1、 欢迎2008北京奥运,我们倒计时第1页，共60页。目录目录l分享计划分享计划lKA销售的核心问题销售的核心问题l运营项目管理运营项目管理l销售培训体系课程推荐销售培训体系课程推荐1.大客户销售大客户销售2.销售谈判技巧销售谈判技巧3.人力资源专业知识人力资源专业知识4.法务培训与合同管理法务培训与合同管理5.情绪管理与压力舒解情绪管理与压力舒解6.优质客户服务优质客户服务 7.呈现演示技巧呈现演示技巧第2页，共60页。欢迎2008北京奥运,我们倒计时第3页，共60页。l 为什么分享？为什么分享？一起成长，团聚力量！一起成长，团聚力量！l 与谁分享？与谁分享？与我们的伙伴分享！与我们的伙伴分享
2、！l 分享什么样的经验？分享什么样的经验？分享伙伴们的成功案例！分享伙伴们的成功案例！l 什么时候分享？什么时候分享？每周或者每个月的某个固定时间。每周或者每个月的某个固定时间。第4页，共60页。欢迎2008北京奥运,我们倒计时第5页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案解决方案的要素的要素6.报价与谈判报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程区分销售过程与谈判过程8.把
3、握合同细节把握合同细节9.应收账款的管理应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第6页，共60页。大客户？大客户？l 是规模大的客户吗？是规模大的客户吗？l 是一定不能失去的客户吗？是一定不能失去的客户吗？l 是能够给我们带来最大利润的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？l 是给予尽可能关照的客户吗？是给予尽可能关照的客户吗？l 是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？l 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？所谓来自
4、大客户的销售额，是智联销售额重大贡献所谓来自大客户的销售额，是智联销售额重大贡献者，他对我们未来业务的拓展有着至关重要的影响者，他对我们未来业务的拓展有着至关重要的影响第7页，共60页。如何定义大客户？如何定义大客户？l人力资源经理人力资源经理/总监总监l企业高管企业高管l是指是指MNC公司公司l世界著名世界著名500强企业强企业l国内大型上市公司国内大型上市公司l快速增长的公司快速增长的公司第8页，共60页。面对大客户时，我们面对大客户时，我们l 我们有良好的精神面貌我们有良好的精神面貌l 我们也了解人力资源专业知识我们也了解人力资源专业知识l我们也是人我们也是人l我们是有诚信有责任感的人我
5、们是有诚信有责任感的人l我们是谦虚的人我们是谦虚的人l我们是朋友，我关心他的爱好和内心我们是朋友，我关心他的爱好和内心世界世界l 我们有很好的审美，我们了解她我们有很好的审美，我们了解她喜欢的那个品牌喜欢的那个品牌l人力资源经理人力资源经理/总监总监l 她（他）是了解人力资源理论，她（他）是了解人力资源理论，人才战略的专业人士人才战略的专业人士l 她（他）是人她（他）是人l她（他）是见过很多人，有见识有阅历她（他）是见过很多人，有见识有阅历的人的人l她（他）是懂很多方法，有很强学习能她（他）是懂很多方法，有很强学习能力的人力的人l她（他）是有性格，有爱好，有内心她（他）是有性格，有爱好，有内心
6、世界世界l她（他）的品味很高她（他）的品味很高第9页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案解决方案的要素的要素6.报价与谈判报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程区分销售过程与谈判过程8.把握合同细节把握合同细节9.应收账款的管理应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第10页，共60页。l关
7、心你的客户，关心你的客户，l 关心他们的战略关心他们的战略l 关心他们的产品关心他们的产品l 关心他们的人力资源关心他们的人力资源l 关心他的个人内心关心他的个人内心l礼尚往来礼尚往来l介绍关系，提供资源介绍关系，提供资源第11页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案解决方案的要素的要素6.报价与谈判报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程区分销售过程与谈判过程8.把握合
