1、零售业商品管理基础知识超市、便利店通用版 第一课 零售专业术语 第一节 价格的构成 1、进价（cost price）2、售价(selling price)3、毛利率(gross profit ratio)4、毛利(gross profit)5、增值税(VAT)第一节 价格的构成学习目的:了解所属部门重点商品的售价、进价、毛利率、了解所属部门重点商品的售价、进价、毛利率、毛利额等专业术语。毛利额等专业术语。学习如何计算出售价、毛利和毛利率。学习如何计算出售价、毛利和毛利率。了解损耗的种类，并理解它们与毛利之间的关系。了解损耗的种类，并理解它们与毛利之间的关系。第一节 价格的构成 A A进项税与销
2、项税相同时：进项税与销项税相同时：毛利率毛利率=（售价进价）（售价进价）售价售价100%100%B B进项税与销项税不一致时：进项税与销项税不一致时：毛利率毛利率=1=1进价进价（1 1进项税）进项税）/售价售价（1 1销项税）销项税）售价售价 =进价进价（1 1进项税）进项税）（1 1销项税）销项税）（1 1毛利率）毛利率）举例举例1 1：某品牌大豆色拉油含税进价：某品牌大豆色拉油含税进价4242元元/桶，含税售价桶，含税售价44.544.5元元/桶，该商品的毛利率是多少桶，该商品的毛利率是多少?第一节 价格的构成例2：蔬菜的供应商不能提供自产自销证明时，今天萝卜的供应价为1.2元/kg，销
3、售价格制定为1.元/kg，请问该商品的毛利率为多少？第一节 价格的构成VAT增值税v VAT is a tax actual paid by the final customerVAT is a tax actual paid by the final customer 增值税是一种由最终消费者实际负担的税种v We are not the taxpayer of VAT,we are just as We are not the taxpayer of VAT,we are just as intermediary intermediary to collect for Tax Office
4、 to collect for Tax Office 我们不是增值税的负担者,我们只是替税务局从消费者手中收取v When we get money from customers,we When we get money from customers,we needdivideneeddivide it it intointo sales of the Store and tax of sales of the Store and tax of TaxBureauTaxBureau 我们从顾客手中获得收入时,需要将它分成店收入和税v When we pay supplier for goods
5、,total When we pay supplier for goods,total paymentalsopaymentalso include include VAT VAT 我们给供应商付款时,总金额也含增值税 第一节 价格的构成一、什么是增值税？增值税是对生产经营单位销售货物的增值额征收的并由消费者或使用单位承担的一种流转税，即生产经营者销售货物时，向消费者或使用单位收取的销项税金与购进货物时支付的进项税金之差为增值税税金。二、什么样的纳税人是增值税纳税人？在我国境内销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人均是增值税纳税人，都要依法缴纳增值税。第一节 价格的构成三、
6、增值税纳税人分为一般纳税人和小规模纳税人两种。两者的区别有以下三点不同：一是生产规模、销售收入不同。工业、修理、修配行业年收入在100万元以下的，商业年收入在180万元以下的为小规模纳税人；年收入在标准之上且财务核算健全，有固定经营场所，有专职具备会计资格的财务人员的为一般纳税人。二是计算缴纳增值税方法不同。小规模纳税人应缴纳的税款为全部销售收入乘以征收率（工业为6，商业为4）；一般纳税人应缴纳的税款为全部销售收入乘以适用税率（17或13）减外购货物所支付的进项税额之间的差额。三是所用的发票种类不同。小规模纳税人只能领购普通发票，不能领购增值税专用发票，如果需要开具增值税专用发票，只能到税务机
