1、天安人寿山东分公司新人培育体系-新人班操作细则分公司培训部2015年11月课程目录山东天安新人培育体系介绍新人培育体系-新人班操作细则前 言 新人培育就是通过建立一套以“增员面谈、岗前班、新兵营、衔接训练、转正晋升”为基础的新人培养流程，以新人底薪获取、三个月转正，六个月留存为目标，以产品、工具、客户积累为训练辅导的主要内容，建全由中支培训部经理、讲师、区经理、新人讲师、组训、部经理、业务经理组成的培育体系。促进新人留存，补充队伍架构，推动营业部、组健康发展。二个月转正二个月转正晋升晋升进入市场进入市场创说会创说会三关面试三关面试培训费培训费不出勤不出勤专属会专属会出勤出勤月中衔接月中衔接转正
2、培训转正培训当月转正当月转正三个月转正三个月转正上岗率上岗率8080开第一单开第一单上岗资料上岗资料开单率开单率8080结训率结训率100100参训率参训率4040出勤率出勤率100100迎新迎新第二单第二单第三单第三单第三单第三单六个月新人培育标准流程，环环相扣缺一不可！月中衔接月中衔接山东天安6个月新人培育流程规范新人成长路径社会人【目的】准增员【目的】开单 【平台】创说会岗前班 【平台】衔接训练新人专属会【目的】上岗 【平台】新人转正班准业务经理【目的】持续开单晋升客户代理人职业经理人 【平台】招募面谈创说会创富论坛一对一面谈【目的】了解并选材【目的】认可产品购买产品【目的】了解行业认可
3、公司【目的】持续开单晋升岗前班衔接训练新人专属会准主任培训绩优培训按新人标准培育流程认真执行落实细化六个月新人培育具体操作环节新兵营出勤率活动率开单率课程目录山东天安新人培育体系介绍新人培育体系-新人班操作细则前 言 新人岗前培训班是新人全面认同行业公司，了解寿险意义与功用的重要窗口，标准化、规范化操作新人岗前培训班，能够激发新人投身寿险工作的热情，是提升上岗率壮大组织发展的关键。 新人班培训的过程也是新人融入-感染-改变的过程，从而实现新人80%的上岗率。 操作岗前班的目的操作岗前班的目的帮助新人了解行业公司寿险基础知识掌握条款的基本内容和学习方法了解寿险商品销售基本概念和流程 操作岗前班的
4、三大核心操作岗前班的三大核心时间保证时间保证干部保证干部保证内容保证内容保证v 时间保证： 机构必须确保三天封闭式新人班。 细致推动确保新人班结训5天上岗率85%。v 干部保证： 确保新人班授课讲师为机构最强师资力量。 机构班子成员合理安排时间保证开训及结训效果。 讲师班前认真通课、备课，保证授课质量。v 内容保证： 产品聚焦乐享一生。 保证电话实做及客户开拓课程不打折扣。岗前班班主任的职责守 门 员：新人参训最严格的筛选人导演+编剧：培训效果把控者落 实 者：新人班操作的执行者，新人上岗率的负责人工 作 态 度：严谨，认真助教老师的职责后勤保证员：新人班所有人员的食宿安排，新人班所需物品的准
5、备氛围营造员：通过各种班务充分调动学员的参训热情，营造良好培训氛围信息反馈员：及时了解所有学员的培训状态，向营业区和班主任反馈学员信息助理教练员：讲师的助教员，班主任的助教员，班级具体工作的操作员纪律监督员：维持培训班的教学纪律，就餐纪律，做好荣誉体系建设 训前 兵马未动，粮草先行，训前准备是新人班能顺利开办的前提，只有训前所有准备工作安排妥当，才能保障新人班有条不紊的开展， 所以在新人班开始前一定要做好训前的操班形式准备，班务准备和教务准备！操班准备班务准备教务准备训前训前操班形式准备操班形式准备1：下发培训通知，明确培训时间、地点、培训要求及训前面试的注意事项2：新人班开班前2天，和营业区
