1、 学习情境 在与客户进行商务洽谈过程中，王平发现在与客户进行商务洽谈过程中，王平发现有两个与价格提案密切相关的要素，分别是汽有两个与价格提案密切相关的要素，分别是汽车保险和汽车信贷，客户对于这两方面内容也车保险和汽车信贷，客户对于这两方面内容也十分关心。因此王平专门花时间向销售经理学十分关心。因此王平专门花时间向销售经理学习了这两部分的内容。在与客户沟通的过程中，习了这两部分的内容。在与客户沟通的过程中，也会针对汽车保险和汽车贷款专门为客户设计也会针对汽车保险和汽车贷款专门为客户设计方案，工作效果很好。方案，工作效果很好。学习目标目标一目标一目标二目标二能根据客户需求设计并推介合适的汽车保险组
2、合方案能根据客户需求设计并推介合适的汽车保险组合方案,签订汽车保险合同签订汽车保险合同能根据客户需求设计并推介合适的汽车消费信贷方案，并办理相关手续能根据客户需求设计并推介合适的汽车消费信贷方案，并办理相关手续 学习任务汽车保险推介汽车保险推介签订汽车保险合同签订汽车保险合同汽车贷款汽车贷款任务一任务一任务二任务二任务三任务三任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 任务目标任务目标通过各种渠道获取汽车保险推介工作的相关信息通过各种渠道获取汽车保险推介工作的相关信息1清晰表述汽车保险的相关专业术语清晰表述汽车保险的相关专业术语2能够根据客户情况设计并推介合适的汽车保险组合方案能够根据客户情况设计并
3、推介合适的汽车保险组合方案3 与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 4能遵守能遵守6S管理规定，养成良好的工作习惯，加强责任感管理规定，养成良好的工作习惯，加强责任感5任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介任务情景任务情景：在和客户张斌夫妇进行具体成交事宜洽谈时，王平发现张先生非常关注汽车保险，询问了很多关于汽车保险产品的具体细节，并希望王平能为其设计符合实际需求的汽车保险组合方案。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介客户信息：任务任务1 售后跟踪售后跟踪任务要求：任务要求：（1）请以小组合作方式，讨论分析王平可以为客户张先生设计怎样的保险组合方案？形成小组意见后，统一发表。（2）请
4、与组内搭档合作，轮流以销售顾问的身份，向客户推介设计好的保险组合方案。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介任务知识任务知识 一、保险相关术语一、保险相关术语 （一）风险（一）风险 风险是损失的不确定性。它有两层含义，一是可能存在损失；二是这种损失是不确定性的。所谓不确定性是指：是否发生不确定；发生的时间不确定；发生的空间不确定；发生的过程和结果不确定，即损失程度不确定。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 按照风险损失的对象进行分类，风险可以分为：1.财产风险：财产风险：财产风险是指导致一切有形财产的损毁、灭失或贬值的风险以及经济或金钱上的损失的风险。如厂房、机器设备、成品、家具等会遭受火灾、
5、地震、爆炸等风险；船舶在航行中，可能会遭受沉没、碰撞、搁浅等风险。财产损失通常包括财产的直接损失和间接损失两方面。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 2.人身风险：人身风险：人身风险是指导致人的伤残、死亡、丧失劳动能力以及增加医疗费用支出的风险。如人会因生、老、病、死等生理规律和自然、政治、军事等原因而早逝、伤残、工作能力丧失或年老无依靠等。人身风险所致的损失一般有两种：一种是收入能力损失；一种是额外费用损失。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 3.责任风险：责任风险：责任风险是指由于个人或团体的疏忽或过失行为，造成他人财产损失或人身伤亡，依照法律、契约或道义应承担的民事法律责任的风险。4
6、.信用风险：信用风险：信用风险是指在经济交往中，权利人与义务人之间，由于一方违约或违法致使对方遭受经济损失的风险。如进出口贸易中，出口方（或进口方）会因进口方（或出口方）不履约而遭受经济损失。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介（二）保险角色（二）保险角色 1.保险人：保险人：又叫承保人，是指经营保险业务的组织和法人。即与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。2.投保人：投保人：是与保险人订立保险合同并按照保险合同赋有支付保险费义务的人。3.被保险人：被保险人：是指根据保险合同,其财产利益或人身受保险合同保障，在保险事故发生后，享有保险金请求权的人。投保人往往同时就是被保
7、险人。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 4.受益人：受益人：受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。如果投保人或被保险人未指定受益人，则他的法定继承人即为受益人。5.第三者：第三者：是指除保险人和被保险人之外的，因意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介（三）保险标的（三）保险标的 作为保险对象的财产及其有关利益或人的生命和身体，它是保险利益的载体。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （四）保险责任（四）保险责任 是指保险人承担的经济损失补偿或人身保险金给付的责任。即保险合同中约定由保险人
