1、招投标程序招投标程序 技巧及标书技巧及标书制作制作政府采购投标方招标方方投标流程实例与本企业流程讨论投标流程实例与本企业流程讨论案例：工程中标案例案例一：西昌民族中学案例一：西昌民族中学 迪威乐迪威乐213台台数字高清监控项目1. 跟大华合作，竞标失败案例：工程中标案例案例二：案例二：四川大学华西第四人民医院四川大学华西第四人民医院案例：工程中标案例案例三：案例三：旺苍公安局旺苍公安局110指挥中心大屏幕拼接系统指挥中心大屏幕拼接系统招投标的心得和认识(1)必须深入解读招投标的项目，了解对方的要求和用意。(2)投标方案必须要符合全局的主体布局，以防影响整体效益。(3)投标方案的脉络一定要清晰和
2、具有逻辑性。(4)投标方案一定具有创新性和前瞻性。(5)投标方案的理由要充分，言词要简洁。招标投标管理知识结构招标投标管理知识结构第一部分：项目管理概论第一部分：项目管理概论第二部分：招标投标管理概论第二部分：招标投标管理概论 一一. .项目简概项目简概 二二. .项目管理简概项目管理简概第一部分：第一部分：项目管理概论项目管理概论一一.项目简概项目简概1.项目定义 狭义：受一定资源限制，但有条件要求且需专业团队完成的某项工程。 广义：具有明确目标的一次性任务。 2.项目特性u 系统性（完整工作）u 独特性（独立功能）u 局限性（资源制约）u 标准化（明确内容）u 专业化（专业含量）成功路上成
3、功路上 有有 您您才会精彩才会精彩 第二部分：招标投标管理概论第二部分：招标投标管理概论一一.招标投标总概招标投标总概二二.招标管理招标管理三三.投标管理投标管理四四.开标管理开标管理五五.评标管理评标管理六六.定标管理定标管理七七.项目合同管理项目合同管理八八.商务谈判法则商务谈判法则目目 录录 工程建设项目包括项目的勘察.设计.施工.监理以及与工程建设有关的重要设备.材料等的采购都必须进行招标，这是国家规定的。 招标的过程还要受国家行政管理部门的监督。 招标不是受企业愿不愿意所影响的，而是国家硬性规定的。一一.招标投标总概招标投标总概招标哪些项目是国家规定的？ 大型的基础设施公用事业等关系
4、社会公共利益.工作安全的项目 全部或者部分使用国有资金投资或国家融资的项目 使用国际组织或者外国政府贷款援助资源项目招标投资原则：招标投资原则： 公开原则 公平原则 公正原则 诚信原则招标投标的流程： 依次招标.投标.开标.评标和定标这五个环节。二二.招标管理招标管理招标的定义： 招标是在一定范围内，公开需求的条件和要求并对意向提供需求服务单位进行评价选择的活动。定义的内涵：(1)符合国家或者企业的招标投标的规定(2)根据项目公开需求的内容(3)需求的供应单位应邀参加竞选(4)选出最适合的组合单位招标人的定义： 按照规定组织开展招标活动的法人或者某个组织招标人的资格： 必须是依法成立的法人，招
5、标项目必须是依法成立的招标的方式：(1)公开招标：招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人 或者某个组织，比较广泛的信息公布。(2)邀请招标：针对特定的某些项目，以邀请书的方式进行 招标。(3)定向招标：邀请特定的法人或其他组织非竞争性的招标 招标的组织形式：(1)自行招标：由项目单位自己组织的招标活动。(2)委托招标：不具备办理招标活动条件的单位委托具备办理招标活动条件的代理机构组织招标活动。 招标管理在整个过程当中要通过计划.组织.协调.指挥与控制来实现，它的管理是有流程的，也是要有一定的程序来执行的。招标管理的流程：第一步：立项申报第二步：编制招标文件第三步：发布招标公告第四步：出售招标文
6、件第五步：进行投标的资格预审第六步：组织勘察与答疑第七步：接受投标文件第八步：组织评委开标第九步：组织评委评标第十步：发送中标通知第十一步：签订项目合同第十二步：监督合同的履行招标的组织管理：(1)招标的主管部门(2)招标的监督部门(3)招标的执行部门：招标的组织小组招标机构的职能：(1)招标领导小组：负责决定招标工作中的重大事项(2)资格预审小组：负责按照招标公告的要求对那些投标单位进行 资格预审。(3)评标委员会：负责按照评标的标准进行投标评审并出具评标报 告，和向招标领导小组推荐中标候选人。(4)招标办公室：是一个辅助部门，包括会议组织，招标接待，疑问 解答，档案管理等工作。招标方案包括
