1、领导有方-营业部主任管理能力提升资深讲师：X1当前发展格局当前发展格局2收入结构逆变移动互联网带来的流量爆炸式增长商业模式颠覆应用商店平台核心业务互相替代移动话音、短信逐步被替代、分流资源矛盾突出量收不同步3课程索引课程索引有效决策有效决策41、有10个人，各持有1张红红牌2、另一个人张三，持有10张黑黑牌3、必要规则，有且只收购红黑套牌，无 其他任何条件。每套100万问：张三该采取什么策略，方能获利最大问：张三该采取什么策略，方能获利最大5 决策的关键因素“决策力决策力”的基本概念的基本概念目标目标方法方法目标：目标必须具体、可衡量 方法：必须有两个及两个以上的备择方案 决策是以可行方案为依
2、据 过程：本质上决策是一个循环过程，贯穿整个管理活动的始终6“决策决策”的基本原则的基本原则“决策力决策力”的基本概念的基本概念1、差距、紧迫和“力及”原则（在确定决策目标时运用）差距：现实与需要之间的差距问题。紧迫：决策目标不但是需要解决的差距性问题，并且具有紧迫性，是影响工作的主要矛盾。力及：解决是力所能及的，主客观条件允许的，有解决的可实现性。2、瞄准和差异原则（准备备选方案时的原则）瞄准：方案必须瞄准决策目标。差异：备选方案所采取的路线、途径和实施必须是互不相同的。7“决策”的基本原则“决策力决策力”的基本概念的基本概念 3、“两最”、预后和时机原则（方案选优时运用）两最：利益最大，弊
3、失最小和可靠性最大，风险最小 预后：有应变性的预防措施，对可能出现的威胁的预测和对策。时机：决策应该在信息充分或根据充足的时机做出。4、跟踪和反馈原则（在决策实施过程中运用）跟踪：决策实施后要随时检验查证。反馈：决策于客观情况一旦有不适应，要及时采取措施，进行必要的修改和调整。8“决策”的基本原则“决策力决策力”的基本概念的基本概念5、外脑和经济原则（在决策的全过程必须运用）外脑：在决策过程中必须重视利用参谋、顾问、智囊团等。发挥集体智慧，防止个人专断，把决策建立在科学的基础上。经济：决策全过程要求节约人、财、物力。9思维模式思维模式10 80/20法则-帕累托 少量的原因、投入与付出将获得大
4、量的结果、产出和回报。效率法则省力法则非平衡性“决策力决策力”的思维方式的思维方式11“决策力决策力”的思维方式的思维方式 80/20法则解读解读一：什么是80？解读二：什么是20？1、100个球，80个红球，20个黑球！2、世界上将近80%的财富集中在20%人手中3、擒贼先擒王!4、好的开始等于成功的一半！5、金钟罩、铁布衫，气门只在那一点！12“决策力决策力”的思维方式的思维方式 80/20法则解读解读一：什么是80？解读二：什么是20？1、100个球，80个红球，20个黑球！2、世界上将近80%的财富集中在20%人手中3、擒贼先擒王!4、好的开始等于成功的一半！5、金钟罩、铁布衫，气门只
5、在那一点！13“决策力决策力”的思维方式的思维方式 80/20法则解读核心：关键的少数、琐碎的多数！界定一：不是简单的80%与20%的数学关系！界定二：不是同组数据之间的关系！界定三：不是偷懒的借口！80/20法则与“一分耕耘，一分收获”相悖分析！14“决策力决策力”的思维方式的思维方式 80/20法则解读分享：抓主要问题，抓问题的主要方面！1、打蛇打“七寸”！2、分粥博弈3、狡猾的教授4、田忌赛马！15“决策力决策力”的思维方式的思维方式“逆向性”思维模式原则：从“目标”开始推导，评估现实与目标的差距，进而找到达成目标的方法，并循环修订方法。实实现现目目标标诸诸元元现现实实诸诸元元表表现现修
6、修订订诸诸元元差差距距目目标标诸元实诸元实现过程现过程控制控制16“决策力决策力”的思维方式的思维方式“风险性”思维模式说明：并不是每一次决策都可以获得足够的信息支撑，所以往往结果的状态具备不确定性，因此，需要掌握正确风险决策思维方法。期望值法期望值法乐观准则乐观准则法法悲观悲观准则准则法法直觉决策直觉决策法法17“决策力决策力”的思维方式的思维方式“风险性”思维模式期望值法期望值法EV=X1*P1+X2*P2+EV=期望值,X=对应选项的价值,P=对应选项的发生概率博彩游戏：在一个黑箱子里，有10%的是红球，90%的是黑球；A:连续取6次，只要有一次拿出红球则可以获得10元奖金；B:连续取6