8、承担的危险范围，在保险事故发生时所负的赔偿责任，包括损害赔偿、责任赔偿、保险金给付、施救费用、救助费用、诉讼费用等。保险责任既是保险人承担保障的保障责任，也是负责赔偿和给付保险金的依据和范围；同时也是被保险人要求保障的责任和获得赔偿或给付的依据和范围。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （五）责任免除（五）责任免除 责任免除又称除外责任，指根据法律规定或合同约定，保险人对某些风险造成的损失补偿不承担赔偿保险金的责任。即保险合同中规定保险人不负给付保险责任的范围。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （六）保险金额和保险费（六）保险金额和保险费 1.保险金额：保险金额：是指一个保险合同项下保险
9、公司承担赔偿或给付保险金责任的最高限额，即投保人对保险标的实际投保金额；同时又是保险公司收取保险费的计算基础。2.保险费：保险费：是指被保险人参加保险时，根据其投保时所订的保险费率，向保险人交付的费用。保险费由保险金额、保险费率和保险期限构成。保险费的数额同保险金额的大小、保险费率的高低和保险期限的长短成正比，即保险金额越大，保险费率越高，保险期限越长，则保险费也就越多。交纳保险费是投保人的义务。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （七）保险事故（七）保险事故 是指保险合同约定的保险责任范围内的事故。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 二、汽车保险二、汽车保险 （一）汽车保险的含义（一）汽
10、车保险的含义 汽车保险是以汽车本身及其相关利益为保险标的的一种不定值财产保险。汽车保险是财产保险的一种，也称为机动车辆保险，是以汽车（机动车辆）本身及其第三者责任为保险标的一种运输工具保险。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （二）汽车保险的分类（二）汽车保险的分类 我国的汽车保险分为强制保险和商业保险两大类，目前我国实行的机动车交通事故责任强制保险属于强制保险，其他险种是商业保险。汽车商业保险又分为基本险（主险）和附加险，由投保人根据自身需要自行选择投保。具体如表6-1-1所示。其中主险指可以单独投保的保险险种，附加险指不能单独投保，只能附加于主险投保的保险险种，主险因失效、解约或满期等原
11、因效力终止或中止时，附加险效力也随之终止或中止。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 三、各类汽车保险的详细内容三、各类汽车保险的详细内容 （一）交强险（一）交强险 1.交强险定义交强险定义 机动车交通事故责任强制保险，简称“交强险”，于2006年7月1日正式施行，根据配套措施的最终确立，于2007年7月1日正式普遍推行。按照机动车交通事故责任强制保险条例（简称“交强险条例”）的规定：“交强险”是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险，属于责任保险的一种。任务任务
12、1 汽车保险推介汽车保险推介 2.用语含义用语含义 （1）投保人：）投保人：是指与保险公司订立机动车交通事故责任强制保险合同，并按照合同负有支付保险费义务的机动车的所有人、管理人。（2）被保险人：）被保险人：是指投保人及其允许的合法驾驶人。（3）受害人：）受害人：是指因被保险机动车发生交通事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保险机动车本车车上人员、被保险人。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （4）抢救费用：）抢救费用：是指机动车发生道路交通事故导致人员受伤时，医疗机构参照国务院卫生主管部门组织制定的有关临床诊疗指南，对生命体征不平稳和虽然生命体征平稳但如果不采取处理措施会产生生命危
13、险，或者导致残疾、器官功能障碍，或者导致病程明显延长的受伤人员，采取必要的处理措施所发生的医疗费用。（5）责任限额：）责任限额：是指被保险机动车发生交通事故，保险人对于每次保险事故所有受害人的人身伤亡和财产损失所承担的最高赔偿金额。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 3.保险责任保险责任 在中华人民共和国境内（不含港澳台地区），被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故在赔偿限额内负责赔偿。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 4.责任限额（责任限额（2008年年2月月1日后日后
