1、 展示设展示设计计displaydisplay第十章第十章 展品的陈列展品的陈列 以橱窗展示设计为例以橱窗展示设计为例一一 设计原则设计原则（1 1）展品性突出的原则）展品性突出的原则（2 2）观者至上的原则（）观者至上的原则（考虑顾客行走视线动、静、全方位）（3 3）陈列主题恰当的原则）陈列主题恰当的原则（4 4）体现店面的整体美感（）体现店面的整体美感（橱窗和卖场形成一个整体橱窗和卖场形成一个整体）（5 5）与周围建筑环境协调有新意美化环境（）与周围建筑环境协调有新意美化环境（主题简洁鲜明，风格突出主题简洁鲜明，风格突出）（6 6）烘托、宣传商品）烘托、宣传商品橱窗设置的规律橱窗设置的规律
2、：.一面临街 .两面临街 .三面临街第一节第一节 橱窗展示设计概述橱窗展示设计概述二二. . 橱窗的作用橱窗的作用吸引招徕传递入店消费（潜在宣传）吸引招徕传递入店消费（潜在宣传）橱窗的作用：传播销售信息与品牌文化橱窗的作用：传播销售信息与品牌文化相关的心理因素.感觉与知觉.注意力物象集中、排列有序、互相关联就越吸引注意力.情 感形式构成点线面的界面设计、定位要清晰有感染力三三 橱窗的分类橱窗的分类 A：从位置分布划分:有店头橱窗、店内橱窗 B：从开放程度划分:有开放式橱窗、半封闭式橱窗、全封闭 式橱窗 四四 橱窗设计的基本方式橱窗设计的基本方式 （1）人模组合变化A：横向位置变化B：前后位置变
3、化C：身体朝向变化（2）人模着装组合变化 在改变人模排列组合的同时，还可以改变人模身上的服装搭配来获得更多趣味性的变化。 通常在同一橱窗里出现的服装，要选用同一系列的服装，同时，注意大小、长短、色彩的调整。 中、小型橱窗，基本上是采用两个或三个模特的陈列方式。以中、小型橱窗，基本上是采用两个或三个模特的陈列方式。以3 3个人模为例，个人模为例，橱窗构成的基本方式：橱窗构成的基本方式： （3 3）综合性变化组合）综合性变化组合A A：简洁构成式设计：简洁构成式设计 设计风格相对简洁，格调优雅，让消费者将更多注意力集中于服装，道具成为配角。B：生活场景式设计：生活场景式设计这类橱窗以一种场景式的设
4、计手法，来制造一个品牌故事。C：奇异夸张式设计：奇异夸张式设计 奇异夸张的设计手法也是另外一种常用的手法。该设计手法往往采用一些非常规的设计手法来追求视觉上的冲击力。一一 陈列布置的方式陈列布置的方式1、陈列区位分类方式2、商品陈列量分类方式3、陈列视区分类方式4、陈列商品组合方式5、陈列风格分类方式 第二节第二节 橱窗展示设计法则橱窗展示设计法则1 1、陈列区位分类方式、陈列区位分类方式 A A、 地面（地台）陈列地面（地台）陈列B B、 柱面陈列柱面陈列C C、 壁面陈列壁面陈列D D、 架上陈列架上陈列E E、 空间陈列空间陈列2 2、陈列视区分类方式、陈列视区分类方式a a 高位陈列高
5、位陈列：b b 中位陈列中位陈列：c c 低位陈列低位陈列： d d 浅位陈列浅位陈列： e e 深位陈列深位陈列：3 3、陈列商品组合方式、陈列商品组合方式（1 1）系统）系统陈列陈列：（2 2）综合）综合陈列陈列：（3 3）特写）特写陈列陈列：（4 4）场景）场景陈列陈列：（5 5）专题）专题陈列陈列：1 1 系统陈列法系统陈列法：将相同质地或同一类别的商品，或者将同类、不同质的商品集中起来组织到一个橱窗里。这样的陈列能让顾客认同、全面的了解商品，给顾客的选择提供了方便。2 综合陈列法：综合陈列法：将不同质、不同类和不同用途的商品，经过合理的分组、处理，布置到一个橱窗里，能够达到“丰富多彩
6、”的效果。在设计和布局上，要避免杂乱无章的眉目不清。商品要错落有致，留有适当的空白。3 特写陈列法：特写陈列法：运用电影特写镜头的处理方式，将名牌产品、新产品放大，制成模型，使该产品得到突出和强调，从而达到引人注目的效果。 西安蒙娜丽莎，另一种春季系列橱窗设计，以写真蝴蝶配合水管线条的变化，让蝴蝶有飞舞的感觉，同时也使模特儿的晚礼服更显活泼俏丽。主橱窗与侧面小橱窗在风格上融为一体，以不干胶字体图案组合出橱窗的设计主题。模特儿的姿态造型是橱窗空间的主体，因此作了抓纱造型，使模特儿体现出时尚，娇艳的整体美。l特写陈列特写陈列4 4 场景陈列法：场景陈列法：将商品按生活中使用的状况，以某种生活情节或