6、提前确定面试人数、缴费人数、预计参训人数，联系培训地点3：培训班授课讲师的确定，助教老师的确定4：召开新人班带班老师会议，安排相关准备工作并做好人员的分工5：提前检查培训宾馆的食宿情况和培训教室的相关情况训前训前班务准备班务准备1：新人班所需物品的准备（见附表）2：培训教室的布置，统一安排面试处（严格落实3+1面谈）3：晨操的准备（例：最炫民族风），教学音乐的准备4：欢迎讲师上台掌声（例：酋长般掌声）5：餐前训导的要求（统一集合完毕，餐前训导）6：早会课程回顾课件的准备7：助教老师负责精彩瞬间的抓拍，每天做好照片的回放8：坐姿调整，座位每天的调换9：小组报备（声音洪亮，动作整齐化一）训前训前教
7、务准备教务准备1：新人班所有课件准备和音乐的准备并打包2：授课讲师的邀请和通知并提前联系3：授课过程中教学设备的准备（电教笔，白板，白纸等）4：授课讲师的包装和课后的总结5：课件的提前下发，和讲师的通课6：典范分享人员的确定和分享内容的沟通7：通关人员的提前通知01为什么要面谈？启动从业意愿，激发成功欲望，增强自信心，参加面试/创说会03怎么面谈？02谁来面谈？营业部经理新人讲师支公司经理新人班带班老师要求式引导式促成式启发式面谈方法：“3+1”面谈法新人讲师面谈部经理面谈支公司经理面谈中支训前面试3三关面谈1一关面试面谈目的：从业理念沟通、引导参训训前重点操作训前重点操作-3+13+1面谈面
8、谈面谈话术： a、寒暄、离公司远吗？怎么过来的？（了解住址、经济状况） b、自我介绍（一分钟）（消除陌生感） c、家里是否买过保险？ 买过，保险意识很强，像你这个年龄段亲朋好友有很多需要保险的。如果你从事这份工作一定会很成功。 没买过，为什么没有选择买份保险？是的像你这个年龄段，身边有很多没有购买保险，说明市场空间还是很大的。如果从事这份事业，前景很大。 d、启发意愿： 看到了你，我就想起当时的我，如果像我一样，每天8点上班坚持每天学习，提升自身技能，每天找3个人聊聊保险，我相信你一定能得到你想要的收入。 e、促成下一关面试、参训交费 包装本期新人班，能了解到的保险行业及公司的更多利好信息，对
9、自己未来的认知和理解的重要性，公司在这次培训班投入也很大，包括食宿、讲师、物品等机会难得；这次培训是未来发展的基础；接下来，还要经过我们的领导严格面试，我觉得，以你的条件，肯定能够通过（沟通新人参训交费）。1、部经理面谈要点： 人心工程、讲行业、讲公司、讲自己成功经历，拉动参训相关工具：训前重点操作训前重点操作-3+13+1面谈面谈面谈话术：a、 原来什么工作？为什么不做了？（了解是否兼职，兼职要特别标注出来）b、 你进入这个行来，想有多少的收入？（保险不是马上就能赚到钱，保险公司工作不好做，你有心理准备吗？）c、 你买保险了吗？家人亲戚有买的吗？亲戚朋友中有做保险的吗？（了解对保险的了解程度
10、）d、 这次培训机会很难得，你的增员人很优秀你一定要好好跟着他干啊。（再次促成培训）2、新人讲师面谈要点：继续强化新人的从业意愿树立信心、规划未来相关工具：训前重点操作训前重点操作-3+13+1面谈面谈面谈话术： a.能不能交费XX元参加为期三天的新人培训班？b.能不能每天早上八点半来上班？c.你能不能从手机通讯录找出50个比较熟悉的朋友？d.能不能每天找三个人聊天谈保险？以上4点都能保证的话，确保你的月收入在五千以上。3、支公司经理面谈要点：提前了解新人情况，让面谈更有针对性，具体内容可适当因人而异，但主旨要落脚在收入、发展上。相关工具：训前重点操作训前重点操作-3+13+1面谈面谈4.中支