7、次，如果每次都能取出黑球，则可以获得10元奖金；18“决策力决策力”的思维方式的思维方式“风险性”思维模式期望值法期望值法期望值相等？例一：假设你现在中了“彩票”，奖金为20000元，但你必 须在以下两项中作出一个选择：1、确定再额外获得5000元2、请你抛一次硬币，如果正面朝上，将再获得10000元，如果背面朝上，你将不再额外获得任何利益你选择什么？你选择什么？19“决策力决策力”的思维方式的思维方式“风险性”思维模式期望值法期望值法期望值相等？你选择什么？你选择什么？例二：如果你是个小城的市长，本城突然发生一场怪病，预计有600人会死亡，你有2种救助方案可以选择：1、肯定有400人死亡2、
8、1/3的概率无人死亡，2/3的概率将无人生还20“决策力决策力”的思维方式的思维方式“风险性”思维模式乐观准则法乐观准则法说明：决策步骤是从每个方案中选一个最大收益值，再从这些最大收益值中选一个最大值，该最大值对应的方案便是入选方案。悲悲观准则法观准则法说明：决策步骤是先从各方案中选一个最小负收益值，再从这些最小负收益值中选出一个最小负收益值，其对应方案便是最优方案。这是在各种最不利的情况下又从中找出一个最有利的方案21“决策力决策力”的思维方式的思维方式“风险性”思维模式直觉决策法直觉决策法 存在高不确定性时 极少有先例存在时 变化难以科学的预测时“事实”有限时 事实不足以明确指明前进道路时
9、 分析性数据用途不大时 当需要从存在的几个可行方案中选择一个，而每一个的评价都良好时 时间有限，并且存在提出正确决策的压力时。22“决策力决策力”的思维方式的思维方式“头脑风暴”思维模式说明：Brain-storming-又称智力激励法、BS法、自由思考法，是由美国创造学家AF奥斯本于1939年首次提出、1953年正式发表的一种激发性思维的方法。直接头脑风暴法：在专家群体决策尽可能激发创造性，产生尽可能多的设想的方法质疑头脑风暴法：是对前者提出的设想、方案逐一质疑，分析其现实可行性的方法联想反应情绪感染竞争意识个人欲望23“决策力决策力”的思维方式的思维方式“头脑风暴”组织流程人员确定参加人数
10、：一般为510人，最好由不同专业或不同岗位者组成。会议时间：控制在1小时左右；。主持人员：一名，主持人只主持会议，对设想不作评论。记录人员：12人，要求认真将与会者每一设想不论好坏都完整地记录下来。1如果参加者相互认识，要从同一职位（职称或级别）的人员中选取。领导人员不应参加，否则可能对参加者造成某种压力。2如果参加者互不认识，可从不同职位（职称或级别）的人员中选取。这时不应宣布参加人员职称，不论成员的职称或级别的高低，都应同等对待。3参加者的专业应力求与所论及的决策问题相一致，这并不是专家组成员的必要条件。但是，专家中最好包括一些学识渊博，对所论及问题有较深理解的其它领域的专家。24“决策力
11、决策力”的思维方式的思维方式“头脑风暴”组织流程会前准备明确主题：会议主题提前通报给与会人员，让与会者有一定准备；主持确定：主持人要熟悉并掌握该技法的要点和操作要素，摸清主题现状和发展趋势；基础训练：参与者要有一定的训练基础，懂得该会议提倡的原则和方法；1、禁止批评和评论，也不要自谦。2、目标集中，追求设想数量，越多越好。3、鼓励巧妙地利用和改善他人的设想。4、与会人员一律平等，各种设想全部记录下来。5、主张独立思考，不允许私下交谈，以免干扰别人思维6、提倡自由发言，畅所欲言，任意思考。25“决策力决策力”的思维方式的思维方式“头脑风暴”组织流程整体原则扼杀性语句：如：这是不可能的、这想法太老
12、土了、这我刚才就想到了；自我扼杀语句：如：我提一个不太成熟的想法；庭外判决原则：对各种意见、方案的评判必须放到最后阶段，此前不能对别人的意见提出批评和评价。认真对待任何一种设想，而不管其是否适当和可行。自由原则：鼓励各抒己见，自由鸣放。创造一种自由的气氛，激发参加者提出各种荒诞的想法。数量达标原则：意见越多，产生好意见的可能性越大。禁禁2627课程索引课程索引28客户常见消费心理客户常见消费心理29客户常见心理解读客户常见心理解读动机一：“逃避痛苦”是人类行为的首要动机动机二：“追求快乐”是人类行为的延伸动机30客户常见消费心理客户常见消费心理简单消费行为-随意、感性复杂消费行为-谨慎、理性3
