1、系统制胜 跨越峰职场标准化辅导训练功能组推广宣导职场标准化辅导训练功能组推广宣导市公司个险销售部2016年8月目录1为什么？2是什么？3怎么做？职场标准化建设推广三个问题? 广州陈庆丰团队1803人！? 汕头刘瑞玲团队1324人！? 广州武世鹏团队1183人！? 广州汪家林团队1117人！? 中山林添朵团队1006人！? 广州王淑珍团队1859人！? 莆田蒋金莲团队1685人！? 处经理的成长烦恼几经努力晋升为处经理，甚至到了百人团队，却发现有张无形的网，阻挡着前进的方向：? 老办法失灵了，增长速度放慢了? 队伍规模大了，事务工作性多了? 相处时间久了，队伍不好带了梦想为什么那么近又那么远？增
2、的和走的差不多，晋的和降的差不多，队伍增长慢举绩和绩优人力增长少，团队业务和管理收益增长慢团队大事小事都靠自己管，每天忙忙碌碌却感觉没有多大成效团队遇到的发展难题难以克服，只能是得过且过团队发展停滞导致矛盾和问题滋生，团队思想不好统一后备人才不足，缺少可培育骨干，导致发展后劲不足企业家成长之路思考1:过去的发展，我们主要的依靠是什么？思考2:未来的发展，我们主要依靠什么？?强力的公司组织运作?优秀的单兵作战技能?强力的职场组织运作标准化的经营系统?快速的职场裂变复制快速的职场裂变复制系统复系统复制所需的能力和人才梯队从经理人跨越为企业家的成功案例广州王晓珍团队广东广州分公司营销区域总监王晓珍团
3、队建立“团队管委会”，像企业一样运作，有自己的班子，有管理团队。以科学的评价指标和执行标准确保功能组的良好运作，极大提升了团队高效专业经营的水平，保证了经营模式可以复制和传承。建立团队管理委员会绩效功能组会议功能组组织发展组教育训练组职场管理组财务功能组王晓珍团队职场标准化经营系统从经理人跨越为企业家的成功案例广东中山林添朵团队林添朵团队职场标准化经营系统林添朵团队快乐动力职场快乐职场非凡职场如意职场团队人力:1006功能组人数： 134功能组人数占比： 13%团队人力： 155功能组人数 :32团队人力： 290功能组人数 :32团队人力： 309功能组人数 :30团队人力： 102功能组人
4、数 :20职场经理日常管理增员选材教育训练销售支持绩效管理1+81+51+51+51+4远洋职场团队人力： 150功能组人数 :20功能组成员聘请仪式她们如何做到的？通过建立职场标准化经营系统，实现了业务、队伍、基础管理“三位一体”的全面发展、高效运作，并持续的复制。解决了四个关键难题：?随意干还是科学干?少数人干还是多数人干?单打独斗还是分工合作?自己会还是大家会随意干还是科学干？（按照随意干还是科学干？（按照“施工图施工图”做好三位一体）做好三位一体）规划蓝图、确定标准是建造摩天大楼的前提条件。如果没有规划和标准，盖到哪里算哪里，房子就建不好，即使建好了也可能会坍塌。老式火车：火车跑得快
5、全靠车头拽车组越长 车头越累动车组：节节有动力火车越长、动力越足少数人干还是多数人干？（建立功能组为更多人搭建平台）1个人生产1辆汽车容易还是10个人生产10辆汽车容易单打独斗还是分工合作？（功能组内分工协作成效更佳）由于分工提高了个人对各自领域的工作熟练度，并且节约了不同工作之间切换所消耗的时间，所以自然极大的提高了工作效率。自己会还是大家会？（在被管理中学习，在实践中成长）林添朵区钟肖红处张宝英处吴凤英处陈焕美高组陈敏兰组石万霞资组刘志洪组赵瑞组陈红娟组程文雁组潘圣秀高组李惠琼组杨静组张申梅组陈水秀高组邓珍兰资组罗平高组唐秋群处董霞组梁斌组胡万珍组廖玉婷组李元杰组史丹丹组赵艳组李尾菊组郑晓
6、璇组石梅源组刘鲸资组梁建美资组吴锦梅高组夏晓娟组杨许娟组时恭廷组杨付利高组李英红组唐桂花组谌云志组张晋霞组张晓莹组马鲜锐组谢珊琳组赖九香组功能组组长功能组组长功能组组长功能组组长功能组组员功能组组长功能组组员功能组副组长功能组组长功能组成员功能组组长功能组组长功能组副组长功能组组员功能组组长功能组组长功能组组长功能组组长功能组组长功能组组员功能组组员功能组成员功能组组员功能组副组长功能组组长功能组组员功能组组员功能组副组长功能组组员功能组组员功能组组员功能组组员功能组组长功能组组长功能组组员功能组副组长功能组组员功能组副组长功能组组员功能组组员功能组组员功能组组员功能组副组长持续复制、无限复制