8、同细节把握合同细节9.应收账款的管理应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第12页，共60页。客户关系的长期分级管理客户关系的长期分级管理级级别别计划计划公公司司名名签约签约日日合同金额合同金额联络联络人人联络记录联络记录联络方联络方式式爱好爱好生日生日102008.2A公公司司2007.25000万万Z总总20071215电电C先生，确先生，确认计划已经落认计划已经落实，预算正在实，预算正在起草起草139*3油画收油画收藏藏钓鱼钓鱼2月月6日日S秘书秘书139*7滑雪滑雪9月月3日日C先生先生139*5钓鱼钓鱼6
9、月月6日日42009B 公公司司B总总20071216确认签约对手确认签约对手1390*美食美食1966年年6月月6日日62008.7C 公公司司2003.72006.8200万万900万万A总总20071216电，没有落实，电，没有落实，继续跟进继续跟进1390*TAKE THAT1988年年8月月8日日第13页，共60页。决定决定KA销售成功的关键人物销售成功的关键人物l受益人受益人l决策人决策人l采购人采购人l中间人中间人第14页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长
10、期管理客户关系？4.怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？5.解决方案解决方案的要素的要素6.报价与谈判报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程区分销售过程与谈判过程8.把握合同细节把握合同细节9.应收账款的管理应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第15页，共60页。l市场定位变动市场定位变动l组织变动组织变动人力资源变动人力资源变动l财务变动财务变动l第16页，共60页。l你是否是个新闻爱好者你是否是个新闻爱好者?l你有没有关心经济动态你有没有关心经济动态?l在和在和hr聊天的
11、时候你都聊些什么聊天的时候你都聊些什么?-增加招聘量增加招聘量?-增加裁员增加裁员?第17页，共60页。l纺织业纺织业l化妆品化妆品lITl咨询咨询第18页，共60页。l 撤柜事件撤柜事件l 裁员裁员l 危机公共关系危机公共关系l 恢复形象恢复形象l 公关项目组公关项目组l 公关策略公关策略l 策略实施策略实施l 招募招募l 开业开工开业开工第19页，共60页。谁火谁在招人谁火谁在招人l房地产公司房地产公司l汽车行业汽车行业l股票市场股票市场l上市公司上市公司l第20页，共60页。大客户的需求是什么样的需求？大客户的需求是什么样的需求？l不是单一的需求不是单一的需求l不是短期的需求不是短期的需
12、求l对合作双方都是具有战略意义的需求对合作双方都是具有战略意义的需求第21页，共60页。如何获得大客户的需求？如何获得大客户的需求？l 倾听能力：单一需求？复合需求？战略需求？倾听能力：单一需求？复合需求？战略需求？l 提问能力：我还不是很清楚？请您再解释一下提问能力：我还不是很清楚？请您再解释一下（我需要不断关注和确认细节）（我需要不断关注和确认细节）l 总结你听到的，确认你问到的，总结你听到的，确认你问到的，l 需求分析：确立目标，检索信息，整合资源，成本需求分析：确立目标，检索信息，整合资源，成本核算，预估利润核算，预估利润第22页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大
13、客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.起草解决方案？起草解决方案？6.报价与谈判报价与谈判7.区分销售过程与谈判过程区分销售过程与谈判过程8.把握合同细节把握合同细节9.应收账款的管理应收账款的管理10.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？11.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第23页，共60页。解决方案的要素解决方案的要素l 我是谁？我们的历史我是谁？我们的历史l 我能解决什么？我们的产品与服务我能解决什
14、么？我们的产品与服务l 客户的需求目标与要求客户的需求目标与要求l 客户的需求分析客户的需求分析l 我怎样解决？执行流程，数据支持我怎样解决？执行流程，数据支持l 报价（价格构成）报价（价格构成）l 我们的成功案例我们的成功案例l 呈现技巧呈现技巧第24页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素解决方案的要素6.报价与谈判报价与谈判7.把握合同细节把握合同细节8.