7、关按其适用的征收率（4或6）换开；一般纳税人可以申请领购和使用增值税专用发票。第一节 价格的构成 小规模纳税人达到一般纳税人收入标准，不申请办理一般纳税人认定手续的，税务机关按纳税人销售收入全额乘以增值税税率（17或13）计算征收增值税，不得抵扣外购货物所支付的进项税额，也不得使用增值税专用发票。四、什么是增值税的进项税额以及哪几种发票注明计算的税额可以抵扣？纳税人购进货物或者接受应税劳务，所支付或者负担的增值税额为进项税额。准予从销项税额中抵扣的进项税额为：一是增值税专用发票、海关完税凭证上注明的税额；二是纳税人外购货物、销售货物取得的运输部门（指铁路、航空、公路、水上运输单位）开具的套印全
8、国统一发票监制章的运输发票上注明的运输费用乘以7计算出的税额；三是纳税人购进免税农产品取得的收购凭证和普通发票上注明的价款乘以13计算出的税额。第一节 价格的构成五、哪些项目可以享受增值税免征优惠政策？1.农业生产者销售的自产初级农业产品；2.避孕药品和用具；六、纳税人销售或者进口下列货物，税率为：粮食、食用植物油；自来水、暖气、冷气、热水、煤气、石油液化气、天然气、沼气、居民用煤炭制品；图书、报纸、杂志；饲料、化肥、农药、农机、农膜；国务院规定的其他货物。第一节 价格的构成六、增值税的税率增值税税率分为三档：基本税率17%、低税率13%和零税率。七、增值税应纳税额的计算1、一般纳税人的应纳税
9、额当期销项税额当期进项税额 销项税额计算公式：销项税额销售额税率 销售额为纳税人销售货物或者应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用，但是不包括收取的销项税额。2、小规模纳税人的应纳税额=含锐销售额（1征收率）征收率3、进口货物的应纳税额=（关税完税价格关税十消费税）税率 第一节 价格的构成v In retail when we talk about net sales,cost and margin,all of them are tax exclude 在零售企业我们所用的净收入,成本和毛利,它们都不含税v The Tax collected for gross sales minus t
10、he tax included in total payment or payable is what we need pay tax office 从顾客购物时收到的增值税减去包含在已付或应付供应 商总金额的余额就是我们应交税务局的税款 第一节 价格的构成v 对于增值税我们应如何运用对于增值税我们应如何运用:1、采购部门必须按照国家制定的税则采购能提供增值税、采购部门必须按照国家制定的税则采购能提供增值税发票的供应商和商品。发票的供应商和商品。2、供应商提供的商品报价必须注明不含税进价和税率、供应商提供的商品报价必须注明不含税进价和税率 3、在电脑系统中录入商品价格时，必须了解价内税和价、在
11、电脑系统中录入商品价格时，必须了解价内税和价外税的含义，正确选择，否则将影响系统毛利率的准确外税的含义，正确选择，否则将影响系统毛利率的准确 4、家得福为一般纳税人，我们的销项税为、家得福为一般纳税人，我们的销项税为17%，商品的，商品的进项税则根据具体商品的税率录入。进项税则根据具体商品的税率录入。5、要求供应商最大限度地开具增值税发票，有利于我们、要求供应商最大限度地开具增值税发票，有利于我们增加进项税，所以采购部门在洽谈营业外收入的收取方式时增加进项税，所以采购部门在洽谈营业外收入的收取方式时应注意到这一点，以便应付货款和营业外收入明显区分应注意到这一点，以便应付货款和营业外收入明显区分
12、 第一节 价格的构成 进价指进价指 商品进货时的价格也可称为商品进货时的价格也可称为vPurchase Price(PP):Buying price withoutPurchase Price(PP):Buying price without VAT VAT 采购价:不含税购入价格vSelling Price(SP):Price we mark on Selling Price(SP):Price we mark on label in the Store label in the Store 售价：我们标在卖场中价格牌上的价格 第一节 价格的构成 售 价vSales Discount:we
13、offer cash or shopping cardSales Discount:we offer cash or shopping card to buyer to encourage purchasing the goods to buyer to encourage purchasing the goods 销售折扣：我们给购买者现金或消费卡鼓励购买该商品vActual Selling Price(ASP):Selling Price-UnitActual Selling Price(ASP):Selling Price-Unit Discount Discount 实际售价：售价-销
