1、1物业服务市场拓展实战培训课件物业服务市场拓展实战培训课件2022-6-21PARTTEAMPART前言1.1.市场的基础在产品，我们的核心产品是什么，核心竞争力是什么，大规 模扩张后盈利点在哪里，能为我们的客户提供什么与众不同的价值？2.2.系统化的联合拓展已经取代单兵作战，与我们契合度高的合作方在哪 里？除了日常拓展，我们在日常工作中如何为系统化联合拓展打下基础？2022-6-212PARTTEAMPART目录物业服务市场拓展组织建设32022-6-21PART01PTEAMART市场拓展组织建设(一) 市场拓展专项管控平台的搭建建立区域市场拓展组织，日常业务直线管控，网状联系。加强客户关
2、系管理组织建设，完善客户关系管理体系。p组织建设内部培养外部招聘建立健全市场人才培养机制，加强市场人才培养力度，着力打造 “四个人才队伍”：区域经理人才队伍：培养具备独立负责区域市场拓展业务的区域市场经理人才；战略合作人才队伍：培养具备专业能力的战略合作专业人才。大客户管理人才队伍：培养能够独立实施大客户业务拓展与客户关系维护的大客户管理人才。产品研发人才队伍：培养能够准确把握客户需求、创新业务产品的产品研发人才。梳理专业岗位素质需求，加强内部人才选拔，丰富培训培养方式，加强内部学习交流，实施关键人才竞聘上岗，持续完善内部市场人才培养机制。对于产品研发、大客户管理、战略合作等特殊人才，加强外部
3、招聘力度，从同行或跨行领先企业挖掘合适人才，优化公司市场人才队伍结构。p人才培养：打造“四个人才队伍”，提高市场团队战斗力42022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设(二)搭建市场一体化管理平台整合公司总部、区域市场、收并购以及战略合作伙伴的组织资源，以市场线条为对外发展门户、以城市公司、项目为终端平台，统筹各业务部门，建成集中公司优势资源的多位一体的市场拓展平台。p 资源统筹调度p 市场信息互通p 客户资源共享p 拓展渠道共建初期目标：企业发展中心区域市场专业公司项目合作伙伴收并购单位产品研发市场拓展平台2022-6-215PART01TEAMPART市场拓展组织建设集团
4、本部市场拓展实施1.市场研究与营销策划2.制定规范标准管理实施3.市场拓展指导4.新区域新类型项目 开发策划1.招投标业务管控2.招投标协调与支持3.招投标平台建设的支持4.招投标标后管理大客户开发（增量）大客户关系管理（存量）业务管理协调支持研究发展、项目统筹城市公司企业发展中心市场拓展部1.客户服务2.客户开发3.客户关系日常维护4.区域客户网状渠道的构建1.区域发展规划2.竞争对手分析3.市场调研及分析4.市场拓展（含延伸拓展）1.区域之间招投标信息的搜集2.招投标业务实施3.区域招投标影响方的关系建立4.区域之间招投标的协同（如考察交流协同）l市场管理l招投标管理l客户关系管理6202
5、2-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设(三) 市场组织的搭建与人才培养人员人员配置配置合理合理团队团队成员成员稳定稳定岗位岗位职责职责明确明确人员人员素质素质匹配匹配结合部门工作需要设置各岗位，并明确各岗位职责。从薪酬、团队氛围、发展规划等多方面确保团队成员稳定性。参考市场拓展部建立的市场人员素质模型要求进行人员配置，促使市场团队的素质足以满足市场拓展要求。根据配备人数，结合各岗位职责，合理安排人员分工。72022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设81.岗位分工A.市场研究与营销策略制定 所在区域市场研究 制定所在区域营销策略 区域新型业务发展辅助 对新型
6、业务、管理亮点的采集、整理、设计、开发B.基础管理 信息收集汇总管理 资源库管理 资料库管理 证照等辅助工作 模板标书管理C.客户关系管理 已拓项目客户关系维护 区域潜在大客户开发 区域系统关联客户维护 区域友商及物业圈关系维护D.拓展实施 城市公司日常市场拓展业务实施 新承接项目合同的洽谈 市场拓展信息管理2022-6-21PART01PTEAMART市场拓展组织建设2.人员配置合理 配置人数 （不含负责人） 岗位设置配置5人以上配置5人配置4人市场拓展总负责人1人（不计入配置人数，由城市公司总经理兼任）市场拓展实施大于3人3人4人策略研究实施兼岗（市场 拓展岗1人兼）兼岗（市场拓展岗1人兼
