1、第五章 归因与决策本章要点：1、了解各种归因理论和决策理论的实质含义，认识导致各种归因偏差的主要因素2、掌握不同归因风格和决策风格的主要特点3、熟悉归因训练和决策树建立的基本过程和方法第一节 归因及其理论一、归因的概念所谓归因，是指人们对他人或自己的行为原因的推论过程。具体地说，就是观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。二、归因的理论（一）海德的（一）海德的朴素心理学朴素心理学弗里茨海德 Fritz Heider 1896.02.181988.01.02，美国社会心理学家，社会心理学归因理论的创始人。他生于奥地利维也纳，逝于美国堪萨斯州劳伦斯。他1920 年在哲学家 A
2、.迈农指导下获得奥地利格拉茨大学哲学博士学位。曾赴德国柏林大学心理研究所学习，期间曾听 M.威特海默、W.苛勒和 K.勒温的讲课。1930 年赴美国，供职于马萨诸塞州北安普敦的史密斯学院，成为格式塔心理学家 K.考夫卡研究实验室的成员，主要从事该城的克拉克聋人学校的研究工作。其研究成果发表在人际关系心理学一书中。1947 年受聘于堪萨斯大学任古根海姆研究员。19601961 年受聘于奥斯陆大学担任富布赖特研究员，并任斯坦福大学、康奈尔大学和杜克大学的访问教授。1966 年从堪萨斯大学退休以后，他继续社会心理学方面的研究。F.海德是归因问题研究的创始人（归因理论之父）。他认为，人们都有一种理解、
3、预测和控制周围环境的需要。为满足这种需要，人们就根据各种线索对已经发生的行为和事件进行原因解释，人们只有了解了事件和行为变化的原因，才能理解这个世界，预测世界的变化，从而达到控制世界的目的。所以，人生活在这个世界上，几乎每时每刻都在有意无意地进行着归因活动。可以说，归因是我们对环境知觉的一部分，只要对环境进行认识，归因就会发生。1958年他在人际关系心理学一书种从朴素心理学的角度提出了归因理论。他指出人的行为的原因可分为内部原因和外部原因。内部原因是指存在于行为者本身的因素，如需要、情绪、兴趣、态度、信念、努力程度等等；外部原因是指行为者周围环境中的因素，如，他人的期望、奖励、惩罚、指示、命令
4、，天气的好坏、工作的难易程度等等。认为，在寻求行为的原因时 ，或者把它归于环境(外因)或者把它归于个人（外因）。如果归于环境，则行动者对其行为不负什么责任；如果归于个人，则行动者就要对其行为结果负责。海德使用两个原则总结人们通常所做的归因解释。（ 1）共变原则：在许多情况下一个原因总是与一个结果相联系，而且没有这个原因，这个结果就不会发生。（2）排除原则：如果情境原因足以引起行为，就排除个人归因，反之亦然。他发现人们常把自己的成功归因为内部因素，把别人的成功归因为外部因素；而把自己的失败归因为外部因素，把别人的失败归因为内部因素。 （二）琼斯和戴维斯的对应推断理论（二）琼斯和戴维斯的对应推断理
5、论受海德归因理论的影响，琼斯和戴维斯等 在1965年发表的从行动到倾向：人际知觉的归因过程一书中，提出相应推论的归因理论，是在海德的排除原则的基础上发展起来的归因理论。所谓相应推断，就是指由人的外显行为来推断其内在的动机和人格特质，内在的动机和人格是外显行为的原因。琼斯和戴维斯认为，行为和引起行为的意图总是与人的某种重要的稳定特点相对应。一般都假定，对他人倾向性的归因，使我们能够理解和预测他人的行为。这样，当人们进行个人归因时，就要从行为及其结果推导出行为的意图和动机。一个人所拥有的信息越多，他对该行为所作出的推论的对应性就越高。一个行为越是异乎寻常，则观察者对其原因推论的对应性就越大。影响对
6、应推论的因素主要有 3个：非共同性效应：指所选行动方案有不同于其他行动方案的特点。例如,一个人站起来，走去关上窗户，穿上毛衣，此时我们可以推断他感到凉了。单是关上窗户的行动也可能表示防止窗外噪音，而穿上毛衣这个非共同性结果就可以使人推断这个行动是由于凉。社会赞许性：一个人表现出符合社会期望的行动时，我们很难推断他的真实态度。如一个参加晚会的人在离开时对主人说对晚会很感兴趣，这是符合社会期望的说法，从这个行动很难推断其真实态度。但是当一个人行为不符合社会期望或不为社会所公认时，该行为很可能与其真实态度相对应。如上述参加晚会的人在离开时对主人说晚会很糟糕，这是不符合社会期望的行为，它很可能反映出行