14、售折扣vVAT(Value Added Tax):Tax include in SPVAT(Value Added Tax):Tax include in SP 增值税：含在售价中的税金 第一节 价格的构成 售售 价价vActual Net Selling Price:The base we calculateActual Net Selling Price:The base we calculate net salesnet sales 实际销售净价：我们计算净销售额的基础vActual Net Selling Price=ASP-VAT in SPActual Net Selling Pr
15、ice=ASP-VAT in SP =ASP/(1+VAT rate)=ASP/(1+VAT rate)实际销售净价=实际售价-实际售价中的增值税 =实际售价/（1+增值税率）第一节 价格的构成Calculate of Unit Cost计算单位成本vPurchase Price(PP):Buying price without VATPurchase Price(PP):Buying price without VAT 采购价:不含税购入价格vPurchase Rebate:Special Offer by Supplier,Purchase Rebate:Special Offer by
16、Supplier,such as Rebate,Cooperation Fee,TG Fee such as Rebate,Cooperation Fee,TG Fee 采购返利：供应商的特别优惠，如回扣、协作费、展台 费vFreight,Installing cost,Loss and other directFreight,Installing cost,Loss and other direct cost without VAT cost without VAT 运输费用,安装费用,损失和其他直接费用(不含税）第一节 价格的构成 Calculate of Unit Cost 计算单位成本
17、vUnit Cost without RebateUnit Cost without Rebate（单品成本不含返利）=Purchase Price=Purchase Price（单品采购价）+Unit Net Freight+Unit Net Freight（单品净运费)(1+Loss Rate(1+Loss Rate 损失率)+Unit Net Installing Fee +Unit Net Installing Fee（单品净安装费）+Unit Other Net Fee without VAT +Unit Other Net Fee without VAT（单品其他净费用）vUnit
18、 CostUnit Cost（单品成本）=Unit Cost without Rebate =Unit Cost without Rebate（单品成本不含返利）-Unit Net Rebate-Unit Net Rebate（单品净返利）第一节 价格的构成 Calculate of Unit Margin 计算单品毛利v Unit Gross Margin（单品粗毛利）=Actual Net Selling Price-Unit Cost without Rebate 实际销售净价-单品不含返利成本v Unit Gross Margin Rate（单品粗毛利率）=Unit Gross Mar
19、gin/Actual Net Selling Price100%单品粗毛利/实际净销价100%v Unit Commercial Margin（单品商业毛利）=Unit Gross Margin+Unit Net Rebate 单品粗毛利+单品净返利v Unit Commercial Margin Rate（单品商业毛利率）单品商业毛利率）=Unit Commercial Margin/Actual Net Selling Price100%单品商业毛利/实际净销价100%第一节 价格的构成 Pricing 定价v Selling Price(SP)售价售价 Unit Cost(单品成本）=-