15、应收账款的管理应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第25页，共60页。报价与砍价报价与砍价l 报价：是销售过程报价：是销售过程l 报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌讳笼统报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌讳笼统的，所谓综合的报价。的，所谓综合的报价。l 案例：装修清单案例：装修清单/RC报价报价l 砍价：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程。它是砍价：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程。它是一个信号，是有签单意向的信号；一个信号，是有签单意向的信号；l 价格无法退让，客户僵持的状态，你可以采用
16、馈赠的方价格无法退让，客户僵持的状态，你可以采用馈赠的方式做让步；式做让步；l 即使你发现了客户的内心期望你很容易满足，忌讳即使你发现了客户的内心期望你很容易满足，忌讳轻易表露。轻易表露。l 推荐：销售谈判课程推荐：销售谈判课程第26页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素解决方案的要素6.报价与谈判报价与谈判7.把握合同细节把握合同细节8.应收账款的管理应收账
17、款的管理9.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第27页，共60页。把握合同细节把握合同细节l推荐法务培训推荐法务培训第28页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素解决方案的要素6.报价与谈判报价与谈判7.把握合同细节把握合同细节8.应收账款的管理应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？落实项目执行
18、与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第29页，共60页。营收账款管理营收账款管理签约签约客客户户名名称称联系联系人人电话电话地址地址合同内合同内容容合同签署合同签署日日合同总金合同总金额额合同编合同编号号合同执行合同执行日日付款时间付款时间付款金额付款金额应收账款应收账款余额余额 A公司Z先生139*1略网络广告200705071000010000200705070120070510200801058000.00 8000.00 2000.00 2000.00 B公司M先生139*2略RC项目20070307205000205000200703070820070310
19、200703205000.00 5000.00 200000.00 200000.00 20070520100000.00 100000.00 100000.00 100000.00 C公司K先生139*3略RC项目2007020760000060000020070207062007021020070320300000.00 300000.00 300000.00 300000.00 20070520300000.00 300000.00 0.00 0.00 推荐大客户销售应收账款的管理课程推荐大客户销售应收账款的管理课程第30页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什
20、么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素解决方案的要素6.报价与谈判报价与谈判7.把握合同细节把握合同细节8.应收账款的管理应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第31页，共60页。落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？l项目执行时间表项目执行时间表l项目成本预估与实际发生统计表项目成本预估与实际发生统计表l项目周期提交数据报告项目周期提交
21、数据报告l其他辅助工具文案其他辅助工具文案第32页，共60页。KA销售的核心问题销售的核心问题1.什么是大客户？什么是大客户？2.怎样建立维护大客户关系？怎样建立维护大客户关系？3.如何长期管理客户关系？如何长期管理客户关系？4.大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？5.解决方案的要素解决方案的要素6.报价与谈判报价与谈判7.把握合同细节把握合同细节8.应收账款的管理应收账款的管理9.落实项目执行与管理方案？落实项目执行与管理方案？10.KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务第33页，共60页。KA销售与优质的客户服务销售与优质的客户服务l优质客户服