13、1客户常见心理解读客户常见心理解读常态心理解读逆反心理-禁果、超限、信度虚荣心理-求名、求美、求利猜忌心理-猜人、猜物、猜已馈赠心理-贪婪、实惠、比对从众心理-危机、权威、盲目注：以上心理人皆有之，没有对错之分32客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策 关键理论之一：心理帐户关键理论之一：心理帐户 人们把实际上客观等价的支出或者收益在人们把实际上客观等价的支出或者收益在心理上划分到了不同的帐户中。心理上划分到了不同的帐户中。思考：在哪些情况下，5元5元？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策33 例：例：老张是个业余股民，就在一个月前，老老张是个业余股民，就在一个月前，老张从朋友那边得到一
14、个内部消息，有支张从朋友那边得到一个内部消息，有支“红红心股心股”近期会大幅上涨，于是买入近期会大幅上涨，于是买入1000010000股，股，每股每股1010元。可是，天不随人愿，股票跌到了元。可是，天不随人愿，股票跌到了5 5元元/股，一下亏了股，一下亏了5000050000元，你在电脑前犹豫元，你在电脑前犹豫不决，鼠标就停在不决，鼠标就停在“抛售抛售”的按钮上，但始的按钮上，但始终没有勇气点下去，如果是你，这个时候你终没有勇气点下去，如果是你，这个时候你是抛售还是继续持有？是抛售还是继续持有？思考：这个例子说明什么问题？思考：这个例子说明什么问题？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策3
15、4 例：例：刚好，有朋友来找，老张出去接待。而刚好，有朋友来找，老张出去接待。而就在此时，有只猫突然落到了鼠标上，恰好就在此时，有只猫突然落到了鼠标上，恰好按了鼠标左键，股票全部抛出。老张回来后按了鼠标左键，股票全部抛出。老张回来后仰天长叹，天意如此，亏就亏了吧！那么，仰天长叹，天意如此，亏就亏了吧！那么，如果是你，你会不会买回重新持有？如果是你，你会不会买回重新持有？设想：如果不是猫，而是老张的爱人，情形又会发生什么样的变化？设想：如果不是猫，而是老张的爱人，情形又会发生什么样的变化？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策35 赌徒效应：赌徒效应：情形一：你去澳门旅游的时候，带了情形一：你
16、去澳门旅游的时候，带了1000010000元元去赌场玩，结果运气实在不好，一路输到底，去赌场玩，结果运气实在不好，一路输到底，1000010000元全部输光。元全部输光。情形二：你去澳门旅游的时候，觉得一定要去情形二：你去澳门旅游的时候，觉得一定要去赌场玩玩，于是就带了赌场玩玩，于是就带了500500元去碰碰运气，谁元去碰碰运气，谁知道一不小心赢了知道一不小心赢了5 5万元。准备再接再励，但万元。准备再接再励，但是幸运不再，全部输光。是幸运不再，全部输光。哪一种情形更让你心痛？哪一种情形更让你心痛？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策36 关键理论之二：交易偏见关键理论之二：交易偏见 人们
17、在实际购买行为发生时，总是会受到人们在实际购买行为发生时，总是会受到商品的相对因素而做出不同的购买决定。商品的相对因素而做出不同的购买决定。注:在市场策划时,更多的是利用客户的交易偏见,而不是消除之!客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策37 合算偏见：合算偏见：你和爱人准备去买一床九孔被，事先也知道商你和爱人准备去买一床九孔被，事先也知道商场里有三种款式可供选择：普通型、豪华型、场里有三种款式可供选择：普通型、豪华型、超大豪华型。因为就两个人睡，于是准备买豪超大豪华型。因为就两个人睡，于是准备买豪华型的。可是到了商场发现，现在在搞促销活华型的。可是到了商场发现，现在在搞促销活动，所有款式的
