1、第四章 市场计划和机队规划第四章 市场计划和机队规划 引言 市场计划 机队规划引言：航空公司的规划4-1市场计划 市场计划概述 市场计划的内容 市场计划概述 基本概念:根据本公司面临的市场环境及可取得的资源情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业的发展目标、市场占有目标以及占领市场的途径和手段等的总体谋划。市场计划的特征 全局性 远期性 竞争性 系统性 相对稳定性 航空公司的市场计划由市场部门牵头，通过对现有航线的经济性分析，掌握本公司现在的经营状况和竞争态势；再通过对航空运输市场的调查、分析，掌握旅客的偏好和需求，对市场进行细分，对未来空运需求做出预测；然后制定出适应市场需求变化和企业发
2、展目标的市场营销战略，确定市场分担率，进而制定出公司的市场开发计划。市场计划的内容 市场调查 市场需求预测 航线收益、成本分析 市场计划书 市场计划书的编制方法 市场计划书制定市场计划书正文的参考格式 一、负责领导的文件发布命令：此文件为本公司十五期间的市场计划书，它具体反映了公司发展战略，提出了近五年的公司奋斗目标，本公司各部门都必须遵守本文件的规定，服从公司发展大局，努力工作，为实现本文件提出的奋斗目标多做贡献。此件是公司机密级文件，不得外传。负责领导签字盖章 1996年5月10日 二、公司发展战略：三、有关术语解释：四、市场现状分析1.国际市场分析2.国内市场分析五、公司已有航线和运力分
3、析1.已有各航线完成运输量分析2.已有各航线收益分析3.已有各航线和成本分析4.运力总需求分析5.运力投放分析6.运力供需分析7.效益低的航线改进措施8.航线退出后的市场态势分析六、市场调查与市场预测1.欧美市场调查与需求预测2.东亚市场调查与需求预测3.国内市场调查与需求预测市场计划书正文的参考格式七、市场目标计划1、欧美市场目标与竞争分析2、东亚市场目标与竞争分析3、国内市场目标与竞争分析4、市场营销计划（包括广告形式、费用，营业部发展，网络销售，代理人发展等）八、航线网络规划1.国际航线网络规划2.国内航线网络规划3.基地机场规划4.销售点规划5.运力配置分析6.运输成本分析九、机队规划
4、1.总运力预测2.飞机选型3.机队规模规划4.机队结构规划5.机队替换计划6.机队在基地机场的配置计划7.融投资计划十、收益分析十一、投资风险分析和评估十二、风险规避和防范计划4-2 航线收益、成本分析 根据市场销售数据和财务数据计算每条航线的收益Rj（元）、运输量（客公里或吨公里）Oj（在美国使用收益客英里数RPM），那么该航线的客公里客公里（吨公里）收益是：jjjORr 使用座公里收益来衡量航线的效益：ASMjjRRASM ASMj是航线j的可用座公里座公里数(Available Seat Kilometers/Miles)航线j的营运成本 每客公里（或吨公里）的营运成本 可用座公里成本
5、jjjIOCDOCOCjjjOOCoc ASMjijOCoc 航线利润(profit)=航线收益Rj 航线运行成本OCj4-3机队规划 机队规划概述 机队（Fleet）和机队规划（Fleet Planning）的基本概念 机队规划的影响因素分析 机队规划基本方程 某类飞机机队的每天实际载运量=航空公司该类飞机每天的市场需求 iiiiiiDxZYLzTv1、机队规划的内涵 机队是指航空公司所拥有的飞机总称，包括飞机的数量和不同型号飞机构成比例关系，前者叫做机队规模，后者叫做机队结构。机队规模体现了航空公司的运输能力（简称运力），也用总座位数（客运运力）和总吨位数（货运运力）表示，它应当能与公司承
6、担的市场总需求匹配；机队结构则直接影响航空公司的成本，它与航线机构和OD流需求等因素有关。机队规划的实质在于：在规划期内，机队的规模和结构应能保证经营战略的实现，使运力和运量基本保持均衡，不因飞机的闲置而造成运力浪费，也不因运力紧张造成市场和收益的损失，减少航空公司的经营风险。机队规划的内容包括：飞机选型、机队规模发展计划、机队结构优化、机队更新替换计划、机队部署（在各基地的配置）计划。飞机选型飞机选型 航线规定了其自身的航程、航路空域环境、气象环境和机场终端区的地理环境，不同航线对飞机的技术经济性能有不同的要求，因此有其最适合的机型。为航线选择最适合的机型的工作叫做飞机选型，它是机队规划的第