7、哪几个部分？一招标项目及内容招标文件的编制招标文件的范例招标文件的范例分析：(1)按照规定有投标的邀请(2)有投标人须知的一个附表(3)对投标人须知的附表进行细化(4)包括评标细则与评分的办法(5)包括招标货款的清单.质量要求与供货(6)中标合同(7)投标文件的格式说明发布招标信息发布招标信息(1)在指定的媒体中发布公告(2)招标人的姓名和地址(3)招标项目的性质和数量(4)招标项目的地点和时间要求(5)获取招标文件的办法(6)对投标文件收取的费用(7)投标资格的预审文件(8)需要通告的其他事项招标答疑招标答疑招标答疑：(1)招标单位解答投标人针对招标文件疑惑的一些活动。(2)一般招标单位的答
8、疑方式包括会议答疑、书面答疑。招标的相关规定招标的相关规定(1)招标文件不得表明特定的生产供应者，以及含有倾向或者排斥潜在投标人等内容。(2)招标人对已出售的招标文件进行澄清，或者非事实性修改应当在投标文件截止日期15天前以书面形式通知所有招标文件的购买者。(3)招标人不得向他人透露与获取招标文件的潜在投标人的姓名、数量以及可能影响公平竞争的招投标的其他情况。(4)招标人设有的标底、报价必须保密。(5)招标文件售出后不宜退还。三三.投标管理投标管理投标的定义： 投标是具备投标资质的单位根据招标信息，参与项目服务资格竞选的活动。定义的内涵：(1)投标人应当符合国家规定的资质。(2)投标行为应符合
9、招标人的文件要求。(3)投标是一项竞争活动。(4)投标的目的是为了获得项目的承接业务。第三部分：投标管理流程第三部分：投标管理流程1.投标的立项评估2.投标的资格申请3.项目的现场勘察4.研究招标文件5.编制投标文件6.报述投标文件7.参加评标会议8.签订项目合同调研分析以后进行立项的评价范围：1.招标信息是否真实2.招标项目的工程规模3.招标项目的结算方式4.招标项目的利润指标5.参与竞标单位的预测 调研包括立项的分析最终还是要靠决策者来决定。调研包括立项的分析最终还是要靠决策者来决定。投标资格预审申请的主要资料包括哪投标资格预审申请的主要资料包括哪些内容？些内容？企业的营业执照、资质与荣誉
10、证书复印件企业的简介与项目的一些经验介绍项目成功案例的介绍企业项目团队骨干与高级人才的简历企业的通讯信息企业行业的新闻或者宣传资料 编制投标文件是投标过程中非常重要的环节，也是整个投标过程的核心任务。因为去参加投标活动在没有施工以前竞标主要是通过投标文件来实现的，投标文件是回应招标文件相关条款并表达有投标主张与投标优势等信息的竞标资料。 投标文件首先要满足招标文件的要求，要根据招标文件的相关条款来拟定； 不局限于招标文件的内容规定。编制投标文件需要注意的要点：编制投标文件需要注意的要点： 要深入研究招标文件，透彻理解招标者的意图，要每一个参与投标活动的人员详细解读，同时可以组织小组进行讨论，以
11、避免遗漏和误解招标文件中的要求 认真解读项目的特点、意义、效果、功能 投标一定要选择优势项目才能保证中标率。 优势项目除了资源优势，还包括人力、物力、公共关系的优势等。 用一个项目资源优势的积累要慢慢形成绝对优势，这是投标策略的真正目的和价值。 投标的报价：投标的报价： 根据招标项目要求与资源成本结合企业赢利的指标而预算的项目服务的价格。 投标报价在整个招标过程中是很重要的一个评价指标，随着项目建设要求的提高，价格不是唯一的招标评价依据。 利率定价法：利率定价法： 在总成本的基础上，把所有的成本核算出来，增加所希望的利润比率来报价。 阶梯定价法： 针对多个项目分次来进行核算，最后形成一个报价体
12、系。评价审核的专家小组投标文件内部评审的范围：投标的标题是否正确投标须知与项目是否理解招标文件的实质性要求和条件是否逐条响应投标文件的体系是否结构严谨投标文件专业性表述是否合理投标文件的配套资料是否完整第四部分：施工的组织设计第四部分：施工的组织设计 施工组织设计是指导实现施工组织技术及进度等全程管理的综合性文件，也就是说项目的组织技术及整个的管理过程是通过施工组织设计来拟定的。施工组织设计的体系：工程的建设概况部分包括施工的总体方案、施工的进度计划、施工的保障措施、施工的总平面图、分包施工部署以及主要的技术指标组织设计要涵盖的内容：(1)建筑设计特点(2)结构设计特点 (3)地理环境特点(4
13、)工程的施工条件施工的总体方案是根据工程的情况要求来拟定的。主要包括两大部分：(1)施工的实施方案(2)施工的进度计划投标书的封面案例投标书的封面案例 封面内容包括建设项目名称、投标单位、投标单位的代表、单位的名称、盖章、年月日等评标标准主要包括：评标标准主要包括： 只有负责招标文件中全部条款条件和规定的投标才符合要求 要在投标文件中满足这些条件 评标根据它的权重来评价的评标的范围评标的范围商务性评价(企业的资质 、荣誉、业务资历、项目人员的构成、投标文件的标准以及项目的报价等）技术性评价（施工整体构想、组织管理、工艺标准、进度计划、进度措施及服务承诺等） 评分的范例评分的范例对投标问题进行评
