1、2014年3月 教育行业信息化拓展工作安排第一部分 集团公司总体营销目标及工作措施第二部分 我省工作措施、营销目标及业务开展情况第三部分 兄弟省市经验介绍1集团公司总体营销目标拓展目标 收入40亿班班通 20万个班级开通班班通 400万学生使用人人通 300万学生家长使用3G业务 以以“班班通班班通”为抓手，拓展为抓手，拓展“人人人通人通”，在教师、，在教师、家长、学生、客户家长、学生、客户群中发展群中发展3G3G业务。业务。互动宝宝 1万用户工作措施1 落实与教育部合作协议，利用公司培训基地支持教育部培训500名教育局长、校长，同时为西藏等地区捐赠班班通产品，扩大班班通产品影响力；6月底前，
2、未与省教育厅签署协议的17个省公司要力争完成协议签署工作，已签署协议的省公司要做好战略合作协议落实工作；与各级教育管理部门合作，对使用”班班通”产品的学校开展“三通两平台”示范学校挂牌工作。深入与教育部门的合作 分省下达班班通营销指标，各省公司要将指标分解落实到位；各省公司要加强对班班通产品营销组织领导，确保完成2014年营销指标。加大营销力度，确保完成任务工作措施2 以省为单位组织省内教育局长、校长开展“班班通”交流活动；开展教师“班班通”授课应用大赛，对获奖的教师授予中国联通“班班通”产品特聘讲师；开展优秀课件的评选，鼓励教师将自己优秀课件推送到云平台，根据点击下载数量进行奖励；动员班主任
3、使用蓝信或微信组建“微班级”；开展“班班通”专题营销座谈会，总结经验、交流信息。在教育部门、学校、教师中开展营销活动第一部分 集团公司总体营销目标及工作措施第二部分 我省工作措施、营销目标及业务开展情况第三部分 兄弟省市经验介绍56教育信息化专业团队建设情况 姜正新副总经理提出：姜正新副总经理提出：“各省应于各省应于3 3月月1 1日前成立省、市日前成立省、市两级教育信息化专业团队两级教育信息化专业团队”。分公司分公司团队组建团队组建学校与客户经理学校与客户经理一一对应一一对应郑州开封洛阳平顶山安阳鹤壁新乡焦作濮阳许昌漯河三门峡商丘周口驻马店南阳信阳济源工作措施1 4月底前完成与河南省教育厅战
4、略合作协议的签署；筹备与省教育厅联合举办的“河南省教育资源有奖征集”活动；筹备与省教育厅联合举办的“河南省教育资源建设论坛”活动；与教育管理部门合作，对使用”班班通”产品的学校开展“三通两平台”示范学校挂牌工作；完成“班班通”省级平台的建设并具备接入条件。以市公司为单位，适时组织开展“河南联通班班通项目推介会”。根据全省推广情况，适时开展“班班通”专题营销座谈会，总结经验、交流信息。7省分公司8l 完成与各市教育局战略合作协议的签署；l 继续加强市级教育信息化专业团队的建设；l 按照2013年“班班通”深化营销专项活动推进方案要求，切实做好营销工作各环节的落地工作；l 许昌分公司要与市教育局、
5、威科姆公司加强沟通、密切配合，抓紧项目的实施，严格按照协议既定时间表完成各阶段工作。工作措施2市分公司-9-l 条件成熟的分公司，要加强与属地市、县（区）教育局的沟通，省、市联动，以“河南联通班班通项目推介会”、“示范校（班）观摩”等多种形式，积极促进合作意向向订单的转化。l 完成示范班、示范校的建设并投入使用。示范班标准：“班班通”设备安装在学校的授课教室，授课教师能够登陆“班班通”资源平台，并利用“教师备课”、“课堂授课”等功能来完成教学工作。示范校标准：同一所学校开通“班班通”的班级数量大于5个，并均能在日常教学中得到应用。工作措施3市分公司 经与集团公司沟通，各省具体营销目标将在3月下
6、旬下达。因此，我省2014年“班班通”营销目标暂按签约1.5万个班级、开通1万个班级进行预分解，待集团公司营销目标下达后及时进行调整。营销目标1班班通10分公司分公司营销营销目标目标其中：上半年其中：上半年签约签约班级班级实施实施班级班级签约签约班级班级实施实施班级班级开封82555013085洛阳1200800180120平顶山82555013085安阳82555013085鹤壁4903257550新乡1200800180120焦作82555013085濮阳82555013085许昌90060013590漯河4903257550三门峡4903257550商丘1200800180120周口12
7、00800180120驻马店1200800180120南阳1200800180120信阳1200800180120济源105753020合计合计15000100002300152511分公司分公司1212年底年底在校生在校生20132013业务业务渗透率渗透率20142014目标值目标值其中其中：上：上半年目标半年目标郑州143.48 4.01%4.30 1.80 开封98.41 0.92%2.70 1.10 洛阳117.93 7.08%3.60 1.50 平顶山70.77 11.55%2.20 1.00 安阳100.64 8.85%3.00 1.20 鹤壁36.05 13.78%1.80 0
8、.90 新乡127.42 3.29%3.70 1.60 焦作59.40 10.11%1.90 0.90 濮阳90.25 4.21%2.70 1.10 许昌104.26 4.65%3.00 1.20 漯河44.35 5.19%1.70 0.80 三门峡36.79 5.00%1.70 0.80 商丘183.38 1.79%5.10 1.90 周口246.50 1.65%5.10 2.00 驻马店179.21 3.51%5.10 1.90 南阳224.94 7.98%5.80 2.70 信阳169.47 3.33%5.10 1.90 济源12.11 18.07%1.50 0.70 合计合计2045.
