1、实训项目五：抽奖促销实训项目五：抽奖促销一、实训目的和要求；一、实训目的和要求；二、概念陈述；二、概念陈述；三、案例情景导入；三、案例情景导入；四、实景训练；四、实景训练；五、相关知识；五、相关知识；六、典型案例分析；六、典型案例分析；七、实践练习；七、实践练习；一、实训目的和要求：一、实训目的和要求：1知道抽奖促销活动的内容和性质。2掌握抽奖促销的操作过程，包括设计套路、需要考虑的问题、注意的细节、规则的制定与发布等。3了解抽奖促销活动的相关知识。4会分析一个实际抽奖促销活动的长处和不足。5能根据一个实际场景写出抽奖活动的实施方案。二、概念陈述：二、概念陈述：抽奖的目的在于提高消费者购买商品
2、的数量，它利用大众的博彩心理，通过设置非常有吸引力的大奖或提高获奖机会来调动消费群体的广泛参与。抽奖是指经营者以抽签、摇号等带有偶然性的方法决定购买者是否中奖的有奖销售行为，它的本质特征在于参与有奖销售活动的消费者谁能中奖、中什么奖具有偶然性和不确定性。抽奖促销，试试你的运气抽奖促销，试试你的运气 三、案例情景导入：三、案例情景导入：五花八门的电信抽奖 进入新世纪，电信公司出于各种各样的目的开展促销活动，抽奖进入新世纪，电信公司出于各种各样的目的开展促销活动，抽奖促销形式已经是家喻户晓了。促销形式已经是家喻户晓了。为了广泛听取电信用户的意见和建议，维护电信消费者合法权益，为了广泛听取电信用户的
3、意见和建议，维护电信消费者合法权益，切实改善电信服务工作，河北省电信公司切实改善电信服务工作，河北省电信公司2001年年底在全省范围内年年底在全省范围内开展了开展了“百万用户百万用户”满意率调查活动。由省电信公司、河北日报社满意率调查活动。由省电信公司、河北日报社联合举办，通过抽奖的方式吸引用户参与问卷调查。联合举办，通过抽奖的方式吸引用户参与问卷调查。四、实景训练：四、实景训练：训训 练练 步步 骤骤了解抽奖促销的目的明确抽奖资格的取得方式设计抽奖方式奖品选择与奖项设置设 计抽 奖活 动公 告及 中奖 结果 的发 布方 式抽奖的费用预算抽奖的注意事项了解抽奖促销的目的明确抽奖资格的取得方式设
4、计抽奖方式奖品选择与奖项设置设 计抽 奖活 动公 告及 中奖 结果 的发 布方 式抽奖的费用预算抽奖的注意事项 第一步第一步 了解抽奖促销的目的了解抽奖促销的目的 操作要点操作要点1强化消费者对品牌、产品或服务的认识和了解。2增加消费者的冲动即时消费。3改变消费者的消费习惯。4娱悦顾客，加强与消费者的情感联系。5了解消费者的需求。6配合其他促销方式，强化促销效果。操作内容操作内容抽奖目的与销售目的相结合.操作说明操作说明1抽奖促销是商家进行市场营销活动的一部分，其目的必须服务于商家的总目标，以提高商 家总利润为根本宗旨。2抽奖促销有利于促进企业的其他销售活动。3抽奖促销有助于其提高企业的知名度
5、。第二步第二步 明确抽奖资格的取得方式明确抽奖资格的取得方式 操作要点操作要点1购买某类商品即获得抽奖资格2购买量或消费量达到某一标准即获得抽奖资格3填写活动调查表获得抽奖资格4参与现场活动获得抽奖资格5跟时间相关的资格获得方式6某一顾客群均可获得抽奖资格 操作内容操作内容1UT斯达康：购买UT小灵通手机可参加抽奖。2博白电信：及时交话费获得抽奖资格。3河北电信：参加问券调查可参加抽奖。操作说明操作说明1购买某种商品，即可参与抽奖。2消费者购买商品达一定额度均有抽奖的机会。3在促销活动现场，经主持人的认可获得抽奖机会。4只要属于某一有共同特征的顾客群的顾客均能参加抽奖。第三步设计抽奖方式 操作
6、要点操作要点1分散式抽奖2集中抽奖 操作内容操作内容可采取分散式抽奖、集中抽奖 两种方式分别进行。操作说明操作说明1.两种抽奖方式分别执行，详细内容请参阅教材。2通常抽奖方式与准备的奖品有关。第四步奖品选择与奖项设置 操作要点操作要点1奖品组合均采用金字塔形设计。2确定奖品的价值和奖品的形式 操作内容操作内容西安电信分公司，于2005年2月5日起到2005年3月10日止，在西安市内及周边郊县，对公众客户开展“积分回馈”活动，积分抽奖奖品情况如下：特等奖15名（奖品为彩色电视机）1等奖45名（奖品为洗衣机）2等奖100名（奖品为电热水器）3等奖450名（奖品为经典小灵通手机）操作说明操作说明1.