7、场面布置出来，这种陈列能引起顾客的联想，突出商品的特色，并能引起人们的购买欲望。5 专题陈列法：专题陈列法：围绕某个专题内容选择和布置商品，既能突出商品，又可使橱窗具有较强的思想性。l专题陈列专题陈列l专题陈列专题陈列以节日、特殊的纪念日为主线的主题设计以节日、特殊的纪念日为主线的主题设计6 季节性陈列法：季节性陈列法：随着季节的变化，将该季节所需要的商品组织陈列到厨房中，能很好的指导消费。l季节性陈列法季节性陈列法7 节日陈列法：节日陈列法：按照节日的性质、特点和要求，在节日期间，组织和陈列商品，既表达节日的喜庆又能促销商品。l节日陈列节日陈列v这是一个封闭式橱窗，采用了场景式造型设计。橱窗
8、的主体是一艘扬帆起航的木筏船，两名身着白衣的女模特一个手拎帆布包向前瞭望，另一个仰面躺在木筏上梳理头发。木质的航海储物箱随意地堆放在脚边，里面盛放着漂流瓶、水晶烛台、香槟酒杯和一个人头骨。灯光恰到好处地运用，使背景的蓝色更加深邃，犹如一望无际的大海。这一切明确地表达出了一个主题：航海。所以，只要从流行趋势的主题中提炼出符合本品牌的设计点，创意和风格的实现就会变得如此自然。二二 展示设计成果阶段的表达展示设计成果阶段的表达 （1）设计说明书 （2）空间平面布局图 （3）造型顶棚平面图 （4）立面图 （5）剖面图 （6）局部详图 （7）透视图 （8）写真模型 （9）三维动画 BEA Confide
9、ntial. | 36三三 橱窗设置的规格橱窗设置的规格 主要为：高.m（整体高） 宽. m 底高. m四四 橱窗的分类橱窗的分类 .酒吧娱乐橱窗（静吧闹吧版式、活动安排、优惠信息） .银行橱窗（宣传政策、理念、功用、品牌） .企业宣传（长效性、标志、用色） .文化传播与经营（短效易换如书店） .服装店（专卖与时装经营）（定位及对象） .箱包 .珠宝首饰 8.电子产品经营（电器数码产品） 9.游戏软件经营 10.化妆用品经营 11.食品经营 12.床上用品等家饰经营 13.家具经营l箱包类箱包类l钟表首饰类钟表首饰类l鞋类鞋类l儿童类儿童类五五 橱窗的构造形式橱窗的构造形式（1）开敞式开敞式的
10、橱窗没有后背，直接与卖场的空间相通，人们可以透过玻璃将店内情况尽收眼底。在设计实施上具有极端的两面性：1、难度大 要求店面与橱窗无论在色彩、结构还是货品展示方面都能形成统一完美的画面。2、简单易行基于店铺的完美设计，无需用其他物品做过多的修饰。（2）封闭式封闭式背后装有壁板与卖场完全隔开，形成单独空间的橱窗成为“封闭式橱窗”它比较适合有大空间的卖场，比如大型的百货商场。最容易营造气氛，体现故事的完整性。（3）半封闭式半封闭式后背与店堂采用半通透形式的称为“半封闭式橱窗”。这种橱窗空间分割的形式很多。能够很好的兼顾橱窗和店铺的同时体现，使用范围较广，实施方法灵活多样。六六 举例举例示意圖示意圖例
11、：例：示意圖示意圖三視圖三視圖施工圖施工圖DISPLAY Thank You!本次分享的内容本次分享的内容教您做经营分析教您做经营分析您是否遇到以下这些问题？A、很想找一个独特的利润大的产品一直在找到现在也没有 找到？B、销售方法方式比较单一？C、没有做过竞争分析、客户分析、经营状况分析、销售方 法分析？D、经营的难度越来越大？店铺销售差店铺销售差是因为：是因为：店里没有人没有人！我们这边下雨下雨！好卖的货品没有补到货没有补到货！我们的价格太高价格太高！我们产品款式，颜色太单调款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大活动不够好，力度不够大！课课1.1. 对销售的理解对销售的理解2. 2.