20、(1+VAT%)1Gross Margin Rate 粗毛利率If we do not need consider Rebate如果不考虑返利如果不考虑返利 第一节 价格的构成v Selling Price(SP)售价售价 Unit Cost(单品成本）=-(1+VAT%)1Gross Margin Rate+Net Rebate Rate 粗毛利率 净返利率If we need consider Rebate如果考虑返利如果考虑返利 Price 定价定价 第一节 价格的构成例：一桶的金龙鱼大豆色拉油不含税采购价为元，该商品的粗毛利率按公司要求必须达到，请问该商品的实际售价和实际销售净价分别是
21、多少？例：一条支装绿箭口香糖不含税采购价为元，该商品的损耗率为，该商品的粗毛利率为，请问该商品的实际售价和实际销售净价分别是多少？学习正确计算售价是采购部门的重要工作任务 第二节 价格带及价格线v价格带（价格带（price zoneprice zone）价格带就是指同类商品的售价的最高至最低之间价格带就是指同类商品的售价的最高至最低之间的范围的范围v价格线（价格线（price lineprice line）价格线就是在价格带中所有的价格体现价格线就是在价格带中所有的价格体现 第二节 价格带及价格线 第二节 价格带及价格线v 上述图形的价格带为：上述图形的价格带为：4.元元_ 18.7元元v 上
22、述图形有上述图形有10个价格线，其中销售量最高的价格线为个价格线，其中销售量最高的价格线为 6.2元。元。v 价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次 和数量。和数量。v 学会并掌握商品价格带分析技术，将会给你一双慧眼学会并掌握商品价格带分析技术，将会给你一双慧眼 ，一看卖场就可断定出对方的定位设想，并由此推测，一看卖场就可断定出对方的定位设想，并由此推测 商家替该客层所准备的解决方案和技巧以及对商圈的商家替该客层所准备的解决方案和技巧以及对商圈的 解析。解析。第二节 价格带及价格线v价格带及价格线的设定：价格带及价格线的设定：v 例如红葡萄
23、酒，对方有例如红葡萄酒，对方有5 5个价格线，分别是个价格线，分别是5 5元、元、1010元、元、2020元、元、3030元、元、5050元共计元共计5 5种价格；我们也有种价格；我们也有5 5个价格的红葡萄酒，分别是个价格的红葡萄酒，分别是8 8元、元、1010元、元、1515元、元、2020元、元、3030元共计元共计5 5种价格，经过价格带的对比后我们发现什么问题？种价格，经过价格带的对比后我们发现什么问题？v对于两种价格带能判断出哪些商品信息对于两种价格带能判断出哪些商品信息v如何调整我们的价格带如何调整我们的价格带第二节 价格带及价格线v价格带及价格线的设定：价格带及价格线的设定：、
24、延长最低价格的价格线，增强低价形象、延长最低价格的价格线，增强低价形象、如果你在、如果你在5 5元左右首先切入，比如备有元左右首先切入，比如备有3 3个单品的小规格葡萄酒，服个单品的小规格葡萄酒，服务于一个人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝时的需求或动机；务于一个人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝时的需求或动机；、加强重点价格线附近的单品数。、加强重点价格线附近的单品数。、了解葡萄酒的消费特性，如切入、了解葡萄酒的消费特性，如切入1515元左右价位，在其附近增加元左右价位，在其附近增加4 4个个左右的单品，来解决两口之家或二人日常性喝酒时的需求或动机；对左右的单品，来解决两口之家或二人日常性喝
25、酒时的需求或动机；对3030元一元一瓶的葡萄酒作为日常性消费，如果消费者感觉有些过高的话瓶的葡萄酒作为日常性消费，如果消费者感觉有些过高的话(不同店铺在顾不同店铺在顾客心目中的价位感不同客心目中的价位感不同)，那么该价格线的种类或品目数不可拉大，比如控，那么该价格线的种类或品目数不可拉大，比如控制在制在1 12 2个单品，主要针对非日常性需求，比如家庭聚会；注意可以找寻一个单品，主要针对非日常性需求，比如家庭聚会；注意可以找寻一些不常见到的有特色的葡萄酒。如此便画出了超市对葡萄酒的基本理解。些不常见到的有特色的葡萄酒。如此便画出了超市对葡萄酒的基本理解。、注意单品数量的合理配置。、注意单品数量