9、34 4.86%60.00 25.00 营销目标2人人通营销目标：全年净增60万户。其中，上半年营销目标25万户。重点营销阶段（1-6月）开展“2014年上半年基础教育市场专项营销活动”，各分公司在业务发展的同时，重点做好已订购用户的应用推广工作。维系营销阶段（7-8月）以“班班通”、“人人通”为主题，全省统一组织“暑期维系活动”，同时为下半年业务发展进行铺垫。持续开展全省业务巡回培训。全面营销阶段（9-12月）开展“2014年基础教育秋季迎新活动”，集中资源，加大激励，实现开学黄金营销期的突破上量。营销目标3互动宝宝u 营销目标：全年净增500户。u 目标客户：中心城市明星幼儿园 市区高端私
10、立幼儿园分公司分公司幼儿园数量幼儿园数量营销目标营销目标郑州119746 开封69027 洛阳57622 平顶山66526 安阳91035 鹤壁35214 新乡202378 焦作53721 濮阳37515 许昌129450 漯河31112 三门峡31612 商丘59723 周口78230 驻马店57322 南阳106241 信阳49719 济源1556 合计合计12912500 13分公司分公司领导小组领导小组落地方案落地方案示范班示范班半月报表半月报表开封洛阳平顶山安阳鹤壁新乡焦作濮阳许昌 漯河三门峡商丘周口驻马店南阳信阳济源注：以收到市分公司实际上报资料为依据统计。注：以收到市分公司实际上
11、报资料为依据统计。工作开展情况1班班通p 郑州已完成全区班班通的建郑州已完成全区班班通的建设；设；p 许昌已完成协议的签订，建许昌已完成协议的签订，建设工作正在进行中；设工作正在进行中；p 平顶山、驻马店、周口、濮平顶山、驻马店、周口、濮阳、鹤壁、济源教育主管部门阳、鹤壁、济源教育主管部门有强烈的合作意向，正在积极有强烈的合作意向，正在积极沟通中。沟通中。由于各分公司均未按要求由于各分公司均未按要求报送项目进度报表，因此，业报送项目进度报表，因此，业务量等数据的统计暂未能提供。务量等数据的统计暂未能提供。14工作开展情况2人人通分公司分公司1414年上半年目年上半年目标（万标（万户）户）年度净
12、增年度净增（户）（户）上半年目标上半年目标完成率完成率南阳2.70 28828 106.77%郑州1.80 12466 69.26%平顶山1.00 2384 23.84%三门峡0.80 1548 19.35%周口2.00 2443 12.22%商丘1.90 2272 11.96%安阳1.20 501 4.18%漯河0.80-80-1.00%洛阳1.50-2154-14.36%济源0.70-1013-14.47%开封1.10-1659-15.08%焦作0.90-2340-26.00%信阳1.90-5068-26.67%新乡1.60-4547-28.42%鹤壁0.90-2842-31.58%驻马店
13、1.90-6025-31.71%许昌1.20-3876-32.30%濮阳1.10-3969-36.08%合计合计25.00 16869 6.75%截至3月19日，“人人通”全年累计净增16869户，完成预算的6.75%，其中，南阳分公司已超额完成上半年预算目标。目前，系统中有效用户50人以下的学校为2441个，占比达到45.51%45.51%。各分公司务必要重视对这部分学校的二次开发。第一部分 集团公司总体营销目标及工作措施第二部分 我省工作措施、营销目标及业务开展情况第三部分 兄弟省市经验介绍 福建快速签约、规模发展 山东突出功能、快速突破 许昌政企合作、全面开花 商丘应用拉动、迅速上量15
14、 通过聚焦核心应用，围绕“签约和发展”两条主线，落实五项关键措施，取得了阶段性成果。家校互动、平安通聚焦核心“应用”围绕“两条主线”实施五项措施新增建设与利旧改造并举自主签约与代理签约并重推广“三个三”标准营销模板建设“百所标杆校”组建“百团千人”团队规模发展快速签约打破中小学校园市场竞争格局：全省已覆盖69个区县，覆盖率82%；签约3.2万班、占比33%，完工1.2万班；取得较好的经营效益：发展用户超过22万，月功能应用达230余万次，CT月收入超过千万，带动ICT收入过亿。锤炼了团队作战能力，进一步树立了通过信息化应用带动用户发展的信心实现两大成效福建快速签约、规模发展l针对与政府教育系统