12、 店铺销售数据分析店铺销售数据分析程程大大纲纲概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素产品 （设计，价格，质量，断货）因素因素 1（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 2环境位置 （周末，节假日，天气情况）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 3时间天气竞争对手（价格，质量，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 4货品 （畅销滞销款，销售数据分析，陈列）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 5店铺 （气氛，灯光，音响，整洁）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 6（人手安排
13、，销售能力，服务水平，产品知识）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 7人员品牌 （影响力、品牌定位、美誉度）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 8管理 （执行，跟进，变化）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 9商品价格商品价格= =商品实质价格商品实质价格+ +附加价值附加价值商品实质价格商品实质价格= =生产成本生产成本+ +质量质量+ +款式款式附加价值附加价值= =环境环境+ +陈列陈列+ +售后售后+ +服务服务概念概念2 2：价格、价值？价格、价值？概念概念3：提升销售的定律：提升销售的定律公式公式营业额营业额交易笔数交易笔数平均客单价
14、平均客单价来客数成交率成交率购买件数购买件数购买单价购买单价用心去做用心去做 永不满足永不满足第第 1 问：问：您是否制定每天的销售业绩指标？店铺店铺20问问第第 2 问：问：您是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？店铺店铺20问问第第 3 问：问：您是否找到畅销款的替代款？店铺店铺20问问第第 4 问：问：您是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？店铺店铺20问问第第 5 问：问：您每周找出滞销商品了吗？店铺店铺20问问第第 6 问：问：您是否知道数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？店铺店铺20问问第第 7 问：问：您有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？店铺店铺20问问第第 8
15、 问：问：您的展台上是否是陈列的价格低的商品？店铺店铺20问问第第 9 问：问：您的员工是否一直在卖价格低的商品？店铺店铺20问问第第 10 问：问：您是否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问第第 11 问：问：您是否教员工主推款的卖点？店铺店铺20问问第第 12 问：问：您知道客流高的地方货品销售好吗？店铺店铺20问问第第 13 问：问：您每天计算连带率了吗？店铺店铺20问问第第 14 问：问：您是否制定员工连带率指标？店铺店铺20问问第第 15 问：问：您是否教员工搭配主推商品？店铺店铺20问问第第 16 问：问：您是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？店铺店铺20问问第第 17 问：问
16、：您是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？店铺店铺20问问第第 18 问：问：您是否在现场教员工回应价格高的问题？店铺店铺20问问第第 19 问：问：您是否每天提醒员工服务的重要性？店铺店铺20问问第第 20 问：问：您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺店铺20问问想一想：想一想：你是否是一名合格的店长？你是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？你的店铺销售正常吗？课课1.1.如何正确面对销售如何正确面对销售2.2. 店铺店铺数字化分析数字化分析程程大大纲纲店铺诊断？店铺诊断？PLAN如何进行销售指标分解？如何进行销售指标分解？
17、销售指标销售指标增加目标的可达成性增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人将每天的销售指标分解到各班次、个人（ ）店铺（）店铺（ ）月销售指标分解表）月销售指标分解表周数周数周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日周小计周小计周差额周差额第一周第一周预期完成预期完成实际完成实际完成第二周第二周预期完成预期完成实际完成实际完成第三周第三周预期完成预期完成实际完成实际完成第四周第四周预期完成预期完成实际完成实际完成合计合计预期完成预期完成实际完成实际完成附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表（ ）年（）年（ ）月
18、（）月（ ）日销售分解表）日销售分解表时间段时间段班次班次销售目标销售目标实际完成实际完成9 9：000010:0010:00A10:0010:0011:0011:0011:0011:0012:0012:0012:0012:0013:0013:0013:0013:0014:0014:0014:0014:0015:0015:0015:0015:0016:0016:0016:0016:0017:0017:00B17:0017:0018:0018:0018:0018:0019:0019:0019:0019:0020:0020:0020:0020:0021:0021:0021:0021:0022:00
