1、NLP大同大同 李宏彬李宏彬20102010年年3 3月月第1页，共74页。案案 例例熟悉的场景：熟悉的场景：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，了一套衣服，小王一看标价，28002800元，觉得太元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。售员杀价了。2第2页，共74页。发展阶段发展策略小王：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜这套衣服太贵了，能不能便宜点？点？”销售员：销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我这
2、可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。给你打个九五折。”小王：小王：“六折！六折！”销售员：销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！最低价，九折！”小王：小王：“九折太贵了，最多七折，卖不九折太贵了，最多七折，卖不卖？卖？”结果结果-通常是小王带
3、着小丽货比三通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。是每个店铺天天都在发生的事情。一、一、常常 见见 情情 况况 完全不同的两种场景完全不同的两种场景二、懂得心理学的销售人员二、懂得心理学的销售人员 小王：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜这套衣服太贵了，能不能便宜点？点？”销售员：销售员：“是的，这套衣服确实有点贵是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫（与顾客站在同一立场，这叫先跟后先跟后带带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起
4、这套衣的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？觉）？”（当小丽试穿上衣服时）（当小丽试穿上衣服时）销售员：销售员：“你看，多好看！（对小丽说，你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡舍得买这么名贵的衣
5、服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！交的语言模式）！”结果结果-小王能不买吗？如果再不买小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！的话，那后果就很严重啦！3第3页，共74页。发展阶段发展策略 在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，第一个销售个案为什么不成功，第二个为什在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，第一个销售个案为什么不成功，第二个为什么会销售成功呢？么会销售成功呢？第一个销售个案这种场景不但是店铺发生，其实发生在任何销售过程中。是第一个销售个案这种场景不但是店铺发生，其实发生在任何销售过程中。是因为销
6、售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。第二个销售员用了实用心理学第二个销售员用了实用心理学NLPNLP里一个很简单的方法，就是里一个很简单的方法，就是“理解层次理解层次”中中“身份身份”层次的运用。层次的运用。NLPNLP认为，认为，“身份身份”层次决定层次决定“行为行为”层次。也就
7、是说，一个人层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。这就是心理学。很多人都会忽略掉一个很重要的环节，就是销售服务中的心理学。保险服务很多人都会忽略掉一个很重要的环节，就是销售服务中的心理学。保险服务是面对人的，所以，知道服务对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的是面
