1、第五章商业银行贷款业务5.1 贷款种类和程序 5.2 贷款定价 5.3 商业银行贷款营销 5.4 贷款信用风险分析 5.5 商业银行贷款管理制度5.1 贷款种类和程序n5.1.1 贷款种类贷款种类n5.1.2 贷款政策贷款政策n5.1.3 贷款程序贷款程序5.1.1 贷款种类v一、什么是银行贷款一、什么是银行贷款v二、贷款的分类二、贷款的分类一、什么是银行贷款 就是商业银行作为贷款人按照一定的贷款原则和政策，以还本付息为条件，将一定数量的货币资金提供给借款人使用的一种信用行为。贷贷款款的的 二、贷款的分类（一）按贷款期限分类（二）按贷款的保障条件分类（三）按贷款的目的分类（四）按贷款的偿还方式
2、分类（五）按贷款的质量分类（六）按银行发放贷款的自主程度分类（七）按贷款的币种分类（一）按贷款期限分类：n长期贷款长期贷款n 中期贷款中期贷款n 短期贷款短期贷款（二）按贷款的保障条件分类：n信用贷款信用贷款n担保贷款担保贷款n票据贴现票据贴现（二）按贷款的保障条件分类：担保抵押质押保保证证（三）按贷款的目的分类：n工业贷款工业贷款n商业贷款商业贷款n农业贷款农业贷款n个人贷款个人贷款n其它金融机构贷款其它金融机构贷款n房地产贷款房地产贷款n其它贷款其它贷款（四）按贷款的偿还方式分类：v一次性偿还一次性偿还v 分期偿还分期偿还（五）按贷款的质量分类：v正常贷款正常贷款v关注贷款关注贷款v次级贷
3、款次级贷款v可疑贷款可疑贷款v损失贷款损失贷款（六）按银行发放贷款的自主程度分类：n自营贷款自营贷款n 委托贷款委托贷款n 特定贷款特定贷款（七）按贷款的币种分类：n人民币贷款人民币贷款n外币贷款外币贷款5.1.2 贷款政策 对银行审批贷款的制度的描述；对贷款权限的解释；需要经过董事会审批的贷款的 不同等级；对银行审查、评定和审计贷款的 制度所做的解释；对贷款标准、标准的例外情况以及 贷款批准权限的描述；对银行的贷款类型、条件、抵押品、定价、地理区域和文件制作方式 的描述；对良好的信贷工作方式的一般性 描述；要求依照法律和规则来开展信贷 工作的声明。5.1.3贷款程序贷款申请贷款调查对借款人的
4、信用评估贷款审批借款合同的签定与担保贷款发放贷款检查贷款的收回N准备送审材料初审材料准备补充材料是否齐全制发送审材料缺漏通知单内容审查补充材料是否继续报审答复客户是否同意上报制发答复函是否主管行长权限审批审批结果向送审单位传送审批结果YYYNNYN信贷审查、审批流程图总行：5/615/40个工作日分支行：4/510个工作日2个工作日2个工作日3个工作日2个工作日审核同意表决制发答复函退送审材料汇总表决结果审批审批结果传送审批结果YNN基本要求送审单位审批材料：1.贷审会意见（同级信贷业务部门除外）2.贷款审批书3.企业信用评级借款企业材料:1.借款申请书2.信贷员调查报告3.购销合同或协议4.