7、动者的真实态度。选择自由：如果我们知道某人从事某行动是自由选择的，我们便倾向于认为这个行为与某人的态度是对应的。如果不是自由选择的，则难于作出对应推论。 （三）凯利的三维（度）归因理论（三）凯利的三维（度）归因理论1967年，美国社会心理学家凯利发表社会心理学的归因理论，继相应推断理论之后提出三维归因理论，是对海德的归因理论进行又一次扩充和发展，他也成为最有影响的归因理论研究者之一。 凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。凯利提出，可以使用3种不同的解释说明行为的原因：凯利认为，人们对
8、行为归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：1.区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。2.一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。
9、例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。行为的一贯性越高，观察者越倾向于对其作内部归因。3.一致性：指其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应。如果每个人面对相似的情境都有相同的反应，我们说该行为表现出一致性。比如，所有走相同路线上班的员工都迟到了，则迟到行为的一致性就高。从归因的观点看，如果一致高，我们对迟到行为进行外部归因。如果走相同路线的其他员工都准时到达了，则应认为该员工的迟到行为的原因来自于内部。凯利认为这三个方面信息构成一个协变的立体框架，根据上述三方面的信息与协变，可
10、以将人的行为归因于行动者、客观刺激物或情境。如果一名员工完成目前工作的水平，与其他类似的工作相同，即低区分性，而在这项工作中其他员工的水平总是和他的水平十分不同，即低一致性，并且他的这一工作绩效无论何时都是稳定的，即高一贯性，则他的管理者或其他任何人在判断他的工作时，都会认为他自己对这一绩效负有主要责任（内部归因）。凯利还研究了归因中的错误或偏见。比如，尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据支持，我们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响。这称为基本归因错误。它可以解释下面情况：当销售代表的业绩不佳时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观外界条件的影响，个体还有一种倾向
11、于是把自己的成功归因于内部因素如能力或努力，而把失败归因于外部因素如运气，这称为自我服务偏见。由此表明，对员工的绩效评估可能会受到归因偏见的影响。凯利对归因理论的贡献在于，他提出了一个归因过程的严密的逻辑分析模式，对人们的归因过程做了比较细致、合理的分析和解释。但是，他的三度理论也遭到了人们的批评。这些批评主要是指他过分强调归因的逻辑性，使之成为一个理想化的模式，脱离了普遍人归因活动的实际。 人们实际上往往得不到这个模式所要求的信息，不知道某人在以前同样场合中的行为，也难知道其他人在同样的场合中的行为，经验表明，在许多情况下，人们对于所发生的事件，并不是多方面观察，收集足够的信息而后进行归因，
