1、 文王酒业文王酒业经营公司办事处建设预案经营公司办事处建设预案2008年年4月月18日日言论言论第五句话第五句话目录目录第一部分：办事处建设流程第一部分：办事处建设流程第二部分：办事处建设标准第二部分：办事处建设标准第三部分：办事处营销模版第三部分：办事处营销模版第一部分：办事处建设流程第一部分：办事处建设流程第一章：打造扁平化基层组织架构第一章：打造扁平化基层组织架构 组织架构是一个组织管理流程和管理体系建立、运行的前提。各办事处组织架构的 设计要依据各地现状和经营公司人力资源现状、产品定位、渠道结构、通路模式等因素来总体规划。对于一个完整的办事处来说，办事处负责人和销售内勤（文员）是必备的
2、两个关键岗位，其它如财务（在 小办事处，文员可以权领此责）、库管、驾驶员等也是重要的岗位，各渠道主管和促销主管等，各办事处应当根据实际情况进行编制。由于办事处是公司驻外基层机构，不要设置过多层级，而是办事处主任能够直控的要直控。案例案例1:合肥大区组织架构图合肥大区组织架构图合肥大区合肥大区经理经理郝庆郝庆淮南办淮南办主任主任王林枫王林枫合肥办合肥办主任主任丁传余丁传余巢湖办巢湖办主任主任梁莹梁莹接待处酒店部经理王教育商超部经理刘峰公关直销部经理张其红业务一部经理丁传余业务二部经理盛春花促销部 经理待定督核部经理刘峰后勤部 经理待定三县主管三县主管明东薛东明东薛东案例案例1续续:合肥办事处组织
3、架构图合肥办事处组织架构图案例案例2：淮南办事处组织架构设计图：淮南办事处组织架构设计图案例案例3：蚌埠办事处组织架构设计图：蚌埠办事处组织架构设计图解析办事处组织架构确定后，进入各职能岗位人员招募和配置阶段。对新组建的办事机构只从总部派办事处负责人，办事处内部人员要通过公司委派和办事处主任根据实际情况申报配置。办事处主任在组建团队时，要本着循序渐进、分批进人；先到位骨干人员，后到位基层人员的原则，来确保每批次进来的人都对公司文化及产品有深入的领会，并能在最短时间内融入公司，形成旧人带动新人的良性循环。第二章：制定办事处岗位职责第二章：制定办事处岗位职责 岗位描述是企业在某一发展阶段就某一岗位
4、职能的具体定位，是企业内各职能岗位间进行横向、纵向沟通的基础。工作计划和绩效考核围绕岗位描述的要求展开。在岗位描述中，要求对岗位职责的定量和定性指标明确具体。岗位描述与各阶段工作的实际需求紧密相关，是一个动态发展的过程。当岗位需求与原有描述有冲突时，要随时调整执行。第三章：制定办事处工作计划方法及营销计划模板第三章：制定办事处工作计划方法及营销计划模板 组织架构是团队组建的基础，岗位描述是工作流程的基础。对于一个组织来说，有了目标后，支持目标达成的措施至关重要。因此，各办事处在拿到经营公司总部分配的年度任务后，要按季度、月度将任务逐级分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任务达成的具体措施，即
5、年计划、季计划、月计划、周计划。即要确保月任务的达成，就要确保月内周计划的达成，要确保周计划的达成，则就要确保日计划的达成。由此就不难理解，为什么海尔在施行了日清日高的考核办法后，企业绩效就取得了长足的发展。营销计划模板请参考第三部分。第四章：制定办事处绩效考核办法及绩效考核工具第四章：制定办事处绩效考核办法及绩效考核工具 现代管理理论与实践均表明，考核是提升组织绩效的有效办法。绩效考核包括绩效指标的设定、绩效计划、绩效实施与管理、绩效评估、绩效反馈面谈、绩效改进计划等一系列过程。前述的组织架构制定、岗位描述、工作计划制定为绩效考核中的KPI设定、绩效计划制定提供了依据。KPI（关键绩效指标）