7、一步工作。机队规模机队规模 航空公司的机队规模大小必须与市场目标相适应，可用三组指标来描述。一是反映航空运输市场规模大小的市场需求指标，由客运量、货邮运输量、航线距离和客流等要素构成；二是反映航空公司运力大小的运输能力指标，如飞机架数、机型系列和飞机的业载与平均座级；三是反映航空公司运营飞机绩效的“三率”指标，即日平均利用率、客座率和载运率。机队结构机队结构 机队结构即机队的机型构成，包括客货机比例、不同座级飞机的比例、不同航程飞机的比例等。机队规划应当谋求机队结构与航线结构相匹配。2、影响机队规划的因素 航空运输行业内环境因素：航空运输行业内环境因素：人力资源的保障，特别是与飞行直接相关的空
8、勤人员、机务维修人员、空管人员的技术水平和数量；以及相关的飞机维修能力、航材保障能力、机场服务能力、空中交通管制能力和行业内管理水平等等。技术经济因素：技术经济因素：是指飞机本身的性能因素，包括飞机的航程适应性、机型的经济性、飞机的航速和最高业载等。管理因素管理因素：管理水平较高，可以降低管理成本，降低盈亏平衡载运率，使航空公司在比较低的载运率水平上也能够盈利。3、机队规划基本方程：=一架第i类飞机每天可以提供的运输距离（公里）；=一架第i类飞机每天可以提供的最大载运量（吨公里）；第i类飞机机队的每天实际载运量（吨公里）。iiiiiiDxZYLzTviiTv iiizTviiiiixZYLzT
9、v期望载运率的取值 （1）期望载运率应该大于盈亏平衡载运率。只有如此，公司才能盈利，才能得到健康发展。（2）期望载运率应该小于载运率的高限。若超过这一高限，则市场需求得不到很好满足，服务水平下降，这将违背机队规划的基本原则。4-4飞机选型 飞机选型的影响因素 飞机重量概念：飞机空重（空机重量）W0、无燃油重量(又称飞机净重)Wj、着陆重量Wl、最大起飞重量Wt、机坪重量Wr 各种重量之间的关系txbsjroltrtxltbjlsjWWWWWWWWWWWWWWWWWz0分别是飞机的业载（包分别是飞机的业载（包括客货总重，这里略去括客货总重，这里略去了皮重）、备用油重量、了皮重）、备用油重量、飞行
10、耗油重量、滑行耗飞行耗油重量、滑行耗油重量和装油总重量。油重量和装油总重量。空机重量W0：飞机在不装油、不载货、不载客的情况下自身的重量（吨）。无燃油重量Wj：飞机在假设燃油已经耗尽的情况下的重量（吨），包括空机重量和客货重量。着陆重量Wl：飞机到达目的地机场在跑道入口着陆时的重量（吨），它包括空机重量、客货重量和备用油重量。起飞重量Wt：飞机在起飞时的重量（吨）。适航规定了飞机的最大起飞重量（MTW），无论在什么情况下，飞机的起飞重量都不能超过该规定值，它是由安全因素决定的。机坪重量Wr：飞机在机坪上准备起飞前的重量（吨），机坪重量减去飞机滑行消耗的油重等于飞机的起飞重量，它不能大于最大起飞
11、重量。业载航程曲线 u尽量采用公司现有机型，或备用航材与现有机型具有较大通用性的机型 u航班频率不能低于公司规定的最低频率u根据业载航程图，所选机型应具有较好的技术性能 u从候选机型中根据经济性指标选择最好机型：平均每座位飞机空重或者每吨飞机空重、盈利能力和盈利潜力（可用平衡载运率表示）、燃油消耗特性。飞机选型的基本原则例题 例例4-1 新飞航空公司有三条航线A、B、C，航线长度分别是2200公里、1500公里和3600公里，预期年客运需求分别有73000人、146000人和109500人，公司要求每天至少执行一个航班。该公司已有机型为150座级和200座级的飞机，最大业载分别为15.2吨和2
12、3.5吨，最大业载航程分别为2000公里和3100公里，最大燃油航程分别是3000公里和4500公里。平均航速分别为630公里/小时和664公里/小时，期望日利用率都是7小时，期望载运率分别为0.67和0.65，如果货运量为客运量的20%，客运量以每客0.075吨计算，则这两种机型是否适合飞上述航线？机队规划方法 机队规划方法 宏观规划方法 微观规划方法 机队规模规划影响因素 现有的运输需求对运力的要求；预期的需求增长或航班频率增加、市场份额增加的需要；获得进入新航线的许可；现有飞机更新；提高运营效率和合理调配飞机。机队规划的基本方程应用 评估现有载运率：载运率=总运输量/总运力 评价现有飞机
13、利用率：经济分析、机队航线匹配、确定各机型分担比例，进而确定各型飞机利用率 确定机队总运力：总运输量=总运力/载运率 确定各型飞机总架数：由分担比例确定各型飞机运力，然后各类 飞机架数=该类机型总运力/（该类飞机的航速最大业载利用率）宏观机队规划 例例4-2 新飞航空公司准备为下个五年计划做机队规划，该航空公司现有的飞机机型如表1所示。根据该公司的发展战略，综合考虑航线的长度和市场需求状况，计划未来在规划期限内只采用100座级、150座级和200座级的飞机。表1某航空公司现有飞机的机型和座级划分50座级100座级150座级200座级250座级300座级CRJ200B737-700B757-20