12、而往往是利用在生活经验中形成的某些固定的联系，根据自己的需要、期望，凭借有限的信息，对行为结果经济、迅速地做出归因，而并不象统计学家那样对信息资料进行繁琐的分析。这也就是凯利所说的单线索归因。 （四）韦纳的成败归因理论当在各种有影响的动机理论中，归因理论可被看作是最能反映认知观点的一派理论，其指导原则和基本假设是：寻求理解是行为的基本动因。学生们试图去解释事情发生的原因，他们试图去为他们的成功或失败寻找能力、努力、态度、知识、运气、帮助、兴趣的、等方面的原因。当前对实践应用有较大借鉴意义的是韦纳的观点，他认为：能力、努力、任务难度和运气是人们在解释成功或失败时知觉到的四种主要原因，并将这四种主
13、要原因分成控制点、稳定性、可控性三个维度。根据控制点维度，可将原因分成内部和外部。根据稳定性维度，可将原因分为稳定和不稳定。根据可控性维度，又可将原因分为可控的和不可控的。韦纳（B.Weiner）认为，每一维度对动机都有重要的影响。在内外维度上，如果将成功归因于内部因素，会产生自豪感，从而动机提高；归因于外部因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于内部因素，则会产生羞愧的感觉；归因于外部因素，则会生气。在稳定维度上，如果将成功归因于稳定因素，会产生自豪感，从而动机提高；归因于不稳定因素，则会产生侥幸心理。将失败归因于稳定因素，将会产生绝望的感觉。将失败归因于不稳定因素，则会生气。在控制性维度上，如
14、果将成功归因于可控因素，则会积极的去争取成功；归因于不可控因素，则不会产生多大的动力。将失败归因于可控因素，则会继续努力，归因于不可控因素，则会绝望。将失败归因于内部、稳定、不可控时是最大的问题，会产生习得性无助感。韦纳通过一系列的研究，得出一些归因的最基本的结论；1、个人将成功归因于能力和努力等内部因素时，他会感到骄傲、满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果一个人将失败归因于缺乏能力或努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。而归因于努力比归因于能力，无论对成功或失败均会产生更强烈的情绪体验。努力而成功
15、，体会到愉快；不努力而失败，体验倒羞愧；努力而失败也应受到鼓励。这种看法与我国传统的看法一致。2、在付出同样努力时，能力低的应得到更多的奖励。 3、能力低而努力的人受到最高评价，而能力高而不努力的人受到最低评价。 因此，韦纳总是强调内部、稳定和可控性的维度。80年代中期，我国学者曾再在中小学生中做过一些调查，其结果与韦纳的结论近似，但有一些我国的特点：1、我国中学生理想的归因模式是按下列主次顺序排列的：努力、方法、能力、教师讲课水平、家庭环境、任务难度和运气。2、成绩好的重点班的学生比普通班的学生更多的考虑到能力的因素，而后者则更多考虑个人的勤奋。3、对别人的评价注重勤奋因素，而对自己则注重能
16、力因素。4、归因中有年龄因素的作用，总体上对努力的作用都高于对能力的归因，但随着年龄的增长，对能力的作用逐渐重视 （五）泰勒和克洛科的社会认知的归因理论泰勒和克洛科提出了社会认知的归因理论。他们认为，每个人对于社会事物如何运转操作都有不同的看法，这是所谓的社会图式。这些先入为主的观点，往往决定我们对于所面临的环境的不同解释，即影响我们的归因。社会图式可分为三类：有关社会事件的图式；有关社会人物的图式；有关角色的图式。社会图式是过去经验的积累，这些图式帮助我们组合所遇到的社会刺激。根据社会图式，我们对于社会事件、人物可以建立一个整合的看法，许多缺失的信息也可以根据社会图式来加以补充。三、归因原则
17、与归因偏差（一）归因原则1、协变性原则海德认为归因过程应遵循的主要原则是协变性原则。人们通常认为一定的行为可能决定于各种原因，但人们倾向于寻找一定的结果和一定的原因在不同条件下的联系。如果在许多情况下，一个原因总是与一个结果相联系，而且没有这个原因时这个结果不发生，那么就可把这个结果归于这个原因。例如，甲队总是负于乙队，而甲队总是胜丙队，乙队一般情况下总是战胜丙队，则甲队水平是中等。一定的行为结果总是同一定水平的技能相随而生，即技能与胜负共变。2、打折扣原则凯利认为：某一特定原因在产生特定结果中的作用，假如有其他似是而非的原因也存在的话，应该打折扣。（二）归因偏差归因的结果对人的后续行为有很大