6、的设定与岗位描述和工作计划紧密相关。可以说，工作需求是岗位描述的依据之一，岗位描述是工作计划的基础之一，工作计划又是KPI设定的基础之一。因此，KPI设定也是一个动态发展的过程。为了使用的方便，往往将一个时期的KPI都放在一张考核表中，但这并不代表所有的任务描述都要围绕KPI来进行，任务描述只针对本考核阶段的关键绩效指标来进行。同时绩效与各KPI所对应的绩效分值也由各组织根据各阶段的工作重点进行调整。比如主管KPI中的“招商”，在市场启动阶段是重点，会占到30-40分的权重；但在市场发展阶段，其可能只占到5-10分的权重，若无这项工作计划，则不占分值，即权重为0。第五章：团队建设第五章：团队建
7、设思路：锤炼团队，系统培训，考核上岗：思路：锤炼团队，系统培训，考核上岗：培训是提升员工技能、熔炼团队文化的最有效办法。对于一个逐渐壮大的外埠办事处团队而言，进行系统培训，并且对培训的结果进行考核是必不可少的。培训工作可以由公司总部专门负责培训的部门或办事处主任开展。企业文化、品牌及产品知识、产品推广方案、营销计划模板、文王酒业市场营销手册等都是培训要涉及到的内容，但在一个团队发展壮大的不同阶段，培训内容要各有侧重。案例 文王酒业经营公司业务人员2008年度综合培训计划培训日期：年 月 日受训单位：办事处培训内容培训课时培训目的1.企业文化1小时员工入企基础、执行力前提2.产品知识1.5小时销
8、售人员业务开展的基础3.岗位职责2小时工作计划、绩效考核的基础4.营销模板1.5小时规范营销工作的基础5.工作计划2小时有 步骤开展工作的基础6.考评办法0.5小时了解考核方式与绩效导向7.推广方案1小时明确工作的重点8.业务技能2小时明确自己必备的工作技能9.考试1.5小时评估培训效果第六章：过程管理第六章：过程管理 在上述建立组织、人员定位、目标制定、设定考核工具、系统培训五步工作完成后，可以说一个组织基本具备了顺畅运转的条件。就像一部刚出厂的机器，已经具备了工作运转的基本条件。但是这部机器在实际工作中能否顺利的良性运转，则还有一个磨合的过程。在这个过程中，负责机器运转的司机要及时发现出现
9、的问题，随时解决，而持续不断的日常过程管理是达到最终预想结果的保证。一个组织的运行也同样如此。制度假设员工是坏蛋，流程假设员工是傻瓜。但在实际工作中，员工并非都如我们的假设。一个组织在具备了运转的基本条件后，最终能否实现顺利运转，则还与领导（相当于前述的司机）的管理能力及内部各部门、人员的磨合程度紧密相关，随时对组织运行中出现的问题纠偏至关重要。因此，只要有组织存在，管理就是一项持续不断的工作。尤其在快消品营销中，管理的过程往往决定了管理的结果。因此，有了制度和流程后，持续不断的过程管理才是保证制度与流程顺利施行的关键。第七章：第七章：规范化管理规范化管理1.建立考勤、作息制度2.建立财务管理
10、制度3.建立办公管理制度4.建立会议制度5.建立人员管理制度6.建立工作分工制度7.建立日工作拜访制度8.建立工作汇报制度9.建立客户分类、分级管理制度第八章：制定市场开发计划书第八章：制定市场开发计划书(一)区域市场分析：1、市场概况2、市场大小及增长趋势3、市场细分4、产品特性分析5、竞争产品分析6、市场环境分析7、SWOT分析(二)区域市场开发目标：1、财务目标(销售目标分解)2、市场开发目标(三)区域市场开发策略：1、产品推广优先顺序2、目标市场确定3、产品定位策略4、竞争策略5、推广组合策略6、推广预算7、客户管理系统(四)行动计划：1、人员配置及职责分工2、具体推广活动安排与预期目
11、标3、现有资源及期望总部提供帮助4、具体工作进度安排第九章：产品与销售管理第九章：产品与销售管理l销售任务的分派：要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用、结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑、不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同、最好的销售人员在最好的地区不一定是最佳选择l目标渠道的系统性工作：准备阶段、终端对象选定与判断、决策人认同的过程、执行、评估、修改l产品运行：产品运行：产品知识掌握、经销商的选择与谈判、远近结合的经营策略、资金运行管理、产品进、销、存管理l现场工作重点：经销商的开拓与发展、价格谈判、货款回收与清偿、货源组织、调配、加深感情l现场协同拜访是区域经理的重要工作：