18、九孔被均动，所有款式的九孔被均400400元元/条出售，而你条出售，而你也知道这三款被子的原价分别为也知道这三款被子的原价分别为450450元、元、550550元、元、650650元。请问，你现在会倾向于购买哪一种款元。请问，你现在会倾向于购买哪一种款式的被子？式的被子？为什么，说出你的理由？为什么，说出你的理由？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策38 比例偏见：比例偏见：你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为100100元，元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行里不远（步行1010分钟）的一家店里相同的
19、闹钟分钟）的一家店里相同的闹钟只要只要6060元，请问你会不会去另一家店购买？元，请问你会不会去另一家店购买？你去商店买一快手表，手表的价格为你去商店买一快手表，手表的价格为88808880元，元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行里不远（步行1010分钟）的一家店里相同的手表分钟）的一家店里相同的手表只要只要88008800元，请问你会不会去另一家店购买？元，请问你会不会去另一家店购买？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策39 环境偏见：环境偏见：你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去不远的杂你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去不远的杂货店
20、里打个电话，你就让他顺便带点啤酒回来，货店里打个电话，你就让他顺便带点啤酒回来，那么你能接受的价格是多少钱一瓶？那么你能接受的价格是多少钱一瓶？你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去前面的五你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去前面的五星级酒店里找个人，你就让他顺便带点啤酒回星级酒店里找个人，你就让他顺便带点啤酒回来，这时你能接受的价格是多少钱一瓶？来，这时你能接受的价格是多少钱一瓶？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策40 效率偏见：效率偏见：你去买房子，房子的总价为你去买房子，房子的总价为100100万，房产公司万，房产公司有优惠：有优惠：方案一，审批、流程非常繁琐，大概会耗费你方案一，审批、流程
21、非常繁琐，大概会耗费你一周的时间，这样可以优惠一周的时间，这样可以优惠1000010000元；元；方案二，手续很简单，当场能够办理，但只优方案二，手续很简单，当场能够办理，但只优惠惠85008500元；元；你会选择哪个方案？你会选择哪个方案？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策41 条件偏见：条件偏见：情形一：你走在大街上，有人上前来，给你一情形一：你走在大街上，有人上前来，给你一块巧克力吃，你会不会接受？块巧克力吃，你会不会接受？情形二：你走在大街上，有人上前来，请你做情形二：你走在大街上，有人上前来，请你做一份问卷调查，完毕后，拿出一块巧克力作为一份问卷调查，完毕后，拿出一块巧克力作为
22、礼物赠送，你会不会接受？礼物赠送，你会不会接受？哪种情形你接受的肯能性大？哪种情形你接受的肯能性大？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策42 关键理论之三：沉没成本关键理论之三：沉没成本 沉没成本是指人在一段时间内投入的时间、金沉没成本是指人在一段时间内投入的时间、金钱、精力等形成的综合成本。钱、精力等形成的综合成本。例例1 1：你公司正在执行一个项目，已经投入的资金成本已达：你公司正在执行一个项目，已经投入的资金成本已达500500万，万，但项目执行遇到障碍，如果继续下去呢，还需要投入但项目执行遇到障碍，如果继续下去呢，还需要投入100100万，并且万，并且对实际效果的产出的良性概率只有