26、的合理配置。第三节 商品的生命周期v商品生命周期的定义：商品生命周期的定义：v 每一种商品从进入市场直到消亡的过程跟生物的生命每一种商品从进入市场直到消亡的过程跟生物的生命周期十分相似，故被称为周期十分相似，故被称为“商品生命周期商品生命周期”，商品的生，商品的生命周期一般分为五个阶段：命周期一般分为五个阶段：导入期介绍期成长期成熟期衰退期导入期介绍期成长期成熟期衰退期导入期导入期介绍期介绍期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期第三节 商品的生命周期v各商品生命周期的特点：各商品生命周期的特点：v 导入期介绍期导入期介绍期投入期的商品由于是新商品没人知道，要得到市场的承认投入期的商品由于是新商
27、品没人知道，要得到市场的承认需要投入庞大的市场费用；还有，产品研发经常会失败，这需要投入庞大的市场费用；还有，产品研发经常会失败，这也会花去大笔的研发经费。也就是说尽管得到的收益只有也会花去大笔的研发经费。也就是说尽管得到的收益只有.5.5，可投入的费用却是惊人的。在这个时候加入，可投入的费用却是惊人的。在这个时候加入，事业往往会出现赤字。事业往往会出现赤字。从季节来说，这是从季节来说，这是“从冬天到初春从冬天到初春”的时候。在这期间会犯下许多实验性错误，大多数商品还没的时候。在这期间会犯下许多实验性错误，大多数商品还没有萌芽就消失了。有萌芽就消失了。第三节 商品的生命周期v各商品生命周期的特
28、点：各商品生命周期的特点：v 成长期成长期不过，经历了投入期的试验性失败后，有的商品萌生出了新芽。商品开不过，经历了投入期的试验性失败后，有的商品萌生出了新芽。商品开始成长，进入了成长期。在此期间，两位数的增长势头能保持两年以上；始成长，进入了成长期。在此期间，两位数的增长势头能保持两年以上；竞争公司也相继进入这一商圈。很快，价格开始崩溃，这是全面进入成竞争公司也相继进入这一商圈。很快，价格开始崩溃，这是全面进入成长期的标志。长期的标志。在此之前不管怎么介绍商品，顾客也理解不了，可从这个时期开始，就在此之前不管怎么介绍商品，顾客也理解不了，可从这个时期开始，就算不介绍，顾客也开始大量购买。算不
29、介绍，顾客也开始大量购买。成长期也分前期和后期。成长期也分前期和后期。在成长前期，就算一言不发，销售额也照样上升。前景一片光明，是一在成长前期，就算一言不发，销售额也照样上升。前景一片光明，是一段最快乐的时期。用季节来比喻的话，就像从春天到初夏。事务所中充段最快乐的时期。用季节来比喻的话，就像从春天到初夏。事务所中充满了生机，过去要费好多辛苦才能争取到的客户，现在都排着队等在那满了生机，过去要费好多辛苦才能争取到的客户，现在都排着队等在那里。根本不用花什么心思，只要把写着商品名称和价格的广告传单送出里。根本不用花什么心思，只要把写着商品名称和价格的广告传单送出去就能大卖特卖。去就能大卖特卖。第
30、三节 商品的生命周期v各商品生命周期的特点：各商品生命周期的特点：v 成熟期成熟期终于进入了成熟期，业界内部开始了真正的淘汰。市场份额小终于进入了成熟期，业界内部开始了真正的淘汰。市场份额小的、或是没有个性的公司开始从业界退出。用季节来比喻的话，的、或是没有个性的公司开始从业界退出。用季节来比喻的话，冬天到了。冬天到了。这个时期，为了挽留住顾客的注意力，新产品开发周期再次变这个时期，为了挽留住顾客的注意力，新产品开发周期再次变短，对弱小公司而言，根本无法跟上步伐。短，对弱小公司而言，根本无法跟上步伐。第三节 商品的生命周期v不同类型的商品的生命周期：不同类型的商品的生命周期：v 品牌服装的生命
31、周期只有品牌服装的生命周期只有1.5年？年？v 电器数码类商品的生命周期电器数码类商品的生命周期 一款数码相机的生命周期一般不会超过年，所以价格策一款数码相机的生命周期一般不会超过年，所以价格策略是很有规律的：新品上市个月后会进行第一次降价来拉动略是很有规律的：新品上市个月后会进行第一次降价来拉动市场；个月后会进行第二次降价来促销；个月左右会进行市场；个月后会进行第二次降价来促销；个月左右会进行第三次降价抢占市场份额。经过三次降价后就表明该产品已进第三次降价抢占市场份额。经过三次降价后就表明该产品已进入成熟期，价格趋稳。入成熟期，价格趋稳。第三节 商品的生命周期v不同类型的商品的生命周期：不同
32、类型的商品的生命周期：v 食品类商品的生命周期？食品类商品的生命周期？19881988年娃哈哈儿童营养液投入生产，销量逐年上升，年娃哈哈儿童营养液投入生产，销量逐年上升，19931993年最高销量年最高销量1010亿支，随后销量逐年下滑，亿支，随后销量逐年下滑，19941994年推出娃哈哈益智营养液，但仍无法止年推出娃哈哈益智营养液，但仍无法止住下滑势头，到住下滑势头，到19981998年娃哈哈儿童营养液系列生产基本停止。娃哈哈儿年娃哈哈儿童营养液系列生产基本停止。娃哈哈儿童营养液生命周期历时童营养液生命周期历时1010年年v 生鲜类商品的生命周期生鲜类商品的生命周期 乳品业是具有长久生命周期