12、身教胜于言教、对下属是最好的激励、为业代制定客户交往战略、巩固和发展与顾客的业务、感情、现场示范是最好的培训、协同拜访安排（新代表、老代表比例）第十章：销售促进第十章：销售促进l销售促进用短期刺激工具赠送礼品、优惠券、赠奖、购买折让来刺激消费市场、经销商、内部营销人员l销售促进要求l促销目的l选择促销工具l择取最佳方案l预示促销方案l实施/改进促销方案l评价促销结果第二部分：办事处建设标准第二部分：办事处建设标准样板办事处打造计划：样板办事处打造计划：为提升2008销售年度的销售业绩，提升各办事处市场管理水平和团队作战能力，经营公司计划打造样板办事处。计划重点打造的样板办事处暂定为：合肥、临泉
13、、阜阳、安庆、淮南、六安、蚌埠、常州、舒城和中山共十个办事处。样板办事处建设办法：样板办事处建设办法：1.确定形象渠道 2.确定基础渠道 3.确定重点产品 4.确定重点区域 5.确定重点客户 6.抓住重点终端 7.提升核心人员 8.强化过程管理 9.做好重大促销第一章：组织构建第一章：组织构建1.首先是完善组织架构，制定明晰的岗位职责和考核标准，要求责任到人。各办事处该项工作必须在2008年7月1日前，全面完成并上报经营公司。用人申请在2008年5月15日前完成，各办事处可根据实际情况，结合组织构建的案例，想经营公司人力资源部上报用人计划，要求必须具体到职位和人数以及安排计划。2.普遍建立客户
14、经理与客户助理制度，客户经理制度请参考下面的案例。客户助理制度建立的思路是：重点客户必须自己配备一名业务人员配合客户经理进行市场工作，客户助理纳入办事处日常管理，可以享受文王酒业提供的年终考评奖励。该项任务要求各办事处在2008年7月1日前完成，并上报经营公司。3.要求各办事处主任必须具备市场规划、团队管理、业务培训、客户监控四项基本技能，2008年年底进行考评，不合格者予以撤职。对办事处主任的培训将纳入经营公司人力资源部的具体规划中，有人力资源部实施。4.各办事处可以在2008年6月1日前想向人力资源部提出市场人员培训计划和项目的申请，由人力资源部具体负责规划实施。5.市场业务人员要求必须具
15、备产品基础知识、业务拓展技能、市场管理技能、客户谈判技能四大基本素质，2008年低进行考评，不合格这予以降级再训或者辞退。案例：文王酒业合肥办事处客户经理定级标准案例：文王酒业合肥办事处客户经理定级标准一.级别划分：一级客户经理 二级客户经理;二.评定依据：各部门考核分数与考核部考核分数的平均分;三.评分标准：满分为100分，一级客户经理达标分为90分，二级客户经理达标分为80分;三.定级时段：每三个月进行一轮评定,一年评定4次，凡有两次考核达不到一级客户经理的高级业代及高代以上人员，自动降一级（例如：高级业代降级为初级业代），评定评定团成员由各部门负责人和考核部负责人以及办事处领导共同组成;
16、四级别区分：一级客户经理可享有公司总部的升级考核待遇，一级客户经理不能达标的自动降级为二级客户经理，二级客户经理不享有公司总部的升级考核待遇；五评定细则：参照各部门与考核部市场考核条款得出的考核数据作为综合评估依据;六定级分比：采用百分制（全部满分为100分），1.日常工作满分为25分（包括工作纪律4分；工作日志记录4分；例会表现3分；出差拜访客户计划及总结8分，制度遵守4分；其他2分）；2.报表系统满分为15分（其中周和月计划与总结报告6分,各占3分,日报表9分）；3.竞品信息报告3分；经销商库存周报3分；4.销售预测及其准确性5分；5.网络建设满分为25分（网络开发计划完成情况8分；产品铺
