1、第十一章第十一章 连锁企业供应链的构建与管理连锁企业供应链的构建与管理 Page 2本章内容本章内容第第一节一节 供应链管理概述供应链管理概述第二节第二节 连锁企业供应链的构建连锁企业供应链的构建 第三节第三节 连锁企业供应链管理的方法连锁企业供应链管理的方法第四节第四节 供应链企业的激励机制供应链企业的激励机制Page 3职业能力要求了解供应链管理理念的内涵及其发展，利用各种方式及渠道掌握供应商及市场动态掌握供应链构建的原则和策略，创建符合公司发展需求的供应链条Page 4职业能力要求熟悉连锁企业供应链管理的常用方法，负责供应商及供应渠道的开发了解供应链企业激励机制，建立全国的供应商开发、考
2、核机制Page 5项目任务驱动沃尔玛和宝洁公司的供应链整合 讨论任务一：讨论怎样才能构建一个有效的供应链任务二：分析如何对进行有效的供应商控制与激励措施Page 6第一节第一节 供应链管理概述供应链管理概述1.1供应链管理模式的产生和发展1.2供应链基本概念1.3供应链管理的涵义和内容Page 7第一阶段：供应链管理的萌芽阶段（20世纪80年代）美国史迪文斯(Stevens)在1989年提出的供应链管理的概念，是一种集成的思想，包括在企业内部集成和在企业外部集成，这是供应链管理的萌芽阶段。在这期间，供应链整个链条各相关成员之间的合作非常重要。其发展大体可以分为以下三个阶段：1.1供应链管理模式
3、的产生和发展Page 8第二阶段：供应链管理的初步形成阶段（20世纪90年代前期）这时，供应链上各成员企业之间有时存在利益冲突，这种利益冲突导致供应链管理的绩效不高，并使整个供应链削弱了竞争力。为了克服上述缺点，必须提高供应链的整个竞争力。在上述初步形成阶段，信息流在向上传递时发生信息曲解现象及顾客不满意现象。信息不能有效共享，成为企业提高竞争力的一个重要障碍。Page 9第三阶段：供应链管理建立合作伙伴关系阶段(20世纪90年代后期）在合作伙伴关系的前一时期提出的协调供应链，主张各合作公司之间一致“协调对外”。而合作伙伴关系则强调与尽可能少的供应商合作，对合作伙伴的选择则是分步骤的、考虑多种
4、因素的综合评价过程，并保证合作的有效性。Page 101.2供应链基本概念国家标准物流术语将其定义为：生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户的上游与下游企业，所形成的网链结构。一、供应链的定义Page 11 供应链由所有加盟的节点企业组成，其中一般有一个核心企业，节点企业在需求信息的驱动下，通过供应链的职能分工与合作（生产、分销、零售等），以物资流通、商业流通、信息流通、资金流通四个流程为媒介实现整个供应链的不断增值。二、供应链的结构模型Page 12（1）物资流通这个流程主要是物资（商品）的流通过程，这是一个发送货物的程序。该流程的方向是由供货商经由厂家、批发与物流、零售商等指向消
5、费者。由于长期以来企业理论都是围绕产品实物展开的，因此目前物资流程被人们广泛重视。许多物流理论都涉及如何在物资流通过程中在短时间内以低成本将货物送出去。Page 13（2）商业流通主要是买卖的流通过程，这是接受订货、签订合同等的商业流程。该流程的方向是在供货商与消费者之间双向流动的。目前商业流通形式趋于多元化：既有传统的店铺销售、上门销售、邮购的方式，又有通过互联网等新兴媒体进行购物的电子商务形式。Page 14（3）信息流通这个流程是商品及交易信息的流程。该流程的方向也是在供货商与消费者之间双向流动的。过去人们往往把重点放在看得到的实物上，因而信息流通一直被忽视。甚至有人认为，国家的物流落后