7、缓冲适应轮岗锻炼梯队建设功能组内需考虑各个团队人员的均衡团队长必须轮完所有功能组，从而实现从专才向全才的转变新团队独立出去前先给半年的试运行时期，确保体系复制成功面对同样的市场、机会，也都想要发展，但有的人到了一定的高度，有的人多年不能实现突破。有的人很累，有的人很轻松；有的人越做越轻松，有的人越做越累，为什么？通过对近几年寿险成功案例的大数据分析，可以预见：?能否有效的掌握寿险专业经营系统，进而做好基础管理和自主经营，将是未来寿险经营者的分水岭！掌握专业经营系统掌握专业经营系统成为国寿企业家的必备能力成为国寿企业家的必备能力目录1为什么？2是什么？3怎么做？职场标准化推广三个问题国寿企业家研
8、究专业机构的权威成果LIMRA 美国寿险行销调研协会全球寿险行业权威机构?1977 年，LIMRA 依据营销管理理论和寿险经营特性，研究出一套被实践证明最成熟的 寿险团队管理系统 ，最终完善后形成团队专业化管理经营五大系统日常管理、增员、辅导训练、销售支持和绩效管理系统?1980-1981 年，LIMRA 在世界各地（美国、日本、台湾地区、香港地区）试训推广，自此 30多年以来，不同国家寿险公司的成功实践 印证了五大系统的有效性 。广东分公司：以“区处专业经营系统”项目为载体，推进五大功能组在百个团队的试点运作，项目运作成效初步显现，佛山、中山等分公司借助五大功能组的推广实现队伍转型发展。福建
9、分公司：前期在全省启动金鑫工程，结合队伍实际发展情况，分步骤推进团队功能组建设。首批推广60个职场开始自主安装三个功能组。江苏、湖南、山西等多家公司在做先期尝试，区部区域、团队已有先行尝试、并积累了宝贵经验。评估吸收我司系统内的先行经验五大功能组研发历程意愿激发平台搭建技能辅导增员支持功能组目标规划目标追踪评估反馈绩效管理功能组参会管理会议经营活动管理日常管理功能组综合管理客户经营销售组织销售策划销售支持功能组日常训练新人训练提优训练辅导训练功能组超过60多位总省市县项目组骨干研发提炼历时4个月项目研讨完善全国系统省市级高管、县支经理专项论证会全国11个省市近百家基层单位调研面谈近300名内外
10、勤各层级人员专业研发五大系统简概图：?体现个险规律，贯彻“业务、队伍、基础管理”三位一体运作。科学性?既要借鉴专业研究机构、行业、系统内最佳实践，更要符合中国人寿职场运作的实际，对急需强化的板块和举措进行有针对性的设计和强化；?考虑不同规模职场的现状，安装不同的功能组，逐年增加版块。适应性?简单、直观、易理解、易执行；?有操作指引、有训练课程、有评价标准、有操作工具，同时要利用现代科技手段，降低管理难度、提高管理效率。可执行运作模式要在实践过程中不断进行优化升级！职场标准化设计满足科学性、适应性、可执行性的要求佛山分公司职场标准化建设历程2015年伴随系统逐步安装队伍规模快速成长队伍增长驱动业
11、务增长项目201320142015年同比增长2016年一季度队伍指标架构人力3440450410872141.39%10043季均有效人力18922104309947.29%4905月均增员率3.84%5.80%10.00%72.41%9.57%主管数量35638776096.38%867业务指标期交(万元）379734107767084.663.31%60059十年期（万元）206852863943721.452.66%28828佣金总量（万元）8650107501602849.10%15510职场标准化定义以实现职场（团队）专业、高效、规范运作为目标，将职场日常管理、组织发展、销售支持、辅
12、导训练、绩效管理等日常经营活动，总结形成规范统一的工作模式、操作标准和评估体系，并在达到一定规模的职场推广实施。职场界定有规范，运作有系统，评价有指标，执行有标准，模式可复制。界定职场是为了清分销售渠道能够实施经营管理的最终端单元，从而实现管理动作和系统落地。现阶段的职场代码授予原则：1. 针对某物理职场内只有一支血缘团队：该血缘团队在该物理职场内的人员使用同一个职场代码，原则上确认最高职级主管为系统中该职场代码下的职场负责人。 该血缘团队中不在同一物理职场内参加早会的人员，按属地原则，归入实际参加早会的职场代码下，但不割裂血缘关系。1、职场界定有规范、职场界定有规范清分终端、管理落地（清分终