23、对实际效果的产出的良性概率只有50%50%，请问你会不会继续投入，请问你会不会继续投入?例例2 2：你公司正准备执行一个项目，预计总投入的成本是：你公司正准备执行一个项目，预计总投入的成本是600600万，万，但从目前的市场环境以及趋势分析，对该项目的良性产出概率预但从目前的市场环境以及趋势分析，对该项目的良性产出概率预计为计为50%50%，请问，你会不会实行这个项目？，请问，你会不会实行这个项目？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策43 隐性沉没成本例：某超市在搞一个促销，促销雕牌洗洁精，原价是例：某超市在搞一个促销，促销雕牌洗洁精，原价是2 2元元/瓶，现瓶，现在促销价为在促销价为1
24、1元元/瓶。瓶。方案方案1 1：在超市门口摆放促销车（柜台），直接标价：在超市门口摆放促销车（柜台），直接标价1 1元元/瓶促销。瓶促销。方案方案2 2：设定活动规则，凡当天在超市购物满：设定活动规则，凡当天在超市购物满1010元的客户，均可以元的客户，均可以到总服务台以每瓶到总服务台以每瓶1 1元的优惠价购买一瓶雕牌洗洁精，每人限购一元的优惠价购买一瓶雕牌洗洁精，每人限购一瓶。瓶。评估：你认为哪一种的促销效果好评估：你认为哪一种的促销效果好?客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策44 关键理论之四：语义效应关键理论之四：语义效应 指人们面对语言文字信息刺激时，即使其指人们面对语言文字信息刺
25、激时，即使其内容的实质是一样的，但因表现形式不同而表内容的实质是一样的，但因表现形式不同而表现出来的不同感知，从而引起不同的决策趋向。现出来的不同感知，从而引起不同的决策趋向。客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策45例，有个年轻的牧师问主教例，有个年轻的牧师问主教1 1、主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以抽烟？、主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以抽烟？2 2、主教，请你告诉我，抽烟的时候可不可以祷告？、主教，请你告诉我，抽烟的时候可不可以祷告？-你觉得主教对于两种问法的回答是否一样？你觉得主教对于两种问法的回答是否一样？心理学上称为语义逻辑误区！心理学上称为语义逻辑误区！客户消费中的行
26、为决策客户消费中的行为决策46例：医生这样对病人说例：医生这样对病人说1 1、如果做这个手术，你会从原来、如果做这个手术，你会从原来80%80%的存活概率提升的存活概率提升 到到90%90%2 2、如果不做这个手术，你存活的概率会从、如果不做这个手术，你存活的概率会从90%90%减少为减少为 80%80%3 3、如果不做这个手术，你死亡的的概率将从、如果不做这个手术，你死亡的的概率将从10%10%增加增加 到到20%20%-请问病人在那种说法下更愿意接受手术？请问病人在那种说法下更愿意接受手术？心理学上称之为心理学上称之为“地狱之佛地狱之佛”，主要是对人们恐惧心理的运用，主要是对人们恐惧心理的
27、运用客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策47语义引导关键点之语义引导关键点之（激发信任）（激发信任）举例：1.XX先生，根据系统提示，您2.XX先生，从您的帐单来看，您需要3.通过刚才我们的交流,我很乐意用我的专业向您推荐4.谢谢您的支持与配合，为了表示我的感谢，这是我特别为您准备的5.您的朋友刘先生多次在我面前提到您，也觉得我们这个产品特别适合您，如果您不是很忙的话，能不能允许我向您详细介绍我们这个产品客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策48语义引导关键点之语义引导关键点之（客户利益）（客户利益）举例：您好，现在我们电信有个易信的业务，您有没有兴趣了解一下？如果你是客户，你听后会有什