11、训前面试目标：淘汰率20%培训班班主任面试话术：a.做一分钟自我介绍（了解新人，掌握语言表达能力）b.来参加培训和家里人打招呼了吗？三天的培训能否全程参加？c.能否列举50个朋友名单？d.能不能坚持每天出勤学习2个小时，每天3访？e.如果按照这个标准都做到，每个月收入5000没有问题！面试原则：谁面试？会不会面试？面试什么内容？训前重点操作训前重点操作-3+13+1面谈面谈训前注意事项：训前注意事项：1：在新人班开班前一定和营业区做好充分的沟通，严格选才，提高参训率。新人参训前再次进行面试，面谈，做好参训沟通。（严格落实3+1面谈）2：新人参训前相关手续提前准备（入司手续的相关资料）3：提前两
12、到三天落实参训人员名单：专人负责4：班主任/讲师/分享人的选拔：提前通课5：最好的讲师在岗前班（中支总、分管总亲临培训班开训、结训）6：认真准备，高度重视，做好物料，电子设备，会场的的准备和布置7：新人班就餐，住宿的安排。提前做好食宿的检查，根据民族习惯安排就餐8：在正式开班前就面谈和面试的情况向营业区区经理做好再次沟通，并第一时间安排助教在开班后将各支公司具体参训情况及参训名单反馈中支及支公司。 训中训中 三天的新人班培训从理念篇、技能篇、职涯规划篇全面系统的让新人了解行业、了解公司、掌握寿险意义与功用，学习天安产品及相关专业化寿险知识，通过氛围的营造，荣誉体系的建立，给新人创造一个严肃活泼
13、的学习环境，使得新人认可行业，认可公司，认可产品，最终实现带单上岗。训中训中第一天第一天1.做好学员信息的登记2.分配好学员房间3.新人的面谈和面试4.面试结束后及时向营业区反馈参训情况5.明确就餐、学习及集合的时间地点6、统计学员的电子信息反馈到营业区1.明确培训的目的和意义2.培训班整体介绍，明确纪律要求3.充分破冰，让学员快速融入培训班4.训前会充分调动学员的参训氛围5.熟练组名和组呼3.带班老师会议（总结培训中存在的问题， 安排明天的培训工作，做好责任分工）4.及时的向营业区反馈培训班情况5.提前选拔通关关主并提前沟通明日授课老师1.第一天结束后，布置作业，写观后感2. 召开班委会（强
14、调纪律、荣誉体系、班组长做好纪律维持和人员的召集，带动培训氛围）1.统一安排就餐（按照开训要求进行餐前训导）2.就餐过程中提示下午集合的时间3.按照流程准备好下午班务活动4.通知新人集合的时间和地点5.中午及时向营业区反馈学员学习情况训中训中第二天第二天课前：组长收取学员作业早会内容：1、点名 2、司训 3、晨操 4、小组报备，班级报备 5、公布荣誉体系 6、开心一刻 7、健康大礼包（违反纪律惩罚） 8、昨日课程回顾、提问加分 9、学员分享（优秀作业宣读并张贴）10.按照流程准备好导课及班务活动11.及时向营业区和部经理反馈学员学习情况，对缺勤人员及时告知并追踪12.课间做好重点人员的沟通和面
15、谈晨练集合时间：6:50（要求组长报备，做好人员考勤）慢跑体操游戏 集合统一就餐1.训中主讲产品乐享一生，围绕产品进行训练、通关内容（产品，公司）2.通关形式3.通关要求（通关注意事项及通关资料准备）4.通知选拔关主准时通关并引导新人自保件1.召开班务会（激励后进小组）2.召开带班老师会议，总结一天培训得与失，安排明日培训相关工作训中训中第三天第三天晨练集合时间：6:50（要求组长报备，做好人员的考勤）慢跑体操游戏 集合 统一就餐1.及时向营业区和部经理反馈学员学习情况2.课间做好重点人员的沟通和面谈3.客户开拓及电话实作课程鼓励亲人积极参与4.安排学员统一退房时间5.下午结训相关资料的准备6