14、0B767-300MD11B737-800B757-231 由各型飞机的技术数据可以给出各座级飞机的平均航速、最大业载；根据航空公司的财务数据计算出了各座级飞机的小时成本和盈亏平衡载运率（可用它作为低限载运率）；通过对现有市场和生产数据的分析，发现现有的各型飞机的日利用率、载运率都比较低，根据公司的发展战略及综合专家的意见，对飞机日利用率和高限载运率和各型飞机的分担率作必要的调整；通过市场调查和市场预测获得了五年后市场年运输量需求将达到3.45亿吨公里，再根据各座级飞机的分担率得到各型飞机承担的市场需求。表2机队优化模型参数列表参数100座级150座级200座级小时成本237283028942
15、021平均航速566633664最大业载10.315.223.4日利用率77.57低限载运率0.510.50.52高限载运率0.740.70.65市场需求 （亿吨公里）0.16961.301821.97904已有飞机数量055按高限载运率计算可得各座级所需飞机架数如下：100座级飞机架数=0.1696108/(10.356670.74365)=1.56架150座级飞机架数=1.30182108/(15.26337.50.7365)=7.06架200座级飞机架数=1.97904108/(23.466470.65365)=7.67架如果按照低限载运率来计算各座级的飞机架数，则100座级飞机架数=0
16、.1696108/(10.356670.51365)=2.26架150座级飞机架数=1.30182108/(15.26337.50.5365)=9.88架200座级飞机架数=1.97904108/(23.466470.52365)=9.59架实际各座级飞机架数可取以上两个结果的中间某数值，例如取100座级飞机2架，150座级和200座级飞机各9架，此时总成本为183376.82万元。KiiiixCTC1365min365,1,2,365,1,2,ii iiiiiiiiiiTvl x zD iKTv L x zD iKKiiKiiiiiKiiKiiiiiDxzvTLDxzvTl111136536
17、5KiNxii,2,1,优化方法 xi取正整数，是决策变量，表示第i类飞机的架数；Ni是第i类飞机的现有架数；K是机型总数；l和L是平均低限载运率和平均高限载运率 最优化模型的讨论，令最优化模型的讨论，令 如果如果 令：令：iiiiii iDDxa LaliiiiilaDxN/iiiiNLaD/niiDD1DDiiniiiniiiniiiniiiLLDDLllDDl1111/1/1/iiiizvTa365 最优可行解可能是 目标函数可表为 或1,maxiiiiiLaDNxKiiiiiiiLaDNCTC11,max365minKiiiiiiLzvDCC1min 如果l、L的计算如前，则总需求约束
18、条件将满足，简化的机队规划模型KiiiixCTz1365minKiNxKiDxLaKiDxlaiiiiiiiiii,2,1,2,1,2,1,各航线客货流量、流向；各航线不同机型的经济性；飞机的使用及其调配方法；航班时刻及飞行路线计划微观规划方法微观规划方法 微观机队规划的结果应当给出：需购买或处理飞机的数量 机型的调整方案 运营成本 效益预测 如果客货混装，则航线的运输需求 一架飞机的生产能力 需要飞机架数jjjjdOPE)(ijiijiijvzlTW365iijiijjjijjijzlTtOPWEx365)(机型分配 机型分配问题是多商品流问题的一种。机型分配问题时将最合适的机型分配到每个航班上以求的总成本最小或者净利润最大。模型的约束条件保证每个航班均分配到一个机型，且各机型所需的飞机数不超过飞机总数，而且还要满足一些其他条件。机型分配成本 运营成本：机队的CASM*距离*飞机座位数 旅客溢出成本：平均需求超过运力供给的程度，即运力不足导致的航班收入的损失。溢出成本=旅客溢出数量*RASM*距离 再捕获率：从某一个航班上溢出但能签转至同一公司其他航班上旅客的人数的百分比。机型分配的数学模型 目标函数：总成本最低 约束条件：航班覆盖 飞机平衡 机队规模模型参见：P55