6、同它们把资金过分投入物质流程而延误对信息的把握不无关系。Page 15（4）资金流通这个流程就是货币的流通，为了保障企业的正常运作，必须确保资金的及时回收，否则企业就无法建立完善的经营体系。该流程的方向是由消费者经由零售商、批发与物流、厂家等指向供货商。Page 161.稳定的供应链和动态的供应链。2.平衡的供应链和倾斜的供应链。3.有效性供应链和反应性供应链。三、供应链的类型Page 171复杂性复杂性供应链节点企业涉及的跨度（层次）不同，供应链往往由多个不同类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一般单个企业的结构模式更为复杂。四、供应链的特征Page 182.动态性为了企业战略和适应市
7、场需求变化的需要，节点企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。Page 193.面向用户需求供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求变动是供应链中信息流、产品服务流、资金流运作的驱动源。Page 204.交叉性节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个供应链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的难度。Page 211.3供应链管理的涵义和内容所谓供应链管理，就是为了满足顾客的需求，在从原材料到最终产品的过程中，为了获取有效的物资运输和储存，以及高质量的服务和有效的相关信息所做的计划、操作和控制。一、供应链管理的涵义
8、Page 22（1）供应链管理涉及的主要领域（2）供应链管理涉及的主要问题二、供应链管理的内容Page 231)随机性问题包括供应商可靠性、运输渠道可靠性、需求不确定性、价格波动影响、汇率变动影响、随机固定成本、提前期的确定、顾客满意度的确定等的研究。Page 242)供应链结构性问题包括规模经济性、选址决策、生产技术选择、产品决策、联盟网络等的研究。3)供应链全球化问题包括贸易壁垒、税收、政治环境、产品各国差异性等的研究。Page 254)协调机制问题如供应一生产协调，生产一销售协调，库存一销售协调等。Page 261）战略性供应商和用户伙伴关系管理2）供应链产品需求预测和计划3）全球节点企
9、业的定位、设备和生产的集成化计划、跟踪和控制此外供应链管理还包括以下主要内容Page 27(4)企业内部与企业之间物料供应与需求管理(5)基于供应链管理的产品设计与制造管理(6)基于供应链的用户服务和运输、库存、包装等管理Page 28(7)企业间资金流管理（汇率、成本等问题）；(8)基于Internet/Intranet的供应链交互信息原理；Page 29有两种不同的供应链管理运作方式。一种称为推动式(PUSH).一种称为拉动式(PULL).三、供应链管理的运作模式Page 30第二节 连锁企业供应链的构建2.1供应链设计原则2.2基于产品的供应链设计Page 311 1.自顶向下和自底向上
10、相结合的设计原则自顶向下和自底向上相结合的设计原则5.动态性原则动态性原则4 4.协调性原则协调性原则3.集优原则集优原则2.2.简洁性原则简洁性原则6.创新性原则创新性原则1.3供应链管理的涵义和内容7.战略性原则战略性原则Page 322.2基于产品的供应链设计一般来说，产品可分为两大类：功能型产品与创新型产品。一、产品的类型与功能特征Page 331)削减企业内部成本。2)不断加强企业与供应商、分销商之间的协作，从而有效降低整条链上的成本。二、基于产品的供应链设计策略1、对于用有效性供应链来提供功能型产品的情况，可采取如下措施：Page 343）降低销售价格，这是建立在有效控制成本的基础