16、.结训照片回顾制作1.讲师评价表的填写2.结训的过程中要对迎新及新兵营做好相应的包装3.结训后学员统一安排照相4.和学员握手道别，再次提醒明日迎新会参加5.短信祝贺学员顺利结训，提醒明日的出勤6.和营业区及时沟通新人结训情况，并第一时间反馈“三类人清分表”7.电话再次追踪新人明日的出勤训中重点操作-“三类人三类人”清分清分学员准主任开单人员问题人员特点：参与班级各项活动对保险非常认可，准备给自己或家人买保险对荣誉和收入有企图心有组织能力和沟通能力 特点：对保险比较认可考虑给自己或家人买保险经济基础一般 需要持续关注和培养特点：学习态度不积极氛围不融入开自保件有难度家人不支持需要推荐人家访 真正
17、的人力清分从面试开始训中注意事项1、通过沟通了解迅速掌握学员情况并及时反馈学员培训情况2、注意课前讲师的包装和课程的总结 3、沟通重点学员，树立典范4、提前沟通讲师、关主5、营造班级氛围（班务，掌声，晨操，游戏）6、每天及时回顾课程，保证学习内容连贯性7、严格通关（在通关的过程中再次沟通新人）8、通过三天的面试、面谈及沟通，有效清分三类人并做好反馈 训后 训后是新人非现场管理的开始，新人班的成功与否关键取决于训后对新人的追踪和关注力度。追踪大于激励，只有我们持续有效的追踪才能保证来之不易的新增战果。 1.迅速对结训新人进行人员信息分类总结（清分三类人），反馈至营业区，为其提供追踪管理重点 2.
18、追踪学员出勤迎新会，连续关注新人5天的出勤 3.召开班主任、跟班老师会议，总结培训班操班的得与失 4.参与营业区的迎新会，做好新人的交接 5.下发培训总结 6.培训档案的归档（电子版、文字版） 7. 培训物料、教具的收集整理，节约、合理利用 8.培训费用结算与报销 训后-总结、评估、追踪训后注意事项1、新人结训后要第一时间下发结训名单，分类汇总学员信息（三类人）便于营业区管理追踪2、培训班结束后追踪新人参加迎新会，出勤率不低于80%3、迎新会后追踪新人参加新兵营，建立良好的工作习惯进而拜访开单4、5天内追踪新人办理上岗手续，上岗率不低于85%培训班物料表序号序号品类品类物品名称物品名称数量数量
19、备注备注准备情况准备情况1拓展训练保温桶2电教设备电脑3投影仪4电教笔5相机6会场布置条幅前厅欢迎条幅7X展架8小写真龙虎榜9海报10胶带11基础物料白板笔12彩笔13订书机14订书钉151开大白纸161开大红纸17军令状18讲师评价表19结业证书20通关考题21优秀小组奖品22班委奖品23A4白纸24指示牌指示牌、签到处、饮水处、吸烟区、培训教室25签到表26笑脸27领导席卡领导席、讲师28桌签小组、教务组29剪刀30欢迎函31康乃馨32小饼干33常用药品34纸杯35口取纸（小）36天安标志的水杯37资料袋资料袋38B5笔记本39签字笔40天安手提袋41增员手册42学员手册43产品三折页44产品计划书45胸牌附：培训班物料准备一览表附：培训班课程表 新人班是一个操作系统，是集差勤管理、会议经营、专题训练、典范培养等营销手段于一体的营销团队经营管理过程。只有训前精心周密组织、训中细致用心操作、训后及时总结评估方能达到培训效果。 总 结用心，精彩无处不在！