8、对人的，所以，知道服务对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的服务人员，往往会起到适得其反的效果。所以，要提升公司的销售额，可从服务服务人员，往往会起到适得其反的效果。所以，要提升公司的销售额，可从服务心理学的培训开始。心理学的培训开始。案例分析案例分析4第4页，共74页。发展阶段发展策略 一个公司的命运与销售息息相关，这一点是每个老总都明一个公司的命运与销售息息相关，这一点是每个老总都明白的道理。于是每家公司都在为如何提升销售额而绞尽脑汁，白的道理。于是每家公司都在为如何提升销售额而绞尽脑汁，为此，不惜重本大量投入广告、花昂贵的租金租用人流密集的为此，不惜重本大量投入广告、花昂贵的租金租
9、用人流密集的店面、把店面装修得富丽堂皇店面、把店面装修得富丽堂皇 只是很多人都会忽略掉一个很重要的环节，就是销售中的只是很多人都会忽略掉一个很重要的环节，就是销售中的心理学。心理学。销售是面对人的，所以，知道销售对象是如何想的，这销售是面对人的，所以，知道销售对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往会起到适得其比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往会起到适得其反的效果。所以，要提升公司的销售额，可从反的效果。所以，要提升公司的销售额，可从销售心理学销售心理学的的培训开始。培训开始。5第5页，共74页。Neuro Lingusitics ProgrammingNeuro Li
10、ngusitics Programming6第6页，共74页。本次讲座课程内容本次讲座课程内容NLP)NLP)是什么是什么NLPNLP沟通心理学沟通心理学爱的三要素爱的三要素NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律首页首页末页末页7第7页，共74页。NLPNLP是英文：是英文：Neuro Lingusitics Programming Neuro Lingusitics Programming 第一个字母的缩写。第一个字母的缩写。Neuro Neuro 指的是神经系指的是神经系统。统。VisualVisual视觉视觉(画画像像)；AuditoryAudi
11、tory听觉听觉 (声音声音)；Kinesthetic Kinesthetic 感觉感觉(感感受受)；Olfactory Olfactory 嗅嗅觉觉(气味气味)；Gustatory Gustatory 味觉味觉(味味道道)。指我们和别指我们和别人的语言及人的语言及非语言沟通。非语言沟通。指我们的惯性指我们的惯性行为，策略及行为，策略及思想模式。思想模式。NeuroNeuroProgrammingProgrammingLingusiticsLingusitics NLP是是 什么？什么？8第8页，共74页。NLPNLP开始于开始于7070年代（年代（19741974）的加州大学圣的加州大学圣克
12、鲁斯分校克鲁斯分校（U.C Santa CruzU.C Santa Cruz）。由完形治疗师由完形治疗师-理查德理查德.班德班德勒勒（Richard BandlerRichard Bandler）语言学教授语言学教授-约翰约翰.葛瑞德葛瑞德（John GrinderJohn Grinder）共共同开创。同开创。NLP是是 什么？什么？9第9页，共74页。当时完形之父当时完形之父-佛莱兹佛莱兹.皮尔斯（皮尔斯（Fritz PerlsFritz Perls）身故，理查）身故，理查班德班德勒（勒（John GrinderJohn Grinder）取得整理完成皮尔斯最后的著作机会，因而得取得整理完成皮
13、尔斯最后的著作机会，因而得以接触了皮尔斯个案记录的文件以及录音、录像带。其从中发现了以接触了皮尔斯个案记录的文件以及录音、录像带。其从中发现了NLPNLP的基本规律。的基本规律。1975 1975年，理查年，理查班德勒和约翰班德勒和约翰葛瑞德（葛瑞德（Richard BandlerRichard Bandler）一起一起合作，两人合作写下了合作，两人合作写下了The structure of Magic VOL.IThe structure of Magic VOL.I，此书中所，此书中所描述的言语模式已成为目前临床心理学的重要组成部分。描述的言语模式已成为目前临床心理学的重要组成部分。197
14、61976年奇年奇妙的结构第二册妙的结构第二册The structure of Magic VOL.IIThe structure of Magic VOL.II出版，由此奠定出版，由此奠定了了NLPNLP的基础。的基础。NLP是是 什么？什么？10第10页，共74页。发展阶段发展策略v Neuro Lingusitics Programming-Neuro Lingusitics Programming-神经语言程式学，是研神经语言程式学，是研究人类主观经验的系统科学。究人类主观经验的系统科学。v 一些人透过一系列的一些人透过一系列的 NLP NLP 技巧的训练，可以将大脑的技巧的训练，可以