33、的基础性产业。在发达国家，乳品是人们摄乳品业是具有长久生命周期的基础性产业。在发达国家，乳品是人们摄取动物蛋白的主要食品，人均消费量约为取动物蛋白的主要食品，人均消费量约为300300千克千克/年。日本、韩国、中国台年。日本、韩国、中国台湾地区的人均消费量已超过了湾地区的人均消费量已超过了6060千克千克/年，而我国年消费量人均不足年，而我国年消费量人均不足1010千克千克。巨大的差距使得该行业蕴含着广阔的发展空间。巨大的差距使得该行业蕴含着广阔的发展空间。第三节 商品的生命周期v了解不同类型的商品的生命周期：了解不同类型的商品的生命周期：v 每个采购经理根据商品分类表总结不同类型商品的生每个
34、采购经理根据商品分类表总结不同类型商品的生命周期特征命周期特征v 学习市场营销知识，掌握不同生命周期商品的营销策学习市场营销知识，掌握不同生命周期商品的营销策略略v 不同生命周期的商品采购策略不同生命周期的商品采购策略v 重复性消费的名牌商品的重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略生命周期及采购策略 保证货源与货量保证货源与货量v 非重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略非重复性消费的名牌商品的生命周期及采购策略 注意更新换代的注意更新换代的时间，把握最佳进货时间时间，把握最佳进货时间v 短期畅销商品的生命周期及采购策略短期畅销商品的生命周期及采购策略 准确订货准确订货v 早期夭折商品的生
35、命周期及采购策略早期夭折商品的生命周期及采购策略 避免判断失误避免判断失误第四节 周转天数及周转率v 周转天数（周转天数（rotation days/turnover days）周转天数是以一种商品要用多少天才能卖除目前所有的存货来计周转天数是以一种商品要用多少天才能卖除目前所有的存货来计算出来的算出来的例如：例如：一种商品目前陈列了一种商品目前陈列了75个，而每日可卖出个，而每日可卖出5个，那么便要个，那么便要75/5=15天才能卖出所有陈列出来的商品。所以，该商品的周转天数为天才能卖出所有陈列出来的商品。所以，该商品的周转天数为15天。天。可是在实际销售过程中，要每日都销售出相同数量的商品
36、几乎是可是在实际销售过程中，要每日都销售出相同数量的商品几乎是不可能的，因此我们一般以每日平均销量用作计算商品的周转天数。不可能的，因此我们一般以每日平均销量用作计算商品的周转天数。v 怎样计算商品的周转天数怎样计算商品的周转天数 例如：例如：一种商品在一个月内（一种商品在一个月内（30天）总共卖出天）总共卖出150个，即每天卖出个，即每天卖出5个，个，所以，假设该商品存货为所以，假设该商品存货为75个，则周转天数为个，则周转天数为15日。日。第四节 周转天数及周转率v 怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数 上述例子是存货量固定上述例子是存货量固定计算出来的计算出来的,在实际情况下在实
37、际情况下,我们是不会随着商我们是不会随着商品不断地卖出直至缺货而不补充存货的品不断地卖出直至缺货而不补充存货的,所以在计算商品的周转天数时所以在计算商品的周转天数时情况会复杂得多情况会复杂得多.今天的商品存货量并不是开店前的今天的商品存货量并不是开店前的18个或闭店时的个或闭店时的42个个,而是将开店前和而是将开店前和闭店时的总存货量之和闭店时的总存货量之和/2,即是今天的日平均存货量即是今天的日平均存货量.(18+42)/2=30开店前存货量为18个闭店时存货量为42个进货36个销售12个 第四节 周转天数及周转率v 怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数 同样的同样的,可以计算出平均
38、存货额可以计算出平均存货额 当日平均存货额当日平均存货额=284,000元元 同样的同样的,可以计算出月平均存货额可以计算出月平均存货额 开店前存货额为300,000元闭店时存货额为268,000元BMI额1，000，000元EMI额1，400，000元当月进货1，300，000元当月销售900，000元 第四节 周转天数及周转率v 怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数 BMI=Beginning of month inventory(月初存货额月初存货额)EMI=End of mouth inventory(月末存货额度月末存货额度)因此，本月的月平均存货额为：因此，本月的月平均存货