11、之上的。但一般不轻易采用，需要根据市场竞争情况而定Page 351)通过不同产品拥有尽可能多的通用件来增强某些模块的可预测性，从而减少需求的不确定性。2、由于创新型产品具有需求不确定的特征，因此在用市场反应性供应链来提供创新型产品时，应采用如下策略：Page 362)通过缩短提前期与增加供应链的柔性，企业就能按照订单生产，及时响应市场需求，在尽可能短的时间内提供顾客所需的个性化的产品。Page 373）当需求的不确定性己被尽可能地降低或避免后，可以用安全库存或充足的生产能力来规避其剩余的不确定性，这样当市场需求旺盛时，企业就能尽快地提供创新型产品，从而减少缺货损失。Page 38对于一种产品来
12、说，特别是功能型产品，从其产生投放市场直到过时淘汰，一般都要经历几个典型的生命阶段，即引入、成长、成熟、衰退四个阶段。三、产品生命周期的供应链策略Page 39 在产品生命周期的各个阶段，产品有其明显区别于其他阶段的特征，对供应链的要求有所不同。因而对同一产品在生命周期的不同阶段，要注意控制内容和侧重点，采取相应的供应链策略。Page 40Page 41四、基于产品的供应链设计步骤第一步是分析市场竞争环境第二步是总结、分析企业现状第三步针对存在的问题提出供应链设计项目，分析其必要性Page 423)3)开发新分销渠道开发新分销渠道2)开发新产品开发新产品1)1)进入新市场进入新市场4)改善售后
13、服务水平改善售后服务水平第四步是根据基于产品的供应链设计策略提出供应链设计的目标Page 437)7)通过降低库存提高工作效率等通过降低库存提高工作效率等6)降低成本降低成本5)5)提高用户满意程度提高用户满意程度第五步是分析供应链的组成提出组成供应链的基本框架。第六步是分析和评价供应链设计的技术可能性Page 448）供应链的成员组成（供应商、设备，工厂、分销中心的选择与定位、计划与控制）9）原材料的来源问题（包括供应商、流量、价格、运输等问题）。10）生产设计（需求预测、生产什么产品、生产能力、价格、生产计划等问题）Page 4511）分销任务与能力设计（产品服务于那些市场、运输、价格等问
14、题。12)信息管理系统设计。13）物流管理系统设计等。Page 46第八步是检验供应链。供应链设计完成以后，应通过一定的方法、技术进行测试检验或试运行，如不行，返回第四步重新进行设计：如果没有什么问题就可实施供应链管理了Page 47第三节 连锁企业供应链管理的方法 3.1快速反应（QR）方法3.2ECR方法3.3QR与ECR的比较Page 48一、QR产生的背景和涵义3.1快速反应（QR）方法1、QR产生的背景2、QR的涵义一般来说，供应链共同日标包括：1）提高顾客服务水平，即在正确的时间、正确的地点用正确的商品来响应消费者的需求；Page 492）降低供应链的总成本，增加零售商和厂商的销售
15、额，从而提高零售商和厂商的获利能力。Page 50(1)更好的顾客服务快速反应零售商可为店铺提供更好的服务，最终为顾客提供更好的店内服务。由于厂商送来的货物与承诺的货物是相符的，厂商能够很好地协调与零售商间的关系。长期的良好顾客服务会增加市场份额。二、QR的优点1、QR对厂商的优点Page 51(2)降低了流通费用由于集成了对顾客消费水平的预测和生产规划，就可以提高库存周转速度，需要处理和盘点的库存量减少了，从而降低了流通费用。Page 52(3)降低了管理费用因为不需要手工输入订单，所以采购订单的准确率提高了额外发货的减少，也降低了管理费用。货物发出后，仓库对运输标签进行扫描并向零售商发出提