14、任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 5.交强险保险费交强险保险费 交强险最终保险费=交强险基础保险费(1+与道路交通事故相联系的浮动比率)任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （二）车辆损失险（二）车辆损失险 1.车损险定义车损险定义 机动车损失险，又称车辆损失险，指保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害（不包括地震）或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险人依据保险合同的规定给予赔偿。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 2.保险责任保险责任 被保险人或其允许的驾驶人员在使用保险车辆过程中，因下列原因造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿：（1）碰撞、倾覆、坠落；（2）火灾、爆炸；（3）外界物体坠
15、落、倒塌；（4）暴风、龙卷风；（5）雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸；（6）地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡；（7）载运保险车辆的渡船遭受自然灾害（只限于有驾驶人员随车照料者）。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 3.责任免除责任免除 下列情况下，不论任何原因造成保险车辆损失，保险人均不负责赔偿：（1）地震、战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、罚没、政府征用；（2）竞赛、测试，在营业性维修场所修理、养护期间；（3）利用保险车辆从事违法活动；（4）驾驶人员饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用保险车辆；（5）保险车辆肇事逃逸；任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （6）驾驶人员有下列情形之一
16、者：无驾驶证或驾驶车辆与驾驶证准驾车型不相符；公安交通管理部门规定的其他属于无有效驾驶证的情况下驾车；使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核发的有效操作证；驾驶营业性客车的驾驶人员无国家有关部门核发的有效资格证书。（7）非被保险人允许的驾驶人员使用保险车辆；（8）保险车辆不具备有效行驶证件。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介保险车辆的下列损失和费用，保险人不负责赔偿：保险车辆的下列损失和费用，保险人不负责赔偿：（1）自然磨损、朽蚀、故障、轮胎单独损坏;（2）玻璃单独破碎、无明显碰撞痕迹的车身划痕；（3）人工直接供油、高温烘烤造成的损失；（4）自燃以及不明原因引起火灾造成的损失；自燃
17、是指因本车电器、线路、供油系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧。（5）遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用，致使损失扩大的部分；（6）因污染（含放射性污染）造成的损失；任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （7）因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低引起的损失；（8）车辆标准配置以外，未投保的新增设备的损失；（9）在淹及排气筒或进气管的水中启动，或被水淹后未经必要处理而启动车辆，致使发动机损坏；（10）保险车辆所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失；（11）摩托车停放期间因翻倒造成的损失；（12）被盗窃、抢劫、抢夺，以及因被盗窃、抢劫、抢夺受到损坏或车上零部件、附属设备丢失
18、；（13）被保险人或驾驶人员的故意行为造成的损失。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 4.保险金额保险金额 （1）保险金额由投保人和保险人从下列三种方式中选择确定，保险人根据确定保险金额的不同方式承担相应的赔偿责任：按投保时保险车辆的新车购置价确定。本保险合同中的新车购置价是指在保险合同签订地购置与保险车辆同类型新车（含车辆购置税）的价格。按投保时保险车辆的实际价值确定。本保险合同中的实际价值是指同类型车辆新车购置价减去折旧金额后的价格。在投保时被保险机动车的新车购置价内协商确定。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 5.保险费保险费 按照地区、座位数查找基础保费和费率；保费 基础保费 保险
19、金额 费率【例题5-1-1】假定某5座客车投保车损险，车龄为1年以下，保险金额为10万元。则该车的车损险保费为多少？任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介解答：解答：根据车损险费率表（表5-1-4），在费率表上查得对应的基础保费为539元，费率为1.28%，则该车辆的保费为：53910万1.28%1819（元）任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （三）机动车第三者责任险（三）机动车第三者责任险 1.保险总则保险总则 本保险合同中的机动车是指在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区）行驶，以动力装置驱动或者牵引，上道路行驶的供人员乘用或者用于运送物品以及进行专项作业的轮式车辆（含挂车）、履带式车