39、额为：(BMI +EMI)/2=(1，000，000+1，400，000)/2=1，200，000元元 因此得出：因此得出：商品存货量（额）是开店前的存货量（额）及闭店时的存货量（存货额）的平均值每月平均存货（）第四节 周转天数及周转率v 怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数 那么以上例子的月周转天数是多少呢？那么以上例子的月周转天数是多少呢？每月销售额该月天数每日平均销售额每月销售额该月天数每日平均销售额（￥（￥900，000）（30天）天）（￥30，000）本月的月平均存货额为：本月的月平均存货额为：(BMI +EMI)/2=(1，000，000+1，400，000)/2=1，20
40、0，000元元 因此，因此，120万元的存货额以每日平均万元的存货额以每日平均3万元卖出，周转天数的计算方法是万元卖出，周转天数的计算方法是：MAI/DAS =Rotation Days月平均存货额/日平均销售额=月周转天数年平均存货额/日平均销售额=年周转天数MAI 每月（年）平均存货额（monthly Average inventory）DAS 每日平均销售额（daily Average Sales）第四节 周转天数及周转率v 怎样得到商品的周转天数怎样得到商品的周转天数 例：例：该月本店月初存货额为该月本店月初存货额为563万元，本月进货金额为万元，本月进货金额为329万元，本月销售额万
41、元，本月销售额为为659万元，请计算出：万元，请计算出：（1）月末存货金额）月末存货金额 （2）BMI和和EMI 分别是多少？分别是多少？（3）MAI 和和 DAS分别是多少？分别是多少？（4）本店的商品周转天数是多少？本店的商品周转天数是多少？同样的方法可以用来计算单品的月周转天数、年周转天数、门店的商品同样的方法可以用来计算单品的月周转天数、年周转天数、门店的商品年周转天数、门店的商品月周转天数，分类商品的月周转天数、供应商的商年周转天数、门店的商品月周转天数，分类商品的月周转天数、供应商的商品周转天数。品周转天数。商品周转天数商品周转天数 =每月平均存货额每月平均存货额每日平均销售额每日
42、平均销售额 第四节 周转天数及周转率v 周转率（周转率（Turnover Rate）周转天数的意思是：周转天数的意思是：要多少天才能将目前的存货全部卖出要多少天才能将目前的存货全部卖出 周转率的意思是：周转率的意思是：一个月内可将存货卖出多少次一个月内可将存货卖出多少次 假设假设1：每月平均存货额（：每月平均存货额（MAI）为）为100万元，每月销售额为万元，每月销售额为100万元，那万元，那么么 MAI1,000,000每月销售额1,000,000平均存货额在一个月内（30日）全部卖出1次，因此周转率为1 第四节 周转天数及周转率v 周转率（周转率（Turnover Rate）假设假设2：每
43、月平均存货额（：每月平均存货额（MAI）为）为100万元，每月销售额为万元，每月销售额为100万元，那万元，那么么 MAI1,000,000每月销售额2,000,000平均存货额在一个月内（30日）全部卖出2次，因此周转率为2MAI1,000,000每月销售额500,000每月销售额是当月存货额的0.5倍，因此周转率0.5 第四节 周转天数及周转率v 周转率（周转率（Turnover Rate）所以，周转率的计算方法是：所以，周转率的计算方法是：例：该月本店月初存货额为例：该月本店月初存货额为563563万元，本月进货金额为万元，本月进货金额为329329万元，本月销万元，本月销售额为售额为6
44、59659万元，请计算出本店的商品周转率。万元，请计算出本店的商品周转率。周转率=每月销售额每月平均存货额（MA I）周转率的含义：一个月内可将存货全部卖出多少次或每月销售额为每月平均存货额多少倍 第四节 周转天数及周转率v 周转率周转率 同样的方法可以用来计算单品的月周转率、年周转率、门店的商品年周同样的方法可以用来计算单品的月周转率、年周转率、门店的商品年周转率、门店的商品月周转率，分类商品的月周转率、供应商的商品周转率。转率、门店的商品月周转率，分类商品的月周转率、供应商的商品周转率。v 周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系 1个月（个月（30天）天）周转天数周转天数 =周转率周