16、前运输通知，这些措施都降低了管理费用。Page 53(4)更好的生产计划由于可以对销售进行预测并能够得到准确的销售信息，厂商可以准确地安排生产计划。Page 541)提高了销售额2)减少了削价的损失3)降低了采购成本4)降低了流通费用5)加快了库存周转6)降低了管理成本2、QR对零售商的优点Page 551、改变传统的经营方式，革新企业的经营意识和组织。2、开发和应用现代信息处理技术。三、QR成功的条件QR成功须具备以下5个条件：Page 563、与供应链相关方建立战略伙伴关系；4、改变转统的对企业商业信息保密的做法；5、供应方必须缩短生产周期和商品库存；Page 57实施QR需要经过6个步骤
17、。每一个步骤都需要以前一个步骤作为基础，并比前一个步骤有更高的回报，但是需要额外的投资。四、QR的实施步骤Page 58Page 59（1）EDI的技术实现，主要满足贸易伙伴通过EDI进行沟通的需要。（2）将EDI系统同厂商和零售商现有的内部系统集成起来，加快信息流的速度，并提高通讯数据的准确性。EDI的实施一般分为以下几个阶段：Page 60（3）重新设计业务流程，以支持全面实现EDI后带来的角色和责任的变化。快速反应要求厂商和零售商完成本阶段的EDI实施。Page 61许多零售商和厂商都了解EDI的重要性，所以己经实施了一些基本的交易（如采购订单、发票等）的EDI业务。而且很多大型零售商也
18、强制其厂商实施EDI来保证快速反应。但EDI的全面实施还需要时间。Page 62有效顾客响应(Effcient Customer Response，ECR)是日杂百货行业的供应链营销战略，即由零售商、批发商与厂商等供应链节点企业相互协调和合作，更好、更快并以更低的成本为顾客提供更多的价值的一种供应链管理方法。3.2 ECR方法Page 63（1）销售增长放慢20世纪七八十年代，日杂百货行业的增长率放慢了，主要是因为消费者的食品支出降低了，这就迫使零售商为维持市场份额而展开激烈的竞争，竞争的中心集中在增加商品的花色品种上。这种做法进一步降低了存货的周转率和售价，对利润造成了更大压力。一、ECR及
19、产生的背景Page 64（2）权力的转移另一个主要的变化，是厂商和零售商之间的权力转移。过去，零售商是很分散的地区性行业，现在这种情况发生了很大的变化，因为零售商借助通讯技术和信息技术组建了一些全国性的大公司。零售行业的这种整合导致了交易的权力从供应商逐渐转向购买方。Page 65（3）敌对关系的产生由于交易权力的转换，再加上行业增长率的下降引起的激烈竞争，厂商和零售商之间的关系恶化了，甚至到了相互不信任的地步。同时还由于组织效率的低下以及绩效衡量系统的过时，使这种情况进一步恶化。Page 66（4）组织职能的紊乱食用日杂百货行业各个部门和其他部门都是隔绝的，他们只是努力提高自己的效率。由于各
20、部门的激励体系不同，这种隔绝状况加深了，有时各部门的工作目标甚至是针锋相对的。厂商和零售商之间的关系也是如此。例如，厂商衡量业绩的一个主要指标是送货的效率，而零售商衡量业绩的主要指标是利润。Page 67（5）远期购买和转移购买为了同时满足零售商和厂商的目标，双方增加了一些新的业务，最终增加了经营成本。厂商采用了促销策略，即报价很高，然后利用节日或为了满足季节送货目标而对高价进行打折，采购者可以通过大量低价购进，在厂商促销期结束后高价卖出的办法获利。这些业务带来了额外的库存、运输和其他成本，但获得的额外收益远远抵消了这些成本。Page 68（6）附加折扣为获得更大的竞争优势，大的零售商要求厂商
21、提供其他的好处，如减免费用、返款、减价和特别的促销资金等，结果厂商只好提高他们的价格来弥补附加折扣的成本。Page 69（7）自有品牌商品20世纪80年代末以来自有品牌商品大量涌现。由于日杂百货业的厂商把价格提得很高，以弥补给零售商的所有附加折扣，自有品牌商品对消费者越来越有吸引力。直接从制造商那里进货可大大提高零售商的收益，同时这些商品使用的是零售商的自有品牌，在别处买不到。目前美国的自有品牌商品占商品总量的22%，某些公司的自有品牌商品的比重甚至超过30%。Page 70（8）新的零售形式在20世纪80年代末，日杂百货行业又出现了一些新的零售形式，向传统的零售形式发出了挑战。这些新形式包括
