1、经销商的选择与评估经销商的选择与评估经销商的选择与评估一、市场开发过程中常见的问题二、前言（零散的知识点）三、实例解析寻找经销商及收集信息的流程一、市场开发中常见问题一、市场开发中常见问题我们为要要开发经销商？这么大的区域，我应该做些什么？茫茫人海，怎么找到目标客户？怎么获取经销商的联系方式？怎样才能获得经销商的基本资料？如何和终端沟通，如何和经销商沟通？怎样分析客户的心态？拜访客户时，我们都需要聊些什么？谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境？什么时保持沉默？什么时候要陈述观点？什么时候我应该做些什么？问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么拜访？拜访经销商先做什
2、么，后做什么，再做什么。二、前言二、前言 1、什么是经销商、什么是经销商 经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者二、前言二、前言2、经销商所关注的问题、经销商所关注的问题(1)自己经销的产品和品牌的声誉(2)产品的成本(3)产品可以销售的渠道(4)厂家的市场政策(5)厂家的支持措施(6)产品的广告宣传和市场传播支持(7)竞争品牌的动态 根本出发点：产品利润和销量二、前言二、前言3、经销商的作用、经销商的作用 企业刚刚进入陌生市场，直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量
3、。(1)提供销售终端，厂家不可能建立很多分销点，小店不可能自己去厂家进货，必须有点做批发(2)充实人员，厂家人员绝对不足以覆盖市场，有经销商的补充才差不多(3)稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期，只要不拖欠，对厂家来说都不错。(4)经销商能获得更多和更准确市场信息，提供正确的销售策略二、前言二、前言 工作中所要解决的关键问题工作中所要解决的关键问题1、竞品的信息竞品的信息（价格、代理商、销量、促销、渠道、厂家支持)3、经销商的信息、经销商的信息(产品、网络、规模、经营状况、需求）4、市场容量市场容量5、市场综合评定市场综合评定（超市、便利店、士多店、批发市场）6、市场问题发现及解决办法市
4、场问题发现及解决办法7、市场规划及开拓计划市场规划及开拓计划8、确定准客户确定准客户二、前言二、前言一、了解自己区域市场的一、了解自己区域市场的 a、当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；b、有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；c、大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况；d、当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。二、前言二、前言二、规划制定工作目标和行程安排二、规划制定工作目标和行程安排1、列出一个工作提纲2、制定工作计划和行程安排3、列出工作中需要解决的问题4、设定工作目标和
5、关键措施三、实例解析寻找经销商及收集信三、实例解析寻找经销商及收集信息的流程息的流程一、首先我们要确定所选择经销商的范围（老干妈）二、然后寻找锁定范围（老干妈）内的销售渠道（商超）三、通过销售渠道寻找终端确定代理商是谁四、确定拜访客户后获取联系方式、办公地 址、经营状况、行业口碑五、拜访客户，了解经销商的基本信息六、总结分析客户信息一、首先我们要确定所选择经销商的范围一、首先我们要确定所选择经销商的范围（老干妈）（老干妈）我们在开发一个空白市场的时候就要涉及到怎样寻找适合我们产品销售的经销商，那么什么样的经销商才是适合我我们产品销售的经销商呢？那就要明白我们产品的销售渠道和销售模式。例如香菇酱
6、产品属于食品，其销售渠道为商超、流通和批发市场，面对的是终端消费者的消费需求。这样我们就会想到包括康师傅、伊利、乌江、老干妈等等食品品牌，这些产品的经销商都有适合香菇酱销售的网络资源。除了销售网络以外，我们还要考虑经销商的经营产品类别，也就是产品在终端陈列的位置，找到更适合的经销商。那就康师傅和伊利的产品线而言，显然和香菇酱不属于同一类别的产品，虽然他们也是合适的经销商。为了更快和更有针对性的选择经销商，明显老干妈的终端陈列位置和经销商对香菇酱的了解程度，会比乌江榨菜更具有优势。那么我们就把最终的相关产品锁定在老干妈产品上，从而确定了寻找经销商的途径，就是寻找老干妈产品的经销商。接下来我们就要
7、开始寻找老干妈产品的经销商了。二、然后寻找锁定范围（老干妈）内的销售二、然后寻找锁定范围（老干妈）内的销售渠道（商超）渠道（商超）确定了寻找范围为老干妈产品，我们还要了解老干妈产品的销售渠道。通过走访超市、便利店、士多店和批发市场，我们都会发现有老干妈产品的销售。三、通过销售渠道寻找终端确定代理商是谁三、通过销售渠道寻找终端确定代理商是谁四、确定拜访客户后获取联系方式、办公地四、确定拜访客户后获取联系方式、办公地址、经营状况、行业口碑址、经营状况、行业口碑 通过销售渠道的确定，我就能很清楚的通过终端来询问经销商的相关信息。例如我们去超市内找到调料区的理货或者采购来聊天，侧面打听一下老干妈是哪个
8、经销商给超市供的货。如果能在第一时间了解到老干妈经销商的联系方式最好，如果不能我们可以到其他超市或者批发市场去打听该经销商的地址及联系方式，还能顺便验证该经销商的销售网络和是否是老干妈的总代理。以上只是其中一种寻找经销商的途径，下面再介绍一下寻找经销商的几个方法。寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法1、老户盘活2、客户介绍3、专业性的批发市场4、到卖场查询5、同行、朋友介绍6、抓住机会7、产品展示会、订货会8、电话询句寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法1、老户盘活 任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了
9、解一下客户放弃经销的症节 所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法2、客户介绍 客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法3、专业性的批发市场 许多城市有食品批发市场
10、，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“XX地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法4、到卖场查询 到卖场问问柜理货或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法5、同行、朋友介绍 这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法6、抓住机会 利