45、转率 10日日 10日日 10日日MAI123 30日10日周转天数 第四节 周转天数及周转率v 周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系 1、周转天数和周转率成反比、周转天数和周转率成反比 2、周转天数越大，周转率月低（周转天数的数值越大，周转率的数值越、周转天数越大，周转率月低（周转天数的数值越大，周转率的数值越小）小）3、周转天数越少，周转率越高。、周转天数越少，周转率越高。4、门店、分类、单品、供应商都应追求周转率高、周转天数低。、门店、分类、单品、供应商都应追求周转率高、周转天数低。5、不同业态的门店、不同分类的商品有一定的周转率和周转天数、不同业态的门店、不同分类的商品有一定的
46、周转率和周转天数的衡量标准。的衡量标准。如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转天数：天数：周转天数周转天数 =每月平均存货额每月平均存货额/每月销售额每月销售额 第四节 周转天数及周转率v 周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系 如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转如何才能提高商品或门店的周转率、降低周转天数：天数：周转率周转率 =每月销售额每月销售额/每月平均存货额每月平均存货额 周转率销售额月平均存货额 第四节 周转天数及周转率v 周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系 例例1：如果月初存货额为如果月初存货额为100万元，每月进货金
47、额为万元，每月进货金额为700万元，每月销售万元，每月销售额为额为600万元，（假设价格并无改变及商品没有遗失）万元，（假设价格并无改变及商品没有遗失）请计算出：请计算出：（）月末库存金额（）月末库存金额（）每月平均库存金额（）每月平均库存金额（）周转天数是多少（）周转天数是多少（）周转率是多少（）周转率是多少例：例：请回答以下各题：请回答以下各题：（）商品周转天数为天，请问每月周转率为多少？（）商品周转天数为天，请问每月周转率为多少？（）商品的周转率为，请问周转天数为多少？（）商品的周转率为，请问周转天数为多少？第四节 周转天数及周转率v 周转天数和周转率的关系周转天数和周转率的关系周转天数
48、和周转率是衡量商品新鲜度的重要指标，所以，我们可周转天数和周转率是衡量商品新鲜度的重要指标，所以，我们可以作如下总结：以作如下总结：周转率高、周转天数低、发生过多存货积聚的机会少，同时可以减少商品遗失及损坏的机会。、更容易买入新货，推广新商品及处理季节性商品，并且使销售部门时常有足够新鲜的商品周转率低、周转天数高、会有过多的存货积聚，同时增加了商品及损失的机会。、不能有效推广新商品及处理季节性商品，并且因为过多的存货积聚，使销售部门要用更多位置来售卖现有的存货门店对周转率承担主要责任，今后要增加到考核标准当中 第五节 客单价及来客数v 销售额、来客数和客单价的关系销售额、来客数和客单价的关系
49、销售额销售额=来客数来客数客单价客单价 (number of custorners unit price per custorner）v 顾客数量顾客数量 一般来说，顾客可分为三大类：一般来说，顾客可分为三大类：我们通常所说的来客数指的是第三类我们通常所说的来客数指的是第三类 顾客的数量。顾客的数量。但是，另一要素是但是，另一要素是“进入店铺的顾客比率，即是所有有经店铺和进进入店铺的顾客比率，即是所有有经店铺和进到店铺内的顾客的比例，到店铺内的顾客的比例，“购物的顾客比率则是指那些进入店铺的顾购物的顾客比率则是指那些进入店铺的顾客客和购物的顾客的比例和购物的顾客的比例1 1、路过的顾客：只在店
50、铺或橱窗外观看的顾客、路过的顾客：只在店铺或橱窗外观看的顾客2 2、进入店铺的顾客：进到店内的顾客、进入店铺的顾客：进到店内的顾客3 3、购物的顾客：在店内购物的顾客（通过收银机的顾客）、购物的顾客：在店内购物的顾客（通过收银机的顾客）第五节 客单价及来客数v 销售额、来客数和客单价的关系销售额、来客数和客单价的关系因此，增加购物顾客的数量即是提高购物的顾客比率因此，增加购物顾客的数量即是提高购物的顾客比率v 客单价客单价客单价是指每位顾客购物的平均金额客单价是指每位顾客购物的平均金额 进入店铺之顾客比率进入店内的顾客数量行经店铺的顾客数量购物的顾客比率购买商品的顾客数量进入店铺的顾客数量客单