14、价包括： 投标方的基本情况 货物的质量及售后服务 投标报价的水平货物的质量及售后服务评分的依据可分为：货物的质量及售后服务评分的依据可分为：设备技术的参数 工程及安装的措施 特殊、重点招标项目专门设分数值产品的安全环保系数方案的合理性 招标的归档文件有哪些内容？招标的归档文件有哪些内容？招标方案的批复文件、公告及邀请函、 资格审查文件、审查报告、招标文件、企业资讯部分的文件、评标的方法、标准及一些评标的报告、中标函、项目招标、领导小组成员的名单、资格预算、小组成员的名单、投标人的名单、评标委员会的成员名单、监督小组的名单。项目的合同管理项目的合同管理合同又称为契约，是当事人在共同参与的事务中自
15、愿协商确立的民事权利和义务关系的协议，双方达成的一致协议；可以是口头的，也可以是书面的。合同审核主要注意哪些方面？合同审核主要注意哪些方面？审主体（合同的资料要真实）审内容（合同约定的内容是否完整）审时效 （期限与可行性有无保障）审核手续(合同双方签字与盖章是否完整，授权人是否具备合法的授权手续）第五部分：商务谈判第五部分：商务谈判商务谈判的法则及技巧：摸底信息 资料充分 充足时间 预约守时 组织有方 分工明确逐条深入 准确清晰保持语速 控制情绪用心聆听 多加赞誉侧重利弊 争取利益稳定情绪 礼貌用语 不轻易表态 不绝对用语 择机果断 谨防变故 深虑远见 后续获益坚持原则 善于取舍 聚餐娱乐 互
16、动情感某谈判案例启发：作为决策者去谈判，最好推荐责任人来出面谈判清楚认识对方的态度在谈判过程中产生争议时要克制情绪当谈判僵持不下时最好缓解下气氛暂停谈判谈判过程当中要讲感情投标评价的范围：要对招标单位组织能力、投标要求、评标程序进行评价对自身的评价对竞争的单位进行评价 投标评价的细则：立项的合理性组织分工的合理性 定位与设计的专业性报价的合理性 在整个招标投标管理过程当中，在整个招标投标管理过程当中，招招标是占标是占主动主动的的，投标往往是投标往往是被动被动的的，是，是备选者。所以在招标投标管理的过程当备选者。所以在招标投标管理的过程当中，难点是对投标方而言的。中，难点是对投标方而言的。 穷人
17、思维：因为没有钱、没有时间或两者都没有所以不去学习；反过来，之所以穷是因为没有去学习、没有上进心。 成功的捷径就是少走弯路！成功的捷径就是少走弯路！ 迪威乐某人说迪威乐某人说总总 结结 投标的活动类似于咨询服务活动，如果您用投标的活动类似于咨询服务活动，如果您用咨询的角度去做投标的话，相信成功的比例会非咨询的角度去做投标的话，相信成功的比例会非常高！常高！第七部分：投标技巧投标技巧投标技巧与招标方的前期接触与招标方的前期接触1、利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息2、了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”3、前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术
18、路线和产品特点4、抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方策略分析之深入研究对招标采购具有策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人影响力的四种人 拍板人拍板人 使用者使用者 守门员守门员 教练教练行动计划之建立信任关系行动计划之建立信任关系行为方式：行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：目的：服务与客户的需求，而非自己的需求能力：能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据：可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果关系技巧四部曲关系技巧四部曲q 创造接触机会q 尽快引起共鸣q 持续交往沟通q 提供实际价值控标技