20、辆和其他运载工具（以下简称被保险机动车），但不包括摩托车、拖拉机和特种车。本保险合同中的第三者是指因被保险机动车发生意外事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保险机动车本车上人员、投保人、被保险人和保险人。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 2.保险责任保险责任 保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人依照本保险合同的约定，对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额以上的部分负责赔偿。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 3.责任免除责任免除 （1）被保险机动车
21、造成下列人身伤亡或财产损失，不论在法律上是否应当由被保险人承担赔偿责任，保险人均不负责赔偿：被保险人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的损失；被保险机动车本车驾驶人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的损失；被保险机动车本车上其他人员的人身伤亡或财产损失。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （2）下列情况下，不论任何原因造成的对第三者的损害赔）下列情况下，不论任何原因造成的对第三者的损害赔偿责任，保险人均不负责赔偿：偿责任，保险人均不负责赔偿：地震、战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、收缴、没收、政府征用；竞赛、测试、教练，在营业性维修、养护期间；利用被保险机动车从事违法活动；驾
22、驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险机动车；事故发生后，在未依法采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据；任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 驾驶人有下列情形之一者：驾驶人有下列情形之一者：无驾驶证或驾驶证有效期已届满；驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符；实习期内驾驶公共汽车、营运客车或者载有爆炸物品、易燃易爆化学物品、剧毒或者放射性等危险物品的被保险机动车，实习期内驾驶的被保险机动车牵引挂车；持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、注销驾驶证期间驾驶被保险机动车；使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关
23、部门核发的有效操作证，驾驶营运客车的驾驶人无国家有关部门核发的有效资格证书；依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （3）下列损失和费用，保险人不负责赔偿：）下列损失和费用，保险人不负责赔偿：被保险机动车发生意外事故，致使第三者停业、停驶、停电、停水、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化等造成的损失以及其他各种间接损失；精神损害赔偿；因污染（含放射性污染）造成的损失；第三者财产因市场价格变动造成的贬值、修理后价值降低引起的损失；被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺期间造成第三者人身伤亡或财产损失；被保险人或驾
24、驶人的故意行为造成的损失；仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （4）保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，在）保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，在保险单载明的责任限额内，按下列免赔率免赔：保险单载明的责任限额内，按下列免赔率免赔：负次要事故责任的免赔率为5%，负同等事故责任的免赔率为8%，负主要事故责任的免赔率为10%，负全部事故责任或单方肇事事故的免赔率为15%；投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车的，增加免赔率10%；投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。任务任务1 汽车保险推介
25、汽车保险推介 4.保险费保险费机动车第三者责任险按照地区、座位数/吨位数/排量/功率、责任限额直接查找保费。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介v（四）机动车车上人员责任险（四）机动车车上人员责任险v1.保险定义保险定义v车上人员责任险算是车辆商业险的主要保险，它主要功能是赔偿车辆因交通事故造成的车内人员的伤亡的保险。v2.保险责任保险责任v保险期间内，被保险人及其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故致使保险车辆车上人员遭受人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人依照道路交通事故处理办法和保险合同的规定给予赔偿。任务任务1 汽车保