28、么反应？如果你是客户，你听后会有什么反应？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策49语义引导关键点之语义引导关键点之（闭口策略）（闭口策略）当客户不愿意说出他真实的理由时，通过合理提问的语义限制性引导，达到营销的目的！以手机报为例：以手机报为例：1、先生，冒昧的问您一下，您平时看报纸吗？、先生，冒昧的问您一下，您平时看报纸吗？2、哦，那是不是因为平时工作太忙而没有时间看呢？、哦，那是不是因为平时工作太忙而没有时间看呢？3、那肯定是因为传统报纸上无聊的广告太多，没有太多有价、那肯定是因为传统报纸上无聊的广告太多，没有太多有价 值的新闻，而不愿意看吧？值的新闻，而不愿意看吧？客户消费中的行为决策
29、客户消费中的行为决策50语义引导关键点之语义引导关键点之（假定成交）（假定成交）在很多时候，要想形成有效地促成，不妨可以假定客户已经接纳我们的产品，而给出限制导向性选择。例：例：1、您是付现金还是刷卡？、您是付现金还是刷卡？2、您是到营业厅缴费还是到银行缴费？、您是到营业厅缴费还是到银行缴费？3、您是选择月包、您是选择月包360条短信还是月包条短信还是月包600条短信？条短信？思考：此种句式的特点？思考：此种句式的特点？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策51语义引导关键点之语义引导关键点之（赞美否定）（赞美否定）在实际推荐产品时，适当给与客户否定性的建议，往往会迅速激发客户对你的信赖，从
30、而达到营销的目的。例：例：1、其实黄色不是很适合您的皮肤，您的皮肤白皙，如果您不、其实黄色不是很适合您的皮肤，您的皮肤白皙，如果您不介意的话，我以我的专业向您推荐这件粉红色的。介意的话，我以我的专业向您推荐这件粉红色的。2、您的意思我能理解，我以前也是和您一样想的，但也许这、您的意思我能理解，我以前也是和您一样想的，但也许这正是您需要开通这个功能的理由。正是您需要开通这个功能的理由。3、不过像您这样的客户，我更愿意建议您加入无线音乐俱乐、不过像您这样的客户，我更愿意建议您加入无线音乐俱乐部高级会员，这样的话您就更有机会获得与明星见面的机会，部高级会员，这样的话您就更有机会获得与明星见面的机会，
31、更充分的享受高级会员的超值特权，下载彩铃也可以获得更充分的享受高级会员的超值特权，下载彩铃也可以获得7折折的超级优惠！的超级优惠！客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策52语义引导关键点之语义引导关键点之（欲擒故纵）（欲擒故纵）俗话讲，“上赶子不是买卖！”很多时候，营销员极力推荐反而会引起客户的怀疑，所以不妨先“故纵”一下。例：例：1、没关系，参不参加都由您自己决定，不过，您如果确定不、没关系，参不参加都由您自己决定，不过，您如果确定不参加的话，请您给我一个肯定的答复，我将在系统里做好标记，参加的话，请您给我一个肯定的答复，我将在系统里做好标记，视为您放弃本次活动，我将把这个机会转赠给别的用
32、户！视为您放弃本次活动，我将把这个机会转赠给别的用户！2、真对不起，您的情况离这次参与活动的条件还有一点不太、真对不起，您的情况离这次参与活动的条件还有一点不太符合，我不能直接给您办理。不过，如果您不介意的话，我倒符合，我不能直接给您办理。不过，如果您不介意的话，我倒是有个办法可以帮您解决这个问题。是有个办法可以帮您解决这个问题。客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策53语义引导关键点之语义引导关键点之（概念转换）（概念转换）人们对产品的理解，往往需要多几个角度去思考，所以，适当的概念转换将非常有利于客户对产品的接受。例：预存例：预存300元，获赠元，获赠300元超市购物卡，元超市购物卡，3
33、00元本金做元本金做15个月个月分月返还。请设计您的解释话术。分月返还。请设计您的解释话术。练习一下！练习一下！客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策54 关键理论之六：比对效应关键理论之六：比对效应 人们在作出判断时，总是会寻找一个对比标准。这个标准的设立将对客户的决策起到决定性的影响。分享分享:数据的含义！数据的含义！客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策55 联合评估与单独评估联合评估与单独评估如何让人觉得上面这根线条短如何让人觉得上面这根线条短?只需要找一根更长的线做对比就可以只需要找一根更长的线做对比就可以分享：相亲原理分享：相亲原理客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策56
