1、个贷营销案例分析个贷业务部个贷业务部 2014.6.252014.6.25讲师介绍讲师介绍常娟2001年入行，2006至今就职于分行个贷业务部负责个贷业务营销推广2011年被聘任为总行培训中心兼职培训师，曾赴武汉、南京、福州、昆明等多省市分行开展个贷销售技巧培训联系方式：88669525886695252课程目标课程目标事件某支行错印借款合同、单方修改借款凭证见诸媒体审计排查某员工在贷款未审批的情况下先行办理抵押登记手续某员工未严格执行“面谈面签”制度、伪造部分借款人资料被银监局通报了解个贷业务操作流程，规范各营销环节规定动作，提高风险防范意识；掌握基本销售流程中各环节销售方法，分享成功营销经
2、验，提高销售能力。3课程结构课程结构1了解个贷业务操作流程，明确各营销环节操作风险点2基本销售流程中各环节销售方法，分享个贷营销案例4收集客户贷款申请资料深入开展贷前尽职调查撰写贷前调查报告，出具初审意见资料收集第一部分5提问第一部分借款人须提供的贷款申请资料61.收集客户贷款申请资料第一部分有效身份证明户口簿婚姻证明（离婚证）配偶有效身份证件及户口簿借款人信用报告收入证明（工资卡流水单）用于资信证明的其他资产证明（房产证）款项支付证明及交易合同（签字）还款卡折复印件（签字）7面谈、面签经办人员应是我行正式员工（不得委托第三方机构代办）居访面签面谈2.深入开展贷前尽职调查第一部分8 面谈是贷前
3、尽职调查不可或缺的组成部分，居访是面谈的有益补充。面谈第一部分 核实身份 注意：了解真实性（贷款申请内容、借款用途）约见 本人当场签署借款申请书、面谈笔录等资料 注意：当事人到齐，抵父母房产见证9面谈第一部分注意营销口径背景：央行召开住房金融服务专题座谈会答复：交行将继续大力发展个人住房贷款业务，严格执行住房贷款差异化信贷政策，重点满足首套住房贷款需求要求：不得以任何形式接受媒体采访或对外发表评述。如遇媒体采访，经营单位应立即上报分行公关关系管理部，不得擅自处理。10面签 完成“面核”手续，签署面谈面签笔录（签字齐全，预签打勾）审核原件核对原件与所留证件影印件是否一致（中介机构代为提供）；由合
4、作机构承担连带保证责任的，应在面签时核对该合作机构在相关担保承诺书上的签字（章）是否与其预留印鉴或签字样本一致（法人代表变更）；委托他人代为签署合同的，应审核公证机关出具的公证书原件（审核当事人和授权内容是否与个人贷款申请资料一致）。第一部分11面签注意解释口径的严谨性面签经办人员有向借款当事人如实通报相关贷款事项并解释借款法律文本条款的义务（消费贷）。对于无法就借款法律文本条款进行专业解释的，面签经办人员应向我行相关部门咨询，不得凭主观臆断进行解释，不得擅自就我行借款法律文本出具书面解释性说明。第一部分12消费贷信贷资金不得用于购房、投资等非消费领域；存量授信项下单笔贷款金额不得超过100万
5、元；贷款用途证明材料不得以收据或交易合同（协议）等资料替代，受托支付要求提供销售发票。第一部分13居访居访是指面对贷款金额较大、评估单价（或交易单价）过高或借款当事人相关信息（身份、还款来源、交易背景等）存虚假嫌疑等个贷经营部门认为有必要的情形时，个贷经营部门选择到抵押物所在地、借款当事人工作场所或常住居所等开展实地调查。第一部分14住房贷款 贷款金额超过800万元人民币（含）逐笔对借款申请人的工作场所或常住居所之一进行实地调查，并酌情选择对贷款相关抵押物实地开展调查。酌情减免抵押物实地调查情况之一： 贷款相关抵押物已经由我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照片的。第一部分15消费贷款
6、以抵押方式申请贷款的，应逐笔对贷款相关抵押物作实地调查。但经我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照片的，可酌情减免对贷款相关抵押物作实地调查（关注别墅案例） 。第一部分16个人经营性贷款逐笔对借款申请人经营场所和抵押物现场（若有）进行实地调查，必要时应采取双人实地调查。经我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照片的，可酌情减免对贷款相关抵押物作实地调查。第一部分17个人经营性物业抵押贷款、个人商铺贷款逐笔对贷款相关抵押物开展实地调查；并可酌情选择对借款申请人、担保人（若有）的工作场所或常住居所之一开展调查。第一部分强调抵押物18居访居访过程中留存的影像资料应符合以下要求： 有一份