26、险推介汽车保险推介v 3.责任免除责任免除v（1）被保险机动车造成下列人身伤亡，不论在法律上是否应当由被保险人承担赔偿责任，保险人均不负责赔偿：v 被保险人或驾驶人的故意行为造成的人身伤亡；v 被保险人及驾驶人以外的其他车上人员的故意、重大过失行为造成的自身伤亡；v 违法、违章搭乘人员的人身伤亡；v 车上人员因疾病、分娩、自残、斗殴、自杀、犯罪行为造成的自身伤亡；v 车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介v 3.责任免除责任免除v（2）下列情况下，不论任何原因造成的对车上人员的损害赔偿责任，保险人均不负责赔偿：v 地震；v 战争、军事冲突、恐怖活动、暴
27、乱、扣押、收缴、没收、政府征用；v 竞赛、测试、教练，在营业性维修、养护场所修理、养护期间；v 利用被保险机动车从事违法活动；v 驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险机动车；v 事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车离开事故现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据；任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介v 3.责任免除责任免除v 驾驶人有下列情形之一者：v 无驾驶证或驾驶证有效期已届满；v 驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符；v 实习期内驾驶公共汽车、营运客车或者载有爆炸物品、易燃易爆化学物品、剧毒或者放射性等危险物品
28、的被保险机动车，实习期内驾驶的被保险机动车牵引挂车；v 持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、注销驾驶证期间驾驶被保险机动车；v 使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核发的有效操作证，驾驶营运客车的驾驶人无国家有关部门核发的有效资格证书；v 照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介v 3.责任免除责任免除v 非被保险人允许的驾驶人驾驶被保险机动车；v 被保险机动车转让他人，未向保险人办理批改手续；v 除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安机关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或检
29、验不合格。v（3）下列损失和费用，保险人不负责赔偿：v 精神损害赔偿；v 因污染（含放射性污染）造成的人身伤亡；v 仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用；v 应当由机动车交通事故责任强制保险赔偿的损失和费用。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介v 3.责任免除责任免除v（4）保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，在保险单载明的责任限额内，按下列免赔率免赔：v 负次要事故责任的免赔率为5%，负同等事故责任的免赔率为8%，负主要事故责任的免赔率为10%，负全部事故责任或单方肇事事故的免赔率为15%；v 投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车的，增加免赔率10%；v 投保时
30、约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介v 4.保险费保险费v 车上人员责任保险按照地区、座位数查找费率。其中：v 驾驶人保费=每次事故责任限额 费率v 乘客保费=每次事故每人责任限额 费率 投保乘客座位数 【例题5-1-2】假定某5座轿车投保车上人员责任保险，每次事故责任限额选择1万元。则该车的车上人员责任保险保费为多少？解答：根据车上人员责任险费率表（表5-1-6），在费率表上查得对应的费率分别为0.42%和0.27%，则该车辆的保费为：驾驶人保费=10000 0.42%=42（元）乘客保费=10000 0.270%4=108（
31、元）任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介（五）机动车全车盗抢险（五）机动车全车盗抢险 1.保险责任保险责任 保险期间内，被保险机动车的下列损失和费用，保险人依照本保险合同的约定负责赔偿：（1）被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明下落的全车损失；（2）被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用；（3）被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 2.责任免除责任免除 （1）下列情况下，不论任何原因造成被保险机动车损失保险人均不负责赔偿：地震、战争