18、的影响。正确的归因有助于提高人的行为的积极性并产生对自己及他人的有利的、合理的行为，错误的归因则会造成行为动机的削弱，导致异常行为的产生。实际生活中，人们对自己及他人的错误归因是经常发生的。1、认知性偏差（1）行动者与观察者归因分歧是常见于行为实施者与观察者之间的一种归因偏差，即对于同一行为，实施行为的人与旁观者所作的归因是不同的、有分歧的。研究表明，实施行为的人往往强调情境的作用，对自己的行为多强调外部原因，作外归因。而旁观者常常强调并高估实施行为的人自身的、内在的因素。 第一种解释：行动者与观察者的着眼点不同；第二种解释：行动者与观察者的信息来源不同。如果行动者和观察者通过移情，采取对方的
19、观点，情况就会有所不同。（2）显著性与获得性显著性主要指刺激引起注意的特点。什么东西显著，什么东西就被认为是主要原因。（3）歪曲的思维方式歪曲的思维方式会以各种形式使人们脱离现实。泛化、综合标定、过滤、极化思维自责、个人化、看透他人心思控制错觉、情绪性推理2、动机性偏差（1）自我服务（2）自我设阻（3）社会比较3、性别偏差（1）动机上的偏差（2）观念上的偏差（3）环境上的偏差第二节 归因风格和归因训练一、归因风格及其测量归因风格是指个体在长期的归因过程中形成的比较稳定的归因倾向。通常情况下，心理学家主要研究个体内部的和外部的归因风格。二、归因训练马斯洛认为，只有很少的一部分人在接近于各方面的潜
20、质自我实现，而绝大多数人没有成为自我实现者，为什么会这样呢，是因为人们的“约拿情节”。归因训练是指通过一定的训练程序，使个体掌握某种归因技能，形成比较积极的归因风格。归因训练的基本思想是，个体在对自己行为的因果知觉中，存在各种归因偏差，通过归因训练，个体可以获得各种形式的归因反馈信息，从而消除归因偏差，形成积极的情感和期望，是增强成就动机、矫正自卑心理、增进身心健康的重要途径和方法。根据福斯特林的观点，归因训练可分为两条途径进行。1、错误归因训练错误归因训练的理论基础是沙赫特和辛格的情绪二因素论。他们认为，个体在生理唤醒和认知过程相互作用下经历着特定的情绪体验，生理唤醒处于积极状态时能够增强愉
21、快的情感，生理唤醒处于消极状态时能够增强愤怒的情感。这一设想应用于临床工作，通过干预不同生理唤醒状态下的认知解释，引起期望的归因，从而改变患者的消极情绪，达到治疗的目的。2、再归因训练再归因训练以韦纳、舍里格曼和班杜拉的理论观点为指导。具体的训练方法很多，有三种常用的模式：(1)团体发展模式这一模式以韦纳的成就归因模型为代表，归因训练是以团体讨论的方式进行的，即在心理学专家或受过一定训练的教师指导下，小组成员一起讨论，分析行为的原因，最终作了正确的归因。(2)强化矫正模式强化矫正模式主要是基于塞里格曼有关习得性无助的研究，运用学习和强化原理，在归因训练时，对于个体作出的积极归因及时给予强化，促
22、使他们形成积极的归因风格。(3)观察学习法社会学习论创始人班杜拉认为，自我效能是个体根据以往成败的经验，确认自己完成某项工作或任务的能力。如果将成功归因于自己的能力，更能强化自我效能；反之，如果把成功归因于外在的因素，则不会强化自我效能。训练中可以选择与受训者个体具有相似个体特征（如年龄、性别等）的榜样，让受训者观察榜样在完成某一具体的工作任务时如何将成功归因于自己的能力，从而提高受训者的自我效能水平。第三节 决策及其理论一、什么是决策所谓决策，是指人们在对某些行动方案的知觉和具有正面的或负面的后果及成功的可能性等考虑的基础上做出抉择的过程。上述定义包括三个方面的含义：决策必须是对某些行动方案
23、的知觉和考虑；决策必须在行动方案实施后具有正面的或负面的后果；决策还必须具有成功的可能性。无论人们在选择行动方案时多么小心，人们很难确定这些行动方案会带来预期的结果。因此，当人们在做决策时，必须考虑这些决策的后果，以及采取行动后，这些后果真正发生的可能性，即概率。概率越大，行动达成预期后果的可能性也就越大。如果两个行动方案中，有一个方案的概率为零，那么，它们之间也就无所谓决策存在了。当然，在这里必须注意，真正重要的并不在于行动产生预期后果的客观概率，而在于行动者的主观概率或个人信念。所谓主观概率，是指个人对于决策成功可能性的一种直觉。二、决策理论决策理论（decision theory）是把第