17、货率6分；价格体系管理6分；工作失职造成投诉5分）；6.销售管理满分为15分（促销品和销售人员按规定程序报批及使用5分、市场活动方案质量及效果5分、方案执行质量及冲账及时性5分）；7.辖区内客户以及网点问题的合理、及时解决满分为10分；8.定性指标满分为9分（工作态度、团队合作、执行性各3分）。第二章：产品规划第二章：产品规划1.确定办事处区域市场的战略产品（一个或两个），并且制定有针对性奖项设置和推广策略。2.确定战术产品（两个），要求同上，并且其策略能够起到保护战略产品，迷惑竞争对手的目的。3.确定各渠道产品设置办法和促销策略4.各办事处根据自身情况制定一百万、两百万、五百万、千万元产品打
18、造规划以上工作必须在2008年7月1日前上报。08销售年度结束后考评。第三章：网络建设第三章：网络建设总体要求：1.按照合肥模式构建市区深度分销体系和乡镇深度分销体系。要求在市区能够能够利用分销商有效覆盖市场，在乡镇按照一个乡镇一个分销商、一村落一个形象店的建设思路，全面布控销售区域，该项工作计划要求各办事处在经过调研的基础上，制定完整的建设规划，在2008年7月1日前上报经营公司，2008年低考评完成情况，要求必须达到百分之八十以上的覆盖率。2.经典文王上市后，要求各办事处按照双层营销架构实施网络构建：即：招募新的实力强大的总经销，现有经销商实力强的也可以考虑，但是，重要的终端由文王来做直销
19、，建立特约合作终端网络。3.各办事处根据自身情况制定一百万、两百万、五百万、千万元客户打造规划和重点终端布控规划。以上工作必须在2008年7月1日前上报。08销售年度结束后考评。第四章：渠道设计第四章：渠道设计 总体要求：重点市场建立商超文王龙头地位，一般市场建立文王流通强势地位，即：商超+流通+重点终端的布略模式。重点市场包括上面的十大样板办事处。这一思路是应文王大众化白酒品牌的现状和战略，以及商超渠道地位的提升而提出的，是将商超列为2008年文王酒业渠道建设的战略重点。具体要求：各办事处必须在2008面7月1日前制定出具体的商超渠道打造计划，8月1日前制定出流通渠道覆盖规划，9月1日前制定
20、出重点终端布控计划并上报经营公司。08销售年度结束后考评。第五章：促销控制第五章：促销控制重点：两节促销控制和重大活动促销控制要求：必须在活动开展前1个月将促销方案上报到经营公司，方案必须具体、详细、责任到具体的人，并且有科学合理的费用预算和预算控制办法。促销活动结束后1周，各办事处必须上报促销活动评估报告，经营公司将对结果实施考评。第六章：全员公关第六章：全员公关建立全员公关机制：2008销售年度，为了提高广大员工的工作积极性和主人翁意识，将企业与员工实施利益捆绑，特提出建立全员公关的战略思想，要求各办事处具体制定本区域公关销售条例，制定具体产品的团购直销和奖励标准以及任务量和管理办法，使有
21、能力、有关系的员工能够获得额外收入，亦推动文王产品的深度拓展。各办事处全员公关销售条例要求在2008年7月1日前制定完毕，并上报经营公司。第七章：人员考评第七章：人员考评1.建立考勤、作息制度2.建立财务管理制度3.建立办公管理制度4.建立会议制度5.建立人员管理制度6.建立工作分工制度7.建立日工作拜访制度8.建立工作汇报制度9.建立客户分类、分级管理制度要求各办事处在08年7月1日前建立这9大制度和考评办法，并且上报经营公司。第八章：客户管理第八章：客户管理一：客户选择办法二：客户谈判与签约制度四：货款结算与回收制度五：订货和发货管理制度六：客户销售支持制度七：客户巡访管理制度八：定期汇报
22、制度九：客户管理考核标准 要求各办事处在08年7月1日前建立这9大制度和考评办法，并且上报经营公司。第九章：宣传整合第九章：宣传整合各地区分级媒介配合产品宣传投放整合策略：各地区分级媒介配合产品宣传投放整合策略：一等地区：(合肥)广告宣传的目的是做品牌、造声势和误导竞争品牌，比较好的广告宣传方式是：卫视、经视、影视频道黄金时间有声有形的电视广告，以及报刊广告、大型户外广告和灯箱广告，再就是利用赞助、贯名、演出等造势。以电视广告和户外广告为主，车体为补充。二等地区：（阜阳、安庆、淮南、蚌埠、滁洲、常州、中山等）广告宣传的目的应当定位在拉动销量，配合铺市和市场活动、支持经销商，较好的广告宣传方式是