15、合作基础较弱的现实，对内落实“一把手工程”：整合资源，带动发展：由省、市一把手各聚焦2-3个有规模、有意向的县区，整合公司资源，全力实施“破冰行动”，确保市、县（区）项目立项、财政拨款。l对外在构建“三通两平台”基础上，融入本地资源、搭建平安通安全管理平台，全面实施政绩工程：一是综合方案，一步到位：以建设推进真正的教育信息化“三通两平台”为切入点，并通过千兆光纤对接省教育厅管理平台，为各级教育部门和学校提供丰富教育资源和行政办公综合解决方案。二是分级管理，提高效率：建立本地资源分级管理平台，以满足教育局对教育信息化管理的钢性需求为切入点。三是防范风险，分清责任：通过平安通对学校考勤及安全责任的
16、认定，满足教育局及学校的管理需求。根据总部“项目拓展由点到面、项目启动自下而上”签约指导原则，由省、市公司领导亲自挂帅，聚焦有意向的18个规模区县进行突破；在总结经验、树立标杆后，通过与省市教育厅签约，增强了各级教育主管部门的合作意愿，形成全省“快速签约”的良好局面。客户需求点主要措施基础教育资源不均衡，地域差异大、校间差异大。无法满足本地应试教育需要。教学版本多、优质教育资源匮乏，共享机制不健全。教育安全问题受到政府、社会等各方的高度关注。福建快速签约、规模发展-自主签约全程型代理模式l承接“政府立项-项目签约-建设验收-资金回收-教育发文-组织协调-业务入网-配合服务”八个环节的全程代理。
17、l项目代理与威科姆签约；业务代理与我司签约，享受代理服务费和业务发展佣金。关系型代理模式l承接“政府立项-项目签约-建设验收-资金回收-教育发文”五个环节的代理。l与威科姆签约，享受代理服务费。业务型代理模式l对于联通已签约的县区，由代理商负责组建团队，承接“组织协调-业务入网-配合服务”三个环节的代理。l与我司签定业务代理协议，享受发展佣金。商务洽谈流程：项目代理由省公司、威科姆与市分公司共同与代理商洽谈，确定代理服务费；业务发展佣金参照公司现行办法执行。为抓住有限机会窗口，重点围绕“有影响力的社会团体、教育硬件设备供应商、教材类供应商、社会关系活跃的个人及有影响力的经销商”等群体，制定三类
18、代理模式、组建代理团队，形成产业联盟，实现快速签约。竞争情况竞争对手相继与明博、华诚京师等国内知名教育资源提供商合作，并多渠道多方式围堵我司。自有客情有限，时间窗口所剩无几。主要措施 目前全省签约代理14家，累计完成19个整县、1.63万个班的签约。福建快速签约、规模发展-代理签约福建快速签约、规模发展-“三个三”营销模板 为破解教育主管部门对信息化建设有需求，但对家长入网存在“强制消费”的顾虑等营销上存在的瓶颈问题，福建公司总结推广“三个三”标准化营销模板，推动业务规模发展。三级客情关系：教育局、校长、班主任三个关键时机：开学注册、班会、家长会三个营销动作：发卡、激活、再次营销教育局校 长班
19、主任事项驱动 三 级 客 情 三个三营销模板式20发卡目标：100%激活目标：80%目标：10%卡号、至家长信随同信息台账表一并打包交班主任无需体现联通字样；信以教育局或学校名义发送；遵循自愿原则一次性佣金一周内到位；尽量简化班主任工作量激活1：15天内代编短信教班主任平台发家长，次日取数电话激活。激活2：已办优教通学生回家做，未办学生抄作业后回家做。同时发展学生激活3：平台作业布置，通过台账第二联系方式持续激活。再收费。班主任针对策略性激活后仍退卡的家长进行再次营销班主任利用家长会动员家长入网现场班主任向家长培训优教通和家校互动班主任利用班会向学生发放联通卡现场班主任向家长发放联通卡并登记家
20、庭宽带福建快速签约、规模发展-“三个三”营销模板21 为缩短信息化应用在教师、学生和家长中使用的培育过程，在全省推广“九步法”建立百所标杆校，通过“功能应用积分”培育使用习惯，提高业务粘性。并以标杆效应带动全面发展。目前百所标杆校教师入网率达90.4%；家长入网率达53%，月功能应用230万次。1.选定学校（意识、规模、客情）2.校方强调（班会、家长会、广播、信）3.培训指导（专人蹲点、配置系统信息）4.营销激活（完成3个3标准动作）先易后难，校长有教育信息化意识、学校达到一定规模、在当地有影响力且三级客情相对到位的优先选择。校长先通过班会、家长会、广播和至家长的一封信等方式，以“12利器”为
