论的结果画在简报架（Flip Chart）上创建愿景创建愿景?找到有痛的人（正确的人） - 痛则思变?激发好奇心，而不是增加压力?多方面的强化利益（横向、纵向、量化）?与团队的其他成员一起整理客户的购买愿景（以前未曾发现或者并未发现解决之后的价值）能感受到的痛购买愿景利益刺激（撒盐）重塑愿景愿景加工模式愿景加工模式R1 （1）
42、“请问，您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）I1 （4）“除了您的部门之外，公司内部还有哪些部门也受到这个业务问题（又一次重复”痛“）的困扰呢？”C1 （7）“您准备如何解决这个业务问题呢？（再次重复痛）我是否能给您一些相关的建议呢？”R2 （2）“是不是因为而导致这个业务问题的产生？” # % $I2 （5）“这个业务问题会不会导致。？如果是这样的话，会不会影响到。部门呢？”C2 （8）“如果您采用。的解决方案，是否能帮你解决您的困扰呢？”“您也可以尝试。您觉得可以吗？”R3 （3）“所以，引起现在的业务问题的原因是，是吗？”（再次重复“痛”）I3 （6）“所以从跟你
43、沟通的情况来看，。都会受到该业务问题的困扰，所以这并不但是您部门的问题，而是。存在的问题！”C3 （9）“请问，您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）痛 $开放式问题控制式问题确认式问题描绘能力扩大影响诊断原因建立购买愿景（创造价值）何时运用疼痛诊断提示？何时运用疼痛诊断提示？R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因影响能力1.When:Who:What:2.When:Who:What:3.When:Who:What:HomebodyHomebody的疼痛诊断提示的疼痛诊断提示原因影响能力是因为。；才导致今天。？关键客户的忠诚度下降不甚了解关键客户的购买模式客户服务的质量
44、下降新产品投入市场的速度减慢这个“痛”（业务问题）会否导致。?公司整体营业额下降?销售和市场活动的成本增加？COO会否受到连带影响？?利润率下降CFO会否受到连带影响？?公司股价下跌？?公司形象受损？CEO会否受到连带影响？如果;如果是否有帮助？1。方案： 时间检验客户动向 负责人： 市场分析师 方式： 能够提前预测客户动态，防止客户流失2。方案： 分析客户购买模式 负责人： 市场分析师 方式： 能够快速分析出客户的购买模式和产品购买倾向，从而进行有针对性的销售3。方案： 履行服务职责 负责人： 客户服务代表 方式： 能够快速分析出每个客户对服务的需求，及时检查可用零件库存，并利用有针对性地网
45、页来告知客户零件的库存状态？4。方案： 开发新产品 负责人： 制造部门 方式： 能够帮助产品设计公正是与其他工程师和供应商更好的协调，同时整合新的制造流程，使新产品投入市场的事件缩短痛：痛：市场份额日益减少市场份额日益减少谁的痛：谁的痛：电子制造企业的电子制造企业的VP Sales and MarketingVP Sales and Marketing解决方案：解决方案：基于互联网络的客户关系管理体系基于互联网络的客户关系管理体系团队练习团队练习-6 -6 为所选的商机，设计疼痛诊断提示为所选的商机，设计疼痛诊断提示?为团队所选的商机，设计疼痛诊断提示?至少罗列出导致业务问题的3个原因以及与之
46、对应的我们能够提供的业务能力?运用疼痛链来设计影响式问题?将团队讨论的结果画在简报架（Flip Chart）上疼痛诊断提示模板疼痛诊断提示模板原因影响能力1。方案： 负责人： 方式：2。方案： 负责人： 方式：3。方案： 负责人： 方式：4。方案： 负责人： 方式：化解客户的顾虑化解客户的顾虑1 12 23 34 45 56 67 7理解客户业务与IT环境，建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望明确需求评估解决方案评估风险愿景加工模式愿景加工模式重塑愿景重塑愿景R1 （1）“请问，您认为导致您现在这个业务问
47、题的原因有哪些”（重复强调”痛”）I1 （4）“除了您的部门之外，公司内部还有哪些部门也受到这个业务问题（又一次重复”痛“）的困扰呢？”C1 （7）“您准备如何解决这个业务问题呢？（再次重复痛）我是否能给您一些相关的建议呢？”R2 （2）“是不是因为而导致这个业务问题的产生？” # % $I2 （5）“这个业务问题会不会导致。？如果是这样的话，会不会影响到。部门呢？”C2 （8）“如果您采用。的解决方案，是否能帮你解决您的困扰呢？”“您也可以尝试。您觉得可以吗？”R3 （3）“所以，引起现在的业务问题的原因是，是吗？”（再次重复“痛”）I3 （6）“所以从跟你沟通的情况来看，。都会受到该业务问
48、题的困扰，所以这并不但是您部门的问题，而是。存在的问题！”C3 （9）“请问，您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）客户当前购买愿景开放式问题控制式问题确认式问题描绘能力扩大影响诊断原因建立购买愿景（创造价值）“如果您选择这个解决方案会对您以及您的业务带来哪些影响”PAIN $借此找到关键人物借此找到关键人物愿景加工模式明确拜访对象决定购买的权利不具备不具备具备 如果对方是潜在的赞助者，通过他找到关键人物如果对方不是赞助者，诱之以利，借助他找到关键人物引出潜在关键决策者的联络方式收集信息，制定评估计划。了解各方面情况，如：法务/技术/行政支持等建议客户审核建议书预案向客户
49、提交评估计划怎样与潜在赞助者沟通：怎样与潜在赞助者沟通：?引导他重新阐述遇到的业务问题（痛），业务发展方针和迫切行动的理由。?了解导致业务问题（痛）的原因?了解他的购买愿景?得到他的承诺，共同开发新的购买愿景?得到他的帮助，找到关键人物?得到推动商机进程的可验证的结果。QualityVolumeSpeed单元单元4SSMSSM阶段阶段4 4：确认商机：确认商机阐明阐明IBMIBM的能力和价值，并确认商机的能力和价值，并确认商机当客户：业务代表业务代表的工作完成标志完成标志可验证的成果：内部管理工作（经理或系统）：评估待选的解决方案? 核实并影响客户的购买和评估标准? 与客户决策中心成员以及业务
50、受益人一起制定IBM团队的初步解决方案，销售IBM独特的业务价值? 评估关键决策者所关注的问题以及满意条件? 进行商机评估，如风险过大则放弃该项目客户关键决策负责人和客户关键决策负责人和IBMIBM团队同意在初步解决方案基础上进一步的合作团队同意在初步解决方案基础上进一步的合作? 创建初步的解决方案（建议书框架）和价值陈述? 同意IBM团队提交的评估计划，或者IBM团队决定放弃该项目? 更新商机阶段更新商机阶段= =确认确认? 更新销售管道的预测? 更新商机计划? 准备投入人力高阶客户拜访高阶客户拜访R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿景加工模式愿景加工模式R1I1C1R2I2C2R3I3C
