1、 财务管理财务管理会计学系会计学系School of Accounting会计学系会计学系School of Accounting第九章：营业收入管理第第1 1节节 营业收入概述营业收入概述第第2 2节节 商品价格的管理商品价格的管理第第3 3节节 营业收入预测、计划和控制营业收入预测、计划和控制第第4 4节节 营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析第第1节节 营业收入概述营业收入概述 营业收入的定义营业收入的定义营业收入是指企业在从事销售商品，提供劳务营业收入是指企业在从事销售商品，提供劳务和让渡资产使用权等日常经营业务过程中所形和让渡资产使用权等日常经营业务过程中所形成的经济利益的总流入
2、。分为主营业务收入和成的经济利益的总流入。分为主营业务收入和其他业务收入其他业务收入营业收入营业收入=主营业务收入主营业务收入+其他业务收入其他业务收入 或或 营业收入营业收入=产品销售量（或服务量）产品单价（或服务单价）产品销售量（或服务量）产品单价（或服务单价）第第1节节 营业收入概述营业收入概述营业收入的内容营业收入的内容收入收入营业收入营业收入 其他业务收入：企业其他日常活动所获取的收入。其他业务收入：企业其他日常活动所获取的收入。如企业销售积压材料、出租产品包装物所获得的收入如企业销售积压材料、出租产品包装物所获得的收入 营业外收入：偶发事项获得的收入。如盘盈的固定资产、罚款收入等营
3、业外收入：偶发事项获得的收入。如盘盈的固定资产、罚款收入等第第1节节 营业收入概述营业收入概述营业收入的特点营业收入的特点 营业收入是指从企业的日常活动中产生的、而不是从偶发的交易或事项中产生的 营业收入可能表现为资产的增加、或负债的减少，也可能同时引起资产的增加和负债的减少 营业收入会导致企业所有者权益的增加。营业收入必须能用货币计量第第1节节 营业收入概述营业收入概述 影响营业收入的因素影响营业收入的因素 企业实际取得的营业收入与应取得的营业收入常常不一致，这是由于在实际工作中，常常受价格与销售量、销售退回或折让、销售折扣等因素的影响 1.价格与销售量 商品的价格和销售量是影响营业收入的商
4、品的价格和销售量是影响营业收入的最主要因素最主要因素 R=PQ第第1节节 营业收入概述营业收入概述 影响营业收入的因素影响营业收入的因素 2.销售退回或折让（1）销售退回销售退回是指购买者由于商品质量或品种不是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而将已购买的商品退回给出售单位，符合规定要求，而将已购买的商品退回给出售单位，并经协商由出售方退款给购买者的事项并经协商由出售方退款给购买者的事项（2）销售折让销售折让是指购买者由于商品质量或品种不是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而要求出售单位在价格上给与某些符合规定要求，而要求出售单位在价格上给与某些折让的事项折让的事项第第1节节
5、营业收入概述营业收入概述 影响营业收入的因素影响营业收入的因素 3.销售折扣（1）商业折扣商业折扣是为了鼓励购买者多买而在价格上给予的一是为了鼓励购买者多买而在价格上给予的一定折扣，即购买越多，价格越便宜定折扣，即购买越多，价格越便宜.也就是我们通常所说的也就是我们通常所说的“薄利多销薄利多销”如购买如购买5件，销售价格折扣件，销售价格折扣10%；购买；购买10件，件，折扣折扣20%等。其特点是折扣在实现销售的同时发生等。其特点是折扣在实现销售的同时发生（2）现金折扣现金折扣是为了鼓励购买者在一定期限内提前偿付货是为了鼓励购买者在一定期限内提前偿付货款而给购买者一定折扣优惠的政策。如：款而给购
6、买者一定折扣优惠的政策。如：“2/10,1/20、n/30其特点是折扣在付款的同时发生其特点是折扣在付款的同时发生销售折扣是指销售方依据购买方购货量的多少或支付销售折扣是指销售方依据购买方购货量的多少或支付货款的时间而给予购买方的一种折扣优惠。货款的时间而给予购买方的一种折扣优惠。销售折扣销售折扣分为商业折扣和现金折扣分为商业折扣和现金折扣第第2节节 商品价格管理商品价格管理 商品价格概述商品价格概述 在含税价格下，商品价格一般由产品生产成本、在含税价格下，商品价格一般由产品生产成本、销售税费和销售利润组成销售税费和销售利润组成 商品定价策略商品定价策略 心理定价策略心理定价策略 折让定价策略