5、营业执照5.基本结算帐户开户卡6.企业财务报表7.企业章程8.董事会决议9.法人代表证明书委托授权书担保企业材料:比照借款企业.抵质押物材料1.所有权证；2.评估报告或价值证明下级行面函固固定定资资产产投投贸贸易易融融贴贴现现下级行面函贷审会意见贷款审批书意见应明确（同意、不同意或弃权）；n由审查、审批人亲笔签名；n信贷员的意见应单独以报告形式提供。信信贷贷员员送送审审项项目目材材内容审查内容审查工工作作经经办办经经办办经经办办审审查查审审批批业业务务经经办办提出书面授权申请审核授权申请同意申请后，调查申请人、保证人、抵（质）押物受权人在授权书上签字后交贷审会办公室同意申请YNYN将授权书送授
6、权人签发在授权书上签字授权书复印存档，原件送受权人按授权书的规定经营业务贷审会办公室组织进行日常检查和定期检查，结果报授权人调整授权商归口部门、制作新授权书，或通知受权人暂停执行授权，或收回授权书授权到期做自查报告贷审会办公室组织进行授权到期检查，结果报授权人组织受权人提出新的授权申请，并按本程序组织审查和签发收回愿授权书存档终止提提交交资资提提交交资资提提交交资资提提交交资资对综合授信申对保证人抵5.2 贷款定价n5.2.1 贷贷款款定定价价的的原原则则n5.2.2 贷贷款款定定价价应应考考虑虑的的因因素素n5.2.3 贷贷款款价价格格的的构构成成n5.2.4 贷贷款款定定价价方方法法5.2
7、.2 贷款5.2.3 贷贷款利率资金成本率管理成本率风险成本率合理利润率承诺费银行对已经承诺给客户而客户没有及时使用的那部分资金所收取的费用。补偿余额是应银行的要求，借款人保持在银行的一定数量的活期存款或者低利率定期存款。隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性的内容（贷款协议中的一些附加条件）。5.2.4 贷一、目标收益率定价法税前产权资本目标收益率贷款收益贷款费用应摊产权资本=贷款收益：利息收入、手续费收入；贷款费用：资金成本、贷款管理和收贷费用；应摊产权资本：银行全部产权资本对贷款的比率 例5-2某信贷主管人员对某一公司客户以6.48%的年利率发放一笔100万元的贷款并收取2000元的手续费
8、。银行发放该笔贷款的资金成本率为4.4%，贷款管理成本为1000元，银行产权资本对贷款的比例为10%，那么该笔贷款的产权资本收益率为多少？三、成本加成定价法贷款利率=贷款成本率+利率加成 贷款成本包括资金成本 管理成本 风险费用 五、保留补偿【例5-3】：假定银行正在审查一笔一年期的100万元的流动资金贷款申请，并决定承诺这笔贷款，同时以0.5%的比率收取贷款手续费。据预测，该借款人在这一年中贷款的平均使用额度为80万元。年存款服务费为10000元，其存款的加权平均成本为12%，贷款的风险管理费用为9000元，银行税前产权资本目标利润率为18%，产权资本对贷款的比例为10%，补偿余额的投资收益
9、率为11.5%，下面我们考察在不同的补偿余额水平下贷款利率的确定。列举两种定价方案。方案A:假定借款人保留在帐户上的可用于投资的补偿性余额为10万元;方案B:假定客户保留在帐户上的补偿余额为6万元（两者都已经扣除了法定准备金）。贷款定价分析收益：方案A：可投资的补偿性存款余额为10万元方案B：可投资的补偿性存款余额为6万元5.3 商业银管管理理的的一一般般介介绍绍5.5.3.3.2 2 商商业业银银行行实实施施贷贷款款营营销销的的意意义义5.5.3.3.3 3 贷贷款款营营销销的的策策略略一、营销概念n营销营销是企业在变化的市场环境中，是企业在变化的市场环境中，为了满足客户的需求并实现自身的经
10、为了满足客户的需求并实现自身的经营目标，把合适的产品与服务在营目标，把合适的产品与服务在适当适当的时间、适当的地点，通过适当的方的时间、适当的地点，通过适当的方式以适当的价格式以适当的价格销售给客户的一系列销售给客户的一系列市场经营活动过程。市场经营活动过程。二、商业银行营销的概念商业银行的营销是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种手段，把银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行的盈利目标的一系列活动。商商业业银银行行商业银行营销市场细分与目标市场选择营销组合营销管理国际市场营销顾客行为研究市场细分化目标市场选择产品策略定价策略渠道策略促销策略营销组织营销研
