1、第五章第五章 影响消费者影响消费者购买行为的社会因素购买行为的社会因素 社会群体因素社会群体因素 社会阶层因素社会阶层因素文化、亚文化因素文化、亚文化因素 第一节第一节 社会群体因素对消费心理的影响社会群体因素对消费心理的影响一、社会群体 群体是指为了达到特定的目标而有两个或两个以上的个体所组成的相互影响、相互依赖的人群结构。通常要构成一个群体必须具备以下特征：(1)成员之间具有共同的目标和利益；(2)成员之间在心理上彼此意识到对方存在，有同属一群的感受(3)成员之间相互依赖，彼此协调配合；(4)成员之间具有生活、学习和工作上的交往，信息、感情、思想上的交流；(5)成员之间有共同的行为规范。2
2、社会群体的分类非正式群体参照群体回避群体正式群体所属群体自觉群体l社会群体对消费者心理的影响群体规范从众心理群体一致性群体规模二、家庭（一）家庭构成及其类型数量结构文化结构年龄结构家庭构成家庭类型核心家庭配偶家庭复合家庭（二)家庭因素对消费心理的影响1、家庭结构影响一个家庭的需求和消费。2、家庭生命周期。家庭生命周期中不同阶段的经济收入状况、支出状况、决策策略存在差异。3、家庭决策角色4、孩子（尤其独生子女）的影响力5、家庭成员的个性心理特征阶段时间消费心理与行为特点初婚期指从新婚至生育第一个孩子以理想化、个性化的消费心理倾向为主，消费支出大、消费水平高，购买商品讲究时髦与流行，商品要求高质量
3、、高档次生育期指生育第一个孩子至生育最后一个孩子在家庭消费支出比重中，子女支出占主要地位。所消费的商品主要包括幼小子女的生活和教育需要，如儿童用品，托儿服务，玩具、户外娱乐等。满巢期指从子女陆续长大成人，到他们陆续结婚和父母分居具有实用主义的消费心理倾向，克己、储蓄心理较明显，家庭消费支出比较有计划、有规律，购买行为也有丰富的经验，不易收外界因素的影响空巢期指子女独立，仅剩年长父母的家庭时期收入水平高的家庭具有十分明显的享乐主义消费心理倾向，包括家具用品的更新、保健品的需要、外出旅游等鳏寡期指丧偶，仅剩下单身老人的家庭时期进入维持性消费阶段，消费面窄，且观念保守，消费需求主要体现在对食品、药品
4、、医药保健用品、劳务等，购买行为逐渐减少家庭决策角色1、丈夫决策型2、妻子决策型3、共同决策型4、夫妻自主决策型思考与讨论思考与讨论：不同年龄、性别的消费者群体消费特征？1、儿童期消费心理及行为特征 2、少年期消费心理与行为特点 3、青年消费者的消费心理与行为特征 4、中年消费者的消费心理与行为特征 5、老年消费者的消费心理与行为特征 第二节 社会阶层因素对消费心理的影响 社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。其中每个社会阶层的社会成员之间的态度、消费行为模式和价值观等方面都具有许多相似性，而不同社会阶层中的社会成员之间在这些方面却存在着很大的差异性。社会阶层的划分
5、标准1、职业2、收入3、受教育程度按照组织资源、经济资源和文化资源的标准，陆学艺在当代中国社会阶层研究报告(2002，北京)中，则把中国社会划分为国家与社会管理者、经理、私营企业主、专业技术人员、办事人员、个体工商户、商业服务人员、产业工人、农业劳动者、城市无业、失业和半失业人员十个阶层。社会阶层对消费心理的影响社会阶层对消费心理的影响1.不同社会阶层消费观念不同。2.不同社会阶层购物方式不同。3.不同社会阶层获取和传播信息的渠道不同。第三节第三节 文化与亚文化对消费心理的影响文化与亚文化对消费心理的影响文化亚文化文化与亚文化对消费心理的影响 指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和
6、其他有意义的象征的综合体。文化是决定人类欲望和行为的基本因素。文化不能支配人们的生理需要，但是可以支配人么满足生理需要的方式。文化因素文化因素 在一个国家或社会内部，由于地区、民族、宗教等的不同，又会表现出不同的风俗习惯、宗教信仰、价值观念、民族性格等差异，形成自己独特的文化。相对于某一国家或社会的主文化而言，这种特定的细致的文化称为亚文化。亚文化因素亚文化因素亚文化民族亚文化群宗教亚文化群种族亚文化群地理亚文化群民族亚文化群民族亚文化群宗教亚文化群：宗教亚文化群：l佛教教徒提倡清心寡欲，饮茶成为一种日常行为习惯。l伊斯兰教的信徒禁止饮酒，妇女禁止在外面坦露身体的各个部位，尤其是面部。l基督教徒信奉上帝，圣诞节是他们的重大节日。信奉基督教的人，忌讳“13”这个数字，认为它不吉利。l印度教视牛为神圣，杀牛、吃牛肉都是对印度教的亵渎。地域亚文化地域亚文化l饮食、服装消费方面的差异。l宴请的习俗差异。