15、将大脑的 程序程序 更新更新;就像将计算机的程序升级一样，使人的思维方式更就像将计算机的程序升级一样，使人的思维方式更加利于自己要求的方式进行。加利于自己要求的方式进行。v 很多人将很多人将NLPNLP比作是比作是“大脑的操作手册大脑的操作手册”，是研究人类主观经验，是研究人类主观经验的系统科学的系统科学 。v 是关于人类行为与沟通程序的一套详细可行的模式是关于人类行为与沟通程序的一套详细可行的模式 。NLP是是 什么？什么？11第11页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP应用领域：应用领域：在处理事情方面，我们如何能把脑中纷杂的数据更有效地归纳，因而认识事情在处理事情方面，我们如何能把脑
16、中纷杂的数据更有效地归纳，因而认识事情的根源和解决的方向的根源和解决的方向。在沟通和人际关系方面，每一个人独特的思考模式如何能在外表快速了解，在沟通和人际关系方面，每一个人独特的思考模式如何能在外表快速了解，怎样能够有效地与他怎样能够有效地与他/她配合。她配合。另外，在沟通的过程中，一个人怎样的说话、另外，在沟通的过程中，一个人怎样的说话、声调和身体语言最能使到对方接受自己声调和身体语言最能使到对方接受自己在语言运用方面，一个人困扰的来源如何从他的说话中侦得，和怎样助他摆脱困扰。在语言运用方面，一个人困扰的来源如何从他的说话中侦得，和怎样助他摆脱困扰。在推动激励方面，一个人内里的推动机器是怎样
17、的一回事，如何使到自己更积在推动激励方面，一个人内里的推动机器是怎样的一回事，如何使到自己更积极。极。在在医学麻醉、在巅峰训练、在体育激励、在教学医学麻醉、在巅峰训练、在体育激励、在教学等等 。NLP是是 什么？什么？12第12页，共74页。发展阶段发展策略视频课程一（盗窃）视频课程一（盗窃）视频课程二（鲁玉）视频课程二（鲁玉）视频课程三（催眠）视频课程三（催眠）NLP是是 什么？什么？13第13页，共74页。本次讲座课程内容本次讲座课程内容NLP)NLP)是什么是什么NLPNLP沟通心理学沟通心理学爱的三要素爱的三要素NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索NLPNLP十四项心理定律十四项心
18、理定律首页首页末页末页14第14页，共74页。NLPNLP沟通心理学（一）沟通心理学（一）我们生活中没有我们生活中没有办法不交流，你办法不交流，你生存到现在就证生存到现在就证明你是沟通的结明你是沟通的结果。果。沟通品质决定生命的品质。成功的沟通品质决定生命的品质。成功的领导人、导演、服务行业从业人员领导人、导演、服务行业从业人员全部是沟通高手。对于一些人所讲全部是沟通高手。对于一些人所讲没办法沟通是没有找到合适的方式没办法沟通是没有找到合适的方式去沟通。去沟通。15第15页，共74页。NLPNLP沟通心理学（二）沟通心理学（二）意识意识潜意识潜意识各种间接各种间接手段功能手段功能 90%90%
19、身体、情绪、习惯、能量、身体、情绪、习惯、能量、记忆、想像力记忆、想像力交交 流流交流的两个层面交流的两个层面:直接信息直接信息10%10%思考、逻辑、分析思考、逻辑、分析前意识前意识意识与潜意识的通道意识与潜意识的通道例例1 1：手势上的不一样及语言。：手势上的不一样及语言。16第16页，共74页。NLPNLP沟通心理学（三）沟通心理学（三）构成实物构成实物加上颜色加上颜色形成负面形成负面大脑比较不容易接受负的信息。大脑比较不容易接受负的信息。不要想一只红不要想一只红色的大象色的大象例：例：“不要不要在你脑子中在你脑子中想一只红色想一只红色的大象的大象”。一只红色一只红色的大象的大象一只一只
20、大象大象脑脑信信息息原因：我们的大脑不能直接以负面的方式处理信息，如果要处理负面的信息必须是先产生正原因：我们的大脑不能直接以负面的方式处理信息，如果要处理负面的信息必须是先产生正面的后加上一个负面的程序才能产生负面的信息。面的后加上一个负面的程序才能产生负面的信息。17第17页，共74页。大脑与身体是同一个系统的两个部分大脑与身体是同一个系统的两个部分,文字在左脑，图形在右脑，同时使用会文字在左脑，图形在右脑，同时使用会“打架打架”。NLPNLP沟通心理学（四）沟通心理学（四）NLPNLP沟通心理学（四）沟通心理学（四）18第18页，共74页。发展阶段发展策略请告诉我下面的字是什么颜色的？请