11、究营销计划与控制营销评价制定出适宜的贷款营销策略 防御型战略 进攻型战略 合理化战略防御型战略 通过追随主要的通过追随主要的金融机构或者是将金融机构或者是将服务集中于某些特服务集中于某些特定范围的客户，以定范围的客户，以保持现有的客户群，保持现有的客户群，维持当前的市场占维持当前的市场占有率。有率。进攻型战略 商业银行不满足于原有商业银行不满足于原有的市场，在确立其地位，的市场，在确立其地位，建立起主要服务项目之后，建立起主要服务项目之后，通过向新的市场渗透、向通过向新的市场渗透、向新的地域扩张，抓住新的新的地域扩张，抓住新的市场机会及采用新的服务市场机会及采用新的服务办法，进一步确立其在金办
12、法，进一步确立其在金融市场上的主导地位融市场上的主导地位。进攻合理化战略从银行营销组织布局及经营活动从银行营销组织布局及经营活动的合理性角度出发，通过分支机构的合理性角度出发，通过分支机构设置的调整，提高营销工作人员的设置的调整，提高营销工作人员的工作效率等为客户提供快捷与价格工作效率等为客户提供快捷与价格低廉的服务，从而改善银行的营销低廉的服务，从而改善银行的营销活动，降低营销成本，提高银行在活动，降低营销成本，提高银行在金融市场上的竞争力。金融市场上的竞争力。实施贷款营销组合策略产品策略 定价策略促销策略 渠道策略5.4 贷款信用风险分析5.4.1 信用风险函数5.4.2 信用风险与借款人
13、的信誉5.4.3 贷款偿还来源与现金流量5.4.4 信用评分模型5.4.5 贷款损失的控制与处理5.4.1 信用风险函数v信用风险信用风险=f（内部因素，外部因素）（内部因素，外部因素）v外部因素：外部因素：国家宏观经济政策国家宏观经济政策v 财政政策财政政策v 货币政策货币政策v 经济发展变化水平和周期经济发展变化水平和周期v 经济发展趋势经济发展趋势v 金融业发展水平金融业发展水平内内部部5.4.2 信用风险经营活动现金净流量 投资活动现金净流量筹资活动现金净流量盈利能力营运能力偿 债 能力 现金流量 分 析 财 务 分 析 第一还款来源 还 款 能 力 还款可能性担 保抵 押 信用支持
14、第二还款来源法律责任还款意愿银行管理非财务因素企业还款能力图示现现金金流流量量现现金金现现金金流流量量与与资资现现金金流流5.4.4 信用评分模型v一、商业信贷的评分一、商业信贷的评分v二、消费者贷款的评分二、消费者贷款的评分一、商业信贷的评分X1（现金+可流通证券）/总资产；X2销售收入/（现金+可流通证券）X3利润总额/总资产X4总债务/总资产X5固定资产/总资产X6流动资本/销售收入 Y=-2.0434-5.241X1+0.0053X2-6.6507X3+4.40X4-0.79X5-0.10X6 有问题贷款发生的概率：P=1/（1+e-Y）e=2.71828通用汽车公司1998年数据X1
15、=0.0104X2=15.54X3=-0.0343X4=0.4094X5=0.8412X6=0.0545计算结果:Y=-0.6533P=0.3422二、消费者贷款的评分1年龄：超过20岁后的每一年给0.01分，最高为0.3分；2性别：女性给0.4，男性给0分；3居住的稳定性：每年都住在现住所，给0.42分，为最高分；4职业：好职业给0.55分，坏职业0分，其它给0.16分；5就业的产业：在公共行业、政府 部门和银行给0.21分；6就业的稳当性：每年都工作在现 在的部门，给0.59分；7在银行有帐户：给0.45分；8有不动产：给0.35分；9有生命保险：给0.19分。要素 特征 姚1年龄：320