32、、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、收缴、没收、政府征用；竞赛、测试、教练，在营业性维修、养护场所修理、养护期间；利用被保险机动车从事违法活动；驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险机动车；非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车；任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 租赁机动车与承租人同时失踪；被保险机动车转让他人，未向保险人办理批改手续；除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安机关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或检验不合格；被保险人索赔时，未能提供机动车停驶手续或出险当地县级以上公安刑侦部门出具的盗抢立案证明。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介（2）被保险机
33、动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿：自然磨损、朽蚀、腐蚀、故障；遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用被保险机动车，致使损失扩大的部分；市场价格变动造成的贬值、修理后价值降低引起的损失；标准配置以外新增设备的损失；非全车遭盗窃，仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏；被保险机动车被诈骗造成的损失；被保险人因民事、经济纠纷而导致被保险机动车被抢劫、抢夺；被保险人及其家庭成员、被保险人允许的驾驶人的故意行为或违法行为造成的损失。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （3）被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺期间造成人身伤亡或本车以外的财产损失，保险人不负责赔偿。（4）保险人在依据本保险合同约定
34、计算赔款的基础上，按下列免赔率免赔：发生全车损失的，免赔率为20%；发生全车损失，被保险人未能提供机动车行驶证、机动车登记证书、机动车来历凭证、车辆购置税完税证明（车辆购置附加费缴费证明）或免税证明的，每缺少一项，增加免赔率1%；投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车的，增加免赔率5%；投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 3.保险费保险费 机动车盗抢险按照地区、座位数查找基础保费和费率。保费 基础保费 保险金额 费率。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （六）主要附加险（六）主要附加险 1.玻璃
35、单独破碎险玻璃单独破碎险 投保了机动车损失保险的机动车，可投保本附加险。（1）保险责任 被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。（2）投保方式 投保人和保险人可协商选择按进口或国产玻璃投保，保险人根据协商选择的投保方式承担相应地赔偿责任。（3）责任免除 安装、维修机动车过程中造成的玻璃单独破碎。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （4）保险费）保险费 玻璃单独破碎险 按照地区及投保国产/进口玻璃查找费率；保费 新车购置价 费率。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介2.车身划痕损失险条款车身划痕损失险条款 投保了机动车损失保险的机动车，可投保本附加险。（1）保险责任 无明显碰
36、撞痕迹的车身划痕损失，保险人负责赔偿。（2）责任免除 被保险人及其家庭成员、驾驶人及其家庭成员的故意行为造成的损失。（3）保险金额保险金额为2000元、5000元、10000元或20000元，由投保人和保险人在投保时协商确定。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （4）赔偿处理）赔偿处理 在保险金额内按实际修理费用计算赔偿。每次赔偿实行15%的免赔率。在保险期间内，累计赔款金额达到保险金额，本附加险保险责任终止。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （5）保险费）保险费 按车龄、新车购置价、保额所属档次直接查找保费。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 3.自燃损失险条款自燃损失险条款 投保了
37、家庭自用汽车损失保险的机动车，可投保本附加险。（1）保险责任）保险责任 因被保险机动车电器、线路、供油系统、供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失；发生保险事故时，被保险人为了防止或减少被保险机动车的损失所支付的必要的合理的施救费用。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （2）责任免除）责任免除 自燃仅造成电器、线路、供油系统、供气系统的损失；所载货物自身的损失。（3）保险金额）保险金额 保险金额由投保人和保险人在投保时在被保险机动车的实际价值内协商确定。（4）赔偿处理）赔偿处理 全部损失，在保险金额内计算赔偿；部分损失，在保险金额内按实际修理费用计算赔偿。每次赔偿实行20%
