1、销售管理核心技术及销售管理核心技术及提升销售素质与能力提升销售素质与能力零售学习参考零售学习参考首先，什么是销售？首先，什么是销售？ 销售是以发现需求并满足需求为前提的销售是以发现需求并满足需求为前提的 销售追求的是双赢销售追求的是双赢 销售就是要在竞争中获胜销售就是要在竞争中获胜 销售是长期的行为销售是长期的行为 销售是有效的沟通销售是有效的沟通 销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务
2、，并具备优良的销售技巧。服务，并具备优良的销售技巧。 总之总之 在过去的二十年间，销售这一职业已发生了在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。自己以面对竞争日趋激烈的市场。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须作中取得成功，并成为一
3、名职业的销售大师，必须具有以下具有以下关键素质关键素质。 2、自信心 1、积极的态度 3、自我能动性，忍耐性4、勤奋，明确任务并设定目标5、相信角色扮演的重要性6、建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。可能确保销售取得成功。 零售通路批发型卖场 C&C大卖场/量贩式超市便利店小店/烟杂店麦德龙德国，世界第三大零售集团，全球有约2100家店，自付自运制特点：大货量、低成本，低价格客户对象：中小型零售商、酒店、宾馆、工厂、企业等目前在大
4、陆有35家总部设在上海连锁迅捷的运输系统先进的数据传送系统科学的陪送中心有效的采购中心总经理食品采购部百货采购部促销部财务部经营管理部门店人事部电脑部A1A2A3A4A5单个业务代表的单个业务代表的区域外围用黑线区域外围用黑线表示A表示A每天拜访区域分每天拜访区域分割用红线割用红线4表示星期四拜访4表示星期四拜访区块区块1 12 23 34 45 5区块内每个店所在的位置错误错误 正确 检查需要的是封闭的区域划分图3030303030张三李四中英街外围街业代A负责区域业代A负责区域业代B负责区域业代B负责区域某某路加此箭头说明某某路加此箭头说明某某路两边均由业代A负责两边均由业代A负责建议，维
5、护客情关系；建议，维护客情关系；陈列商品；陈列商品；及时补货；及时补货；调换不合格的产品；调换不合格的产品；布置现场广告；布置现场广告；了解同类产品的竞争状况；了解同类产品的竞争状况；关于理货关于理货理货管理要点：理货管理要点：保证商场不出现断货，脱销状况；保证商场不出现断货，脱销状况；保证货物流转正常，货架上产品前旧后新；保证货物流转正常，货架上产品前旧后新；争取更多的品种上架或被陈列；争取更多的品种上架或被陈列；争取更大的陈列面；争取更大的陈列面；争取更多的货架占有率；争取更多的货架占有率；提升客情关系；提升客情关系；1.验货员验货员 6.卖场主管卖场主管2.收货员收货员 7.财务人员财务
6、人员3.仓管员仓管员 8.采购主管采购主管4.理货员理货员 9.订货人员订货人员5.柜组长柜组长 10.制单员制单员业务员要与零售商店业务员要与零售商店“十种人十种人”打好交道打好交道参考：参考：PG公司对产品陈列提出的要求公司对产品陈列提出的要求1. 公司产品应陈列在视平线至腰部之间的位置；公司产品应陈列在视平线至腰部之间的位置；2. 货架面积要超过同类产品的货架总面积的货架面积要超过同类产品的货架总面积的 30；3. 用于陈列产品的货架就是用于陈列产品的货架就是PG的阵地；的阵地；超过竞争对手的店内形象是生意的方向之超过竞争对手的店内形象是生意的方向之一；一；4. 做好陈列是销售人员责问旁
7、贷的工作和使做好陈列是销售人员责问旁贷的工作和使命；命；货架管理货架管理 商店货架陈列的高度与其销量的关系商店货架陈列的高度与其销量的关系 谈判资料谈判资料1.上一档促销活动总结2.促销活动计划3.促销品牌的历史数据(上一年)4.新品样品/资料5.赠品样品/照片6.卖场平面图7.样板陈列照片要求:1.必须是主管确认的计划; 2.必须改进为目标KA的行动计划; 3.力求改善促销品牌的主货架陈列;内容:1.促销品牌&SKU; 2.促销活动时间; 3.具体促销方式; 4.活动规模:店数,陈列拍数,人流量. 5.预计销量和费用; 6. 销售费用比(赠品要计算在内); 7.门店的配合:活动陈列/开展的地方, 主货架的改善, 免费DM; 广播/保安/水电等内容:1.活动达成与目标达成的对比; 2.投入产出比分析; 3.总结(经验分享/下一次注意事项).让我们做得更好让我们做得更好 案例分析海王集团全面OEM 建银河联盟大力推广自有品牌