22、批发俱乐部、大型综合超市和折扣商店，他们成功的原因是因为强调每日低价、绝对低价进货及快速的存货流转Page 71在上述背景下，美国食品市场营销协会联合包括COCA-COLA,P&G.Safe-Way Store.在内的16家企业与零售业咨询公司Kurt Salmn Associate一起组成研究小组，对食品业的供应链进行调查。报告中系统地提出了ECR的概念和体系。经过美国食品市场营销协会的大力宣传，ECR概念被零售商和制造商所接纳并被广泛用于实践。Page 721、ECR的涵义的涵义有效顾客响应（ECR）是一个生产厂家、批发商和零售商等供应链组成各方相互协调和合作，更好、更快并以更低的成本满足
23、消费者需要为目的的供应链管理系统。二、ECR的涵义和特征Page 73ECR的优点在于供应链各方为了提高消费满意这个共同的目标进行合作，分享信息和诀窍。ECR概念的提出者认为ECR活动是过程，这个过程主要由贯穿供应链各方的4个核心过程组成。见图11-9。因此，ECR的战略主要集中在4个领域：效率的店铺空间安排、效率的商品补充、效率的促销活动和效率的新商品开发与市场投入。Page 74Page 752、ECR的特征的特征（1）管理意识的创新（2）供应链整体协调（3）涉及范围广Page 76（1）以较少的成本，不断致力于向食品杂货供应链顾客提供更优的产品、更高的质量、更好的分类、更好的库存服务以及
24、更多的便利服务。三、ECR的应用原则Page 77（2）ECR必须由相关的商业带头人启动。该商业带头人应决心通过代表共同利益的商业联盟取代旧式的贸易关系而达到获利之目的。Page 78（3）必须利用准确、适时的信息支持有效的市场、生产及后勤决策。这些信息将以EDI的方式在贸易伙伴间自由流动，它将影响以计算机信息为基础的系统信息的有效利用。Page 79（4）产品必须随其不断增值的过程，从生产至包装，直至流动至最终顾客的购物篮中，以确保顾客能随时获得所需产品。Page 80（5）必须建立共同的成果评价体系。该体系注重整个系统的有效性（即通过降低成本与库存以及更好的资产利用，实现更优价值），清晰地
25、标识出潜在的回报（即增加的总值和利润），促进对回报的公平分享。Page 81ECR作为一个供应链管理系统，需要把市场营销、物流管理、信息技术和组织革新技术有机结合起来作为一个整体使用，以实现ECR的目标。ECR系统的结构见图11-10。构筑ECR系统的具体目标是实现低成本的流通、基础关联设施建设、消除组织间的隔阂、协调合作、满足消费者需要。组成ECR系统的技术要素主要有信息技术、物流技术、营销技术和组织革新技术四、ECR系统的构建Page 821、营销技术在ECR系统中采用的营销技术主要是商品类别管理（Category Management，CM）和店铺货架空间管理（Space Managem
26、ent，SM）。Page 832、物流技术ECR系统要求及时配送（JIT）和顺畅流动。实现这一要求的方法有连续库存补充计划（CRP).自动订货(CAO）、预先发货通知(ASN)，供应商管理库存(VMI)、交叉配送、店铺直送(DSD)等。Page 843、信息技术ECR系统应用的信息技术主要有：电子数据交换(EDI)和POS销售时点信息。Page 854、组织革新技术应用ECR系统不仅需要组成供应链的每一个成员紧密协调和合作，还需要每一个企业内部各个部门间紧密协调和合作，因此，成功地应用ECR需要对企业的组织体系进行革新。Page 86QR的最初目的是提高零售业中的一般商品和纺织品的设计、制造和