19、22:00附表二：日销售指标分解表附表二：日销售指标分解表1.1.指标分解的合理性指标分解的合理性2.2.每月销售最好的时间段每月销售最好的时间段3.3.每月销售最差的时间段每月销售最差的时间段4.4.每天销售最好的时间段每天销售最好的时间段5.5.每天销售最差的时间段每天销售最差的时间段6.6.店铺员工的销售情况店铺员工的销售情况7.7.找出零销售因素找出零销售因素8.8.店铺销售的整体情况店铺销售的整体情况反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比= =已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%
20、100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%练习案例：案例：现在有一家净水器专卖店，它的现在有一家净水器专卖店，它的5月销售指标为月销售指标为30万，万，现在时间已经过去了现在时间已经过去了16天，销售完成天，销售完成18万，万，请你请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比60% 销售比51.4%1.1.当销售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时2.2.当销售完成占比当销售完成占比= =时间占比时时间占比时3.3.当销
21、售完成占比当销售完成占比时间占比时时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候
22、一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-店铺常用数据坪效、人效坪效、人效失货率、破损率失货率、破损率数字化分析店铺-坪效 坪效坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）1.1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。成本，增加店铺的盈利。2.2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。与坏会影响坪效的高与低。反馈反馈信息信息数字
23、化分析店铺数字化分析店铺-练习某店铺8月销售总额：10万专卖店面积30平方。 该店铺8月月坪效？坪效3300元数字化分析店铺-人效 人效=该店当月销售额/该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）练习这家净水器专卖店共有人员这家净水器专卖店共有人员7人（包含店长），人（包含店长），9月份周末的月份周末的一天共计一天共计完成销售完成销售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C无销售，无销售，D完完成成2200，E完成完成107，F完成完成2000，店长完成，店长完成500.1）试着计算人效？）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？）该店铺
24、的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.71.1.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时2.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩= =人效时人效时3.当店铺员工个人销售业绩当店铺员工个人销售业绩人效时人效时反馈反馈信息信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较对于这部分的员工店长就
25、需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺之数字化分析店铺之同比、环比同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判
26、一家店铺店铺店长是否负责店长是否负责的的关键关键指标。指标。店铺销售分析表店铺销售分析表计算同比、环比计算同比、环比分类货品销售分类货品销售有利于让我们把控店铺的货品，有利于让我们把控店铺的货品，进行进行有效的货品管理。有效的货品管理。畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总（ ）年（）年（ ）月（）月（ ）店铺畅销款排行榜）店铺畅销款排行榜类别类别排名排名系列系列销售量销售量销售金额销售金额销售占比销售占比库存数量库存数量库存说明库存说明备注备注1 12 23 34 45 59 910101 12 23 34 45 59 910101 12 23 3畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总反馈反馈信息信息畅销款商品
27、要注意：畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足检查库存是否充足 2. 品种是否齐全品种是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品店铺有无类似款式的商品 4.联系代理商能否补货联系代理商能否补货反馈反馈信息信息滞销款商品要注意：滞销款商品要注意：1.分享产品分享产品FAB，找到独特卖点，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品鼓励员工多推销该类产品失货率、破损率 失货率失货率=失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存） 破损率破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额 失货率一般以月为计算单位）反馈反馈信息信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失如何有效控制货品流失你也可以进行店铺诊断你也可以进行店铺诊断