13、端、管理落地（ 1/2）2. 针对某物理职场内有两支及以上无血缘关系的团队：对于单一血缘团队中最高职级主管为处（部）经理及以上的，赋予单独的职场代码，该团队在物理职场内的人员使用此代码，原则上确认该团队最高级主管为系统中该职场代码下的职场负责人。对于单一血缘团队中最高职级主管为处（部）经理以下职级的，与本物理职场内其他同类型血缘团队共同使用一个职场代码，上述团队在该物理职场内人员使用此职场代码，系统中该职场代码下的职场负责人由公司指定（如拓展部经理）。举例：县域城区唯一物理职场中存在五支互相无血缘关系的团队：资深处A（管辖高级处B、处C）、处经理D、组经理E、F、G。1、职场团队： 职场主要对
14、接处（部）；同一职场可能有多个团队；同一团队人员也可能分属不同职场。血缘关系不打破。2、血缘职场为主，行政职场为辅3、职场代码职场：通过职场代码确定“番号”，便于建立经营系统4、对职场内同时存在营销团队和收展团队，分别赋予职场代码1、职场界定有规范、职场界定有规范清分终端、管理落地（清分终端、管理落地（ 2/2）搭建销售主管和伙伴施展才华、创造绩效的舞台，通过统一“责权利”激发伙伴们的激情活力，推进自我经营、自我管理、自我发展、自我成长。2、运作有系统、运作有系统三位一体、内外联动三位一体、内外联动1、职场围绕“业务、队伍、基础管理” 三位一体设立“职能部门”，通过整合人才、分工协作，统筹固化
15、经营动作，打造稳定的绩效平台。2、外勤操作当好“运动员”，内勤指导当好“教练员”，专业能力同步升级。广东佛山公司实现职场标准化管理与公司经营管理的对接人力发展室教育培训部销售策划室营销员管理室? 分公司人力发展岗驻点讲师销售支持岗营管岗综合岗? 支公司业绩管理岗增员功能组辅导训练功能组销售支持功能组日常管理功能组绩效管理功能组? 职场功能组硬标软标绩效考评指标：季均有效人力、月均长险举绩率、年内职场新晋主管数量、参会率、考核保费、云助理出席、公众号和E宝帐等E化指标经营关注指标：增员率、增员覆盖率、三晋率、新人1年内月均长险举绩率、月均长险件数、活动量分级安装：不同规模的职场安装不同的功能组3
16、、评价有指标软硬兼施、分级推进根据职场经营绩效和经营水平，建立职场分级评价和晋升标准，推进“高地更高”、“洼地崛起”。辅导训练功能组主要负责新人职训、活动管控、职场说明会三项内容。辅导训练系统新人职训活动管控职场说明会转正 晋升4、执行有标准过程管控、强长补短指标分类项目评估指标得分标准过程性指标（70分）新人职训（48分）月度职训和通关次数每次2分，每月24次，最高得分48分职场说明会（22分）月度组织次数每次5分，每月开满4场可得22分结果性指标（30分）月度举绩（30分）年化3000举绩率40%（含）-50%以下50%（含）-60%60%（含）以上10分20分30分优秀：80分以上；合格
17、：60-80分；待改进：60分以下指标说明：1、职场说明会召开次数：不足5人/场，不计入召开场次；每月可以多开，最高可得22分。2、职场年化3000标保举绩率= 职场年化3000标保举绩人数/月初职场架构人力100%；辅导训练功能组-考核评价（过程+结果）5、模式可复制、模式可复制裂变复制、无限扩张裂变复制、无限扩张? 标准的经营系统：可以被复制? 规定动作有要求（做什么），有示范（怎么做）；有频次（按什么频次做）；有成效（结果性指标）；操作主体有要求（功能组）；? 专业的管理能力：在管理中学会管理，驾驭标准的职场经营系统；? 充足的人才梯队：在被管理中学会管理，培养梯次分明、能力全面的储备干
18、部。推动履责意识强、发展能力强、经营成果突出的职场稳步实施“分职场经营”，赋予政治地位、承担发展责任，构建铺天盖地和顶天立地的新型作战单元，打造市场竞争新支柱。目录1为什么？2是什么？3怎么做？职场标准化推广三个问题各级公司要站在战略的高度重视职场标准化建设推广工作，要成立专门领导机构，由一把手亲自挂帅负总责。要抢抓历史性机遇高标准贯彻落实，坚决走在全国系统前列。总公司业务总监、省公司党委书记、总经理白彬为深入贯彻总省公司工作部署，构建适应万人大业的经营模式，充分激发万人大业的雄浑伟力，全市将按照“团队申报、分级安装”的基本模式，通过安装功能组构建队伍建设、基础管理和业务发展“三位一体”在职场
19、层面的长效经营机制，通过扎实推进分职场经营实现发展责任下沉，构建铺天盖地与顶天立地的市场竞争新支柱，为率先突破“百亿期交”蓄强势、聚动能！指导思想重点是以功能组为载体建立职场标准化经营模式?根据职场规模大小，分季度安装功能组，并在季度末进行验收考评；?在本阶段，公司确定经营目标、节奏、举措，实施经营督导；职场功能组负责部分举措的执行。2016年主要推广目标当前职场清分情况- 二季度生效口径分公司所辖个险职场数小于有效人力15人职场数有效人力15至25人职场数有效人力25至40人职场数有效人力40人以上职场数15人以上职场数15人以上职场占比25人以上职场数25人以上职场占比临沂27911149