27、流通效率。QR早期的成功使它得到了广泛地应用。当前许多大的零售商和供应商都在其经营业务中采用了QR的思想和技术。3.3 QR与ECR的比较一、QR和ECR的差异Page 87QR的成功引起了其他行业零售商的注意。1993年1月食品和超市行业的零售商也提出了类似的战略，即ECR有效顾客响应）。由于很多供应商既为普通店铺服务又为超市服务，所以ECR的采用会比QR快。Page 88（4）共同的目标）共同的目标（3 3）共同的威胁）共同的威胁（2）解决恶劣的关系）解决恶劣的关系（1 1）共同的外部变化）共同的外部变化（6）共同的错误）共同的错误（5 5）共同的战略）共同的战略二、QR和ECR的共同特征
28、Page 89(1)补货补货这项业务是指对于那些可补货的商品和普通商品，以尽可能低的存货水平和成本来保持较高的顾客服务水平(2)品种管理品种管理它决定每家店铺应该销售什么商品，以什么方式展示和销售。Page 90(3)产品开发产品开发它指开发和导入更自满足顾客需要的产品。(4)促销促销这项业务向顾客沟通商品的现货情况和价值。ECR和QR大致是一样的，当然针对总战略的各个具体部分，侧重点可能会有所差异。如QR首先解决的是补货问题，而ECR注重的是过量库存问题。Page 91第四节第四节 供应链企业的激励机制供应链企业的激励机制4.1建立供应链企业激励机制的必要性4.2供应链企业激励机制的特征4.
29、3供应链企业激励机制的主要内容Page 924.1 建立供应链企业激励机制的必要性对于委托人来讲，只有代理人行动效用最大化，才能使其自身利益最大化。然而，要使代理人采取效用最大化行动，必须对代理人的工作进行有效的激励。Page 93 因此，委托人与代理人，即制造商和供应商或制造商和经销商之间的利益协调关系，就转化为信息激励机制的设计问题。所以说，如何设计出对供应链上的各个节点企业的激励机制，对保证供应链的整体利益是非常重要的。Page 94根据组织行为学的基本观点，一个人的工作成绩可以用公式表示：工作成绩=f（能力动机），即一个人工作成绩的好坏，既取决于人的能力，也取决于人的动机。4.2供应链
30、企业激励机制的特征Page 95供应链企业的激励过程可以借用传统的激励过程模型来描述Page 961）核心企业对成员企业的激励；2）制造商（下游企业）对供应商（上游企业）的激励；供应链管理环境下的激励主体与客体主要涉及以下方面：4.2供应链企业激励机制的特征一、供应链管理环境下的激励主体与客体Page 97(3)制造商（上游企业）对销售商（下游企业）的激励；(4)供应链对成员企业的激励；(5)成员企业对供应链的激励。Page 98激励的目标是调动客体与主体的积极性，兼顾双方的共同利益，消除各种因素带来的风险，使供应链的运作更加顺畅，实现供应链企业共赢的目标。Page 99供应链管理模式下的激励
31、手段主要是正激励和负激励两大类。正激励是指一般意义上的正向强化，正向激励，是鼓励人们采取某种行为。而负激励是指一般意义上的负强化，是一种约束，一种惩罚，阻止人们采取某种行为。二、激励手段Page 100二、激励手段对于激励的手段在现实管理中主要采取三种激励模式：(1)物质激励模式；(2)精神激励模式；(3)感情激励模式；Page 1012.订单激励订单激励1.1.价格激励价格激励 对于供应链来说，有以下几种激励模式：6.组织激励组织激励5.5.淘汰激励淘汰激励4.信息激励信息激励3.3.商誉激励商誉激励7.新产品或新技术的开发新产品或新技术的开发Page 102学习情境设计：手机供应商的选择一、实训目的二、实训组织三、实训要求四、实训报告五、实训考核Page 103 复习思考题1.简述供应链的实质与特征2.供应链管理的主要内容和目标是什么？Page 104 复习思考题3.如何为连锁企业构建供应链？4.连锁企业供应链管理的基本方法有哪些？5.如何构建供应链的激励机制？