19、巧控标技巧招标公告环节招标公告环节资格审查环节资格审查环节商务条款的倾向性商务条款的倾向性技术参数的排他性技术参数的排他性与评委之间的关系与评委之间的关系与其他投标人的协调与其他投标人的协调评标规则评标规则 能够最大限度的满足招标文件中规定的各 项综合评价标准 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）评标的方法评标的方法专家评议法专家评议法价格评标法价格评标法经评审的最低投标价法经评审的最低投标价法综合评估法综合评估法性价比法性价比法两阶段评标法两阶段评标法对评标价的说明对评标价的说明 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人
20、的投标报价； 评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务； 项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的。评标价计算实例某国际招标采购货物，招标文件约定投标报价采用到岸价（CIF )，且评标价格的调整因素有： 延迟交货按照迟交货物投标价格的每周0.5折价； 提前或延迟付款按月利率1折价； 按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的中间价为1: 1.4 转换成美元的评标价格； 货物进口环节综合税率为到岸价的25。某投标人
21、的投标价格为 9500000欧元，评标中发现其报价多计算 50000 欧元，交货期比招标要求延迟2周，且有300000欧元货款要求提前1个月支付，内陆运输费、保险费及其他伴随服务费用28500 美元。试计算该投标人的评标价格。评标价计算实例计算结果.doc c公司整体实力不是最强，他们为什么在s省装机最多？ 大家同时到s医院去公关，为什么s医院的有关人员逐渐认可了他们的产品？ 把c公司独有的技术作为必须满足的招标要求，会有什么后果？ 最后是如何操作让c公司中标的？ 本次操作还有没有可以改进的地方？ 这个案例里面有没有违规的行为？投标团队的构成投标团队的构成 经济管理类人才报价 专业技术人才提出
22、最经济合理的技术方案 商务金融人才金融、贷款、保函、采购、保险 合同管理人才合同谈判与签署，善于发现和处理索赔投标人须知招标项目的性质、数量技术规格投标价格的要求及其计算方式评标的标准和方法交货、竣工或提供服务的时间投标人应当提供的有关资格和资信证明文件投标保证金的数额或其他形式的担保投标文件的编制要求提供投标文件的方式、地点和截止日期开标、评标、定标的日程安排合同格式及主要合同条款需要载明的其他事项投投 标标 决决 策策 投？还是不投？这是个问题！ 如决定投标，投什么性质的标？ 投标中如何扬长避短，竞争获胜？投标项目的可行性研究 综合技术分析 周期分析 人员素质分析 承受能力和物资供应分析
23、环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 风险预测投标性质投标性质正常标正常标非正常标非正常标1.分担2.陪标3.干扰4.长远考虑竞争策略竞争策略 以信取胜 以快取胜 以廉取胜 创新取胜 以退为进 着眼长远q报价水平取决于未来收益最大q未来收益=中标概率x中标利润中标概率中标利润q灵活报价法q不平衡报价法q增加建议方案q分包商/分供应商报价的采用q无利润算标q突然降价法 投标函及其附录 投标保证金 授权委托书 联合体协议书 分项清单 报价表与说明 技术和服务管理方案等 熟读标书 编写 修改 签署 装订 密封 递交 投标有效期 严格执行所有要求和规则 符合招标人规定的格式与内容 按规定填写投标书后
24、，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求 反复审核，消除误差，制作精美 注意封装：必须按照招标说明严格进行 带齐所有资料（及备用资料）记住开标过程与结果 适当与投标对手交谈，获取信息1)主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标2)宣布开标人员名单3)确认投标人法人或授权代表人是否在场4)宣布投标文件开启顺序5)依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件6)宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签字确认7)对上述工作进行记录，存档备查。1)招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员2