23、：电影和电视剧在市一级频道的赞助，车体（公交车和出租车）广告，路牌、旗杆、POP展版等。以车体为主。三等地区：县级市场（如合肥三县等）广告宣传的目的是给经销商以信心，制造市场销售氛围，较好的宣传方式是：电视字幕，巨幅、条幅、门头、POP宣传单页等。以门头和灯笼为主。四等地区：（乡镇市场）以灯笼为主灯笼与门头是各级市场终端宣传的载体。各办事处结合上述思路在2008年7月1日前上报本市场宣传整合规划。第十章：汇报制度第十章：汇报制度1.各办事必须建立区域汇报制度，要求区域内的业务人员必须签到、报岗、定量、定点、日工作汇报、周工作总结、月工作规划，该项工作将被纳入经营公司对各办事处的考评之中。2.各
24、办事处主任必须一周向本大区经理作一次工作汇报总结，一个月作一次工作进展与规划报告。3.各大区经理每周必须向销售部做一次工作通报，每月必须向销售部上报一次述职报告和工作规划。4.各大区、各办事处必须每月向经营公司上报一市场信息分析报告，要求对本、竞品全面整合、分析并提出应对策略和改进建议。以上制度必须严格执行，任何人不得例外，其将被纳入经营公司的市场考评之中。第三部分：办事处营销模版第三部分：办事处营销模版文王酒业经营公司文王酒业经营公司 办事处年度营销计划模板办事处年度营销计划模板办事负责人：办事负责人：执行时间：执行时间：20082008年年4 4月月1 1日至日至20092009年年3 3
25、月月3131日日目录目录第一章、市场环境分析第一章、市场环境分析第二章、区域市场销售分析第二章、区域市场销售分析第三章、机会点第三章、机会点第四章、营销目标分解第四章、营销目标分解第五章、营销策略第五章、营销策略第六章、销售行动计划第六章、销售行动计划第七章、营销费用分解第七章、营销费用分解第八章、人员编制第八章、人员编制第九章、第九章、营销策划方案样本营销策划方案样本第一章：市场环境分析第一章：市场环境分析1、市场容量序区域总容量（万元）市场容量占比（%）高档中档低档1市区2县3县4县5县6县7县8县9县10县11县12县13县合计000区域档次总容量(万元)主要品牌占比(%)1、2、3、4
26、、5、6、7、8、其它高档 （80元/瓶以上）中档 （20-80元/瓶）低档 （20元/瓶以下）合计2、主要品牌占比3、主销产品价格区域渠道 档次 主要产品价格体系（元/瓶）主要促销手段档位价格元/瓶名称品种规格分销商终端消费者针对分销商、终端和消费者大卖场和商超渠道高80以上中3080低30以下批发零售渠道高80以上中3080低30以下名烟名酒高80以上中3080中高档酒店渠道高80以上中3080低30以下小餐饮渠道中3080低30以下4、渠道格局表序渠道类型及数量(家)现代渠道传统渠道现饮渠道乡镇数量(个)合计区域KA商超/连锁B商超零售/士多/C类商超名烟名酒批零店夜场中高档酒楼/酒吧/
27、茶楼小餐饮/夜市1市区02县03县04县05县06县07县08县09县010县011县012县013县0合计0000000000第二章：区域市场销售分析第二章：区域市场销售分析1、市场容量序区域总容量（万元）市场容量占比（%）高档中档低档1市区2县3县4县5县6县7县8县9县10县11县12县13县合计000 1、销量表现分析表、销量表现分析表年度项目4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月合计07年度计划实际达成率08年度计划实际预计达成销量销售金额：万元2.经销商分析表经销商分析表序经销商07年实际销量（件）07实际07目标达成率产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计