21、蓝本，征求校长合理化意见，向班主任、家长及学生强调信息化重要性。指定专人或培育种子教师、学生，对家校互动、平安通等核心功能进行专项培训、系统匹配、现场指导、协助发送，原则上单点学校不少于1周。以“3个3”营销模式为指导，完成发卡、激活和再次营销工作。5.竞赛激励（三大群体功能应用竞赛）6.取数分析（专人分析使用率和关注点）7.情况反馈（反馈校方、通报至家长）8.循环改进（与校长和班主任研讨）9.创新模式（实现闭环管理）以教育局为主导，联通配合开展以校或以区县为单位的家校互动和平安通等核心功能使用竞赛，通过积分、激励等形式，营造功能使用氛围，提高业务粘性。指定专人提取功能应用和家长移动业务激活和
22、使用情况，分析三大群体功能应用的关注点。向学校反馈分析结果，进而由校方向教师、家长和学生提出具体要求。向省公司和威科姆公司反馈系统功能使用情况。根据分析结果和反馈情况，提出针对性的改进和解决方案，并持续跟踪、落实。同时由校长向其他校长推荐，进一步横向链接客情关系，复制推广，形成燎原之势。根据具体推进情况，以“规模复制、快速燎原”为指导，不断创新营销模式，实现闭环管理。福建快速签约、规模发展-百所标杆校带动第一部分 集团公司总体营销目标及工作措施第二部分 我省工作措施、营销目标及业务开展情况第三部分 兄弟省市经验介绍 福建快速签约、规模发展 山东突出功能、快速突破 许昌政企合作、全面开花 商丘应
23、用拉动、迅速上量2223山东突出功能、快速突破3课堂授课5学科教研6家校互动1教师备课2同步导学4网上题库 备课是上课的前提；备好课，是提高课堂教学质量和效果的关键环节。教师在教材资源栏目下，可对丰富、优质的同步教学资源在线浏览，筛选适合自己的资源，同时可以将个性化资源上传至教师云文件夹进行管理，为高效授课奠定基础。现有“班班通”众多功能中“教师备课”功能最为成熟，且无需硬件设备支撑，易掌握、易推广、易接受，在已开通的“班班通”用户中使用量最大。24山东突出功能、快速突破第一部分 集团公司总体营销目标及工作措施第二部分 我省工作措施、营销目标及业务开展情况第三部分 兄弟省市经验介绍 福建快速签
24、约、规模发展 山东突出功能、快速突破 许昌政企合作、全面开花 商丘应用拉动、迅速上量2526许昌政企合作、全面开花p 前端设备：政府采购。p 资源平台：联通建设、政府有偿使用。p 宽带网络：联通建设、政府租用。p 支付方式：政府集中支付。700元/年/班，含宽带使用费、资源使用费。2013年，许昌市教育局与许昌联通就许昌市教育城域网（校园网）建设及服务签订协议，协议涉及许昌教育城域网及全区1.2万个班级的班班通建设。第一部分 集团公司总体营销目标及工作措施第二部分 我省工作措施、营销目标及业务开展情况第三部分 兄弟省市经验介绍 福建快速签约、规模发展 山东突出功能、快速突破 许昌政企合作、全面
25、开花 商丘应用拉动、迅速上量2728商丘应用拉动、迅速上量 “人人通专项营销活动”启动以来，已完成21所学校的拓展，激活2G新开卡6367户、3G新开卡352户，预计3月底前将完成2G 30000户、3G 2000户的净增。领导重视、目标明确领导重视、目标明确 新年第一天，“人人通专项营销活动”正式启动。城镇以上学校以“班班通+人人通”、乡镇学校以“人人通”为抓手对学生家长进行营销。市大客户行业团队各拓展一家学校，县大客户拓展两所学校，各乡镇支局至少拓展一家学校，每个学校拓展3G用户在90户以上。组织到位、责任明确组织到位、责任明确 由杜总带队赴各县区进行宣贯、指导及培训；县公司一把手为营销活动责任人，负责活动的组织、实施；支局长（客户经理）负责联系进场、宣传、开卡及发放；合作伙伴负责用户的业务培训、咨询及使用指导。沟通顺达、奖惩明确沟通顺达、奖惩明确 建立全区微信群进行营销情况上报、交流；市公司每天对各营销单位进行通报，排名靠后的单位由市公司分管副总或总经理按周、月进行问责。谢谢，请指正!
