1、工程线项目售前咨询方法论售前咨询一般过程假设1 促进客户方立项2 调研客户需求3 初步方案讲解、建立信任4 标书准备与讲标5 确认合作前的咨询工作6 与实施人员的交接售前咨询一般过程假设1 促进客户方立项2 调研客户需求3 初步方案讲解、建立信任4 标书准备与讲标5 确认合作前的咨询工作6 与实施人员的交接促进客户方立项促进客户方立项必要性紧迫性立项方法一、必要性外力：信息化评级，兄弟单位的使用效果内力：企业经营管理需要信息化需求信息化需求 标准化：集团管理的可复制性 业务流程标准化 基础数据标准化 高效率：信息的时效性问题 风险反馈 报表反馈 可控性：对各类风险的控制 业务流程标准化控制 业
2、务过程的可追溯性：全业务集成标准化流程化透明化实时化特级标准关键指标 注册资本金（3亿以上）净资产（3.6亿以上）银行授信额度（连续三年5亿以上）科技进步水平 省级技术中心 科技经费投入800万/年 国家级工法3项 近五年专利3（技术进步）/8（累计）/1（发明专利）近十年国家级科技进步奖项/国家或行业标准 信息化管理 一级建造师总数（50人以上）信息化考评动态跟踪2010.10.302007.10.182007.3.13“建建市市200772号号”通知通知建市资函建市资函【2009】178号号2009.7.30建市建市【2007】241号号建市建市2010210号号2011.3月月2011.
3、5月月2011.6月月2011.11月月考评专家培训、实地考评考评专家培训、实地考评11年年7月月20日公示日公示23家家12年年2月月23日公示日公示215家家12年年3月月29日公告日公告228家家12年年4月月20日公示日公示18家家12年年6月月2日公告日公告22家家公示与公告公示与公告信息化评价表全局分数构成206055555010203040506070基础设施建设综合项目管理人力资源管理档案资料管理财务管理办公管理加分项电子商务3分知识管理1分商业智能1分核心业务核查流程项目概况总包合同业主信息投标文件月度物资消耗整改记录安全检查记录危险源识别安全检查制度安全管理整改记录质量检查
4、记录质量检查制度质量管理安全考核安全教育质量策划施工进度实际成本入库出库物资合同采购计划材料费人工费专业分包费周转料劳务合同专业分包合同劳务分包商管理分包商管理供应商管理机械费二、紧迫性管理制度化制度流程化流程表单化表单信息化信息智能化企业管理信息化是一个过程IT咨询方案设计初始化上线培训应用调整管理信息化实现与应用需要过程三、立项方法与过程项目可行性分析总体建设思路确定选型工作小组及工作目标确定项目目标与范围选择合作伙伴该阶段可能使用到的文档1.售前项目情况调查表2.出于考评目的的首次交流PPT3.出于自发需求目的的首次交流ppt4.站在软件公司角度提交的建议书5.站在企业角度提交的建议书6
5、.企业提交董事会报告模板售前咨询一般过程假设1 促进客户方立项2 调研客户需求3 初步方案讲解、建立信任4 标书准备与讲标5 确认合作前的咨询工作6 与实施人员的交接售前调研想做什么？怎么做？不建议出调研报告不建议进行软件试用该阶段可能使用到的文档1.售前项目情况调查表2.建设厅或建筑业协会名义进行的信息化调研问卷3.售前调查问卷4.招标文件模板5.调研报告（1）（2）售前咨询一般过程假设1 促进客户方立项2 调研客户需求3 初步方案讲解、建立信任4 标书准备与讲标5 确认合作前的咨询工作6 与实施人员的交接初步方案讲解、建立信任1针对性准备、不炒冷饭2面向对象，突出优势与亮点3建门槛或揭开对
6、手的伤疤该阶段可能使用到的文档1.售前项目情况调查表2.基于调研的方案讲解PPT3.软件演示提纲（标准）售前咨询一般过程假设1 促进客户方立项2 调研客户需求3 初步方案讲解、建立信任4 标书准备与讲标5 确认合作前的咨询工作6 与实施人员的交接投标文件（技术标）编制的方法1.先按照招标文件要求，编写投标文件框架2.在框架中充实数据3.根据项目情况总结项目优势4.整理项目需求响应表放方案首页，检查是否有漏项，补充完善了解对手，并且引导客户选择 同望、易建 缺胳膊少腿，没有平台 PKPM、广联达 只是工具软件 金蝶、用友 做财务的，不专业讲标PPT准备与讲标 讲标前需要了解的东西 了解听众 确定
7、主要竞争对手 确定讲标PPT的中心思想 PPT以及演示数据准备 自己做提纲！主线突出、特点及优势突出 讲标阶段 激情、自信、总分总、时间控制该阶段可能使用到的文档1.售前项目情况调查表2.一个案例 招标文件 评分标准 讲标PPT 软件演示提纲（针对性）售前咨询一般过程假设1 促进客户方立项2 调研客户需求3 初步方案讲解、建立信任4 标书准备与讲标5 确认合作前的咨询工作6 与实施人员的交接重心：思维导入该阶段可能使用到的文档1.售前项目情况调查表2.项目实施计划初步细化表3.启动会相关工作 管理信息化项目启动大会议程讨论稿 关于启动公司信息系统的通知 甲方领导启动会讲话（模板）4.启动会项目经理介绍PPT模板售前咨询一般过程假设1 促进客户方立项2 调研客户需求3 初步方案讲解、建立信任4 标书准备与讲标5 确认合作前的咨询工作6 与实施人员的交接项目交接清单1.项目目的，工期，阶段目标要求2.项目范围：包括功能范围、组织范围、实施服务范围3.解决方案总体思路4.关键业务以及关键业务解决方案5.项目难点以及前期售前咨询阶段交流情况6.项目保障情况：如客户方配合的人员、领导重视程度、管理规范性、信息化意识、员工水平等咨询方法论培训总结1 促进客户方立项2 调研客户需求3 初步方案讲解、建立信任4 标书准备与讲标5 确认合作前的咨询工作6 与实施人员的交接