21、告诉我下面的字是什么颜色的？NLPNLP沟通心理学（四）沟通心理学（四）红红蓝蓝黑黑紫紫绿绿黄黄19第19页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP沟通心沟通心理学（四）理学（四）20第20页，共74页。心锚是思想、观念、感受、心境的综合心锚是思想、观念、感受、心境的综合情结。每个人都有许多的心锚，能刺激情结。每个人都有许多的心锚，能刺激产生特别感觉产生特别感觉 。NLPNLP沟通心理学（五）沟通心理学（五）21第21页，共74页。没有所谓的客观世界，不同文化背景的没有所谓的客观世界，不同文化背景的人看到的事物都是客观的不同角度，我人看到的事物都是客观的不同角度，我们思想只有主观的世界。们思想
22、只有主观的世界。我们现已存在的脑海中的世界我们现已存在的脑海中的世界“地图地图”不是实际的疆域，只有经由感官经验不是实际的疆域，只有经由感官经验所塑造出来的世界所塑造出来的世界,而没有绝对真实而没有绝对真实的世界。的世界。例例1 1：如南方人与北方人对：如南方人与北方人对“雪雪”的感觉。的感觉。NLPNLP沟通心理学（六）沟通心理学（六）22第22页，共74页。NLPNLP沟通心理学（六）沟通心理学（六）看到看到如下如下出现出现的图的图片你片你会想会想到什到什么？么？23第23页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP沟通心理学（六）沟通心理学（六）看看到到狮狮子子了了吗吗？看看这这副副图图能
23、能看看到到什什么么？24第24页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP沟通心理学（六）沟通心理学（六）看看到到男男人人女女人人了了吗吗？看看这这副副图图能能看看到到什什么么？25第25页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP沟通心理学（六）沟通心理学（六）看看这这副副图图能能看看到到什什么么？26第26页，共74页。发展策略v 潜意识的心是仁慈的。潜意识的心是仁慈的。v 人们的行为总是喜欢获得正面的快乐的感受，而逃避负人们的行为总是喜欢获得正面的快乐的感受，而逃避负面的悲伤的感受。面的悲伤的感受。NLPNLP沟通心理学（七）沟通心理学（七）NLPNLP沟通心理学（七）沟通心理学（七）27第
24、27页，共74页。例子例子1：击掌游戏：击掌游戏发展阶段发展策略v大脑有大量的各种各样的固有的模型大脑有大量的各种各样的固有的模型,我们处理事物时我们处理事物时大多是按已固有的模型进行处理大多是按已固有的模型进行处理。v对于已有模型大脑会在处理事物时产生一定的与相对于已有模型大脑会在处理事物时产生一定的与相关模型的极联，并保持这一极联与之后事物处理中。关模型的极联，并保持这一极联与之后事物处理中。NLPNLP沟通心理学（八）沟通心理学（八）夜里起床黑灯上洗手间时我们的拖鞋、连续鼓掌游戏夜里起床黑灯上洗手间时我们的拖鞋、连续鼓掌游戏NLPNLP沟通心理学（八）沟通心理学（八）28第28页，共74
25、页。发展阶段发展策略v任何行为背后都是正面的动机，所有行为最初是为任何行为背后都是正面的动机，所有行为最初是为获取正面的感受、回避负面的感受。每个人都已具获取正面的感受、回避负面的感受。每个人都已具备使自己成功快乐的资源。备使自己成功快乐的资源。v动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已。动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已。当你了解这种动机的时候，就会有很多种方法去处理，可以使用很多行为来当你了解这种动机的时候，就会有很多种方法去处理，可以使用很多行为来满足这种动机，从而改善他的行为。凡事至少有三个解决方法。满足这种动机，从而改善他的行为。凡事至少有三个解决方法。犯罪是因为不知道用什么行
26、为来表达这种正面的动机。犯罪是因为不知道用什么行为来表达这种正面的动机。NLPNLP沟通心理学（九）沟通心理学（九）NLPNLP沟通心理学（九）沟通心理学（九）29第29页，共74页。发展阶段发展策略v每一个人都选择给自己最佳利益的行为。每一个人都选择给自己最佳利益的行为。v人们喜爱被认同，喜爱与相同的人在一起，喜爱让另人们喜爱被认同，喜爱与相同的人在一起，喜爱让另外的人与自己一样。一个人不能改变另外一个人。外的人与自己一样。一个人不能改变另外一个人。人类形成组织，因以上方式使组织一般有保守、自卫的个性，所以组织显示排斥反应。人类形成组织，因以上方式使组织一般有保守、自卫的个性，所以组织显示排