7、）基础管理实施1人1人重点客户沟通与关系管理1人1人1人兼岗（市场拓展负责人兼任）p 市场拓展团队的人员配置数量指引：建议不得少4人(含市场拓展负责人），具体配置数量由城市公司统筹考虑。2.人员配置合理92022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设3.人员素质匹配职位建议学历历任经历能力要求市场拓展总负责人由城市公司总经理兼任市场拓展本科1.未参与过市场营销工作的人员，需要有2年以上物业管理工作经验。2.参与过市场营销工作的人员，需1年以上物业管理工作经验。1.有较为准确的费用预算能力2.经培训能独立编制招投标文件3.有客户沟通经验重点客户沟通与关系管理本科在公司内部/行业同
8、等职位任职4年及以上的工作经验 1.沟通能力强2.组织协调能力强3.熟悉掌握商务礼仪知识策略研究本科从事物业管理工作2年及以上1.有较强的市场敏感度2.有较强的文字编写能力基础管理大专从事物业管理工作1年及以上1.有较强的市场敏感度、文笔较好2.细致、有责任心102022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设114.团队成员稳定p 要求保持市场拓展队伍稳定性，年度人员流动率不高于50%，以市场拓展组织能力的持续提升和市场拓展工作的高效实施，为提高市场团队的稳定性，可从以下三方面着手：薪酬待遇匹配根据人员的素质、岗位职责、提供合理的薪酬待遇。团队氛围营造营造良好的团队氛围，树立积
9、极向上、共同进取的理念，提倡互帮互助、互相关心的友好情谊。职业发展规划市场拓展负责人应辅导其团队成员做好职业发展规划，明确发展方向，使成员发展目标明确，发现信息充足。2022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设5.市场拓展人员专业能力的培养三步曲提升个人的提升个人的专业能力专业能力A.A.摸索摸索积累积累C.C.创新超创新超越越B.B.深入专深入专研研p 先行思考摸索、主动沟通、不断优化、杜绝应付，不断积累案例p 学习应用新战略、新理念、新模式、新方法p 关注热点、研究难点、专项突破，提升专业能力122022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设6.市场拓展人
10、员基础知识的学习途径熟悉公司管理项目情况、实力情况（财务、荣誉、人才技术方面）等学习行业发展历史及物业管理各主要业务基础知识（通过书籍、杂志）关注市场动态，包括市场招标运作方式（政府采购、企业招标等相关途径）A.公司自身B.行业发展C.市场动态了解竞争对手公司实力、管理特色、重点项目等信息学习物业管理条例、招投标法、政府采购法等相关法律法规熟悉以往各类市场拓展经典案例E.竞争对手D.法律法规F.经典案例132022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设7.个人市场素质的培养“知天时，善沟通”着重做好前期沟通，做到会听、会讲、会引导、会介入、会判断、会把握。 适度授权适度授权知天
11、时实时关注大政方针，预判市场拓展的方向；及时反应，及时布局，抢占先机；起到“顺水推舟”的效果。善沟通142022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设15让市场拓展人员多参与多学习多体会多总结p 穿插案例：金融类物业之不同需求的了解8.重视实战，在实战中锻炼队伍2022-6-2115PART01TEAMPART市场拓展组织建设(五) 推进市场信息化建设市场信息收集系统市场常用资料信息平台区域市场参数信息平台竞争对手信息管理平台区域市场概况信息平台及时掌握区域市场成交价格水平与市场供应信息全方位收集竞争对手的各类与市场竞争相关的信息全面梳理提炼区域内市场发展概况信息实现公司市场拓
12、展投标常用资料的信息化管理，功能模块核心功能市场分析研究方向目标市场发展潜力竞争对手发展模式区域市场发展特点服务业务创新趋势市场价格成本水平市场政策分析应对2022-6-2116PART01TEAMPART市场拓展组织建设1.行业市场动态信息库紧握节奏行业政策法规及时掌握行业的政策、相关法律规定等，如物业管理条例、政府采购条例、政府物业管理指导价标准等。市场成本水平调查相关成本水平，如人工成本水平、五险一金标准、工会经费与福利费要求、电梯维保费用水平、消防维保费用水平等。172022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设2.项目信息收集渠道抢占先机明确物业概况如建筑面积、使用功
13、能、使用单位等。客户推荐区域扫盘员工介绍采购网站查询企业门户浏览公共媒体阅览项目信息收集平台p 搭建项目信息收集平台，广泛收集各类市场项目信息（附：渠道建设表）。182022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设3.竞争对手数据库知彼了解公司内外部是否有可协同拓展的资源，各类拓展资源的协调。p 建立竞争对手数据库，收集竞争对手的各类信息。类型内容分类对手资质注册资本、财务状况、行业资质、体系认证、行业排名、管理经验、人员资质、公司特色奖项对手报价习惯与公司历次投标过程中的公开报价，谈判报价，建立报价分析模型对手特色特色管理项目、标杆项目、投标文件等对手关系网对手各类型物业主要关