16、.122性别：男 03居住的稳定性有0.424职业：作家0.555就业的产业公共行业0.216就业的稳当性好0.597在银行有帐户有0.458有不动产无09有生命保险无0合计2.245.4.5 贷贷款款损损正常贷款n借款人一直能正常还本付息，银行对借款人最终偿还贷款有充分把握，各方面情况正常，不存在任何影响贷款本息及时全额偿还的因素，没有任何理由怀疑贷款会遭受损失。关注贷款n借款人偿还贷款本息没有问题，借款人偿还贷款本息没有问题，但潜在的问题如果发展下去，将会但潜在的问题如果发展下去，将会影响贷款的偿还。影响贷款的偿还。次级贷款v贷款的缺陷已经很明显，正常贷款的缺陷已经很明显，正常经营收入已不
17、足以保证还款，需要经营收入已不足以保证还款，需要通过出售、变卖资产或对外融资，通过出售、变卖资产或对外融资，乃至执行抵押担保来还款。乃至执行抵押担保来还款。可疑贷款n这这类类贷贷款款已已经经肯肯定定要要发发生生一一定定的的损损失，失，只只是是因因为为存存在在借借款款人人重重组、组、兼兼并、并、合合并、并、抵抵押押品品处处理理和和诉诉讼讼未未决决等等待待定定因因素，素，损损失失金金额额还还不不能能确确定。定。损失贷款n这类贷款全部或大部分这类贷款全部或大部分已经损失。已经损失。贷款分类矩阵 专项呆帐准备金计提比例参考值（%）阅读贷款档案审查贷款基本情况确定还款可能性确定分类结果信贷讨论填写信贷状
18、况报告表目的、来源、还款记录评估还款能力评估担保抵押非财务因素分析综合分析定义特征分类贷款分类流程图【案例5-2】借款人红星啤酒厂，成立于1986年，是海滨市的第一家啤酒生产企业。在80年代，生产销售量占到本市啤酒销售的25%，成为市里的重点企业，利税大户。1994年，企业为进一步提高产品质量，扩大销售，增加利润，于1994年8月，向市某商业银行申请了技术改造贷款1200万元，期限期限三年（1994年7月15日1997年7月15日），按季归还贷款本息，还款来源为折旧和销售收入。海滨市东方房地产公司提供700万元的担保，并用红星啤酒厂的一套价值700万元的啤酒生产设备作为抵押。第一次分类（时间：
19、1995年1月）借款人的情况：1借款人按约使用贷款，并能按期偿还贷款本息；2借款人1994年末的财务报表资料表明：其财务状况良好，销售收入和经营利润稳中有升，现金净流量为正值，足以偿还贷款本息；3经过技术改造，借款人的产品质量有所提高，产、销量稳中有升，管理层在严格产品质量管理的同时，积极开拓销售市场，市场占有率从去年同期的25%上升到32%；4在管理、行业、市场竞争和经济环境方面不存在影响借款人未来还款能力的不利因素。【分类结果和理由】n正正常常贷贷款款n借借款款人人财财务务状状况况良良好，好，现现金金净净流流量量为为正正值，值，有有充充足足的的还还款款来来源，源，还还款款情情况况正正常常
20、第二次分类（时间：1996年1月）借款人情况：1借款人能按期偿还贷款本息；2借款人的财务状况是可以接受的，现金净流量为正值，但经营净利润和净现金流量等几项财务指标较去年同期有所下降；3经过调查分析，海滨市在1995年度，有三家新的啤酒厂投产，其中，一家中外合资企业生产、销售一种世界名牌啤酒，市场竞争十分激烈，借款人的市场份额已经下降到19%，而同时，由于国家大幅度调整农副产品价格，啤酒的原材料成本上涨。【分类结果及理由】n关注贷款关注贷款n从借款人的财务和现金流量分析来看，虽从借款人的财务和现金流量分析来看，虽有下降趋势，但目前的还款能力没有问题；有下降趋势，但目前的还款能力没有问题；但在市场
21、竞争和原材料成本方面存在一些但在市场竞争和原材料成本方面存在一些影响借款人未来经营情况的不利因素，如影响借款人未来经营情况的不利因素，如果这些因素持续下去，将可能影响借款人果这些因素持续下去，将可能影响借款人的还款能力，需要引起银行的关注。的还款能力，需要引起银行的关注。第三次分类（时间：1997年1月）借款人情况：1在过去的年度中，借款人在还本付息方面出现三次延迟现象，其中一次拖欠利息达两个多月；2借款人1996年度的财务报表分析显示，从1996年9月开始，经营利润呈现亏损，年末累计亏损20万元，净现金流量为-50万元；3受市场竞争和原材料成本上升的持续影响，借款人的生产经营状况较不理想，在