28、123合计（件）金额合计（元）占比备注：3.分销商分析表分销商分析表序县城分销商 07年度实际销量（件）07实际07目标达成率产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计1234合计（件）金额合计（元）占比备注4、渠道分销情况表、渠道分销情况表区域渠道2007年 计划：销量元、占比2007年实际：销量元、占比市区KA商超B类超市名言名酒中高酒店流通渠道团购小计县城分销 县 县 县小计合计5、市区及重点县城渠道拓展进度表、市区及重点县城渠道拓展进度表序区域渠道类型以及数量现代 渠道传统 渠道餐饮渠道乡镇数量（个）合计KA商超/连锁B商超名烟名酒流通中高酒店中小餐饮1 市区总售点实际开发覆盖率2
29、 县总售点实际开发覆盖率3 县总售点实际开发覆盖率4 县总售点实际开发覆盖率合计备注：6、推广与促销费用分析表、推广与促销费用分析表费用类型费用类型项目内容项目内容明细内容明细内容0707年计划年计划0707年实际年实际实际费率实际费率固定费用固定费用进场进场陈列陈列堆头/端架费/快讯商业伙伴活动商业伙伴活动通路节日促销通路节日促销物料物料社区推广活动社区推广活动人员工资费用人员工资费用固定费用小计固定费用小计0 0弹性费用弹性费用消费者促销活动消费者促销活动渠道促销机动渠道促销机动渠道赠送铺货促销折让商超快讯奖金及业务提成奖金及业务提成机动费用机动费用弹性费用小计弹性费用小计0 0营销费用合
30、计营销费用合计备注：第三章、机会点第三章、机会点1、区域市场优劣势分析、区域市场优劣势分析第四章：营销目标分解第四章：营销目标分解1、销量目标分解、销量目标分解-经销商经销商序 经销商项目08年目标产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计1数量(件)0金额(元)02数量(件)0金额(元)03数量(件)0金额(元)04数量(件)0金额(元)05数量(件)0金额(元)0合计(件)000000000金额合计(元)占比2、销量目标进度表、销量目标进度表08年09年项目月份4月4月6月7月8月9月10月11月4月5月6月7月08年度计划目标进度季度销量月度销量月度占比06年07年项目月份4月5月6
31、月7月8月9月10月11月12月1月2月3月07年度实际目标进度季度销量月度销量月度占比3、销量目标分解、销量目标分解-分销商分销商序县城 分销商项目08年目标产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计1数量(件)0金额(元)02数量(件)0金额(元)03数量(件)0金额(元)04数量(件)0金额(元)05数量(件)0金额(元)0合计(件)000000000金额合计(元)占比4、销量目标分解、销量目标分解-业务员业务员序渠道或区域责任业代（客户经理）项目08年目标产品1产品2产品3产品4产品5礼盒团购其它合计1数量(件)0金额(元)02数量(件)0金额(元)03数量(件)0金额(元)04数
32、量(件)0金额(元)05数量(件)0金额(元)0合计(件)000000000金额合计(元)占比5、市区及重点县城渠道拓展目标、市区及重点县城渠道拓展目标序区域渠道类型数量现代渠道传统 渠道餐饮渠道乡镇数量合计KA商超/连锁B商超名烟名酒流通中高酒店中小餐饮1 市区2 县3 县4 县第五章：营销策略第五章：营销策略第六章：销售行动计划第六章：销售行动计划序项目内容总计4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月一销售目标（万元）二费用计划（万元）三主要工作排期及目标1.渠道拓展分销商开发2.渠道拓展终端开发3.渠道拓展集中铺货4.终端提升陈列/生动化5.节假日促销6.通路促销7.团购1