14、系网、对手行业关系网2022-6-2119PART01TEAMPART市场拓展组织建设4.自身项目管理数据库知己了解公司内外部是否有可协同拓展的资源，各类拓展资源的协调。p 包括公司各类资质，公司实际运作标准，公司管理特色等。类型内容分类公司资质注册资本、财务状况、行业资质、体系认证、行业排名、管理经验、人员资质、公司特色奖项公司实际运作标准人员工资包含当地行业各级人员的工资水平，公司的实际工资支付水平，同时还应该考虑加成一定的招聘成本；当地福利要求、最低工资标准及其变动要求、税收费率这些是可能产生费用变动，形成成本风险的项目，需要详细了解；供应商服务报价明确供应商人员报价、单项服务报价、可压
15、缩空间，各类作业工具、耗材的普遍价格；盈利测算：基于以上三点，对运营费用标准要有一个底线，明确的知道哪些费用的报价还有空间，空间大概是多少；哪些费用在管理期间可能发生影响盈亏平衡点的变动，幅度大概会有多大，风险有多大。公司管理特色在投标过程中，特色展示吸引评委，加深评委印象，因此市场拓展人员要防止闭门造车，要走出去，多看，多听，多学，充分与各管理项目交流，先发掘自身的管理特色加以提炼，进行专业的投标描述，以丰富标书内容；同时要定期安排与优秀同行的交流，了解行业的发展信息，将最新的理念、方法融入到我们的标书中。202022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设1.1.系统性系统性
16、2.2.连续性连续性3 3. .前瞻性前瞻性全方位从行业发展、市场动态、竞争对手资料、公司自身情况收集信息，确保信息全面覆盖、条理清晰、系统完整。确保市场信息收集工作的连续、不间断，定期、不定期对市场信息进行更新，使得市场信息不滞后于实际动态。针对公司发展战略规划，结合区域定位、发展方向、在跟项目信息，以发展的眼光开展信息收集工作，做好针对性调研。5.市场拓展组织建设212022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设(六) 持续深化软实力工作 持续加强市场竞争生态圈关系建设0101030302020404客户体验中心的运用管理与升级商务资质证件办理补充建立评委专家库市场线条常态
17、化学习交流05050606产品服务模块的研发与设计优化全国交叉网状的友商群222022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设当前，行业竞争已经从无序低价逐步向分层次、分集团的竞争发展。各层次之间的物业公司已经初步具备各自的势力范围，在对物业项目的获取上各自都建立了基础渠道。此时的竞争由单打独斗向策略性合纵连横转变，各公司之间既有竞争又有合作，营造和谐的外部公共关系显得至关重要。营造和谐的外部公共关系(七) 市场拓展外部关系的建立232022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设1.了解行业动态：p 通过协会了解同行信息、行业最新动态、发展趋势，推广的先进管理模式
18、等。2. 扩大知名度：p 参与行业协会各项交流、评比活动，扩大公司在当地的知名度。3.发展友商关系：p 借机联络友商，广交朋友，共同协作，减少恶性竞争。242022-6-21PART01TEAMPART市场拓展组织建设友商关系的作用作用二作用三作用一p 针对部分在管项目的投标互相配合支持。p 合力作战，避免其他单位低价竞争，力争破除原招标文件中明显的倾向性条款。p 针对新项目的拓展，减少相互之间的恶性竞争，不做无谓的价格战。252022-6-21PART01TEAMPART行业分析3.友商关系的建立与维护p 公司关系和睦p 友商口碑良好p 具备实力与影响力p 总部统筹p 区域自建p 有所往来p
19、 有所回馈p 有所防备262022-6-21PART01TEAMPART行业分析1）行业主管部门2）招标机构3）评标专家n除行业协会外，政府主管部门也是日常需要注重经营的外部公共关系之一，此类部门常见的如：住建局、房管局等，主导较多项目的招标，需要加强与此类单位进行交流，营造良好的关系。n招标机构是日常市场拓展接触最多的单位，常见如政府采购中心、招标代理机构等，此类机构的关系处理攸关市场信息收集的效率、投标工作的正常开展，需要多注册、多联系，重视管理的建立。n评标专家作为招投标过程极其重要的因素，对投标结果起着不可忽视的作用，因此需要注重专家库信息的收集，加强与专家的交流，取得专家好感，以便为投标工作做良好的铺垫。272022-6-21