22、去年末，负责生产管理的副厂长被合资啤酒厂高薪聘任为厂长，企业的产品质量有所下降，在市场竞争中处于十分不利的地位，销售严重下降，市场份额只有8%，产品积压现象较为严重，大量贷款被拖欠。【分类结果及理由】v次级贷款。次级贷款。v 借款人的还款能力出现明显借款人的还款能力出现明显问题，正常生产、经营收入问题，正常生产、经营收入已经不足以归还贷款本息。已经不足以归还贷款本息。第四次分类（1998年1月）借款人情况：1截止1997年末，借款人已经逾期贷款本息520万元，逾期时间达165天；2借款人财务报表表明：亏损严重，净现金流量和资产净值均为负值；3借款人的大部分生产线已经停工，只保留了原1/3的生产
23、能力，产品出现滞销，市场占有率已经降到2%；4本市的中外合资啤酒厂有意向兼并收购红星啤酒厂，双方正在磋商过程中，借款人申请对逾期贷款进行重组。银行贷款管理情况：银行认为借款人被收购的可能性较小，不愿重组贷款，已经诉诸法律程序，向借款人和担保人追索贷款本息。担保抵押情况：1担保人海滨市东方房地产公司，因从事房地产投资失败，企业出现严重亏损，资不抵债，另一商业银行正通过法律手段，向其催收巨额房地产贷款，已无力履行担保人义务；2借款人的其它资产已经用作应付票据和应付帐款的抵押品抵押给其它债权人；3抵押品由于是专业设备，市场变现较难，经过评估，市场价值约为360万元，而强迫拍卖价约为300万元。【分类
24、结果及理由】n进行拆分：次级进行拆分：次级300300万元，可疑万元，可疑6060万元，损失万元，损失160160万元。万元。n由于虽对抵押品价值进行了专业评估，但尚由于虽对抵押品价值进行了专业评估，但尚未进行实质性的拍卖，抵押品的实际价值尚未进行实质性的拍卖，抵押品的实际价值尚有待确定。在对有待确定。在对520520万元贷款余额进行拆分时，万元贷款余额进行拆分时，抵押品的强迫拍卖价为抵押品的强迫拍卖价为300300万元，强迫拍卖价万元，强迫拍卖价与市场价之间的差额与市场价之间的差额6060万元为可疑，万元为可疑，300300万元万元贷款划分为次级，贷款余额和贷款评估市场贷款划分为次级，贷款余
25、额和贷款评估市场价值的差额价值的差额160160万元为损失。万元为损失。1不能及时报送财务报表9成本的上升和利润下降2应收帐款的收回不及时10过分依赖于短期借款来满足长期资金需要3存货的突然增加11拖欠支付利息和费用4短期债务的大量增加12销售和盈利增长低于通货膨胀率5资产负债表结构的重大变化13销售集中于一些客户6公司大额收费14主要管理人员和所有权的变化7存在从未实现的计划15厂房和设备未得到很好的维修8不能提供所需要的信息资料16存款余额不断下降早期预警信号 督促企业整改，积极催收到期贷款 签订贷款处理协议，借贷双方共同 努力，确保贷款安全 落实贷款债权债务，防止企业逃、废银行债务 依靠
26、法律武器，收回贷款本息 呆帐冲销 三、不良贷款的控制与管理处处理理不不良良【案例5-3】企业破产甩贷款引发的教训n某区电线电缆厂于某区电线电缆厂于19861986年年8 8月筹建月筹建,主要生产铜、主要生产铜、铝、塑料、电线等产品。该厂从建厂之日起到铝、塑料、电线等产品。该厂从建厂之日起到19931993年年1212月月2020日共向某农行借款日共向某农行借款5 5笔，金额笔，金额571.6571.6万元。万元。19951995年年5 5月该厂因严重资不抵债依月该厂因严重资不抵债依法申请破产，至破产之日止共欠银行贷款本息法申请破产，至破产之日止共欠银行贷款本息713.1713.1万元。万元。1
27、9951995年年1010月月4 4日经某法院裁定该厂日经某法院裁定该厂可供分配资产可供分配资产271.5271.5万元，在优先扣除破产费万元，在优先扣除破产费用、原职工工资和职工安置费后，用、原职工工资和职工安置费后，实际可供分配资产27.4万元，由农行优先受偿，并用该厂的六户难以收回的应收款抵受偿额，有农行收回。农行不服裁决，于1995年10月10日提请复议，法院于1995年10月19日作出终审裁定：驳回复议，维持原判。至此，该厂破产甩掉银行贷款另立门面，银行大额贷款本息付之东流。原因分析:v一、银行在企业破产前没有采取有一、银行在企业破产前没有采取有力的预防措施。力的预防措施。v二、在该