27、斥反应。NLPNLP沟通心理学（十）沟通心理学（十）NLPNLP沟通心理学（十）沟通心理学（十）30第30页，共74页。NLPNLP沟通心理学（十一）沟通心理学（十一）视觉偏好型视觉偏好型听觉偏好型听觉偏好型触觉偏好型触觉偏好型讲话很快，呼吸很浅讲话很快，呼吸很浅轻声细语，呼吸均匀轻声细语，呼吸均匀左下方是在思考，右下方是走神左下方是在思考，右下方是走神人类处理信息的三类偏好特征：人类处理信息的三类偏好特征：因为人关喜好相同所以沟通时使用、尝试、理解对方的因为人关喜好相同所以沟通时使用、尝试、理解对方的“偏好特征偏好特征”去沟通。去沟通。31第31页，共74页。发展阶段发展策略v 大脑信息存贮
28、工作方式：大脑信息存贮工作方式：删除无关信息、归纳规律性信息删除无关信息、归纳规律性信息归纳规律性信息：有可能过度归纳，以一种个人的经验进行错误的归纳，是一个重归纳规律性信息：有可能过度归纳，以一种个人的经验进行错误的归纳，是一个重要的沟通障碍。要的沟通障碍。NLPNLP沟通心理学（十二）沟通心理学（十二）NLPNLP沟通心理学（十二）沟通心理学（十二）32第32页，共74页。发展阶段发展策略v 沟通的前提：建立信任关系沟通的前提：建立信任关系v没有失败，只有回馈讯息；没有错误没有失败，只有回馈讯息；没有错误,只有结果只有结果只有建立信任关系后才能保证敏感体会沟通对象细节的（例如：只有建立信任
29、关系后才能保证敏感体会沟通对象细节的（例如：暗示暗示）能力。）能力。NLPNLP沟通心理学（十三）沟通心理学（十三）NLPNLP沟通心理学（十三）沟通心理学（十三）33第33页，共74页。发展阶段发展策略v沟通目标要很清晰，发出什么样信息就会得到什么信沟通目标要很清晰，发出什么样信息就会得到什么信息。息。比如：说姓得姓，说姓名得姓名。比如：说姓得姓，说姓名得姓名。一种交流不好，就要换一种交流方式。一种交流不好，就要换一种交流方式。NLPNLP沟通心理学（十四）沟通心理学（十四）NLPNLP沟通心理学（十四）沟通心理学（十四）34第34页，共74页。发展策略一定要用最简单的方式进行交流沟通，否则
30、会大脑会塞一定要用最简单的方式进行交流沟通，否则会大脑会塞车。车。NLPNLP沟通心理学（十五）沟通心理学（十五）NLPNLP沟通心理学（十五）沟通心理学（十五）35第35页，共74页。发展阶段发展策略没有两个人是完全一样的。这就使沟通对象使用的假设与没有两个人是完全一样的。这就使沟通对象使用的假设与自己有差异性，使用、尝试、理解对方的自己有差异性，使用、尝试、理解对方的“地图地图”去沟去沟通。通。例如，夸赞小孩例如，夸赞小孩“聪明聪明”。NLPNLP沟通心理学（十六）沟通心理学（十六）NLPNLP沟通心理学（十六）沟通心理学（十六）36第36页，共74页。发展阶段发展策略v因为使用的假设人与
31、人间有差异性，那我们总是会误因为使用的假设人与人间有差异性，那我们总是会误解别人，也总是会被别人误解。解别人，也总是会被别人误解。v误解后会成为一种误解后会成为一种“真实真实”。NLPNLP沟通心理学（十七）沟通心理学（十七）NLPNLP沟通心理学（十七）沟通心理学（十七）37第37页，共74页。发展阶段发展策略v主动的把主动的把“球球”抛出去，要对沟通的效果负责任，抛出去，要对沟通的效果负责任，根据沟通的目标，抛出合适的根据沟通的目标，抛出合适的“球球”。v 衡量交流成功：根据沟通的目标来查看沟通对象的根本衡量交流成功：根据沟通的目标来查看沟通对象的根本性变化的程度，没有目的的交流就是无效的
32、交流。性变化的程度，没有目的的交流就是无效的交流。v 沟通意义决定于对方的回应。沟通意义决定于对方的回应。NLPNLP沟通心理学（十八）沟通心理学（十八）NLPNLP沟通心理学（十八）沟通心理学（十八）38第38页，共74页。发展阶段发展策略v现实中我们拥有自我改变自我的资源。有时候我们宁现实中我们拥有自我改变自我的资源。有时候我们宁愿相信专家，不愿意去承担改变的责任，这是消极的。愿相信专家，不愿意去承担改变的责任，这是消极的。要有弹性，不要太固执于既有的经验。要有弹性，不要太固执于既有的经验。v用旧的行为谋取获取新的结果，是典型的神经症的用旧的行为谋取获取新的结果，是典型的神经症的表现。表现
33、。v 重复旧的做法只能得到旧的结果。重复旧的做法只能得到旧的结果。NLPNLP沟通心理学（十九）沟通心理学（十九）NLPNLP沟通心理学（十九）沟通心理学（十九）39第39页，共74页。发展阶段发展策略v交流，改变自己和自己交流的方式。让大脑用刻意交流，改变自己和自己交流的方式。让大脑用刻意的方式管理自己情绪和经验，最困难的是自我管理的方式管理自己情绪和经验，最困难的是自我管理和自我控制。和自我控制。比如回想起一个亲人的脸后再与别人的沟通就会感好一点。比如回想起一个亲人的脸后再与别人的沟通就会感好一点。NLPNLP沟通心理学（二十）沟通心理学（二十）NLPNLP沟通心理学（二十）沟通心理学（二