38、的免赔率。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 4.新增加设备损失险新增加设备损失险 投保了机动车损失保险的机动车，可投保本附加险。负责赔偿车辆由于发生碰撞等意外事故而造成的车上新增设备的直接损失。（1）保险责任 当车辆发生碰撞等意外事故造成车上新增设备(是指除车辆原有设备以外，被保险人另外加装的设备及设施)的直接损毁时，保险公司按实际损失赔偿。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （2）责任免除）责任免除 新增设备，是指除车辆原有设备以外，被保险人另外加装的设备及设施。如果设备是因为交通事故而被撞坏，或者因全车失窃而丢失，保险公司应承担赔偿责任。但如果是新增设备单独被盗窃、丢失、被破坏的情况
39、，保险公司不负责赔偿。（3）保险金额）保险金额 保险金额按新增设备(是指除车辆原有设备以外，被保险人另外加装的设备及设施)的实际价格，由保险公司和投保人协商确定。实际价格是购置新的设备的市场价格减去折旧。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （4）赔偿处理）赔偿处理 赔偿项目：如果车上的新增设备部分损坏，赔偿实际修理费。如果车上的新增设备整体损毁，在保险金额内按实际损失赔偿。赔偿额度：保险公司会根据被保险人在事故中所负责任的大小，赔偿所有应赔偿总金额的80%-95%(其余部分为保险条款规定的免于赔偿部分)。被保险人在事故中负全部责任的赔偿80%，负主要责任的赔偿85%，事故双方负同等责任的赔偿
40、90%，被保险人负次要责任的赔偿95%任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 5.可选免赔额特约条款可选免赔额特约条款 投保了机动车损失保险的机动车可附加本特约条款。保险人按投保人选择的免赔额给予相应的保险费优惠。被保险机动车发生机动车损失保险合同约定的保险事故，保险人在按照机动车损失保险合同的约定计算赔款后，扣减本特约条款约定的免赔额。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 6.不计免赔率特约条款不计免赔率特约条款 经特别约定，按照对应投保的险种规定的免赔率计算的、应当由被保险人自行承担的免赔金额部分，保险人负责赔偿。下列情况下，应当由被保险人自行承担的免赔金额，保险人不负责赔偿：（1）机动车损
41、失保险中应当由第三方负责赔偿而无法找到第三方的；（2）被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故，但不能证明事故原因的；（3）因违反安全装载规定而增加的；（4）投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车而增加的；任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （5）投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外而增加的；（6）因保险期间内发生多次保险事故而增加的；（7）发生机动车盗抢保险规定的全车损失保险事故时，被保险人未能提供机动车行驶证、机动车登记证书、机动车来历凭证、车辆购置税完税证明（车辆购置附加费缴费证明）或免税证明而增加的；（8）可附加本条款但未选择附加
42、本条款的险种规定的；（9）不可附加本条款的险种规定的。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 按照适用的险种查找费率；按照适用的险种查找费率；保费 适用本条款的险种标准保费 费率。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 6.车上货物责任险车上货物责任险 投保了机动车第三者责任保险的机动车，可投保本附加险。（1）保险责任 发生意外事故致使被保险机动车所载货物遭受直接损毁，依法应由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人负责赔偿。（2）责任免除 偷盗、哄抢、自然损耗、本身缺陷、短少、死亡、腐烂、变质造成的货物损失；违法、违章载运或因包装不善造成的损失；车上人员携带的私人物品；应当有机动车交通事故责任强制保险
43、赔偿的损失和费用。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 四、汽车保险推介工作流程四、汽车保险推介工作流程任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （一）了解客户需求（一）了解客户需求 销售顾问在为客户设计保险方案前，应对客户的需求情况进行充分地了解，以便有针对性地为客户设计合理的保险方案。需要了解的内容有：1.驾驶人情况 驾驶人的年龄、性别、驾龄、事故记录等。2.客户以往的投保情况 包括承保公司、投保险种、投保金额、保险期限和赔付率等情况。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （二）识别评估风险（二）识别评估风险 车辆的风险一般由于下列损失费用。1.车辆本身损失风险 （1）意外事故 （2）自然灾害