22、务的最高境界？优质客户服务的最高境界？“超出客户的期望！超出客户的期望！”第34页，共60页。目录目录l KA销售经验分享计划销售经验分享计划l 运营项目管理分享计划运营项目管理分享计划l 销售培训体系推荐销售培训体系推荐1.大客户销售大客户销售2.销售谈判技巧销售谈判技巧3.人力资源专业知识人力资源专业知识4.法务培训与合同管理法务培训与合同管理5.情绪管理与压力舒解情绪管理与压力舒解6.优质客户服务优质客户服务 7.呈现演示技巧呈现演示技巧第35页，共60页。欢迎2008北京奥运,我们倒计时第36页，共60页。第37页，共60页。l职位分析，分析的是什么？职位分析，分析的是什么？l执行方案
23、，资源整合执行方案，资源整合l人工成本监控人工成本监控l时间成本监控时间成本监控l项目执行方向监控项目执行方向监控l统计数据报告，回顾统计数据报告，回顾第38页，共60页。职位分析，分析的是什么？职位分析，分析的是什么？l分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的数据量数据量l分析方法，筛选？挖掘？分析方法，筛选？挖掘？l分析渠道，分配渠道，控制节奏分析渠道，分配渠道，控制节奏l分析心态，候选人的心态？分析心态，候选人的心态？第39页，共60页。宝洁研究专员职位要求宝洁研究专员职位要求l 化学化学,生物生物,高分子高分子,材料材料,环境环境,医学医学,制药制药,工
24、科或着理科本科生工科或着理科本科生,研研究生究生(分析能力要强分析能力要强)l 有有15年工作经验年工作经验l有实验室经验有实验室经验l 英文要求具有沟通能力英文要求具有沟通能力,4级级优先考虑条件优先考虑条件l北京户口北京户口l 化工大学化工大学,北京工业大学北京工业大学,北京工商大学北京工商大学,地质大学地质大学第40页，共60页。每周提交的简历量第41页，共60页。PFC:个人理财顾问（个人理财顾问（Personal Financial ConsultantPersonal Financial Consultant）是为渣打银行的中小型客户的做销售。要求形象要端正。具有销售的基本能力和重
25、要素质：aggressive，沟通能力强，希望在银行业做过销售，且之前经历中业绩要好，或金融背景，例如基金公司背景或保险公司背景（面向银行保险，而非人寿保险），且业绩好。1-10万美金存款的客户有多少?录用条件：录用条件：1.大学本科或以上学历2.具备销售经验，具备银行业及金融业工作经验者优先3.具有丰富的银行产品及服务、银行运行、企业市场、单位信托及其他个人投资服务业务知识4.具备基本的投资辅导及分析技巧5.具有良好的人际沟通技巧、与客户快速建立起关系的能力以及应变能力6.具有良好的团队合作精神7.自我要求严格，积极进取，不断提高自我第42页，共60页。有节奏，有计划的执行有节奏，有计划的执
26、行候选人推荐流程候选人推荐流程执行人执行人工作量工作量 1搜索候选人名搜索候选人名/简历简历招聘专员招聘专员10/天天/人人 2电话面试电话面试/面试面试招聘顾问招聘顾问2/天天/人人 3推荐候选人推荐候选人地区地区LeaderLeader1220/周周/team 4报告录入，数据报告录入，数据统计，预约候选人，联统计，预约候选人，联络面试官络面试官执行助理执行助理1220/周周/team 5渣打面试渣打面试渣打面试官渣打面试官1220/周周/team第43页，共60页。有节奏，有计划的执行有节奏，有计划的执行时间与非银行行业分配时间与非银行行业分配1010月第一月第一/二周二周汽车别墅汽车别
27、墅1010月第三月第三/四周四周高尔夫其他高消费或奢侈品高尔夫其他高消费或奢侈品1111月第一月第一/二周二周保险其他金融机构保险其他金融机构1111月第三月第三/四周四周高档会所高档会所1212月第一月第一/二周二周拍卖行和制衣行业拍卖行和制衣行业1212月第三月第三/四周四周珠宝和其他高消费或奢侈品珠宝和其他高消费或奢侈品第44页，共60页。成功候选人的分布成功候选人的分布年龄年龄2426242682%82%2728272818%18%学历学历专科专科9%9%本科本科82%82%本科以本科以上上9%9%行业背行业背景景银行银行45%45%其他金其他金融融27%27%非金融非金融45%45%