24、二次世界大战以后发展起来的系统理论、运筹学、计算机科学等综合运用于管理决策问题，形成的一门有关决策过程、准则、类型及方法的较完整的理论体系。（一）概率理论概率理论认为，人们的决策通常是以概率为依据的。人们做决策依据的不仅仅是客观概率，更多的时候依据的是主观概率。主观概率是人们对客观概率的主观判断。导致主观概率有三个主要原则：人们倾向于高估低概率事件的出现，低估高概率事件的出现；人们倾向于表现出赌徒的谬误，预测暂时未出现的事件很可能最近出现；人们倾向于高估对他们有利的事件的真实概率，低估对他们不利的事件的真实概率。（二）预期损失理论在决策过程中，人们往往以损失来描述各种决策结果。（三）效用理论决
25、策效用是指对决策后果的主观评价。研究表明，在许多情况下，效用是比预期损失更适当的决策指标，决策应该建立在“期望效用”的基础上。EU标准：在决策时使期望效用值最大。（四）对策理论对策理论是对不确定情境中一些冲突或竞争，情境的决策分析，旨在寻求最好的对策策略。第四节 决策风格与决策技术所谓决策风格（decision style）,是指个体在长期的决策过程中形成的比较稳定的决策倾向。一、决策风格及其测量决策风格主要分为以下三种类型：冒险型这是企业家的决定风格，只要能带来巨额的利润，企业家们总是愿意冒险。他们对自己的能力一贯持乐观态度，无论可能出现怎样的不利情况，他们都会对自己的能力作最高估价。即使犯
26、了错误，他们也很少后悔，而是把错误当作一份经验，帮助他们在以后的决策中避免犯类似的错误。这种决策风格的人最善于在两种难分上下的行动方案中做决策，因为冒险风格的人对于行动方案的正面后果特别敏感，只注意到这些行动方案成功的可能性，而对其负面后果则视而不见。这种决策风格的弱点在于，巨大的收益常常伴随着巨大的损失，冒险风格的人随时都有破产的可能，因此常常在生活和事业上大起大落。谨慎型这种决策风格的主要特征是使损失的危险降到最小。谨慎风格的人认为，人们应该时刻注意到事情可能变坏的趋向，并且选择能够避免导致毁灭性结局的决策。这种决策风格的人比较适合于从事具有重大损失可能的高度冒险性工作，如股票、房地产等。
27、在这里，谨慎决策不仅安全，而且可以带来虽不巨大但很稳定的收益。谨慎风格的人不可能被委托来设计一项庞大的工程或经营巨款。因为他们不愿意冒险，不受潜在奖励的诱惑，对投机性很大的计划不感兴趣。这种风格的弱点在于，有些千载难逢的良机很容易被错过，而且在力图使损失减到最小时，可能忽视了潜在的收益。防御型这种决策风格的人在做决策时主要考虑的是，不让自己以后感到后悔，他们既力求把损失降到最小，又力求不使自己坐失良机。防御型的人最怕吃后悔药，既不愿意冒遭受巨大损失的风险，又不想放弃可能得到的收益。在没有足够信息确保决策的正确的时候，防御型的人可以做出最佳选择。如果对问题疑惑不解的话，那么，采取一种折衷的决策常
28、常是最安全和最成功的。因为倘若这种决策是错误的，那么，损失被降到最小；倘若这种决策是正确的，收益仍然可以得到。应当指出的是，这三种决策风格各有利弊，没有哪一种风格必然比另外两种风格更好或更坏，只有把适当的风格运用于特定的决策任务中，才能选择正确的行动方案。可以断言，只有把决策风格与情境需要统一起来，才能把握住最好的行动机会。 二、影响决策的主要因素(一)独立性-依赖性对决策的影响（二）情绪性-理智性对决策的影响三、决策技术-决策树（一）什么是决策树对于任何一种决策，我们都可以用一种有用的图式加以表示，这种方法就是所谓的决策树。建立决策树应主义的两个成分合意性可能性四、学生决策能力的培养第一阶段，认知问题第二阶段，探索解决的方案第三阶段，评价方案：合目的性、可行性、确定性、经济性、纯洁性、创新性。第四阶段，实地演练。