7、折让定价策略 渗透定价策略渗透定价策略 浮动定价策略浮动定价策略 心理定价策略心理定价策略（1 1）尾数定价策略）尾数定价策略商品定价时取尾数而不取整数的定价方法商品定价时取尾数而不取整数的定价方法例如：一双鞋子定价例如：一双鞋子定价99.999.9元，比定价元，比定价100100元好元好（2 2）整数定价策略）整数定价策略例如：一双鞋子定价例如：一双鞋子定价100100元，而非元，而非99.999.9元元（3 3）分级定价策略）分级定价策略例如：同一厂家生产出来的袜子，按不同例如：同一厂家生产出来的袜子，按不同等级划分为不同的价格来出售等级划分为不同的价格来出售（4 4）声望定价策略）声望定
8、价策略把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格比一般商品把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格比一般商品要高，根据消费者对其信任心理而使用的价格策略要高，根据消费者对其信任心理而使用的价格策略 折让定价策略折让定价策略（1 1）批量折扣策略）批量折扣策略例如：团购例如：团购（2 2）季节折扣策略）季节折扣策略例如：旺季淡季景点门票例如：旺季淡季景点门票（3 3）内部折扣策略）内部折扣策略例如：内部价例如：内部价（4 4）现款折扣策略）现款折扣策略指客户用现金或预付款购买商品时给予的一定的折扣优惠指客户用现金或预付款购买商品时给予的一定的折扣优惠 渗透定价策略（薄利多销）渗透定价策略（薄利多销）是
9、指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润 浮动定价策略浮动定价策略根据企业商品的新老程度和市场供求变化，在不同时根据企业商品的新老程度和市场供求变化，在不同时期将商品价格上下浮动，从而扩大销售，增加盈利。期将商品价格上下浮动，从而扩大销售，增加盈利。商品价格上下浮动的幅度一般分为三个层次：高价位、商品价格上下浮动的幅度一般分为三个层次：高价位、中价位和低价位中价位和低
10、价位第第2节节 商品价格管理商品价格管理 商品定价方法商品定价方法 （一）成本加成定价法 适用税税率销售成本利润率）（单位销售成本商品价格-11【P241例例9-1】某企业生产的某企业生产的A产品，已知其单位销售成本产品，已知其单位销售成本为为120元，估计的销售成本利润率为元，估计的销售成本利润率为20%，适用的税率为，适用的税率为17%。求。求A产品的价格产品的价格第第2节节 商品价格管理商品价格管理 商品定价方法商品定价方法 （二）边际成本定价法 适用税税率单位边际贡献单位变动成本边际销售价格-1【P241例例9-2】某企业滞销产品某企业滞销产品A，单位变动成本为，单位变动成本为90元，
11、元，全部固定成本为全部固定成本为69600元，适用税率为元，适用税率为16%。按保本点。按保本点190元出售，无客户购买，但短时间内又无法转产，若按单位元出售，无客户购买，但短时间内又无法转产，若按单位边际利润边际利润40.2元定价，则可出售元定价，则可出售10000件。问件。问A产品的价格产品的价格多少比较合适？多少比较合适？第第3节节 营业收入预测、计划和控制营业收入预测、计划和控制 营业收入预测营业收入预测 营业收入预测是指在充分调查研究的基础上，对市场下期产营业收入预测是指在充分调查研究的基础上，对市场下期产 品的需求趋势做出科学的估计、测算和判断品的需求趋势做出科学的估计、测算和判断
12、 营业收入预测的方法营业收入预测的方法 定性预测法定性预测法 定量预测法定量预测法 意见汇集法意见汇集法 德尔菲法德尔菲法 因果分析法因果分析法 趋势分析法趋势分析法本量利分析法本量利分析法 定性定性预测法预测法（1）意见汇集法）意见汇集法意见汇集法也称推销员意见综合判断法，是由本企业熟悉市意见汇集法也称推销员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品品的销售趋势进行分析预测。的销售趋势进行分析预测。
13、定性定性预测法预测法也称也称专家判断法专家判断法，以函询方式以函询方式向若干名专家分别征求意见，向若干名专家分别征求意见，各个专家独立的对企业某种产各个专家独立的对企业某种产品的未来销售情况进行预测分品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次的方式反馈给各位专家，再次征询各位专家的意见，请他们征询各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后的判断，如此反复多次，最后各家之所长，对销售做出综合各家之所长，对销售做出综合预测预测（