20、596016860.22%11942.65%烟台1971032635339447.72%6834.52%菏泽171873024308449.12%5431.58%济南139582235248158.27%5942.45%德州111421826256962.16%5145.95%济宁160952518226540.63%4025.00%潍坊157922518226541.40%4025.48%滨州90301722216066.67%4347.78%淄博96362322156062.50%3738.54%聊城8138181964353.09%2530.86%威海784268223646.15%30
21、38.46%泰安7137118153447.89%2332.39%枣庄5824813133458.62%2644.83%莱芜441451693068.18%2556.82%日照5831151022746.55%1220.69%东营401667112460.00%1845.00%合计183085630434033097453.22%67036.61%职场有效人力标准标准化功能组单项动作15（含）-25人增员支持云助理出席25（含）及以上增员支持+辅导训练云助理出席三季度功能组安装内容四季度功能组加装内容职场有效人力标准加装功能组单项动作40（含）及以上日常管理功能组全预算通过云助理出席管理，提升
22、职场参会率，规范职场标准化经营系统的操作标准，为职场标准化建设奠定基础。通过辅导训练功能组，解决新人入司后育成问题，实现提质，以育促增通过增员功能组，扩大增员入口，实现扩量，解决入口问题为什么首先安装增员、辅导训练功能组? 以季度（三季度末、四季度末）为周期对职场功能组运作情况进行验收功能组运作验收标准职场有效人力季度职场标准化考评职场智能化考评增员支持功能组辅导训练功能组日常管理功能组云助理出席合格人力占比人均已推荐公众号粉丝数量人均已推荐E宝帐开户数15-25人（不含）四季度合格50%202025-40人（不含）四季度合格合格50%202040人及以上四季度合格合格合格50%2020职场有
23、效人力考评季度职场标准化考评职场智能化考评增员支持功能组 辅导训练功能组云助理出席合格人力占比人均已推荐公众号粉丝数量人均已推荐E宝帐开户数15-25人（不含）三季度合格40%202025人及以上三季度合格合格40%2020一是功能组固化和工作版块升级? 推出星级职场考评激励（评价标准软硬兼施，提前做好功能组建设准备）? 形成功能组分级安装的长效机制2017 年主要推广目标二是以分职场经营为载体落实职场经营责任? 推进符合条件（履责能力、团队规模、经营能力、个人申请公司审批）的职场有序实施分职场经营；? 制定分职场经营的运作机制，包括分设和退出标准、运行和管理规定。? 形成分职场经营的长效运行
24、机制世界上唯一不劳而获的，是贫穷！世界上唯一无中生有的，是梦想！坚守梦想我们需要做什么我们需要做什么角色升级从优秀的执行者向优秀的管理者转变? 思维模式的转变? 工作模式的转变? 管理能力的提升?参加职场标准化推广培训，全面掌握系统运作要点。?参加功能组培训，掌握功能组运作技术。掌握系统我们需要做什么功能组训练课程及工具包+? 尽可能多的将有能力、有意愿、有责任心的伙伴发动起来，鼓励其参与团队建设；? 发掘团队属员的特点，根据其特点选拔进入各大功能组。我们需要做什么组建团队企业的职能部门=职场功能组在职场内打造导师文化，鼓励选拔基本素质高、发展意愿强的伙伴争做职场导师，借助公司的导师队伍建设平台，培育本团队的骨干力量和专业人才。培养导师我们需要做什么? 对功能组的运作应严格按照规范动作执行，切勿随意更改删减? 对功能组运作过程中出现的不规范现象及时给予辅导、纠偏? 对优秀的经验及时予以总结、表彰? 持续推动功能组的有效运转，避免三天打鱼，两天晒网? 在实践中总结经验，应对市场变化，充分发挥各功能组的工作效能? 持续打造功能组成员的荣誉感、使命感、成就感管控激励我们需要做什么我们需要做的六项工作（总结）坚守梦想角色升级掌握系统组建团队培养导师管控激励一年的努力差异，会决定未来五年发展成效的差异！