28、厂破产审理过程中二、在该厂破产审理过程中,银行银行没有自始至终参与活动没有自始至终参与活动,依法保护依法保护银行贷款办法不多。银行贷款办法不多。风风险险启启 A公司于2002年7月1日向某商业银行申请人民币贷款500万元，由一上市公司为该笔贷款提供担保。在办妥有关手续后，该银行于7月13日向A公司发放了此笔贷款，期限为5个月，利率为月息9.09。根据有关规定，该行在贷款到期前的2002年11月27日向A公司发出了贷款到期通知书，之后又在2002年12月14日和2003年【案例5-4】运用法律手段要适时年1月18日向A公司两次发出了催收贷款通知书，并且A公司均有签收并盖有公章。A公司由于资金困难
29、，于2003年1月20日给银行作出还款计划的书面保证。根据还款计划，A公司于2003年2月2日至8月22日先后5次共计归还贷款本金300万元，但尚欠的200万元本金和利息,经过多次催要均无结果。在贷款逾期11个月，收款无望的情况下，银行于2003年11月6日向法院递交了起诉书，并查封了该公司拥有产权的位于宝安35区的工业大厦“某综合楼”。呆呆帐帐冲冲序，序，最最终终出出具具终终止止执执行行裁裁定定书；书；n工工商商行行政政管管理理局局吊吊销销其其营营业业执执照照或或两两年年不不年年检；检；n属属于于损损失失类类贷贷款；款；n报报经经有有关关财财政政部部门门批批准。准。设设置置n5.5.5.5.
30、2 2 贷贷款款责责任任制制度度n5.5.5.5.3 3 贷贷款款质质量量评评估估与与考考核核【案例5-6】这样的抵押担保合同为什么不合法？20002000年年9 9月月1010日甲公司因进原材料向日甲公司因进原材料向A A银行银行申请流动资金贷款申请流动资金贷款600600万元，万元，A A银行经过银行经过审查同意贷款审查同意贷款600600万元，但要求甲公司提万元，但要求甲公司提供担保。甲公司向银行提供了价值供担保。甲公司向银行提供了价值300300万万元（评估后的折价数）的位于该市中华元（评估后的折价数）的位于该市中华路附路附1010号的一栋厂房作抵押担保；同时号的一栋厂房作抵押担保；同
31、时甲公司又与乙厂协商，乙厂愿意以其刚甲公司又与乙厂协商，乙厂愿意以其刚投入使用的新建的投入使用的新建的3.53.5千伏变电站之变电千伏变电站之变电设备为甲公司的借款提供抵押担保，设备为甲公司的借款提供抵押担保，价值300万元（评估后的折价数）。2000年9月27日，A银行与甲公司签定了借款合同，约定借款600万元给甲公司，期限到2001年9月29日，同日，又分别与甲公司、乙厂签定了抵押担保合同，即甲公司用中华路10号之一栋厂房、乙厂用新建的3.5千伏变电设备共同为甲公司抵押担保600万元借款，并在抵押物清单上列明了变电设备的名称、型号、数量等。上述抵押均未办理抵押登记手续。A银行落实担保后于2
32、000年9月29日依约将600万元贷款划到了甲银行的帐户上。2001年6月，甲公司又向该市B银行贷款300万元，同时将抵押给A银行的厂房又抵押给了B银行，双方到房地产管理部门依法办理了抵押登记手续。A银行贷款给甲公司的借款到期后，甲公司未按约定的期限归还借款，A银行于2002年1月29日将甲公司、乙厂列为被告诉至法院，诉请判令甲公司归还借款，乙厂承担担保责任，并主张抵押物行使处分权。【法院判决】n1.1.甲公司应在判决生效后甲公司应在判决生效后1010日内偿还日内偿还A A银行借款银行借款600600万元本金及利息万元本金及利息;n2.A2.A银行与甲公司所签订的房屋抵押合银行与甲公司所签订的房屋抵押合同无效同无效;n3.A3.A银行与乙厂所签订的抵押合同无效银行与乙厂所签订的抵押合同无效;n4.4.驳回驳回A A银行的其它诉讼请求银行的其它诉讼请求.5.5.3 贷款质