34、十）40第40页，共74页。发展策略v事件不会对我们造成影响，只有对事件的阐述才能影事件不会对我们造成影响，只有对事件的阐述才能影响我们。响我们。NLPNLP沟通心理学（二十一）沟通心理学（二十一）NLPNLP沟通心理学（二十一）沟通心理学（二十一）41第41页，共74页。本次讲座课程内容本次讲座课程内容NLP)NLP)是什么是什么NLPNLP沟通心理学沟通心理学爱的三要素爱的三要素NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律首页首页末页末页42第42页，共74页。爱的三要素爱的三要素触触 摸摸运运 动动玩玩 耍耍爱爱1 12 23 343第43页，共74页
35、。20 20世纪世纪5050年代末，美国威斯康辛大年代末，美国威斯康辛大学动物心理学家哈洛从学动物心理学家哈洛从 “代母养育实代母养育实验验”中观察到爱存在三个变量：中观察到爱存在三个变量：触摸、触摸、运动、玩耍运动、玩耍。如果你能提供这三个。如果你能提供这三个变量，那就能满足一个灵长类动物变量，那就能满足一个灵长类动物的全部需要的全部需要”。这一结论目前被广泛应用到团队这一结论目前被广泛应用到团队建设、企业管理中。目前最时尚的建设、企业管理中。目前最时尚的“拓展训练拓展训练”中的快速建立团队观念中的快速建立团队观念就是其应用的一个典范。就是其应用的一个典范。爱的三要素爱的三要素44第44页，
36、共74页。本次讲座课程内容本次讲座课程内容NLP)NLP)是什么是什么NLPNLP沟通心理学沟通心理学爱的三要素爱的三要素NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律首页首页末页末页45第45页，共74页。发展阶段发展策略v神经语言程序学认为，不同的人在思考他接受到的讯神经语言程序学认为，不同的人在思考他接受到的讯息时，会依据他自己思想发生的方向来处理他的内在息时，会依据他自己思想发生的方向来处理他的内在信息。而根据不同的思想发生的方向，区分成不同的信息。而根据不同的思想发生的方向，区分成不同的感元型。而且，他们还观察到人们因不同的思考行为感元型。而且，他们
37、还观察到人们因不同的思考行为的类别，眼睛有不同系统性的移动方向，被称为眼睛的类别，眼睛有不同系统性的移动方向，被称为眼睛的解读线索的解读线索(Eye Accessing Cutes)Eye Accessing Cutes)。NLPNLP眼睛的解读线索（一）眼睛的解读线索（一）NLPNLP眼睛的解读线索（一）眼睛的解读线索（一）46第46页，共74页。发展阶段发展策略可以简单地将不同的思考行为的类别分为四类：可以简单地将不同的思考行为的类别分为四类：vV Visual V Visual 视觉型视觉型v A Audio A Audio 听觉型听觉型vK Kinesthetic K Kinesthe
38、tic 感觉型感觉型vAD Auditory Digital AD Auditory Digital 自语型。自语型。NLPNLP眼睛的解读线索（二）眼睛的解读线索（二）47第47页，共74页。发展阶段发展策略v 当一个人的眼珠向左上角移动，就代表了他正进行当一个人的眼珠向左上角移动，就代表了他正进行VrVr视视觉记忆，如果往右上角移动，则表示觉记忆，如果往右上角移动，则表示VcVc视像构想。眼视像构想。眼珠向左方正线游走。便是珠向左方正线游走。便是ArAr听觉记忆，听觉记忆，AcAc听觉构想听觉构想是当眼珠往右方正线游走。当他正在是当眼珠往右方正线游走。当他正在K K感觉时，你感觉时，你便会
39、见到他的眼珠向右下方移动。而当他在便会见到他的眼珠向右下方移动。而当他在AdAd自言自言自语时，眼珠则往左下角移动。那么，什么是自语时，眼珠则往左下角移动。那么，什么是VrVr、VcVc、ArAr、AcAc、K K及及AdAd？就让我来告诉你。就让我来告诉你。NLPNLP眼睛的解读线索（三）眼睛的解读线索（三）48第48页，共74页。发展阶段发展策略49第49页，共74页。发展阶段发展策略v VrVr视觉记忆：他正在回忆以前所见到的意象，而且和以前所看到的方式一样。常视觉记忆：他正在回忆以前所见到的意象，而且和以前所看到的方式一样。常会引出这类思考行为的程序的问题样本，包括你那小时候的家的大门