28、第45页，共60页。候选人的心态候选人的心态l面试是一个沟通过程面试是一个沟通过程l高傲的后续人失去了机会高傲的后续人失去了机会l不自信的候选人没有机会不自信的候选人没有机会第46页，共60页。l职位分析，分析的是什么？职位分析，分析的是什么？l执行方案，资源整合执行方案，资源整合l人工成本监控人工成本监控l时间成本监控时间成本监控l项目执行方向监控项目执行方向监控l统计数据报告，回顾统计数据报告，回顾第47页，共60页。执行方案执行方案l面试报告面试报告l候选人信息表候选人信息表l候选人面试时间表候选人面试时间表l项目时间进度表项目时间进度表l工作量统计报告工作量统计报告第48页，共60页。
29、资源整合资源整合l网络广告网络广告l地区简历库地区简历库l报纸广告报纸广告l第三方合作第三方合作l他人资源共享他人资源共享l第49页，共60页。l职位分析，分析的是什么？职位分析，分析的是什么？l执行方案，资源整合执行方案，资源整合l财务监控财务监控l统计数据报告，回顾统计数据报告，回顾第50页，共60页。财务监控财务监控项目执行账目项目执行账目 借款明细借款明细 支出明细支出明细 TOTAL TOTAL 序序号号时间时间账目说明账目说明人人数数天天数数 差旅借款差旅借款 兼职工资兼职工资（含税（含税金）金）差旅差旅明明细细 第三第三方方合合作作 第三方第三方合合作作税税金金 其他其他 借方借
30、方 贷方贷方 1 12007092220071028兼职人员兼职人员 A 1440 -1,440.00 2 22007092220071029兼职人员兼职人员 B 1,440.00 -1,440.00 3 32007092220071030兼职人员兼职人员 C 1,440.00 -1,440.00 4 420071010借款借款 2,000.00 2,000.00 -第51页，共60页。l职位分析，分析的是什么？职位分析，分析的是什么？l执行方案，资源整合执行方案，资源整合l财务监控财务监控l统计数据报告，回顾统计数据报告，回顾第52页，共60页。统计数据报告，回顾统计数据报告，回顾20070
31、925200712232007122420071228 候选人渠道来源统计 北京 天津 青岛 北京 天津 青岛 CHINAHR,51JOB三家简历库挖掘 602 103 -97 -通过打陌生电话挖掘的 473 518 -13 -他人推荐挖掘到 21 22 -1 8 -网络广告 4,930 2,778 1,191 22 49 21 报纸广告 -307 -第53页，共60页。统计数据报告，回顾统计数据报告，回顾候选人行业来源统计候选人行业来源统计 2007092520071223 2007122420071228 行业分类 北京 天津 北京 天津 银行 419 317 6 50 其他金融 233
32、135 8 41 地产 182 94 12 11 汽车 252 113 6 3 高尔夫 6 13 -其他高档消费品 4 4 -第54页，共60页。目录目录l KA销售经验分享计划销售经验分享计划l 运营项目管理分享计划运营项目管理分享计划l 销售培训体系课程推荐销售培训体系课程推荐1.大客户销售大客户销售2.销售谈判技巧销售谈判技巧3.人力资源专业知识人力资源专业知识4.法务培训与合同管理法务培训与合同管理5.情绪管理与压力舒解情绪管理与压力舒解6.优质客户服务优质客户服务 7.呈现演示技巧呈现演示技巧第55页，共60页。l培训市场混乱；培训市场混乱；l引进内部影响大；引进内部影响大；l内部培
33、训体系建立；内部培训体系建立；l企业发展快速管理后置，管理层胜任；企业发展快速管理后置，管理层胜任；l内部培训师培养；内部培训师培养；l销售销售 管理管理 人力资源提升人力资源提升l培训课程推陈出新率低培训课程推陈出新率低第56页，共60页。l内部讲师做；内部讲师做；l参加公开课；参加公开课；l外请老师；外请老师；l看光盘、图书；看光盘、图书；l内部交流内部交流第57页，共60页。l战略发展战略发展l招聘招聘l甄选甄选l绩效绩效l奖惩奖惩l劳动关系劳动关系咨询咨询/高端管理培训高端管理培训测评测评/招聘技巧培训招聘技巧培训咨询咨询/测评测评咨询咨询/绩效方法培训绩效方法培训咨询咨询/管理、薪筹、绩效培训管理、薪筹、绩效培训咨询咨询/劳动法培训劳动法培训第58页，共60页。l管理类管理类l销售类销售类lHR类类l体验式体验式l员工职业化素质员工职业化素质l技能类技能类l外语外语第59页，共60页。销售培训体系课程推荐销售培训体系课程推荐1.大客户销售大客户销售2.销售谈判技巧销售谈判技巧3.人力资源专业知识人力资源专业知识4.法务培训与合同管理法务培训与合同管理5.情绪管理与压力舒解情绪管理与压力舒解6.优质客户服务优质客户服务 7.呈现演示技巧呈现演示技巧第60页，共60页。