14、2）德尔菲法德尔菲法 定量定量预测法预测法是从影响销售的相关因素中，找出它们与销售量之是从影响销售的相关因素中，找出它们与销售量之间的函数关系建立数学模型进行销售预测的方法。间的函数关系建立数学模型进行销售预测的方法。常用的数学模型为简单回归直线法模型：常用的数学模型为简单回归直线法模型：Y=a+bX（1）因果分析法）因果分析法式中：式中：Y预测销售量预测销售量 X相关因素值相关因素值 a固定销售量，是一个特定常数固定销售量，是一个特定常数 b自变量自变量x的系数，代表自变量的系数，代表自变量x对销售量影响的程度对销售量影响的程度可利用最小二乘法求可利用最小二乘法求a，b 的具体数值的具体数值
15、 【P244例例9-4】某公司某公司2004-2009年年A产品的销售资料如图产品的销售资料如图所示。要求预测该公司所示。要求预测该公司2010年年A产品销售量产品销售量 定量定量预测法预测法根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法。主要包括未来销售的变化趋势的一种预测方法。主要包括简简单平均法单平均法 和和 加权算术平均法加权算术平均法（2）趋势分析法）趋势分析法 简单平均法简单平均法【P245例例9-5】朝阳企业朝阳企业2000年年1-6月份的销售情况如图，月份的销售情况如图，预测预测7月份的销售额月份的销售额
16、 加权算术平均法加权算术平均法【P246例例9-6】某企业某企业2004-2009年的销售额如表，要求预年的销售额如表，要求预测测2010年的销售额年的销售额 定量定量预测法预测法本量利分析是成本本量利分析是成本-产量产量(或销售量或销售量)-利润依存关系利润依存关系分析的简称分析的简称,也称为也称为CVP分析分析(Cost-Volume-Profit Analysis)，它是指在成本习性分析的基础上，运用，它是指在成本习性分析的基础上，运用数学模型和图式，对成本、利润、业务量与单价等数学模型和图式，对成本、利润、业务量与单价等因素之间的依存关系进行具体的分析，研究其变动因素之间的依存关系进行
17、具体的分析，研究其变动的规律性，以便为企业进行经营决策和目标控制提的规律性，以便为企业进行经营决策和目标控制提供有效信息的一种方法供有效信息的一种方法（3）本量利分析法（保本点分析）本量利分析法（保本点分析）基本公式：基本公式：销售数量（销售单价销售单位变动成本销售单位税金）销售数量（销售单价销售单位变动成本销售单位税金）销售固定成本销售固定成本=销售利润销售利润【P247例例9-7】某企业某企业2010年预计年预计B产品销售单价为产品销售单价为1000元，销售单位变动成本为元，销售单位变动成本为600元，销售单位税金为元，销售单位税金为160元，元，固定成本总额为固定成本总额为2400002
18、40000元，目标利润为元，目标利润为288000288000元。用本量元。用本量利分析法分别计算保本点销售量、实现目标利润销售量利分析法分别计算保本点销售量、实现目标利润销售量第第4节节 营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析 营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析 含义：就是在报告期末，对营业收入计划的完成情含义：就是在报告期末，对营业收入计划的完成情况作出的分析和评价。其中，对况作出的分析和评价。其中，对销售合同完成情况销售合同完成情况和和对对产品销售收入计划完成情况产品销售收入计划完成情况的考核和分析，是营业的考核和分析，是营业收入评价的最主要内容。收入评价的最主要内容。销货合同完
19、成情况的考核和分析销货合同完成情况的考核和分析 商品销售收入计划完成情况的考核和分析商品销售收入计划完成情况的考核和分析 拒付商品情况的考核和分析拒付商品情况的考核和分析第第4节节 营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析 营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析 销货合同完成情况的考核和分析销货合同完成情况的考核和分析额（或份数）计划应履行销售合同金或份数）已实现销货合同金额（销货合同的履行率【P249例例9-9】计划商品销售收入实际商品销售收入率商品销售收入计划完成【P250例例9-10】商品销售收入计划完成情况的考核和分析（商品销售收入计划完成情况的考核和分析（3个）个）计划单价计划销售