7、奖品的选择必须考虑价值和形式二个方面的因素。2.奖项的设置 要有诱惑力和感召力。3.奖品总额要有所控制。第五步抽奖活动公告的设计与发布 操作要点操作要点1抽奖活动说明的内容要条理清晰，阐述简洁、准确，避免引起歧义。2抽奖活动公告的发布应具有针对性，强化对目标顾客的影响。操作内容操作内容 西安电信分公司设计与发布抽奖活动公告时应考虑品牌、受众阅读习惯等因素。操作说明操作说明1.抽奖说明中必须明确指出活动的起止日期、奖项、奖额等等内容。2.抽奖活动公告及抽奖结果的发布渠道多种多样，但应该以公众媒体为主。第六步抽奖活动的费用预算 操作要点操作要点1促销活动的宣传费用。2奖品费。3其他费用。操作内容操
8、作内容博白电信举行开春抽奖活动，费用预算应该合理分布并突出奖项。操作说明操作说明1抽奖促销便于企业控制促销费用。2抽奖，或其他形式的促销活动，都需要组织广泛而有力的广告 宣传活动，以唤起广大公众的注意与兴趣。3.如何筹集、运用、监控有奖促销活动的费用，也是有奖销售整 体策划内容之一。第七步抽奖促销活动实施与控制 操作要点操作要点1抽奖规则要严格、清晰、易懂、准确。2严格履行抽奖活动承诺。3抽奖活动现场组织。4颁奖与领奖。5抽奖与其他促销模式的组合运用 操作内容操作内容1在活动规则一旦确定并公布在促销活动开始以后，企业必须严格按 照规则履行自己的承诺，而不应以任何理由改变规则或不予兑现。2集中抽
9、奖现场气氛以热烈、友好为主调。操作说明操作说明1在所有抽奖促销活动中，必须重点考虑其安全性、公证性、中奖 号码分布的合理性，以保证促销活动能持续进行。2抽奖活动取得成功的基本保证之一就是有严格、清晰、易懂、准 确的奖励规则。3抽奖活动现场控制组织在公开抽奖中是一个重要的环节。五、相关知识五、相关知识:在实际的操作过程中，抽奖形式主要有回寄式抽奖、即开即中 抽奖和连环抽奖三种。:实践证明，如果连续运用一次即时开奖的促销方式，消费者的 回应率将会逐渐下降，如果你想长期运用这种促销方式，必须 不断推出新的奖励内容和开奖方式，只有不断改变其促销活动 的形式，以强烈的新鲜感刺激消费者，才能充分调动顾客的
10、思 维兴趣。:抽奖活动的最大优势就是：最大限度地满足更多目标消费群的 需求，同时能直接促进销量的提升。六、典型案例分析六、典型案例分析案例分析：台湾可口可乐分公司有奖销售活动的成功主要基于两点：案例分析：台湾可口可乐分公司有奖销售活动的成功主要基于两点：1采取了与众不同的有奖销售办法。“可口可乐、雪碧红配绿对对 送”就其本质而言还是一次即开即中式抽奖促销活动。这种方法 趣味性很强，大受顾客的欢迎。2奖额高，头奖是两辆福特轿车。同时奖励范围额又大多，中奖 率达到20%25%之间。奖品都很精致实用，是人们喜爱的物品。再加上大肆宣传，使这项促销活动搞得有声有色，家喻户晓。奇特的有奖销售（内容参阅教材）七、实践练习七、实践练习建议选择当地企业活动为例，使学生可以实地调研，有针对性地完成实施方案。