40、是什么会引出这类思考行为的程序的问题样本，包括你那小时候的家的大门是什么颜色？。颜色？。v VcVc视像构想：他现在看见的意象是以前从来没看过的，或者是现在看的视像构想：他现在看见的意象是以前从来没看过的，或者是现在看的角度和以前不同。通常会引导出这类程序的问题，包括你理想的屋是角度和以前不同。通常会引导出这类程序的问题，包括你理想的屋是怎样的？。怎样的？。NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索50第50页，共74页。发展阶段发展策略v ArAr听觉记忆：他正对以前曾经听过的声音有记忆。通常会引听觉记忆：他正对以前曾经听过的声音有记忆。通常会引导出这类程序的问题，包括我刚刚说的最后一句话是什
41、导出这类程序的问题，包括我刚刚说的最后一句话是什么？。么？。v AcAc听觉构想：他现在听到的声音是以前从没听过的。常会引出这听觉构想：他现在听到的声音是以前从没听过的。常会引出这类思考行为的程序的问题样本，包括你的名字若倒着来念起来类思考行为的程序的问题样本，包括你的名字若倒着来念起来是如何？。是如何？。NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索51第51页，共74页。发展阶段发展策略v K K感觉：他正在感受情绪、触觉，或肉体的感觉时，眼珠便会往右下感觉：他正在感受情绪、触觉，或肉体的感觉时，眼珠便会往右下角移。常会引出这类思考行为的程序的问题样本，包括开心是什角移。常会引出这类思考行为的程
42、序的问题样本，包括开心是什么的感觉？。么的感觉？。v Ad(Ad(自语型自语型)自言自语：他正在和自己说话呢。通常会引导出这类自言自语：他正在和自己说话呢。通常会引导出这类程序的问题，包括说一些你常常说的自言自语。程序的问题，包括说一些你常常说的自言自语。NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索52第52页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索VR 视觉性回忆视觉性回忆回忆以往经验回忆以往经验53第53页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索VC 视觉性建构视觉性建构想象未来想象未来54第54页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP
43、眼睛的解读线索眼睛的解读线索AR 听觉性回忆听觉性回忆回忆过去所听过的回忆过去所听过的55第55页，共74页。发展阶段NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索AC 听觉性建构听觉性建构过去未听过的过去未听过的56第56页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索AD 文字模拟文字模拟内在自我对话内在自我对话57第57页，共74页。发展阶段发展策略NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索K 身体感觉身体感觉-内心感受内心感受/嗅嗅/味味/触觉触觉58第58页，共74页。本次讲座课程内容本次讲座课程内容NLP)NLP)是什么是什么NLPNLP沟通心理学沟通心理学爱的三要素
44、爱的三要素NLPNLP眼睛的解读线索眼睛的解读线索NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律首页首页末页末页59第59页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律当你对某件事情抱着百分之一万的相信，它最后就会变成事实。当你对某件事情抱着百分之一万的相信，它最后就会变成事实。1 1、坚信定律、坚信定律60第60页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律2 2、期望定律、期望定律期望定律告诉我们，当我们怀着对某件事情非常强烈期望的时候，我们所期望定律告诉我们，当我们怀着对某件事情非常强烈期望的时候，我们所期望的事物就会出现。期望的事物就会出现。61第61页，共74页。NLPNL