25、) 招标人宣布有关评标纪律3) 在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有关专业组和工作组4) 听取招标人介绍招标文件5) 组织评标人员学习评标标准和方法6) 提出需要澄清的问题7) 澄清问题8) 评审、确定中标候选人9)提出评标工作报告 一如果用数字表示的数额与用文字表示的数额不一致时，以文字数额为准二 投标文件中当出现投标报价、投标工期、工程质量目标（标准）前后不一致时，以投标书填报的为准三 投标文件中当出现项目经理名称前后不一致时，以项目管理班子配备表填报的为准四 当单价和工程量的乘积与合同价不一致时以标出的单价为准；除非评标委员会认为有明显的小数点错位，此时应以标出的合价为准，并修改单
26、价五 不同文字文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准未作实质性响应的投标文件未作实质性响应的投标文件1、没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；2、投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的规定提供授权代理人授权书；3、投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；4、明显不符合技术规格、技术标准的要求；5、投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；6、投标文件附有招标人不能接受的条件；7、以联合体形式投标时，没有提交联合体协议；8、未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键工期、关键工程质量保证措施
27、、投标价格；9、不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求。细微偏差细微偏差是指投标文件在实质上响应招标文件要求，但在个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息和数据等情况，并且补正这些遗漏或者不完整不会对其他投标人造成不公平的结果。细微偏差不影响投标文件的有效性。评标过程中，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。澄清、说明或者补正应以书面方式进行，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质内容。投标方可结合客户关系阶段的调查和招标过程中对招标方的进一步了解，针对招标文件中招标人没有提出的、或
28、者不方便提出的但实际上却很想要的东西，借此机会使用辅助中标手段辅助中标手段，向招标方提出愿意给予满足。这些辅助中标手段，可能包括：提前竣工或者交货、低息贷款、赠与施工设备、免费转让技术、免费培训等。提前准备好幻灯片调试好设备分清对象讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势呈现技巧多人配合语言表达动作和表情视觉辅助材料设备和工具控制介绍产品与说服评委回答提问与同事的配合 需求需求 表征，原因表征，原因 建议建议 大体框架及细节大体框架及细节 好处好处 满足需求满足需求 行动行动 目前及后续行动目前及后续行动q 招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人；或者招标人也可授权
29、评标委员会直接确定中标人。q 招标人自确定中标人之日起十五天内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。q 在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受。q 从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任。合同的签署合同的签署 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。签订前交纳履约担保，同时退清所有投标人的投标保证金。 订立合同三要素当事人标的意思表示（要约与承诺） THANK YOUTHANK YOU