44、 2.车辆受损后费用支出风险 （1）运费和查勘检验费 （2）租车代步费 3.车上人员人身伤害风险 4.赔偿责任风险 （1）财产损害 （2）人身伤害任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （三）设计保险方案（三）设计保险方案 1.设计保险方案的注意事项设计保险方案的注意事项 （1）交强险必须投保 （2）不要重复投保根据保险法第四十条规定：“重复投保的车辆各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值。”因此，客户即使是重复投保，也不会得到超价值赔款。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （3）不要超额投保投保时保险金额不要高于车辆保险价值。根据保险法第三十九条规定：“保险金额不得超过保险价值，超过保险价
45、值的，超过的部分无效。”（4）车损险要足额投保根据保险法第三十九条规定：“保险金额不得超过保险价值，超过保险价值的，超过的部分无效。保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。”（5）基本险（主险）尽量保全 （6）附加险按需投保。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 2.常见的险种组合方案（以人保为例）常见的险种组合方案（以人保为例）（1）最低保障方案 险种组合：第三者责任险 保障范围：只对被保险人驾车发生事故造成的第三者人身伤亡和财产损失负赔偿责任。适用对象：急于通过年检的个人。特点：只有最低保障，费用低。现实中只选一种保险的车主极少。优点：可以
46、用来应付年检。缺点：一旦发生意外事故，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介（2）基本保障方案）基本保障方案 险种组合：车辆损失险第三者责任险 保障范围：只包括基本险的保障范围，如自然灾害和意外事故造成的车辆损失，驾驶保险车辆对第三者造成的损失。特点：费用适度，能够提供基本的保障。适用对象：有一定经济压力的车主。优点：最有必要性。缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险，以便得到100赔偿。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （3）经济保障方案）经济保障方案 组合一：车辆损失险第三者责任险不计免赔特约险全车盗抢险 组合二：车辆损
47、失险第三者责任险全车盗抢险车上责任险 特点：投保4个最必要、最有价值的险种。适用对象：精打细算的个人。优点：保险性价比最高，第一种组合里，人们最关心的丢失和100赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险；第二种组合里，不能得到全额赔付，但车上人员或货物的人身伤亡或损失能得到补偿。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介（4）最佳保障方案）最佳保障方案 险种组合：车辆损失险第三者责任险不计免赔特约险车上责任险全车盗抢险 特点：在经济投保方案的基础上，加入了车上责任险或不计免赔特约险，保障更全面。适用对象：一般公司或个人。优点：投保价值大的险种，仍然是物有所值。任务任务1 汽车保
48、险推介汽车保险推介 （5）完全保障方案）完全保障方案 险种组合：车辆损失险第三者责任险不计免赔特约险车上责任险全车盗抢险玻璃单独破碎险自燃险 特点：能保的险种全部投保，驾驶、存放、修理车辆过程中可能遇到的风险基本都能得到保障。适用对象：经济充裕的车主。优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿，投保的人不必因少保某一个险种而得不到某些赔偿。缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 （四）向客户推介方案（四）向客户推介方案 1.介绍方案内容 销售顾问在向客户推介保险组合方案时，首先应简明扼要地说明方案的大致内容。【参考话术5-1-1】“*先生/女士，
49、根据您的实际情况，我帮您设计了一份保险方案，其中交强险是必须购买的，商业险我建议您购买车损险、三责险、车上人员责任险和盗抢险。”任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 2.讲解保险责任讲解保险责任 在介绍完保险组合方案的大致内容后，销售顾问应向客户讲解各险种的保险责任，如该险种是保障何种风险的，可以使客户的哪些利益得到保障。【参考话术5-1-2】“*先生/女士，车辆损失险为被保险人提供的保障主要是赔偿因意外事故和自然灾害造成的保险车辆的损失和对保险车辆的施救费用。”任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介3.介绍责任免除介绍责任免除 在讲解保险责任的同时，销售顾问还应注意向客户介绍各险种的责任免除情
50、况，以便让客户明白使用车辆过程中应注意的情况。这也体现了销售顾问对客户负责的工作态度。【参考话术5-1-3】“*先生/女士，除了刚才我向您介绍的保险责任范围外，我建议您也了解一下各险种的责任免除情况，也好让您心里有数，明白在开车过程中应注意的问题。”任务任务1 汽车保险推介汽车保险推介 4.讲解保险金额和保险费讲解保险金额和保险费 保险费是客户最关心的问题。销售顾问可以将保险金额和保险费相结合向客户介绍，便于客户理解和接受。其中，在介绍保险金额时，主要说明各险种保险金额的确定方法或赔偿限额选择。保险费则要根据客户所选择的保险金额介绍，重点强调购买汽车保险带给客户的保障利益。【参考话术5-1-4