11、用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该 品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法7、产品展示会、订货会 相关产品厂家会举办一些专业性的订货会，能招来专业性的经销商。我们可以通过其他厂家的展示会或者订货会来收集经销商的信息。寻找经销商的几种方法寻找经销商的几种方法8、电话询句 可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情
12、况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。五、拜访客户，了解经销商的基本五、拜访客户，了解经销商的基本信息信息 拜访客户了解经销商基本信息主要注意一下四点（一）所需调查的内容（二）需要侧面了解的九个方面（三）选择经销商的思路（四）客户拜访和沟通的技巧五、拜访客户，了解经销商的基本五、拜访客户，了解经销商的基本信息信息（一）所需调查的内容（一）所需调查的内容 A.基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽 人的联系方式、年龄 B.经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度 C.财务状
13、况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 D.个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 E.员工状况:人数及基本面貌（二）需要侧面了解的九个方面（二）需要侧面了解的九个方面A.是否有激情B.对利润的态度。C.是否遵守“游戏规则”。D.管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工 作激情，留意。E.决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F.年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G.学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。H.以销售为导向。纯粹交易。I.服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。（三）选择经
14、销商的思路（三）选择经销商的思路 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。具体体现在要全面的了解经销商的信息和实力上。（三）选择经销商的思路（三）选择经销商的思路思路二：选择经销商考评要全面思路二：选择经销商考评要全面 1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度；2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）；3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样；4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为 6、合作意愿：经销商
15、是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（三）选择经销商的思路（三）选择经销商的思路思路三：大小权衡，合适的才是最好的。思路三：大小权衡，合适的才是最好的。合适的才是最好的。企业在开发新市场前，首先应明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。具体操作：具体操作：1、问经销商现在代理的各品项的销售情况问经销商现在代理的各品项的销售情况：您现在代理的A产品一个月卖多少？B产品一个月卖多少？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品在超市渠道卖多少？有的经销商，虽然店
16、铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。这种客户属于“神智不清”型，这种客户决不能要。相反，新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的。一、市场开发中常见问题 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销
17、商接近比较随和、沟通比较快。A沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。什么时保持沉默？什么时候要陈述观点？什么时候我应该做些什么？二、前言（零散的知识点）1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度；基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；数量、债权债务我们在市场上会接触到很多的经销商，怎样才能在一个周期的工作完成后对所有的经销商进行综合的评估与分析呢？相关产品厂家会举办一些专业性的订货会，能招来专业性的经销商。5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸
18、价、截流费用、截流货款等行为 四次拜访法则客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。你当然是去推销你自己的产品。年龄在45岁以上的请留意。（三）选择经销商的思路（三）选择经销商的思路2、问经销商当地市场基本情况、问经销商当地市场基本情况 询问经销商这里人口有多少、哪里消费量大、以及城市的在地消费习惯，哪里人流量大交通发达等等。3、问经销商需要哪些支持、问经销商需要哪些支持 有的经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。而有的经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货
19、做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。就销售而言，有时善听比善说更重要。企业刚刚进入陌生市场，直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。（参照礼仪行为规范）这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。什么时保持沉默？什么时候要陈述观点？什么时候我应该做些什么？B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；如果业务员能够详细的