7、影像资料的画面中至少同时显示“居访经办人本人正面影像”和“居访标的物（含门牌号，如酒店式公寓）”，以真实反映居访现场。 其中，居访标的物通常是指借款当事人的工作场所、常住居所或贷款相关抵押物等。第一部分19注意第一部分不得发放贷款故意隐瞒实情伪造证书证明假冒签字印鉴20责任处理第一部分多次未按规定严格落实面谈、居访、面签要求的零贷营销岗人员，分行应安排参加相关培训考试或转岗。对因未严格落实面谈、居访、面签规定而导致我行面临声誉风险或资产损失的，应根据我行有关规定对相关责任人予以问责。213.贷款信息录入（后进行风险核查、审查、审批）客户经理应确保纸质贷款资料真实、有效和完整；同时，确保录入系统
8、的相关信息与纸质贷款资料一致（联系方式的录入，影响后续电话直营工作）；要求在每笔个贷业务审批表“补充信息”中准确标注注明客户来源（直客式/中介推荐），并在个人贷款管理系统中逐笔勾选资源类合作商信息，系统中没有的中介机构，业务合作行应完成新建操作，新建行确立为营销牵头行。第一部分224.合同打印（后落实放款条件、发放贷款）补充完善合同文本；对于未预签的客户，由中介岗打印电子合同文本及纸质借款凭证（不得修改）。第一部分23案例分组研讨医生刘某（有配偶）经中介机构介绍，以房产抵押方式向我行申请个人循环贷款，信贷员与刘某进行面谈面签，刘某提供了空白签章的收入证明原件，信贷员按刘某口述情况填写收入证明。
9、由于面签时刘某贷款申请资料不齐，信贷员将资料留存于中介机构处，要求中介机构督促刘某补齐，隔日，信贷员到中介机构取走全套贷款申请材料原件及相关证明材料复印件，贷款申请材料中刘某与其配偶签字齐全。第一部分24销售基本流程第二部分25楼盘中介直营1.接触客户（望）第二部分26接触客户时可以得到哪些客户信息？l 直接获得的信息：性别、年龄、籍贯、职业等l 深入挖掘的信息：工作单位、文化修养、性格特征、兴趣爱好l 典型职业的特征分析：公务员、个体工商户、学生、医生、教师、财务等1.接触客户（望）第二部分271.接触客户（望）第二部分28让自己看起来更像一个好的产品：1.为成功而打扮，为胜利而穿着；2.讲
10、话更内行；3.引发客户好感 。销售过程中销的是什么？国寿2.发掘客户需求（问）第二部分29如何引发客户的好感1.改变以“我”为开头的对话；2.对看似平凡的人给予同样的关怀，因为领导会听取职员的意见；唯一不用工作而能谋生的动物3.会微笑的人永远受欢迎；永远保持微笑的动物4.记住他人的姓名：a) 接名片时重复对方的姓名和职务；b) 问对方如何拼写。5.真诚、慷慨地赞美他人，给他人自重感。2.发掘客户需求（问）第二部分302.发掘客户需求（问）需求是一切销售的前提客户喜欢主动采买，而非被动购买可通过提问的方式激发客户需求p开放式 请问您需要解决哪方面的资金问题p封闭式 您融资是用于个人消费还是企业经
11、营 买卖过程中卖的是“好处”l突出“新”理念；l宣传“特”服务；l解决“其”问题。第二部分312.发掘客户需求（问）生产产品销售渠道价格营销满足需求便利购买成本沟通营销理念转向天弘余额宝第二部分3233Diagram 2Diagram3Diagram 2Diagram 3住房住房装修装修省息省息贵在创造市场天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。第二部分2.发掘客户需求（问）34成功销售的关键：设想对方所需，倾听对方所说。天气好冷哟，手快结冰了你平时上微博么？其实你人真的很好。我觉得你很乖耶。可是这样好怪快牵我的手吧，大木头！快问我的微博号！我不想跟你在一
12、起。你一点男子气概都没有。根本没法和你沟通！第二部分3.银行产品介绍（闻）3.银行产品介绍（闻）35成功的销售表现为：l客户说话比销售人员多l需求探询比提供信息多注意：人们在关心自己下面要说什么的时候，不会打开耳朵你要别人怎样待你，你就得先怎样待别人！第二部分3.银行产品介绍（闻）表达倾听的方式36 你刚才说的是重复 那后来呢引用 如果我是你，我也会表达第二部分37倾听注意事项p头脑中自问下列的问题：l客户说的是什么？它代表什么意思？ l他说的是一件事实？还是一个意见？ l他说的我能相信吗？ p运用多重感官:l听出重点l嘴巴确认l眼睛观察：注意肢体语言注意肢体语言l手头记录第二部分3.银行产品
13、介绍（闻）回应的技巧：正确反映对方的心情，让对方觉得你尊重他、是他的知心人。p你说得真好，看来你是一位有智慧的人。p相信您一定很内行，知道p你这样说一定有你的道理。p表示同理心：事情是这样的，你怎么看。赞美认可第二部分4.处理客户异议（论）385.促成并跟进（切）客户因为客户因为产产品的优势品的优势才购买才购买产品层次信赖层次客户因为信客户因为信任你才购买任你才购买伙伴层次客户认同你客户认同你的专业，购的专业，购买后有需要，买后有需要，第一个征询第一个征询你的建议你的建议第二部分39销售的良性循环 新客户潜在客户老客户第二部分40营销案例分享第二部分请分享你的成功案例41营销案例分享上地支行做好自身定位分析（产品）加强市场深度调研（模式）以小品种产品为突破口增强业务条线联动营销第二部分42第一部分