20、量计划单价）实际销售量（商品销售量计划完成率%100)1-(上期实际商品销售收入本期实际商品销售收入商品销售增长率%100发出商品总额拒付商品总额拒付商品率【P251例例9-11】某企业某企业20092009年度实际发出商品年度实际发出商品金额金额40004000万元，实际收回的金额为万元，实际收回的金额为35003500万元。万元。求该企业的拒付商品率求该企业的拒付商品率 拒付商品情况的考核和分析（拒付商品情况的考核和分析（1个）个）第第4节节 营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析 市场竞争力分析市场竞争力分析 含义：评价企业产品或服务在其目标市场的竞争能含义：评价企业产品或服务在其目标
21、市场的竞争能力。其内容主要包括力。其内容主要包括市场占有率指标分析市场占有率指标分析、市场增长市场增长率指标分析率指标分析和和企业市场竞争力分析企业市场竞争力分析1.市场占有率指标分析市场占有率指标分析%100量（额）市场上该类产品的销售量（额）该企业某一产品的销售某产品的市场占有率2.市场增长率指标分析市场增长率指标分析%100-基期市场销售额基金市场销售额比较期市场销售额市场增长率产品生命周期理论（产品生命周期理论（PLC）产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德弗农弗农(Raymond Vernon)1966年在其产品周期中的国际投资与国际贸易一文
22、中首次提出的年在其产品周期中的国际投资与国际贸易一文中首次提出的。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段即即导入期导入期(或进入期或进入期)、成长期成长期、成熟期成熟期和和衰退期衰退期产品生命周期各阶段特征与策略汇总产品生命周期各阶段特征与策略汇总3.企业市场竞争力分析企业市场竞争力分析波士顿矩阵（波士顿矩阵（BCG Matrix）波士顿矩阵又称市场增长率波士顿矩阵又称市场增长率相对市场份额矩阵相对市场份额矩阵，四象限分析法等。企业，四象限分析法等。企业将其产品分为四种不同类型的产品：将其产品分为四种不同类型的产品：明星类明星类、问题类问题类、现金流类现金
23、流类和和瘦狗累瘦狗累BCG矩阵区分出矩阵区分出4种业务组合：种业务组合：（1）明星型业务（）明星型业务（Stars，指高增长、高市场份额），指高增长、高市场份额）（2）问题型业务（）问题型业务（Question Marks，指高增长、低市场份额），指高增长、低市场份额）（3）现金牛业务（）现金牛业务（Cash cows，指低增长、高市场份额），指低增长、高市场份额）（4）瘦狗型业务（）瘦狗型业务（Dogs，指低增长、低市场份额），指低增长、低市场份额）企业市场竞争力较强，产品发展前景比较好，企业利润增长情况好，应加大产品投资企业市场竞争力较强，产品发展前景比较好，企业利润增长情况好，应加大产品
24、投资产品前景较好，但企业内部经营存在问题产品前景较好，但企业内部经营存在问题市场稳定，企业不需要大量投资市场稳定，企业不需要大量投资企业市场竞争力低下，市场地位对企业不利，企业应考虑是否放弃市场企业市场竞争力低下，市场地位对企业不利，企业应考虑是否放弃市场总结总结会计学系会计学系School of Accoungting今天的付出，明天的回报。22.8.622.8.6Saturday,August 06,2022质量求生存，认证得市场。19:51:3219:51:3219:518/6/2022 7:51:32 PM骄傲是失败的起点，麻痹是丧身的根源。22.8.619:51:3219:51Aug
25、-226-Aug-22安全为了生产生产必须安全。19:51:3219:51:3219:51Saturday,August 06,2022祸在一时，防在平日。22.8.622.8.619:51:3219:51:32August 6,2022安全是效益的乘数，事故是效益的除数。2022年8月6日下午7时51分22.8.622.8.6走平地，防摔跤，顺水船，防暗礁。2022年8月6日星期六下午7时51分32秒19:51:3222.8.6塑企业形形象，创优良品牌。2022年8月下午7时51分22.8.619:51August 6,2022宣传安全知识，传播安全文化。2022年8月6日星期六19时51分32秒19:51:326 August 2022安全要讲，事故要防，安不忘危，乐不忘忧。下午7时51分32秒下午7时51分19:51:3222.8.6不怕有患，就怕无防。22.8.622.8.619:5119:51:3219:51:32Aug-22质量是安全基础，安全为生产前提。2022年8月6日星期六19时51分32秒Saturday,August 06,2022品质为本，财富为果。22.8.62022年8月6日星期六19时51分32秒22.8.6谢谢大家！谢谢大家！