20、了解一下客户放弃经销的症节 所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。(6)产品的广告宣传和市场传播支持3、经销商的信息(产品、网络、规模、经营状况、需求）2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）；如“你们公司好干净啊”，“你们公司意真好啊”。心理准备：业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。拜访客户时，我们都需要聊些什么？进行简要自我介绍。将产品的性能、优点、特色展示给客户。业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。（三）选择经销商的思路（三）选择经销商的思路4、在经销
21、商早上开门或晚上关门时现场观察、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察 好的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定的周期重复回访周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处理客诉。（四）客户拜访和沟通的技巧（四）客户拜访和沟通的技巧1、客户的拜访技巧、客户的拜访技巧2、客户的沟通技巧、客户的沟通技巧1、客户的拜访技巧、客户的拜访技巧A.拜访前的准备拜访前的准备 1.1.资料准备：资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定
22、要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不足出现慌乱。2.2.仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范）1、客户的拜访技巧、客户的拜访技巧 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。面部形象职业化。自信、微笑 3.3.心理准备：心理准备：业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。自信 恒心 耐心 四次拜访法则4 4拜访客户的时间选择：拜访客户的时间选择：在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。双休日、
23、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）1、客户的拜访技巧、客户的拜访技巧 B.B.进进门门招呼招呼 进门打招呼是 业务员主动接触对方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。1.招呼的对象：第一时间遇到的公司人员是我们招呼的对象。2.招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态 度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎，你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”可以加些赞美的语言。如“你们公司好干净啊”，“你们公司意真好啊”。进行简要自我介绍。如“我是业务代表”1、客户的拜访技巧、客户的拜访技巧c c.确定拜访目标对象确
24、定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。2、客户的沟通技巧、客户的沟通技巧 与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。A A沟通的原则沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做么”，而 要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。2、客户的沟通技巧、客户的沟通技巧B B沟通的七大方法沟通的七
25、大方法 业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧：1.1.用案例说服用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。2.2.帮客户算账帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算 每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。2、客户的沟通技巧、客户的沟通技巧 3.ABCD 3.ABCD介绍法。介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇
26、，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。4.4.示范示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。2、客户的沟通技巧、客户的沟通技巧 5.5.使用证明材料。使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文 章、客户使用产品的照片等。6.6.倾听倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。7.7.提问提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合 作的方向发展。六、总结分析客户信息六、总结分析客户信息 我们在市场上会接触到很多的经销商，怎样才能
27、在一个周期的工作完成后对所有的经销商进行综合的评估与分析呢？接下来就需要把客户的信息汇总，整理成表格，以便对每个经销商进行比较，确定出哪些客户部需要后期在继续跟进，哪些客户是我们的目标客户，以便更好的引导我们以后的工作。从而更快更准确的寻找到真正适合我司产品及市场开拓需求的经销商。附表附表经销商基本情况调查表省份河北省市县石家庄市走访人 杜子硕走访日期12月6日城市市场状况城市/集市规模石家庄市场销售额为5000万/年主要市售产品品牌老干妈品种/规格230g零售价豆豉：8.9元/瓶，牛肉：9.8元/瓶客户 情况名称*商贸公司地址中华小区12号3单元301传真0312-8888888负责人王*（
28、老板）电话0312-999999手机1388888888联系人李*（经理）电话0312-999999手机1399999999主要经销 同类产品品牌品种/规格售价年销量有无内外广告海天180g7.8元/瓶200万公交车体广告王致和200g5.8元/瓶200万无综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金、网络）：公司有6名业务，5辆配送火车，仓储面积200平米，注册资金3000万，覆盖石家庄北国超市、天客隆大型卖场，国大连锁便利店和市区小型士多店。在建国食品城和华北食品城都有门店，县城除正定县和藁城县是经销商直接配送以外，其他县城均有二批商。不过海天产品和该经销商有较大的债务纠纷，厂家在寻找新的代理商。经销商正在准备开一家瓷砖生产厂，预计投资4000万。和王总谈后，需要公司支持一个月的账期。综合评定该客户资金链存在严重问题，而且老板工作重点没在商贸公司少，大部分精力侧重在瓷砖厂的上面。结束结束 谢谢谢谢