33、、终端开发目标、终端开发目标序号区域渠道 类型 开发目标（家）铺货产品行动方案预计销量（元）费用类别费用预计（元）总 售点数已有售点计划开发目标覆盖率1市区商超餐饮流通2重点县商超餐饮流通2、终端开发行动、终端开发行动序区域渠道 类型 开发目标（家）铺货数量行动方案预计销量（元）费用类别费用预算（元）售点总数已有售点计划开发目标覆盖2普通县域商超餐饮流通备注：乡镇数量包括在 流通渠道，或者单列一个 乡镇开发表3.1、终端提升行动、终端提升行动KA卖场卖场/连锁连锁/B类商超提升行动类商超提升行动序区域渠道类型数量（家）项目行动方案时间预计销量（元）费用类别费用预算（元）1市区KA卖场/连锁端架
34、陈列地堆陈列专案陈列常规快讯节日快讯导购B类超市端架陈列地堆陈列专案陈列常规快讯节日快讯导购备注：3.2、终端提升行动、终端提升行动名烟名酒名烟名酒/零售终端提升行零售终端提升行序区域渠道 类型数量项目行动方案时间预计销量（元）费用 类别费用预算（元）2市区名烟名酒专案陈列全面包装专案支持导购批发 零售全面包装生动化协议专案奖励备注3.3、终端提升行动、终端提升行动批零批零/乡镇提升行乡镇提升行序区域渠道类型数量（家）项目行动方案时间预计销量（元）费用类别费用预算（元）3市区批零销售奖励乡镇销售奖励专案奖励备注3.4、终端提升行动、终端提升行动餐饮终端提升行餐饮终端提升行序区域渠道类型数量（家
35、）项目行动方案时间预计销量（元）费用类别费用预算（元）1市区中高酒店包场/专促店面包装开瓶费促销员消费者奖励个性支持中小餐饮包场/专促店面包装开瓶费促销员消费者奖励个性支持备注：4.1、重点县非餐饮终端提升行动、重点县非餐饮终端提升行动序区域渠道类型数量项目行动方案时间预计销量（元）费用 类别费用预算（元）2市区商超专案陈列全面包装专案支持导购流通全面包装生动化协议专案奖励备注4.2、重点县餐饮终端提升行动、重点县餐饮终端提升行动序区域渠道类型数量（家）项目行动方案时间预计销量（元）费用类别费用预算（元）2重点县中高酒店包场/专促店面包装开瓶费促销员消费者奖励个性支持中小餐饮包场/专促店面包装
36、开瓶费促销员消费者奖励个性支持备注：5、节假日促销、节假日促销序区域渠道类型项目行动方案时间预计销量（元）费用 类别费用预算1市区大型商超2重点县大型商超6、通路促销、通路促销序区域分销商项目行动方案时间预计销量（元）费用类别费用 预算(元）备注1市区2重点县7、团购目标推进、团购目标推进序目标客户行动计划时间预计销量（元）费用类别费用 预算（元）备注：第七章：第七章：年度营销费用预算年度营销费用预算序号项目总计4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月1进场2陈列3促销4物料5工资6办公7招待8提成9机动10合计费用率第八章：人员编制第八章：人员编制1、人员架构表 办事处办事处主
37、任主任郊县主管流通主管商超主管酒店主管驾驶员文员（兼任财务）库管 2、人员编制序岗位区域范围编制人数实际人数1办事处主任2郊县主管3渠道主管4客户经理（业务代表）5客户助理6促销人员7其他人员第九章：营销策划方案样本第九章：营销策划方案样本 1.市场背景分析 2.目标市场机会分析 3.竞争对手分析4.产品分析5.客户分析6.宣传计划7.渠道策略8.促销计划9.公关策略10.任务分解11.行动方案12.费用预算后记 文王酒业经营公司办事处建设预案是为了给有经验的业务经理提供规范和参考依据，为没有经验的新任办事处领导提供工作思路和方法，也是为打造样板办事处，建立执行标准，推动文王酒业整体市场逐步规范化而进行的 一次尝试，由于编撰的时间短促、人力有限、知识和 经验等方面的限制，不足之处，在所难免！请各办事处在制定营销计划时，根据实际情况自行调整，不为本预案中的某些规则所束缚。