45、P十四项心理定律十四项心理定律3 3、情绪定律、情绪定律 人百分之百是情绪化的。人百分之百是情绪化的。“理性地思考理性地思考”本身也是一种情绪状态。所以人百本身也是一种情绪状态。所以人百分之百是情绪化的动物，而且任何时候的决定都是情绪化的决定。分之百是情绪化的动物，而且任何时候的决定都是情绪化的决定。62第62页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律任何事情的发生，都有其必然的原因，有因才有果。任何事情的发生都必有其原因任何事情的发生，都有其必然的原因，有因才有果。任何事情的发生都必有其原因，今天的现状结果是过去种下的因导致的结果。，今天的现状结果是过去种下的因导致的结果。4 4
46、、因果定律、因果定律63第63页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律当你的思想专注在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就当你的思想专注在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被你吸引而来。会被你吸引而来。5 5、吸引定律、吸引定律64第64页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律任何的行为和思维，只要你不断的重复就会得到不断的加强。在你的潜意识当任何的行为和思维，只要你不断的重复就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们都会在潜意识里变成事实。中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们都会在潜意识里变成事实。6
47、 6、重复定律、重复定律65第65页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律一件一件小事累积起来就形成了大事。任何大成就或者大灾难都是累积的结果。一件一件小事累积起来就形成了大事。任何大成就或者大灾难都是累积的结果。7、累积定律、累积定律66第66页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律当你做一件事情的时候，影响的并不只是这件事情的本身，它还会辐当你做一件事情的时候，影响的并不只是这件事情的本身，它还会辐射到相关的其他领域，任何事情都有辐射作用。射到相关的其他领域，任何事情都有辐射作用。8 8、辐射定律、辐射定律67第67页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项
48、心理定律这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题最好从其他相关的某个地方人手，而不只是专注在一个困难点上。题最好从其他相关的某个地方人手，而不只是专注在一个困难点上。9 9、相关定律、相关定律68第68页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律只有专精在一个领域，这个领域才能有所发展。无论你做任何的行业都要把只有专精在一个领域，这个领域才能有所发展。无论你做任何的行业都要把做该行业的最顶尖为目标，只有当你能够专精的时候，你所做的领域才会出做该行业的最顶尖为目标，
49、只有当你能够专精的时候，你所做的领域才会出类拔萃地成长。类拔萃地成长。1010、专精定律、专精定律69第69页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律当我们有一项不想要的记忆或者是负面的习惯，我们是无法完全去除掉，当我们有一项不想要的记忆或者是负面的习惯，我们是无法完全去除掉，只能用一种新的记忆或新的习惯去替换他。只能用一种新的记忆或新的习惯去替换他。1111、替换定律、替换定律70第70页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律任何事情只要你能够持续不断去加强它，它终究会变成一种习惯。任何事情只要你能够持续不断去加强它，它终究会变成一种习惯。1212、惯性定律、惯性定律71第71页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律当我们持续寻找、追问答案的时候，它们最终都必将显现。当我们持续寻找、追问答案的时候，它们最终都必将显现。1313、显现定律、显现定律72第72页，共74页。NLPNLP十四项心理定律十四项心理定律任何人做任何事情都是带有一种需求。尊重并满足对方的需任何人做任何事情都是带有一种需求。尊重并满足对方的需求，别人才会尊重我们的需求。求，别人才会尊重我们的需求。1414、需求定律、需求定律73第73页，共74页。NLP首页首页目录目录第74页，共74页。