34、比对效应之比对效应之（价值比对）（价值比对）思考：一个水杯，当前标价为思考：一个水杯，当前标价为1010元一个，如何设定元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？价值比对，从而提升该产品的销量？让客户有明显的价值比对感知，往往我们需要为目让客户有明显的价值比对感知，往往我们需要为目标销售产品设定一个让客户比对的显性标准。标销售产品设定一个让客户比对的显性标准。-“托托”的妙用的妙用客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策57 比对效应之比对效应之（环境比对）（环境比对）哪种给人的感觉更好？哪种给人的感觉更好？客户消费中的行为决策客户消费中的行为决策5859营销宣传营销宣传1.宣传目的不明
35、确，创意模糊2.无效画面占据了大部分篇幅3.内容过于抽象，重点不够突出4.废话太多，浪费资源5.内容表现过于专业，客户看不懂6.客户利益体现的不够明显 宣传内容六大设计误区宣传内容六大设计误区营销宣传策略详解营销宣传策略详解60 宣传的几种形式电视电视报纸报纸户外户外展架展架单页单页横幅横幅电子屏电子屏短信短信网络网络POP冠名冠名吊旗吊旗讨论：请说出各种宣传方式的优缺点讨论：请说出各种宣传方式的优缺点营销宣传策略详解营销宣传策略详解61宣传示例解读想看更多吗？想看更多吗？62柜台X还缺点什么？还缺点什么？6364专题一：流量运营策略专题一：流量运营策略流量运营策略流量运营策略65思考一：思考
36、一：经营流量与经营话务量的网络有何不同经营流量与经营话务量的网络有何不同？思考二：思考二：流量运营的目的是什么流量运营的目的是什么？思考三：用户在什么样的情况下需要无线上网思考三：用户在什么样的情况下需要无线上网？思考四：数据流量该如何引流？是否需要限流？思考四：数据流量该如何引流？是否需要限流？思考五：如何培养用户流量依赖？思考五：如何培养用户流量依赖？66 示例一：语音与数据流量套餐设计示例一：语音与数据流量套餐设计1、主需求与次需求的、主需求与次需求的“竞合博弈竞合博弈”2、双需求的互补策略、双需求的互补策略设计原则：成本一致，双流量激活设计原则：成本一致，双流量激活流量运营策略流量运营
37、策略67 示例二：次级优惠策略示例二：次级优惠策略1、偶数优惠法（个体用户）、偶数优惠法（个体用户）2、次级补贴法（群体用户）、次级补贴法（群体用户）流量运营策略流量运营策略68 示例三：长尾用户偶发策略示例三：长尾用户偶发策略分享：当分享：当1遇上无穷大时。遇上无穷大时。流量运营策略流量运营策略 思路一：小流量套餐设定与推广 思路二：交互式客户体验参与 思路三：智能终端-流量-应用联动推广 思路四：客户上网安心（温馨）工程 思路五：多触点（圈子）营销策划 思路六：智能套餐设计与推广流量运营策略流量运营策略6970专题二：智能终端专题二：智能终端71智能终端智能终端产品直接因素产品硬价值：品质
38、、性能、价格、品牌产品软价值：设计、色彩、概念、声音、操作简易性服务直接要素卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性售后服务：生活设计提案、资讯提供服务企业形象间接要素社会美誉度：企业品牌售后保障度：企业诚信 手机销售的“六重六轻”误区重介绍，轻推进重卖点，轻需求重知识，轻表现重资费，轻营销重手机，轻应用重推荐，轻体验智能终端智能终端72智能终端智能终端73引定促安74智能终端融合式营销策略智能终端融合式营销策略附：合约计划解读附：合约计划解读75智能终端之合约计划智能终端之合约计划合约计划内容设计的考量要素1、裸机成本、裸机成本VS市场售价市场售价2、保底消费、保底消费VS合约期限合约期限3、对手合约资费比较、对手合约资费比较4、主打机型选择、主打机型选择原则：目标客户可接受原则：目标客户可接受76 练习：酷派XXX，裸机成本950，市场指导售价119预期客户在网时间：2年智能终端之合约计划智能终端之合约计划区域内客户ARPU值：63元请设计主推档合约计划中保底消费？77
